Hành vi mua sắm và tầm quan trọng đối với chức năng bán hàng trực tiếp

HÀNH VI MUA SẮM VÀ TẦM QUAN TRỌNG ĐỐI VỚI CHỨC NĂNG BÁN HÀNG TRỰC TIẾP – PHẦN 1 LÍ THUYẾT: Việc nghiên cứu hành vi mua sắm của tổ chức có tầm quan trọng như thế nào đối với chức năng bán hàng trực tiếp? Để tìm hiểu về việc nghiên cứu hành vi mua sắm của tổ chức có ảnh hưởng như thế nào đối với chức năng bán hàng trực tiếp thì trước hết chúng ta cùng tìm hiểu về mục tiêu của việc bán hàng cũng như mục tiêu của việc nghiên cứu hành vi mua sắm của tổ chức: Mục tiêu của bán hàng trực tiếp là bán được hàng trong lần đầu tiên giao dịch với khách hàng, cũng có nghĩa là làm sao để thu lại lợi nhuận nhiều hơn số chi phí bạn bỏ ra thông qua việc nghiên cứu để nhận biết nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng. Mục tiêu của việc nghiên cứu hành vi người tiêu dùng là nhận biết nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng, cụ thể là xem họ muốn mua gì, tại sao họ lại mua sản phẩm, họ mua như thế nào, mua ở đâu, mua khi nào và mức độ mua. Thông qua nghiên cứu hành vi mua sắm của người tiêu dùng (bao gồm cả cá nhân và tổ chức) người bán hàng có thể nắm được tâm lý về những mong muốn và nhu cầu của khách hàng để từ đó có thể đối phó với những tình huống ngoài tầm kiểm soát khi tiến hành giao dịch và thực hiện mục tiêu của việc bán hàng. Vì vậy việc nghiên cứu tìm hiểu hành vi mua sắm của khách hàng đóng vai trò rất quan trọng trong chức năng bán hàng nói chung và bán hàng trực tiếp nói riêng.. Trong tất cả những thị trường tổ chức người bán hàng cần xác định rõ ai là người tham gia vào quá trình mua để chào hàng đúng đối tượng. Bởi vì cho dù khách hàng có là tổ chức thì người trực tiếp mua hàng hay người tham gia vào quá trình quyết định mua cũng là các cá nhân. Về cơ bản, những người có vai trò thực hiện quyết định mua chủ yếu gồm: 1. Người sử dụng trực tiếp: Là những người sẽ sử dụng hoặc quản lý sản phẩm sau khi mua Người bán hàng cần có mối giao tiếp thường xuyên với các thành viên này để hiểu được nhu cầu và mong muốn của họ, xây dựng các mối quan hệ xã hội thân thiện nhằm có được sự thuận lợi trong quá trình thương lượng, nhất là giúp khách hàng trả lời câu hỏi “Tôi nên mua cái gì?” 2. Người có ảnh hưởng: Là những người có vai trò tư vấn về các mặt liên quan đến việc mua sản phẩm Trong quá trình thăm dò khách hàng, người bán cũng cần tiếp xúc với những người này để lắng nghe ý kiến của họ và chuẩn bị loại sản phẩm phù hợp mong muốn thì mới có cơ hội kí được hợp đồng mua-bán lâu dài. 3. Người đi mua: Là những người có vai trò quan trọng trong việc chọn người bán hàng cụ thể, sắp xếp các điều kiện mua hàng và là người thương lượng chủ yếu với bên bán. Người bán hàngxây dựng mối quan hệ tốt với người đi mua sẽ giúp khách hàng trả lời câu hỏi “Tôi nên mua ở đâu?” 4. Người quyết định: Là những người có quyền hành chính thức hoặc không chính thức trong việc thực hiện quyết định mua cuối cùng sau khi đã tham khảo ý kiến các thành viên khác. 5. Người kiểm soát hay cản trở: Đây là những người kiểm soát luồn thông tin và có thể hạn chế các nhà cung cấp tiếp cận với các thành viên của trung tâm mua hàng. Trước khi đến giới thiệu hàng hoá với khách hàng là các tổ chức, người bán cần có thông tin đầy đủ về hàng rào kiểm soát hay cản trở để có biện pháp đối phó phù hợp. Thị trường các tổ chức là thị trường lớn có thể thu được lợi nhuận cao vì các tổ chức thường mua sản phẩm với khối lượng lớn. Việc nghiên cứu hành vi mua sắm của tổ chức giữ vai trò quan trọng thiết yếu trong chức năng bán hàng trực tiếp vì thông qua nghiên cứu hành vi mua sắm của tổ chức người bán hàng có thể xác định được các bước ra quyết định mua hàng, các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua và quan trọng là việc xác định được ai là người tham gia vào quá trình mua và qua đó có những tác động hợp lý để việc bán hàng đạt hiệu quả tốt nhất. Bạn đồng ý hay không với câu nói “đối với người bán hàng việc hiểu biết thông tin không lời của khách hàng quan trọng hơn thông tin bằng lời”, tại sao? Đúng. Qua các cuộc khảo sát , càc nhà nghiên cứu đã ước lượng lời nói chiếm khoảng 40% , tính chất của giọng nói chiếm 10% và tín hiệu không lời chíêm 50% trong cơ cấu thông tin truyền đạt. Thông tin không lời được diễn đạt qua các biểu hiện của cơ thể , khoảng cách giữa hai ngừơi , diện mạo … Giao tiếp thông tin không lời thông thường cung cấp cho người bán nhiều thông tin hơn , vì người truyền đạt thường khó kiểm soát các tín hiệu thông tin không lời . Thông tin bằng lời có thể bị thay đổi bởi nhiều yếu tố khác nhau nhưng thông tin bằng lời thì khó có thể thay thế được. Ví dụ : Khi bạn tiếp xúc với một khách hàng , sau một thời gian xem xét sản phẩm , khách hàng nói rằng mình rất thích sản phẩm này nhưng cần một chút thời gian để bàn bạc với gia đình và sẽ đưa ra quyết định mua hàng sau, nhưng trên gương mặt gương mặt khách hàng tỏ vẻ không mấy hứng thú với sản phẩm. Lúc đó ngừơi bán hàng cần tinh ý và nhận ra để có thể tìm cách thuyết phục để không vuột mất khách hàng. Năm 1960, lần đầu tiên trong lịch sử nước Mỹ, cuộc chạy đua vào Nhà trắng giữa Phó Tổng thống Nixon và Thượng Nghị sĩ Kenedy đã được truyền hình trực tiếp trên kênh truyền hình quốc gia. Chứng kiến cuộc tranh luận công khai giữa hai ứng cử viên, 70 triệu cử tri Mỹ có cơ hội không chỉ nghe thấy những gì họ nói mà còn được nhìn tận mắt những hành động, cử chỉ của các ứng viên để so sánh và lựa chọn vị tổng thống cho đất nước mình.  Thật đáng ngạc nhiên, kết quả cuộc thăm dò dư luận dân chúng đã cho thấy sự tương phản rõ ràng giữa những cử tri chỉ theo dõi cuộc tranh cử trên TV và những cử tri chỉ đơn thuần nghe trên radio. Trong khi những người nghe radio cho rằng chắc chắn ông Nixon sẽ chiến thắng trong cuộc chạy đua này, thì những người xem tivi lại bị mê hoặc bởi nụ cười, sự quyến rũ và dáng dấp thể thao của ông Kenedy.  Phần lớn những người quan sát cuộc tranh cử trên TV khi được phỏng vấn đã nói rằng hình dáng tối tăm như vào lúc năm giờ sáng và ánh mắt liếc nhanh như chảo chớp của ông Nixon, khiến cho ông ta trông giống một kẻ độc ác, nham hiểm và không thể sánh được với Thượng Nghị sĩ Kenedy trong cuộc tranh cử vào chức Tổng thống Mỹ. Ống kính máy quay truyền hình đã góp phần truyền tải ý nghĩa của ngôn ngữ không thể hiện bằng lời nói và vĩnh viễn thay đổi bức tranh chính trị. Một người bán hàng chuyên nghiệp sẽ có quyết định sáng suốt khi hiểu được ngôn ngữ cử chỉ của khách hàng tiềm năng và điều chỉnh lời nói theo hướng thuyết phục hơn. Nếu “đọc” được những cử chỉ, điệu bộ của khách hàng tiềm năng, bạn sẽ giảm được áp lực bán hàng xuống mức tối thiểu và biết được khi nào là lúc thích hợp để kết thúc việc đàm phán.