Luận văn Một số giải pháp hoàn thiện và phát triển kênh phân phối sản phẩm dịch vụ của chi nhánh mobifone Nam Định

các nhân viên không thực hiện tốt công tác chăm sóc khách hàng để nâng cao trách nhiệm và tính kỉ luật của nhân viên. 1.2.3. Mô hình kênh phân phối sản phẩm của Công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ FPT. Là một trong những nhà cung cấp dịch vụ Internet băng rộng hàng đầu tại Việt Nam, chiếm 30% thị phần trên cả nước. Bên cạnh việc phát triển thuê bao, FPT còn định hướng phát triển các DV GTGT trên Internet. Với mạng lưới phân phối thuộc vào loại lớn nhất Việt Nam với trên 600 Đại Lý trải dài trên toàn quốc. phân phối máy tính, điện thoại, phần mềm, máy chủđến nay đã trở thành một trong những Công ty hàng đầu tại Việt Nam với những thành công đáng kể và được Nhà nước Việt Nam trao tặng Huân chương lao động hạng II. 1.2.3.1. Hệ thống kênh phân phối của Coca Cola Xâm nhập vào thị trường Việt Nam, Coca Cola đã xây dựng được một hệ thống kênh phân phối với quy mô bao phủ thị trường đúng như mong muốn của nó. Sau hơn một thế kỷ gây dựng và phát triển thương hiệu Coca Cola trên thị trường Việt Nam, đi kèm với đó là hệ thống kênh rất hợp lý và được mở rộng theo thời 32 gian. Nhờ có một quy trình thiết kế kênh chặt chẽ và riêng biệt mà Coca Cola có thể nói là đã thật sự thành công trên thị trường Việt Nam. Ta có thể thấy quy trình thiết kế kênh của coca-cola ở Việt Nam không tuần tự theo các bước của quy trình thiết kế kênh mà ta đã nghiên cứu như trong giáo trình. Nếu như trong giáo trình thì ta phải thực hiện tuần tự các bước từ bước một “xác định nhu cầu cần thiết kế kênh”, đến bước hai “xác định mục tiêu phân phối” cho đến bước bẩy “lưa chọn loại thành viên và các thành viên cụ thể tham gia vào kênh” thì Coca-cola lại không làm như vậy mà Coca-cola cũng bắt đầu bằng việc “xác định nhu cầu cần thiết kế kênh” nhưng sau đó đến bước bốn, bước hai, bước năm và sáu thì thực hiện đồng thời rồi mới đến bước ba và bước bẩy. Nếu như theo lý thuyết thì phải thực hiện tuần tự theo các bước từ một đến bẩy thì mới đạt hiệu quả tối ưu nhất nhưng khi thiết kế kênh của mình tại Việt Nam thì Cocacola lại không đi theo thứ tự các bước như vậy nhưng vẫn đạt được hiệu quả vì Coca-cola là một tập đoàn toàn cầu, thị trường của Coca-cola là rất lớn, không chỉ gói hẹp trong một nước. Do vậy, trên mỗi nước có những hệ thống kênh khác nhau để phù hợp với môi trường của từng nước, chính vì thế có thể nói rằng cách thiết kế kênh của tập đoàn ở mỗi thị trường khác nhau là không hoàn toàn giống nhau và không theo tuần tự như trong lý thuyết mà chúng ta đã nghiên cứu. Bất kể doanh nghiệp nào cũng vậy, để thành công trên một thị trường thì việc thích nghi với môi trường kinh doanh phải đặt lên hàng đầu. Chính vì nhận biết được điều này nên Coca-cola đã có một kênh đạt hiệu quả hoạt động cao, khả năng cạnh tranh lớn. 33 CHƯƠNG II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CHI NHÁNH MOBIFONE NAM ĐỊNH 2.1. Thị trường viễn thông tại Nam Định giai đoạn 2009-2011 2.1.1. Khái quát đặc điểm tự nhiên, tình hình kinh tế xã hội tỉnh Nam Định Tỉnh Nam Định nằm ở châu thổ sông Hồng, diện tích 1.669 km2, cách thủ đô Hà Nội 90 km về phía Nam theo quốc lộ 1 và quốc lộ 21. Phía Tây Bắc giáp tỉnh Hà Nam, phía Đông giáp tỉnh Thái Bình, phía Tây Nam giáp tỉnh Ninh Bình, phía Đông Nam giáp biển Đông Nam Định có 10 đơn vị hành chính gồm 1 thành phố và 9 huyện. Dân số Nam Định năm 2011 là 1.833.500 người, mật độ dân số trung bình: 1.196 người/km2. Số dân thành thị chiếm khoảng 16,85% dân số toàn tỉnh. So với các tỉnh trong khu vực thì Nam Định có mật độ dân số khá cao, đây là điều kiện tốt để kinh doanh các dịch vụ viễn thông có hiệu quả. Năm 2011 tổng sản phẩm trong tỉnh (GDP ) ước đạt 11.275 tỷ đồng, tăng 12,1% so với năm 2010. GDP bình quân đầu người năm 2011 đạt 19,2 triệu đồng/người/năm. Cơ cấu kinh tế: Tổng giá trị sản xuất Nông, lâm, thuỷ sản năm 2011 là 4.592 tỷ đồng, tăng 3,1% so với năm 2010. Sản xuất công nghiệp đạt 12.231 tỷ đồng, tăng 21,5%. Trong đó, công nghiệp Trung ương đạt 1.538 tỷ đồng, tăng 12,4%; công nghiệp địa phương đạt 9.712 tỷ đồng, tăng 23%; và công nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài đạt 981 tỷ đồng, tăng 22% so với năm 2010. Giá trị hàng xuất khẩu đạt 322 triệu USD, tăng 27% so với cùng kỳ; nhập khẩu là 268 triệu USD, tăng 29,7% so với cùng kỳ. Tổng thu ngân sách trên địa bàn tỉnh ước đạt trên 1.700 tỷ đồng, bằng 125% dự toán, và tăng 26% so với năm 2010. 34 2.1.2. Tổng quan tình hình thị trường viễn thông tỉnh Nam Định giai đoạn 2009-2011 2.1.2.1. Tình hình thị trường viễn thông tỉnh Nam Định giai đoạn 2009-2011 Cùng với xu hướng phát triển mạnh mẽ của Thị trường viễn thông cả nước, thị trường Viễn thông trên địa bàn tỉnh Nam Định cũng có những bước phát triển mạnh mẽ, hiện nay có sự cạnh tranh sôi động hơn bao giờ hết. Ngoài MobiFone còn có 6 doanh nghiệp khác cùng tham gia cung cấp các dịch vụ viễn thông là Vinaphone, Viettel, S-Fone, Viet Nam Mobile, HT-Telecom và Beeline. Là Doanh nghiệp đầu tiên cung cấp Dịch vụ thông tin đi động tại Việt Nam nói chung và Nam Định nói riêng. Đến nay Chi nhánh MobiFone Nam Định hiện không còn thế chủ động của một doanh nghiệp độc quyền, thị trường di động, thị trường Internet 3G băng thông rộng đã bị cạnh tranh ngày càng khốc liệt. a) Bảng đánh giá các dịch vụ viễn thông, giữa Chi nhánh MobiFone Nam Định và các đối thủ giai đoạn 2009-2011 Bảng 2-1: Số lượng phát triển thuê bao trên địa bàn tỉnh NĐ Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 TT Doanh nghiệp Đơn vị tính Trả trước Trả sau Trả trước Trả sau Trả trước Trả sau 1 Chi nhánh MobiFone Nam Định Thuê bao 136.849 2.088 120.800 3.541 155.000 4.500 2 VinaPhone Thuê bao 155.000 2.890 187.000 5.750 193.000 7.300 2 Vietel Thuê bao 145.432 0 195.532 3.324 289.032 10.080 3 EVN Telecom Thuê bao 4.421 0 23.479 0 30.425 0 Nguồn: Sở Thông tin và Truyền thông tỉnh Nam Định 35 b) Phân tích thị phần các dịch vụ viễn thông của Chi nhánh MobiFone Nam Định và các đối thủ cạnh tranh năm 2011 Về thị trường điện thoại di động : Chi nhánh MobiFone Nam Định kinh doanh chủ yếu là các sản phẩm dịch vụ viễn thông trả trước và trả sau. Hiện số thuê bao có trên mạng được phân định như sau : - VMS - Mobifone có 159.000 thuê bao chiếm 15% thị phần. - Vinaphone có 270.300 thuê bao chiếm 35% thị phần. - Viettel có 299.112 thuê bao chiếm 43% thị phần. - EVN-Telecom có 4.438 thuê bao chiếm 7% thị phần. - S-Fone có 131 thuê bao chiếm 0,4% thị phần. Hình 2-1: Thị phần dịch vụ điện thoại di động năm 2011 tại tỉnh Nam Định Nguồn: Sở Thông tin và Truyền thông tỉnh Nam Định Doanh nghiệp cạnh tranh cả hiện tại và tương lai trên mạng thị trường di động và cố định là Viettel, đây là doanh nghiệp cạnh tranh mạnh mẽ nhất giai đoạn 2009-2015 đối với cả MobiFone và Vinaphone Nam Định. 2.1.2.2. Dự báo thị trường viễn thông tỉnh Nam Định đến 2015 Các yếu tố tác động đến nhu cầu dịch vụ viễn thông Nhu cầu dịch vụ viễn thông bị tác động bởi nhiều yếu tố. Các yếu tố đó có thể được phân chia thành các yếu tố nội sinh và các yếu tố ngoại sinh. 35% 43% 15% 7% Vietel Vinaphone Mobiphone EVN 36 Các yếu tố ngoại sinh: Các yếu tố kinh tế như tăng trưởng kinh tế, thu nhập bình quân đầu người, tỷ lệ tiêu dùng dân cư và các yếu tố xã hội như dân số, số hộ gia đình và số người đang làm việc. Các yếu tố nội sinh: Các loại giá cước như giá thiết bị, cước cơ bản hàng tháng và cước phụ trội và chiến lược Marketing như: chiến lược sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại Dự báo các dịch vụ viễn thông sẽ phân tích các yếu tố này để xác định nhu cầu tương lai về số lượng khách hàng và mức độ sử dụng cacd dịch vụ. Các yếu tố ngoại sinh Các yếu tố nội sinh Các yếu tố kinh tế - Tốc độ tăng trưởng kinh tế - Tỷ lệ tiêu dùng dân cư - GNP, GDP Cước: - Giá thiết bị - Cước cơ bản - Cước phụ trội Các yếu tố xã hội: - Dân số - Hộ gia đình - Số người đang làm việc - Chiếc lược Marketing - Chiến lược sản phẩm - Chiến lược quảng cáo Nhu cầu 37 * Dự báo số thuê bao điện thoại di động tỉnh Nam Định giai đoạn 2009-2015 Hình 2.2: Biểu đồ dự báo nhu cầu phát triển thuê bao điện thoại di động đến 2015 0 200,000 400,000 600,000 800,000 1,000,000 1,200,000 1,400,000 1,600,000 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 Tuy nhiên trong thời gian tới, xu hướng hội tụ công nghệ, cung cấp đa dịch vụ trên 1 đường dây thuê bao sẽ diễn ra. Với chỉ 1 đường cáp quang vào mỗi căn hộ sẽ cung cấp tất cả các dịch vụ viễn thông (điện thoại-internet-truyền hình), hoặc trên môt thiết bị viễn thông có thể sử dụng tất cả các dịch vụ: truyền hình-thoại- internet. 2.1.3. Khái quát về Chi nhánh MobiFone Nam Định a. Giới thiệu chung Chi nhánh MobiFone Nam Định là đơn vị thành viên thuộc Công ty thông tin di động VMS- Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam có nhiệm vụ là tổ chức thiết kế xây dựng, phát triển mạng lưới và triển khai cung cấp dịch vụ mới về thông tin di động. Cùng các đơn vị thành viên khác của Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam, Chi nhánh MobiFone Nam Định hoạt động trong một dây truyền công nghệ viễn thông liên hoàn, thống nhất trên cả nước, có mối liên hệ mật thiết với nhau về tổ chức mạng lưới, lợi ích kinh tế, tài chính, phát triển các dịch vụ viễn thông để thực hiện các mục tiêu, kế hoạch do Công ty giao. Chi nhánh MobiFone Nam Định được thành lập theo quyết định số 1448/QĐ-VMS-TCHC ngày 10 tháng 9 năm 38 2007 của Giám đốc Công ty thông tin di động về việc thành lập Chi nhánh Công ty thông tin di động Nam Định. Chi nhánh MobiFone Nam Định có chức năng tổ chức xây dựng, quản lý và khai thác mạng lưới viễn thông, công nghệ thông tin để kinh doanh các sản phẩm dịch vụ viễn thông, công nghệ thông tin trên địa bàn tỉnh Nam Định theo quy hoạch, kế hoạch và phương hướng phát triển của Công ty; đảm bảo thông tin, liên lạc phục vụ các cơ quan Đảng và chính quyền các cấp, phục vụ thông tin trong đời sống kinh tế-xã hội của các ngành và nhân dân trên địa bàn; tư vấn, khảo sát thiết kế xây lắp chuyên ngành thông tin, liên lạc, sản xuất, cung ứng vật tư thiết bị chuyên ngành viễn thông, kinh doanh đúng danh mục ngành nghề theo ủy quyền của Công ty giao cho; chịu trách nhiệm trước Công ty về kết quả hoạt động; chịu trách nhiệm trước khách hàng và luật pháp về sản phẩm dịch vụ do đơn vị thực hiện, xây dựng quy hoạch phát triển đơn vị trên cơ sở chiến lược, quy hoạch của ngành và phạm vi chức năng, nhiệm vụ của đơn vị trên địa bàn và trong lĩnh vực viễn thông; công nghệ thông tin, xây dựng kế hoạch dài hạn và ngắn hạn phù hợp với mục tiêu, phương hướng, chỉ tiêu hướng dẫn kế hoạch phát triển toàn Công ty, đổi mới, hiện đại hoá thiết bị mạng lưới, công nghệ và phương thức quản lý trong quá trình xây dựng và phát triển đơn vị. * Về cơ cấu tổ chức bộ máy Mô hình tổ chức bộ máy của Chi nhánh MobiFone Nam Định bao gồm: Giám đốc, Phó Giám đốc, Khối quản lý giúp việc và các đơn vị sản xuất - Khối quản lý: gồm Phòng Hành Chính, Phòng KHBH & Marketing, Phòng TTCP, Phòng CSKH, Phòng Kế toán - thống kê - Tài chính, Tổ Vô Tuyến, Tổ Data. - Khối đơn vị sản xuất gồm: Trung tâm Giao dịch MobiFone thành phố Nam Định, Trung tâm Giao dịch MobiFone Giao Thuỷ, Trung tâm Giao dịch MobiFone Hải Hậu, Trung tâm Giao dịch MobiFone Xuân Trường, Trung tâm Giao dịch MobiFone Trực Ninh, Trung tâm Giao dịch MobiFone Nghĩa Hưng, Trung tâm Giao dịch MobiFone Nam Trực, Trung tâm Giao dịch MobiFone Mỹ Lộc, Trung tâm MobiFone Vụ Bản, Trung tâm Giao dịch MobiFone ý Yên 39 Hình 2-3: Sơ đồ tổ chức hoạt động của Chi nhánh MobiFone Nam Định * Về Sản phẩm dịch vụ: Chi nhánh MobiFone Nam Định hiện nay cung cấp các sản phẩm, dịch vụ viễn thông chính sau: + Điện thoại di động Mobiphone Thuê bao trả trước và thuê bao trả sau, thuê bao data. * Về năng lực hạ tầng kinh doanh Được sự quan tâm của Trung tâm thông tin di động KV V, trong những năm qua Chi nhánh MobiFone Nam Định không ngừng đầu tư cơ sở vật chất, nâng cao năng lực mạng lưới, hình thành được mạng lưới viễn thông hiện đại, đồng bộ, trải đều và rộng khắp trên toàn tỉnh Nam định. Về thiết bị chuyển mạch Chi nhánh MobiFone Nam Định hiện có 3 tổng đài HOST với công nghệ hiện đại tiên tiến, đa dịch vụ của Alcatel, STRECK-VK, 3G sử dụng thiết bị Huwei Trong đó : Tổng dung lượng lắp đặt hiện nay là 150.000 TB, hiện đã sử dụng đạt hiệu suất 45%. Trong đó Trạm BTS 2G -230 trạm, 3G- 133 trạm. GIÁM ĐỐC Tổ Vô Tuyến Phòng Kế toán TK-TC Phòng TTCP Phòng TCHC Phòng Kế hoạch Ban hàng & Mar Phòng CSKH Tổ KHDN Tổ Data Phó Giám đốc Cửa hàng Giao dịch ĐTDĐ Trung tâm GD huyện Trung tâm GD huyện Trung tâm GD huyện Trung tâm GD huyện Trung tâm GD huyện Trung tâm GD huyện Trung tâm GD huyện 40 Về mạng truyền dẫn Mạng truyền dẫn tỉnh Nam Định hiện nay gồm hệ thống truyền dẫn quang và truyền dẫn viba số. Trong đó truyền dẫn quang đóng vai trò chủ yếu, một số tuyến truyền dẫn viba số 140 tuyến đóng vai trò dự phòng. Tuy nhiên, với sự phát triển nhanh chóng của công nghệ như trong giai đoạn hiện nay, đặc biệt là các công nghệ kết hợp viễn thông và Internet đòi hỏi MobiFone phải lựa chọn phương án đầu tư thích hợp, kết hợp những công nghệ số thế hệ mới theo hướng IP với Hạ tầng viễn thông số hiện đại hiện có tạo ra sự phát triển mới cho viễn thông, đáp ứng nhu cầu của khách hàng ngày càng cao. * Về tình hình sản xuất kinh doanh của Chi nhánh MobiFone Nam Định Từ năm 2007 đến nay, Chi nhánh MobiFone Nam Định đã đầu tư xây dựng mạng lưới khoảng trên 850 tỷ đồng, doanh thu Cước và bán hàng hàng năm tăng nhanh, tốc độ bình quân đạt 50%. Số khách hàng sử dụng các dịch vụ viễn thông, công nghệ thông tin ngày càng cao từ chỗ chỉ có 24 nghìn thuê bao, đạt mật độ điện thoại 5.2 máy trên toàn tỉnh, thì đến nay tổng số khách hàng sử dụng dịch vụ viễn thông của Chi nhánh MobiFone Nam Định lên đến gần 300 nghìn thuê bao, đạt mật độ 15 máy/100 dân Bảng 2-2: Bảng thống kê một số chỉ tiêu của MobiFone NĐ giai đoạn 2007-2011 TT Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 I Tổng doanh thu phát sinh (tr đồng) 7.800 9.700 17.500 27.900 47.900 VI Phát triển thuê bao mới 1 TBTT 22.504 69.728 136.849 120.800 155.000 2 TBTS 1.083 1.550 2.088 3.541 4.500 Tổng số TB PT mới 23.587 71.278 138.937 124.341 159.500 (Nguồn: Báo cáo tổng kết các năm từ năm 2007-2011- Chi nhánh Nam Định) b. Đánh giá cơ hội, thách thức, điểm mạnh, điểm yếu của Chi nhánh MobiFone Nam Định trong giai đoạn cạnh tranh và hội nhập 41 Những cơ hội, thời cơ (O): - Việt Nam gia nhập hàng loạt tổ chức trong khu vực và quốc tế như ASEAN, AFTA, WTO, ký hiệp định thương mại Việt - Mỹ đem đến những cơ hội phát triển, là động lực để không chỉ doanh nghiệp trong nước nói chung và Chi nhánh MobiFone Nam Định nói riêng tiến hành tự đổi mới tổ chức sản xuất, kinh doanh, nâng cao sức cạnh tranh của mình đồng thời thu hút thêm công nghệ đầu tư phát triển cơ sở hạ tầng.. - Sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ với xu hướng hội tụ giữa viễn thông, công nghệ thông tin và truyền thông tạo điều kiện cho nhiều dịch vụ mới ra đời như truy cập internet, Email, truyền số liệu, đào tạo từ xa, hội nghị từ xa, thương mại điện tử, IP TIVI....... Sự phong phú của các loại hình dịch vụ cùng tính phổ cập không chỉ các dịch vụ truyền thống mà còn có thêm các dịch vụ băng rộng sẽ kích thích nhu cầu sử dụng dịch vụ viễn thông tiếp tục tăng trưởng. - Với dân số trên 2 triệu người Nam định là thị trường còn rất tiềm năng để Chi nhánh MobiFone Nam Định khai thác các dịch vụ viễn thông. Cùng với sự phát triển kinh tế, đời sống vật chất và tinh thần của người dân Nam định đang từng bước được cải thiện, đi cùng với nó là nhu cầu thông tin liên lạc, giải trí, sinh hoạt văn hoá ngày càng tăng cao. - Nhu cầu thông tin liên lạc của các doanh nghiệp cũng tăng cao, đa dạng, phạm vi rộng: đối với các doanh nghiệp, thông tin liên lạc là không thể thiếu được vì nó là vũ khí giúp họ cạnh tranh thắng lợi. - Đa số người dân Việt Nam vẫn có thói quen tiêu dùng các sản phẩm truyền thống, không thích thay đổi, đặc biệt trong lĩnh vực Viễn thông, nhìn chung họ không thích mạo hiểm, sợ rủi ro. Những đe doạ, thách thức (T): - Kinh tế trong nước và trên thế giới đang rơi vào suy thoái, khủng hoảng, sức mua của cả nền kinh tế giảm sút do đó tác động tiêu cực đến nhiều ngành trong đó có Viễn thông. 42 - Cạnh tranh trong thị trường viễn thông sẽ ngày càng khốc liệt không chỉ giữa các doanh nghiệp trong nước mà còn với các Tập đoàn viễn thông lớn trên thế giới, mạnh hơn hẳn về tiềm lực công nghệ, về tiềm lực tài chính và kinh nghiệm kinh doanh. Từ cạnh tranh trên thị trường viễn thông dẫn đến cạnh tranh trên thị trường nguồn lực như vốn, lao động, thiết bị, công nghệ. Như vậy, cạnh tranh không chỉ ở thị trường đầu ra mà còn cạnh tranh ở các yếu tố đầu vào cho sản xuất kinh doanh - Sự bảo hộ của Nhà nước mất dần. MobiFone Nam Định từ chỗ độc quyền phải nhanh chóng chuyển sang kinh doanh, nhanh chóng tái cấu trúc, đổi mới cơ chế, và kinh doanh bằng tiềm lực của mình. Trong khi đó, xuất hiện nhiều các nhà khai thác khác đi sau có ưu thế về công nghệ, quy mô, sản phẩm, khuyến mại, bảo hộ.....dẫn đến lợi thế doanh nghiệp chủ đạo mất dần. - Nhà nước quyết định giá cước đối với doanh nghiệp chiếm thị phần khống chế, dẫn đến Doanh nghiệp khó chủ động trong việc định giá cước viễn thông làm giảm khả năng cạnh tranh. - Chu kỳ thay đổi công nghệ ngày càng ngắn sẽ là một sức ép rất lớn, đặt các doanh nghiệp BCVT trước nguy cơ tiềm ẩn tụt hậu về công nghệ so với các nước trên thế giới và khu vực. VMS-MobiFone là đơn vị thành viên của Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam, cũng như các doanh nghiệp viễn thông khác, MobiFone hoạt động trong dây truyền khép kín, có tính liên hoàn, công nghệ thiết bị mà MobiFone sử dụng do Tập đoàn định hướng và quyết định. Chính vì vậy, Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam và Công ty thông tin di động VMS- MobiFone cần nhanh chống đổi mới, hiện đại hoá công nghệ, thiết bị. - Khách hàng ngày càng khó tính, đòi hỏi ngày càng cao về giá cả, chất lượng, sự tiện lợi và cả về thái độ, phong cách phục vụ; cùng với xu hướng cạnh tranh ngày càng gia tăng, khách hàng ngày càng có nhiều quyền lựa chọn. Mặt khác, khách hàng đặc biệt là doanh nghiệp cũng chịu sức ép giảm chi phí để tăng khả năng cạnh tranh, trong đó có chi phí thông tin liên lạc 43 Một số điểm mạnh chủ yếu của Chi nhánh MobiFone Nam Định(S) -Lợi thế về quy mô: * Là Doanh nghiệp viễn thông đầu tiên được nhà nước trao tặng “ Anh Hùng lao động”. * Chi nhánh MobiFone Nam Định là doanh nghiệp đầu tiên cung cấp các dịch vụ viễn thông tại địa bàn. * Chi nhánh MobiFone Nam Định là doanh nghiệp viễn thông trên địa bàn tỉnh Nam Định có năng lưc mạng lưới, cơ sở hạ tầng được đầu tư hiện đại, đồng bộ đến tất cả các xã trên toàn tỉnh. Các đối thủ cạnh tranh mới gia nhập ngành sẽ bất lợi về mặt quy mô. - Thương hiệu MobiFone đã được khẳng định, sản phẩm do MobiFone cung cấp đã đã tạo được niềm tin nhất định đối với khách hàng. Tâm lý ngại thay đổi của người tiêu dùng Việt Nam khi đã dùng quen sản phẩm có chất lượng và có thương hiệu chính là cơ hội cũng chính là điểm mạnh của Chi nhánh MobiFone Nam Định cần phát huy để phát triển sản phẩm và chiếm lĩnh thị trường, mở rộng thị phần và khắc sâu thói quen tiêu dùng cho khách hàng trước khi xảy ra cạnh tranh gay gắt. - Là Doanh nghiệp viễn thông nhiều năm được bình chọn là mạng di động Chăm sóc khách hàng tốt nhất và ưa chuộng nhất do tạp chí và người tiêu dùng bình chọn. - Nhờ được đầu tư thiết bị hiện đại, đồng bộ nên chất lượng dịch vụ luôn là điểm mạnh của MobiFone so với các doanh nghiệp khác. - Đội ngũ CBCNV Chi nhánh MobiFone Nam Định trẻ trung, nhiệt huyết, năng động, có tay nghề cao, được đào tạo bài bản, có trách nhiệm với công việc, hoàn toàn có thể đáp ứng được yêu cầu trong thời kỳ cạnh tranh và hội nhập. - Lợi thế chi phí tuyệt đối từ Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam: Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam là đơn vị nắm mạng đường trục quốc gia, các đối thủ cạnh tranh muốn tham gia cung cấp dịch vụ trên địa bản tỉnh Nam Định không được xây dựng mạng đường trục mà bắt buộc phải thuê lại của VNPT. 44 - Chi nhánh MobiFone Nam Định có môi quan hệ và được sự ủng hộ của chính quyền và cơ quan doanh nghiệp địa phương Một số điểm yếu của Chi nhánh MobiFone Nam Định(W) - Nhận thức của cán bộ công nhân viên đặc biệt tại Trung tâm Giao dịch các huyện về công tác kinh doanh, công tác chăm sóc khách hàng chưa chuyển biến kịp so với yêu cầu mới, họ vẫn còn tư tưởng chờ khách hàng đến với mình và chưa nhận thức sâu sắc tầm quan trọng của công tác chăm sóc khách hàng, giữ khách hàng ảnh hưởng như thế nào tới đồng lương của họ - Khả năng thích nghi trong cạnh tranh, tìm ra những biện pháp phản ứng nhanh trước sự tác động của các đối thủ trong môi trường cạnh tranh như hiện nay của Chi nhánh MobiFone Nam Định còn chậm, chưa kịp thời, chưa đáp ứng với đòi hỏi của môi trường kinh doanh mới. - Thị phần bị khống chế giữa các nhà cung cấp dịch vụ. - Chưa tổ chức được một hệ thống chăm sóc khách hàng hiệu quả, hoàn chỉnh và đồng bộ. - Hệ thống và phương thức phân phối dịch vụ truyền thống đã bắt đầu bộc lộ những hạn chế trong việc kích thích tiêu thụ. Cần có các giải pháp mới về phân phối, bán sản phẩm tới khách hàng. - Cơ chế điều hành, lương thưởng còn chậm thay đổi, chưa thích nghi trong môi trường cạnh tranh ngày càng quyết liệt. Trong bối cảnh tình hình cạnh tranh trên thị trường viễn thông công nghệ thông tin diễn ra hết sức quyết liệt, với nhiều cơ hội và thách thức đan xen nhau. Để thực hiện mục tiêu: Giữ vững là doanh nghiệp viễn thông số 1 trong cung cấp các dịch vụ viễn thông trên địa bàn, Chi nhánh MobiFone Nam Định xác định: Phát huy điểm mạnh, khắc phục điểm yếu, bám vào chiến lược chung của Công ty xây dựng chiến lược chức năng, chiến lược Marketing riêng cho Chi nhánh MobiFone Nam Định trong đó coi việc hoàn thiện chính sách kênh phân phối sản phẩm dịch vụ có yếu tố quyết định đến sự thành công của Chi nhánh MobiFone Nam Định trong tương lai. 45 2.2. Thực trạng kênh phân phối của Chi nhánh MobiFone Nam Định và của đối thủ cạnh tranh Trên địa bàn tỉnh Nam định hiện có 6 doanh nghiệp cung cấp các dịch viễn thông, gồm MobiFone, Vina, Viettel, Beeline, S-Fone, Vietnamobile). Riêng S- Fone, Beeline và Vietnamobile có quy mô tại thị trường Nam Định còn nhỏ, kênh phân phối sản phẩm chủ yếu là các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, số lượng khách hàng tại thị trường Nam Định còn hạn chế. Chi nhánh MobiFone Nam Định xác định đối thủ cạnh tranh trực tiếp đối với Chi nhánh MobiFone Nam Định là Viettel, cho nên phần này chỉ đi vào tập trung vào phân tích hệ thống kênh phân phối của hai đối thủ này và Chi nhánh MobiFone Nam Định. 2.2.1. Đánh giá thực trạng của hệ thống kênh phân phối sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Hình 2-4: Mô hình kênh phân phối của Viettel C N V IE T T E L Đội bán hàng trực tiếp (đội khách hàng doanh nghiệp) Đại lý cấp I Đội bán hàng trực tiếp Đại lý, cộng tác viên Cửa hàng Đại lý cấp I Chi nhánh Huyện Đại lý phổ thông Đại lý phổ thông Cộng tác viên Khách hàng 46 a. Tổng công ty Viễn thông Quân Đội – Viettel Chi nhánh Viettel tách thành 2 bộ phận hoạt động độc lập theo chức năng riêng là. - Chi nhánh về kỹ thuật. - Chi nhánh về kinh doanh. Việc tách riêng cho thấy công tác bán hàng của Viettel được đặc biệt quan tâm và cần có tính độc lập cao để tăng tính linh hoạt trong việc kinh doanh cũng như tăng cường hơn nữa tính chuyên nghiệp trong đội ngũ cán bộ nhân viên kinh doanh, tiếp thị, bán hàng và chăm sóc khách hàng của Viettel tránh được tình trạng coi nhẹ công tác bán hàng và hệ thống bán hàng với đội ngũ không có chuyên môn và làm kiêm nhiệm nhiều chức năng nên không có tính chuyên sâu. Kênh bán hàng bị động. - Các điểm giao dịch trực thuộc gồm các giao dịch trên thành phố Nam định và mỗi huyện 01 cửa hàng giao dịch thực hiện chức năng bán hàng và chăm sóc khách hàng trên toàn tỉnh (kể cả bán buôn và bán lẻ nhưng bán lẻ là chủ yếu). - Viettel phát triển rất mạnh hệ thống bán lẻ thông qua các đại lý bằng việc tập trung hoa hồng cho đại lý trung gian. Kênh bán hàng chủ động : - Viettel sử dụng cộng tác viên và đội ngũ bán hàng từ các giao dịch trực thuộc phân công nhau đi bán buôn và bán hàng tại nhà cho các đại lý. - Đội ngũ nhân viên bán hàng của Viettel tại các cửa hàng trực thuộc đi tiếp thị và bán buôn cho các đại lý và bán lẻ hưởng lương. - Cộng tác viên bán lẻ