Luận văn Chính sách xúc tiến bán hàng dự án khu đô thị nghỉ dưỡng Huế của công ty Vinconstec

sản thường nghiên cứu xem xét thuê một người thiết kế nội thất để chuẩn bị cho một căn nhà đem trưng bày. Những khía cạnh thẩm mỹ trưng bày một căn nhà có tầm quan trọng như vậy và điều này cũng đúng đối với hầu hết các loại hình bất động sản. Đối với bất động sản thì việc làm cho khách hàng hài lòng trước tiên là phong cảnh ấn tượng. Bước tiếp theo, chuẩn bị các tài liệu quảng bá bất động sản, qua đó làm nổi bật các ưu điểm của bất động sản. Tài liệu, hình ảnh minh hoạ và mô hình cũng là những công cụ bán hàng cực kỳ cần thiết. Các công cụ này nhất định phải đảm bảo thể hiện những đặc điểm nổi bật nhất về ngôi nhà trên trang nhất cùng với một số câu chữ hấp dẫn hoặc một câu khẩu hiệu như: "Anh đã xem phần còn lại, bây giờ hãy xem phần tuyệt với nhất". Các mô hình thường mang lại nhiều hiệu quả nhất khi bất động sản là sự phát triển gồm nhiều ngôi nhà hoặc các tòa nhà. Một mô hình chỉ rõ địa điểm của các toà nhà, đường sá và các khu vực dịch vụ có thể mang lại nhiều thông tin và hữu ích. Thứ ba, sử dụng các chiến lược quảng cáo. Quảng cáo là điều cần thiết đối với hầu hết các loại hình bất động sản. Việc lựa chọn hình thức quảng cáo cần gắn với những đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp bất động sản muốn hướng đến. Thứ tư, xây dựng các chương trình khuyến mãi. Các nhà xây dựng lớn và các nhà đầu tư bất động sản có ngân sách lớn dành cho khuyến mại. Ví dụ, nếu bán ngôi nhà đặc biệt trên một sân gôn riêng, doanh nghiệp có thể tặng cho khách hàng một lượt chơi gôn miễn phí để thu hút họ đến chơi gôn và mua thẻ hội viên câu lạc bộ và có thể nhìn qua các căn dành cho một gia đình ở gần đó được bán với giá cao hoặc các căn nhà ở gần đó có vị trí đẹp hơn. Có nhiều phương thức sáng tạo để các nhà đầu tư có thể tiến hành chương trình khuyến mãi có hiệu quả như: tổ chức một buổi tiệc ra mắt và mời những người có thể giúp bạn bán được bất động sản, đó là các nhà môi giới bất động sản và các đại lý bán hàng để họ biết có những gì và số tiền hoa hồng họ có thể nhận được qua việc tham gia bán hàng và cho thuê. - 39 - Thứ năm, xây dựng hệ thống phân phối. Chiến lược tiếp thị tốt nhất đến người mua bất động sản là thông qua đại lý bán hàng có hiểu biết, thân thiện. Khi lựa chọn đơn vị phân phối, phải đảm bảo rằng họ có đủ các công cụ để thực hiện công việc hiệu quả. Hầu hết mọi người bán hàng có phản ứng rất thiện chí với những người bán hàng có ích nhưng lại cảm thấy không thoải mái với những người quá huênh hoang tự cao. c. Thực hiện xúc tiến bán hàng Dựa trên việc lựa chọn công cụ và xây dựng kế hoạch xúc tiến bán hàng ở bước trên, Công ty sẽ tiến hàng việc thực hiện xúc tiến bán hàng. d. Đánh giá kết quả thực hiện xúc tiến bán hàng Việc đánh giá kết quả thực hiện xúc tiến bán hàng được thực hiện trên cơ sở các mục tiêu đề ra trong kế hoạch như số căn hộ được rao bán thành công, số lượng tiền được góp theo đúng tiến độ, danh tiếng của Công ty thông qua dự án đó, v.v - 40 - CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG ĐỂ XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN BÁN HÀNG DỰ ÁN KHU ĐÔ THỊ NGHỈ DƯỠNG HUẾ CỦA CÔNG TY VINCONSTEC 2.1 Khái quát về Công ty và dự án khu đô thị nghỉ dưỡng Huế - Erospark của Công ty 2.1.1 Khái quát về Công ty 2.1.1.1 Lịch sử hình thành Công ty Công ty Cổ phần Xây dựng và Phát triển Công nghệ Việt Nam (Vinconstec) được thành lập theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 01030003378 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp ngày 18 tháng 12 năm 2008. - Tên công ty: Công ty Cổ phần Xây dựng và Phát triển Công nghệ Việt Nam. - Tên giao dịch Quốc tế: Vietnam Construction and Technology development Joint Stock Company. - Tên viết tắt: VINCONSTEC., JSC - Trụ sở giao dịch: Địa chỉ : Tầng 5, Toà nhà N2D, Khu đô thị Trung Hoà Nhân Chính, phường Nhân Chính, quận Thanh Xuân, Hà Nội. Điện thoại: 04. 35563279 Fax: 04. 35563280 Website : www.vinconstec.com Email : vinconstec@gmail.com - Các ngành nghề kinh doanh chính của Công ty bao gồm 5 mảng chính gồm: (1) Bất động sản Kinh doanh bất động sản là một trong hai lĩnh vực kinh doanh then chốt của Vinconstec. Lĩnh vực này được Công ty quan tâm và phát triển từ năm 2005 khi Vinconstec bắt đầu triển khai đầu tư xây dựng Dự án hạ tầng khu trung tâm dân cư - thể thao - công viên và Trung tâm thương mại - khách sạn tại Yên Hưng, Quảng Ninh. - 41 - Theo định hướng phát triển kinh doanh dài hạn, Vinconstec sẽ tiếp tục tập trung phát triển lĩnh vực kinh doanh bất động sản như là một trong hai lĩnh vực hoạt động chủ yếu. Ngoài việc mang lại lợi nhuận cho Công ty, lĩnh vực này còn hỗ trợ cho các lĩnh vực khác như xây lắp, sản xuất công nghiệp, vật liệu xây dựng cùng phát triển. Với mục tiêu trở thành doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản tại Việt Nam, Vinconstec sẽ không ngừng củng cố và phát triển trong lĩnh vực này, hình thành các đơn vị chuyên kinh doanh bất động sản, đa dạng hóa các loại hình đầu tư và kinh doanh bất động sản. Các loại hình kinh doanh bất động sản của Vinconstec như: - Đầu tư và kinh doanh các khu đô thị mới, trung tâm thương mại; - Đầu tư kinh doanh nhà và văn phòng cho thuê; - Đầu tư và kinh doanh các khu nghỉ mát, khu vui chơi giải trí; - Đầu tư và kinh doanh các trung tâm thương mại; - Đầu tư và kinh doanh các khách sạn; - Các loại hình đầu tư và kinh doanh bất động sản khác. (2) Hoạt động xây lắp Bằng nỗ lực của mình, đến nay thương hiệu Vinconstec đã được khẳng định trong lĩnh vực xây dựng, gây được uy tín trên khắp các tỉnh, thành trên cả nước. Để đạt được vị thế đó, Vinconstec đã không ngừng đầu tư nâng cao năng lực máy móc thiết bị thi công, mạnh dạn nghiên cứu và ứng dụng công nghệ tiên tiến trong xây dựng, như công nghệ đúc hẫng dùng cho thi công cầu, công nghệ đổ bêtông cốp-pha trượt dùng trong xây dựng dân dụng và công nghiệp, hay công nghệ bê tông dự ứng lực dùng cho các cấu kiện đòi hỏi cường độ cao, v.v Tuy nhiên trên hết, yếu tố con người luôn được Vinconstec đặt lên hàng đầu. Với hơn 600 cán bộ, kỹ sư, chuyên gia, công nhân có trình độ chuyên môn và kiến thức chuyên sâu, trong đó nhiều người đã được đào tạo ở nước ngoài, đến nay Vinconstec đã làm chủ được nhiều công nghệ xây lắp hiện đại, sẵn sàng đáp ứng những yêu cầu khắt khe của các công trình xây dựng không chỉ trong nước mà cả nước ngoài, có khả năng thi công nhiều loại hình công trình như: - 42 - - Các công trình dân dụng, công nghiệp, giao thông, sân bay, bến cảng, thủy lợi, đường hầm; - Các công trình văn hóa thể thao, vui chơi giải trí, du lịch, khách sạn, công sở, trường học, bệnh viện, bưu điện; - Các công trình kỹ thuật hạ tầng, khu dân cư, khu đô thị; - Các công trình cấp thoát nước, xử lý chất thải; - Và các loại hình xây dựng khác. Trong quá trình triển khai hoạt động xây lắp, Vinconstec luôn coi trọng quan hệ hợp tác với các công ty xây dựng lớn từ các ban quản lý dự án của Bộ, của nước ngoài để cùng nhận thầu thi công các công trình. Thông qua việc hợp tác với các đối tác nước ngoài, các cán bộ, kỹ sư và công nhân của Vinconstec có điều kiện học hỏi kinh nghiệm, trình độ quản lý của các cán bộ kỹ sư nước ngoài để qua đó nâng cao trình độ quản lý, tác phong công nghiệp, v.v Các đối tác nước ngoài mà Tổng công ty đã thiết lập quan hệ hợp tác trong lĩnh vực xây lắp bao gồm các đối tác Nhật Bản, Singapo, Trung Quốc, vv Trong định hướng phát triển lâu dài của Công ty, Xây lắp là một trong hai lĩnh vực hoạt động chủ yếu của Vinconstec. (3) Sản xuất vật liệu xây dựng gồm sản xuất xi măng và sản xuất gạch. (4) Tư vấn thiết kế. Tư vấn thiết kế là một trong những lĩnh vực ra đời sau của Vinconstec nhưng lại có những bước phát triển khá nhanh và táo bạo. Những sản phẩm tư vấn thiết kế do Vinconstec tạo ra được đánh giá là có chất lượng cao, khẳng định được phong cách ấn tượng. Với mục tiêu hướng vào con người, coi con người là trung tâm, tất cả các phương án quy hoạch, giải pháp kiến trúc, thiết kế, giải pháp môi trường, cảnh quan, kết cấu, v.v của Vinconstec đều nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của con người về nơi làm việc, nơi ở, sinh hoạt, giải trí, v.v Các giải pháp tư vấn thiết kế đưa ra là sự kết hợp nhuần nhuyễn giữa tri thức và sự tinh thông nghề nghiệp của các chuyên gia hàng đầu được đào tạo ở nước ngoài, sự kết hợp tinh tế giữa trường phái phương Đông và phương Tây, giữa cổ kính và hiện đại, tạo ra những công - 43 - trình có bản sắc riêng. Hiện nay Công ty trung vào 2 lĩnh vực kinh doanh chủ yếu là kinh doanh bất động sản và xây dựng theo chiến lược phát triển lâu dài của doanh nghiệp, Tổng công ty là chuyển lĩnh vực này cho các đơn vị thành viên thực hiện. - Vốn điều lệ: 300.000.000.000 VNĐ (Ba trăm tỷ đồng) Công ty Cổ phần Xây dựng và Phát triển Công nghệ Việt Nam có một nền tài chính lành mạnh, ổn định luôn đảm bảo khả năng thanh toán cao. Cơ cấu vốn và tài sản được phân bổ hợp lý, phù hợp với yêu cầu sản xuất kinh doanh. Vốn sản xuất kinh doanh được bảo toàn và sử dụng có hiệu quả. Công ty luôn chú trọng tích lũy để tái đầu tư, tăng cường năng lực đầu tư và sản xuất kinh doanh. - Tôn chỉ hoạt động: Với phương châm An toàn – Tiến độ – Chất lượng - Hiệu quả; biến các ý tưởng đột phá thành hiện thực. Bộ máy điều hành năng động, đội ngũ cán bộ kỹ sư có năng lực, trình độ chuyên môn cao, công nhân kỹ thuật lành nghề nhiều kinh nghiệm, trang thiết bị thi công hiện đại, tiên tiến, Vinconstec từng bước không ngừng củng cố, nâng cao vị thế, uy tín của mình, tin tưởng sẽ hoàn toàn đáp ứng được yêu cầu, sẽ là đối tác tin cậy của các bạn hàng, các nhà đầu tư trong và ngoài nước góp sức chung vào con đường công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước. - Các dự án tiêu biểu: Trong những năm qua, Công ty đã thực hiện đầu tư xây dựng nhiều dự án như Khu nghỉ mát Ana Mandara Huế, Khu đô thị du lịch Vinconstec, Khu chung cư kết hợp thương mại Hòa Nguyễn. 2.1.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty a. Sơ đồ bộ máy Công ty Sơ đồ bộ máy Công ty được bố trí như sau: - 44 - Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức của Công ty (Nguồn: - 45 - b. Nguồn nhân lực Hiện nay, Vinconstec hiện có tổng số cán bộ công nhân viên là 69 người, trong đó có 41 nam và 28 nữ. Lao động của Công ty được phân bổ cho các phòng ban như sau: - Ban Giám Đốc có 4 người, - Phòng kế toán tài chính có 6 người, - Phòng kế hoạch kỹ thuật và QLDA có 12 người, - Phòng hành chính tổng hợp có 5 người, - Phòng Marketing có 8 người, - Chi nhánh Thừa Thiên Huế và chi nhánh Quảng Ninh có 24 người - Bảo vệ và lái xe có 10 người. Ngoài ra còn có các lao động phổ thông khác phục vụ cho việc thi công tại các công trường. Về trình độ của người lao động của Công ty, 85% người lao động có trình độ từ đại học trở lên, có 15% người lao động có trình độ tốt nghiệp trung học phổ thông trở lên. Như vậy ta thấy là mặt bằng lao động chung của Công ty đều có trình độ và tay nghề cao, chất lượng lao động của Công ty tốt. Về mức lương trả cho người lao động, mức lương thấp nhất là 2.500.000 đồng, cao nhất là 12.000.000 đồng. So với thu nhập chung của thị trường lao động Việt Nam thì đây là mức lương đáp ứng đúng mọi yêu cầu về tiền lương tiền công được bộ lao động xã hội quy định. “Nguồn nhân lực là tài sản của mỗi một doanh nghiệp”. Công ty luôn luôn hiểu điều đó và luôn có những chính sách về quản lý nhân lực một cách đúng đắn phù hợp, tạo môi trường làm việc tốt nhất cho nhân viên của mình để họ có thể phát huy hết khả năng của bản thân, luôn luôn tạo cơ hội thăng tiến cho nhân viên giúp họ có động lực trong lao động. Công ty có những quy định hết sức chặt chẽ về chế lao động đối với người lao động và tuân theo đúng luật lao động về: thời gian làm việc, chế độ lương thưởng, chế độ nghỉ, các khoản lệ phí công tác, v.v... đều được ghi thành văn bản và phổ biến đến tất cả các thành viên trong Công ty và yêu cầu tất - 46 - cả các thành viên đều phải chấp hành một cách nghiêm túc. 2.1.1.3 Tình hình tài chính và sản xuất kinh doanh của Công ty qua các năm Tình hình tài chính và sản xuất kinh doanh của Công ty từ năm 2010-2012 như sau: Đơn vị: VND Stt Tài sản Năm 2010 2011 2012 1 Tổng tài sản 113.575.461.201 141.108.716.685 134.293.361.082 2 Tổng nợ phải trả 32.508.292.761 58.730.930.870 44.406.920.202 3 Tài sản ngắn hạn 52.300.666.789 58.918.794.732 63.650.610.578 4 Tổng nợ ngắn hạn 32.508.292.761 6.956.643.530 23.850.879.241 5 Doanh thu 87.140.909.092 102.711.289.351 123.360.646.211 6 Lợi nhuận trước thuế 1.727.180.308 2.879.586.557 6.862.471.352 7 Lợi nhuận sau thuế 1.243.569.822 2.073.302.321 5.146.853.514 8 Nguồn vốn chủ sở hữu 87.140.909.082 102.711.289.351 123.360.646.211 Bảng 2.1 Báo cáo kết quả kinh doanh từ năm 2010-2012 (Nguồn: Về tình hình sản xuất kinh doanh, doanh thu và lợi nhuận của Công ty đều có xu hướng tăng qua các năm cho thấy sản phẩm của Công ty dần chiếm lĩnh được thị trường. Đặc biệt tỷ lệ tăng lợi nhuận lớn hơn rất nhiều so với tỷ lệ tăng doanh thu, tỷ lệ tăng lợi nhuận sau thuế và doanh thu năm 2012 so với năm 2010 tương ứng là 148,23% và 20,11% cho thấy hoạt động kinh doanh của Công ty ngày càng hiệu quả. Về tình hình tài chính, cơ cấu tài chính của Công ty cân đối, vốn lưu động ròng dương qua các thời điểm cho thấy không có hiện tượng dùng vốn ngắn hạn để đầu tư dài hạn, Công ty đã tập trung huy động, tài trợ được các nguồn vốn đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường. - 47 - 2.1.2 Khái quát về dự án Khu đô thị nghỉ dưỡng Huế Erospark của Công ty Vinconstec Dự án Khu đô thị nghỉ dưỡng Erospark do Công ty Cổ phần Xây dựng và phát triển công nghệ Việt Nam làm chủ đầu tư, được quản lý và vận hành bởi tập đoàn Continent, Regal cùng các chuyên gia hàng đầu thế giới, trong khu vực có nhiều năm kinh nghiệm trong việc vận hành và quản lý các khách sạn tiêu chuẩn 4-5 sao trên thế giới. Hình 2.2 Logo tiếng Việt của dự án (Nguồn: website: 2.1.2.1 Vị trí Dự án Erospark - Huế cách sân bay Phú Bài 28km, cách trung tâm cố đô Huế 14km được nối liền bởi Quốc lộ 49 với các tuyến xe phục vụ ngày đêm. Dự án Erospark – Huế nằm tại bãi biển Thuận An và trên phá Tam Giang. Bãi tắm thơ mộng, hoang sơ, thích hợp cho những du khách muốn nghỉ ngơi, thư giãn và tắm biển sau những chuyến tham quan, khám phá các lăng tẩm, chùa chiền, cảnh đẹp tại cố đô Huế và khu vực miền Trung. Hệ sinh thái phá Tam Giang với diện tích mênh mông, thủy vực độc đáo, tính đa dạng sinh học cao, không gian bao la với vực nước yên tĩnh và trong xanh, những đụm cát trắng xóa hùng vĩ chắn ngang cơn sóng biển vỗ bờ, giang sơn cư trú của nhiều loài chim. Bãi biển Thuận An được xếp vào danh mục "Bờ biển mặt trời mọc" như một thương hiệu du lịch nhằm kết nối những bãi biển đẹp của miền Trung. Nơi đây mỗi năm thu hút hàng triệu du khách trong và ngoài nước. - 48 - Hình 2.3 Hình ảnh vị trí của khu nghỉ dưỡng Erospark (Nguồn: Nhận thức được tiềm năng to lớn tại địa danh này, Thủ tướng Chính phủ đã phê duyệt đề án “Phát triển kinh tế - xã hội vùng đầm phá Tam Giang - Cầu Hai và biển Huế đến năm 2020”. Theo đó, nơi đây sẽ trở thành vùng có điều kiện phát triển kinh tế khá của tỉnh và khu vực kinh tế ven biển phát triển mạnh của cả nước. Tương lai, khai thác tốt tiềm năng, thế mạnh của vùng biển, đầm phá để phát triển mạnh mẽ du lịch tham quan và nghỉ dưỡng”. Đầu tư vào Erospark thể hiện chiến lược “đi tắt đón đầu” của Vinconstec khi mà lâu nay, du khách đến Huế mới chỉ bó hẹp trong phạm vi các di tích cố đô như lăng tẩm, chùa chiền hay bãi biển quen thuộc Lăng Cô. Vì vậy, không ít nhà đầu tư ví von đầm phá Tam Giang – Cầu Hai và biển Huế như một “kho vàng” chưa được mở cửa. 2.1.2.2 Quy mô dự án Quy mô dự án với diện tích chiếm mặt nước trên 600ha, diện tích đất dự án là - 49 - 240ha, diện tích dự án giai đoạn 1 là 72,09ha. Dự án ErosPark - Huế gồm 644 lô đất thương mại, 108 biệt thự biển 500- 1000m2, 53 biệt thự ven phá 500-700m2, căn hộ và khách sạn 5 sao và Resort ven biển. ErosPark không chỉ mang lại giá trị tinh thần, sức khỏe, sản phẩm của dự án còn mang lại cho bạn có hội thu nhập lý tưởng với những biệt thự, nhà liền kề, v.v... nằm trong quần thể resort 5 sao. Hình 2.4 Phối cảnh dự án Erospark (Nguồn: 2.1.2.3 Tiến độ thực hiện Tiến độ góp vốn theo tiến độ xây dựng hoàn thiện và khai thác đã bao gồm hệ thống đường dẫn, hạ tầng đồng bộ. Hiện tại Dự án đã hoàn thành giai đoạn 1. Từ 1/1/2012 đến 30/03/2012, ErosPark đưa vào kinh doanh 8 biệt thự ven phá và 2 biệt thự biển với quy mô 70 phòng và bán biệt thự nổi trên phá diện tích 500- 700m2. 2.1.2.4 Các sản phẩm và dịch vụ do dự án cung cấp Dự án dự kiến cung cấp những khu biệt thự nổi trên mặt phá Tam Giang với diện tích từ 350 – 700m2, với 8 – 9 phòng ngủ riêng biệt và bể bơi trong khuôn viên, đặc biệt là có thể giao thông bằng cả đường bộ và đường thủy, giúp tạo dựng hình ảnh của “một Venice trong lòng cố đô”. - 50 - Đất sở hữu là đất lâu dài nằm trong trung tâm thị xã Thuận An, tương lai với đường rộng 44m. Ngoài ra, biệt thự còn được khai thác bởi các tập đoàn hàng đầu thế giới với khả năng thu hồi vốn trong 4 năm: - Biệt thự: Hiện có 3 mẫu biệt thự với diện tích từ 385-700m2. - Căn hộ: Có 3 loại từ 55m2 đến 125m2 nằm trong tòa nhà khách sạn 5 sao. Hình 2.5 Khu mở bán của dự án Erospark (Nguồn: Hệ thống biệt thự được link trong hệ thống resort quốc tế của các tập đoàn khai thác, quản lý. Khi đi du lịch thì chủ nhân của các biệt thự sẽ được nghỉ tại các biệt thự có tiện ích tương đương ở khắp nơi trên thế giới. Các tiện ích khác như siêu thị, khu mua sắm, sân golf, trường học, bệnh viện, khu thương mại kết hợp chung cư, v.v hay những dịch vụ vui chơi giải trí du thuyền, lướt ván, ca nô, môtô nước, v.v cũng được đưa ra dự án. Nhìn từ trên cao, dự án Erospark mang hình tượng hoa sen – quốc hoa của VN, tạo nên một khu đô thị đặc sắc tiêu biểu cho văn hóa Việt. Quần thể các villa nghỉ dưỡng ven biển được thiết kế không gian mở với nhà rường cổ mang đậm phong cách kiến trúc cung đình và tạo được sự riêng tư cho người sử dụng như phòng tắm, “vườn yêu” ngoài trời nhằm tạo cảm giác như họ đang lạc vào thế giới của “Từ thức gặp tiên”. - 51 - Hình 2.6 Mặt bằng tổng thể của dự án Erospark (Nguồn: 2.2 Chính sách xúc tiến bán hàng dự án Khu đô thị nghỉ dưỡng Erospark - Huế của Công ty Vinconstec Nhận thức được tầm quan trọng và lợi ích của hoạt động XTTM, Vinconstec đã áp dụng các biện pháp XTTM nói chung và xúc tiến bán hàng nói riêng để nâng cao doanh số bán của công ty. Bất kì hoạt động kinh doanh nào cũng có mục tiêu và kế hoạch rõ ràng. Tuy nhiên do dự án đang trong quá trình hoàn thiện, vì vậy, trong phạm vi hạn chế của đề tài nghiên cứu chính sách xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm khu mở bán biệt thự do dự án cung cấp là chủ yếu. Mục tiêu xúc tiến bán hàng tại Công ty được xác định như sau: Thứ nhất, tăng doanh số, tăng thị phần. Đối với khu đô thị nghỉ dưỡng thì hình thức góp vốn theo tiến độ là khá phổ biến, vì vậy, việc tăng doanh số bán hàng đồng nghĩa với việc góp phần tăng tiến độ dự án cũng như tăng doanh thu cho Công ty. Thứ hai, nâng cao uy tín, thương hiệu (sự yêu thích và tin tưởng của người tiêu dùng đối với thương hiệu khi lựa chọn trên thị trường đối với các sản phẩm của các hãng khác cùng loại). Hiện tại, có khá nhiều khu nghỉ dưỡng ở Huế đã đi vào hoạt động như khu resort 5 sao Ana Mandara, khu Laguna Huế, v.v luôn kín khách. Vì vậy, hoạt động xúc tiến bán hàng là cần thiết, tạo điều kiện nâng cao thương hiệu Erospark khi khu đô thị nghỉ dưỡng này hoàn thiện và đi vào hoạt động. - 52 - Kế hoạch xúc tiến bán hàng được xác định như sau: Thứ nhất, căn cứ vào tính thời vụ của sản phẩm. Thứ hai, căn cứ vào mặt tiêu thụ và về các sự kiện của xã hội, của công ty để lập kế hoạch khuyến mại và tổng ngân sách khuyến mại, loại hình khuyến mại, thời gian áp dụng, v.v Thiết lập mục tiêu xúc tiến bán hàng là bước đầu tiên trong việc sử dụng một chương trình xúc tiến bán hàng của công ty. Đây là bước đầu tiên quan trọng, rất cần thiết đối với sự thành công hay hiệu quả của chương trình xúc tiến bán hàng. Việc xác định mục tiêu chương trình xúc tiến bán hàng của Vinconstec hiện nay do phòng marketing của Công ty phụ trách việc này. Tuy nhiên lực lượng phòng Marketing của Công ty còn khá mỏng so với khối lượng dự án mà công ty đang thực hiện. Hiện tại, phòng Marketing của Công ty có tất cả là 8 người trong đó có 03 nhân viên nữ và 05 nhân viên nam. Cơ cấu tổ chức của phòng gồm có một trưởng phòng, một phó phòng và các nhân viên trong phòng. Điều này khiến cho mục tiêu xúc tiến bán hàng của Công ty đối với dự án Erospark chưa được tổ chức một cách cụ thể, rõ ràng bởi lực lượng phòng marketing còn phải tham gia rất nhiều dự án khác của Công ty. 2.2.1 Các hình thức xúc tiến bán hàng đối với dự án Erospark của Công ty Vinconstec a. Cơ sở xác định kỹ thuật xúc tiến bán hàng Để lựa chọn chính xác các công cụ xúc tiến bán hàng dựa trên các mục tiêu đề ra, Công ty phải tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh cũng như môi trường kinh doanh. - Nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường là một trong những công việc hết sức quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp khi tham gia kinh doanh trên thị trường. Một doanh nghiệp để có thể thành công trên thương trường thì điều quan trọng đó là phải hiểu về thị trường mà mình kinh doanh, hiểu về môi trường mà doanh nghiệp kinh doanh, hiểu về nhu cầu của khách hàng, v.v Chính vì thế công tác nghiên cứu thị trường được Công ty hết sức chú trọng. - 53 - Công tác nghiên cứu thị trường được phòng marketing triển khai liên tục theo từng năm để có thể hiểu được nhu cầu của thị trường, hiểu rõ về các đối thủ cạnh tranh của mình, các chiến lược cũng như các hoạt động marketing của đối thủ để tổ chức hoạt động. Phòng marketing tiến hành nghiên cứu thị trường bất động sản tại các vùng, miền khác nhau sau đó chạy chương trình và xác định nhu cầu về loại nhà ở nào là nhiều nhất sau đó tiến hành lập báo cáo và trình bày lên Hội Đồng Quản Trị sau đó tiến hành họp và quyết định đầu tư xây dựng loại bất động sản nào với quy mô ở mức độ nào. - Nghiên cứu môi trường kinh doanh Trách nhiệm của những người làm marketing của Công ty là phải xác định được những thay đổi quan trọng trong môi trường. Mặc dù mọi nhà quản trị trong một tổ chức đều cần phải quan sát môi trường bên ngoài, những người làm marketing phải có hai năng khiếu đặc biệt. Họ có những phương pháp tình báo markeing và nghiên cứu marketing để thu thập thông tin về môi trường marketing. Họ cũng thường dành nhiều thời gian hơn cho môi trường khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Bằng cách rà soát môi trường một cách có hệ thống những người làm marketing có đủ khả năng kiểm tra lại và điều chỉnh các chiến lược marketing cho phù hợp để đáp ứng những thách thức và cơ hội mới trên thị trường. Đối với thị trường bất động sản chịu tác động trực tiếp bởi các yếu tố kinh tế vĩ mô như lạm phát, lãi suất, v.v thì việc nghiên cứu môi trường kinh doanh là nhu cầu bức thiết. Trên thực tế, thị trường bất động sản cũng đã có những diễn biến theo chiều hướng khả quan khi tình hình kinh tế vĩ mô trong nước được điều chỉnh linh hoạt hơn. Ngay sau khi kinh tế vĩ mô bắt đầu có dấu hiệu ổn định, Ngân hàng Nhà nước (NHNN) đã chính thức hạ lãi suất trần huy động xuống 12%/năm từ ngày 11/4/2012, tạo nền tảng để kéo thấp lãi suất đầu ra cho vay đối với các doanh nghiệp. Đồng thời, mở rộng tín dụng nhiều cơ hội trong hoạt động kinh doanh bất động sản thông qua văn bản số 2056/NHNN-CSTT ngày 10/4/2012. Đây được xem là cơ hội để cải thiện mạnh mẽ niềm tin của mọi đối tượng vào thị trường, trong đó có người tiêu dùng tiếp cận với nguồn vốn mới cho vay mua nhà, hướng đến việc - 54 - kích thích nguồn cầu thị trường, tạo ra nhiều cơ hội mới tiếp cận các nguồn tín dụng cho các doanh nghiệp bất động sản trong năm 2012. Còn các ngân hàng có thể cải thiện bảng cân đối kế toán với việc tái phân loại các khoản nợ quá hạn liên quan đến bất động sản và giải phóng các khoản tín dụng bị hạn chế trước đây và các doanh nghiệp bất động sản sẽ được tái cấu trúc các khoản vay. Tác động trực tiếp là các ngân hàng có thể mở van tín dụng bất động sản cho đối tượng vay cá nhân và sau đó góp phần kích cầu cho thị trường bất động sản. Bên cạnh đó, các chuyên gia cũng lạc quan cho rằng, chu kỳ thị trường địa ốc trong lịch sử cho thấy, sau 3 - 4 năm điều chỉnh, thị trường có thể bước vào một chu kỳ tăng trưởng mới. Tình hình kinh tế vĩ mô trong nước đang được điều chỉnh theo hướng linh hoạt, được dự báo dần đi vào ổn định sẽ giúp bất động sản có cơ hội phát triển. Theo nhận định của các chuyên gia đầu tư bất động sản ch