Luận văn Giải pháp Marketing nhằm tăng cường thu hút khách du lịch Nhật Bản của Tổng công ty hàng không Việt Nam ( Vietnam Arilines )

LỜI CẢM ƠN. 1

LỜI NÓI ĐẦU 4

Chương I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THU HÚT KHÁCH TRONG KINH DOANH VẬN CHUYỂN KHÁCH DU LỊCH 6

1.1. Các khái niệm cơ bản 6

1.1.1. Du lịch và khách du lịch 6

1.1.1.1. Du lịch 6

1.1.1.2. Khách du lịch 6

1.1.2 Doanh nghiệp kinh doanh vận chuyển khách du lịch: 7

1.1.2.1 Doanh nghiệp du lịch ( theo Luật du lịch Việt nam ) 7

1.1.2.2Kinh doanh vận chuyển khách du lịch 7

1.1.3 Marketing du lịch và những khác biệt của nó 8

1.1.3.1. Marketing du lịch 8

1.1.3.2. Những khác biệt của Marketing du lịch 10

1.2. Các giải pháp Marketing thu hút khách du lịch của doanh nghiệp vận chuyển hành khách 11

1.2.1. Phân đoạn, lựa chọn và định vị trên thị trường mục tiêu. 11

1.2.1.1. Phân đoạn thị trường: 11

1.2.1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 13

1.2.1.3.Định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu 14

1.2.2 Hoạch định Marketing – Mix và các chính sách Marketing nhằm thu hút khách 15

1.2.2.1. Chính sách sản phẩm. 15

1.2.2.2. Chính sách giá. 17

1.2.2.3.Chính sách phân phối. 20

1.2.2.4.Chính sách xúc tiến . 23

1.2.2.5.Yếu tố con người . 26

1.2.2.6. Tạo sản phẩm tron gói và lập chương trình 27

1.2.2.7 Quan hệ đối tác. 28

1.3 Đặc điểm nhu cầu và hành vi mua của khách Du lịch Nhật Bản. 29

1.3.1 Khái quát về thị trường khách Nhật Bản 29

1.3.2 Đặc điểm tiêu dùng của khách Nhật 30

1.3.3 Đặc điểm tâm lý của người Nhật Bản 32

1.2.3. Các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định đi du lịch của người Nhật Bản 35

Chương II: THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ GIẢI PHÁP MARKETING THU HÚT KHÁCH NHẬT BẢN CỦA TỔNG CÔNG TY HÀNG KHÔNG VIỆT NAM 39

2.1 Khái quát về hoạt động kinh doanh của Tổng công ty 39

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Tổng công ty 39

2.1.2 Cơ cấu tổ chức, cơ sở vật chất của Tổng công ty 41

2.1.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Tổng công ty năm 2006- 2007 43

2.2 Thực trạng giải pháp Marketing thu hút khách Nhật Bản của Tổng công ty hàng không Việt Nam 45

2.2.1 Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm 45

2.2.2 Hoạch định Marketing – mix và các chính sách Marketing của Tổng công ty 50

2.2.2.1. Các chính sách Marketing-mix: 50

2.3.Đánh giá chung về giải pháp Marketing thu hút khách Nhật. 61

Chương III: HOÀN THIỆN CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM TĂNG CƯỜNG THU HÚT KHÁCH DU LỊCH NHẬT BẢN TẠI TỔNG CÔNG TY HÀNG KHÔNG VIỆT NAM 63

3.1 Cơ sở đề xuất 63

3.1.1 Dự báo xu hướng phát triển du lịch của ngành du lịch Việt Nam. 63

3.1.2 Phương hướng phát triển của Tổng công ty hàng không quốc gia Việt Nam 64

3.2. Đề xuất hoàn thiện giải pháp Marketing nhằm tăng cường thu hút khách du lịch Nhật Bản của Tổng công ty. 65

3.2.1 Hoàn thiện phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm: 65

3.2.2 Hoàn thiện Marketing- mix đối với thị trường khách du lịch Nhật Bản. 66

3.2.2.1 Đối với đoạn thị trường khách du lịch Nhật Bản có thu nhập thấp. 67

3.2.2.2 Đối với thị trường khách du lịch Nhật Bản có thu nhập cao. 74

3.3 Một số kiến nghị vĩ mô. 79

3.3.1 Đối với Chính phủ và Tổng cục du lịch 79

3.3.2 Đối với Sở du lịch Hà Nội và UBND TP Hà Nội 84

KẾT LUẬN 87

 

 

doc88 trang | Chia sẻ: oanh_nt | Lượt xem: 3332 | Lượt tải: 1download
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Luận văn Giải pháp Marketing nhằm tăng cường thu hút khách du lịch Nhật Bản của Tổng công ty hàng không Việt Nam ( Vietnam Arilines ), để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
tư cách là một tập đoàn kinh doanh vận tải hàng không có quy mô lớn của nhà nước. Tổng công ty có chức năng nhiệm vụ kinh doanh, dịch vụ, phục vụ về vận tải hàng không đối với hành khách, hàng hóa ở trong nước và nước ngoài, trong đó có xây dựng kế hoạch phát triển, đầu tư, xây dựng, tạo nguồn vốn, thuê và mua sắm tầu bay, bảo dưỡng và sửa chữa thiết bị, xuất nhập khẩu vật tư thiết bị, phụ tùng, nguyên liệu, nhiên liệu phục vụ cho hoạt động kinh doanh của Tổng công ty; liên doanh, liên kết với các tổ chức kinh tế trong nước và nước ngoài. Từ đó đến nay, chúng tôi đã đạt được sự tăng trưởng vững chắc trong kinh doanh vận chuyển hành khách và các loại hình dịch vụ khác. Tiếp tục vươn tới tương lai, Vietnam Airlines đã xây dựng những định hướng lớn cho sự phát triển của mình. Đó là xây dựng Tổng công ty Hàng không Việt Nam trở thành một tập đoàn kinh tế mạnh, phát huy vai trò của một đơn vị kinh tế kỹ thuật hiện đại, phục vụ sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hóa đất nước, góp phần bảo đảm an ninh quốc phòng. Trên cơ sở lấy kinh doanh vận tải hàng không làm cơ bản đồng thời đa dạng hoá ngành nghề kinh doanh, nhanh chóng hiện đại hóa, làm chủ công nghệ mới, nâng cao vị thế, xây dựng Vietnam Airlines trở thành một hãng hàng không có tầm cỡ, có bản sắc, là một trong những hãng hàng đầu của khu vực về chất lượng dịch vụ và hiệu quả kinh doanh. Trong 3 năm trở lại đây, Vietnam Airlines không ngừng phát triển mạng bay và tiếp tục mở thêm nhiều đường bay mới quốc tế và nội địa. Hiện nay, chúng tôi khai thác và hợp tác đến 18 thành phố trong nước và 38 thành phố trên thế giới ở châu Âu, châu Á, châu Úc và Bắc Mỹ. Năm 2006, Vietnam Airlines đã vận chuyển được gần 6,8 triệu hành khách trong đó có gần 3,1 triệu khách trên các chuyến bay quốc tế, và 3,7 triệu khách trên các chuyến bay nội địa. Ngoài ra, Vietnam Airlines cũng chuyên chở được khoảng 106 nghìn tấn hàng hoá. Để làm cho sản phẩm của Vietnam Airlines đa dạng, phong phú và tiện lợi hơn đối với hành khách, Vietnam Airlines đã liên danh liên kết với nhiều đối tác trên thế giới thông qua các hợp tác liên doanh; liên danh trao đổi chỗ và các hợp đồng trao đổi; chia chặng đặc biệt... Hiện nay, phạm vi kinh doanh của Tổng công ty Hàng không Việt Nam bao gồm những lĩnh vực sau: Kinh doanh, dịch vụ và phục vụ vận tải hàng không đồng bộ đối với hành khách, hàng hóa ở trong nước và nước ngoài. Bên cạnh đó, Tổng công ty Hàng không Việt Nam còn kinh doanh một số ngành nghề khác như: Xăng dầu, các dịch vụ thương mại tại các cảng hàng không, dịch vụ ủy thác xuất – nhập khẩu, các dịch vụ thương mại tổng hợp, vận tải mặt đất, nhựa cao cấp, in, khảo sát thiết kế, xây dựng công trình, cung ứng lao động chuyên ngành. 2.1.2 Cơ cấu tổ chức, cơ sở vật chất của Tổng công ty a) Cơ cấu tổ chức: Bước vào nền kinh tế thị trường hiện nay thì hoạt động kinh doanh đật hiệu quả cao là tiêu chí đánh giá hàng đầu của mọi doanh nghiệp. Một trong những điều kiện để đánh giá là,sự sắp xếp hợp lý và mang tính khoa học của cơ cấu bộ máy tổ chức. Nó thể hiện ở tính gọn gàng, đơn giản mà vẫn có tầm bao quát lớn. Tạo nên thành công và chỗ đứng của Tổng công ty hàng không trên thị trường như ngày nay một phần không nhỏ là do sự bố trí sắp xếp một cách khoa học của cơ cấu tổ chức của Tổng công ty, được thể hiện qua sơ đồ sau: SƠ ĐỒ TỔ CHỨC TỔNG CÔNG TY HÀNG KHÔNG PHÒNG TỔNG HỢP BAN KIỂM SOÁT CÁC PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC TỔNG GIÁM ĐỐC BAN TCCB-LĐTL BAN KHOA HỌC & CÔNG NGHỆ VĂN PHÒNG ĐỐI NGOẠI BAN KẾ HOẠCH DẦU TƯ BAN TÀI CHÍNH-KẾ TOÁN BAN AN TOÀN AN NINH PHÒNG PHÁP CHÊ THANH TRA BAN ĐÀO TẠO BAN ĐẢM BẢO CHẤT LƯỢNG VĂN PHÒNG ĐẢNG-ĐOÀN CÁC HỘI ĐỒNG -Hội đồng phát triển đội bay -Hội đồng điều hành tình trạng khản cấp -Hội đồng khoa học BAN KH-TT HÀNG HOÁ BAN KẾ HOẠCH THỊ TRƯỜNG BAN TIẾP THỊ HÀNH KHÁCH VĂN PHÒNG KV MIỀN BẮC VĂN PHÒNG KV MIỀN NAM VĂN PHÒNG KV MIỀN TRUNG CÁC CHI NHÁNH VP TẠI NƯỚC NGOÀI 1.Trung quốc (Bắc Kinh, Quảng Châu, Côn Minh, Thượng hải) 2. Hồng Công 3. Nhật Bản (To ky ô, Osaka, Fukuoka,Nagoya) 4. Hàn Quốc (Seuol, Busan) 5. Sing-Ga-Po 6. Đài Loan (Tai pei, cáohiung) 7. Thái Lan 8. CamPuChia 9. Phi lip pin 10. Ma-lay-xi -a 11. Úc (sytney, Melbourne) 12. Pháp 13. CHBL Đức 14. CHLB Nga 15. Ucrai-na 16.Tiệp Khắc 17. Bắc Mỹ 18. Ca Na Đa 19. Vương Quốc Anh BAN DỊCH VỤ THỊ TRƯƠNGF TTR TÂM KSKT NỘI BÀI TR TÂM KSKT NSN XN TMMĐ NB XN TMMĐ ĐN XN TMMĐ TSN BAN ĐIỀU HÀNH BAY ĐOÀN BAY 919 ĐOÀN TIẾP VIÊN TTHUẤN LUYỆN BAY BAN KỸ THÚẬT BAN QLÝ VẬT TƯ XN MÁY BAY A75 XN MÁY BAY A76 BAN QLDA DỰ ÁN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG TR TÂM THỐNG KÊ TIN HỌC HÀNG KHÔNG TẠP CHÍ HARILEGE HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ KHỐI THƯƠNG MẠI KHỐI KHAI THÁC KHỐI DỊCH VỤ VÀ KHAI THÁC MẶT ĐẤT KHỐI KỸ THUẬT b) Cơ sở vật chất của công ty Hiện nay, Tổng công ty có trụ sở chính tại số 200- Đường Nguyễn Sơn- Gia Lâm- Long Biên- Hà Nội. Bộ phận có liên quan đến du lịch: Công ty cổ phần dịch vụ hàng không Nội Bài Với chức năng hoạt động trong lĩnh vực thương mại, dịch vụ du lịch khách sạn và vận tải trong ngành hàng không dân dụng. Ngành nghề kinh doanh du lịch, khách sạn và nhà hàng: Lữ hành trong nước và quốc tế, khách sạn quá cảnh tại sân bay Nội Bài, các nhà hàng ăn uống, giải khát trong và ngoài sân bay nhà ga Nội Bài. Các sản phẩm Khách sạn- Du lịch của Công ty hết sức đa dạng và phong phú. Gồm du lịch trong nước, du lịch nước ngoài, ăn uống Á- Âu và buồng bar khách sạn. 2.1.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Tổng công ty năm 2006- 2007 Kết quả hoạt động kinh doanh của tổng công ty năm 2006- 2007 STT Các chỉ tiêu Đơn vị tính Năm 2006 Năm 2007 So sánh 2007/2006 +/- % 1 Tổng doanh thu tỷ đồng 17639,82 20.374 2734,17 15,5 2 Chi phí Tr. đồng 17292,08 20.004 2711,92 15,68 Tỷ suất chi phí % 98,02 98,18 0,16 - 3 nộp ngân sách tỷ đồng 158,78 200,7 41,91 26,4 4 Lợi nhuận tỷ đồng 347,74 370 22,25 6,4 Tỷ suất lợi nhuận % 1,97 1,81 -0,16 - 5 Tổng số khách Khách 7000000 8000000 1000000 18 - Out bound Khách 3080555 3327000 246445 8 Tỷ trọng % 78.93 75.13 -3.8 - - Inbound và nội địa Khách 4326851 4673000 346149 8 Tỷ trọng % 21.07 24.87 3.8 - 6 về hàng hóa tấn 106341 115380 9039 8,5 Phân tích: Nhìn chung tình hình kinh doanh của Tổng công ty trong 2 năm 2006 và 2007 đều tốt - Về tổng doanh thu: Năm 2007 cao hơn năm 2006, chứng tỏ rằng hoạt động kinh doanh có tiến triển. Tăng 15,5 % tương ứng tăng 2734,17 tỷ đồng năm 2007 so với năm 2006. - Về tổng chi phí: Năm 2006 là 17292,08 triệu đồng , tăng lên là 20.004 triệu đồng năm 2007 tương ứng tăng 2711,92 triệu đồng. Mặc dù chi phí tăng nhưng đây lại là một dấu hiệu đáng mừng chứng tỏ công ty đã chú trọng đầu tư mạnh để mở rộng quy mô và tăng cường các họat động quảng bá xúc tiến. - Về nộp ngân sách: Do tình hình kinh doanh của tổng công ty phát triển nên thuế mộp ngân sách phát sinh thêm là điều dễ hiểu. Mức thuế tăng lên 26,4 % tương ứng tăng 41,91 tỷ đồng giữa năm 2006 so với năm 2007. - Về lợi nhuận: Đây là dấu hiệu quan trọng nhất đánh giá tình hình kinh doanh của công ty. Nhìn vào bảng kết quả hoạt động kinh doanh của Tổng công ty trong 2 năm, nhận thấy lợi nhuận năm 2007 so với lợi nhuận năm 2005 tăng 6,4 % tương ứng là tăng 2,25 tỷ đồng. Lợi nhuận là chỉ tiêu phản ánh trung thực nhất tình hình kinh doanh của công ty lãi hay lỗ. Lợi nhuận tăng chứng tỏ tình hình kinh doanh của công ty phát triển tốt. Đó là sự khả quan chứng minh sự lành mạnh trong quá trình hoạt động của công ty. - Về tổng số khách: Từ bảng trên ta thấy tổng số lượng khách đến với tổng công ty năm 2007 tăng 18 % tương ứng 1 triệu khách so với năm 2006. Điều này là một biểu hiện tốt cho Tổng công ty đã gây dựng được vị thế trong lòng khách hàng. Trong đó cơ cấu khách tăng như sau: + Khách Outbound: Năm 2006 số lượng khách là 3080555 người và là 3270000 người năm 2007 tăng 8% tương ứng là 246445 người. Điều này thể hiện rõ xu hướng khách du lịch đến với công ty không ngừng tăng lên do chất lượng của công ty giành cho khách luôn được đảm bảo và có uy tín. + Khách Inbound: Năm 2007 số lượng khách tăng 8 % tương ứng 346149 người. Xu hướng khách nội địa đi du lịch bằng máy bay ngày càng tăng do đời sống của người dân ngày nay đã được cải thiện rõ rệt. + Về hàng hóa: Ngoài vận chuyển hành khách, lượng hàng hóa được vận chuyển cũng tăng lên đáng kể, trong năm 2006 công ty vận chuyển được 106341 tấn hàng hóa, năm 2007 là 115380 tấn hàng hóa tăng 9039 tấn tương ứng 8,5 %. 2.2 Thực trạng giải pháp Marketing thu hút khách Nhật Bản của Tổng công ty hàng không Việt Nam 2.2.1 Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm 1) Phân đoạn thị trường Bất kể một công ty nào khi tiến hành hoạt động Marketing cũng đều phải thực hiện công việc phân đoạn để hướng tới thị trường khách mục tiêu của mình. Với công ty thì tiêu thức được lựa chọn là phân đoạn theo thu nhập và theo mục đích chuyến đi. Đối tượng khách mà công ty phục vụ chủ yếu là khách du lịch có thu nhập trung bình trở lên, muốn mua tour với chất lượng dịch vụ tốt. Tuy nhiên công ty cũng có phục vụ khách bình dân,mua tour với giá vừa phải bởi họ có hạn chế về tài chính Lợi thế của việc chọn lựa tiêu thức phân đoạn theo thu nhập là xác định được đặc điểm của khách bình dân hay cao cấp Nhật Bản. Từ đó công ty sẽ biết được nhu cầu của khách để phục vụ tốt hơn. Từ đó sắp xếp các dịch vụ phù hợp với yêu cầu của họ, đảm bảo được sức thu hút lẫn lợi nhuận cho công ty. Ngoài ra công ty cũng phân đoạn theo tiêu thức mục đích chuyến đi. Hiện nay khách du lịch Nhật bản chủ yếu vẫn đi du lịch Việt Nam với mục đích khám phá văn hóa hay thăm quan các di sản thiên nhiên, di sản văn hóa. Công ty cũng đón nhiều khách du lịch đi theo mục đích công vụ, làm từ thiện, hay sang Việt Nam với ,mục đích hội nghị, hội thảo, khảo sát, tìm hiểu các địa phương để có cơ sở đầu tư. 2) Thị trường mục tiêu: Tổng công ty đã tiến hành phân tích, đánh giá toàn bộ thị trường nhằm lựa chọn những đoạn thị trường mục tiêu hấp dẫn, phù hợp với mục tiêu và tiềm lực của mình. * Các thị trường mục tiêu của tổng công ty là: Qua nghiên cứu thị trường, tổng công ty đã chọn thị trường mục tiêu cho mình dựa trên phân đoạn thị trường bao gồm: + Thị trường truyền thống: Ngay từ đầu, tổng công ty đã xác định tập khách hàng là khách nội địa. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, nhu cầu đi du lịch của người dân tăng lên một cách nhanh chóng. Đây là mảng thị trường rất tốt để các tổng công ty du lịch khai thác. Để đáp ứng được những nhu cầu đó, tổng công ty không ngừng xây dựng cho mình những chương trình du lịch mới, hấp dẫn về vui chơi, nghỉ mát, tham quan, tìm hiểu, khám phá…tại các điểm du lịch nổi tiếng trong nước như: Hạ long, Bãi Cháy, Sầm Sơn, Cát Bà, Sa Pa…và du lịch lễ hội vào những dịp lễ tết như: Lễ hội Đền Hùng, Chùa Hương… Để phục vụ tốt nhu cầu du lịch của nhân dân, tổng công ty xây dựng các tour du lịch rất đa dạng từ các tour du lịch đơn lẻ, tour theo đoàn của các doanh nghiệp. + Mảng thị trường khách đi du lịch nước ngoài: Đây là mảng thị trường trọng tâm nhất của tổng công ty. Cùng với sự phát triển của kinh tế, tăng cường hợp tác quốc tế và khu vực nên nhu cầu đi du lịch quốc tế của nhân dân ngày càng tăng. Bắt nhịp cùng xu hướng xã hội đó, Tổng công ty đã xây dựng cho mình các tour du lịch đến các quốc gia như: Thái Lan, Trung Quốc, Malaysia, Singapore… * Sau khi lựa chọn thị trường mục tiêu, tổng công ty tiến hành phân tích thị trường theo các nội dung sau: + Xác định nhu cầu mong muốn của khách hàng + Khách hàng chủ yếu của tổng công ty là những người có thu nhập ở mức trên trung bình. Vì vậy nhu cầu mong muốn của họ là được sử dụng các dịch vụ có chất lượng phù hợp với yêu cầu của họ. Khách hàng luôn mong muốn được sử dụng những dịch vụ hoàn hảo nhất, những dịch vụ mới mà từ trước đến nay chưa từng có hoặc có ít…Chính vì thế nên sau mỗi chuyến đi tổng công ty luôn phát cho khách các phiếu điều tra nhằm thu thập những ý kiến đóng góp của khách hàng, những mong muốn của họ để từ đấy hoàn thiện hơn nữa các dịch vụ cũng như sản phẩm của mình. +Tìm hiểu khả năng thanh toán của khách: Mỗi một khách có khả năng thanh toán khác nhau và khả năng đó quyết định lớn đến việc lựa chọn các dịch vụ. Vì vậy tổng công ty nên cho người đi khảo sát về tình hình tài chính của một nhóm khách hàng mục tiêu để từ đó rút ra được mức giá chung nhất cho sản phẩm của mình sao cho phù hợp với mọi đối tượng khách. + Tìm hiểu về thói quen tiêu dùng của khách: Đây là một cách giúp tổng công ty có thể nắm bắt được những sở thích, thói quen của khách và từ đó đưa ra những sản phẩm thỏa mãn họ. + Xác định quá trình mua của khách: Khách hàng đến với trung tâm thường theo 2 cách đó là trực tiếp và gián tiếp. Đối với cách gián tiếp, trung tâm nên tìm hiểu xem đối tượng khách là ai? Thói quen tiêu dùng của khách là gì?...Để từ đó thuyết phục khách tiến hành mua các sản phẩm của mình. + Sản phẩm hiện nay của tổng công ty rất đa dạng và mới mẻ. Có nhiều chương trình du lịch mới lạ thu hút được nhiều khách hàng như: Tour du lịch “Hà Nội- Tây Nguyên- Nha Trang”… + Chất lượng sản phẩm đồng đều, có nhiều dịch vụ bổ xung đi kèm. + Kèm theo mỗi chương trình du lịch, khách hàng luôn nhận được những khuyến mại, những phần quà đi cùng…Điều này khiến cho khách cảm thấy thỏa mãn với sản phẩm của tổng công ty hơn. .Tuy nhiên vẫn còn những nhược điểm: + Hầu hết các sản phẩm của trung tâm đều chủ yếu là các tour du lịch nội địa mà chưa chú trọng đến du lịch quốc tế. + Sản phẩm dành cho du lịch quốc tế còn nghèo nàn nên không thu hút được nhiều khách. + Các sản phẩm của tổng công ty vẫn chưa tạo ra được nét khác biệt đối với các công ty khác: Về chương trình tour, nội dung tour… + Xác định mức độ cạnh tranh trên thị trường: Hiện nay trên địa bàn Hà Nội có rất nhiều công ty kinh doanh cùng lĩnh vực với công ty, ngoài ra các công ty lữ hành nước ngoài cũng đang nhảy vào thị trường Việt Nam nhằm khai thác thị trường đầy tiềm năng này, chính vì vậy tổng công ty luôn xác định đối thủ cạnh tranh của mình không chỉ là những công ty lữ hành trong nước mà cả các công ty lữ hành nước ngoài. Công ty luôn tiến hành tìm hiểu, nghiên cứu các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh xem các sản phẩm của họ có những điểm nào giống và khác với sản phẩm của mình, điemr nào đặc sắc, mới mẻ trong các chương trình du lịch của họ để từ đó tạo ra cho mình những sản phẩm độc đáo hơn, mới mẻ hơn. 3) Định vị sản phẩm: Để tăng cường thu hút khách và chiếm ưu thế so với các đối thủ cạnh tranh trong điều kiện cụ thể của mình, tổng công ty đã chú trọng đến việc định vị: Là một doanh nghiệp hoạt động lâu năm nên ngay từ những ngày đầu thành lập tổng công ty đã xây dựng cho mình một kế hoạch mục tiêu là sản phẩm của doanh nghiệp phải có sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh cơ bản về giá và chất lượng: + Giá: Bằng sự cố gắng nỗ lực của mình và thị trường mục tiêu mà tổng công ty hướng đến đó là đối tượng khách co yêu cầu cao nên tổng công ty luôn đưa ra một mức giá phù hợp nhất và có sức cạnh tranh cao trên thị trường, phù hợp với mọi đối tượng khách. + Chất lượng dịch vụ: Công ty luôn cố gắng hoàn thiện hơn chất lượng cũng như đổi mới nó để phục vụ khách du lịch một cách tốt nhất nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của họ. + Định vị sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp, đặc biệt trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Để đứng vững được trên thị trường tổng công ty đã luôn tìm kiếm và đổi mới các sản phẩm dịch vụ của mình sao cho ngày càng hoàn thiện hơn và tạo ra được sự độc đáo khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh. Tổng công ty đã đưa ra khẩu hiệu: “ Không ngừng cải tiến chất lượng sản phẩm”. Đây cũng là thông điệp công ty muốn đưa đến khách hàng. Với đội ngũ nhân viên trẻ, nhiệt tình đầy kinh nghiệm, với sản phẩm du lịch đa dạng, phong phú công ty luôn tạo cho khách hàng những điều kiện tốt nhất khi tham gia chương trình du lịch của công ty. Việc định vị sản phẩm này đã giúp cho tỉ lệ khách hàng tìm đến với công ty ngày một đông hơn và giúp công ty ngày càng nâng cao vị thế của mình trên thị trường cạnh tranh gay gắt này. 2.2.2 Hoạch định Marketing – mix và các chính sách Marketing của Tổng công ty 2.2.2.1. Các chính sách Marketing-mix: 1) Chính sách sản phẩm: * Danh mục sản phẩm: Danh mục sản phẩm của công ty tương đối đa dạng, thỏa mãn nhiều nhu cầu của khách bằng các dịch vụ khác nhau. Cụ thể: - Chiều rộng: công ty kinh doanh các chủng loại dịch vụ sau: + Kinh doanh các tour du lịch. + Kinh doanh các dịch vụ khác: làm hộ chiếu, visa, đặt vé máy bay, đặt phòng khách sạn… - Chiều dài: Mỗi chủng loại dịch vụ đều được kéo dài hợp lý thỏa mãn nhu cầu khác nhau của các tập khách mục tiêu của công ty. Cụ thể: Với các tour du lịch: Công ty liên tục đa dạng hóa các tour theo mục đích chuyến đi và loại hình du lịch. Có các tour như: Tour du lịch văn hóa, tour du lịch nghỉ ngơi giải trí, tour du lịch tổng hợp… - Về chiều sâu: Đối với từng loại tour du lịch, công ty đã thiết kế với các mốc chất lượng, thời gian và các mức giá khác nhau để thỏa mãn nhu cầu của các tập khách khác nhau. Các sản phẩm du lịch của trung tâm bao gồm: + Chương trình du lịch trong nước như: .Chương trình ngắn ngày: Bao gồm các địa điểm du lịch như: Hà Nội- Đồ Sơn, Hà Nội- Lạng Sơn- Tân Thanh, Hà Nội- Thác Đa, Hà Nội- Trà Cổ- Đông Hưng- Móng Cái, Hà Nội- Hạ Long- Tuần Châu…Vv…Chương trình này thường rất đa dạng và phong phú nên thu hút được nhiều khách tham quan. Thời gian để thực hiện chương trình này chỉ khoảng 2-5 ngày. Tất cả các chương trình đều được ghi lịch trình chi tiết cụ thể. Các điểm du lịch này ở miền Bắc… Các chương trình này thường được tổ chức vào cuối tuần hoặc các dịp nghỉ Lễ lớn và phương tiện vận chuyển chủ yếu là máy bay, ôtô. .Chương trình du lịch dài ngày: Thường từ 5-12 ngày bao gồm các tour xuyên Việt: Hà Nội- Nha Trang- Hà Nội, Hà Nội- Nha Trang- Đà Lạt phương tiện vận chuyển là tàu và ôtô… Các chương trình này thường có giá thành cao nên khách chủ yếu là các cán bộ có thu nhập cao. Phương tiện trong chương trình du lịch dài ngày này thường bằng máy bay, tàu hỏa và ô tô. Lợi nhuận thu được từ những tour này thường cao hơn các tour khác. + Chương trình du lịch nước ngoài: Đây là mảng hoạt động mạnh và hiệu quả của công ty. Các chương trình này bao gồm: .Chương trình khám phá Trung Hoa huyền bí: Hà Nội- Bắc Kinh- Hà Nội, Hà Nội- Bắc Kinh- Thượng Hải- Hà Nội. .Tour du lịch : Hà Nội- Singapore, Hà Nội- Malaysia, Hà Nội- Pattaya . Dạo chơi công viên Đại Dương Hồng Kông… Các chương trình du lịch nước ngoài này là điểm mạnh của công ty. Đặc biệt là các tour du lịch Châu Á.Công ty luôn đảm bảo được giá cả cũng như chất lượng thích hợp thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách. Điều này giúp cho việc quay trở lại của khác đối với công ty tương đối cao. . Những thuận lợi và khó khăn trong việc thực hiện các chương trình du lịch theo danh mục sản phẩm của Tổng công ty hàng không Việt Nam - Đối với chương trình du lịch Out Bound : Ví dụ: Thái Lan Hà Nội – Bangkok - Pattaya Thời gian 5 Ngày - 4 đêm NGÀY 01:   HÀ NỘI – BANGKOK - PATTAYA (Ăn tối)   Xe đưa quý khách ra sân bay Nội Bài làm thủ tục xuất cảnh đi Thái Lan, đến Bangkok xe ôtô đón quý khách đi Pattaya ( cách Bangkok 167 km) trên đường quý khách ghé thăm trại hổ với các chương trình biểu diễn độc đáo: cọp nuôi lợn, lợn nuôi cọp, xiếc cọp, đua lợn, lợn làm phép tính…đến Pattaya nhận phòng khách sạn nghỉ ngơi. Sau bữa tối khách tự do thăm quan mua sắm tại phố bách bộ về đêm, nghỉ đêm tại khách sạn Golden Beach Hotel hoặc tương đương ở   NGÀY 02:   PATTAYA (Ăn sáng, trưa, tối)     Sau bữa sáng, quý khách khởi hành ra Đảo San Hô (Koh Lan Island ) bằng canô siêu tốc, tắm biển. Quý khách tự do tắm biển và tham dự các trò chơi mạo hiểm (chi phí tự túc): lướt ván, nhảy dù, bơi lặn biển, canô siêu tốc ngắm đảo, bóng đá bãi biển... Ăn trưa. Chiều Quý khách tham quan trung tâm đá quý World Gems, Làng văn hoá Nongnooch - tại đây Quý khách sẽ được xem chương trình biểu diễn ca múa của các dân tộc Thái Lan và chương trình  xiếc voi đặc sắc “Voi massage”, voi đá bóng, phi tiêu, chơi bowling, dancing... Quý khách tham quan trung tâm chế tác vàng bạc đá quý nổi tiếng và lớn nhất Thái Lan – World Gems Gallery. Ăn tối. Tham dự chương trình đặc biệt Alcaza show và về khách sạn nghỉ ngơi hoặc tự do tham quan Pattaya.              NGÀY 03:   PATTAYA - BANGKOK  (Ăn sáng, trưa, tối)                Sau bữa sáng, Quý khách trả phòng, lên đường trở về Bangkok. Trên đường về ghé thăm Vườn Bướm ( Butterfly Garden ), Vườn Hoa Phong Lan, tự do mua sắm các loại thuốc bổ như : Huyết Yến, mật ong thiên nhiên... Ăn trưa tại nhà hàng, Quý khách lên  xe tham quan Trại Rắn, chiêm ngưỡng Show diễn bắt rắn bằng tay không, xem giải thích nọc rắn và cách chế biến thuốc rắn ... Đến bangkok thăm quan thành phố: Cung điện hoàng gia, chùa Phật vàng, tượng Phật ngọc..Mua sắm tại Cửa Hàng bánh kẹo miễn thuế ( Duty Free Department Store). Quý khách ăn tối ở khách sạn Mandarin Hotel hoặc khách sạn tương đương ở Bangkok nghỉ ngơi. Quý khách tự do khám phá Bangkok về đêm. NGÀY 04:         BANGKOK (Ăn sáng, trưa, tối)    Sau bữa sáng, Quý khách tham quan Safari World với nhiều loài thú hoang dã quý hiếm, xem các chương trình biểu diễn của các chú cá heo,hải cẩu, và đặc biệt là các màn biểu diễn của điệp viên 007, Cao bồi Mỹ, thăm trung tâm vàng bạc đá quý. Chiều: quý khách tự do mua sắm tại các siêu thị Big C, Plaza…Ăn tối tại nhà hàng địa phương và nghỉ đêm tại khách sạn. NGÀY 05:   BANGKOK  - HÀ NỘI (Ăn,sáng,trưa)   Sau bữa sáng tại khách sạn, Quý khách tự do mua sắm đồ lưu niệm tại các siêu thị cho đến lúc xe ôtô ra sân bay đáp chuyến bay về Hà Nội, về tới Hà Nội. Xe đón đoàn tại Sân bay Nội bài và đưa đoàn về trung tâm thành phố - Kết thúc chương trình. Bao gồm: - Vé máy bay  khứ hồi HAN- Bangkok – HAN - Lệ phí sân bay, thuế an ninh hàng không và phụ phí nhiên liệu. - Lệ phí sân bay 2 nước - Khách sạn 3* trung tâm (2 người/phòng; nếu đoàn lẻ nam hoặc nữ  sử  dụng phòng ba). - Các bữa ăn theo chương trình. - Vận chuyển bằng xe hiện đại, máy lạnh. - Phí tham quan thắng cảnh + vé tàu ra đảo - Hướng dẫn viên tiếng Việt nhiệt tình, kinh nghiệm. - Bảo hiểm du lịch tại nước ngoài.            - Xe đưa dón sân bay Nội Bài và ngược lại + Thuận lợi: . Công ty có nhiều điều kiện thuận lợi vì công ty là doanh nghiệp khai thác hãng hàng không Air- Asia, Airlines vào phục vụ mình. Ngoài ra còn sử dụng cả hãng hàng không Air- France. Công ty có thể sắp xếp vé với mức giá thấp hơn các công ty du lịch khác. .Trong mỗi chuyến đi công ty luôn có đội ngũ hướng dẫn viên nhiệt tình, giàu kinh nghiệm người Việt Nam và người bản địa. . Khách được nghỉ tại các khách sạn 3 sao tại trung tâm thành phố… + Khó khăn: . Các chuyến bay của hàng không Air- France thường có các chuyến bay muộn vào buổi tối nên dễ làm khách cảm thấy mệt mỏi. .Chương trình du lịch BangKok- Pattaya hiện nay có rất nhiều các công ty du lịch khác đang khai thác và nó cũng là một thị trường từ lâu nên dễ gây nhàm chán. . Các chương trình du lịch chủ yếu dành cho khách có mức thu nhập trung bình nên không đáp ứng được tập khách hàng có mức thu nhập cao. + Biện pháp: . Bên cạnh tour du lịch Bangkok- Pattaya, công ty nên thiết lập nhiều tour du lịch mới như: Phuket, ChiềngMai… để tạo nên sự hứng thú cho du khách. . Mở thêm các chuyến bay để thuận tiện trong các giờ bay. - Đối với chương trình du lịch Malaysia- Singapore : + Thuận lợi: đây là chương trình du lịch rất mới mẻ nên vẫn có rất ít công ty du lịch khai thác. Ngoài ra đây còn là thị trường mục tiêu của công ty trong năm 2008. + Khó khăn: . Vì đây là chương trình du lịch mới nên dễ gặp khá nhiều rủi ro. . Gặp nhiều khó khăn trong việc đặt vé máy bay… - Đối với chương trình du lịch nội địa: Mặ

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docGiải pháp Marketing nhằm tăng cường thu hút khách du lịch Nhật Bản của Tổng công ty hàng không Việt nam ( Vietnam Arilines ).DOC