Luận văn Giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm cho công ty cổ phần h - Pec Việt Nam

i lý được tham gia khoá đào tạo định kỳ về sản phẩm, công nghệ và kiến thức bán hàng do H-PEC tổ chức. Sẽ được hỗ trợ đào tạo riêng nếu có yêu cầu. * Yêu cầu đối với đại lý -. Lập Kế hoạch kinh doanh và phân phối sản phẩm, hàng hóa(chi phí dự kiến, phương hướng hoạt động, dự tính tương lai, ) hay kế hoạch SWOT (Điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức). - Cam kết doanh số theo từng quý để trên cơ sở cam kết đó công ty sẽ định ra mức chiết khấu tương ứng. HV: Cao Thị Ngọc Dung – Khóa 2011B Viện Kinh tế & Quản lý 64 - Đạt doanh thu tối thiểu là 50,000 USD của năm đầu tiên. - Các năm sau, doanh thu không được thấp hơn 150% của năm đầu tiên. - Không để bị phá vỡ tín dụng( đến hạn thanh toán nhưng không thể thanh toán được) 2.5.3.2 Chính sách thưởng doanh số dành cho Đại lý. [17] Thưởng Theo Doanh số : (Thưởng theo doanh thu thực tế) Doanh số tính thưởng được áp dụng cho tất cả các sản phẩm đại lý mua từ H-PEC được xác định từ ngày 1 tháng 1 đến ngày 31 tháng 12 của năm. Doanh số tính thưởng là doanh thu trước thuế VAT. H-PEC Việt Nam sẽ chốt số liệu doanh thu hàng Quý và thông báo cho đại lý biết để xác nhận kết quả doanh số mà đại lý đạt được. Đến ngày 31/12 Công ty sẽ cộng kết quả doanh số của các quý lại và thông báo xác nhận doanh số năm cho Đại lý và tính thưởng doanh số cho đại lý. Thưởng doanh số được trừ trực tiếp vào đơn hàng ngay sau khi xác định doanh số năm và giá trị % thưởng. * Cách tính thưởng doanh số được tính(Doanh số năm): Đại lý cấp I đạt doanh số và thanh toán đúng hạn theo hợp đồng sẽ được thưởng như sau: + Thưởng 0,5% khi đạt từ 70% doanh số năm trở nên, tương đương 2,45 tỷ đồng/năm + Thưởng 1% khi đạt 100% doanh số tương tương 3,5 tỷ đồng/năm. + Thưởng 1,1% khi đạt doanh thu từ 5 tỷ đồng trở lên/năm tính đến thời điểm 31/12. + Thưởng 1,3% khi đạt doanh thu từ 8 tỷ đồng trở lên/năm tính đến thời điểm 31/12. + Thưởng 1,5% khi đạt doanh thu từ 12 tỷ đồng trở lên/năm tính đến thời điểm 31/12. Giải thưởng bằng hiện vật: HV: Cao Thị Ngọc Dung – Khóa 2011B Viện Kinh tế & Quản lý 65 Giải nhì: Đại lý đạt từ 15 tỷ đồng trở lên/năm sẽ nhận được quà thưởng là 01 chiếc xe máy LX125 Giải nhất: Đại lý đạt từ 20 tỷ đồng trở lên/năm sẽ nhận được quà thưởng là 01 chiếc xe ôtô Kia Morning SLX 1.0 AT 2010 Giải thưởng đặc biệt: Đại lý đạt từ 25 tỷ đồng trở lên/năm sẽ nhận được quà thưởng là 01 chiếc xe ôtô Toyota Corolla Altis 1.8. Giải thưởng bằng hiện vật sẽ được công bố cho đại lý đạt doanh số và công báo cho toàn bộ hệ thống đại lý của Công ty. Tổ chức trao giái thưởng sẽ được thực hiện vào ngày hội nghị khách hàng hàng năm của Công ty. Hình ảnh 1.3: Ông Vi Minh Tuân – Giám đốc kinh doanh HPEC (Bên trái) trao tặng phần thưởng “01 chiếc xe máy LX125” cho Đại lý- Ông Nguyễn Tiến Thăng – Giám đốc Công Ty Cổ Phần Sách Mặt Trời HV: Cao Thị Ngọc Dung – Khóa 2011B Viện Kinh tế & Quản lý 66 2.6 Tóm tắt chương 2 và định hướng nội dung nghiên cứu chương 3 Trong chương 2 tác giả đã đưa ra các vấn đề: Tác giả đã phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động nghiên cứu thị trường, xác định thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm trong hệ thống phân phối của Công ty cổ phần H-PEC Việt Nam. Thực trạng về hoạt động nghiên cứu hành vi tâm lý khách hàng và xây dựng thương hiệu trong hệ thống phân phối. Thực trạng về việc xây dựng những quy chế khuyến khích thành viên kênh. Trong phần tiếp theo của chương 3, dựa trên các cơ sở lý luận đã nêu từ chương 1 cùng với những phân tích đánh giá thực trạng hoạt động của Công ty cổ phần H-PEC Việt Nam trong thời gian vừa qua, từ đó tác giả đã đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm cho Công ty cổ phần H-PEC Việt Nam. Nội dung nghiên cứu chương 3 gồm: 3.1 Xu hướng phát triển các sản phẩm lĩnh vực trình chiếu tại Việt Nam trong thời đại hội nhập quốc tế. 3.2 Định hướng phát triển của Công ty đến năm 2020 3.3 Giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối cho Công ty cổ phần H-PEC Việt Nam 3.3.1 Giải pháp 1: Tổ chức nghiên cứu thị trường từ đó xác định thị trường mục tiêu, định vị sản phẩm trên hệ thống phân phối của doanh nghiệp 3.3.2 Giải pháp 2: Nghiên cứu hành vi tâm lý khách hàng và xây dựng thương hiệu trong hệ thống phân phối sản phẩm 3.3.3 Giải pháp 3: Hoàn thiện quy chế nội quy khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối. 3.4 Lợi ích của giải pháp 3.5 Tóm tắt chương 3 HV: Cao Thị Ngọc Dung – Khóa 2011B Viện Kinh tế & Quản lý 67 Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối cho Công ty cổ phần H-PEC Việt Nam. 3.1 Xu hướng phát triển các sản phẩm lĩnh vực trình chiếu tại Việt Nam trong thời đại hội nhập quốc tế. * Triển vọng kinh tế thế giới 2014. [23] Kinh tế thế giới năm 2013 phục hồi chậm chạp và còn nhiều bất chắc. Tăng trưởng GDP toàn cầu thấp hơn so với năm trước (ở mức 2,4% so với 2,5% của năm 2012) chủ yếu do các nước đang phát triển và mới nổi tăng trưởng chậm lại trong khi phục hồi tăng trưởng của các nước phát triển lại chưa rõ nét. Trong năm 2013, các nước phát triển đã nới lỏng tiền tệ để hỗ trợ tăng trưởng kinh tế, trong khi tiếp tục thắt chặt tài khóa để giảm thâm hụt ngân sách. Triển vọng phục hồi kinh tế thế giới năm 2014 sẽ rõ nét hơn, tạo điều kiện thuận lợi thúc đẩy thương mại và đầu tư. Tăng trưởng GDP toàn cầu được dự báo tăng từ 2,4% năm 2013 lên 3,2% năm 2014 trong đó, các nền kinh tế phát triển tăng từ 1,3% lên 2,2%, các nước phát triển tăng từ 4,8% lên 5,3%. Thương mại thế giới cũng sẽ tăng nhanh hơn với khối lượng trao đổi hàng hóa và dịch vụ dự báo tăng 4,6% trong năm 2014 (so với 3,1% trong năm 2013). Giá hàng hóa trên thế giới được dự báo tiếp tục giảm trong năm 2014, trong đó giá hàng hóa ngoài dầu giảm 2,6%, giá dầu giảm 0,6%, tạo điều kiện thuận lợi cho mục tiêu kiềm chế lạm phát trong nước. [Nguồn: Ủy Ban Giám Sát Tài Chính Quốc Gia]. * Triển vọng kinh tế trong nước 2014. [23] Trong năm 2013, kinh tế vĩ mô tiếp tục được duy trì ổn định với tỷ lệ lạm phát ở mức thấp, tài khoản vãng lai tiếp tục thặng dư, dự trữ ngoại hối tăng khá, tỷ giá hối đoái ổn định. Cùng với kết quả ổn định kinh tế vĩ mô, tăng trưởng kinh tế đã chuyển biến theo chiều hướng tích cực, sản xuất công nghiệp có dấu hiệu phục hồi, số doanh nghiệp đăng ký thành lập mới gia tăng. Tuy nhiên, theo đánh giá của UBGSTCQG( Uỷ ban HV: Cao Thị Ngọc Dung – Khóa 2011B Viện Kinh tế & Quản lý 68 giám sát tài chính quốc gia) doanh nghiệp vẫn còn khó khăn. Năm 2013 là năm đầu tiên kể từ 2009 ghi nhận sự suy giảm rõ nét về quy mô của khu vực doanh nghiệp trên cả 3 phương diện là tổng tài sản, vốn chủ sở hữu và doanh thu. So với cùng kì 2012, trong 9 tháng đầu năm 2013, tổng tài sản bình quân của doanh nghiệp giảm 5,2%, vốn chủ sở hữu bình quân giảm 3,97%, doanh thu bình quân chỉ tăng 3,11% so với cùng kỳ 2012. 3.1.1 Mô tả thị trường: [18] Trong tình hình kinh tế thế giới hiện nay thị trường máy chiếu vẫn đạt được những bước tăng trưởng nhất định đối với thị trường quốc tế nói chung và thị trường trong nước nói riêng. * Quốc tế: Thị trường máy chiếu trên toàn thế giới đạt 9,5 triệu đơn vị trong năm 2013 Thông tin từ “PMA research – Công ty nghiên cứu thị trường chuyên về thị trường máy chiếu tại Mỹ”, các chuyên gia nghiên cứu thị trường trên toàn thế giới về máy chiếu đã có dự báo quý mới nhất của họ cho thị trường máy chiếu trên toàn thế giới. Tổng số lô hàng máy chiếu trên toàn thế giới đạt 9,5 triệu đơn vị trong năm 2013. Trong khi toàn thị trường có khả năng xu hướng tăng nhẹ từ năm 2012, có một số phân khúc còn tăng trưởng cao hơn dự kiến. Trong phân khúc máy chiếu dưới 1,000 Lumens, máy chiếu pico phục hồi mạnh mẽ trong nửa cuối năm 2012, đạt 35% so với nửa cuối năm 2011. PMA dự kiến tăng trưởng tương tự cho các model này trong năm 2014, đặc biệt là các model dành riêng cho iPhone – loại điện thoại thông minh phổ biến nhất thế giới. Sự thành công của các model này có thể truyền cảm hứng cho sự ra đời của các model máy chiếu mới dùng cho điện thoại thông minh sử dụng hệ điều hành Android như Galaxy S IV. Trong phân khúc phổ thông (1.000 - 3.999 Lumens), được cho là triển vọng, do các gói đấu thầu dự kiến ở Trung Đông là rất lớn, và mang lại lợi nhuận ổn định. Ngoài ra, các sản phẩm này cũng bán rất tốt ở Trung Quốc, nơi chúng được kết hợp với bảng HV: Cao Thị Ngọc Dung – Khóa 2011B Viện Kinh tế & Quản lý 69 trắng với chi phí thấp. Mô hình SSI(Solid State Illumination) dự kiến doanh số cũng cao hơn. Mới tham gia vào thị trường, SSI và các mô hình thế hệ thứ hai hướng vào khoảng giá trung bình cũng sẽ góp phần tăng trưởng thị phần SSI. Bất chấp sự phục hồi kinh tế chậm chạp vào năm 2012, với phân khúc máy chiếu phòng hội nghị và các địa điểm lớn (không bao gồm digital cinema) cho thấy tốc độ tăng trưởng khoảng 10% trong năm 2013. Hầu hết sự tăng trưởng này được nhìn thấy ở thị trường Mỹ và Tây Âu. Tốc độ tăng trưởng cao hơn chủ yếu ở các nước đang phát triển, mặc dù tính tổng doanh số, là ít hơn nhiều. Phân khúc cao cấp này vẫn còn cạnh tranh nhiều với màn hình phẳng. * Thị trường máy chiếu cá nhân được dự kiến sẽ tăng trưởng nhiều hơn gấp 2 lần vào năm 2017. [22] PMA research –đã ra thông báo báo cáo mới về thị trường máy chiếu mang tên “Báo cáo thị trường máy chiếu cá nhân 2014”. Trong báo cáo này, PMA chỉ ra dữ liệu bán hàng và doanh thu từ 2009- và dự đoán thị trường trong năm 2017. Biểu đồ 3.1 – Dự kiến tăng trưởng của dòng máy chiếu cá nhân đến năm 2017. [22] HV: Cao Thị Ngọc Dung – Khóa 2011B Viện Kinh tế & Quản lý 70 Theo đó phân khúc “máy chiếu cá nhân” (Phân khúc PMA xác định là những máy chiếu dưới 1000 lumen, chủ yếu sử dụng bóng đèn diode, nặng dưới 1.75kg và nạp điện bởi nguồn điện hoặc từ laptop) PMA nhận định rằng phân khúc này có tiềm năng lớn nhất. Trong năm 2009 tổng thị trường toàn cầu ít nhất đạt 130.000 chiếc, tăng lên gần 400.000 chiếc vào năm 2013, và PMA mong đợi con số này sẽ phát triển vượt trên 930.000 chiếc vào năm 2017. * Thị trường trong nước: Quy định của Bộ Giáo dục & Đào tạo đưa máy chiếu đa năng vào danh mục thiết bị dùng chung cho khối phổ thông trung học đã khiến sức tiêu thụ loại sản phẩm này tăng khoảng 40% so với trước đó. Theo ước tính của các doanh nghiệp, cả nước có khoảng 2.500 trường cấp 3. Quy định của Bộ là các Sở Giáo dục & Đào tạo phải trang bị cho mỗi trường của mình từ 1 đến 3 máy, tùy theo khả năng kinh tế. Như vậy, chỉ tính riêng trong khối phổ thông trung học đã tiêu thụ khoảng 2.500-5.000 máy chiếu. Nếu tính chung trong toàn ngành giáo dục thì số lượng thiết bị này được bán ra khoảng 7.000-10.000 chiếc. 6 tháng đầu năm 2013, sức tiêu thụ loại sản phẩm này đã tăng 30% so với cùng kỳ năm ngoái. Theo tính toán của các đơn vị nhập khẩu và phân phối máy chiếu thì còn khá nhiều trường vẫn chưa kịp trang bị máy chiếu. Trong khi đó, Bộ Giáo dục và Đào tạo khuyến khích tiếp tục tăng cường thiết bị hỗ trợ giảng dạy này ở nhiều bậc học khác và khối trường phổ thông vẫn sẽ là thị trường nóng. Theo các chuyên gia về máy chiếu, một lớp học có khoảng trên 40 học sinh thì thiết bị tối thiểu phải có cường độ sáng là 2.000 ansilumen, độ phân giải XGA hoặc SVGA. Thêm một màn chiếu cỡ 70 inch thì bộ sản phẩm có giá khoảng 24-45 triệu đồng, tùy thương hiệu. Dẫn đầu trong các thương hiệu máy chiếu bán chạy trong nước là Panasonic, Sony, H-pec, Optoma... Đắt hàng nhất ở thị trường bán lẻ là các đời máy giá từ 1.000 USD trở xuống. Dòng sản phẩm trung và cao cấp (xấp xỉ 2.000 USD trở lên) chủ yếu bán cho dự án. HV: Cao Thị Ngọc Dung – Khóa 2011B Viện Kinh tế & Quản lý 71 Theo Bộ Thương mại, nhu cầu máy chiếu đang tăng mạnh và giá nhập khẩu thì trong xu hướng giảm. Thời gian qua, lượng nhập khẩu máy giá rẻ (dưới 1.000 USD) hiệu Panasonic cao nhất. Kế đó là các nhãn hiệu Sony, H-pec, Optoma,... Dự báo, việc nhập khẩu thiết bị này sẽ tiếp tục gia tăng trong những tháng tới. Cuối năm bao giờ cũng là lúc thị trường tiêu thụ hàng mạnh. Nếu như trong năm, hàng bán lẻ chiếm 60% tổng lượng tiêu thụ thì dịp cuối năm, con số doanh thu từ các hợp đồng dự án lại vượt trội hơn rất nhiều và chủ yếu là các dự án về giáo dục. * Sản phẩm: Hiện nay, hầu hết các tên tuổi lớn trong lĩnh vực máy tính và các sản phẩm CNTT đều tham gia vào thị trường máy chiếu (projector). Ở Việt Nam, có đến 30 nhãn hiệu khác nhau như H-pec, Toshiba, NEC, Sanyo, Panasonic, Acer, Hitachi, HP, Canon, Sony, BenQ, Viewsonic, Infocus, Ricoh, Dell, Mitsumi,... đang kinh doanh sản phẩm này, điều đó cũng đủ thấy sự hấp dẫn cũng như tính cạnh tranh của thị trường trong nước. Sự đa dạng về sản phẩm Không chỉ đa dạng về nhãn hiệu, mà trên thị trường máy chiếu hiện nay còn có rất nhiều chủng loại( model) khác nhau, phục vụ cho nhiều đối tượng. Máy chiếu hiện nay có thể được sử dụng ở rất nhiều lĩnh vực trong đời sống hàng ngày như giáo dục, kinh doanh, chiếu phim quy mô nhỏ, sân khấu, hội chợ, triển lãm, dùng trong gia đình và tạo điều kiện cho người sử dụng có thể tối ưu hóa chi phí và mục đích sử dụng. Theo đánh giá của chuyên gia về máy chiếu - Thị trường máy chiếu Việt Nam dù còn nhỏ, năm 2006 tiêu thụ khoảng 9.000 máy (năm 2005 là 6.000) nhưng có tốc độ phát triển cao, trung bình khoảng 50%. Cho đến nay, thị trường chủ yếu của sản phẩm này là các doanh nghiệp và các tổ chức chính phủ. Khác với máy tính, máy chiếu là mặt hàng có giá ổn định. 3.1.2 Thị phần và đối thủ: HV: Cao Thị Ngọc Dung – Khóa 2011B Viện Kinh tế & Quản lý 72 Số lượng nhà phân phối máy chiếu tại thị trường Viêt Nam ngày càng gia tăng, mức cung đang tăng trưởng mạnh và khách hàng đang đứng trước quá nhiều sự lựa chọn. Các nhà phân phối những dòng máy chiếu có thương hiệu lớn như Panasonic, Sony, không ngừng lớn mạnh khiến cho miếng bánh thị phần ngày càng bị chia nhỏ. Phần của nhà phân phối sản phẩm thương hiệu H-PEC cũng đã giảm đi. Trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế các nhà sản xuất thươnng mại lớn trên thế giới có điều kiện xâm nhập các thị trường mới và đang phát triển như thị trường Việt Nam. Nhiều thương hiệu mới, mẫu mã và công nghệ mới, kỹ thuật tiên tiến được cung cấp cho thị trường tạo điều kiện cho người sử dụng cũng như các nhà kinh doanh thương mại có nhiều sự lựa chọn có lợi hơn cho mình. Ngay từ khi xuất hiện tại thị trường Việt Nam các sản phẩm mang thương hiệu H- PEC đã nhận được rất nhiều sự tín nhiệm, ủng hộ của khách hàng. Với sự đa dạng về sản phẩm Công ty cổ phần H-PEC Việt Nam đã trở thành một trong những công ty chuyên nghiệp hàng đầu trong các lĩnh vực: thiết bị trình chiếu nghe nhìn, thiết bị hội họp trực tuyến, giải pháp giảng dạy và học tập hiện đại, tích hợp hệ thống phòng học đa năngH-PEC Việt Nam mang lại cho khách hàng những sản phẩm được áp dụng công nghệ tiên tiến, dễ sử dụng và lắp đặt, tiện ích và thân thiện phù hợp với người sử dụng Việt Nam. Sản phẩm được sản xuất bởi những nhà máy hàng đầu với quy trình quản lý chất lượng quốc tế, được kiểm định giám sát chặt chẽ. Phát triển thị trường mới bằng việc đưa sản phẩm hiện có vào thị trường mới nhờ biện pháp xúc tiến hỗn hợp: quảng cáo trên kênh truyền hình khu vực, tham gia hội trợ triển lãm hàng, trưng bày giới thiệu sản phẩm mới, tổ chức hội nghị khách hàng, ... Xây dựng catalog mẫu cho các sản phẩm mà công ty đang kinh doanh, xây dựng các bộ hồ sơ, các chứng chỉ cần thiết cho công tác chào hàng, đấu thầu, ... Có thể nói quy luật phát triển của thế giới nói chung và của bất kì ngành nghề nào nói riêng thì đều phải có những nền tảng căn bản của một quá trình đầu tư nghiên cứu HV: Cao Thị Ngọc Dung – Khóa 2011B Viện Kinh tế & Quản lý 73 xuyên suốt mang tính lịch sử. Đối với lĩnh vực mà H-PEC Việt Nam đang kinh doanh đó là sản phẩm thiết bị trình chiếu, giảng dạy và hội thảo chủ yếu phục vụ cho ngành giáo dục, công sở, văn phòng và giải trí.Đây là một thị trường có tốc độ phát triển nhanh chóng, các nhà sản xuất và thương mại trên thị trường cũng đều phải nắm bắt theo xu thế phát triển đó và cũng chính tốc độ phát triển này thì khách hàng khó có thể nhận biết được những sự khác biệt giữa các sản phẩm từ đó mở ra một cuộc cạnh tranh mới đó là cạnh tranh thương hiệu. *Thị phần và vị thế cạnh tranh Chiến lược dài hạn của công ty được xác lập mở rộng thị trường tăng sản lượng tiêu thụ và doanh thu, giữ vững thị trường đã có. Tỷ trọng thị phần các sản phẩm chính mà H-PEC Việt Nam đang cung cấp: 8% 35% 25% 32% H-PEC SONY PANASONIC KHÁC Hình 1.4: Tỷ trọng sản phẩm trình chiếu nhập khẩu của các thương hiệu . HV: Cao Thị Ngọc Dung – Khóa 2011B Viện Kinh tế & Quản lý 74 [Nguồn: Phòng xuất nhập khẩu Công ty CP H-PEC Việt Nam] 3.1.3 Thách thức và cơ hội: Những khó khăn và thách thức: - Cuộc khủng hoảng tài chính kinh tế toàn cầu, lạm phát gia tăng và đặc biệt vào năm 2011 Chính phủ ban hành Nghị quyết 11- cắt giảm chi tiêu công nên công ty gặp rất nhiều kinh doanh trong hoạt động kinh doanh. H-PEC Việt Nam đã phải cắt giảm những khoản chi phí để duy trì và phát triển hoạt động kinh doanh qua giai đoạn khó khăn. - Cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ, lạm phát gia tăng ở các nước Châu Á làm tăng mức độ cạnh tranh, sản phẩm của Công ty do đó cũng bị ép giá mạnh, tỉ giá tăng nên những mặt hàng của H-PEC cũng tăng, gặp khó khăn trong việc cạnh tranh với những sản phẩm cùng loại đã có mặt trên thị trường Việt Nam từ lâu. - Ngoài ra hàng nhập ngoại tràn lan trên thị trường trong nước điều này cũng làm cho sản phẩm bị kém khi cạnh tranh, càng khó tiếp cận với người sử dụng. Cơ hội: Ngành giáo dục luôn luôn được Nhà nước đầu tư coi trọng. Như những nghiên cứu ở phần trên, nước ta đang đầu tư kinh phí rất lớn vào các dự án của ngành giáo dục. Những đề án phát triển các sản phẩm phục vụ cho chương trình dạy và học hiện đại đang được Đảng và Nhà nước rất quan tâm. Tính đến cuối năm 2013, Tổng chi ngân sách Nhà nước cho giáo dục và đào tạo trong năm là 194,4 nghìn tỷ đồng, tăng 14,1% so với năm 2012, trong đó chi thường xuyên cho giáo dục và đào tạo là 164,4 nghìn tỷ đồng, tăng 17,3%. Đây chính là cơ hội cho các nhà cung cấp sản phẩm trình chiếu nói chung và H-PEC Việt Nam nói riêng có thể nắm bắt và chiếm lĩnh thị trường máy chiếu trong ngành giáo dục. 3.2 Định hướng phát triển của Công ty đến năm 2017. HV: Cao Thị Ngọc Dung – Khóa 2011B Viện Kinh tế & Quản lý 75 Mục tiêu tổng quát Xuất phát từ xu hướng phát triển của nền kinh tế nước ta và xu hướng phát triển thị trường sản phẩm thiết bị trình chiếu trong thời gian tới, H-PEC Việt Nam đã đề ra định hướng phát triển của mình từ nay đến năm 2017 sẽ chiếm lĩnh 16% thị phần sản phẩm thiết bị trình chiếu trong thị trường cả nước gấp hai lần thị phần hiện tại, vươn lên đứng vị trí thứ 3 trong lĩnh vực phân phối sản phẩm thiết bị trình chiếu. Nhiệm vụ về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm trong những năm tới đây là phấn đấu đứng vững trên thị trường hiện tại, tăng cường mở rộng ra các thị trường khác rộng hơn, duy trì và củng cố các mối quan hệ với các khách hàng truyền thống, thiết lập thêm nhiều đại lý lớn hơn ở các khu vực khác. Nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm chi phí để hạ giá thành sản phẩm, hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ, nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng từ đó giữ vững và dần dần tăng thị phần, thực hiện cạnh tranh lành mạnh, phấn đấu thực hiện nghiêm chỉnh nghĩa vụ của mình với nhà nước. Trước hết là khẳng định vị trí của mình trên thị trường miền Bắc, phát triển mở rộng thị trường miền Trung và miền Nam, đồng thời tương lai phát triển kênh phân phối ra khu vực và quốc tế. Với mục tiêu xây dựng H-PEC Việt Nam trở thành công ty hàng đầu về lĩnh vực thiết bị trình chiếu, H-PEC Việt Nam xây dựng định hướng phát triển của mình trong thời gian tới, thực hiện tốt phương châm “ Chất lượng là chiến lược của chúng tôi” trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam nói chung và lĩnh vực thiết bị trình chiếu nói riêng đang trong quá trình hội nhập. Dự báo các chỉ tiêu kinh doanh trong giai đoạn từ 2014 đến 2017: Bảng 3.1. Kế hoạch tăng trưởng sản lượng và thị phần từ 2014 đến 2017 TT Chỉ tiêu Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 HV: Cao Thị Ngọc Dung – Khóa 2011B Viện Kinh tế & Quản lý 76 1 Số lượng máy chiếu 4572 5257 6045 6951 7994 1 Tăng trưởng (%) 15% 15% 15% 15% 3 Thị phần (%) 8% 9% 11% 13% 16% [Nguồn: Tác giả tổng hợp] 3.3 Giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối cho Công ty cổ phần H-PEC Việt Nam Xu hướng phát triển của thị trường sản phẩm thiết bị trình chiếu có nhiều chuyển biến khả quan. Nhu cầu sử dụng đã mở rộng, thị trường không còn chỉ dành riêng cho các cơ quan đơn vị, khách hàng doanh nghiệp, mà hiện tại thị trường sản phẩm thiết bị trình chiếu dành cho cá nhân cũng đang ngày một mở rộng do sự gia tăng của các hoạt động giải trí. Những chính sách hỗ trợ phát triển công tác giáo dục như ứng dụng công nghệ trong giảng dạy đang được Nhà nước rất quan tâm và đầu tư ngân sách lớn. Thị trường giáo dục là thị trường trọng yếu của Công ty. Tuy nhiên, những thị trường đầy tiềm năng bao giờ cũng là đích nhắm của rất nhiều doanh nghiệp lớn nhỏ. Thị trường máy chiếu trong nước không còn dừng lại ở sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp mang tính truyền thống, mà giờ ngày càng gia tăng sự cạnh tranh bởi sự gia nhập của nhiều đối thủ mới vào nghề. Không những thế, những thương hiệu nổi tiếng trong lĩnh vực thiết bị công nghệ khác đang bước đầu lấn sân sang hoạt động sản xuất kinh doanh thiết bị trình chiếu, điển hình như: Hãng Canon – là hãng có thương hiệu nổi tiếng trong việc cung cấp các thiết bị máy văn phòng và thiết bị kỹ thuật số; hãng Ricoh – là hãng có thương hiệu nổi tiếng trong việc cung cấp thiết bị văn phòng – máy in, máy photo Đứng trước tình hình đó, việc xây dựng các giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối nhằm tăng năng lực cạnh tranh trong hoạt động kinh doanh là một trong những HV: Cao Thị Ngọc Dung – Khóa 2011B Viện Kinh tế & Quản lý 77 yêu cầu cấp thiết được đặt ra đối với doanh nghiệp. Sau đây là những nghiên cứu của giải pháp. 3.3.1 Giải pháp 1: Nghiên cứu thị trường từ đó xác định thị trường mục tiêu, định vị sản phẩm trên hệ thống phân phối của doanh nghiệp 3.3.1.1 Mục tiêu của giải pháp Mục tiêu Giải pháp nghiên cứu thị trường từ đó xác định thị trường mục tiêu, định vị sản phẩm trên hệ thống phân phối là nhằm gia tăng hiệu quả trong hoạt động kinh doanh của Công ty cụ thể: Mở rộng thị trường phân phối ra rộng khắp 63 tỉnh thành, tăng tổng số đại lý cấp 1 lên 16%. Tăng sản lượng nhập khẩu máy chiếu mỗi năm lên 15%. Tăng thị phần từ 8% lên 16% vào năm 2017. Sự phát triển của các công ty trong lĩnh vực phân phối thiết bị trình chiếu và các sản phẩm về giáo dục gia tăng về số lượng. Hiện nay, trên thị trường có khoảng hơn 30 hãng máy chiếu có thương hiệu trên thế giới và khu vực. Vì vậy mức độ cạnh tranh trong lĩnh vực này ngày càng trở nên gay gắt. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển buộc phải nâng cao sức cạnh tranh qua việc xây dựng và thực thi hiệu quả chiến lược phân phối dựa trên các thế mạnh của mình. Việc điều tra nghiên cứu thị trường và tìm ra thị trường mục tiêu từ đó đưa ra các sản phẩm phù hợp với từng nhóm đối tượng khách hàng là một xu thế tất yếu trong thời điểm hiện tại. 3.3.1.2 Căn cứ để thực hiện giải pháp Căn cứ vào nội dung nghiên cứu cơ sở lý thuyết ở phần 1.1 và 1.2 ở chương 1 của luận văn. Căn cứ vào nội dung phân tích thực trạng của Công ty cổ phần H-PEC Việt Nam ở phần 2.1; 2.2 và 2.3 ở chương 2 của luận văn Căn cứ vào cơ sở phân tích hệ thống thông tin về thị trường kinh doanh bao gồm: HV: Cao Thị Ngọc Dung – Khóa 2011B Viện Kinh tế & Quản lý 78 Hệ thống thông tin nội bộ Hệ thống thông tin nội bộ bao gồm tất các các thông tin từ các phòng ban trong công ty như phòng Kinh doanh, phòng Marketing, phòng Kế toán, phòng Kỹ thuật bảo hànhNhững thông tin về cơ cấu sản lượng và doanh thu tiêu thụ các loại sản phẩm trong năm (Tuỳ thuộc vào yêu cầu cụ thể sẽ có giấy đề nghị cung cấp loại thông tin gì) toàn bộ hay từng khu vực, so sánh với các năm trước đó( Từ 1 – 3 năm hoặc từ 1-5 năm); thông tin do phòng kinh doanh, phòng marketing và phòng kỹ thuật cung cấp bằng các báo cáo định kỳ tuần, tháng năm, và các báo cáo đột xuất; mức độ khiếu nại của khách hàng và số lượng sản phẩm bị khách hàng trả lại. Thu thập được các thông tin quan trọng về thị trường và sản phẩm. Từ đó phân tích và đánh giá sơ bộ về thị trường, khách hàng và sản phẩm. Hệ thống thông tin bên ngoài Hệ thống thông tin bên ngoài giúp cho các nhà quản trị kênh phân phối, các nhà marketing của công ty có được những thông tin cần thiết về môi trường kinh doanh, đặc biệt là thị trường chính mà công ty đang hoat động, những thông tin về các lực lượng tham gia thị trường như đối thủ cạn