Luận văn Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm dịch vụ di động Viettel trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế

động của Viettel tại Huế có sự tăng trưởng tốt về số lượng và doanh thu. Qua đó, cho thấy việc duy trì và không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ di động tại Huế là vô cùng quan trọng và mang tính chiến lược trong kế hoạch sản xuất kinh doanh của Chi nhánh Viettel TT Huế. Mặc dù trong năm 2011, doanh thu về tổng dịch vụ có giảm so với năm 2010, tuy nhiên đó là xu thế tất yếu bởi sự phát triển của dịch vụ di động cũng chịu sự ảnh hưởng của tình hình khủng hoảng kinh tế thế giới và khu vực. Trong năm 2012 đánh dấu sự trở lại của Viettel, các mạng khác với chiến dịch khuyến mãi rầm rộ nhưng chất lượng không tốt, với nhà mạng Vinaphone và Mobifone thì độ bao phủ thị trường kém hơn, các chương trình khuyến mãi chưa hấp dẫn so với các chính Trư ờng Đại học Kin h tế Hu ế 45 sách của mình, Viettel đã làm được điều đó đã mang về sự thành công lớn trên thị trường. Nhìn chung, doanh thu về dịch vụ di động chiếm tỷ trọng gần như quyết định đến tổng doanh thu bán hàng của Chi Nhánh Viettel TT Huế, điều này càng khẳng định hơn nữa tầm quan trọng trong việc đưa ra các chiến lược phân phối, kinh doanh cũng như duy trì tốt chất lượng dịch vụ di động của Viettel tại Huế. Bảng 2.3: Tình hình tăng trưởng thuê bao di động của Viettel tại Tỉnh TT Huế từ năm 2010 đến 2012 Chỉ tiêu ĐVT Tính theo từng năm 2011/2010 2012/2011 2010 2011 2012 +/- % +/- % 1. Số thuê bao TB 420.383 343.967 411.968 -76.416 81.8 68.001 119.8 2. Doanh thu di động Tr đồng 271.947 222.498 392.883 -49.449 81.8 170.385 176.6 3. Doanh thu tổng Tr đồng 286.944 229.380 429.223 -57.564 79.9 199.843 187.1 (Nguồn: Chi Nhánh Viettel TT Huế, 2012) 2.2.3. Chất lượng nguồn nhân lực Nguồn nhân lực là yếu tố sống còn và có ý nghĩa quyết định đến việc duy trì đảm bảo chất lượng dịch vụ của bất kỳ một tổ chức sản xuất kinh doanh dịch vụ. Khi khách hàng tiếp cận được với dịch vụ nhưng để khách hàng chọn lựa sử dụng dịch vụ của mình thì nhân viên bán hàng lại là nhân tố đóng vai trò quan trọng và quyết định đến lựa chọn của khách hàng. ”Tôi đã từng hỏi người bơm xăng tại một trạm xăng vì sao cây xăng của anh ta lúc nào cũng đông khách còn cây xăng bên kia đường lại gần như không có người khách nào. Nhà kinh doanh khôn ngoan này đã trả lời: ”Vì họ làm ăn khác chúng tôi, họ kinh doanh trạm xăng dầu, còn chúng tôi là trạm phục vụ”[22]. Toàn chi nhánh Viettel TT Huế hiện tại có 175 nhân viên trong biên chế, trong đó gồm 131 nhân viên nam, chiếm tỷ lệ 74,86%, nhân viên nữ gồm 44 người chiếm 25,14%. Về cơ cấu nam nữ như vậy là hoàn toàn phù hợp với các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ viễn thông như Viettel. Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế 46 Về cơ cấu theo nhóm tuổi, tỷ lệ nhân viên Viettel nằm trong độ tuổi từ 20 đến 30 tuổi chiếm 73,14% tương đương với 128 nhân viên, có thể thấy đây là một lợi thế của Viettel trong việc bán hàng và kinh doanh dịch vụ ra thị trường với lực lượng lao động trẻ và năng động. Qua đó cho thấy việc trẻ hóa nguồn nhân lực rất được Viettel chú trọng, song bên cạnh việc nguồn nhân lực có sức trẻ thì lại thiếu tính kinh nghiệm và trải nghiệm trong quản lý, hầu hết các cán bộ quản lý của Viettel tại Huế đều chưa có kinh nghiệm thị trường nên công tác phát triển dich vụ và nâng cao chất lượng dịch vụ vẫn còn có phần hạn chế. Bảng 2.4. Cơ cấu nguồn nhân lực tại Chi nhánh Viettel TT Huế năm 2012 Cơ cấu theo độ tuổi Từ 20-30 Từ 30-40 Từ 40 -50 Từ 50- 60 TỔNG Số lượng (người) 128 39 6 2 175 Tỷ lệ (%) 73,14 22,29 3,43 1,14 100 Cơ cấu theo trình độ Thạc sĩ Đại học Cao đẳng Trung cấp TỔNG Số lượng (người) 2 101 16 56 175 Tỷ lệ (%) 1,14 57,71 9,14 33 100 (Nguồn: Chi nhánh Viettel Thừa Thiên Huế, 2012) Nhìn chung, đội ngũ nhân cán bộ công nhân viên của chi nhánh được đào tạo cơ bản, trên 60% cán bộ có trình độ từ cao đẳng, đại học trở lên. Tuy vậy, tỷ lệ cán bộ nhân viên có trình độ ngang trung cấp cũng chiếm tỷ lệ lớn, 33% tương ứng với 56 nhân viên, điều này cũng cho thấy mặt bằng chung về trình độ tuyển dụng là chưa cao. Dẫn đến cũng ảnh hưởng phần nào đến chất lượng dịch vụ di động do Viettel đang cung cấp trên địa bàn. Trình độ nhân viên không cao lại tập trung vào lực lượng bán hàng, chăm sóc khách hàng và nhân viên giao dịch, đây là lực lượng chính thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, tư vấn và giải đáp thắc mắc của người sử dụng dịch vụ. Về cán bộ quản lý tại chi nhánh thì vì đặc thù là doanh nghiệp của quân đội nên các cấp quản lý đều xuất thân từ sĩ quan, quân nhân, chưa được đào tạo bài bản và thích nghi với công tác quản lý doanh nghiệp trong thị trường kinh tế cạnh tranh hiện tại. Vì vậy, chất lượng nguồn nhân lực hiện tại của Chi nhánh cũng có nhiều ảnh hưởng đến việc sự tăng trưởng cung cấp dịch vụ di động của Viettel trên địa bàn. Trư ờng Đạ i họ c K inh t H uế 47 2.3. TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM DỊCH VỤ VIỄN THÔNG CỦA VIETTEL CHI NHÁNH THỪA THIÊN HUẾ QUA CÁC NĂM 2010-2012 2.3.1. Hệ thống kênh phân phối Kênh phân phối của Viettel rộng khắp cả tỉnh, đảm bảo sự hiện diện của Viettel tại các huyện để phục vụ tốt nhất nhu cầu của khách hàng và chất lượng cung cấp dịch vụ di động. Thành phần kênh phân phối của Viettel khác với đối thủ đó là có xuất hiện thêm một kênh mới để đảm bảo phục vụ khách hàng tốt nhất, mọi lúc, mọi nơi đó là kênh nhân viên địa bàn, cộng tác viên dịch vụ các loại. Nhiệm vụ của kênh này là đảm bảo cung cấp hàng hóa, chăm sóc khách hàng, bảo hành tiếp nhận yêu cầu, thắc mắc của khách hàng đến tận tuyến thôn, xã. Bảng 2.5: Kênh phân phối của Viettel và đối thủ năm 2012 STT Nhà cung cấp Kênh CHTT Kênh Đại lý Kênh điểm bán Kênh NVĐB/CTV Tổng cộng 1 Viettel 10 21 912 199 1.142 2 Mobi 3 15 664 - 682 3 Vina 1 1 557 - 559 4 Mạng khác - 2 435 - 437 (Nguồn: Chi Nhánh Viettel TT Huế, 2012) Mặc dù ra đời sau 2 nhà mạng Vinaphone và Mobifone nhưng hệ thống kênh phân phối của Viettel lại phân bổ rộng rãi, rất thuận tiện cho khách hàng trong việc tiếp cận và sử dụng dịch vụ. Về cửa hàng giao dịch trực tiếp, Viettel đã xây dựng tại tất cả các huyện gồm 10 cửa hàng giao dịch tại 8 huyện và Thành phố. Kênh đại lý cũng được Viettel chú trọng phát triển về hình ảnh và số lượng. Đại lý là nơi tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ lớn nhất của các nhà mạng, là thành phần phân phối vừa bán buôn và bán lẻ, do vậy phát triển tốt về số lượng và chất lượng kênh đại lý này là mục tiêu đúng đắn của Viettel. Ngoài phát triển và chú trọng về số lượng thì Viettel cũng rất đa dạng và phong phú trong việc đầu tư thành phần kênh phân phối để phục vụ khách hàng. Kênh nhân viên địa Trư ờng Đạ i họ c K i h tế H uế 48 bàn, cộng tác viên là một kênh bán hàng và chăm sóc khách hàng tốt nhất mà Viettel muốn hướng đến phục vụ khách hàng. Hiện tại trên toàn tỉnh có 168 nhân viên địa bàn phủ rộng khắp 156 phường xã trên toàn tỉnh. Có thể thấy Viettel đã rất chú trọng, quan tâm đến công tác nâng cao hệ thống kênh phân phối của mình trên thị trường. 2.3.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm dịch vụ viễn thông của Viettel trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế 2.3.2.1 Phân theo cơ cấu sản phẩm Qua bảng 2.6 ta có thể thấy: gói cước Tomato được khách hàng sử dụng nhiều nhất tại năm 2012 là 254.940 thuê bao chiếm 61,9% trong tổng số thuê bao của Viettel năm 2012, đây cũng chính là sản phẩm chính của Viettel trên toàn quốc vì với chính sách nghe mãi mãi đã đánh được vào tầng lớp có thu nhập trung bình, thu nhập thấp với nhu cầu về sử dụng để liên lạc cao. Tiếp theo là gói cước Student với 45.221 thuê bao tương ứng 11%, Sumo 38.141 thuê bao chiếm tỉ trọng 9,3% và Economy 36.242 thuê bao chiếm 8,8%, với khuyến mãi kèm theo được tặng tiền thuê bao hàng tháng cũng được khách hàng ưa chuộng và sử dụng nhiều với cơ cấu lần lượt là 11%, 9,3% và 8,8% còn lại các gói cước khác chiếm tỉ trọng rất nhỏ là 9,1%. Bảng 2.6: Cơ cấu thuê bao Viettel theo gói cước STT Gói cước Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 2011/2010 2012/2011 Thuê bao Thuê bao Thuê bao % % 1 Sumo 38.907 34.020 38.141 87,4 112,1 2 Tomato 260.214 200.713 254.940 77,1 127,0 3 Economy 36.966 34.641 36.242 93,7 104,6 4 Hi-School 20.127 21.928 19.733 108,9 90,0 5 Student 46.125 42.390 45.221 91,9 106,7 6 Khác 18.044 10.275 17.691 56,9 172,2 Tổng 420.383 343.967 411.968 81,8223 119,8 (Nguồn: Chi Nhánh Viettel TT Huế, 2012) Trư ờng Đạ i họ c K i h tế H uế 49 2.3.2.2 Phân theo địa bàn Để hiểu rõ tình hình tiêu thụ sản phẩm dịch vụ di động Viettel theo địa bàn qua các năm 2010 – 2012 trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, ta phân tích số liệu ở bảng 2.7 Qua bảng 2.7 ta nhận thấy tình hình tiêu thụ tại địa bàn thành phố Huế trong năm 2012 là lớn nhất với 135.575 thuê bao chiếm gần 33% số thuê bao trong toàn tỉnh, sau đó là Huyện Phú Vang, Phú Lộc với hơn 12% và Hương Thủy với hơn 10% trong tổng số thuê bao trong toàn tỉnh. Tiếp theo là lần lượt Hương Trà với 9.38%, Phong Điền với 9.34% và Quảng Điền với 6.72% trong tổng số thuê bao toàn tỉnh. Riêng 2 huyện miền núi là Nam Đông và A Lưới với tỉ lệ dân số thấp và đa số là dân tộc thiểu số, nên chiếm tỉ trọng rất thấp với lần lượt là 2.42% và 4.11%. Điều này chứng tỏ sản phẩm dịch vụ di động hiện hay vẫn chiếm tỷ trọng cao tại thị trường thành phố với dân số tập trung đông đúc và có thu nhập cao, nhu cầu sử dụng di động để liên lạc là rất cần trong công việc cũng như sinh hoạt hàng ngày. Bảng 2.7: Sản lượng sản phẩm tiêu thụ theo khu vực thị trường giai đoạn 2010 – 2012 ĐVT: Thuê bao STT Địa bàn Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Tỉ trọng 2011/2010 2012/2011 1 Hương Thủy 43.106 34.351 42.243 10,25 79,69 122,97 2 Phú Lộc 50.719 35.778 49.704 12,07 70,54 138,92 3 Nam Đông 10.185 8.857 9.981 2,42 86,96 112,69 4 Hương Trà 39.450 30.422 38.660 9,38 77,12 127,08 5 Phú Vang 53.676 39.530 52.691 12,79 73,65 133,29 6 A Lưới 17.282 15.999 16.936 4,11 92,58 105,86 7 Quảng Điền 28.254 18.052 27.688 6,72 63,89 153,38 8 Phong Điền 39.276 31.897 38.490 9,34 81,21 120,67 9 Huế 138.435 129.081 135.575 32,91 93,24 105,03 Tổng 420.383 343.967 411.968 100.00 81,82 119,77 (Nguồn: Chi Nhánh Viettel TT Huế, 2012) Các Thị xã như Hương Trà, Hương Thủy và huyện Phú Lộc là nơi tập trung các khu công nghiệp lớn của tỉnh như khu công nghiệp Phú Bài, Khu công nghiệp Tứ Hạ và trung tâm về du lịch như Lăng Cô, Vinh Thanh, Vinh Hiền, ... tại đây tập trung các doanh nghiệp và lượng lao động lớn làm việc nên nhu cầu về liên lạc là rất lớn, chính Trư ờ g Đạ i họ c K in tế H uế 50 vì thế các huyện, thị xã này cũng có lượng tiêu thụ sản phẩm Viettel là rất lớn, riêng các huyện còn lại cũng khu khu vực miền núi thì với dân số thưa thớt cũng như tình trạng kinh tế của các hộ dân sống ở đây chưa cao, chủ yếu là sống trong bản, làng. Vì vậy, nhu cầu sử dụng sản phẩm dịch vụ di động là chưa cao. Tuy nhiên, trong tương lai đây cũng là một thị trường có tiềm năng kinh tế rất lớn mà Viettel cần khai thác triệt để nhằm chiếm ưu thế cạnh tranh trên thị trường. 2.4 THỰC TRẠNG TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DỊCH VỤ DI ĐỘNG VIETTEL TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH THỪA THIÊN HUẾ 2.4.1 Tổ chức kênh phân phối sản phẩm dịch vụ di động Viettel trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế 2.4.1.1 Kênh phân phối các sản phẩm dịch vụ di động Sản phẩm dịch vụ di động Viettel là sản phẩm về dịch vụ viễn thông, chuyên cung cấp các thuê bao, gói cước và thẻ cào nhằm phục vụ nhu cầu liên lạc của mọi tầng lớp nhân dân trong thời đại bùng nổ về công nghệ như hiện nay. Theo thống kê, hiện nay cứ trung bình 1 người có đến 2 số thuê bao, chứng tỏ nhu cầu về liên lạc của nhân dân hiện nay là rất lớn. Sản phẩm dịch vụ di động Viettel chủ yếu được tiêu thụ dưới hình thức bán nhỏ lẻ. Vì vậy, muốn đưa sản phẩm di động Viettel tiếp cận người tiêu dùng càng nhiều thì chi nhánh cần phải xây dựng hệ thống các cửa hàng, đại lý và nhiều nhà bán lẻ. Để thiết lập nên một kênh phân phối từ chi nhánh đến người tiêu dùng thì cần có cả một quá trình lâu dài, chứ không thể thực hiện trong một thời gian ngắn. Trong quá trình phát triển kênh phân phối sản phẩm dịch vụ di động thì lãnh đạo chi nhánh và Phòng Kế hoạch thị trường cần có những điều chỉnh để hoàn hiện hơn kênh phân phối sản phẩm của mình sao cho phù hợp với đặc điểm của từng sản phẩm, từng vùng thị trường cụ thể nhằm cung cấp sản phẩm di động đến tay người tiêu dùng thuận tiện nhất và cũng tốn ít chi phí nhất. Sản phẩm dịch vụ di động Viettel được phân phối qua các kênh khác nhau như: kênh cấp 0, kênh cấp 1, kênh cấp 2, kênh cấp 3 và phân phối thông qua kênh cấp 2 là chủ yếu. Trư ờ Đạ i họ c K inh tế H uế 51 Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối các sản phẩm dịch vụ di động Viettel tại Thừa Thiên Huế Do tính chất, mức độ phức tạp của kênh phân phối nên Chi nhánh Viettel T.T.Huế chỉ thực hiện công tác quản lý kênh và các chính sách bổ trợ kênh phân phối đối với các trung gian là cửa hàng và đại lý cấp 1; còn đại lý cấp 2 và hệ thống bán lẻ chi nhánh thả nổi, tuy đã có chính sách theo dỏi, quản lý đối với trung gian phân phối này thông qua nhân viên thị trường tại địa bàn, tuy nhiên đối với số lượng quá lớn các điểm bán, nên nhân viên gặp rất nhiều khó khăn trong quản lý. Vì vậy trong phạm vi cho phép, tôi chỉ có thể phân tích độ dài của kênh phân phối sản phẩm dịch vụ di động Viettel theo 2 cấp: kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Kênh phân phối trực tiếp (còn gọi là kênh cấp 0): Sản phẩm dịch vụ di động Viettel được các cửa hàng trực tuyến tại các huyện, thị xã, thành phố bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Sản phẩm bán cho các đối tác này chủ yếu là khách hàng đặt mua với số lượng lớn, các khách hàng sử dụng dịch vụ trả sau, khách hàng cơ quan, nhà máy, xí nghiệp, trường học ... sản phẩm phân phối qua kênh trực tiếp chiếm tỷ Đại lý cấp 1 Chi nhánh Viettel Thừa Thiên Huế Các cửa hàng trực tiếp Bán lẻ Người tiêu dùng Bán lẻ Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế 52 trọng thấp. Kênh phân phối trực tiếp có ưu điểm là dễ kiểm soát, quản lý và kênh chỉ cung ứng các sản phẩm,dịch vụ cho khách hàng sử dụng dịch vụ trả sau, sử dụng Dcom 3G và internet, các thông tin phản hồi từ khách hàng được truyền tải đến Viettel nhanh chóng và chính xác hơn kênh gián tiếp. Hạn chế của kênh là cấu trúc kênh ngắn và hẹp nên khó bao phủ được thị trường. Kênh phân phối gián tiếp (gồm kênh cấp 1, kênh cấp 2 và kênh cấp 3): các sản phẩm di động Viettel được phân phối thông qua kênh này là chủ yếu. Cấu trúc kênh gián tiếp có nhiều cấp trung gian, thông qua các trung gian sản phẩm của Viettel được đưa đến tay người tiêu dùng. Các cấp trung gian này bao gồm: cửa hàng của Viettel, đại lý cấp 1, bán lẻ (điểm bán) và người tiêu dùng. Kênh phân phối gián tiếp có ưu điểm là khả năng bao phủ thị trường rộng, linh hoạt trước biến động của thị trường. Hạn chế là khó kiểm soát, quản lý kênh; các đại lý, nhà bán lẻ cung ứng nhiều sản phẩm cùng chủng loại nên họ chỉ quan tâm đến mặt hàng nào bán được nhiều hơn. 2.4.1.2 Phân tích tỷ trọng doanh thu và sản lượng sản phẩm tiêu thụ qua các kênh phân phối giai đoạn 2010 – 2012 Sản phẩm dịch vụ di động phục vụ cho các đối tượng khách hàng nhỏ lẻ, vì vậy Viettel T.T.Huế sử dụng kênh phân phối gián tiếp để phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng, các thành viên tham gia kênh bao gồm: Trung tâm Chi nhánh, hệ thống cửa hàng trực tuyến các huyện, đại lý cấp 1, bán lẻ (điểm bán); một phần sản phẩm được bán trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua cửa hàng của Viettel, sản phẩm phân phối qua kênh này chiếm tỷ trọng thấp. Để xem xét cơ cấu sản lượng sản phẩm được phân phối qua 2 kênh thì ta phân tích số liệu ở bảng 2.8 Qua bảng 2.8 ta có thể thấy, sản lượng được phân phối qua kênh gián tiếp chiếm tỷ trọng rất lớn (trên 97%); năm 2010 sản lượng phân phối thông qua kênh này chiếm 98,1% nhưng đến năm 2011 chỉ chiếm 97,6%. Năm 2011 là năm có sản lượng tiêu thụ thông qua kênh gián tiếp thấp nhất trong 3 năm qua, đến năm 2012 là sự trở lại mạnh mẻ của bán hàng thông qua kênh trung gian đạt 404.378 chiếm 98,2% tổng thuê bao toàn tỉnh. Nguyên nhân có sự chênh lệch về tỉ trọng về cơ cấu sản phẩm phân phối theo kênh trực tiếp và gián tiếp là do đối với khách hàng kênh trực tiếp tại cửa hàng trực tuyến là khách hàng sử dụng gói trả sau, thông thường đối với gói trả sau chiếm rất ít Trư ờng Đạ i họ Kin tế H uế 53 trong cơ cấu sản phẩm của Viettel, bởi lẻ các chính sách, ưu đãi của gói thuê bao trả sau của Viettel không cạnh tranh được so với gói trả sau với gọi dưới 10 phút miễn phí của Vinaphone và Mobifone. Bảng 2.8: Cơ cấu sản lượng và doanh thu tiêu thụ sản phẩm Viettel qua các kênh phân phối STT Chỉ tiêu ĐVT 2010 2011 2012 Tăng trưởng bq Giá trị Cơ cấu (%) Giá trị Cơ cấu (%) Giá trị Cơ cấu (%) I Sản lượng 1 Kênh phân phốitrực tiếp sim 8.035 1,9 8.237 2,4 7.590 1,8 -2,67 2 Kênh phân phốigián tiếp sim 412.348 98,1 335.730 97,6 404.378 98,2 1,01 3 Cộng 420.383 100,0 343.967 100,0 411.968 100,0 1,01 II Doanh thu 1 Kênh phân phốitrực tiếp Tr.đ 4.895 1,8 5.117 2,3 7.072 1,8 21,4 2 Kênh phân phốigián tiếp Tr.đ 267.052 98,2 217.381 97,7 385.811 98,2 29,4 3 Cộng Tr.đ 271.947 100,0 222.498 100,0 392.883 100,0 29,2 (Nguồn: Phòng Kế toán Viettel Thừa Thiên Huế) Sản lượng tiêu thụ thông qua kênh phân phối trực tiếp giai đoạn 2010 – 2012 có mức giảm bình quân 2,67%/năm. Những năm qua, hệ thống cửa hàng của Viettel đã tìm được một số khách hàng tiêu thụ sản phẩm trả sau của Viettel như: trường học, khu công nghiệp, công trường, cơ quan ... tuy nhiên, do gói trả sau của Viettel không nhiều ưu đãi, khuyến mãi như của Vinaphone và Mobifone nên sản lượng và doanh thu sản phẩm tiêu thụ thông qua kênh phân phối trực tiếp vẫn chiếm tỷ trọng thấp (dưới 3%). Việc Viettel sử dụng kênh phân phối gián tiếp và trực tiếp để phân phối sản phẩm dịch vụ di động như hiện nay là khá phù hợp. Sản lượng phân phối qua kênh trực tiếp tuy chiếm tỷ trọng thấp nhưng lại là kênh mà chi nhánh cần để khai thác, nắm bắt thông tin, nhu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng, chính xác; và kênh trực tiếp chính là kênh đưa lại sản lượng doanh thu tiêu thụ sản phẩm khá ổn định trong 3 năm qua với mức tăng trưởng bình quân trên 20%/năm. Thời gian tới, Viettel cần có chính Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế 54 sách để duy trì tỷ trọng phân phối hợp lý giữa 2 kênh. Đồng thời phân tích để thấy rõ hiệu quả của việc phân phối sản phẩm trong từng kênh, duy trì tỷ trọng phân phối giữa 2 kênh như thế nào cho phù hợp, trên cơ sở đó đẩy mạnh phát triển tiêu thụ sản phẩm của Viettel. Để thấy được sự biến động của doanh thu, tỷ trọng doanh thu của các kênh phân phối, chúng ta tiến hành phân tích số liệu ở bảng 2.8 Doanh thu của kênh phân phối trực tiếp giai đoạn 2010 - 2012 có tăng, tốc độ tăng bình quân đạt 21,4%/năm, tuy nhiên lại chiếm tỷ trọng thấp. Doanh thu ở kênh phân phối gián tiếp tuy giảm mạnh trong năm 2011 nhưng xét bình quân vẫn tăng đều qua các năm với tốc độ bình quân 29,4%/năm. Nguyên nhân giảm doanh thu phân phối qua kênh gián tiếp giai đoạn 2011 giảm (18,6%/năm) là do tác động xấu cuộc khủng hoảng kinh tế, mọi người đều hạn chế chi tiêu của mình. Năm 2012, là năm đưa lại doanh thu cao nhất cho kênh phân phối gián tiếp đạt 385,8 tỷ đồng, cho thấy sự trở lại của mạng di động hàng đầu của Việt Nam, đưa thị phần trong năm 2012 lên 42.67%, vượt qua Mobifone dẫn đầu các mạng viễn thông trên toàn quốc. Tỷ trọng doanh thu giữa kênh trực tiếp và kênh gián tiếp có sự chênh lệch lớn tương đương với sự chênh lệch giữa tỷ trọng sản lượng tiêu thụ, qua đó ta thấy đối với mạng di động Viettel thì việc phân phối sản phẩm qua kênh gián tiếp đạt hiệu quả rất cao. Với thành quả như thế này, chứng tỏ Viettel đang làm chủ hệ thống phân phối của mình trên toàn tỉnh nói riêng và cả nước nói chung. 2.4.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến lợi nhuận của từng kênh Số liệu ở bảng 2.9 cho thấy, lợi nhuận của kênh phân phối trực tiếp qua 3 năm từ 2010 - 2012 tăng so với cùng kỳ, năm 2011 giảm 9.404 triệu đồng (tương ứng 9,1%) so với năm 2010, năm 2012 tăng 52.491 triệu đồng (55,8%) so với năm 2011. Lợi nhuận của kênh trực tiếp trong năm 2012 tăng so với năm 2011 trong khi sản lượng giảm là do đặc thù của ngành, tuy số lượng khách hàng giảm nhưng trong năm lại sử dụng dịch vụ di động Viettel nhiều dẫn đến tăng về doanh thu, lượng tăng của chi phí cũng tăng trong năm 2012, tuy nhiên lượng tăng doanh thu lớn hơn lượng tăng của chi phí kinh doanh nên đã làm tăng lợi nhuận của kênh phân phối trực tiếp một lượng tương ứng. Sự gia tăng của các tất cả khoản mục như giá vốn hàng bán, đặc biệt là chi Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế 55 phí bán hàng đã làm chi phí kinh doanh năm 2012 tăng lên 1.575 triệu đồng ở kênh phân phối trực tiếp. Khác hẵn so với kênh trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp qua trung gian của Viettel lại có chuyển biến lớn, trong năm 2011 là sự giảm sút đi rất nhiều so với năm 2010, doanh thu giảm mạnh đến 49,7 tỷ đồng, để giảm tải bớt gánh nặng về nguồn tài chính, trong năm 2011 này Viettel cũng giảm bớt những chi phí kinh doanh lên đến gần 40,3 tỷ đồng, trong đó lớn nhất là giá vốn hàng bán gần 15,3 tỷ và chi phí bán hàng hơn 11,7 tỷ đồng. Sự giảm mạnh về doanh số cũng kéo theo sự giảm đi đáng kể của lợi nhuận Viettel trong năm 2011 là 94.089 triệu đồng, giảm 9,1 % lợi nhuận so với năm 2010. Qua năm 2012, với sự vực dậy của Viettel với những chính sách phát triển thị trường đã làm cho Viettel Thừa Thiên Huế mang lại những kết quả đáng tuyên dương. Doanh thu của kênh phân phối gián tiếp tăng 168.431 triệu đồng (tương ứng 77,5%) so với năm 2011. Đưa thị phần Viettel lên 43% dẫn đầu ngành dịch vụ di động của cả tỉnh, những chính sách về khen thưởng của quản lý cũng như nhân viên bán hàng cũng được tăng lên đáng kể thể hiện qua chi phí về quản lý và chi phí bán hàng tăng lên tương ứng chi phí bán hàng tăng 91,5% và chi phí quản lý tăng 71%. Qua trên chúng ta có thể thấy, tỷ trọng lợi nhuận so với doanh thu ở kênh trực tiếp vẫn giữ ở mức khoảng 2% trong tổng doanh thu về bán hàng của Viettel, từ 1,9% năm 2010 tăng lên 2,4% năm 2011 và lại giảm còn 1,8% năm 2012. Tuy lợi nhuận của kênh phân phối trực tiếp đã tăng lên đáng kể qua các năm, tuy nhiên doanh thu của kênh gián tiếp vẫn đóng góp chủ yếu (chiếm xấp xỉ 98%) trong tổng lợi nhuận của toàn tỉnh. Do đó, Viettel cần từng bước củng cố và hoàn thiện kênh phân phối của mình trên địa bàn Tỉnh Thừa Thiên Huế, duy trì tỷ trọng phân phối hợp lý giữa 2 kênh, tạo điều kiện để cả hai kênh đều phát triển ổn định, vững chắc. Trư ờ g Đạ i họ Kin h tế Hu ế 56 Bảng 2.9: Lợi nhuận của các kênh phân phối sản phẩm di động Viettel trên địa bàn Thừa Thiên Huế Kênh Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 So sánh Giá trị Cơ cấu (%) Giá trị Cơ cấu (%) Giá trị Cơ cấu (%) 2011/2010 2012/2011 Giá trị (%) Giá trị (%) Trực tiếp 1. Doanh thu 4.895 100,0 5.117 100,0 7.072 100,0 222 104,5 1.954 138,2 2. CP kinh doanh 3.629 74,1 3.749 73,3 5.324 75,3 120 103,3 1.575 142,0 - Giá vốn hàng bán 1.325 27,1 1.404 27,4 1.933 27,3 79 105,9 529 137,7 - Chi phí bán hàng 785 16,0 698 13,6 994 14,1 -86 89,0 296 142,4 - Chi phí quản lý 698 14,3 833 16,3 1.035 14,6 135 119,4 202 124,2 - Chi phí khác 821 16,8 813 15,9 1.361 19,3 -8 99,1 548 167,4 3. Lợi nhuận 1.266 25,9 1.368 26,7 1.748 24,7 102 108,1 380 127,8 Gián tiếp 1. Doanh thu 267.052 100,0 217.381 100,0 385.811 100,0 -49.671 81,4 168.431 177,5 2. CP kinh doanh 163.559 61,2 123.292 56,7 239.231 62,0 -40.268 75,4 115.940 194,0 - Giá vốn hàng bán 61.108 22,9 45.785 21,1 86.983 22,5 -15.323 74,9 41.197 190,0 - Chi phí bán hàng 34.867 13,1 23.077 10,6 44.184 11,5 -11.791 66,2 21.107 191,5 - Chi phí quản lý 30.646 11,5 28.263 13,0 48.317 12,5 -2.382 92,2 20.054 171,0 - Chi phí khác 36.938 13,8 26.166 12,0 59.748 15,5 -10.772 70,8 33.581 228,3 3. Lợi nhuận 103.493 38,8 94.089 43,3 146.580 38,0 -9.404 90,9 52.491 155,8 (Nguồn: Phòng Kế toán Viettel) Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế 57 2.4.2 Kênh phân phối sản phẩm theo khu vực thị trường Kênh phân phối của sản phẩm dịch vụ di động Viettel là dạng kênh truyền thống (kênh thông thường), các thành viên tham gia kênh bao gồm: Chi nhánh trung tâm, hệ thống cửa hàng của Viettel, đại lý cấp 1, nhà bán lẻ và người tiêu dùng. Dựa vào đặc điểm vị trí địa lý giữa các vùng miền, hành vi mua của người tiêu dùng, số cấp độ trung gian hiện có trong mỗi kênh, chúng tôi có thể chia kênh phân phối sản phẩm dịch vụ di động Viettel theo 3 khu vực thị trường. 2.4.2.1 Kênh phân phối sản phẩm ở khu vực thị trường Thành phố Huế Kênh phân phối sản phẩm dịch vụ di động Viettel tại khu vực thị trường này là dạng cấu trúc kênh chung nhất của địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế. Cấu trúc kênh dài, đầy đủ các trung gian tham gia kênh, bao gồm: Chi nhánh Viettel, cửa hàng của Viettel, đại lý cấp 1, nhà bán lẻ và người tiêu dùng. Sơ đồ 2.4: Kênh phân phối sản phẩm di động Viettel ở khu vực thị trường Thành phố Huế Đại lý cấp 2 Chi nhánh Viettel Tại Thừa Thiên Huế (Hệ thống cửa hàng Vie