Giáo trình Kỹ năng thương lượng

1. Làm thế nào để nhận biết các thủ thuật

Các thù thuật được sứ dụng rất đa dạng, tinh vi, tùy theo quy mô, hình thức, nội dung của cuộc thương lượng họ sè sứ dụng các thú thuật khác nhau. Có thể hiểu các thú thuật mà đối tác sứ dụng nhằm vào các mục tiêu sau:

® “Làm cho đoàn thương lượng của chúng ta mất tập trung để hr đó họ có thề chiếm mi thế.

® Thay đổi trọng tâm cùa cuộc thương lương để hướng cuộc thương lượng theo những điêu khoán có lợi cho họ.

® Làm cho đoàn cùa chúng ta tiến đến kết thúc thương lượng trước khi bãng lòng hoàn toàn với những điêu khoản đà đtra ra”11.

Các thú thuật mà đối tác có thể sữ dụng: dọa dầm, xúc phạm, bịp bợm, gây nán lòng, chia rẽ và khống chế, dùng nhưng câu hói dần dụ, lôi cuốn cảm xúc, kiểm tra sự chịu đựng.12

Trong cuộc thương lượng, thông thường người ta dùng càng ít các thú thuật để đạt được mục tiêu càng tốt. Và cùng có the chúng ta không cần phài dùng đến các thú thuật này để đạt được lợi ích, nhưng ít ra chúng ta cùng phài biết nhận ra và đối phó với các thú thuật mà đối tác sứ dụng để hr đó có được nhiều thời gian tập trung vào nội dung chính.

Chúng ta biết rằng các thù thuật của đối tác sứ dụng không có sự tác động trực tiếp mà nhằm những mục tiêu khác. Sau khi đà nhận ra các thú thuật đó, chúng ta không thể ngồi yên chấp nhận, mà hày biết cách đối phó một cách có hiệu quã. XÙI giới thiệu các cách thức mà các chuyên gia thương lượng thường hay đối phó.