Luận văn Nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm nước khoáng tại Nhà máy nước khoáng Cosevco Bang

ng sản lượng tiêu thụ và tốc độ tăng bình quân đạt 4,8%/năm tương ứng mức tăng 37.389 lít/năm. Đối với các thị trường còn lại, sản lượng tiêu thụ của sản phẩm này có tăng nhưng rất ít và chiếm tỷ trọng trong tổng sản lượng tiêu thụ khá ổn định. Riêng trên thị trường Đà Nẵng sản lượng tiêu thụ có xu hướng giảm xuống và tỷ trọng tiêu thụ của sản phẩm cũng giảm đi đáng kế, từ 7,8% vào năm 2004 giảm xuống còn 4,79% vào năm 2008. Điều đáng nói ở đây là đến năm 2008 Nhà máy mới cho xâm nhập sản phẩm NK TT 0,46L vào thị trường Nghệ An, do vậy ở thị trường Nghệ An sản lượng tiêu thụ của NK TT 0,46L chỉ chiếm tỷ trọng rất nhỏ (0,22%). Trư ờ g Đạ i họ c K inh tế H uế 56 Nhìn chung, nhu cầu về nước khoáng TT 0,46L trên các thị trường đã xâm nhập còn rất lớn và sản phẩm của Nhà máy vẫn chiếm được vị thế cạnh tranh. Vì thế, có thể khẳng định rằng chiến lược mở rộng thị phần trên các thị trường ấy là điều hoàn toàn có khả năng.  Sản phẩm NK TT 0,37L Chất lượng của loại nước khoáng này giống như NK TT 0,46L nhưng có dung lượng nhỏ hơn. Vì vậy, trước năm 2004, sản phẩm này tiêu thụ trên nhiều thị trường nhưng do thị hiếu của người tiêu dùng thay đổi nên từ năm 2004 cho đến nay sản phẩm này chỉ còn tiêu thụ trên hai thị trường Quảng Trị và Thừa Thiên Huế. Do thói quen sử dụng một lần sau khi nở nắp, do đó sản lượng tiêu thụ trên Thừa Thiên Huế được giữ vững và có tăng không đáng kể (năm 2004 tiêu thụ 226.248 lít và đạt 236.250 lít vào năm 2008). Số liệu Bảng 02 ở Phụ lục 2, tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm này trên thị trường Thừa Thiên Huế chiếm khoảng 60% và số còn lại được tiêu thụ trên thị trường Quảng Trị. Để đạt được kết quả đó, Nhà máy đã thực hiện công tác nghiên cứu thị trường để tìm cách đáp ứng tốt nhu cầu đòi hỏi của từng địa phương, từ đó đã nâng cao sản lượng tiêu thụ sản phẩm.  Sản phẩm NK TT N 0,46L Nước khoáng TT N 0,46L là loại nước khoáng có ga, có vị ngọt được đựng trong chai thuỷ tinh 0,46 lít. Sản phẩm này rất thích hợp với khách hàng ở mọi độ tuổi (từ trẻ con đến người lớn). Vì vậy, sản lượng tiêu thụ của loại sản phẩm này tăng lên đáng kể qua các năm. Bảng 03 - Phụ lục 2 cho thấy, sản lượng tiêu thụ của NK TT N 0,46L giai đoạn 2004 - 2008 trên thị trường Thừa Thiên Huế là lớn nhất, chiếm tỷ trọng bình quân là 61% trong tổng số, nhưng tỷ trọng này có xu thế giảm (từ 80,56% năm 2004 giảm xuống còn 41,86% vào năm 2008). Hơn nữa, mức tăng và tốc độ tăng qua các năm có xu hướng giảm, cụ thể năm 2005 tăng 52.000 lít (34,65%) nhưng đến năm 2008 nó chỉ tăng 1.130 lít (0,45%). Điều Trư ờ g Đạ i ọ c K i h tế H uế 57 đó cho thấy, sản phẩm NK TT N 0,46L trên thị trường này đang cạnh tranh gay gắt với các sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. Tỷ trọng tiêu thụ của sản phẩm NK TT N 0,46L trên thị trường Quảng Bình tăng rất mạnh từ 8,94% năm 2004 tăng lên 49,10% vào năm 2008 trong tổng sản lượng tiêu thụ của sản phẩm này. Đây là dấu hiệu tốt về khả quan Nhà máy tăng sản lượng tiêu thụ sản phẩm này trên thị trường Quảng Bình. Ở các thị trường Quảng Trị, Đà Nẵng, tình hình tiêu thụ của sản phẩm này khá ổn định, ở mức 5% trong tổng sản lượng tiêu thụ trên các thị trường. Thị trường Hà Tĩnh, mặc dù sản phẩm đã xuất hiện từ năm 2005 nhưng sản lượng tiêu thụ quá ít chỉ chiếm khoảng 0,2% trong tổng số lượng NK TT N 0,46L tiêu thụ giai đoạn 2004 - 2008. Nhu cầu của người tiêu dùng đã có hướng chuyển đổi và đây là một trong những sản phẩm mà người tiêu dùng hướng đến. Vì vậy Nhà máy phải nắm bắt thời cơ này từ đó hoạch định chiến lược phù hợp để tăng cao sản lượng tiêu thụ cho Nhà máy.  Sản phẩm NK Pet 1,5L NK Pet 1,5L là nước khoáng thiên nhiên được đựng trong chai nhựa có dung tích 1,5 lít, thể hiện tính tiện ích sử dụng khi đi xa. Theo số liệu Bảng 04 - Phụ lục 2 thể hiện loại NK Pet 1,5L ở thị trường Quảng Bình chiếm tỷ trọng tiêu thụ lớn nhất trong tổng sản lượng tiêu thụ trên các thị trường, chiếm khoảng 80% trong giai đoạn 2004 - 2008; số còn lại được tiêu thụ rãi rác trên thị trường Quảng Trị, Thừa Thiên Huế, Hà Tĩnh, Vinh và một số thị trường khác. Về sản lượng tiêu thụ của NK Pet 1,5L có thể nói là rất ít, trong năm 2004 chỉ tiêu thụ được 183.564 lít và đến năm 2008 tiêu thụ được 190.843 lít. Trong khi nhu cầu về nước khoáng ngày một tăng lên nhưng sản phẩm NK Pet 1,5L của Nhà máy vẫn chưa có đủ sức để cạnh tranh, do đó kết quả tiêu thụ của Nhà máy đối với loại này là rất khiêm tốn. Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế 58  Sản phẩm NK Pet 0,5L NK Pet 0,5L là nước khoáng thiên nhiên được đựng trong chai nhựa có dung tích 0,5 lít, có tính tiện ích tương tự loại NK Pet 1,5L nói ở trên. Qua số liệu Bảng 05 - Phụ lục 2 cho thấy có sự tương tự như NK Pet 1,5L. Trong giai đoạn 2004 - 2008, NK Pet 0,5L trên thị trường Quảng Bình cũng chiếm tỷ trọng tiêu thụ lớn nhất và chiếm hơn 80%; số còn lại tiêu thụ rãi rác trên các thị trường Quảng Trị, Thừa Thiên Huế, Hà Tĩnh, Vinh, Khả năng cạnh tranh loại sản phẩm này cũng còn yếu, điều này được thể hiện qua sản lượng tiêu thụ của nó qua các năm (năm 2004 chỉ tiêu thụ 381.156 lít và đến năm 2008 tiêu thụ được 403.507 lít).  Sản phẩm NK bình 20L Nước khoáng bình 20L là loại nước khoáng thiên nhiên đựng trong bình nhựa có dung tích 20 lít. Sản phẩm này sử dụng rất thích hợp trong từng gia đình, cơ quan, trường học, Số liệu ở Bảng 06 - Phụ lục 2 cho thấy, trên thị trường Quảng Bình đạt tỷ trọng cao nhất và chiếm khoảng 80% trong tổng sản lượng tiêu thụ của sản phẩm này. Thị trường Quảng Trị, tỷ trọng tiêu thụ của sản phẩm này có xu hướng giảm dần, từ 10,56% ở năm 2004 xuống còn 7,84% vào năm 2008. Trên các thị trường còn lại tỷ trọng tiêu thụ của sản phẩm này ít và tăng giảm không đáng kể. Điều này cho thấy khả năng cạnh tranh của loại sản phẩm này trên các thị trường mỗi lúc một cao và nhu cầu của thị trường về loại sản phẩm này ngày càng lớn. 2.2.5. Đánh giá các kênh tiêu thụ, chính sách giá cả và phân phối 2.2.5.1. Kênh tiêu thụ Hiện nay, sản phẩm của Nhà máy nước khoáng Cosevco Bang được phân phối qua 2 kênh chủ yếu, đó là kênh chính và kênh phụ [25]. Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế 59 Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối sản phẩm nước khoáng của Nhà máy Để khuyến khích mua hàng thường xuyên với số lượng lớn, Nhà máy đã áp dụng hình thức bán hàng đại lý. Nhà máy cam kết cung cấp cho các đại lý đủ về số lượng nước khoáng, đúng về chủng loại và đảm bảo thời gian theo khách hàng yêu cầu; đồng thời Nhà máy cho khách hàng được hưởng các ưu đãi về giá, chính sách chiết khấu hoa hồng và thời hạn thanh toán. Khách hàng nhận hợp đồng đại lý với Nhà máy có thể được nhận hàng tại kho hay được Nhà máy chuyển hàng đến tận nơi tùy theo thỏa thuận trên hợp đồng. Hiện nay, tiêu thụ sản phẩm nước khoáng qua kênh đại lý vẫn chiếm tỷ trọng cao, nó cũng chính là hình thức rất quan trọng trong các doanh nghiệp sản xuất nước khoáng. Sử dụng hình thức phân phối này giúp Nhà máy giảm bớt những chi phí trong khâu nhân sự, chi phí xúc tiến, chi phí quảng cáo hàng hóa. Hàng hóa có thể đi đến mọi ngõ ngách, mọi nơi có nhu cầu một cách nhanh nhất. Tuy nhiên, phương thức này cũng có những bất lợi riêng, như đại lý có thể cắt bỏ hợp đồng với Nhà máy để cung cấp sản phẩm cho các đối thủ. Khi Kênh chính; Kênh phụ NHÀ MÁY NƯỚC KHOÁNG COSEVCO BANG Đại lý Cửa hàng trực thuộc Bán lẽ Người tiêu dùng Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế 60 các đối thủ đó có những ưu đãi hơn về giá hay chính sách tăng lợi ích cho đại lý, khi ấy Nhà máy sẽ mất đi một nguồn phân phối hàng hóa quan trọng. Vì vậy, khi sử dụng phương thức này cần đặc biệt chú ý phát triển mối quan hệ với đại lý để khai thác một cách hiệu quả nhất đối với đại lý tiêu thụ. Ngoài việc sử dụng bán hàng qua đại lý thì Nhà máy còn sử dụng hình thức bán hàng qua các cửa hàng trực thuộc Nhà máy. Hình thức này có thể vừa quảng cáo và giới thiệu sản phẩm vừa giúp Nhà máy tìm kiếm, nắm bắt thông tin về nhu cầu thị trường một cách nhanh chóng, chính xác, để từ đó định hướng sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao. Nhà máy còn kết hợp linh hoạt các hình thức tiêu thụ với các phương thức thanh toán như: thanh toán ngay, thanh toán chậm có thời hạn, hay ký gửi hàng hóa với những địa phương chưa có sự hiện diện các sản phẩm của Nhà máy và cần được khai thác lợi thế trong tương lai. Bảng 2.10: Sản lượng tiêu thụ nước khoáng theo kênh phân phối Đơn vị: Lít Năm Chỉ tiêu Kênh phân phối Cộng Bán qua đại lý Bán qua cửa hàng 2004 Sản lượng 5.153.582 1.497.048 6.650.630 Tỷ trọng (%) 77,49 22,51 100 2005 Sản lượng 6.219.289 1.835.711 8.055.000 Tỷ trọng (%) 77,21 22,79 100 2006 Sản lượng 6.775.758 2.108.154 8.983.912 Tỷ trọng (%) 75,42 23,47 100 2007 Sản lượng 6.683.754 2.236.740 9.020.494 Tỷ trọng (%) 74,10 24,80 100 2008 Sản lượng 6.735.550 2.383.979 9.219.529 Tỷ trọng (%) 73,06 25,86 100 Nguồn: Phòng Thị trường của Nhà máy Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế 61 Qua số liệu Bảng 2.10 cho thấy hình thức bán hàng qua đại lý chiếm tỷ trọng rất lớn, khoảng 75%. Điều đó thể hiện đây là một hình thức rất quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm nước khoáng của Nhà máy Cosevco Bang. Số liệu giai đoạn 2004 - 2008 cũng chỉ rõ tỷ trọng bán hàng qua đại lý có xu hướng giảm, từ 77,49% (năm 2004) xuống còn 73,06% (năm 2008). Điều này không có nghĩa là sản lượng tiêu thụ qua kênh đại lý giảm mà do Nhà máy đã đẩy mạnh việc bán hàng thông qua kênh phân phối cửa hàng của Nhà máy. Hình thức bán qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Nhà máy cũng đã được quan tâm. Bán hàng trực tiếp không những nâng cao sản lượng tiêu thụ mà còn có tác dụng quảng cáo hữu hiệu và nâng cao hình ảnh của Nhà máy. Tuy sản lượng và tỷ trọng của hình thức bán hàng này có xu hướng tăng, nhưng nó vẫn chưa đáp ứng được kỳ vọng phát triển bán lẻ qua cữa hàng. Nhà máy cần phải nổ lực cao hơn trong việc nâng cao hiệu quả bán hàng trực tiếp. 2.2.5.2. Chính sách giả cả và chiết khấu Để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm với số lượng lớn và đều đặn, Nhà máy đã áp dụng việc giảm giá bán cho khách hàng [25]: Đối với các đại lý ký hợp đồng mua bán chính thức, sẽ được hưởng mức chiết khấu cố định trên trị giá đơn hàng, nhưng cũng kèm theo điều kiện phải bán đủ số lượng theo doanh số quy định. Ngoài ra, nếu vượt mức doanh số thỏa thuận sẽ được hưởng thêm phần trăm trên phần dôi ra đó của đại lý. Hình thức này sẽ kích thích đại lý bán được nhiều hàng cho doanh nghiệp. Đồng thời, Nhà máy còn hổ trợ cước phí vận chuyển đối với khách hàng là đại lý có ký hợp đồng mà họ phải đến mua tại kho của Nhà máy, nếu khách hàng tự vận chuyển thì sẽ được khấu trừ theo giá cước quy định của Nhà máy. Đối với khách hàng thanh toán ngay, kế toán thực hiện việc chiết khấu thanh toán ngay ngoài khoản chiết khấu được hưởng ở trên. Mức chiết khấu này kích thích khách hàng thanh toán những đơn hàng có khả năng tiêu thụ nhanh giúp cho doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi được công nợ tồn đọng, giảm thiểu những rủi ro trong phân phối hàng hóa. Trư ờng Đạ i họ c K i h tế H uế 62 2.2.5.3. Công tác quảng cáo Để khách hàng biết, hiểu rỏ sản phẩm nhằm đẩy nhanh quá trình tiêu thụ Nhà máy đã ứng dụng quảng cáo sản phẩm chung với Hiệp hội nước khoáng Miền Trung. Sử dụng hình thức này giúp cho khách hàng phân biệt được nước khoáng thiên nhiên và nước tinh khiết; mặt khác, giúp cho khách hàng nhìn nhận được lợi ích của nước khoáng và kêu gọi mọi người hãy sử dụng nước khoáng khi cần giải khát. Ngoài ra, Nhà máy đã quảng cáo sản phẩm bằng cách in tên sản phẩm trên các lịch hàng năm, áo phông và các quà tặng vật dụng khác. Tuy vậy, Nhà máy vẫn chưa chú trọng đến công tác quảng cáo cho từng loại sản phẩm, sản phẩm của Nhà máy vẫn chưa được nhiều người dân biết đến, điều đó phần nào ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ của Nhà máy trong giai đoạn vừa qua. 2.2.6. Phân tích kết quả và hiệu quả tiêu thụ nước khoáng của Nhà máy 2.2.6.1. Phân tích chung kết quả kinh doanh giai đoạn 2004 - 2008 Sau khi trực thuộc Công ty du lịch và nước khoáng Cosevco (năm 2003), Nhà máy đã chú trọng và đẩy mạnh đầu tư trang thiết bị phục vụ mở rộng quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh, từng bước nâng cao chất lượng sản phẩm; tiến hành hoàn thiện cơ cấu tổ chức, đã thành lập Phòng thị trường. Do vậy, hoạt động sản xuất của Nhà máy đã hướng đến nhu cầu đòi hỏi của người tiêu dùng, công tác tiêu thụ hàng hoá có sự cải tiến và đổi mới, hoạt động Marketing đã có sự quan tâm đúng mức. Sự nỗ lực của Nhà máy đã được thể hiện rõ qua kết quả hoạt động SXKD trong giai đoạn 2004 - 2008. Qua biểu đồ 2.4 kết hợp số liệu ở Bảng 2.11 cho thấy tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Nhà máy ngày càng khả quan hơn. Điều này được thể hiện trên một số khía cạnh sau đây: Doanh thu thuần của Nhà máy giai đoạn 2004 - 2008 đã tăng, năm sau cao hơn năm trước, mức tăng bình quân mỗi năm là 1.554,25 triệu đồng tương ứng đạt tốc độ tăng là 10,25%/năm. Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế 63 Triệu đồng Biểu đồ 2.4: Sự biến động của doanh thu, chi phí, lợi nhuận qua các năm 19 ,24 0 18 ,03 0 17 ,72 0 15 ,81 2 13 ,02 3 17 ,39 7 16 ,24 0 15 ,94 2 14 ,37 8 11 ,96 1 1,3 27 1,2 89 1,2 80 1,0 32 76 5 0 5,000 10,000 15,000 20,000 25,000 2004 2005 2006 2007 2008 Doanh thu thuần Chi phí Lợi nhuận sau thuế Tuy nhiên, cũng cần nhận thấy tốc độ tăng hàng năm của doanh thu thuần có xu hướng giảm xuống: năm 2005 đạt 21,42% nhưng đến năm 2008 giảm xuống 6,71% và đặc biệt thấp nhất là vào năm 2007 (chỉ đạt 1,75%). Mặc dù trong giai đoạn 2004 - 2008 giá cả của các yếu tố đầu vào trên thị trường có những diễn biến hết sức phức tạp nhưng Nhà máy đã rất nổ lực trong việc ổn định giá thành sản phẩm, cụ thể: tỷ lệ giá vốn trên doanh thu thuần năm 2004 là 60% thì đến năm 2008 nó cũng chỉ là 61,2%. Điều này đã làm cho lợi nhuận của Nhà máy qua các năm tăng lên đáng kể. Nguyên nhân là vì khi Việt Nam gia nhập WTO, nguồn cung cấp nguyên vật liệu đầu vào dồi dào, cạnh tranh giữa các nhà cung cấp giúp Nhà máy có cơ hội tốt trong việc lựa chọn nhà cung cấp đầu vào, không còn tình trạng độc quyền cung ứng đầu vào như trước đây. Chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp cũng là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của Nhà máy. Thời gian qua, công tác tổ chức tiêu thụ đã được Nhà máy quan tâm, đầu tư đúng mức như trang thiết bị phục vụ bán hàng và quản lý doanh nghiệp, các chế độ chính sách đãi ngộ cho hoạt động bán hàng, chi phí giới thiệu sản phẩm,... nhờ đó sản lượng tiêu thụ đã tăng mạnh trong các năm qua. Tr ờng Đạ i họ c K inh tế H uế 64 (Bảng 2.11: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Nhà máy qua các năm) Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế 65 Đặc biệt trong ngành có sự cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, chí phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp có sự tăng lên là điều tất yếu (năm 2005 mức tăng của loại chi phí này là 2.626 triệu đồng, đến năm 2008 là 4.577 triệu đồng). Bên cạnh đó, để có vốn đầu tư Nhà máy phải vay vốn từ các ngân hàng thương mại, nên chi phí lãi vay (chi phí tài chính) cũng có sự ảnh hưởng không nhỏ đến lợi nhuận. Với những nỗ lực và quyết sách đúng đắn, kết quả hoạt động của Nhà máy trong những năm qua đã có chiếu hướng tốt. Lợi nhuận sau thuế tăng lên qua các năm (năm 2004 đạt 765 triệu đồng, đến năm 2008 đã đạt được 1.327 triệu đồng), tuy nhiên tốc độ tăng có xu hướng giảm mạnh. Đặc biệt năm 2007, Nhà máy chưa biết đón nhận thời cơ Việt nam là thành viên chính thức của WTO, chưa tận dụng được chính sách mở cửa thị trường của nền kinh tế nên tốc độ tăng trưởng của lợi nhuận sau thuế là rất thấp, chỉ tăng 0,67%. 2.2.6.2. Phân tích hiệu quả kinh doanh tiêu thụ nước khoáng Qua việc phân tích ở trên, chúng ta thấy được hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Nhà máy thời gian qua có sự gia tăng đáng kể về số lượng tiêu thụ và doanh số. Tuy nhiên, để đánh giá đầy đủ và toàn diện hơn của hoạt động này cần phải xem xét, phân tích một số chỉ tiêu phản ánh hiệu quả kinh tế của hoạt động tiêu thụ nước khoáng của Nhà máy trên thị trường.  Chỉ tiêu lợi nhuận Qua số liệu Bảng 2.12 cho thấy, tình hình thực hiện chỉ tiêu lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận của Nhà máy giai đoạn năm 2004 đến năm 2008 có xu hướng tăng lên, bình quân mỗi năm lợi nhuận đạt 1.139 triệu đồng, mức tăng bình quân mỗi năm là 112 triệu đồng. Tuy nhiên, cũng nhận thấy rằng tốc độ tăng lợi nhuận ròng có xu hướng giảm xuống: năm 2005 là 34,9% nhưng năm 2006 lại giảm xuống chỉ còn 24,0%, năm 2007 tiếp tục giảm xuống còn 0,70% và năm 2008 có tăng lên 2,95%. Tr ờng Đạ i họ c K in tế H uế 66 (Bảng 2.12: Lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận của Nhà máy qua các năm) Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế 67 Sở dĩ, tốc độ tăng lợi nhuận năm sau thấp hơn so với năm trước là vì tốc độ tăng của doanh thu năm sau so với năm trước có xu hướng giảm, năm 2005 tăng 34,9% so với năm 2004, năm 2006 tăng 24% so với năm 2005, năm 2007 tăng 0,7% so với năm 2006, năm 2008 tăng 2,95% so với năm 2007. Hơn nữa, trong năm 2007 và 2008, tốc độ tăng của chi phí cao hơn tốc độ tăng doanh thu. Nguyên nhân của kết quả trên là do một phần trong năm 2007 có sự biến động giá cả như giá mua nguyên nhiên vật liệu tăng, giá xăng dầu tăng mạnh, tỷ giá hối đoái biến động, giá vàng tăng.... Mặt khác, do một số máy móc thiết bị đã cũ nên tiêu hao nhiều nhiên liệu, một số máy móc mới đưa vào khai thác và được áp dụng biện pháp khấu hao nhanh nên đã dẫn đến tình trạng này. Đây là vấn đề mà Nhà máy cần phải xem xét trong dài hạn và phải có những biện pháp giảm thiểu chi phí thích hợp.  Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu Theo số liệu Bảng 2.12, trong 5 năm trở lại đây cho thấy, từ năm 2004 đến năm 2006 chỉ tiêu này có xu hướng tăng lên, nhưng năm 2007 và năm 2008 thì có xu hướng giảm xuống: cứ 100 đồng doanh thu trong năm 2004 tạo ra được 5,87 đồng lợi nhuận, năm 2005 con số này là 6,53 đồng, năm 2006 là 7,22 đồng và năm 2008 là 6,90 đồng lợi nhuận. Mặc dù tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu có giảm, nhưng vẫn đạt mức tương đối cao, đây là một triển vọng của Nhà máy trong tương lai. Nhà máy cần phấn đấu nhiều hơn nữa để đạt tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu cao hơn trong thời gian tới  Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận trên chi phí Qua Bảng 2.12 cũng chỉ rỏ, chỉ tiêu lợi nhuận theo chi phí có xu hướng biển động tương tự như chỉ tiêu lợi nhuận theo doanh thu, điều này biểu hiện khả năng sinh lợi của chi phí SXKD. Chỉ tiêu này tăng dần từ năm 2004 đến năm 2006, nhưng đến năm 2007 lại có xu hướng giảm xuống (cứ 100 đồng chi phí bỏ ra trong năm 2007 tạo ra 7,94 đồng và năm 2008 tạo ra 7,63 đồng Trư ờng Đạ i họ c K in tế H uế 68 lợi nhuận). Với điều kiện khó khăn là tỷ trọng phí cao, nhưng Nhà máy đã có những biện pháp tiết kiệm chi phí một cách hợp lý. Có thể nói đây là một sự nổ lực đáng kể đến của Nhà máy.  Tỷ suất lợi nhuận trên vốn kinh doanh Trong thời gian 5 năm trở lại đây tỷ suất lợi nhuận trên vốn kinh doanh cũng biến động tốt: năm 2004 cứ 100 đồng vốn bỏ vào SXKD Nhà máy thu được 3,41 đồng lợi nhuận; năm 2007 con số này là 4,23 đồng và năm 2008 là 4,28 đồng. Như vậy, bình quân mỗi năm trong giai đoạn 2004 đến 2008, Nhà máy sử dụng một trăm đồng vốn cho SXKD sẽ sáng tạo ra chỉ được 4 đồng lợi nhuận. Điều này chứng tỏ trong những năm qua việc sử dụng vốn của Nhà máy mang lại hiệu quả chưa cao. Nếu đem so sánh tỷ suất này với lãi cho vay hay cổ tức khi tham gia vào thị trường chứng khoán tại cùng thời điểm đó thì nó còn thấp hơn nhiều. 2.3. PHÂN TÍCH MỘT SỐ NHÂN TỐ CHỦ YẾU ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ NƯỚC KHOÁNG CỦA NHÀ MÁY NƯỚC KHOÁNG COSEVCO BANG 2.3.1. Đánh giá chung 2.3.1.1. Nhân tố về sản phẩm  Chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng đảm bảo sự thành công của quá trình kinh doanh. Ngoài việc quan tâm đầu tư về trang thiết bị, yếu tố quyết định đến chất lượng sản phẩm của Nhà máy đó là nước khoáng mỏ đã được Tổng cục tiêu chuẩn đo lường chất lượng thử nghiệm đánh giá cao (Phụ lục 03) so với tiêu chuẩn Việt Nam 6213 - 2004 [36]. Vì vậy, chất lượng sản phẩm nước khoáng của Nhà máy đã được các tổ chức khoa học, khách hàng và thị trường đánh giá cao, điều đó thể hiện Nhà máy đã đạt giải "Huy chương vàng thực phẩm chất lượng an toàn vì sức khoẻ cộng đồng", giải "Huy chương vàng hàng công nghiệp Việt Nam - hàng xuất khẩu Việt Nam" và giải "Cosevco - giải thưởng vàng chất lượng Châu Âu". Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế 69 Chất lượng sản phẩm cao kích thích người tiêu dùng, thu hút khách hàng, đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, góp phần phát triển và mở rộng thị trường, cải thiện được tình hình tài chính của Nhà máy.  Mẫu mã, bao bì Bao bì là những công cụ dùng để chứa đựng sản phẩm do Nhà máy sản xuất ra, nó được người tiêu dùng cảm nhận ngay từ ban đầu. Nếu bao bì xấu sẽ gây nên sự mất thiện cảm, thiếu tin tưởng đối với người tiêu dùng. Nhưng nếu đầu tư lớn vào bao bì tốt sẽ làm cho chi phí sản xuất tăng dẫn đến giá cả tăng, ảnh hưởng đến sản lượng bán ra của Nhà máy. Hiện tại, Nhà máy đã có sự đầu tư vỏ chai thủy tinh, nhưng vỏ chai nhựa thì chưa được quan tâm, bề ngoài của vỏ chai nhựa chưa thực sự hấp dẫn thu hút khách hàng được thể hiện tại Phụ lục 04. Vì vậy, Nhà máy nên chú ý đến việc thiết kế bao bì đẹp, hấp dẫn phù hợp với thị hiếu và tính tiện ích khi sử dụng là yêu cầu đặt ra của người tiêu dùng hiện nay. 2.3.1.2. Trình độ tổ chức quá trình tiêu thụ  Hình thức bán hàng Trong những năm gần đây, nước giải khát là một mặt hàng khá quan trọng trong cuộc sống hàng ngày của người dân. Vì vậy, hình thức bán hàng ảnh hưởng rất lớn đến sản lượng tiêu thụ sản phẩm của Nhà máy. Hiện nay, sản phẩm của Nhà máy được bán chủ yếu qua hai hình thức bán đại lý và bán thông qua cửa hàng của Nhà máy. Thực hiện theo hai hình thức này bước đầu đã đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng. Tuy nhiên, Nhà máy nên nghiên cứu mở rộng thêm hình thức bán hàng để nâng cao sản lượng tiêu thụ như bán hàng theo khách hàng trọng điểm, bán hàng bằng thư tín, bán hàng qua điện thoại, bán hàng thông qua hội chợ triễn lãm,  Chính sách giá cả Nhà máy có thể sử dụng giá cả để làm phương tiện cạnh tranh trên cở sở nắm chắc quan hệ cung cầu, mức độ cạnh tranh, giá thành,.. có thể điều Tr ờ g Đạ i họ c K in tế H uế 70 chỉnh giá cũng như lượng hàng bán ra phù hợp theo từng giai đoạn cụ thể. Giá bán là nhân tố ảnh hưởng rất lớn và trực tiếp đến khối lượng bán ra của Nhà máy, nó là yếu tố quyết định hành vi mua của khách hàng, là công cụ cạnh tranh của Nhà máy trên thị trường nước khoáng. Giai đoạn 2004 - 2008, Nhà máy đã 3 lần tăng giá sản phẩm nước khoáng. Hiện nay, giá bán của các loại nước khoáng đang ở mức cao, được thể hiện rõ ở Phụ lục 05. Xét thấy trong việc này đã có điểm bất hợp lý của Nhà máy, như ở các thị trường mới (Đà Nẵng, Nghệ An,..) nơi có nhiều đối thủ nhưng Nhà máy chưa có chiến lược giá phù hợp để thâm nhập thị trường. Đối với thị trường Miền Trung, thu nhập của người dân chưa cao, nên cạnh tranh bằng chiến lược giá vẫn được coi là công cụ quan trọng nhất. Do vậy, trong thời gian tới Nhà máy nên có các chiến lược về giá hợp lý hơn.  Quảng cáo Trong môi trường cạnh tranh, quảng cáo là một hoạt động không thể thiếu đối với Nhà máy. Quảng cáo giúp cho khách hàng nhận biết rỏ về đặc điểm, tính chất, tác dụng của từng loại nước khoáng Nhà máy, khơi dậy nhu cầu tiêu dùng của người dân. Để hoạt động quảng cáo có hiệu quả cao, cần phải nắm bắt và xác định đúng đắn các vấn đề cốt lõi đó là: Xác định mục tiêu của quảng cáo; Xác định ngân sách quảng cáo; Quyết định nội dung truyền đạt; Quyết định phương tiện quảng cáo. Quảng cáo ảnh hưởng rất lớn đến sản lượng tiêu thụ sản phẩm, mà đặc biệt nước giải khát là một sản phẩm rất nhạy cảm với người tiêu dùng. Tuy nhiên hoạt động này của Nhà máy hầu như còn bỏ ngõ, phần nào ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ của Nhà máy.  Các hoạt động dịch vụ khác Dịch vụ ở đây có thể được hiểu là tất cả các hoạt động hỗ trợ nhằm tạo mọi điều kiện thuận tiện nhất cho khách hàng. Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế 71 Hiện nay, trong hoạt động tiêu thụ Nhà máy chủ yếu triển khai các hoạt động trước khi bán hàng như cung cấp các loại nước khoáng đến nơi khách hàng yêu cầu: vận chuyển đến tận nhà, cơ quan, tổ chức hay đến bất kỳ địa điểm nào mà khách hàng tiêu dùng. Tuy nhiên, dịch vụ này chưa thật sự rộng rãi, đặc biệt những vùng dân cư ít người, vùng sâu, vùng xa thì Nhà máy không thực hiện vì chi phí vận chuyển lớn. Hoạt động này nhằm mục đích giữ khách hàng có mối quan hệ tốt hơn và lâu dài với Nhà máy. 2.3.1.3. Đối thủ cạnh tranh Trong thời gian qua đối thủ cạnh tranh ngành nước giải khát không ngừng tăng lên và dự báo trong thời gian đến số lượng đối thủ gia nhập ngành cũng như cường độ cạnh tranh sẽ là rất lớn. Qua thông tin thu thập từ lực lượng bán hàng, nhân viên nghiên cứu thị trường, lãnh đạo Phòng thị trường Nhà máy đã nhận diện, ph