Luận văn Hoàn thiện hệ thống phân phối xăng dầu tại công ty xăng dầu Thanh Hóa

. 3 198 826 100. Giá vốn hàng bán 2 120 464 96.14 2 655 838 96.09 2 958 684 92.49 Chi phí tài chính 2 709 0.12 6 014 0.22 12 378 0.39 Chi Phí quản lý và bán hàng 64 854 2.94 82 628 2.99 92 787 2.9 Chi phí khác 1 418 0.06 2 032 0.07 405 0.01 Tổng chi phí 2 189 444 99.27 2 746 511 99.37 3 064 255 95.79 (nguồn: báo cáo kết quả kinh doanh - phòng Kế toán) - Chi phí tài chính : Do giá vốn tăng cao nên lượng tiền để mua một lít xăng dầu tăng lên làm cho nguồn vốn lưu động của doanh nghiệp tăng, để giải quyết vấn đề vốn lưu động thì doanh nghiệp chỉ còn cách vay ngân hàng. Chi phí tài chính trong năm 2010 chiếm 0,123% tổng doanh thu, trong khi năm 2011 chiếm 0,218% tổng doanh thu, nhưng trong năm 2012 chiếm tới 0,387% tổng doanh thu. - Chi phí quản lý và bán hàng : Đây là nguồn chi phí lớn nhất của Công ty, trong chi phí quản lý và bán hàng này bao gồm thù lao cho Tổng đại lý, đại lý, khách hàng bán buôn, ngoài ra lương cho cán bộ công nhân viên cũng chiếm một phần không nhỏ trong chi phí này. Một phần chi phí mà trong kinh doanh xăng dầu với có đó là chi phí hao hụt toàn công ty, kinh doanh xăng dầu là kinh doanh mặt hàng nước nên sẽ có hao hụt và phần chi phí hao thụ sẽ bị mất đi không ai được hưởng, để giải quyết vấn đề này Công ty đề ra các giải pháp quản lý và giảm dần hao thụt để tiết kiệm chi phí tăng lãi gộp cho Công ty.Trư ờ g Đạ i họ c K inh tế H uế 55 2.2.2.3. Đánh giá kết quả hoạt động phân phối của công ty xăng dầu Thanh Hóa Thanh Hóa là tỉnh cực Bắc miền Trung Việt Nam, cách thủ đô Hà Nội khoảng 150 km về phía Nam và cách thành phố Hồ Chí Minh 1.560 km về hướng Bắc. Đây là một tỉnh lớn của Việt Nam với diện tích 11.133,4 km2 và số dân 3,405 triệu người. Thanh Hóa có 27 đơn vị hành chính trực thuộc (chỉ đứng sau thành phố Hà Nội) trong đó có 01 thành phố 2 thị xã và 24 huyện. Chính vì vậy tiềm năng phát triển kinh tế xã hội của Thanh Hóa là rất lớn và là thị trường tiêu thụ hàng hóa mạnh của cả nước. Để tận dụng được tiềm năng thị trường nói chung và thị trường xăng dầu nói riêng Công ty xăng dầu Thanh Hóa áp dụng các hình thức phân phối hàng hóa trên thị trường theo phương thức: trực tiếp bán buôn, bán lẻ và qua hệ thống Đại lý, tổng đại lý. Thương hiệu Công ty xăng dầu Thanh Hóa ngày càng được củng cố vững chắc trên thị trường địa bàn tỉnh. Công ty xăng dầu Thanh Hóa luôn là bạn hàng tin cậy của đại đa số khách hàng công nghiệp, các doanh nghiệp tiếp tục lưu thông và người tiêu dùng trên địa bàn tỉnh Thanh Hóa. Với chính sách phát triển nền kinh tế nhiều thành phần của Đảng và Nhà nước Việt Nam, tại thị trường nội địa đã và đang phát triển các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu tham giá bán buôn, bán lẻ xăng dầu trên thị trường nội địa dưới hình thức đại lý, tổng đại lý. Công ty xăng dầu Thanh Hóa cùng với các đại lý, tổng đại lý - các đối tác của mình thực hiện kinh doanh bình đẳng, hai bên cùng có lợi trên cơ sở chấp hành nghiêm túc luật pháp và các quy định của Nhà nước trong lĩnh vực kinh doanh xăng dầu. Các doanh nghiệp này thực sự là đội ngũ bạn hàng tin cậy và đã và đang sát cánh với Công ty xăng dầu Thanh Hóa phát triển ngày càng vững mạnh. Công ty xăng dầu Thanh Hóa đánh giá cao, coi trọng các đại lý, tổng đại lý của mình và chủ trương tiếp tục phát triển mối quan hệ với các doanh nghiệp này một cách chặt chẽ, toàn diện, bền vững và lâu dài.Trư ờ g Đạ i họ c K inh tế H uế 56  Mô hình kênh phân phối của Công ty Hiện nay, các mặt hàng xăng dầu của công ty xăng dầu Thanh Hóa được phân phối trên địa bàn tỉnh theo mô hình sau: Hình 2.7. Mô hình phân phối sản phẩm của Công ty Đây là mô hình kênh phân phối hỗn hợp, kết hợp giữa kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Cụ thể, xăng dầu của Công ty xăng dầu Thanh Hóa được đưa đến tay người tiêu dùng dưới 2 hình thức: * Thứ nhất, phân phối trực tiếp theo mô hình sau: Kênh phân phối trực tiếp là kênh mà Công ty xăng dầu Thanh Hóa bán các sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng, mà không phải thông qua bất cứ kênh trung gian nào. Hiện nay tại Công ty xăng dầu Thanh Hóa có 2 cách bán hàng trực tiếp là: Công ty đầu nguồn → Kho ĐH → Cửa hàng trực thuộc → Người tiêu dùng. Công ty xăng dầu B12Công ty xăng dầu Hà Nam Ninh Công ty xăng dầu Nghệ An Kho xăng dầu Đình Hương Tổng đại lý, đại lý Khách hàng tiêu dùng trực tiếp Cửa hàng bán lẻ trực thuộc Công ty Bán tái xuất cho Công ty xăng dầu Lào Công ty xăng dầu Thanh Hóa Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế 57 + Phương thức bán lẻ trực tiếp: Kênh được tổ chức thực hiện thông qua các cửa hàng bán lẻ trực tiếp thuộc Công ty xăng dầu Thanh Hóa. Đây là cách phân phối phổ biến nhất trong 2 cách bán lẻ thuộc kênh phân phối này tại Công ty xăng dầu Thanh Hóa. Bảng 2.9: Kết quả bán lẻ trực tiếp của Công ty qua các năm 08-12 Chỉ tiêu ĐVT 2008 2009 2010 2011 2012 2009 so với 2008 (%) 2010 so với 2009 (%) 2011 so với 2010 (%) 2012 so với 2011 (%) Số điểm bán Điểm 52 57 63 72 74 109.62 110.53 114.29 102.78 Sản lượng m3 46 613 52 207 55 976 69 000 74 668 112.00 107.22 123.27 108.21 Doanh thu Tr.đ 636 014 597 544 791 646 1 256 978 1 612 876 93.95 132.48 158.78 128.31 chi phí Tr.đ 21 505 24 018 30 643 44 260 58 693 111.68 127.58 144.44 132.61 Lợi nhuận Tr.đ 5 596 4 323 8 671 9 528 10 837 77.25 200.58 109.88 113.74 (nguồn: báo cáo kết quả kinh doanh - phòng Kế toán) Năm 2008 Công ty có 52 điểm bán với sản lượng 46 613 m3 nhưng đến năm 2012 công ty đã có 74 đểm bán với sản lượng 74 668 m3 tăng tuyệt đối 22 điểm bán và sản lượng tăng tuyệt đối 28 055 m3, chỉ trong vòng 5 năm số điểm bán của Công ty đã tăng lên 42,31% và sản lượng bán tăng lên 60,19% đây cũng là nỗ rất lớn của toàn bộ cán bộ công nhân viên Công ty và cũng là mong muốn, định hướng của lãnh đạo Công ty và Tập đoàn. Năm 2009 doanh thu và lợi nhuận kênh bán lẻ giảm là do sự điều hành cơ chế chính sách của nhà nước nhằm bình ổn nền kinh tế vĩ mô của Việt Nam, các năm còn lại thì năm nào các chỉ tiêu bán lẻ của Công ty đều tăng trưởng. Số lượng điểm bán tăng trưởng cao nhất vào năm 2011 với tỷ lệ 14,29% so với năm 2010, tương ứng với số điểm bán tăng là sản lượng tăng lên 23,27%, doanh thu tăng 58,78%, chi phí tăng 44,44% nhưng lợi nhuận chỉ tăng 9,88% điều này phản ánh đúng với quy luật phát triển của doanh nghiệp. Công ty xăng dầu Thanh Hóa Cửa hàng xăng dầu trực thuộc Người tiêu dùng Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế 58 Năm 2011 là năm Công ty đầu tư xây dựng các cửa hàng bán lẻ trực thuộc với số cửa hàng xây dựng được là 9 cửa hàng và tăng 14,29% so với năm 2010. Thị trường xăng dầu trong nước với sự tham gia của các đầu mối cung cấp xăng dầu ngày càng nhiều chính vì vậy ban lãnh đạo Công ty xác định yếu tố bán lẻ là yếu tố ổn định nhất của hệ thống phân phối nên chủ trương cho đầu tư xây dựng hàng loạt các cửa hàng bán lẻ nhằm mục đích bình ổn thị trường ổn định hệ thống phân phối của Công ty. Năm 2012 với sự đầu tư đúng đắn nên sản lượng bán lẻ cũng được tăng lên làm cho các yếu tố doanh thu, lợi nhuận tăng theo và phần nào chi phí cũng được tiết kiệm. Tại thành phố Thanh Hóa Công ty có 10 cửa hàng bán lẻ trực thuộc với năng suất lao động rất cao (bình quân 50 m3/người, bình quân chung của công ty là 28 m 3/người) với cửa hàng bán sản lượng cao nhất công ty là cửa hàng xăng dầu Trường Thi với sản lượng bình quân tháng là 450 m3. Đây là phân đoạn thị trường hiệu quả nhất của Công ty và cũng là bộ mặt của công ty mà các đối thủ cạnh tranh mong muốn có được. Ngoài ra còn có một số cửa hàng tại các huyện sản lượng bình quân 150 m3/tháng. Hình 2.8: Hệ thống cửa hàng bán lẻ của Công ty tại thành phố Thanh Hóa Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế 59 Kinh doanh ngày càng khó khăn thị trường xăng dầu ngày càng mở rộng các đầu mối nhập khẩu liên tục có những cơ chế chính sách phù hợp để thích nghi với thị trường chính vì vậy để duy trì và phát huy những thành quả đạt được cán bộ công nhân viên trong thời gian tới phải hết sức cố gắng đẩy mạnh sản lượng bán lẻ lấy bán lẻ làm nòng cốt, xương sống để phát triển phấn đấu đến năm 2015 sản lượng bán lẻ của công ty đạt 100 000 m3 chiếm 70% tổng sản lượng xuất bán của Công ty. + Phương thức bán buôn trực tiếp: Bán buôn đến hộ tiêu dùng trực tiếp, các hộ tiêu dùng Công nghiệp, đơn vị vận tải, đơn vị thi công. Đến thời điểm hiện tại Công ty xăng dầu Thanh Hóa có 35 khách hàng bán buôn, số lượng khách hàng bán buôn liên tục tăng từ năm 2008 đến nay nhưng một số chỉ tiêu khác không tăng mà còn có phần giảm. Nguyên nhân chủ yếu là do khách hàng của phương thức bán hàng này thường không ổn định về sản lượng tiêu thụ, khi có việc thì họ lấy với sản lượng rất lớn nhưng khi không có việc thì họ không lấy hàng vì khách hàng của phương thức bán buôn trực tiếp chủ yếu là các công ty xây dựng, các nhà máy sản xuất các sản phẩm công nghiệp. Một vài năm trở lại đây do ảnh hưởng của lạm phát thế giới nên nền kinh tế của Việt Nam cũng phần nào bị ảnh hưởng chính vì vậy khách hàng của phương thức bán buôn thường lấy hàng không ổn định. Ngoài ra do tính chất công việc của các công ty xây dựng nay đây mai đó nên sản lượng hàng và khách hàng liên tục thay đổi. Công ty xăng dầu Thanh Hóa Khách mua buôn tiêu dùng trực tiếp Trư ờ g Đạ i họ c K i h tế H uế 60 Bảng 2.10: Kết quả bán buôn trực tiếp của Công ty qua các năm 08-12 Chỉ tiêu ĐVT 2008 2009 2010 2011 2012 2009 so với 2008 (%) 2010 so với 2009 (%) 2011 so với 2010 (%) 2012 so với 2011 (%) Khách hàng Slượng 22 24 28 32 30 109.09 116.67 114.29 93.75 Sản lượng m3 4 159 5 947 11 158 6 000 6 738 142.99 187.63 53.77 112.30 Doanh thu Tr.đ 47 864 60 889 142 345 100 256 124 328 127.21 233.78 70.43 124.01 chi phí Tr.đ 1 247 1 784 3 347 2 387 2 558 143.04 187.63 71.31 107.15 Lợi nhuận Tr.đ 477 449 489 558 674 94.17 108.91 114.11 120.79 (nguồn: báo cáo kết quả kinh doanh - phòng Kế toán) Sản lượng bán buôn trực tiếp của Công ty liên tục có sự tăng trưởng từ năm 2008 đến nay, đặc biệt là năm 2010 sản lượng bán buôn của công ty tăng trưởng đột biến với mức tiêu thụ là 11 158 m3 tăng hơn so với năm 2009 là 87,63%, nguyên nhân của sự tăng trưởng đột biến này là do Công ty CP Hóa dầu quân đội ký kết hợp đồng với Công ty mua một lô dầu Điêzen để phục vụ cho lực lượng vũ trang trên địa bàn tỉnh, ngoài ra trong năm 2010 Công ty CP xây dựng Vinaconex xây dựng Công trình hồ chứa nước Cửa Đặt nên sản lượng tiêu thụ của Công ty tăng trưởng nhanh. Tuy nhiên lợi nhuận của Công ty tăng trưởng không được như mong đợi với mức tăng trưởng 8,91% trong đó có nhiều nguyên nhân nhưng nguyên nhân chủ yếu là trong quá trình đấu thầu lô hàng bán cho Công ty CP Hóa dầu Quân đội Công ty muốn có được đơn hàng nên giá bỏ thầu rất thấp. Trong năm 2011 tuy sản lượng, doanh thu của Công ty giảm nhưng lợi nhuận của phương thức này tăng lên đáng kể với tỷ lệ 14,11% so với năm 2010. Tương tự như vậy trong năm 2012 lợi nhuận của Công ty tăng trưởng rất tốt với tỷ lệ đạt 20,79% so với năm 2011. Đây cũng là thành quả và nỗ lực rất lớn của cán bộ phòng kinh doanh góp phần chung vào thành quả của Công ty. Với phương thức bán buôn trực tiếp tuy sản lượng bán ít nhưng thu được nhiều hiệu quả trong kinh doanh, vì không phải bán qua cột bơm nên chi phí về khấu hao, lao động và các một số chi phí khác là không có, tuy nhiên khi bán hàng theo hình thức này thì rủi ro tài chính rất cao vì khách hàng chủ yếu của hình thức bán hàng Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế 61 này là các Công ty xây dựng, chính vì vậy lực lượng lao động phụ trách phương thức bán hàng này cần phải có trình độ, sự hiểu biết và thường xuyên phải cập nhật thông tin các văn bản của nhà nước, luật dân sự để đảm bảo an toàn tài chính trong quá trình đàm phán và ký kết các hợp đồng. * Thứ hai, phân phối gián tiếp theo mô hình sau: Công ty đầu nguồn → kho ĐH → KH Tổng đại lý, đại lý → người tiêu dùng Khách hàng tái xuất Kênh phân phối gián tiếp là kênh mà Công ty xăng dầu Thanh Hóa bán các sản phẩm thông qua hệ thống khách hàng Tổng đại lý, đại lý đến tay người tiêu dùng cuối cùng. + Phương thức bán cho khách hàng là Tổng đại lý: Đến thời điểm hiện tại Công ty có 02 khách hàng Tổng đại lý với sản lượng bán chiếm 25% tổng sản lượng bán xuất bán toàn công ty. Với hơn 60 điểm bán trên toàn tỉnh đây cũng là phương thức phân phối đạt sản lượng lớn của công ty, tuy nhiên phương thức bán qua Tổng đại lý này hiệu quả thu về không cao và không ổn định. Bảng 2.11: Kết quả bán qua tổng đại lý của Công ty qua các năm 08-12 Chỉ tiêu ĐVT 2008 2009 2010 2011 2012 2009 so với 2008 (%) 2010 so với 2009 (%) 2011 so với 2010 (%) 2012 so với 2011 (%) Số điểm bán Điểm 17 43 47 56 65 252.94 109.30 119.15 116.07 Sản lượng m3 12 827 44 254 42 932 36 100 37 458 345.01 97.01 84.09 103.76 Doanh thu Tr.đ 152 700 457 912 565 233 636 403 711 149 299.88 123.44 112.59 111.75 Chi phí Tr.đ 5 801 15 544 15 927 20 541 21 756 267.95 102.46 128.97 105.91 Lợi nhuận Tr.đ 1 469 3 341 3 145 3 485 3 478 227.41 94.13 110.81 99.80 (nguồn: báo cáo kết quả kinh doanh - phòng Kế toán) Công ty xăng dầu Thanh Hóa Khách hàng Tổng đại lý Người tiêu dùng Tr ờng Đạ học Kin h tế Hu ế 62 Tại thời điểm năm 2008 Công ty xăng dầu Thanh Hóa chỉ có 01 Tổng đại lý là Công ty CP Thương Mại Trường Xuân nên số lượng điểm bán là 17 và sản lượng chỉ có 12 827 m3. Đến năm 2009 Công ty có thêm 01 khách hàng là Công ty TNHH MTV Miền núi Thanh Hóa nên số điểm bán, sản lượng, doanh thu, lợi nhuận của Công ty tăng lên. Số điểm bán tăng 152,94%, sản lượng bán tăng 245,01% doanh thu đạt 199,88%, chi phí tăng lên 167,95% và lợi nhuận chỉ đạt 127,41%. Tất cả các chỉ tiêu tăng rất cao nhưng lại nhuận của Công ty tăng không tỷ lệ với các chỉ tiêu trên chứng tỏ khi Công ty TNHH MTV Miền núi Thanh Hóa quay lại lấy hàng của Công ty thì lợi nhuận mang lại chưa được như mong muốn. Công ty TNHH MTV Miền núi Thanh Hóa trước đây cũng đã từng là khách hàng của Công ty nhưng năm 2007 Công ty này đã không lấy hàng của Công ty nữa và đến năm 2009 lại quay lại lấy hàng của Công ty, ngoài ra theo lộ trình đến 30/04 khách hàng Tổng đại lý Công ty TNHH MTV Miền Núi Thanh Hóa sẽ không lấy dầu và đến 30/06/2013 khách hàng này sẽ chấm dứt hợp đồng với Công ty đây cũng là thiệt thòi trong quá trình kinh doanh của Công ty. Tuy đây là khách hàng lớn của Công ty nhưng những yêu cầu của khách hàng này rất cao và trong nhiều thời điểm Công ty không thể đáp ứng được (Chủ yếu về hoa hồng và công nợ) chính vì vậy tính ổn định hệ thống của khách hàng này đối với Công ty là rất thấp. Năm 2010 sản lượng xuất bán giảm hơn so với năm 2009 chỉ đạt 97,01% tuy doanh thu và chí phí vẫn tăng là 123,44% và 102,46% và lợi nhuận giảm trong năm 2010 giảm chỉ còn 94,13% so với năm 2009. Năm 2011 sản lượng xuất bán tiếp tục giảm chỉ cong 84,09% so với năm 2010 tuy nhiên lợi nhuận của Công ty trong năm 2011 tăng 10,81% so với năm 2010. Trong năm 2012 ngoài chỉ tiêu lợi nhuận giảm thì các chỉ tiêu còn lại đều tăng, chí phí chỉ tăng 5,91% nhưng doanh thu tăng 11,75%, sản lượng chỉ tăng 3,76% chứng tỏ trong năm 2012 chỉ số giá tăng nhiều hơn chỉ số giả giảm nêm sản lượng tăng ít nhưng doanh thu tăng nhiều và lợi nhận giảm so với năm 2011. Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế 63 Qua số liệu tại bảng số liệu 2.11 ta thấy lợi nhuận của phương thức phân phối này thay đổi không ổn định và không theo quy luật nào. Yếu tố trên phụ thuộc và rất nhiều yếu tố trong đó yếu tố làm lợi nhuận tăng giảm thất thường là yếu tố điều hành giá của nhà nước, có những thời điểm giá thế giới tăng cao nhưng nhà nước không cho điều chỉnh giá dẫn đến thù lao cho đại lý thấp và lợi nhuận của Công ty sụt giảm, chính vì vậy cần phải có những cơ chế chính sách phù hợp để hài hòa lợi ích giữa doanh nghiệp với khách hàng. + Phương thức bán cho khách hàng là đại lý: Đến thời điểm hiện tại Công ty có 58 khách hàng đại lý với sản lượng chiếm 20% tổng sản lượng xuất bán toàn công ty. Với hơn 70 điểm bán trải rộng khắp cả tỉnh đây cũng là phương thức bán mang lại hiệu quả không cao và không ổn định. Bảng 2.12: Kết quả bán qua đại lý của Công ty qua các năm 08-12 Chỉ tiêu ĐVT 2008 2009 2010 2011 2012 2009 so với 2008 (%) 2010 so với 2009 (%) 2011 so với 2010 (%) 2012 so với 2011 (%) Số điểm bán Điểm 91 94 99 85 82 103.30 105.32 85.86 96.47 Sản lượng m3 47 513 55 590 50 749 39 800 35 714 117.00 91.29 78.43 89.73 Doanh thu Tr.đ 576 225 582 682 675 091 696 216 683 289 101.12 115.86 103.13 98.14 chi phí Tr.đ 16 165 18 946 18 271 21 717 21 090 117.20 96.44 118.86 97.11 Lợi nhuận Tr.đ 5 431 4 197 3 976 4 578 4 637 77.28 94.73 115.14 101.29 (nguồn: báo cáo kết quả kinh doanh - phòng Kế toán) Theo số liệu tổng hợp thì năm 2008 Công ty có 91 khách hàng là đại lý, liên tục trong hai năm 2009 và 2010 số lượng đại lý tăng lên đến 99 đại lý nhưng đến năm 2012 số lượng khách hàng đại lý giảm mạnh và đến cuối năm 2012 công ty chỉ còn 82 khách hàng đại lý, những khách hàng còn lại có một số khách hàng chủ yếu ký hợp đồng với Công ty mang tính hình thức sản lượng lấy hàng thấp và công nợ cao làm giảm hiệu quả của hoạt dộng kinh doanh của Công ty. Tuy nhiên đến thời Công ty xăng dầu Thanh Hóa Khách hàng đại lý Người tiêu dùng Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế 64 điểm 31/03/2013 số lượng khách hàng giảm so với thời điểm 31/12/2012 là 11 khách hàng đây là sự chủ động trong quá trình tính toán hiệu quả và cơ cấu lại hệ thống phân phối của Công ty, những khách hàng trên là những khách hàng lấy hàng với sản lượng thấp nhưng công nợ cao (Công ty thanh lý hợp đồng với 16 khách hàng và ký lại được với 4 khách hàng với sản lượng bình quân tháng 16 khách hàng đã thanh lý là 250 m3 nhưng với 4 khách hàng ký lại được thì sản lượng là 350 m3). Đây cũng là qua trình tái cơ cấu lại hệ thống phân phối giảm về số lượng nhưng tăng về chất lượng và sản lượng là điều kiện để hoàn thiện hệ thống phân phối trong thời gian tới. Năm 2009 ngoài chỉ tiêu lợi nhuận giảm còn lại các chỉ tiêu khách đều tăng. Năm 2010 sản lượng bán giảm, chi phí giảm và kéo theo lợi nhuận của phương thức bán cho khách hàng là đại lý giảm chỉ xuống chỉ còn 94,73% so với năm 2009. Trong 2 năm 2011 và 2012 tuy số lượng đại lý, sản lượng giảm nhưng lợi nhuận của Công ty tăng lần lượt 15,14% và 1,29% so với năm trước liền kề. Đây cũng là thời điểm Công ty tái cơ cấu lại hệ thống, giảm số lượng nhưng tăng về chất lượng của khách hàng. + Phương thức bán hàng tạm nhập tái xuất: Đối với khách hàng Công ty xăng dầu Lào nhận hàng theo hình thức tạm nhập tái xuất : Đối với hình thức bán hàng này thì Tập đoàn xăng dầu Việt Nam trực tiếp ký hợp đồng với Công ty xăng dầu Lào, Công ty xăng dầu Thanh Hóa chỉ có trách nhiệm làm thủ tục xuất hàng cho Công ty xăng dầu Lào theo hình thức tái xuất (hợp đồng Tập đoàn ký giao cho Công ty thực hiện). Đây là nguồn mà công ty có khả năng khai thác thêm để gia tăng lợi nhuận cho Công ty và an toàn về mặt tài chính. Công ty xăng dầu Thanh Hóa Bán tái xuất cho khách hàng Lào Người tiêu dùng Lào Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế 65 Bảng 2.13: Kết quả bán tạm nhập tái xuất của Công ty qua các năm 08-12 Chỉ tiêu ĐVT 2008 2009 2010 2011 2012 2009 so với 2008 (%) 2010 so với 2009 (%) 2011 so với 2010 (%) 2012 so với 2011 (%) Sản lượng m3 3 818 2 902 2 637 4 200 3 880 76.01 90.87 159.27 92.39 Doanh thu Tr.đ 44 820 22 527 31 222 74 149 67 184 50.26 138.60 237.49 90.61 chi phí Tr.đ 1 144 871 791 1 768 1 475 76.11 90.87 223.44 83.39 Lợi nhuận Tr.đ 437 219 367 459 498 50.11 167.45 125.07 108.50 (nguồn: báo cáo kết quả kinh doanh - phòng Kế toán) Năm 2008 sản lượng đạt 3 818 m3 nhưng đến năm 2009 và 2010 sản lượng giảm đáng kể vì Công ty xăng dầu Lào và Tập đoàn xăng dầu Việt Nam có sự không thống nhất về hình thức giao hàng và hình thức bảo lãnh thanh toán, nhưng đến năm 2011 sản lượng tái xuất lại tăng lên đáng kể và năm 2012 sản lượng lại giảm xuống chỉ còn 3 880 m3. Năm 2010 tuy sản lượng giảm còn 90,87% so với năm 2009 nhưng doanh thu tăng hơn so với năm 2009 là 38,6% do giá xăng dầu thế giới tăng cao và chi phí giảm còn 90,87% nên trên thực tế lợi nhuận của Công ty tăng cao ở mức 67,45% so với năm 2009, ngoài ra tỷ lệ lợi nhuận tăng cao cũng là do yếu tố lợi nhuận của năm 2009 rất thấp chỉ đạt 219 triệu đồng. Năm 2011 lợi nhuận đạt mức 459 triệu đồng tăng hơn so với năm 2010 25,07% vì do các chỉ tiêu khác tăng cao, nhưng mức tăng này vẫn chưa hiệu quả vì doanh thu tăng 137,49% nhưng chi phí tăng rất cao đạt 123,44% so với năm 2010. Đến năm 2012 lợi nhuận của Công ty chỉ đạt mức 8,5% so với năm 2011 do sản lượng và doanh thu của năm 2012 giảm, nhưng lợi nhuận vẫn tăng do chi phí của năm 2012 giảm chỉ còn 1,475 tỷ đạt 83,39% so với năm 2011. Như đã phân tích ở trên thì sản lượng xuất bán tái xuất cho Công ty xăng dầu Lào không ổn định phụ thuộc rất nhiều vào Tập đoàn vì Công ty xăng dầu Thanh Hóa không được đàm phán trực tiếp với khách hàng, đây là hình thức bán hàng rất hiệu quả trong các giai đoạn khó khăn của Công ty chính vì vậy trong thời gian tới Trư ờng Đạ i ọ c K inh tế H uế 66 Công ty cần chủ động trong việc đàm phán, ký kết và thực hiện hợp đồng với khách hàng này.  Đánh giá hiệu quả của các loại kênh phân phối + Đối với kênh phân phối trực tiếp: Đây là kênh mang lại nhiều lợi nhuận nhất và ổn định hệ thống phân phối của Công ty nhất, có nhiều ưu điểm nhất bởi Công ty cung cấp trực tiếp cho các cửa hàng trực thuộc để cung cấp cho khách hàng. Hiện nay, lượng hàng hoá bán qua kênh này chiếm khoảng hơn 50% lượng hàng cung cấp ra thị trường hàng năm. Kênh phân phối này được thiết kế nhằm định hướng thị trường về chính sách giá và sản phẩm của Công ty trên thị trường. Hiện nay đây là kênh ngắn nhất của Công ty nhờ đó Công tại có thể cung cấp tới đối tượng khách hàng này theo mức giá cạnh tranh nhất, nắm bắt kịp thời nhu cầu của khách hàng, hạn chế thấp nhất sự xâm nhập của các đối thủ cạnh tranh. Hơn nữa các cửa hàng trực thuộc đều được trang bị cơ sở vật chất, phương tiện hỗ trợ đầy đủ, hiện đại, quản lý điều hành xuất nhập được thực hiện tự động; Các mặt quản lý có nề nếp, bảo đảm an toàn về con người, tài sản và hàng hoá. Hiện đại hoá cơ sở vật chất kỹ thuật đồng thời đảm bảo an toàn công tác PCCC và phòng chống độc hại làm trong sạch môi trường sản xuất và kinh doanh, Công ty thường xuên chăm lo đào tạo đội ngũ cán bộ quản lý và công nhân kỹ thuật, đến nay 100% CBCNV của các cửa hàng bán lẻ trực thuộc đều đã qua đào tạo chính quy và tại chức. Coi trọng nhân tài có phẩm chất và năng lực trong công việc là yếu tố quyết định thành công của doanh nghiệp. Quan tâm đến sưc khoẻ và đời sống người lao động, có đủ việc làm cho gần bốn trăm lao động, đời sống lao động ngày càng được cải thiện và gắn bó với đơn vị góp phần thúc đẩy hoạt động kinh doanh ngày càng phát triển. Chính những điều đó làm cho chất lượng hàng hoá đảm bảo hơn, thái độ phục vụ tốt hơn theo nội quy, quy chế phục vụ. Cung cấp sản phẩm qua kênh này luông đảm bảo an toàn về mặt tài chính và đảm bảo sự thống nhất giữa nhiệm vụ kinh doanh của Công ty xăng dầu Thanh Hóa với Tập đoàn. Có thể nhận thấy rõ ràng kênh phân phối này giúp cho Công ty giành được lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ cùng ngành hàng. Trên thực tế, ngoài sản phẩm xăng, dầu Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế 67 gas bình, Công ty đã giành được nhiều hợp đồng cung cấp cho khách hàng công nghiệp với khối lượng lớn nhờ tận dụng các mối quan hệ tốt của các đơn vị thành viên Công ty xăng dầu Thanh Hóa với chính quyền địa phương sở tại. Tuy vậy loại hình này cũng có rất nhiều hạn chế và bất lợi: hạn chế về mặt chi phí thể hiện ở chỗ chi phí để xây dựng, mở rộng, sửa chữa, bảo dưỡng cơ sở vật chất, máy móc, trang thiết bị cho các cửa hàng lớn, chi phí đào tạo cán bộ công nhân viên lớn. Chi phí tiền công, tiền lương phải trả cho cán bộ công nhân viên. Hơn nữa thị trường của Công ty xăng dầu Thanh Hóa chủ yếu là các vùng sản xuất nông nghiệp, miền núi. Để nghiên cứu, am hiểu được văn hoá địa phương ở các vùng này tốn rất nhiều thời gian, chi phí, chính vì vậy rủi ro khi xây dựng cửa hàng trực thuộc lớn. Trong thưc tế loại hình kênh này chiếm tỷ trọng lớn nhưng trong thời gian tới Công ty xăng dầu Thanh Hóa tiếp tục thực hiện chính sách khuyến khích, mở rộng thị trường của kênh này. + Đối với kênh phân phối gián tiếp: - Đối với hình thức phân phối qua Tổng đại lý, đại lý Công ty không phải đầu tư cơ sở vật chất, trang thiết bị để xây dựng cửa hàng, cơ sở vật chất. Hơn thế nữa, các khách hàng này thường sống tại địa phương mà họ tiến hành hoạt động kinh doanh nên mức độ am hiểu thị trường cao hơn. Việc kinh doanh của họ phù hợp với văn hoá địa phương nên rủi ro thấp. Việc kinh doanh của họ phù hợp với địa phương nên rủi ro thấp. Hiện nay kênh này đang chiếm thị phần 45% tổng sản lượng xuất bán của Công ty, nhưng trong thời