Luận văn Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm vật chất xe ô tô của khách hàng tại Công ty Bảo Việt Quảng Trị

tổn thất về tài sản từ 500 triệu đến 1 tỷ xảy ra nhiều và thường xuyên. Bảng 2.3: Số vụ tai nạn giao thông và thiệt hại về người Năm Tổng số vụ tai nạn Hậu quả Số vụ So với cùng kỳ (%) Số người chết So với cùng kỳ (%) Số người bị thương So với cùng kỳ (%) 2010 166 99,4 158 98,8 136 95,1 2011 157 94,6 143 90,5 118 86,8 2012 155 98,7 143 100,0 110 93,2 (Nguồn từ Ban An toàn gia thông tỉnh Quảng Trị) Ta thấy số lượng vụ tai nạn qua các năm trên địa bàn tỉnh có giảm nhưng vẫn ở mức rất cao năm 2010 xảy ra 166 vụ; năm 2011 xảy ra 157 vụ; năm 2012 xảy ra 155 vụ. Nghiệp vụ BHVC xe ô tô chiếm khoảng 60-70% doanh thu bảo hiểm của các công ty bảo hiểm phi nhân thọ trên địa bàn tỉnh Quảng Trị, tình hình tai nạn ngày càng Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế 39 gia tăng và mức độ tổn thất ngày càng nghiêm trọng nên hiệu quả kinh doanh nghiệp vụ BHVC xe ô tô của các doanh nghiệp không cao và ngày càng có xu hướng giảm, do vậy để tồn tại và phát triển bền vững các công ty bảo hiểm phi nhân thọ cần phải có những định hướng, giải pháp hợp lý trong khai thác, kinh doanh nghiệp vụ bảo hiểm này. 2.1.2 Thực trạng kinh doanh bảo hiểm vật chất xe ô tô tại Bảo Việt Quảng Trị 2.1.2.1 Đặc điểm tình hình kinh doanh của Bảo Việt Quảng Trị - Lịch sử hình thành: Bảo Việt Quảng Trị thành lập từ ngày 26 tháng 07 năm 1989 là đơn vị trực thuộc Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt, thành viên Tập đoàn Tài chính – Bảo hiểm Bảo Việt. - Cơ cấu tổ chức: Từ khi thành lập công ty có 05 cán bộ, đến nay công ty đã có 40 cán bộ, công nhân viên (CB,CNV), trong đó cán bộ biên chế 26 người, còn lại là cán bộ hợp đồng dưới một năm và hợp đồng thời vụ, trình độ đại học trên 95%, cao đẳng 5%. Ngoài ra công ty còn có hơn 100 đại lý và cộng tác viên chuyên khai thác bảo hiểm. Bộ máy tổ chức của Bảo Việt Quảng Trị bao gồm ban giám đốc và 09 phòng chức năng. Trong đó: + 03 Phòng kinh doanh khu vực : Phía Tây, Phía Bắc, Phía Nam. + 03 Phòng nghiệp vụ và kinh doanh tại địa bàn TP Đông Hà: NV1, NV2, NV3. + 03 Phòng Quản lý: TH - Pháp chế; Tài chính - Kế toán và Phòng Giám định - Chức năng nhiệm vụ của các phòng * Các phòng nghiệp vụ, khu vực 1) Trong công tác khai thác các dịch vụ bảo hiểm: Tổ chức xây dựng và thực hiện hoàn thành kế hoạch doanh thu phí bảo hiểm được Công ty giao hằng năm trên cơ sở: Nắm chắc tiềm năng địa bàn, tổ chức khai thác, quản lý tốt tất cả các dịch vụ bảo hiểm, chịu trách nhiệm bảo vệ toàn vẹn thị trường và khách hàng tiềm năng hiện có. Đồng thời, thường xuyên tích cực để mở rộng thị trường để tìm thêm khách hàng mới. Thông tin kịp thời, chính xác tình hình diễn biến thị trường, khách hàng, chính sách cạnh tranh của đối thủ cho lãnh đạo công ty. Trư ờng Đạ i họ c K i tế H uế 40 Tổ chức quản lý tốt lực lượng cán bộ, sử dụng và phát huy năng lực lực lượng đại lý thuộc phòng nhằm phục vụ tận nơi với các dịch vụ bảo hiểm nhanh và kịp thời nhất theo yêu cầu của khách hàng. Mở rộng kênh phân phối, đối tượng khách hàng trong khu vực dân cư về các nghiệp vụ bảo hiểm con người, XCG, các doanh nghiệp tư nhân và khách hàng của doanh nghiệp khác ngoài Bảo Việt. Trên cơ sở nhiệm vụ được giao, tham mưu cho lãnh đạo tổ chức triển khai các dịch vụ, đối tượng khách hàng mới, ban hành các văn bản liên quan đến công tác khai thác, quản lý sử dụng đại lý. 2) Công tác giám định, lập phương án sửa chữa, bồi thường trả tiền bảo hiểm Tổ chức chỉ đạo bồi thường trả tiền bảo hiểm nhanh, chính xác, thực hiện tốt chỉ tiêu "tỷ lệ bồi thường" công ty giao hàng năm. Thực hiện nghiêm túc quy trình giám đinh bồi thường, phương án sửa chữa, bồi thường của công ty và các quy định của Tổng công ty. 3) Công tác quản lý ấn chỉ, quản lý phí bảo hiểm - Hàng tháng tập hợp ấn chỉ đã sử dụng về phòng tài chính kế toán để đối chiếu, thanh quyết toán theo quy chế quản lý của công ty và quy định của Tổng công ty. - Quản lý chặt chẻ công tác thu nộp phí bảo hiểm, theo dõi, đối chiếu nợ phí, thu hồi công nợ theo quy định của công ty và Tổng công ty. 4). Công tác quản lý thống kê - Mổi phòng cử một cán bộ khai thác kiêm phụ trách công tác thống kê, cập nhật theo dõi toàn bộ phát sinh khai thác các dịch vụ bảo hiểm, bồi thường, nợ phí, chi phí quản lý, sổ quỹ tiền mặt hàng ngày trên máy và sổ sách theo các quy định của công ty và Tổng công ty. 5) Công tác quản lý đại lý - Tổ chức quản lý, sử dụng có hiệu quả lực lượng đại lý thuộc phòng, thực hiện tốt quy chế quản lý đại lý, quy chế quản lý tài chính của công ty theo quy định. - Hàng tháng chủ động tìm kiếm, mở rộng để phát triển thêm lực lượng đại lý khai thác (cả chuyên nghiệp và bán chuyên nghiệp). Trư ờng Đạ i họ c K i h tế H uế 41 * Phòng Tổng hợp - Pháp chế Công tác tổ chức cán bộ: Tham mưu, đề xuất trong công tác tổ chức bộ máy, quy hoạch đào tạo, bổ nhiệm, miễn nhiệm cán bộ lãnh đạo phòng, tuyển dụng hợp đồng lao động. Nâng lương và các vấn đề liên quan khác đến công tác cán bộ. Tham mưu cho lãnh đạo ban hành các văn bản liên quan đến công tác tổ chức - cán bộ và người lao động. Công tác quản trị: Chủ trì phối hợp với các phòng liên quan ban hành các văn bản thi đua, theo dõi công tác thi đua khen thưởng toàn công ty. Tổ chức thực hiện điều hành công tác tạp vụ, hành chính, bảo vệ cơ quan. Chủ trì tổ chức, sắp xếp trong các ngày Lễ, Tết, các ngày tọa đàm, hội họp của công ty. Theo tình hình thực tế tham mưu đề xuất tổ chức tọa đàm, hội nghị cho toàn thể CB,CNV trao đổi nâng cao chuyên môn nghiệp vụ. Công tác quản lý bồi thường: Tham mưu cho lãnh đạo công ty ban hành các văn bản liên quan đến công tác giám định, định giá bồi thường, quy trình bồi thường phù hợp với yêu cầu thực tế kinh doanh. Kiểm tra tất cả các hồ sơ bồi thường trên phân cấp của các phòng khai thác trước khi trình lãnh đạo công ty phê duyệt. Công tác quản lý đại lý: Tham mưu cho lãnh đạo công ty trong việc tuyển dụng, ký hợp đồng đại lý, tổ chức đào tạo đại lý trong toàn công ty, quản lý hồ sơ đại lý trong toàn công ty. * Phòng Giám định Công tác giám định: Có trách nhiệm hướng dẫn, phối hợp với các bên liên quan thực hiện quy trình giám định. Khi nhận được thông tin tai nạn xảy ra, phòng bố trí cán bộ phối hợp với các phòng liên quan trực tiếp đến hiện trường giám định, xác định nguyên nhân xảy ra tổn thất, định hướng đưa xe ô tô vào garage sửa chữa. Đối với những trường hợp ước giá trị tổn thất trên phân cấp của công ty, lập thủ tục báo cáoTổng công ty theo quy định. Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế 42 Công tác định giá: Trên cơ sở thực tế tổn thất, phối hợp với các bên liên quan tiến hành khảo sát định giá, lập phương án sửa chữa trình lãnh đạo công ty duyệt (đối với các vụ tổn thất trên phân cấp của các phòng), nếu có phát sinh lập biên bản giám định bổ sung. Công tác bồi thường: Nắm các thông tin liên quan về giá, chi phí sửa chữa đối với các loại xe, vật tư thay thế... lập thành văn bản gửi các phòng tham khảo, theo từng thời điểm phục vụ cho công tác lập phương án sửa chữa, bồi thường chính xác. * Phòng Tài chính kế toán Tổ chức thực hiện công tác quản lý tài chính kế toán, thống kê, văn thư, kho quỹ liên quan đến hoạt động kinh doanh của công ty theo quy định của Tổng công ty và công ty. Tham mưu cho lãnh đạo công ty lập kế hoạch kinh doanh và giao kế hoạch kinh doanh cho các phòng khai thác hàng năm. Chủ trì phối hợp với các phòng liên quan xây dựng quy chế quản lý tài chính, quy chế trả lương của công ty. Cập nhật, theo dõi mọi phát sinh tài chính kế toán, công tác quản lý sử dụng ấn chỉ của toàn công ty, từng phòng bảo hiểm theo yêu cầu quản lý của công ty và các quy định của Tổng công ty. Thông báo trả tiền bảo hiểm cho khách hàng, sau khi hồ sơ được Giám đốc công ty duyệt (Đối với hồ sơ trên phân cấp của các phòng). Tổ chức hướng dẫn, tập huấn cho cán bộ, đại lý toàn công ty những lĩnh vực mới liên quan đến công tác quản lý tài chính kế toán, thống kê. Theo dõi thanh toán lương cho CB,CNV và các khoản bảo hiểm theo quy định. Thường xuyên thực hiện chức năng quản lý kiểm tra, giám sát toàn bộ hoạt động liên quan đến lĩnh vực tài chính trong quá trình kinh doanh của công ty: Phí bảo hiểm, chi bồi thường, chi quản lý, các khoản chi phí khác, công nợ và các vấn đề tài chính liên quan khác đối với hoạt động kinh doanh của các phòng và toàn công ty. Trư ờ g Đạ i ọ c K inh tế H uế 43 Tổ chức thực hiện chế độ báo cáo, quyết toán theo quy định của công ty, Tổng công ty và theo quy định của pháp luật Nhà nước. - Loại hình doanh nghiệp: Là đơn vị trực thuộc Tổng công ty Bảo hiểm bảo Việt (Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên), do Tập đoàn Bảo Việt đầu tư 100% vốn. Vốn điều lệ 2.000 tỷ đồng, là doanh nghiệp có vốn điều lệ lớn nhất trong các doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ. - Ngành nghề kinh doanh: Kinh doanh các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ. 2.1.2.2 Những thuận lợi, khó khăn và kết quả đạt được * Thuận lợi: Bảo Việt Quảng Trị là doanh nghiệp hạng 2, đóng trên địa bàn tỉnh, có vị trí địa lý thuận lợi nằm trên hệ thống giao thông xuyên quốc gia về đường bộ, đường biển, đường sắt và các trục đường bộ xuyên Đông Tây gắn với cửa khẩu quốc tế Lao Bảo, cửa khẩu quốc gia La Lay và cảng Cửa Việt nên các phương tiện vận tải lưu thông qua lại nhiều trên địa bàn. - Địa bàn hoạt động có nhiều tiềm năng du lịch tự nhiên và du lịch tâm linh, phân bổ rộng khắp trên các địa bàn trong tỉnh nên du khách thập phương đến với Quảng Trị ngày càng nhiều. - Tốc độ tăng trưởng kinh tế bình quân hàng năm của tỉnh ổn định nên tốc độ tăng trưởng bảo hiểm của Công ty tương đối ổn định qua các năm. - Thu nhập bình quân đầu người của người dân trên địa bàn tỉnh trong những năm qua tăng nên việc khai thác các dịch vụ bảo hiểm cá nhân như bảo hiểm XCG, bảo hiểm sức khỏe ngày càng tăng trưởng. - Công ty có trụ sở chính đóng trung tâm thành phố Đông Hà – tỉnh Quảng Trị và có các văn phòng khu vực ở các huyện, thị trong toàn tỉnh, có mạng lưới khai thác phục vụ khách hàng phân bố trong toàn tỉnh nên dễ dàng đáp ứng nhanh mọi yêu cầu của khách hàng trong mọi địa bàn. - Tập thể cán bộ của công ty trẻ, năng động có kỹ thuật, chuyên môn cao, có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực bảo hiểm. Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế 44 - Công ty có hoạt động kinh doanh trên địa bàn tỉnh đã 25 năm qua, có thương hiệu mạnh mặt khác còn có mối quan hệ rất tốt với các ban ngành cũng như các cấp chính quyền địa phương và các khách hàng đối tác. * Khó khăn: Tình hình kinh tế khó khăn nên việc tham gia bảo hiểm của khách hàng một số nghiệp vụ tăng trưởng các năm qua không cao. - Nhiều văn phòng, chi nhánh của các doanh nghiệp cổ phần bảo hiểm mới ra đời thực hiện các cơ chế cạnh tranh không lành mạnh, không tuân thủ theo quy định của Nhà nước cũng như của Hiệp hội bảo hiểm nên gây rất nhiều khó khăn cho công ty. - Tình hình tai nạn xảy ra ngày càng nhiều và tổn thất thiệt hại lớn do một số trường hợp lái xe chạy quá tốc độ, dùng nhiều bia rượu khi điều khiển phương tiện tham gia giao thông, chi phí bồi thường lớn nên hiệu quả kinh doanh của công ty không cao. - Người dân và các tổ chức chưa tích cực tham gia đầy đủ các nghiệp vụ bảo hiểm bắt buộc như cháy nổ bắt buộc, bảo hiểm trách nhiệm dân sự xe máy, bảo hiểm trách nhiệm kỹ sư, kiến trúc sư do công tác giám sát, kiểm tra, xữ lý của các cơ quan chức năng chưa triệt để. - Nhiều nghiệp vụ bảo hiểm bắt buộc chưa triển khai được do thiếu văn bản hướng dẫn của các cấp hoặc thiếu kinh phí như: bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp đối với y bác sỹ, bảo hiểm cháy nổ ... Các nghiệp vụ bảo hiểm tự nguyện có phần giảm sút do khó khăn về kinh tế, cũng như ảnh hưởng các chính sách như phí đường bộ, thuế trước bạ... * Những kết quả đã đạt được trong những năm qua - Doanh thu phí bảo hiểm của công ty trong những năm qua tăng trưởng với tốc độ bình quân trên 5%/năm. Lợi nhuận tăng trưởng hàng năm trên 10%. - Thu nhập của cán bộ người lao động tăng trưởng trên 10%/năm. - Luôn hoàn thành kế hoạch nộp ngân sách Nhà nước do tỉnh giao. Trư ờng Đạ học Kin h tế Hu ế 45 Bảng 2.4: Kết quả hoạt động kinh doanh của Bảo Việt Quảng Trị qua 3 năm 2010-1012 ĐVT: triệu đồng T T Chỉ tiêu 2010 2011 2012 2011/2010 2012/2011 +/- % +/- % 1 Thu bảo hiểm gốc 22.860 27.163 28.457 4.303 118,8 1.294 104,8 Phí bảo hiểm gốc 28.195 30.156 30.089 1.961 107,0 -67 99,8 Thu giám định hộ 68 70 83 2 102,9 13 118,6 Các khoản giảm trừ -5.403 -3.063 -1.715 2.340 56,7 1.348 56,0 2 Chi bảo hiểm gốc 17.203 19.368 18.663 2.165 112,6 -705 96,4 Chi bồi thường bảo hiểm gốc 17.081 12.905 12.552 -4.176 75,6 -353 97,3 Bồi thường thuộc trách nhiệm Tổng Cty -5.708 -856 -73 4.852 15,0 783 8,5 Chi hoa hồng bảo hiểm gốc 2.276 2.734 3.261 458 120,1 527 119,3 Chi hoa hồng môi giới 235 319 40 84 135,7 -279 12,5 Chi giám định 1.090 336 266 -754 30,8 -70 79,2 Chi đề phòng hạn chế tổn thất 343 544 595 201 158,6 51 109,4 Chi dự phòng bảo hiểm 1.886 3.386 2.022 1.500 179,5 -1.364 59,7 3 Lợi nhuận gộp (1) - (2) 5.657 7.795 9.794 2.138 137,8 1.999 125,6 Chi bán hàng, quản lý doanh nghiệp 5.578 7.167 8.960 1.589 128,5 1.793 125,0 4 Lợi nhuận thuần 79 628 834 549 794,9 206 132,8 Doanh thu tài chính 1.020 882 854 -138 86,5 -28 96,8 Chi phí tài chính 81 5 18 -76 6,2 13 360,0 5 Lợi nhuận tài chính 939 877 836 -62 93,4 -41 95,3 6 Lợi nhuận trước thuế 1.018 1.505 1.670 487 147,8 165 111,0 (Nguồn: Báo cáo tài chính Bảo Việt Quảng Trị năm 2010,2011,2012) Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế 46 Từ bảng trên ta thấy doanh thu của công ty qua các năm tăng trưởng không đồng đều năm 2011 là 18,8%; năm 2012 là 104,8%. Chi bảo hiểm gốc qua các năm cũng có biến động lớn năm 2011/2010: 112,6%; năm 2012/2011: 96,4% việc biến động chi bảo hiểm gốc không tăng giảm theo tăng trưởng của doanh thu do chi phí bồi thường thường không tăng/giảm theo doanh thu mà phụ thuộc các yếu tố rủi ro hàng năm. Do vậy lợi nhuận trong kinh doanh bảo hiểm phụ thuộc rất lớn vào chi phí bảo hiểm gốc đặc biệt là chi phí bồi thường. 2.1.3.3 Thực trạng kinh doanh bảo hiểm vật chất xe ô tô tại Bảo Việt Quảng Trị 2.1.3.3.1 Tình hình khai thác bảo hiểm vật chất xe ô tô Nghiệp vụ BHVC xe ô tô là một trong những nghiệp vụ truyền thống của Bảo Việt Quảng Trị, Công ty triển khai nghiệp vụ này từ năm 1990 đến nay với đội ngủ cán bộ có kinh nghiệm, được đào tạo chuyên nghiệp và mạng lưới khai thác bố trí trong toàn tỉnh nên đáp ứng nhanh mọi yêu cầu của khách hàng trong khai thác, giám định và bồi thường. Từ năm 2010 Bảo Việt thành lập trung tâm dịch vụ khách hàng, trung tâm này có chức năng tiếp nhận các thông tin về khai thác, các rủi ro, vướng mắc của khách hàng và điều hành đội ngũ cán bộ khai thác, giám định của Bảo Việt phục vụ khách hàng 24/24 bên cạnh đó Công ty còn có những chính sách khai thác, chăm sóc khách hàng phù hợp có hiệu quả. Từ những vấn đề trên nên nghiệp vụ BHVC xe ô tô của Công ty ngày càng tăng trưởng mạnh qua các năm, dẫn đầu trong toàn ngành về doanh thu nghiệp vụ này tại địa bàn tỉnh Quảng Trị chiếm 51% thị phần và chiếm tỷ trọng khoảng 55 % trong tổng doanh thu phí bảo hiểm của công ty hàng năm. Tuy vậy so với tiềm năng của địa bàn thì lượng xe tham gia BHVC của Bảo Việt Quảng Trị còn rất thấp. Cụ thể năm 2010, tỷ lệ tham gia BHVC: 21, 7% ; năm 2011: 24,7%; năm 2012: 24,3%.Trư ờng Đạ i ọ c K inh tế H uế 47 Bảng 2.5: Số lượng xe ô tô tham gia bảo hiểm tại Bảo Việt Quảng Trị Năm Số lượng xe hoạt động Đã tham gia Trong đó: Tham gia BHVC xe ô tô Số lượng Tỷ lệ (%) Số lượng Tỷ lệ (%) 2010 9.394 4.868 51,8 2.041 21,7 2011 10.425 5.463 52,4 2.579 24,7 2012 11.181 6.266 56,0 2.720 24,3 (Nguồn: Báo cáo thống kê Bảo Việt Quảng Trị năm 2010;2011;2012) Khách hàng tham gia bảo hiểm tại Bảo Việt Quảng Trị trong đó rất nhiều khách hàng đã tham gia bảo hiểm xe ô tô nhưng chỉ mới tham gia nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm dân sự bắt buộc còn nghiệp vụ BHVC xe họ không tham gia hoặc chưa tham gia. Bảng 2.6: Khách hàng tham gia bảo hiểm ô tô tại Bảo Việt Quảng Trị Năm Tổng số xe ô tô Trong đó Tham gia BH vật chất Tỷ lệ (%) Chưa tham gia Tỷ lệ (%) 2010 4.868 2.041 41,9 2.827 58,1 2011 5.463 2.579 47,2 2.884 52,8 2012 6.266 2.720 43,4 3.546 56,6 (Nguồn: Báo cáo thống kê Bảo Việt Quảng Trị năm 2010,2011,2012) Từ số liệu trên ta thấy trong số khách hàng đã tham gia bảo hiểm ô tô tại Bảo Việt Quảng Trị lớn nhưng tỷ lệ số xe tham gia BHVC còn thấp. Cụ thể năm 2010 khách hàng tham gia BHVC chiếm 41,9%, chưa tham gia 58,1%; năm 2012 khách hàng tham gia 43,4%, chưa tham gia 56,6% Chứng tỏ một lượng lớn khách hàng vì một lý do nào đó vẫn chưa quan tâm đến BHVC xe ô tô, do vậy cần có những giải pháp tích cực để vận động khách hàng chưa tham gia, mua BHVC xe ô tô trong thời gian tới. Trong những năm qua tình hình khai thác nghiệp vụ BHVC xe ô tô của Bảo Việt Quảng Trị có những chuyển biến tích cực, doanh thu và số lượng xe liên tục tăng trưởng qua các năm, tuy nhiên số lượng tăng trưởng chủ yếu vẫn do khách hàng có ô tô Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế 48 mua mới và những khách hàng đã tham gia trước đây, một lượng xe rất lớn lâu nay khách hàng chưa tham gia vẫn chưa khai thác được, mặt khác do một số lý do khách quan nên khách hàng chỉ tham gia bảo hiểm khi mua mới qua các năm sau việc tái tục hợp đồng rất khó khăn. Bảng 2.7: Tình hình khai thác nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe ô tô tại Bảo Việt Quảng Trị từ năm 2010 đến 2012 Năm Số xe được BHVC Tăng trưởng (%) Doanh thu (triệu đồng) Tăng trưởng (%) 2010 2.041 111,8 10.205 117,4 2011 2.579 126,3 14.185 139,0 2012 2.720 105,4 15.514 109,4 (Nguồn: Báo cáo thống kê Bảo Việt Quảng Trị năm 2010,2011,2012) Từ bảng số liệu trên ta thấy doanh thu BHVC xe ô tô tăng trưởng qua các năm cao hơn so với tốc độ tăng trưởng về số lượng xe, nguyên nhân do khách hàng mua xe mới thanh lý xe cũ đã hết hạn sử dụng, mặt khác do thu nhập tăng nên số lượng khách hàng ngày càng sử dụng xe ô tô có giá trị cao nhiều hơn nên tốc độ tăng trưởng doanh thu cao hơn tốc độ tăng trưởng số lượng xe. Cụ thể về số lượng xe năm 2010 tăng trưởng 11,8%, năm 2011 tăng trưởng 26,3%, năm 2012 tăng trưởng 5,4%. Trong khi đó doanh thu năm 2010 tăng trưởng 17,4% , năm 2011 tăng trưởng 39,0% năm 2012 tăng trưởng 9,4%. Trong tình hình kinh doanh bảo hiểm hiện nay, các dịch vụ bảo hiểm thuộc khối tổ chức ngày càng giảm do kinh tế khó khăn, đầu tư công giảm bên cạnh đó có quá nhiều doanh nghiệp cùng xâu xé nên khai thác qua các đối tượng này hiệu quả không cao. Khối kinh tế tư nhân ngày càng phát triển việc đầu tư mua sắm tài sản của khối tư nhân ngày mạnh. Phí bảo hiểm thu được từ khách hàng cá nhân, doanh nghiệp tư nhân ngày càng tăng và chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu phí của công ty.Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế 49 Bảng 2.8: Phân bố doanh thu bảo hiểm vật chất xe ô tô theo khách hàng Năm Doanh thu BHVC xe ô tô (triệu đồng) Trong đó Tổ chức Tỷ lệ (%) Cá nhân Tỷ lệ (%) 2010 10.205 2.132 20,9 8.073 79,1 2011 14.185 2.236 15,8 11.949 84,2 2012 15.514 2.714 17,5 12.800 82,5 (Nguồn: Báo cáo thống kê Bảo Việt Quảng Trị năm 2010,2011,2012) Từ bảng trên cho ta thấy doanh thu bảo hiểm khai thác từ khách hàng các tổ chức qua các năm ngày càng có xu thế giảm dần và doanh thu khai thác từ khách hàng tư nhân ngày càng tăng lên, cụ thể năm 2010 khách hàng tổ chức chiếm 20,9%, khách hàng tư nhân chiếm 79,1% qua năm 2012 khách hàng tổ chức chỉ chiếm 17,5% khách hàng tư nhân chiếm 82,5% đặc biệt năm 2011 khách hàng tổ chức chỉ chiếm 15,8% tổng doanh thu. Do vậy cần phải có giải pháp phù hợp trong việc khai thác đối với hai đối tượng khách hàng này để nâng cao hiệu quả kinh doanh. Phí bảo hiểm thu được từ khách hàng cá nhân, doanh nghiệp tư nhân ngày càng tăng và chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu phí của công ty, để khai thác tối đa các dịch vụ bảo hiểm qua đối tượng này công ty bảo hiểm cần phải có mạng lưới khai thác rộng và có trình độ, kinh nghiệm để đáp ứng các yêu cầu trong khai thác bảo hiểm. Nhận thức được vấn đề trên nên từ năm 2005 đến nay công ty chú trọng đầu tư rất lớn trong công tác tuyển dụng, phát triển, đào tạo đội ngũ đại lý khai thác, do vậy đội ngũ đại lý của công ty ngày càng có chuyên môn cao, phân bố trong phạm vi toàn tỉnh với số lượng hơn 100 người và liên tục tăng qua các năm. Doanh thu mang lại cho cho công ty trong những năm qua chủ yếu từ hệ thống đại lý khai thác. Tỷ trọng chiếm khoảng 70 - 80%/Tổng doanh thu hàng năm của công ty. Trong đó doanh thu nghiệp vụ bảo hiểm XCG và con người chiếm tỷ lệ lớn .Trư ờng Đạ i họ c K in tế H uế 50 Bảng 2.9: Tình hình khai thác bảo hiểm xe vật chất xe ô tô của hệ thống đại lý Bảo Việt Quảng Trị qua các năm Năm Số lượng đại lý (người) Tăng/giảm (%) Tổng doanh thu (triệu đồng) Trong đó đại lý khai thác Doanh thu (triệu đồng) Tỷ lệ (%) 2010 75 110,3 10.205 5.850 57,3 2011 86 114,7 14.185 9.215 65,0 2012 102 118,6 15.514 12.513 80,7 (Nguồn: Báo cáo đại lý Bảo Việt Quảng Trị năm 2010,2011,2012) Từ bảng số liệu trên ta thấy, đội ngủ đại lý của công ty liên tục tăng qua các năm từ năm 2010 đến năm 2012 tăng thêm 27 người, Doanh thu BHVC xe ô tô khai thác qua đại lý tăng 6.663 triệu đồng. Tỷ lệ doanh thu đại lý khai thác năm 2010 chiếm 57,3%; năm 2011 chiếm 65%; năm 2012 chiếm 80,7% trên tổng doanh thu. 2.1.3.3.2 Kết quả khai thác bảo hiểm vật chất xe ô tô Với địa bàn kinh doanh tại các tỉnh miền Trung nói chung và Quảng Trị nói riêng, tiềm năng của thị trường thấp, doanh thu khai thác tập trung chủ yếu trong 2 nhóm nghiệp vụ là bảo hiểm XCG và con người. Như đã nêu trên nghiệp vụ BHVC xe ô tô chiếm tỷ trọng cao trong tổng doanh thu của công ty, chiếm khoảng 55% trên tổng doanh thu của công ty hàng năm, do vậy việc khai thác, quản lý tốt nghiệp vụ bảo hiểm này quyết định việc nâng cao hiệu quả kinh doanh hàng năm của công ty. Vì vậy ban giám đốc công ty luôn tập trung chú trong công tác quản lý và khai thác nghiệp vụ này hàng năm và đạt được những thành quả cao, cụ thể theo Bảng 2.10. Bảng 2.10: Kết quả kinh doanh nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe ô tô ĐVT: triệu đồng Năm Doanh thu BHVC xe ô tô Chi phí nghiệp vụ Lợi nhuận gộp/nghiệp vụ Lợi nhuận gộp toàn Công ty Tỷ lệ (%) 2010 10.205 7.460 2.745 5.657 48,5 2011 14.185 10.071 4.114 7.795 52,8 Trư ờ g Đạ i họ c K in tế H uế 51 2012 15.514 10.809 4.705 9.794 48,0 BHVC xe ô tô là sản phẩm bảo hiểm chiếm tỷ trọng rất lớn trong cơ cấu doanh thu hàng năm của công ty, do vậy hiệu quả mang lại trong kinh doanh nghiệp vụ bảo hiểm này ảnh hưởng rất lớn đến kết quả kinh doanh của công ty hàng năm. Cụ thể năm 2010 lợi nhuận gộp nghiệp vụ BHVC xe ô tô chiếm 48,5% tổng lợi nhuận của Công ty; 2011 chiếm 52,8% và năm 2012 chiếm 48%. 2.2 Kết quả nghiên cứu Đề tài này sử dụng bảng hỏi điều tra khách hàng (phụ lục 01) theo thang đo 5 điểm likert (1 rất không đồng ý và 5 rất đồng ý) gồm 43 biến đánh giá các thuộc tính ảnh hưởng tới quyết định mua BHVC xe ô tô. Để đánh giá thực trạng của vấn đề nghiên cứu thông qua khách hàng tác giả đã điều tra 240 khách hàng được lựa chọn theo phương pháp ngẫu nhiên từ danh sách khách hàng cá nhân và tổ chức của Bảo Việt Quảng Trị. Tuy nhiên trong quá trình điều tra chúng tôi đã loại bỏ 23 phiếu do người được phỏng vấn không điền đầy đủ thông tin các câu hỏi hay do khách hàng đánh cùng một lựa chọn, còn lại 217 phiếu hợp lý (được thể hiện ở kết quả đánh giá), số lượng này đạt yêu cầu số lượng mẫu tối thiểu theo phân tích ở trên. Các bảng hỏi được nhập số liệu và xử lý trên phần mềm SPSS. Hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha và phân tích nhân tố khám phá EFA (exploratory factor analysis) được sử dụng để đánh gía các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua BHVC xe ô tô của khách hàng. 2.2.1 Thống kê mô tả 2.2.1.1 Thống kê mô tả chung đối tượng phỏng vấn Bảng 2.11: Thống kê mô tả đối tượng điều tra Chỉ tiêu Tần số Phần trăm (%) Phần trăm tích lũy (%) Giới tính Nam 166 76,5 76,5 Nữ 51 23,5 100,0 Tổng 217 100,0 18-30 tuổi 34 15,7 15,7 Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế 52 Tuổi 31-40 tuổi 91 41,9 57,6 41-50 tuổi 69 31,8 89,4 Trên 50 tuổi 23 10,6 100,0 Tổng 217 100,0 Trình độ ĐH, sau ĐH 85 39,2 39,2 Cao đẳng, trung cấp 70 32,3 71,4 Trung học phổ thông 31 14,3 85,7 Khác 31 14,3 100,0 Tổng 217 100,0 Thu nhập Dưới 5 triệu đồng 50 23,0 23,0 Từ 5-10 triệu đồng 96 44,2 67,3 Từ 10-15 triệu đồng 58 26,7 94,0 Trên 15 triệu đồng 13 6,0 100,0 Tổng 217 100,0 Nơi cư trú Thành phố Đông Hà 146 67,3 67,3 Thị xã, thị trấn 48 22,1 89,4 Nông thôn 23 10,6 100,0 Tổng 217 100,0 Thời gian tham gia Năm đầu 82 37,8 37,8 Từ 2-3 năm 84 38,7 76,5 Từ 4-5 năm 18 8,3 84,8 Trên 5 năm 33 15,2 100,0 Tổng 217 100,0 Đối tượng Cá nhân 195 89,9 89,9 Tổ chức 22 10,1 100,0 Tổng 217 100,0 Mục đích sử dụng Xe gia đình 142 65,4 65,4 Xe cho thuê 19 8,8 74,2 Xe kinh doanh 46 21,2 95,4 Khác 10 4,6 100,0 Tổng 217 100,0 ( Nguồn: số liệu điều tra n