Khóa luận Hoạt động khai thác các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ Cathay Life Việt Nam: Thực trạng và giải pháp

công ty. Dưới cùng là các khu vực kinh doanh là cơ quan trực tiếp đảm nhận nhiệm vụ kinh doanh của công ty. Giám đốc kinh doanh khu vực Giám đốc kinh doanh Trưởng phòng KD Tư Vấn Bảo Hiểm Khu vực KD Văn phòng KD Phòng KD 2.1.1.2.2. Đội ngũ cán bộ Cơ cấu cán bộ được minh họa trong bảng dưới đây: Bảng 1:Bảng cơ cấu lao động công ty Cathay life Chỉ tiêu Số lượng Tỷ lệ Tổng số lao động 318 100 Giới tính Nam 173 54,4 Nữ 145 45.6 Tính chất lao động Chính thức 318 100 Thuê ngoài 0 0 Trình độ lao động Đại học 216 67.9 Cao đẳng, Trung cấp 102 32.1 Sơ cấp 0 0 Cơ cấu đội ngũ cán bộ của công ty TNHH BHNT Cathay Việt Nam có sự chênh lệch như sau: - Giới tính: Nam chiếm tỉ lệ cao hơn: 54.4 %, nữ chiếm 45.6%. - Trình độ: Đại học chiếm đa số: 67.9%,cao đẳng trung cấp chiếm 32.1%. Độ tuổi của đội ngũ cán bộ trong công ty tương đối trẻ, độ tuổi bình quân là 30. Đây là một đội ngũ trẻ tuổi, nhiệt tình năng động trong công việc, ham học hỏi và có ý thức cầu tiến. Đây cũng là thế mạnh và cũng là sự cần thiết của một công việc đòi hỏi tính năng động cao. Bên cạnh đó là một đội ngũ lãnh đạo có năng lực, kinh nghiệm trong công tác quản lý. Trong quá trình hoạt động, việc luân chuyển cán bộ cho phù hợp được thực hiện linh hoạt, đáp ứng được nhu cầu công việc. 2.1.2. Tình hình kinh doanh tại doanh nghiệp Cathay đã gia nhập thị trường Việt Nam với số vốn đầu tư 60 triệu USD, sau hơn hai năm hoạt động công ty đã đạt được những thành tựu đáng kể, với số lượng các văn phòng không ngừng tăng lên tương ứng với quy mô hoạt động đang phát triển của công ty. Bảng 2:Bảng kết quả khai thác số hợp đồng mới Năm Số đại lý ( người) Số hợp đồng mới khai thác (hợp đồng) Doanh thu phí ( ngàn đồng) 2008 1400 3611 21.225.803 2009 3300 6013 44.533.288 2010 6700 19811 64.109.454 Ngay sau khi thành lập, trong năm 2008 doanh thu phí của công ty đã đạt trên 21 tỷ đồng với số hợp đồng khai thác được là 3611 hợp đồng với tổng đại lý là 1400 người. Đặc biệt, trong năm 2009, số hợp đồng khai thác lên tới 6013 hợp đồng với 3300 đại lý và doanh thu đã đạt trên 44 tỷ đồng. Con số này ngày một tăng cao khi vào năm 2010 số đại lý là 6700 người với số hợp đồng mới khai thác là 19811hợp đồng, đạt doanh thu trên 64 tỷ đồng. Đây là một thành tích rất ấn tượng với một công ty vừa mới thành lập và còn chưa có tên tuổi trên thị trường BHNT còn non trẻ như Việt Nam. Bảng 3: Bảng kết quả lợi nhuận Năm Tổng doanh thu (Ngàn đồng) Tổng chi phí (ngàn đồng) Tổng lợi nhuận (ngàn đồng) 2008 21.225.803 12.980.642 8.245161 2009 64.409.975 31.608.133 32.801.842 2010 117.051.115 43.456.231 73.594.884 ( Nguồn: P.Kinh doanh công ty BHNT Cathay life Việt Nam) Doanh thu phí bảo hiểm trong năm 2009 đạt trên 64 tỷ VNĐ, tăng vượt trội gấp 3 lần so với năm 2008 mức lợi nhụân lên đến trên 32 tỷ VNĐ so với 8 tỷ VNĐ của năm 2008. Cũng trong năm 2009, công ty đã tiếp tục không ngừng củng cố mạng lưới kinh doanh hiện có tại Việt Nam với các chi nhánh mới tại Đà Nẵng, Cần Thơ và Đồng Nai.Cathay đã phục vụ khoảng 9000 khách hàng, đua thị phần của Cathay trong thị trường BHNT đạt tới con số 2,7 %. Công ty tiếp tục đà phát triển khi đến năm 2010 lượng khách hàng phục vụ đã lên tới gần 29000 khách hàng với doanh thu đạt 117 tỷ VNĐ đưa mức lợi nhuận lên đến trên 73 tỷ VNĐ Doanh thu tăng vượt trội so với chi phí dẫn đến lợi nhuận tăng cao qua các năm, năm 2009 lợi nhuận tăng gấp 4 lần so với năm 2008, và năm 2010 tăng gấp hơn 2 lần năm 2009. điều đó cho thấy sự tăng trưởng nhanh chóng của công ty. Chi phí những năm đầu còn thấp cũng là hợp lý phù hợp với đặc điểm của loại hình bảo hiểm nhân thọ khi việc bồi thường và đáo hạn hợp đồng còn ít Sau gần 3 năm hoạt động Cathay đã cho thấy mức tăng trưởng vượt trội. Đây là một thành công không hề dễ dàng với một công ty mới vào Việt Nam. 2.1.3. Định hướng phát triển trong thời gian tới - Bước đầu, tập trung xây dựng đội ngũ đại lý xuất sắc (trọng tâm là những đại lý toàn thời gian và chuyên nghiệp). Bên cạnh đó, với ban lãnh đạo xuất xắc, sẽ vận dụng 45 năm kinh nghiệm ở Đài Loan một cách tốt nhất trong việc tiếp thị và thiết kế nên những sản phẩm độc đáo nhằm từng bước tạo một bản sắc riêng của Cathay Life trên thị trường Việt Nam. - Bước tiếp theo, mở rộng kinh doanh đến những nhân viên của các công ty Đài Loan tại Việt Nam. Ngoài ra, với đà tăng trưởng của thị trường, c ông ty cũng sẽ mở rộng bảo hiểm nhóm và bảo hiểm liên kết ngân hàng bằng cách cộng tác với Ngân hàng Indovina và ngân hàng Cathay United (Việt Nam) và khách hàng của họ. - Mở rộng thêm các nghiệp vụ Bảo hiểm phi nhân thọ.Hiện tại bắt đầu năm 2011 công ty Cathay Life Việt Nam đã chính thức kinh doanh thêm lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ và trong tương lai sẽ phát triển hai loại nghiệp vụ này song song - Phát triển công ty BHNT Cathaylife Việt Nam trở thành một doanh nghiệp Bảo hiểm có uy tín, thương hiệu trên thị trường và ngày càng có thị phần lớn trên thị trường BHNT. Trong tương lai, Cathaylife Việt Nam tin tưởng sẽ nhân đôi thành công của chiến lược tác động kép hai mũi nhọn: Bảo hiểm + Ngân hàng từ tập đoàn tài chính Cathay để trở thành định chế tài chính vững mạnh và tin cậy nhất ở Việt Nam. 2.2. Tổng quan về thị trường BHNT tại Việt Nam Bảo hiểmnhân thọ được biết đến khá sớm tại việt Nam, nhưng được chính thức hình thành với sự ra đời của công ty BHNT đầu tiên là BẢo Việt nhân thọ vào ngày 01/08/1996.Tuy vậy, kể từ khi triển khai loại hình Bảo hiểm nhân thọ đến năm 1998 thì Bảo Việt vẫn là doanh nghiệp bảo hiểm duy nhất được phép kinh doanh nghiệp vụ này. Đến hơn nữa năm 1999 mới bắt đầu xuất hiện một loạt các công ty Bảo hiểm nhân thọ khác và đầu tiên là công ty Bảo hiểm nhân thọ Manulife và công ty Prudential, rồi đến AIA, Ace life… Làm cho thị trường Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam trở nên sôi động hơn cụ thể theo bảng sau: Bảng 4: Bảng danh sách các công ty bảo hiểm nhân thọ Việt Nam STT Thành lập Tên công ty Nước Vốn chủ sở hữu 1 08/1996 Bảo Việt Nhân thọ Việt Nam 600 tỷ đồng 2 1999 Prudential Việt Nam Anh quốc 75 triệu USD. 3 1999 Manulife Việt Nam Canada 30 triệu USD. 4 2000 AIA Mỹ 1000 tỷ đồng 5 2000 Dai-ichi Nhật Bản 72 triệu USD 6 2005 ACE Life Việt Nam Mỹ 1550 tỷ đồng 7 12/2005 Prevoir Việt Nam Pháp 600 tỷ đồng 8 2007 Great Eastern Singapore 600 tỷ đồng 9 2007 VCLI Vietcombank (45%), Cardif (43%) và SeaBank (12%). 140 tỷ đồng 10 7/ 2008 Cathay Life Việt Nam Đài Loan 60 triệu USD 11 6/2008 Korea Life Việt Nam Hàn Quốc 60 Triệu USD 12 2011 Fubon Life Đài Loan 30 Triệu USD ( Nguồn: Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam năm 2009) Có thể thấy việc liên tục tăng thành viên trong hiệp hội bảo hiểm nhân thọ có thể cho thấy thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đang rất tiềm năng. Về thị phần bảo hiểm Việt Nam Theo ước tính sơ bộ của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, năm 2009 có thể đánh giá như sau: Bảng 5: bảng xếp hạng thị phần các công ty BHNT tại Việt Nam Xếp hạng Tên công ty Thị phần 1 Prudential 29.8 %, 2 Bảo Việt 24.9 % 3 Manulife 11.3 % 4 ACE Life 10.3 % 5 Dai-ichi Life Việt Nam 9.2 % 6 AIA Life 7.5 % 7 Korea Life 2.2 % 8 Prevoir 1.5 % 9 Great Eastern 1.2% 10 VCLI 1% 11 Cathay Life 1% 12 Fubon Life - Biểu đồ so sánh thị phần các công ty bảo hiểm nhân thọ Việt Nam (Nguồn: Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, năm 2009) Về thị trường bảo hiểm nhân thọ,theo mục kinh tế số ra ngày 26/12/2010 của báo Diemtinviet.com, năm 2010, Với lực lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ chuyên nghiệp khoảng 162.000 người ở khắp mọi miền cả nước, doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới đạt 5.325 tỉ đồng, tăng 28%. Tổng doanh thu phí bảo hiểm toàn thị trường nhân thọ năm 2010 đạt 13.792 tỉ đồng, tăng 16,5% so với năm 2009, dẫn đầu là Prudential 5.374 tỉ đồng, Bảo Việt 4.023 tỉ đồng, Manulife 1.460 tỉ đồng. Tổng số hợp đồng bảo hiểm khai thác mới toàn năm 2010 đạt 822.946 hợp đồng, tăng 22% so với cùng kỳ năm 2009. Tổng số hợp đồng bảo hiểm hết hiệu lực trong năm là 634.865 hợp đồng, tăng 16% so với năm 2009. Tỉ trọng số lượng hợp đồng khai thác mới như sau: Biểu đồ thể hiện tỷ trọng số lượng hợp đồng khai thác mới: (Nguồn: Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, năm 2009) Thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam vẫn ưu chuộng dòng sản phẩm hỗn hợp hơn cả, chiếm tới gần 40%tổng số hợp đồng năm 2009. Theo Ngân hàng Thế giới, trong báo cáo ngày 8/12/2009, đánh giá: “Trong vài năm vừa qua, khu vực bảo hiểm của Việt Nam đã chứng kiến mức tăng trưởng đáng chú ý. Mặc dù còn rất non trẻ, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đã vượt qua các thị trường của Indonesia và Philippines về số lượng và quy mô các công ty cung cấp dịch vụ bảo hiểm nhân thọ”. Tiềm năng thị trường bảo hiểm ở nước ta còn rất lớn, bao gồm bảo hiểm con người, tài sản và trách nhiệm, kể cả những loại hình bắt buộc mới khai thác được 80 - 90%. 2.3. Thực trạng hoạt động khai thác sản phẩm BHNT tại công ty Cathay Life Việt Nam 2.3.1. Sản phẩm BHNT tại công ty BHNT Cathaylife Việt Nam. 2.3.1.1 Các sản phẩm tiêu biểu 2.3.1.1.1 Bảo hiểm hỗn hợp: Sản phẩm: “Thịnh trí thành đạt an khang ( C12)” Đặc điểm sản phẩm: Sản phẩm không tham gia chia lãi. Quyền lợi bảo hiểm Bên mua bảo hiểm Quyền lợi tử vong hoặc thương tật toàn bộ và vĩnh viễn: Khi Bên mua bảo hiểm tử vong hoặc bị thương tật toàn bộ và vĩnh viễn, toàn bộ phí bảo hiểm trong tương lai sẽ được miễn. Quyền lợi tiền mặt hỗ trợ : Nếu Bên mua bảo hiểm tử vong hoặc bị thương tật toàn bộ và vĩnh viễn, Công ty sẽ chi trả Quyền lợi tiền mặt hỗ trợ mỗi năm cho đến khi Người được bảo hiểm đủ 21 tuổi theo bảng dưới đây: Tuổi của Người được bảo hiểm 1~12 13~15 16~18 19~21 Quyền lợi tiền mặt hỗ trợ (Tỷ lệ phần trăm của Số tiền bảo hiểm) 10% 20% 25% 30% 2.  Người Được Bảo Hiểm Quyền lợi tử vong hoặc thương tật toàn bộ và vĩnh viễn: 120% Tổng phí năm đã đóng hoặc 100% Số tiền bảo hiểm Người thụ hưởng sẽ nhận được phần lớn hơn giữa 120% tổng phí năm đã đóng và 100% Số tiền bảo hiểm trong trường hợp Người được bảo hiểm tử vong hoặc bị thương tật toàn bộ và vĩnh viễn. Quyền lợi đáo hạn: 100% Số tiền bảo hiểm Nếu Người được bảo hiểm còn sống và không bị thương tật toàn bộ và vĩnh viễn vào ngày đáo hạn hợp đồng, Công ty sẽ chi trả Quyền lợi đáo hạn cho Người thụ hưởng bằng 100% Số tiền bảo hiểm. Quyền lợi học vấn: Tuổi của Người được bảo hiểm 12 15 18 19 20 21 Quyền lợi học vấn (Tỷ lệ phần trăm của Số tiền bảo hiểm) 15% 15% 25% 15% 15% 15% Vào các ngày kỷ kiệm hợp đồng khi Người được bảo hiểm đủ 12, 15, 18, 19, 20 và 21 tuổi, Công ty sẽ chi trả Quyền lợi học vấn nếu Người được bảo hiểm còn sống và không bị thương tật toàn bộ và vĩnh viễn.  Hoàn lãi chênh lệch: Vào cuối mỗi năm hợp đồng trong suốt thời hạn đóng phí, Bên mua bảo hiểm có thể yêu cầu Công ty chi trả Quyền lợi hoàn lãi chênh lệch, là số tiền tương ứng với số lãi tính trên giá trị hoàn lại trung bình của năm ở mức lãi suất vượt quá, nếu có, của lãi suất công bố trung bình 12 tháng so với lãi suất tính phí của hợp đồng bảo hiểm. Điều kiện tham gia Thời hạn hợp đồng: Đến khi Người được bảo hiểm được 22 tuổi Thời hạn đóng phí: Đến khi Người được bảo hiểm được 18 tuổi Lãi suất tính phí bảo hiểm: 10.0% Giới hạn tuổiBên mua bảo hiểm: Tối thiểu: 18 tuổi                                  Tối đa: 45 tuổi Người được bảo hiểm: Tối thiểu: 0 tuổi                                       Tối đa: 10 tuổi Định kỳ đóng phí: Hàng năm, hàng nửa năm, hàng quý, hàng tháng Giới hạn phí bảo hiểmTối thiểu: 300,000 VND cho mỗi lần đóng phí (Bao gồm hợp đồng bảo hiểm chính và các sản phẩm phụ kèm theo). Giới hạn số tiền bảo hiểm: Tối thiểu: 10 triệu Tối đa: 600 triệu Người được bảo hiểm: Ngắn hạn (giảm Số tiền bảo hiểm trong 1-5 năm đầu tiên) Sản phẩm bổ trợ kèm theo: Tất cả các sản phẩm phụ, trừ R05 2.3.1.1.2. Bảo hiểm trọn đời: Sản phẩm “Thịnh vượng bảo gia toàn diện (C10)” Đặc điểm sản phẩm: Sản phẩm không tham gia chia lãi. Quyền lợi bảo hiểm Quyền lợi bảo hiểm khi tử vong hay thương tật toàn bộ vĩnh viễn:100% Số tiền bảo hiểm hàng năm Người thụ hưởng sẽ nhận 100% Số tiền bảo hiểm hàng năm* của năm hợp đồng tương ứng khi Người được bảo hiểm tử vong hoặc bị thương tật toàn bộ và vĩnh viễn. Quyền lợi bảo hiểm phụ trội khi bị tử vong hay thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn: 100% Số tiền bảo hiểm Ngoài Quyền lợi bảo hiểm kể trên, Người thụ hưởng sẽ nhận thêm 100% Số tiền bảo hiểm khi Người được bảo hiểm tử vong hoặc bị thương tật toàn bộ và vĩnh viễn do tai nạn. Quyền lợi tiền mặt:  Vào cuối mỗi 3 năm hợp đồng: Định kỳ Quyền lợi tiền mặt Từ lần trả thứ nhất đến lần trả thứ năm 5% Số tiền bảo hiểm Từ lần trả thứ sáu đến lần trả thứ mười: 8% Số tiền bảo hiểm Từ lần trả thứ mười một trở đi: 10% Số tiền bảo hiểm Quyền lợi trường thọ: 150% hoặc 180% Số tiền bảo hiểm Khi Người được bảo hiểm đạt 99 tuổi, Người thụ hưởng sẽ nhận được 150% hoặc 180% Số tiền bảo hiểm tùy theo thời hạn đóng phí 10 năm hoặc 20 năm tương ứng. Quyền lợi hoàn lãi chênh lệch:Vào cuối mỗi năm hợp đồng trong suốt thời hạn đóng phí, Bên mua bảo hiểm có thể yêu cầu Công ty chi trả Quyền lợi hoàn lãi chênh lệch, là số tiền tương ứng với số lãi tính trên giá trị hoàn lại trung bình của năm ở mức lãi suất vượt quá, nếu có, của lãi suất công bố trung bình 12 tháng so với lãi suất tính phí của hợp đồng bảo hiểm. Điều kiện tham gia Thời hạn hợp đồng: Đến khi người được bảo hiểm đạt 99 tuổi Thời hạn đóng phí: 10, 20 năm Lãi suất tính phí bảo hiểm: 5.0% Giới hạn tuổi Người mua bảo hiểm: tối thiểu 18 tuổi Người được bảo hiểm: 0 ~ (65 tuổi – thời hạn đóng phí) Định kỳ đóng phí: Hàng năm, hàng nửa năm, hàng quý, hàng tháng Giới hạn phí bảo hiểmTối thiểu: 300,000 VND cho mỗi lần đóng phí (Bao gồm hợp đồng bảo hiểm chính và các sản phẩm phụ kèm theo ) Giới hạn số tiền bảo hiểm Tối thiểu: 10 triệu  Tối đa: 800 triệu (14 tuổi trở xuống); 2,5 tỉ (15 tuổi trở lên) Sản phẩm bổ trợ kèm theo: Tất cả 2.3.1.1.3. Bảo hiểm tử kỳ: Sản phẩm “Bảo hiểm định kỳ ưu đãi Cathay”(C09) Đặc điểm sản phẩm: Sản phẩm không tham gia chia lãi Quyền lợi bảo hiểm Quyền Lợi Bảo Hiểm Khi Tử Vong/Thương tật toàn bộ và vĩnh viễn (TTTBVV)100% Số tiền bảo hiểm + Phí bảo hiểm chưa được hưởng Quyền Lợi Đáo Hạn1,1 lần tổng phí bảo hiểm đã phải đóng theo định kỳ phí năm Quyền Lợi Hoàn Lãi Chênh LệchVào cuối mỗi năm hợp đồng trong suốt thời hạn đóng phí, Bên mua bảo hiểm có thể yêu cầu nhận Quyền lợi hoàn lãi chênh lệch là một số tiền tương ứng với số lãi tính trên Giá trị hoàn lại trung bình của năm ở mức lãi suất vượt quá của lãi suất công bố trung bình 12 tháng vừa qua so với lãi suất tính phí của hợp đồng bảo hiểm.Công thức: [(Ut ＋ Ut-1) ÷ 2 ]× (ADR － IR) Ut: Giá trị hoàn lại tại cuối năm t ADR: lãi suất công bố trung bình 12 tháng IR: Lãi suất tính phí bảo hiểm Điều kiện tham gia Thời hạn hợp đồng: Bằng với thời hạn đóng phí Thời hạn đóng phí: 10, 15, 20 năm Tuổi người được bảo hiểm: 0 ~ (65 tuổi – thời hạn đóng phí) Định kỳ đóng phí: Hàng năm, hàng nửa năm, hàng quý, hàng tháng (Khi chọn định kỳ đóng phí hàng tháng, khách hàng phải trả phí bảo hiểm hai tháng đầu cho lần đóng phí đầu tiên) Giới hạn phí bảo hiểm: Tối thiểu 300.000 VND mỗi kỳ đóng phí (bao gồm sản phẩm chính và các sản phẩm bổ trợ kèm theo) Giới hạn số tiền bảo hiểm Tối thiểu: 10 triệu VND Tối đa: 800 triệu (tuổi ≤14 tuổi); 2,5 tỷ (tuổi ≥15) Sản phẩm bổ trợ kèm theo: tất cả 2.3.1.1.4. Các sản phẩm bổ trợ BẢO HIỂM TAI NẠN CÁ NHÂN (R01) BẢO HIỂM TAI NẠN TRẺ EM ( RO2) HỖ TRỢ VIỆN PHÍ DO TAI NẠN ( R03) Tuổi NĐBH NĐBH:0-65 và tái tục đến 70 tuổi Người phụ thuộc Trẻ em:0-25 tuổi Người lớn:0-65 tái tục đến 70 tuổi NĐBH: từ 0-13 tuổi ( tái tục đến 22 tuổi) NĐBH: 0-65 và tái tục đến 70 tuổi Người phụ thuộc Trẻ em : 0 -25 tuổi người lớn: 0-65 tái tục đến 70 tuổi Thời hạn BH Tái tục hàng năm Tái tục hàng năm Tái tục hàng năm Đối tượng BH NĐBH trong sản phẩm chính Vợ chồng NĐBH trong SPC Con cái của NĐBH trong SPC NĐBH trong SPC Con cái của NĐBH trong SPC NĐBH trong SPC Vợ / chồng của NĐBH trong SPC Con cái của NĐBH trong SPC Mệnh giá NĐBH trong SPC: Từ 100 triệu đến 5 lần MG SPC Người phụ thuộc: Từ 100 triệu- đến 2 lần MG trong SPC hoặc bảng dưới đây Nhóm nghề 1 2 3 Tuôỉ <= 14 từ 100 triệu đến 800 triệu Tuổi >= 15 100 tr- 5 tỷ 100 tr – 4 tỷ 100 tr – 3 tỷ Tối thiểu: từ 3 đơn vị Tối đa : 10 đơn vị 1 đơn vị = 5 triệu Tối thiểu : 100.000đ/ ngày Tối đa: 0.1 % MG của R01 và không hơn bảng sau ( và phải là bội số của 50.000) Nhóm nghề 1 và 2 3 Tuổi <= 14 100.000 đ/ ngày Tuổi >= 15 300.000 đ/ ngày 200.000 đ/ngày Phí BH Tính trên 100 triệu đồng mệnh giá Nhóm nghề 1 2 3 Phí BH 195 ngđ 293 ngđ 439 ngđ tối thiểu 300.000 đông ( bao gồm phí SP chính & SP bổ sung) Tính trên 1 đơn vị 48.000 đ/ 1 đơn vị tối thiểu 300.000 đ ( bao gốm phí SPC và SP bổ sung) Nhóm nghề 1 2 3 Cho 100 ngđ mệnh giá 100 ngđ 150 ngđ 225 ngđ Tối thiểu 300.000 đ (bao gốm phí SPC và SP bổ sung) Quyền lợi tử vong do tai nạn: 100% MG Tử vong do tai nạn 5 triêu * số đơn vị Thương tật do tai nạn (cấp 1- 6) tỷ lệ thương tật * MG Thương tậ do tai nạn (cấp 1-6) tỷ lệ % * 5 triệu * số đơn vị Hỗ trợ chi phí nằm viện do tai nạn 50.000gg * số đơn vị * số ngày nằm viện ( tối đa 60 ngày) Hỗ trợ chi phí nằm viện do tai nạn: Ngày nằm viện Ngày 1-7 Ngày 8-120 QL/ ngày 100% MG 150% MG Hỗ trợ chi phí nằm viện chăm sóc đặc biệt do phỏng ( BICU) 200% mức bình thường ( quyền lợi nằm viện do tai nạn * 2) Hỗ trợ chi phí nằm viện chăm sóc đặc biệt do tai nạn ( ICU): Chi trả thêm 100% MG * số ngày nằm ICU ( tối đa 30 ngày) (Tức hưỏng 200% MG) Quyền lợi hỗ trợ chăm sóc tại nhà sau khi nằm viện chăm sóc đặc biệt do phỏng 25.000đ * đơn vị * số ngày ( tối đa 60 ngày) Hỗ trợ chí phí nằm viện chăm soc đặc biệt do phỏng ( BICU) Chi trả thêm 100% MG* số ngày nằm BICU (tối đa 30 ngày) Quyền lợi thương tổn do phỏng Loại A: 1.500.000đ/đơn vị Loại B: 750.000đ/ đơn vị Hỗ trợ chi phí chăm sóc tại nhà 50% MG * số ngày nằm viện 2.3.2. Hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại cathay life Việt Nam 2.3.2.1. Kênh phân phối trực tiếp Hiện tại kênh phân phối trực tiếp vẫn chưa phát triển tại thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, tuy vậy với sự phát triển không ngừng của công nghệ thông tin, nó được đánh giá là sẽ phát triển vượt trội và đem đến hiệu quả không ngờ tới cho các công ty bảo hiểm nhân thọ trong tương lai. Công ty Cathay life hiện đang dần hình thành và phát triển kênh phân phối này.Cụ thể công ty đã có trang Wed riêng cung cấp trực truyến các sản phẩm của công ty, có đường dây nóng hỗ trợ khách hàng. Khách hàng có thể trực tếp gọi điện tìm hiểu sản phẩm của công ty qua điện thoại, mail hoặc qua trang wed của công ty. Gửi qua bưu điện : Thông qua kho tư liệu khách hàng , gủi cho đại bộ phận khách hàng có tên trong kho tư liệu . Phân phối qua điện thoại : Thông qua kho tư liệu khách hàng , gọi điện thoại cho những khách hàng có tên trong kho tư liệu 2.3.2.2. Kênh phân phối gián tiếp Phân phối qua đại lý Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm qua đại lý của Cathay Life Công ty Cathay life Việt Nam Các khu vực kinh doanh Giám đốc kinh doanh khu vực SM ( Trưởng phòng) Các AS (SAS, EAS, CAS) đại lý chuyên nghiệp Đại lý cấp 2 Đại lý cấp 3 IA (đại lý,tư vấn bảo hiểm) Đại lý cấp 1 Tại hầu hết các quốc gia, các nhà kinh doanh bảo hiểm nhân thọ đều xác định kênh phân phối truyền thống chiếm tỷ trọng lớn trong việc cung cấp sản phẩm ra thị trường là hệ thống đại lý, Cathay life cũng xác định đại lý là kênh phân phối chủ yếu của công ty Các đại lý Cathay Life là các đại lý bảo hiểm nhân thọ duy nhất trên thị trường cho tới thời điểm này có thể đồng thời bán 2 loại bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ do việc ký kết hợp đồng hợp tác kinh doanh giữa Bảo hiểm phi nhân thọ Cathay và Bảo hiểm nhân thọ Cathay (Cathay Life) . Đây là lợi thế không nhỏ của đại lý Cathay life Tại công ty, lượng phân phối qua các kênh khác là không đáng kể, mà qua hệ thống đại lý chiếm tới 98 %. Tuyển dụng , đào tạo và quản lý đại lý tại Cathay life Việt Nam Bước 1: Thu hồ sơ Người tuyển dụng sẽ trực tiếp nhận hồ sơ, kiểm tra ngay hồ sơ nhằm đề nghị các ứng viên còn thiếu hoàn tất hồ sơ. Sau khi nhận hồ sơ người làm nhiệm vụ tuyển dung sẽ chuyển hồ sơ cho giám đốc khu vực ký và duyệt, sau đó chuyển về phòng quản lý đại lý. Bước 2: làm bài trắc nghiệm (CBS) Sau khi nộp hồ sơ, các ứng viên tiến hành làm bài thi trắc nghiệm. Bài thi trắc nghiệm CBS của công ty bao gồm 60 câu hỏi, mỗi câu có 4 phương án trả lời để lựa chọn, có mục đích kiểm tra về: thái độ, tư duy, giao tiếp, kinh nghiệm của các ứng viên. Bài thi trắc nghiệm được thiết kế chung cho giám đốc kinh doanh, phó giám đốc kinh doanh và tư vấn bảo hiểm. Các giám đốc kinh doanh, trưởng phòng và phó giám đốc kinh doanh có nhiệm vụ là: tuyển dụng, đào tạo và quản lý nhóm. Còn các tư vấn bảo hiểm lại có nhiệm vụ là bán hàng, tuyển dụng và quản lý. Do đó bài thi trắc nghiệm được thiết kế chung cho các đối tượng này đã chưa đánh giá đúng năng lực của các ứng viên vào các vị trí cần tuyển. Bước 3: phỏng vấn Do giám đốc khu vực phụ trách, quá trình phỏng vấn được diễn ra với từng ứng viên riêng biệt. Qúa trình phỏng vấn gồm các bước: + Mời ứng viên vào phòng phỏng vấn + Tiến hành phỏng vấn bằng các câu hỏi + Đưa ra kết luận và định hướng ứng viên Mỗi cuộc phỏng vấn kéo dài từ 15 đến 20 phút Kết thúc buổi phỏng vấn người phỏng vấn tiến hành tổng hợp đưa ra kết luận cho các ứng viên, nếu thấy ứng viện thích hợp với công việc thì thông báo thời gian đào tạo. Còn nếu không thích hợp thì định hướng ứng viên làm đại lý bảo hiểm bán thời gian. Nhận xét: thông qua bước phỏng vấn người tuyển dụng có thể đánh giá chính xác hơn các ứng viên mà chỉ qua trắc nghiệm cbs chưa đưa được ra quyết định chính xác. Tuy nhiên phỏng vấn mới chỉ chú trọng về mối quan hệ của các ứng viên, kinh nghiệm mà chưa chú trọng đến khả năng giao tiếp, khả năng ứng xử qua các tình huống thực Bước 4: duyệt hồ sơ Phòng quản lý đại lý sẽ kiểm tra và xét duyệt hồ sơ xem đã đầy đủ so với yêu cầu chưa, nếu chưa thì cần phải bổ xung ngay. Bước 5: đào tạo Các ứng viên sau khi đã hoàn thành các bước trên sẽ được tiến hành đào tạo trong 5 ngày liên tục. Nội dung đào tạo bao gồm: + Công ty + Sản phẩm bảo hiểm + Kỹ năng bán hàng + Hồ sơ yêu cầu bảo hiểm và cách điền thông tin. Sau khi kết thúc khoá học các ứng viên được tiến hành thi trắc nghiệm và thi viết về những kiến thức trong quá trình đào tạo. Nhận xét: kiến thức về kỹ năng bán hàng cho các đại lý bảo hiểm toàn thời gian rất đầy đủ và chi tiết. Tuy nhiên quá trình đào tạo còn thiếu về kỹ năng tuyển dụng và quản lý nhóm. Bước 6: ký hợp đồng Kết quả tuyển dụng đại lý Bảng 6 : Bảng thống kê số lượng đại lý được đào tạo Đơn vị: Người Năm Chỉ tiêu 2008 2009 2010 Số lượng đại lý hoạt động của công ty 1400 3300 6700 Số lượng đại lý hủy hợp đồng đại lý 560 1153 1607 Tỷ lệ đại lý hủy hợp đồng hàng năm (%) 40 34,93 23,98 (Nguồn: P.Quản lý đại lý công ty BHNT Cathaylife – Việt Nam) Văn phòng tư vấn bán hàng: Hiện cathay có chi nhánh tại 6 khu vực tỉnh thành trên cả nước bao gồm:Hà Nội, Đà Nẵng, Hải Phòng, Cần Thơ, đồng Nai, Hồ chí minh. Ngoài ra còn có các văn phòng đại diện của các chi nhánh, các văn phòng tại các tỉnh thành chưa mở chi nhánh, bởi vậy có thể cung cấp sản phẩm tới tay khách hàng một cách tiện lợi nhất Phân phối qua ngân hàng: Hiện cathay đang phân phối sản phẩm qua 2 hệ thống ngân hàng của công ty đó là ngân hàng cathay united bank (100% vốn của cathay) và ngân hàng indovina bank( 50% vốn). Trong giai đoạn hiện thời, kênh phân phối qua ngân hàng chủ yếu được công ty thực hiện dưới dạng công ty đặt quầy giao dịch tại ngân hàng (giống như kênh phân phối qua văn phòng tư vấn bán hàng) hoặc sử dụng một bộ phận nhân viên ngân hàng làm nhiệm vụ bán bảo hiểm. 2.3.3 Quy trình khai thác sản phẩm BHNT tại công ty Cahay Life 2.3.3.1. Quy trình Quy trình khai thác một hợp đồng mới tại Cathay life được thực hiện đúng như các bước trong quy trình khai thác chung cụ thể như sau: Bước 1: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng Với đại lý mới khách hàng tiềm năng bước đầu được đại lý chú trọng tìm kiếm trong mối quan hệ gia đình họ hàng thân thuộc. Khi đã có kinh nghiệm và trình độ khách hàng tiềm năng sẽ được tìm kiếm mở rộng hơn ra những khách hàng lạ thông qua sự giới thiệu của người quen hay tự tìm kiếm Với một đại lý giỏi là đại lý biết khai thác tìm kiếm khách hàng lạ bởi khi lượng khách hàng thân quen khai thác hết mà đại lý không biết tìm kiếm khách hàng lạ thì đại lý đó sẽ không thể phát triển Bước 2. Hẹn gặp khách hàng Tại Cathay chủ yếu các cuộc hẹn được thực hiện thông qua gọi điện trực tiếp để hẹn gặp khách hàng. Kinh nghiệm được đưa ra để có thể hẹn gặp được khách hàng là nên đưa ra cho khách hàng sự lựa chọn với những câu hỏi dạng như ”em có thể gặp anh ( chị) vào thứ 5 hay thứ 7 tuần này được ạ” khách hàng sẽ suy nghĩ nhanh chóng và cho chúng ta một cuộc hẹn nhất định và