Luận văn Hoàn thiện chính sách xúc tiến của chi nhánh công ty dịch vụ du lịch Hải Phòng tại Hà Nội

phận phụ trách mảng làm đại lý Trưởng bộ phậnkinhdoanh Kế toán trưởng Nhân viên phát triển thị trường Nhân viên phát triển thị trường Kế toán theo dõi ngày công của nhân viên và tính lương Kế toán phụ trách mảng đại lý Kế toán phụ trách mảng du lịch Nhân viên phụ trách mảng đại lý khác Nhân viên phụ trách mảng đại lý rượu Quản lý các hướng dẫn viên Nhân viên phụ trách du lịch quốc tế Nhân viên phụ trách du lịch nội địa Trong đó: + Trưởng chi nhánh (1 người)(giám đốc chi nhánh): Có nhiệm vụ quản lý toàn bộ chi nhánh và chịu trách nhiệm trước giám đốc công ty về tình hình kinh doanh của chi nhánh. + Trưởng bộ phận du lịch (1 người): Có nhiệm vụ quản lý mảng du lịch của chi nhánh, chịu trách nhiêm trước trưởng chi nhánh. Nhân viên phụ trách du lịch nội địa (Có tất cả 5 nhân viên phụ trách mảng nội địa). Kết hợp với bộ phận kinh doanh để xây dựng các tour du lịch và tổ chức thực hiện các tour này nhằm phục vụ nhu cầu đi du lịch nội địa của khách. Nhân viên phụ trách du lịch quốc tế (Có 5 nhân viên phụ trách): Có nhiệm vụ tương tự như nhân viên phụ trách du lịch nội địa, và phải đảm bảo điều kiện pháp lý cho khách du lịch vào Việt Nam cũng như khách du lịch Việt Nam ra nước ngoài. Nhân viên phụ trách quản lý các hướng dẫn viên( có 1 nhân viên quản lý, và một đội ngũ hướng dẫn viên bao gồm 20 hướng dẫn viên của công ty và 50 hướng dẫn viên cộng tác thường xuyên) có trách nhiệm tìm kiếm, đào tạo hướng dẫn viên, phân bổ họ cho các tour đảm bảo đội ngũ hướng dẫn viên có kinh nghiệm và tài năng. + Trưởng bộ phận phụ trách mảng làm đại lý của chi nhánh: Có nhiệm vụ bao quát toàn bộ thị trường, phân tích và đánh giá, dự kiến khả năng chấp nhận và tiêu thụ của thị trường trong từng tháng. Nhân viên phụ trách mảng làm đại lý rượu: trực tiếp quản lý các thị trường: siêu thị, khách sạn, quán karaoke và một số nhà hàng… Nhân viên phụ trách các mảng đại lý khác như làm đại lý bán vé tàu cao tốc, cho thuê xe ôtô, đặt chỗ khách sạn, cho thuê hướng dẫn, tư vấn du lịch. + Kế toán trưởng (kiêm thủ quỹ): Có trách nhiệm giúp trưởng chi nhánh đôn đốc và giám sát việc tuân thủ chế độ thể lệ về kinh tế tài chính, tổ chức và chứng kiến việc bàn giao công việc của các nhân viên kế toán. Kế toán phụ trách du lịch: có nhiệm vụ theo dõi toàn bộ các khoản thu, chi từ bộ phận du lịch để tính ra doanh thu từng tháng, quý, năm để hạch toán lỗ (lãi) cho bộ phận du lịch và báo cáo cho kế toán trưởng. Kế toán phụ trách mảng làm đại lý cũng tương tự như trên. Kế toán theo dõi ngày công của nhân viên và tính lương cho nhân viên + Trưởng bộ phận kinh doanh: Phụ trách toàn bộ vấn đề liên quan đến thị trường của chi nhánh, tìm kiếm thị trường, phát triển thị trường, quyết định các biện pháp marketing mix của chi nhánh. Bộ phận kinh doanh có 10 người có chức năng: Tạo nguồn khách và khai thác khách để khách du lịch quốc tế vào Việt Nam cũng như khách du lịch Việt Nam đi ra nước ngoài. Tham mưu cho trưởng chi nhánh trong mối quan hệ với khách cũng như các nguồn khách trong viêc ký kết các hợp đồng phục vụ khách du lịch. Thực hiện các nghiệp vụ Marketing nhằm thu hút khách. Kết hợp với các phòng ban khác trong chi nhánh để thực hiện tour du lịch phục vụ khách. Các nhân viên phát triển thị trường chịu sự quản lý của trưởng bộ phận kinh doanh. Các lĩnh vực kinh doanh và thị trường của chi nhánh. Các lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của chi nhánh công ty dịch vụ du lịch Hải phòng đó là: kinh doanh các tour du lịch quốc tế, nội địa, làm đại lý rượu, bán vé tàu cao tốc, tàu cánh ngầm Hải Phòng – Cát Bà, Hạ long – móng cái…, cho thuê xe ô tô, đặt chỗ khách sạn. Chi nhánh đang hết sức cố gắng phát huy tối đa tiềm năng của các lĩnh vực kinh doanh này nhằm đạt được mức lợi nhuận cao nhất . Chi nhánh khai thác chủ yếu khai thác các tour du lịch đi Trung Quốc và du lịch nội địa đi Hạ Long, Lạng Sơn, Hải Phòng… Các tour du lịch Trung quốc rất phong phú nhu du lịch Hà Nội – Nam Ninh, Tây Sơn - Đất phật – Hà nội( 4 ngày 3 đêm). Hà Nội – Lạng Sơn - Bằng Tường – Hà nội…. Hầu hết các tour du lịch nói trên đều có một mức giá hết sức phù hợp với khả năng tài chính của nhiều loại khách hàng, nó cũng phù hợp với thị hiếu nhu cầu hiện nay của thị trường. Khách hàng chính của chi nhánh chủ yếu là các công ty nhà nước, các công ty tư nhân, các công ty gửi khách ở nước bạn, các nhà tiểu thương buôn bán, bên cạnh đó là các tập khách học sinh, sinh viên ở các trường đại học, trung học phổ thông. Các tour du lịch đều được xây dựng dựa trên việc nghiên cứu kỹ nhu cầu và đặc điểm của khách hàng. Ví dụ như: Bà con buôn bán tiểu thương thì có các tour du lịch mua sắm hàng hoá, người cao tuổi thì có các tour du lịch lễ hội, các giám đốc trưởng phòng, có những tour du lịch hội nghị hội thảo gắn liền với nghỉ dưỡng, đối với công nhân viên thường được nghỉ ngơi vào dịp hè thì có các tour du lịch nghỉ mát. Có được chỗ đứng trên một lĩnh vực vốn cạnh tranh rất khắc nghiệt như hiện nay chi nhánh công ty dịch vụ du lịch Hải phòng đã nỗ lực hết sức để tạo nên những sản phẩm dịch vụ có chất lượng cao ngày càng không ngừng xây dựng, cải tiến đổi mới các tour du lịch nhằm thu hút khách hàng. Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2003 – 2004. Trong những năm vừa qua chi nhánh của công ty dịch vụ du lịch Hải Phòng tại Hà Nội đã hoạt động tương đối có hiệu quả. Nó không những đã tự đứng vững mà còn giúp cho công ty có một chỗ đứng vững chắc tại Hà Nội. Ngoài ra chi nhánh còn là một nguồn thu tương đối lớn và ổn định của công ty. Sau đây là kết quả kinh doanh của chi nhánh trong 2 năm 2003 và 2004. (Đơn vị VNĐ) Các chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 So sánh năm 2003 với 2004 Số tiền Tỉlệ(%) Tổng doanh thu 1690713389 3425789839 1735076450 102.6239 Doanh thu lữ hành 1352570711 2740631871.2 1388061160.2 102.62 Doanh thu vận chuyển 263799474 334000508 70201034 26.61151 Doanh thu khác 74343204 351157459.8 276814255.8 372.3 Tổng chi phí 1417493869 3083238823 1665744954 117.52 Tổng lợi nhuận trước thuế 273219520 342551016 69331496 25.37575 Thuế thu nhập phải nộp 76501465.6 95914284.5 19412818.9 25.37575 Lợi nhuận sau thuế 196718054 246636732 49918677.1 25.37575 Nhận Xét : Qua bảng báo cáo trên ta thấy tình hình kinh doanh của chi nhánh trong 2 năm qua chưa tốt do doanh thu đã tăng 1735076450(vnđ) với tỉ lệ 102.6239%. Nhưng tổng chi phí cũng tăng 1665744954(vnđ) với tỉ lệ tăng 117.52% tăng nhanh hơn tốc độ của doanh thu làm cho tổng lợi nhuận chỉ tăng 69331496(vnđ) với tỉ lệ tăng 25.37%. Doanh nghiệp nên tìm cách giảm chi phí để tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp và tìm cách giảm giá các sản phẩm du lịch của mình. Doanh thu của chi nhánh năm 2003 ít hơn so với năm 2004 nhiều như vậy là do tập khách du lịch mà chi nhánh tập chung thu hút là khách Trung Quốc (60%). Năm 2003 do ảnh hưởng của dịch SARS nên lượng khách đến Việt Nam giảm đáng kể. Doanh thu của chi nhánh chủ yếu dựa vào việc làm đại lý là chính. Đến năm 2004 tình hình kinh doanh của chi nhánh đã trở lại bình thường. Lượng khách Châu Âu đến với chi nhánh không nhiều và chủ yếu chỉ vào các tháng 11,12,1,2,3(quý I và quý IV) và thưa dần vào các tháng 5,6,7,8,9. Đặc biệt là hai tháng 6,7 lượng khách vào Công ty rất ít, bởi do thời tiết, khí hậu vào những tháng này ở nước ta rất nóng, có mưa bão bất thường…, trong khi đó khí hậu ở các nước Châu Âu nhìn chung rất đẹp, khách thường đi du lịch nội địa hoặc ở các nước, các vùng lân cận, chứ không đi du lịch ở những vùng xa. * Tình hình doanh thu từ hoạt động lữ hành của chi nhánh Hoạt động kinh doanh chủ yếu của công ty du lịch Hải Phòng chi nhánh Hà Nội là lữ hành. Chính vì vậy, khách hàng mà chi nhánh quan tâm đó là khách nước ngoài vào Việt Nam và khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài, và khách du lịch trong nước. Bảng 2: Tình hình hoạt động kinh doanh lữ hành của chi nhánh Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 So sánh năm 03 và 04 Số tiền ( VNĐ) Tỉ trọng (%) Số tiền (VNĐ) Tỉ trọng (%) Tăng giảm số tiền Tăng giảm tỉ lệ Tăng giảm tỉ trọng Tổng doanh thu 1352570711 100 2740631871.2 100 1388061160.2 1.0262 0 Doanh thu inbound 405771213.3 30 959221154.92 35 553449941.62 1.364 5 Doanh thu nội địa 743913891.05 55 1452534891.736 53 708621000.686 0.95 -2 Doanh thu outbound 202885606.65 15 328875824.544 12 125990217.894 0.62 -3 Nhận xét: Doanh thu lữ hành của chi nhánh năm 2004 so với năm 2003 tăng 1388061160.2 vnđ tương ứng tăng 1.0262 lần. Doanh thu lữ hành tăng do rất nhiều nguyên nhân, nhưng nguyên nhân chính là do dịch SARS năm 2003 không còn ảnh hưởng nữa, lượng khách quốc tế vào Việt Nam đã tăng trở lại. Doanh thu quốc tế năm 2004 tăng 553449941.62 vnđ so với năm 2003 tương ứng tăng 1.364 lần. Doanh thu tăng còn do doanh thu nội địa tăng 708621000.686 vnđ và doanh thu outbound tăng 125990217.894 vnđ. Tuy doanh thu tăng nhưng tỉ trọng của nó lại giảm, tỉ trọng doanh thu nội địa giảm 2% và doanh thu outbound giảm 3%. Qua biểu phân tích trên ta thấy du lịch đã trở lại với trạng thái bình thường và đang tăng dần, tình hình kinh doanh của chi nhánh tương đối tốt. Thực trạng chính sách xúc tiến của chi nhánh công ty dịch vụ du lịch Hải Phòng. Thực trạng sử dụng các công cụ xúc tiến. Kể từ khi thành lập tới nay, Chi nhánh đã đạt được những thành tích đáng kể trong hoạt động kinh doanh, có được sự tin tưởng và uy tín nhất định trên thị trường. Các sản phẩm của công ty đã đến được với khách hàng nhanh chóng và kịp thời đó là do sự kết hợp nhuần nhuyễn các công cụ xúc tiến của doanh nghiệp, và cũng nhờ áp dụng các công cụ xúc tiến có hiệu quả mà hình ảnh của chi nhánh nói riêng và của công ty nói chung đã gây được sự chú ý và tin tưởng của khách hàng. Để khách hàng biết đến sản phẩm và công nghệ thì phải sử dụng chính sách xúc tiến. Chính sách này nhằm giới thiệu sản phẩm cho khách hàng với mục đích mở rộng thị trường và củng cố uy tín, uy thế của chi nhánh. Như vậy để phát triển thị trường phải kết hợp 3 chính sách giá, sản phẩm và xúc tiến một cách hợp lý để tạo ra một sản phẩm có tính hấp dẫn đem lại sự hài lòng cao nhất. Trước một sản phẩm giống nhau với chất lượng mức giá tương đương nhau của hai công ty khác nhau thì người tiêu dùng rất khó trong việc lựa chọn. Đây là điểm nút để các doanh nghiệp có chính sách xúc tiến đúng để người tiêu dùng quyết định mua sản phẩm của mình. Sau đây là những công cụ xúc tiến mà doanh nghiệp đang sử dụng: Công cụ quảng cáo Đây là một trong những công cụ chính, chi nhánh sử dụng để truyền thông đến khách hàng, dân chúng. Chi nhánh thường sử dụng 2 phương thức quảng cáo. Đó là quảng cáo bên trong và quảng cáo bên ngoài. Quảng cáo bên trong: chi nhánh sử dụng hình thức này nhằm giới thiệu với khách hàng về các chương trình du lịch của công ty, về giá cả và hình ảnh của chi nhánh. Trên một số tour du lịch nhất định chi nhánh phát hành cho khách du lịch của mình những ấn phẩm là những tập gấp, tờ rơi với hình ảnh màu sắc hấp dẫn mô tả về các địa điểm du lịch của Việt Nam, về các tour du lịch trong nước và ngoài nước, thời gian một tour, . Các tập gấp, tờ rơi được chi nhánh sử dụng bằng hai thứ tiếng chính là tiếng Anh và tiếng Việt Nam. Về hình thức màu sắc phối hợp đẹp, nội dung bao quát đầy đủ. Đồng thời trong đó giới thiệu cho du khách tiềm năng thấy được Việt Nam hấp dẫn như thế nào. Đầu tiên giới thiệu một cách tổng quát về các trung tâm du lịch: Như Hà Nội, Huế, Đà Nẵng, Thành Phố Hồ Chí Minh, Hải Phòng kết hợp với các hình ảnh phụ hoạ. Bố trí màu sắc hài hoà để có thể thu hút được sự chú ý của khách. Về nội dung hấp dẫn đã nêu bật được tiềm năng du lịch cũng như lợi ích đem đến cho khách nếu khách tham gia vào tour. Mặt khác do đặc điểm hoạt động của chi nhánh nên tập gấp, tờ rơi dành cho du lịch nội địa là chủ yếu.…Tại trụ sở của chi nhánh luôn để sẵn các tờ in đó để khách có thể tham khảo khi khách đến chi nhánh. Có thể nói rằng không có hình thức quảng cáo nào lại hữu hiệu hơn hình thức quảng cáo bằng chính hình ảnh của chi nhánh. Chi nhánh luôn tạo uy tín với khách hàng bằng chính chất lượng sản phẩm dịch vụ, thái độ phục vụ và những chương trình du lịch đặc biệt ấn tượng với khách du lịch. Quảng cáo ngoài chi nhánh: Chi nhánh tiến hành quảng cáo thông qua chương trình quảng cáo của công ty du lịch Hải phòng, qua đại lý du lịch của công ty. Cụ thể như hàng năm công ty đều tham gia các hội chợ trong nước và ngoài nước. Thông qua các hội chợ công ty muốn giới thiệu với khách quốc tế, các hãng kinh doanh lữ hành du lịch trên thế giới về các sản phẩm mà công ty có thể cung cấp cho họ cộng với các mức giá tương xứng phù hợp với mỗi sản phẩm…Phương tiện truyền thông chính trong lĩnh vực quảng cáo của công ty là phương tiện truyền thông đại chúng như báo chí, phát thanh, truyền hình… trong đó công ty sử dụng báo chí nhiều hơn cả với lý do phù hợp với kinh phí của công ty. Còn quảng cáo trên truyền thanh, truyền hình thì quá đắt nên công ty hầu như không sử dụng. Các báo chí mà công ty sử dụng để quảng cáo đó là các tạp chí du lịch, gần đây có tuần báo du lịch. Về hình thức và nôị dung quảng cáo nói chung là đơn giản chưa thu hút được khách hàng tiềm năng, về nguyên nhân chủ quan có, về nguyên nhân khách quan có: Về mặt chủ quan mà nói thì số lượng người quản lý thật sự hiểu biết về quảng cáo trong công ty còn quá ít hay chưa có khả năng tạo ra được một chương trình quảng cáo hay… Về mặt khách quan có rất nhiều, song cái chính vẫn là vốn đầu tư dành cho ngân sách quảng cáo và ý thức của các tổ chức kinh doanh cấp trên còn hạn chế chưa có ngân sách phù hợp để kích thích các doanh nghiệp trong nước. Ngân sách mà công ty dành cho quảng cáo chưa được xác định một cách cụ thể, rồi việc nghiên cứu thị trường còn kém nên dẫn đến hiệu quả của quảng cáo còn thấp. Mục tiêu quảng cáo nhiều lúc xa rời thực tế, mang tính tự phát nhiều hơn là một kế hoạch hoàn thiện. Hiệu quả của công cụ quảng cáo : việc đánh giá hiệu quả của quảng cáo đối với doanh nghiệp là điều rất cần thiết xong cũng hết sức khó khăn. Trước hết người ta đưa vào doanh số để đánh giá hiệu quả quảng cáo. Quảng cáo làm tăng mức độ nhận biết lên bao nhiêu lần và cuối cùng làm tăng doanh số lên bao nhiêu. Phương pháp đánh giá hiệu quả là so sánh khối lượng bán gia tăng với những chi phí quảng cáo trong thời kỳ đã qua. Hiệu quả trong doanh số thường khó xác định bởi doanh số chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố ngoài quảng cáo. Mức độ kiểm soát các yếu tố đó càng cao thì việc xác định hiệu quả của quảng cáo tới doanh số càng thuận lợi và chính xác. Các nhà nghiên cứu đã sử dụng biện pháp phân tích và phương pháp lịch sử để xác định hiệu quả của quảng cáo và doanh số. Hiệu quả quảng cáo còn được đánh giá qua truyền thông bằng các chỉ tiêu như bao nhiêu người biết, bao nhiêu người nhớ, bao nhiêu người ưa thích thông điệp quảng cáo. Về công cụ khuyến mại Đối với thị trường nội địa: Đây là thị trường khách mà chi nhánh quan tâm nhiều hơn so với các thị trường khác do chi nhánh đã ý thức được tiềm năng to lớn của khách du lịch nội địa trong nước. Chi nhánh sử dụng các hình thức như: giảm giá cho các đoàn lớn vào các dịp lễ tết, ngày nghỉ,… sử dụng phiếu thưởng cho việc sử dụng dịch vụ lần sau hay tặng quà sau mỗi chuyến đi. Đối với thị trường khách nước ngoài: Chi nhánh thường tổ chức cho đại diện các tổ chức lữ hành quốc tế ở nước ngoài và những người quan tâm đến du lịch Việt Nam bằng những chuyến đi du lịch đến các vùng, điểm du lịch mà không thu tiền. Thông qua đó giới thiệu cho họ những đặc sản du lịch Việt Nam, những thuận lợi khó khăn mà các bạn khách du lịch nước ngoài đến Việt Nam. Thúc đẩy việc đi đến ký kết các hợp đồng gửi khách du lịch tới Việt Nam. Tuy nhiên việc khuyến mại của công ty có nhiều điều muốn nói, ngân sách dành cho khuyến mại hàng năm chưa cụ thể, chưa chuẩn bị trước, dự đoán trước là mình phải làm gì, có nghĩa khuyến mại chưa có kế hoạch cụ thể. Hiệu quả của chương trình khuyến mại: thường được đánh giá dựa trên kết quả làm tăng doanh số. Các công ty sản xuất dịch vụ thường sử dụng các phương pháp so sánh các chỉ tiêu doanh số tiêu thụ của thời gian trước, trong và sau khi thực hiện chương trình. Chẳng hạn như tại chi nhánh công ty dịch vụ du lịch Hải Phòng tại Hà Nội trước khi thực hiện chương trình vào năm 2003 thì chi nhánh công ty chiếm 15% thị trường khách du lịch Hà Nội trong khi thực hiện chương trình tăng lên 22% và sau khi chương trình kết thúc còn 20%. Đã chứng tỏ được hiệu quả của việc áp dụng công cụ khuyến mại trong việc tăng doanh thu của doanh nghiệp. Bên cạnh đó việc chịu ảnh hưởng của chu kỳ sống của sản phẩm đã làm cho nhu cầu của khách hàng bị giảm trong giai đoạn bão hoà thì việc sử dụng phương tiện kích thích tiêu thụ là điều hết sức hợp lý và quan trọng. Nó giúp kéo dài thêm thời gian sống của sản phẩm đồng thời làm cho việc kinh doanh của công ty thuận lợi hơn và có hiệu quả hơn nhờ thu hút thêm được khách hàng mới và giữ được khách hàng cũ. Về công cụ tuyên truyền. Hàng năm công ty tham gia các hội chợ du lịch trong và ngoài nước. Đây là dịp mà công ty ra mắt công chúng khách hàng cũng như các tổ chức lữ hành du lịch khác, tuy nhiên chưa thực sự có hiệu quả. Ngoài ra công ty còn tổ chức họp báo giới thiệu về công ty, sản phẩm dịch vụ của công ty thông qua đó mà quảng cáo thông tin cho công chúng, khách hàng biết đến công ty. Công ty cũng thường tham gia triển lãm du lịch, vận động hành lang. Vừa qua công ty có tham gia các hội chợ tại Trung Quốc, đây là cơ hội lớn để chi nhánh công ty có cơ hội trưng bày các sản phẩm du lịch để khách du lịch Trung Quốc biết đến. Hiệu quả sử dụng công cụ tuyên truyền: khó có thể đánh giá được hiệu quả, đóng góp của tuyên truyền vào hoạt động của công ty bởi vì nó được sử dụng kết hợp với những phương tiện xúc tiến khác. Nhưng nếu sử dụng phương tiện tuyên truyền trước khi các phương tiện khác có tác dụng thì dễ dàng đánh giá hơn. Về công cụ bán hàng trực tiếp. Công việc này được công ty rất coi trọng, việc bán hàng trực tiếp thường thông qua các hướng dẫn viên, thông qua hội chợ triển lãm hàng năm, kết hợp với quảng cáo, quan hệ công chúng với việc bán trực tiếp các sản phẩm dịch vụ của công ty hay là ký kết các hợp đồng với các hãng tổ chức du lịch nước ngoài. Trong nước, thông qua các hội chợ triển lãm để bán trực tiếp cho khách, đồng thời phát hiện ra các nhu cầu mới của khách, thông báo lại với phòng thị trường để đưa các sản phẩm dịch vụ phù hợp với khách hàng. Tuy nhiên trên thực tế hoạt động bán trực tiếp ở công ty với khách nước ngoài chưa nhiều mà chủ yếu thông qua hình thức bán buôn ( thông qua các đại lý là các hãng du lịch trong và ngoài nước để bán) mà chưa có đại diện ở các nước trên thế giới, do đó mà hoạt động bán hàng trực tiếp của công ty phạm vi cũng như mức độ còn thấp và hẹp. Hiện nay công ty có một đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp đông đảo được đào tạo tốt và có trình độ cao từ cao đẳng đến đại học. Đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp đã được cử đi rất nhiều nơi, nhiều doanh nghiệp nhằm mục đích thu thập thông tin về nhu cầu của thị trường và tìm kiếm, ký kết các hợp đồng với nhiều đối tác. Hiệu quả của việc sử dụng phương tiện bán hàng trực tiếp thường được đánh giá thông qua quá trình quản trị bán hàng trực tiếp như là phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra những hoạt động bán hàng trực tiếp. Nó bao gồm việc thiết lập các mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho lực lượng bán, lập các mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho lực lượng bán, tuyển mộ, lựa chọn, huấn luyện, giám sát và đánh giá những người bán của công ty. Chiến lược cho lực lượng bán hàng thường được xác lập theo những định hướng khác nhau như bán hàng theo nhóm người mua, theo hội nghị bán hàng, theo tiếp xúc cá nhân… cấu trúc lực lượng bán hàng liên quan đến quyết định tổ chức lực lượng bán theo lãnh thổ, theo sản phẩm, theo đối tượng khách hàng hay theo cấu trúc hỗn hợp. Người quản trị bán phải quyết định quy mô của lực lượng bán. Quy mô lực lượng bán thường được xác định dựa trên khối lượng bán cần làm. Doanh nghiệp phải đưa ra quyết định về tuyển chọn bà đào tạo lực lượng bán. Mỗi doanh nghiệp thường đưa ra những tiêu chuẩn khác nhau để tuyển chọn. Họ cũng thường có những chương trình đào tạo cẩn thận những nhân viên bán của họ. Công cụ Marketing trực tiếp. Đây là một công cụ khá mới mẻ đối với chi nhánh, nó chưa được phổ biến. Công cụ Marketing trực tiếp mà chi nhánh sử dụng là Marketing qua điện thoại và computer Marketing. Hai công cụ này tuy còn mới mẻ nhưng đã trở lên khá quen thuộc với chi nhánh trong giao dịch mua bán của công ty đặc biệt là việc giao dịch với các đối tác nước ngoài. Các nhân viên của chi hánh đều có thể sử dụng máy tính thành thạo, chi nhánh có trang web riêng để giới thiệu về các sản phẩm của chi nhánh, giá các tour và khách hàng có thể hỏi những thắc mắc của mình qua trang web này. Việc sử dụng công cụ Marketing trực tiếp giúp cho công ty thu thập được rất nhiều thông tin về lữ hành đặc biệt về lữ hành quốc tế, giúp công ty ký kết được một lượng lớn hợp đồng qua mạng và không ít những khách hàng đọc được thông tin trên mạng đã tìm đến sử dụng sản phẩm của công ty. Đánh giá thực trạng các bước xúc tiến. Nhìn chung việc xây dựng chính sách xúc tiến của chi nhánh cũng tuân theo các bước xúc tiến trong lý thuyết, tuy nhiên giữa các bước này không có ranh giới rõ ràng, có nhiều khi bỏ qua một số bước hoặc đảo lộn các bước đó. Ví dụ như doanh nghiệp cần phải quyết định thông điệp xúc tiến sau đó mới lựa chọn kênh truyền thông nhưng họ lại làm ngược lại. Có thể nói việc chiển khai và thực thi các bước xúc tiến còn kém, chưa có hiệu quả, chưa có một kế hoạch xúc tiến khoa học. Hoạt động này còn manh mún. nếu có thì chỉ có ở hình thức quảng cáo còn các hình thức khác chưa được chú trọng. Nhận thức của cán bộ trong công ty còn mơ hồ chưa thấy rõ tầm quan trọng của chiến lược xúc tiến. Ngân sách của chi nhánh dành cho hoạt động xúc tiến còn rất ít. Việc nhận dạng thị trường mục tiêu và quyết định mục tiêu của xúc tiến còn mang tính cảm tính, chưa có một sự đầu tư đúng đắn. Thường chi nhánh ít khi sử dụng có hiệu quả các công cụ xúc tiến mà chỉ chủ yếu đầu tư cho in tờ rơi, tập gấp và thường sử dụng một chương trình quảng cáo cho tất cả các đối tượng. Còn về việc lựa chọn các kênh truyền thông thì phương tiện truyền thông chính của công ty là báo chí, tuần báo du lịch, tạp chí du lịch của ngành. Ngoài ta công ty còn phát hành các tập gấp, tờ rơi để giới thiệu khách hàng hiện tại, tiềm năng trong và ngoài nước. Còn trên báo chí, thường các tạp chí du lịch, còn trên các tập san khác thì ít hoặc không có. Có lẽ do chi phí quá lớn, khả năng của chi nhánh còn nhiều hạn chế cho nên dẫn đến việc quảng cáo trên báo chí của công ty còn gặp nhiều khó khăn. Ngoài ra nội dung còn sơ sài có ít hoặc không có hình ảnh minh hoạ cụ thể hoặc các điều kiện mà công ty đưa ra chưa thực sự thu hút được khách. Các hoạt động khác như khuyến mại, quan hệ công chúng hay bán hàng trực tiếp chưa thực sự hiểu theo đúng nghĩa của nó, theo một quy tắc chung là việc gì đến thì làm chứ chưa thực sự có sự nghiên cứu đầu tư hoặc xây dựng một cách cụ thể. Nguyên nhân thì có nhiều: Vi mô, Vĩ mô, chủ quan, khách quan song có lẽ nguyên nhân chính hiện nay là ngân sách dành cho các hoạt động trên. Để thấy rõ tình hình xây dựng chính sách xúc tiến và việc áp dụng nó vào kinh doanh của chi nhánh sau đây ta sẽ xem xét việc áp dụng chính sách xúc tiến ở ba thị trường trọng điểm của công ty. Thị trường Châu á – Thái Bình Dương. Đây là một khu vực có tiềm năng rất lớn trong tương lai đối với chi nhánh nói riêng và công ty nói chung. Hiện nay ở khu vực thị trường này trong vài năm gần đây chưa có dấu hiệu tăng rõ rệt về đầu khách lẫn doanh thu. Số lượng ở các nước trong khu vực này có những biểu hiện tập trung ở một số nước như: Trung Quốc, Đài Loan, Hàn Quốc, Nhật Bản còn các nước khác cũng có nhưng không đủ lớn. Điều này cho thấy công tác tuyên truyền, quảng cáo … ở khu vực thị trường này chưa phù hợp. Cụ thể như sau: Trong công tác quảng cáo, chi nhánh chỉ sử dụng các tập gấp, tờ rơi, tham gia các hội chợ du lịch quốc tế. Các tập gấp, tờ rơi được công ty in ấn và sử dụng ngôn ngữ là tiếng Anh. Về màu sắc, hình ảnh cũng như các bố trí tương đối hấp dẫn và có khoa học. Nhưng về mặt nội dung thì cần xem lại, hiện tại nội dung chi nhánh ghi trong các tập gấp nếu đứng trên phương diện giới thiệu về tiềm năng du lịch thì được, nhưng giới thiệu về đặc trưng của các tour mà chi nhánh cung cấp cho khách thì chưa được. Sử dụng các phương tiện nói chung để quảng cáo đến khách hàng tiềm năng của chi nhánh là còn hạn chế, chi nhánh mới chỉ dừng ở việc gửi các tập gấp, tờ rơi đến các đơn vị bạn hàng trong khu vực mà thôi. Còn việc đơn vị bạn hàng có quảng cáo cho chi nhánh hay không, hay việc các ấn phẩm của chi nhánh có bị chìm xuống bởi nhiều ấn phẩm quảng cáo của các đơn vị bạn hàng hay không thì chi nhánh chưa thực sự quan tâm. Việc tham gia hội chợ du lịch thế giới của chi nhánh hàng năm: như tham gia các hội chợ EXPO tổ chức tại Hồng Kông, ASIA