Luận văn Hoạch định chiến lược marketing cho dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu tại ngân hàng ACB Cần Thơ

TRÊN ĐỊA BÀN NĂM 2007 Đơn vị: Tỷ đồng THÀNH PHẦN VỐN HUY ĐỘNG DƯ NỢ Số tiền % Số tiền % 1. Các tổ chức tín dụng tại Cần Thơ 10.200 100,00 17.500 100,00 2. Ngân hàng Á Châu Cần Thơ 430 4,22 568 3,35 (Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của ACB Cần Thơ) * Đánh giá tình hình hoạt động của ACB Cần Thơ so với các tổ chức tín dụng trên địa bàn: Nhìn chung, tình hình huy động và cho vay của các tổ chức tín dụng trên địa bàn tăng trưởng khá tốt. Trong đó, tiền gửi bằng VND chiếm 89,22% vốn huy động, 78,68% dư nợ năm 2007. Nguyên nhân là các TCTD có hội sở chính tại các TP lớn như: Hà Nội, TP Hồ Chí Minh đã mở rộng mạng lưới hoạt động nên trên địa bàn TP Cần Thơ đã khai trương và đi vào hoạt động hàng loạt chi nhánh. Mặt khác, các ngân hàng TMCP Nông thôn cùng đồng loạt tăng vốn điều lệ và chuyển sang ngân hàng TMCP đô thị. Vốn huy động trên địa bàn tính đến 31/12/2007 của chi nhánh ACB Cần Thơ là 430 tỷ đồng, chiếm tỷ trọng 4,22% trên tổng nguồn vốn huy động của các tổ chức tín dụng và chiếm 15,2% trên tổng nguồn vốn huy động của khối ngân hàng thương mại cổ phần. Năm 2007, huy động vốn của chi nhánh tăng gần 169 tỷ đồng tương đương 64,75% so với năm 2006. Tỷ lệ này tăng cao hơn so với tỷ lệ tăng chung của tất cả các ngân hàng thương mại (29,15%) và cũng cao hơn tỷ lệ tăng của các ngân hàng thương mại cổ phần (68,57%). Dư nợ cho vay trên địa bàn tính đến 31/12/2007 tại chi nhánh đạt 568 tỷ đồng chiếm tỷ trọng 3,35% trên tổng dư nợ của các tổ chức tín dụng và chiếm 1,42% trên tổng dư nợ của khối ngân hàng thương mại cổ phần. Năm 2007, dư nợ cho vay của chi nhánh tăng gần 164 tỷ đồng tương đương 51,6% so với năm 2006. Tỷ lệ này tăng cao hơn so với tỷ lệ chung của tất cả các ngân hàng thương mại (15,43%) và tương đương với tỷ lệ tăng của các ngân hàng thương mại cổ phần (52,96%). 4.1.2 Phân tích môi trường tác nghiệp 4.1.2.1 Phân tích hành vi tiêu dùng của KH Thói quen tiêu dùng Bảng 8: MỐI QUAN HỆ GIỮA ĐỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG & NHU CẦU TÀI TRỢ XUẤT NHẬP KHẨU ĐỐI TƯỢNG KH THÀNH PHẦN MẪU ĐẶC ĐIỂM KH NHU CẦU SẢN PHẨM Doanh nghiệp nhà nước 13,33 % Khách hàng truyền thống. Có mối quan hệ liên ngành. Quan tâm hậu mãi. Các khoản vay dài hạn với lãi suất cố định. Công ty 100% vốn nước ngoài 6,67 % Chú trọng thương hiệu. Quan tâm chất lượng dịch vụ và các dịch vụ tiện ích. Thủ tục nhanh chóng đơn giản. Phong cách giao dịch hiện đại. Dịch vụ bảo lãnh, tư vấn thuế. Các khoản vay ngắn hạn và trung hạn. Doanh nghiệp tư nhân, công ty TNHH 46,67 % Hạn chế về nguồn vốn lưu động. Quan tâm tới lãi suất tài trợ. Quan tâm tới thái độ phục vụ của nhân viên. Chiết khấu các chứng từ có giá. Vay ngắn hạn dưới hình thức tín chấp hoặc thế chấp bằng tài sản trong tương lai. Các dịch vụ tư vấn. Bảo lãnh thực hiện hợp đồng. Công ty cổ phần 33,33 % Quan tâm tới hạn mức tài trợ. Lĩnh vực kinh doanh đa dạng. Cổ phiếu, trái phiếu có thể là tài sản đảm bảo. Chú trọng chất lượng dịch vụ Các khoản vay trung và dài hạn với hạn mức cao. Các nghiệp vụ bảo lãnh. Dịch vụ ngân hàng trọn gói. (Nguồn: Kết quả phỏng vấn năm 2008) b) Những mong đợi của KH đối với tài trợ xuất nhập khẩu Bảng 9: MONG ĐỢI CỦA KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI DỊCH VỤ TÀI TRỢ XUẤT NHẬP KHẨU CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ Số lần lựa chọn % Xếp hạng Lãi suất cạnh tranh (cho vay, chiết khấu) 29 97 1 Hình thức dịch vụ đa dạng 12 40 7 Mức tài trợ cao 26 87 2 Thủ tục đơn giản, nhanh chóng 18 60 5 Nhân viên tận tình, chu đáo 20 67 4 Uy tín, qui mô của ngân hàng 16 53 6 Vị trí thuận tiện 2 7 8 Phí dịch vụ cạnh tranh 25 83 3 (Nguồn: Kết quả phỏng vấn năm 2008) Từ bảng trên ta thấy 4 yếu tố mà KH quan tâm nhất khi giao dịch tài trợ xuất nhập khẩu tại ngân hàng là lãi suất, hạn mức tài trợ, chất lượng phục vụ của nhân viên và biểu phí dịch vụ cạnh tranh. Trong đó, yếu tố mà các DN chú ý hàng đầu là lãi suất cho vay và chiết khấu của ngân hàng thấp (97%); 87% cho rằng hạn mức tài trợ cao là rất quan trọng, bởi vì hạn mức tài trợ không đủ để thực hiện dự án hoặc hợp đồng DN phải cùng lúc xin tài trợ từ các ngân hàng khác nhau, gây khó khăn cho hoạt động sản xuất. Ngoài ra, biểu phí cạnh tranh và chất lượng phục vụ của nhân viên ngân hàng cũng là những yếu tố mà các DN rất quan tâm. Do đó, ngoài việc tạo ra sự linh hoạt trong chính sách lãi suất, biểu phí dịch vụ, xem xét khả năng tăng hạn mức tài trợ cho những DN có uy tín, có hoạt động sản xuất kinh doanh hiệu quả, chi nhánh còn cần phải đào tạo đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn cao, nhiệt tình, chu đáo trong giao dịch với KH để vừa thu hút thêm nhiều KH mới, vừa tạo ra lực lượng KH trung thành. Bảng 10: SỐ KHÁCH HÀNG GIAO DỊCH TÀI TRỢ XUẤT NHẬP KHẨU TẠI CHI NHÁNH NĂM SỐ KH 2005 4 2006 8 2007 12 (Nguồn: Phòng Tín dụng) Số DN giao dịch tài trợ xuất nhập khẩu tại chi nhánh qua các năm tăng không đáng kể, chủ yếu là các KH lớn có quan hệ lâu dài từ 5-8 năm, một số KH mới giao dịch một vài năm gần đây. Trong đó, KH lớn nhất của chi nhánh là Bình An Seafood chiếm gần 45% tổng khối lượng giao dịch. Điều này chứng tỏ còn một bộ phận lớn các NH chỉ tham gia giao dịch một vài dịch vụ đơn lẻ chứ không sử dụng cả gói dịch vụ TTXNK như mong đợi. 4.1.2.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh Phân tích đối thủ cạnh tranh là một khâu quan trọng trong hoạch định chiến lược phát triển. Bởi vì khi nắm được thông tin cơ bản hay nói chung là có một cái nhìn tổng quát về nguồn vốn điều lệ, quy mô chi nhánh, các dịch vụ, chiến lược,.... của đối thủ cạnh tranh để có thể xét được ảnh hưởng, học hỏi sự thành công của họ hoặc rút ra những kinh nghiệm thất bại đồng thời cũng có thể xác định vị trí của mình. Từ đó có thể phát triển dịch vụ một cách tốt nhất. Ngân hàng nước ngoài: Với sự kiện Việt Nam gia nhập WTO, nhiều tổ chức tài chính nước ngoài đã nghiên cứu vá xác định khả năng, thời điểm tiếp cận thị trường tài chính – tiền tệ Việt Nam, để tham gia vào thị trường này dưới những hình thức khác nhau. Do áp dụng lộ trình nới lỏng các quy định đối với tổ chức tài chính nước ngoài nên hoạt động của họ ngày càng sôi động. *Tình hình hoạt động của các ngân hàng nước ngoài trong thời gian vừa qua Kể từ khi Việt Nam mở cửa trong lĩnh vực ngân hàng đến nay, các TCTD nước ngoài, tổ chức tín dụng liên doanh hoạt động tại Việt Nam luôn là một bộ phận quan trọng trong hệ thống các TCTD ở nước ta. Cụ thể, đến cuối năm 2007: + Có 39 chi nhánh ngân hàng, 7 ngân hàng liên doanh, 4 công ty cho thuê tài chính có vốn đầu tư nước ngoài từ 14 quốc gia và vùng lãnh thổ đã được cấp giấy phép hoạt động tại Việt Nam. + Về giá trị, trong 2007, tổng tài sản của các chi nhánh ngân hàng nước ngoài và TCTD có vốn đầu tư nước ngoài đạt trên 270.000 tỷ đồng, thu nhập trước thuế chiếm trên 20,14% tổng thu nhập. + Thị phần của các chi nhánh ngân hàng nước ngoài xét về dư nợ tăng gần 1% lên 9%. Tổng dư nợ của tất cả chi nhánh các ngân hàng nước ngoài tăng gần 30% so với năm ngoái, với tổng giá trị cho vay lên tới 49.000 tỷ VND; trong đó, tỉ lệ nợ quaá hạn giảm từ hơn 0,1% xuống chỉ còn 0,06%. + Bên cạnh đó, huy động vốn của chi nhánh các ngân hàng nước ngoài cũng tăng hơn 20%, chủ yếu là tăng từ nguồn huy động tiền gửi mà nhất là dựa vào nguồn tiền gửi của tổ chức và DN ( khoảng 70 – 100%). Nhìn chung, các tổ chức tài chính nước ngoài đều có tóc độ tăng trưởng ổn định, an toàn và tuân thủ các quy định của pháp luật. Các tổ chức này chính là đối thủ cạnh tranh tiềm tàng của các ngân hàng thương mại trong nước, trong đó có ngân hàng Á Châu. Về chi nhánh ngân hàng nước ngoài: các chi nhánh ngân hàng nước ngoài là nhóm ngân hàng hoạt động năng động và hiệu quả, nhiều chi nhánh ngân hàng nước ngoài đã có chiến lược xây dựng và mở rộng mạng lưới KH. Với kinh nghiệm quản lý điều hành và lợi thế về công nghệ, các ngân hàng nước ngoài luôn dẫn đầu trong công việc phát triển và áp dụng công nghệ hiện đại cũng như các sản phẩm mới vào thị trường Việt Nam như: hoạt động ngân hàng điện tử, bao thanh toán, môi giới kinh doanh. Hiện nay, các ngân hàng quốc tế đang lựa chọn phương pháp thâm nhập thị trường ít tốn kém nhất bằng cách hợp tác với các ngân hàng trong nước (cổ đông chiến lược qua việc mua lại cổ phần ở các ngân hàng địa phương). Do đó tiết kiệm được chi phí marketing, và xây dựng hạ tầng ( thành lập chi nhánh). Trong một cuộc khảo sát gần đây của Chương trình Phát triển Liên Hợp Quốc (UNDP) phối hợp với Bộ Kế hoạch và đầu tư đã đưa ra một con số bất ngờ: 42% DN và 50% dân chúng được hỏi đều trả lời rằng, họ sẽ lựa chọn vay ở các NH nước ngoài hơn là các NH nội địa. Lý do là các NH này có tính chuyên nghiệp cao, thủ tục đơn giản, DV tốt hơn và mức độ tin cậy cao hơn. Tuy nhiên, điều đó chưa đáng ngại bằng thông tin 50% DN và 62% dân chúng được hỏi cho rằng họ sẽ lựa chọn NH nước ngoài để gửi tiền. Trong bối cảnh cạnh tranh hiện nay, NH nào nắm được tiền gửi trong tay, NH đó sẽ chiếm được ưu thế. Vì vậy mà các Ngân hàng của chúng ta đang đối mặt với những khó khăn rất lớn, một mặt phải đối diện với các ngân hàng trong nước đang cổ phần nhanh chóng, mặt khác phải chịu sức ép từ phía ngân hàng nước ngoài ồ ạt đổ vào. Mỗi ngân hàng phải có chiến lược riêng vận dụng những mặt mạnh và hạn chế những mặt yếu để có thể tồn tại và phát triển. Hiện tại áp lực trực tiếp vào thị trường này chưa thể hiện rõ. Nhưng trong tương lai, với sự phát triển nhanh của TP CT dẫn đến tạo ra thị trường đủ lớn và hấp dẫn thì các ngân hàng nước ngoài sẽ cạnh tranh trực tiếp với các ngân hàng nội địa ở thị trường này. Chính vị vậy mà các ngân hàng nước ngoài là mối đe dọa số một trong tương lai. Có thể thấy rằng, trên thị trường TTXNK, cạnh tranh chính đối với Á Châu Cần Thơ hiện nay vẫn là NH thương mại cổ phần trong nước chứ không phải là ngân hàng nước ngoài. Tuy nhiên trong thời gian sắp tới một khi các ngân hàng ngoại đã am hiểu thị trường với hành lang pháp lý được mở rộng thì đây sẽ là những đối thủ lớn đối với ngân hàng Á Châu Cần Thơ. * Những hạn chế của các đối thủ nước ngoài Những TCTD nước ngoài có những khó khăn hoạt động về thị phần và mạng lưới chi nhánh còn mỏng, trần tỉ lệ góp vốn còn bị hạn chế, vẫn còn nhiều hàng rào kỹ thuật được dựng lên để giảm bớt sự tham gia thị trường của ngân hàng nước ngoài. Ngoài ra còn phải kể đến: + Ngân hàng nước ngoài đều có những chiến lược riêng của họ tùy vào phân khúc thị trường mà họ muốn khai thác ở Việt Nam nhưng họ sẽ gặp rất nhiều khó khăn nếu họ có ý định cung cấp dịch vụ trong các phân khúc thị trường nhắm vào các công ty Việt. Lý do là phân khúc này họ không biết rõ tường tận nhưng đây là thị trường rất béo bở ở Việt Nam hiện nay và cũng là thế mạnh của các NH trong nước như ngân hàng Á Châu. Họ không thể hiểu rõ văn hóa Việt bằng NH Việt, cũng như những thông lệ kinh doanh ở Việt Nam, những điều mà không thể một thời gian ngắn có thể hiểu được. + Những hạn chế trong việc huy động vốn bằng tiền đồng. Trong khi đó, thị trường liên ngân hàng ở Việt Nam chưa phát triển. Thị trường liên ngân hàng đã ra đời từ hơn chục năm nay nhưng vẫn chưa thật sự thực hiện tốt được chức năng cơ bản của mình là điều hòa vốn từ những nơi thừa sang nơi thiếu vốn, và cũng chưa có dấu hiệu nào về bước nhảy vọt của thị trường này trong tương lai. + Lãi suất chưa được tự do hóa hoàn toàn: họ chưa được tự do định đoạt giá cả đi vay và cho vay: do còn hạn chế trong việc kiểm soát trần của NHNN , ngân hàng nước ngoài không thể tự do quyết định mức lãi suất cho vay. Lợi thế về vốn để hỗ trợ cho những chính sách về lãi suất xem như bị vô hiệu hóa, họ không thể sử dụng được “ vũ khí” lãi suất để “ đè bẹp” các ngân hàng Việt Nam. Chính sách này vẫn được áp dụng trong thời gian tới. b)Các NH quốc doanh Các ngân hàng quốc doanh giống như các DN nhà nước khác, hoạt động chưa thật sự hiệu quả, tiếp tục duy trì một khoản lớn tín dụng cho các DN nhà nước khác dù các DN này làm ăn thua lỗ và gây ra phần lớn lượng nợ xấu mà hệ thống đang phải gánh chịu, có khi lên đến 30% tổng tài sản của các NH thương mại quốc doanh. Chính vì thế gần đây, chính phủ đã thành lập ngân hàng Chính sách Việt Nam để nhằm hỗ trợ cho các DN nhà nước, giải phóng nghĩa vụ “ bất khả kháng” của khối ngân hang nhà nước trước đây. Trong thời gian tới các ngân hàng này sẽ giảm áp lực của nợ xấu, hiệu quả kinh doanh sẽ tăng cao, chất lượng tín dụng sẽ đảm bảo. Bên cạnh đó, chính phủ đã tái cấp vốn cho các ngân hàng này số tiền gần 14.000 tỷ đồng để giảm tỉ lệ nợ xấu trên tổng tài sản. Cùng với đó, Chính phủ cũng đã thành lập cũng đã thành lập công ty mua bán nợ để mua lại các khoản nợ của các ngân hàng quốc doanh, để làm “ trong sạch” bảng tổng kết tài sản của các ngân hàng này. Chính đều này làm cho khả năng cạnh tranh của các ngân hàng quốc doanh sẽ tăng cao trong thời gian sắp tới, vốn là những ngân hàng đang chiếm khoản 70% thị phần trong nước. điều này làm cho áp lực cạnh tranh giữa các ngân hàng vốn rất gay gắt lại càng trở nên gay gắt hơn. Kế hoạch cổ phần hoá các ngân hàng thương mại nhà nước cũng là một động thái tích cực nhằm nâng cao tính cạnh tranh của các ngân hàng quốc doanh. Chính phủ đã có những nỗ lực nhằm cải thiện hệ thống ngân hàng bằng quyết định cổ phần hoá các ngân hàng quốc doanh. Ngoài ra, với hệ thống chi nhánh rộng lớn bao trùm lên các địa phương trong cả nước, các ngân hàng quốc doanh rất thuận lợi trong việc huy động vốn từ dân cư. Lĩnh vực tài chính ngân hàng vốn là xương sống của cả nền kinh tế, có vai trò vị trí rất quan trọng, thúc đẩy sự phát triển kinh tế của đất nước, nên đây là “ đứa con cưng”, luôn được chính phủ quan tâm. Với sự hỗ trợ của Chính phủ cả về vốn, về kỹ thuật đã giúp cho các ngân hàng quốc doanh trở nên mạnh mẽ về tài chính, rộng lớn về quy mô, đa dạng về ngành nghề hoạt động. Thấy được đều đó, Á Châu Cần Thơ luôn cố gắng ra sức khai thác một thị trường còn bỏ ngỏ, rộng lớn mà các ngân hàng quốc doanh chưa quan tâm nhiều đến thị trường này; một mặt là tránh phải “ đụng” với các “ ông lớn”, mặt khác để có cơ hội dẫn đầu và thực tế đã chứng minh điều đó. c) Các đối thủ cạnh tranh chính trên địa bàn thành phố Cần Thơ Theo nhận định của ban lãnh đạo ngân hàng, các đối thủ cạnh tranh chính về dịch vụ TTXNK trên địa bàn TP Cần Thơ hiện tại bao gồm: đối thủ lớn hơn và mạnh hơn ACB Cần Thơ trong lĩnh vực này là NH Ngoại thương (VCB). Còn các đối thủ khác như NH Xuất nhập khẩu (EXB), NH Quốc tế (VIB) có thể nói là cũng tương đương với NH Á Châu. Ngoài ra, NH Hàng hải Cần Thơ (MSB) tuy quy mô và thương hiệu chưa thể so sánh với các “đàn anh” trong ngành song cũng vươn lên rất mạnh mẽ trong nghiệp vụ này tại địa bàn. Đánh giá của khách hàng về ACB Cần Thơ và các đối thủ cạnh tranh. Bảng 11: ĐÁNH GIÁ CỦA KHÁCH HÀNG VỀ ACB CẦN THƠ VÀ CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH (Chi tiết tại phụ lục 1) Đánh giá chiến lược 4P của đối thủ so với ACB Cần Thơ + Chiến lược sản phẩm dịch vụ và chiến lược giá Bảng 12: CÁC SẢN PHẨM TÀI TRỢ XUẤT NHẬP KHẨU CỦA CÁC NGÂN HÀNG (Chi tiết tại phụ lục 2) + Chiến lược phân phối Bảng 13: TÌNH HÌNH MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI CỦA CÁC NGÂN HÀNG NGÂN HÀNG TỔNG SỐ CHI NHÁNH NGÂN HÀNG ĐẠI LÝ TRÊN THẾ GIỚI CHI NHÁNH & PHÒNG GIAO DỊCH TẠI CẦN THƠ VCB 62 1200 05 ACB 122 694 03 EXB 30 720 07 VIB 65 119 02 MSB 16 185 03 (Nguồn: Tổng hợp từ website của các ngân hàng (tính đến thời điểm 01/01/2008)) Hình 11: Biểu đồ mạng lưới phân phối của các ngân hàng + Chiến lược chiêu thị và truyền thông * Đánh giá hoạt động quảng cáo Nhìn chung, ngân hàng quan tâm tới chiêu thị truyền thông và có hoạt động quảng cáo nhiều nhất là VIB bank với chương trình tài trợ trò chơi trên truyền hình CVTV, Vietcombank thì tài trợ bản tin giá cả thị trường hàng ngày đã góp phần đưa thương hiệu ngân hàng Quốc tế và Ngoại thương đến gần hơn với KH. Các ngân hàng Á Châu, Xuất nhập khẩu thì chưa có chương trình quảng cáo trên truyền hình mà chỉ đăng ký Logo trên báo Kinh tế Sài Gòn. Đó cũng là cách hay để thương hiệu của ngân hàng tiếp cận trực tiếp với các DN. Ngoài ra các ngân hàng còn thực hiện tiếp thị trực tiếp đến KH mục tiêu thông qua việc cho nhân viên ngân hàng đến DN để giới thiệu về các sản phẩm dịch vụ mới của ngân hàng. * Đánh giá website của ngân hàng Nhìn chung, trang web của ngân hàng ACB so với mặt bằng chung các đối thủ thì trình bày khá đẹp mắt và thu hút, tốc độ truy cập lại nhanh, thông tin được cập nhật thường xuyên. Điều này có được là do NH cũng khá chú trọng đầu tư trong hình thức chiêu thị này.Tuy nhiên, những thông tin trình bày sản phẩm dịch vụ lại chưa thật cụ thể, biểu phí, lãi suất đa số còn chung chung, thỏa thuận khiến người đọc khó tiếp cận sâu hay nghiên cứu sản phẩm để so sánh. Trang web cũng nên thiết kế thêm một vài tiện ích khác để hỗ trợ tốt hơn cho người xem. 4.1.3 Những cơ hội và thách thức 4.1.3.1 Cơ hội O1 Có tình hình an ninh và nền chính trị ổn định. O2 Tốc độ tăng trưởng kinh tế cao, ổn định. O3 Hội nhập kinh tế quốc tế làm tăng cơ hội tiếp cận với những công nghệ hiện đại của thế giới , học hỏi được những phương pháp quản trị, điều hành hiệu quả. O4 Các đối thủ nước ngoài chưa kịp bành trướng thế lực do những rào cản pháp lý theo lộ trình. O5 Hội sở đang có chính sách đẩy mạnh dịch vụ TTXNK trong thời gian sắp tới. O6 Chính sách mở cửa thị trường dịch vụ ngân hàng, cơ hội tăng cường, phát triển hệ thống tài chính. O7 Sự quan tâm chỉ đạo quyết liệt của Đảng và Chính phủ trong quá trình xây dựng TP Cần Thơ trở thành trung tâm kinh tế của toàn vùng. O8 Thành phố Cần Thơ đang có nhiều chính sách mở cửa và thu hút vốn đầu tư nước ngoài tạo điều kiện thuận lợi để phát triển hoạt động ngoại thương, làm tăng nhu cầu TTXNK. O9 Công nghệ ngân hàng ngày càng phát triển hiện đại, tạo điều kiện thuận lợi cho việc ứng dụng công nghệ vào dịch vụ ngân hàng, tăng khả năng cạnh tranh. 4.1.3.2 Thách thức T1 Tình hình lạm phát hiện đang ở mức rất cao đẩy chi phí đầu vào của các DN XNK tăng lên, gây khó khăn cho việc mở rộng quy mô. T2 Tỉ giá hối đoái làm hạn chế các giao dịch ngoại hối ( mặc dù nhập khẩu được khuyến khích nhưng vẫn không bù lại được sự sụt giảm của xuất khẩu). T3 Chính sách kiềm hãm tốc độ tăng trưởng tín dụng trong ngắn hạn của Chính phủ. T4 Lãi suất hiện đang ở mức nóng, gây khó khăn cho công tác huy động và cho vay. T5 Sự phát triển mạnh mẽ của thị trường chứng khoán, bất động sản, vàng làm chia sẻ nguồn tiền, gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh NH. T6 Chính sách thắt chặt tiền tệ nhằm kiềm hãm lạm phát của Chính phủ. T7 Sự ra đời ngày càng nhiều của các đối thủ mới của cả trong và ngoài nước. T8 Cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các ngân hàng trong tất cả hoạt động. T9 Nhà nước đang có những chính sách ưu đãi nhất định hỗ trợ cho các ngân hàng quốc doanh để tăng khả năng cạnh tranh. T10 Việt Nam đang thực hiện lộ trình mở cửa trong lĩnh vực ngân hàng theo đúng các cam kết đã ký kết. Các ngân hàng nước ngoài đang ráo riết chuẩn bị những tiền đề cần thiết để “đổ bộ” vào thị trường Việt Nam, ra sức chiếm lĩnh thị trường, mở rộng quy mô hoạt dộng dựa trên sức mạnh về vốn, về công nghệ và quản trị điều hành. T11 Còn yếu so với đối thủ nước ngoài trên các mặt: T12 Sự đòi hỏi chất lượng dịch vụ ngày càng cao của KH.  4.1.3.3 Ma trận đánh gía các yếu tố bên ngoài Bảng 14: MA TRẬN ĐÁNH GIÁ CÁC YẾU TỐ BÊN NGOÀI CỦA ACB CẦN THƠ (Chi tiết tại phụ lục 3) Qua ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài, tổng số điểm quan trọng là 2,537 điểm > 2,5 điểm cho thấy khả năng phản ứng của ngân hàng Á Châu trước các cơ hội và các mối đe dọa bên ngoài chỉ trên trung bình. Chiến lược kinh doanh hiện tại của ngân hàng đã tận dụng tốt những cơ hội như: sự phát triển của công nghệ ngân hàng, các chính sách hỗ trợ từ hội sở . Tuy nhiên, còn một số yếu tố ảnh hưởng lớn đến sự thành công mà ngân hàng chưa phản ứng linh hoạt được như những chính sách kinh tế vĩ mô của chính phủ. Do đó, ngân hàng cần chú ý nhiều hơn vào các yếu tố này trong việc đề ra chiến lược sắp tới để tận đụng triệt để cơ hội và tránh né tốt những nguy cơ bên ngoài. 4.2 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÊN TRONG Môi trường bên trong bao gồm tất cả yếu tố và hệ thống bên trong của ngân hàng. Việc phân tích một cách cặn kẽ những yếu tố bên trong sẽ giúp xác định rõ điểm mạnh, điểm yếu của ngân hàng trong lĩnh vực tài trợ xuất nhập khẩu. Trên cơ sở đó đưa ra các biện pháp nhằm khắc phục nhược điểm, phát huy ưu điểm để đạt được lợi thế trong điều kiện cạnh tranh gay gắt giữa các ngân hàng như hiện nay. 4.2.1. Sản phẩm ■ Các sản phẩm * Cho vay thu mua sản xuất, gia công hàng xuất khẩu - Cho vay ngắn hạn: bao gồm cho vay bằng VND và cho vay ngoại tệ(USD). - Cho vay dài hạn: Chỉ áp dụng hình thức cho vay bằng VND và rất hạn chế vì rủi ro cao. ™ Tiện ích: Thời gian tài trợ linh hoạt bắt đầu từ khi quý DN thu mua, tích trữ nguyên vật liệu đến khi nhận được tiền thanh toán của bên nhập khẩu. Tỷ lệ tài trợ cao. Nhiều phương thức thanh toán được tài trợ: L/C, D/A, D/P, T/T, CAD. Trong nhiều trường hợp, ACB có thể tài trợ không có tài sản bảo đảm. Luôn đảm bảo cho DN có được dòng ngân lưu thật sự khỏe mạnh. Thủ tục tài trợ đơn giản, thuận tiện. Các chuyên gia của ACB trong lĩnh vực thanh toán quốc tế sẽ tư vấn miễn phí cho DN về các vấn đề liên quan để DN có thể lựa chọn những giải pháp tối ưu nhất. ACB luôn dành một khoản quỹ để ưu đãi về lãi suất cho các DN xuất khẩu. * Cho vay tài trợ nhập khẩu Hình thức cho vay cũng tương tự như tài trợ xuất khẩu nhưng chi nhánh không áp dụng cho vay dài hạn bằng ngoại tệ. ™ Tiện ích: Lãi suất cho vay cạnh tranh. Thủ tục vay vốn nhanh chóng, thuận tiện. Được tư vấn, hướng dẫn nhiệt tình, chu đáo bởi một đội ngũ nhân viên năng động, chuyên nghiệp mà không cần trả thêm bất cứ một khoản chi phí nào. Được tham gia các chương trình tài trợ đặc biệt với nhiều ưu đãi do ACB phối hợp với các tổ chức quốc tế thực hiện nhằm hỗ trợ phát triển các DN vừa và nhỏ. * Cho vay chiêt khấu bộ chứng từ hàng xuất - Đối với L/C xuất thanh toán bằng đồng USD: Sibor 3 tháng + 1,1%/năm. - Đối với nhờ thu xuất trả ngay thanh toán bằng USD: Sibor 3 tháng + 2,0%/năm. - Đối với L/C, nhờ thu xuất trả ngay thanh toán bằng EUR, CHF, GBP, HKD, JPY, AUD, CAD. (Áp dụng mức lãi suất ở bảng cho vay bằng ngoại tệ khác). ™ Tiện ích: Bộ chứng từ sẽ được các chuyên gia nhiều kinh nghiệm thẩm định nhanh chóng để ra quyết định. Doanh nghiệp có bộ chứng từ hàng xuất khẩu thanh toán theo phương thức L/C (trả ngay hay trả chậm), D/A hay D/P đều có thể được chiết khấu. Tỷ lệ chiết khấu tối đa trên giá trị bộ chứng từ đối với từng phương thức thanh toán rất hấp dẫn: L/C trả ngay: 98% L/C trả chậm: 95% D/P: 90% D/A: 80% ACB có những chính sách ưu đãi về lãi suất trong chiết khấu bộ chứng từ thanh toán. Điều kiện về tài sản bảo đảm linh hoạt. Đối với các DN có hoạt động sản xuất kinh doanh tốt, đã có lịch sử quan hệ tín dụng với ACB có thể được chiết khấu không cần tài sản bảo đảm. * Bảo lãnh Bảng 15: BIỂU PHÍ BẢO LÃNH (Chi tiết tại phụ lục 4) Điểm khác biệt chủ yếu của sản phẩm dịch vụ so với đối thủ cạnh tranh: Phương thức cho vay rất đa dạng: cho vay từng lần, cho vay theo hạn mức, cho vay theo dự án và đặc biệt là phương thức cho vay hợp vốn. Ngoài ra KH có thể thế chấp nhiều loại tài sản khác nhau hoặc có thể vay tín chấp (không cần có tài sản thế chấp), hoặc cũng có thể thế chấp bằng tài sản trong tương lai. * Các quy định về dịch vụ TTXNK Các ngành hàng sau đây được ACB ưu tiên tài trợ xuất khẩu Dệt may Da giày Thuỷ sản Đồ gỗ Gạo Cao su Thủ công mỹ nghệ Việc bổ sung, thay đổi các ngành hàng tài trợ xuất khẩu sẽ do Tổng giám đốc ACB quy định theo từng thồi kỳ dựa trên cơ sở phê duyệt của hội đồng tín dụng. Đối tượng KH Đơn vị xuất khẩu có chức năng sản xuất, chế biến, gia công, kinh doanh hàng xuất khẩu, có đủ các điều kiện vay vốn theo quy chế cho vay hiện hành của ACB và thoả thuận các điều kiện sau: Có tình hình tài chính lành mạnh, sổ sách tài chính minh bạch, rõ ràng được cơ quan thuế quan thông qua hoặc được kiểm toán bởi cơ quan kiểm toán độc lập. có khả năng trả nợ vay và hệ số thanh toán nợ vay lớn hơn 1 lần. không có nợ xấu, nợ cơ cấu lại ( nợ thuộc nhóm 02 – nhóm 05) tại ACB hay các tổ chức tín dụng khác trong 02 năm gần nhất. Trong trường hợp có nợ nhóm 2 do nguyên nhân cơ cấu thời hạn trả nợ thì phải thoả các điều kiện sau: Thời gian thanh toán khoản nợ gia hạn, quá hạn không quá 30 ngày kể từ ngày phát sinh. Thời điểm phát sinh đến thời điểm xét duyệt đã hơn 1 năm. Ban lãnh đạo đơn vị xuất khẩu có năng lực điều hành và kinh nghiệm trong ngành hàng xuất khẩu. Thị trường xuất khẩu chủ yấu là các quốc gia không nằm trong danh sách bị cấm vận ( do phòng quan hệ quốc tế thông báo theo từng thời kỳ) và khu vực không có chiến tranh hay xung đột chính trị. Có giấy chứng nhận tiêu chuẩn ngành phù hợp với quy định của ngành hàng và quốc gia nhập khẩu ( nếu có). Có bảo lãnh của chủ sỡ hữu đơn vị xuất khẩu đối với trách nhiệm trả nợ của đơn vị xuất khẩu theo quy định hiện hành của ACB. Ngoài các điều kiện trên, các trường hợp cho vay tài trợ xuất khẩu không có