Luận văn Phân tích và đề xuất các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối cho công ty thông tin di động Việt Nam

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN .i

LỜI CẢM ƠN .ii

DANH MỤC VIẾT TẮT . vi

DANH MỤC HÌNH.vii

DANH MỤC BẢNG .viii

DANH MỤC PHỤ LỤC .ix

PHẦN MỞ ĐẦU. 1

1. Lý do chọn đề tài. . 1

2. Mục đích nghiên cứu. 2

3. Phương pháp nghiên cứu. . 2

4. Kết cấu của luận văn. . 2

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI. 3

1.1. Phân phối. 3

1.2. Kênh phân phối. 3

1.3. Vai trò và chức năng của kênh phân phối. . 4

1.3.1. Vai trò của kênh phân phối. . 4

1.3.2. Chức năng của kênh phân phối. . 5

1.4. Cấu trúc kênh. 6

1.4.1. Định nghĩa cấu trúc kênh phân phối. . 6

1.4.2. Vai trò cấu trúc kênh phân phối. . 7

1.4.3. Tổ chức kênh phân phối. . 7

1.5. Các loại cấu trúc kênh phân phối. . 12

1.5.1. Cấu trúc kênh phân phối theo chiều dọc. . 12

1.5.2. Cấu trúc kênh phân phối theo chiều ngang. 14

1.5.3. Cấu trúc kênh phân phối đa kênh. 15

1.6. Sơ đồ các kênh phân phối. 15

1.6.1. Cấu trúc kênh phân phối hàng hoá dịch vụ và tiêu dùng cá nhân. 15

pdf118 trang | Chia sẻ: lanphuong92 | Lượt xem: 506 | Lượt tải: 3download
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Luận văn Phân tích và đề xuất các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối cho công ty thông tin di động Việt Nam, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
riển GDP là 5.4% năm 2014 dự kiến là 5,8% và năm 2015 dự kiến là 6%. Đất nước Việt Nam đã chuyển từ một nền kinh tế nông nghiệp sang một nền kinh tế thị trường với sự phát triển vượt bậc của ngành công nghiệp và ngành dịch vụ. Du lịch, viễn thông, xây dựng, thương mại và các dịch vụ khác đã trở thành nhân tố chính đóng góp cho sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam hiện nay. Trong khu vực Châu Á, Việt Nam là một trong những nền kinh tế phát triển nhanh nhất với mức phát triển GDP bình quân là 6%/năm. Quan hệ giữa Việt Nam và các nước quốc tế, đặc biệt là các nước trong khu vực được mở rộng. Sự kiện Việt Nam gia nhập Tổ chức thương mại thế giới WTO, việc Việt Nam thực hiện các cam kết về khu vực mậu dịch tự do ASEAN (AFTA), và thực hiện các hiệp định hợp tác đơn phương, song phương đã góp phần quan trọng trong việc thúc đẩy sự tăng trưởng của nền kinh tế đất nước. Sự phát triển của nền kinh tế đất nước đã tạo cơ hội kinh doanh phát triển cho các doanh nghiệp nói chung, và cho Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam (VNPT) nói riêng. Tuy nhiên, việc mở cửa cho nhiều doanh nghiệp trong nước tiếp cận thị trường dịch vụ viễn thông, phá bỏ dần thế độc quyền của VNPT, là động lực chính thúc đẩy dịch vụ viễn thông ở Việt Nam tăng trưởng. Liên tục sáu năm qua, thị trường viễn thông luôn tăng trưởng trên 30% mỗi năm, đặc biệt trong hai năm trở lại đây tốc độ tăng trưởng đã vọt lên trên 50%/năm, đưa Việt Nam trở thành quốc gia có ngành viễn thông tăng trưởng nhanh nhất thế Luận văn Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh  36 giới. Điều này có nghĩa là sự cạnh tranh trên thị trường Viễn thông Việt Nam ngày càng gay gắt. Hiện nay, thị trường viễn thông Việt Nam có bốn doanh nghiệp đã triển khai cung cấp dịch vụ điện thoại cố định (là Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam- VNPT, Công ty Cổ phần Dịch vụ Bưu chính Viễn thông Sài Gòn- SPT, Tổng công ty viễn thông quân đội-Viettel) và năm doanh nhà cung cấp dịch vụ thông tin di động (là Công ty dịch vụ viễn thông- GPC và VMS thuộc VNPT, Viettel, SPT và Công ty cổ phần viễn thông Hà Nội- HT Telecom), bốn doanh nghiệp cung cấp dịch vụ kết nối Internet (VNPT, FPT, SPT, Vietel, EVN Telecom). Song song với việc phát triển, đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh viễn thông, VNPT còn phải cố gắng đẩy mạnh phát triển các dịch vụ mang tính chất công ích. Đến tháng 12 năm 2013, VNPT đã hoàn thành nhiệm vụ trang bị cho 100% số xã trong cả nước đã có điện thoại, 95,7% số xã có báo đến trong ngày. Thành tựu mà VNPT đạt được đã khẳng định Việt Nam là một trong số rất ít các nước đang phát triển thực hiện tốt việc phổ cập dịch vụ viễn thông, thu hẹp khoảng cách số giữa nông thôn và thành thị. Hiện đã có 100% các trường đại học và cao đẳng, hầu hết các trường trung học phổ thông và một số các trường trung học cơ sở đã có kết nối Internet; Internet đã xuống trên 1/3 các điểm Bưu điện - Văn hoá xã. Đây là các thành tựu mà VNPT đã đạt được trong việc phổ cập hóa các dịch vụ Viễn thông. Bảng 2.1 Một số chỉ tiêu kết quả của ngành Viễn thông Việt Nam. Chỉ tiêu 2010 2011 2012 2013 Tổng số máy trên mạng (triệu máy) 35,7 43,2 51,7 148,54 % số xã có điện thoại trên toàn quốc 100 100 100 100 Tổng doanh thu (nghìn tỷ đồng) 101,6 120 130,5 119 Nộp ngân sách (nghìn tỷ đồng) 8,9 6,85 7,5 7,89 (Nguồn: Theo báo cáo của Bộ Bưu chính Viễn thông) Luận văn Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh  37 Theo báo cáo của Bộ Bưu chính Viễn thông, nay là Bộ Thông tin và Truyền thông, tính đến tháng 12 năm 2013, tổng số thuê bao điện thoại của Việt Nam đã đạt 148,5 triệu máy, đạt mật độ 127 máy/100 dân ( vượt chỉ tiêu 35 máy/100 dân mà Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ X đề ra cho Ngành trong kế hoạch 5 năm (từ năm 2006 đến năm 2010), trong đó thuê bao di động chiếm gần 93,3%. Đến năm 2013, thị phần của các doanh nghiệp mới (ngoài VNPT) đạt khoảng 37 %, các doanh nghiệp viễn thông và Internet Việt Nam được tạo điều kiện và khuyến khích khai thác có hiệu quả thị trường trong nước, tiến tới mở rộng kinh doanh ra thị trường nước ngoài, đồng thời cần có những nỗ lực rất cao trong tăng cường năng lực mạng lưới, nâng cao chất lượng dịch vụ và chăm sóc khách hàng. 2.1.2 Khái quát thị trường dịch vụ thông tin di động Việt Nam. Cùng với sự đi lên của thị trường viễn thông Việt Nam, thị trường TTDĐ Việt Nam trong thời gian qua cũng có những bước nhảy nhọt. Trước năm 2003, thị trường dịch vụ TTDĐ được thống lĩnh bởi VNPT với hai nhà cung cấp sử dụng công nghệ GSM (Global System for Mobile Communications- Hệ thống thông tin di động toàn cầu) là GPC - VinaPhone và VMS - MobiFone. Tháng 7/2003, mạng thông tin di động mới S-Fone chính thức đi vào hoạt động tại Việt Nam với công nghệ mới CDMA (đa truy cập phân chia theo mã). Công nghệ CDMA cho phép nâng cao chất lượng đàm thoại cũng như truyền số liệu với tốc độ cao bằng máy điện thoại di động. Sau ba tháng triển khai dịch vụ, S-Fone đã có hơn 15 nghìn thuê bao. Nếu so sánh con số này với con số thuê bao của GPC và VMS thì 15 ngàn thuê bao này không gây được sự chú ý trên thị trường. Nhưng SFone đã đặt một mốc lịch sử quan trọng là đã xóa bỏ vị trí độc quyền của VNPT trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ thông tin di động. Năm 2004, sự xâm nhập của Viettel Mobile (sử dụng công nghệ GSM) vào thị trường viễn thông Việt Nam với sự phát triển nhanh như vũ bão với phương trâm dịch vụ thông tin di động giá rẻ tại Việt Nam dành cho sinh viên và người lao động. Và đến năm 2006, trên thị trường viễn thông Việt Nam có tất cả là 06 nhà cung cấp dịch vụ Luận văn Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh  38 viễn thông với sự tham gia của hai nhà cung cấp sử dụng công nghệ CDMA mới là EVN và HT Mobile. Bảng 2.2 Số lượng tổng thuê bao toàn mạng di động từ 2008 – 2013. Chỉ tiêu 2008 2009 2010 2011 2012 2013 Số thuê bao toàn mạng (triệu thuê bao) 93.2 117,2 163,7 118,2 121,7 148,5 Tốc độ phát triển (%/năm) 284 25,7 39,7 -3,18 3,5 22 (Nguồn: Theo báo cáo của Bộ Bưu chính Viễn thông) Tại Việt Nam hiện nay số người sử dụng dịch vụ điện thoại di động chỉ chiếm khoảng 45% dân số. Với con số hơn 90 triệu dân như hiện nay thì con số 22% này chứng tỏ rằng thị trường di động Việt Nam còn tiềm năng rất lớn trong tương lai. Theo dự tính, số thuê bao di động của Việt Nam sẽ tăng lên 153 triệu vào năm 2014. Tại Châu Á, tốc độ phát triển của thị trường TTDĐViệt Nam được đánh giá chỉ xếp sau Trung Quốc, Ấn Độ và Indonesia. Là một thị trường trẻ, tuy còn rất nhiều tiềm năng; do đó, cuộc cạnh tranh trên thị trường TTDĐ Việt Nam sẽ ngày càng mạnh mẽ và quyết liệt. 2.2 Giới thiệu về Công ty Thông tin Di động- VMS. 2.2.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TTDĐ VMS. Công ty thông tin di động VMS(Vietnam Mobile Telecom Services Company – VMS) là một doanh nghiệp nhà nước hạch toán độc lập trực thuộc Tổng Công ty Bưu chính Viễn thông Việt Nam (nay là Tập đoàn BCVTVN). Công ty được thành lập ngày 16 tháng 04 năm 1993 căn cứ theo quyết định số 321/QĐ-TCCB-LĐ. Công ty có những nhiệm vụ chủ yếu của Công ty trong việc xây dựng, quản lý và khai thác mạng di động MobiFone như sau: - Tổ chức xây dựng, quản lý, vận hành khai thác mạng lưới dịch vụ thông tin di động để kinh doanh và phục vụ theo quy hoạch, kế hoạch và phương hướng phát triển do Tập đoàn giao. - Lắp đặt và sản xuất các thiết bị thông tin di động. - Bảo trì và sửa chữa các thiết bị chuyên ngành thông tin di động. Luận văn Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh  39 - Xuất nhập khẩu, kinh doanh vật tư, thiết bị viễn thông để phục vụ cho hoạt động của đơn vị. - Tư vấn, khảo sát, thiết kế, xây lắp chuyên ngành thông tin di động. Ngày 10 tháng 5 năm 1994, Công ty chính thức đưa dịch vụ mạng di động GSM vào hoạt động tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh, Biên Hòa, Vũng Tàu gồm một tổng đài với dung lượng ban đầu khoảng 6.400 thuê bao, 6 trạm thu phát sóng vô tuyến. Tiếp đến vào ngày 01 tháng 07 năm 1994 Công ty đã tiếp nhận và khai thác kinh doanh mạng thông tin di động GSM tại Hà Nội đã được đưa vào khai thác từ tháng 8 năm 1993 với dung lượng 2.000 thuê bao, 7 trạm thu phát sóng vô tuyến. Đến năm 1995 thì mạng thông tin di động GSM của công ty đã phủ sóng tại miền Trung gồm một tổng đài với dung lượng khoảng 3.500 thuê bao và 10 trạm thu phát sóng vô tuyến. Và cho đến nay (tháng 3 năm 2014), mạng lưới của Công ty đã phát triển nhanh. Dung lượng mạng hiện tại gồm 124 Trung tâm chuyển mạch di động (Mobile Switching Center-MSC), 115 BSC, gần 37500 trạm BTS. Ngay thời gian VMS mới đi vào hoạt động, thị trường TTDĐ là một thị trường hoàn toàn mới mẻ. Trong thời điểm mới bắt đầu xây dựng, là nhà khai thác dịch vụ TTDĐ đầu tiên tại Việt Nam nên VMS đã gặp phải rất nhiều khó khăn cả về vốn, về công nghệ, kinh nghiệm tổ chức quản lý, điều hành... Ngày 19 tháng 5 năm 1995, Công ty VMS đã ký kết hợp đồng hợp tác kinh doanh BCC (Business Co – Operation Contract) với tập đoàn Comvik/Kinnevik (CIV) của Thụy Điển theo giấy phép số 1242/GP của Ủy ban Nhà nước về hợp tác đầu tư (SCCI) nay là Bộ kế hoạch đầu tư (MPI). Việc ký kết này trong 10 năm đã mở ra cho VMS một thời kỳ mới, một bước ngoặt lớn trong quá trình xây dựng ban đầu. Ngày 19 tháng 5 năm 2005, hợp đồng hợp tác kinh doanh hết hiệu lực. Với 10 năm liên kết và học hỏi từ đối tác, VMS đã có đủ khả năng để tự đi lên. Theo đó, sau khi kết thúc hợp đồng, Công ty đã hoàn toàn làm chủ mọi nguồn lực và là một Công ty nhà nước hạch toán độc lập, hoạt động có hiệu quả nhất trong nghành bưu điện. Và trong thời gian sắp tới, theo yêu cầu của chính phủ, công ty Luận văn Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh  40 phải khẩn trương thực hiện việc cổ phẩn hóa với hy vọng không ngừng nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh và trở thành Công ty hàng đầu kinh doanh trong lĩnh vực thông tin di động tại Việt nam và khu vực Châu Á. Trải qua trên 20 năm hình thành và phát triển, tính đến ngày hôm nay, VMS đã phát triển cả về chất và lượng, cả chiều sâu lẫn chiều rộng. Sự phát triển thuê bao, doanh thu, lợi nhuận, mở rộng mạng lưới phân phối, vùng phủ sóng đã chứng minh sự đi lên của VMS. Tuy nhiên, đối với thị trường mang tính cạnh tranh khốc liệt này, để giữ vững tốc độ phát triển và thị phần, VMS đã không ngừng phát triển đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ viễn thông, mở rộng kênh phân phối. Nếu như những ngày đầu khi mới đưa dịch vụ mạng di động GSM vào hoạt động, VMS chỉ đưa vào khai thác sản phẩm MobiFone (nay đổi tên thành MobiGold)– là loại hình dịch vụ trả tiền sau và với chức năng gọi điện thoại thông thường thì cho đến nay VMS đã mở rộng thêm bốn sản phẩm mới - MobiCard, Mobi4U, MobiPlay, MobiQ dành cho các thuê bao trả trước với những nhu cầu sử dụng khác nhau. Các dịch vụ giá trị gia tăng mới lần lượt được ra đời như dịch vụ nhắn tin ngắn (SMS), dịch vụ chuyển tiếp cuộc gọi, dich vụ chờ cuộc gọi, dịch vụ chuyển vùng trong nước, chuyển vùng quốc tế, dịch vụ GPRS, chuông cuộc gọi (Funring), thông báo cuộc gọi nhỡ (MCA) Kênh phân phối trong thời gian qua cũng được mở rộng, đạt được nhiều thành tựu lớn góp phần phát triển Công ty. Số lượng điểm giao dịch được tăng nhanh, các mô hình phân phối cũng được mở rộng như kênh Đại lý Bưu điện, kênh Mã thẻ trả trước, Kênh MobiEz, Tất cả những thành tựu trên đạt được là do sự nỗ lực, cố gắng của toàn bộ tập thể CBCNV cùng sự chỉ đạo hiệu quả của Ban Giám đốc Công ty. Mỗi đơn vị, mỗi bộ phận hoạt động chuyên môn hóa theo các chức năng, nhiệm vụ được phân công cùng hợp tác, liên kết với các bộ phận khác đã góp phần tạo nên thế mạnh của VMS. 2.2.2 Cơ cấu tổ chức quản lý và sản xuất kinh doanh của Công ty. Để đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty có hiệu quả, cơ cấu tổ chức của Công ty đã được tổ chức theo kiểu trực tuyến chức năng (hình Luận văn Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh  41 2-4). Mô hình cơ cấu tổ chức của Công ty được chia thành 2 cấp chính sau: Giám đốc Công ty và bộ máy giúp việc (tại trụ sở văn phòng chính của Công ty) và các đơn vị trực thuộc tại các Trung tâm Thông tin Di động khu vực (Cơ cấu tổ chức quản lý và sản xuất kinh doanh của Công ty- Phụ lục A). Hình 2-1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức quản lý của VMS. 2.3 Hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty VMS qua các năm. Xác định được rõ vị thế của nhà tiên phong trong lĩnh vực TTDĐ, VMS đã không ngừng phấn đấu vươn lên, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty trong giai đoạn 2008-2013 được thể hiện qua bảng số liệu. Giám đốc Công ty Các Phó Giám đốc P.Kế hoạch- Bán hàng P. Chăm sóc khách hàng P. Giá cước- Tiếp thị P. Tin học P. Điều hành- Khai thác P. Công nghệ phát triển mạng Phòng Thẩm tra quyết toán P. Thanh toán cước phí Trung tâm tính cước & đối soát cước P. Kế tóan thống kê tài chính P.Tổ chức Hành chính P. Xuất Nhập Khẩu P. Quản lý đầu tư xây dựng Ban quản lý dự án Trung tâm TTDĐ Khu vực I Trung tâm TTDĐ Khu vực II Trung tâm TTDĐ Khu vực III Trung tâm TTDĐ Khu vực IV Trung tâm TTDĐ Luận văn Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh  42 Bảng 2.3 Một số chỉ tiêu kết quả của Công ty TTDĐ VMS. Năm Doanh thu (đồng) Lợi nhuận (đồng) Số TB PTM TB Đang HĐ thời điểm cuối năm 2008 18.008.911.051.649 5.800.781.626.347 25.774.696 26.740.994 2009 27.424.968.519.175 5.527.762.619.010 23.941.541 37.503.095 2010 36.020.788.734.776 5.858.064.274.409 36.094.970 42.374.984 2011 36.549.087.667.619 6.278.675.668.100 23.799.768 42.187.364 2012 41.368.126.000.000 6.603.162.907.346 24.761.217 36.973.695 2013 39.139.460.210.147 6.939.443.616.730 8.623.826 27.166.382 ™ Số thuê bao: Thị phần của một nhà cung cấp dịch vụ TTDĐ chủ yếu dựa trên số lượng thuê bao sử dụng trên mạng đó, do đó, cùng với các chính sách, nỗ lực phát triển kênh phân phối, trong thời gian qua, số lượng thuê bao của VMS ngày càng tăng. Tỷ lệ tăng trung bình về thuê bao hàng năm là 25% so với năm trước đó. Chỉ với 671.663 thuê bao vào năm 2002, nhưng đến năm 2013 đã có 27.166.382 thuê bao; và năm 2014 dự kiến đạt 29.000.000 thuê bao. Hình 2.2 Biểu đồ phát triển thuê bao từ năm 2008 đến năm 2013. Sự ra đời của gói cước MobiQ vào ngày 20 tháng 06 năm 2007 đã làm đa dạng hóa sản phẩm trên thị trường, mở rộng đối tượng khách hàng sang đối tượng mới là khách hàng trẻ tuổi, sinh viên. Cùng với chính sách phát triển kênh phân phối, cụ thể là việc tiêu chuẩn hóa lại cửa hàng nhằm khuyếch trương Luận văn Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh  43 thương hiệu VMS, các chương trình đào tạo giao dịch viên, các chính sách hỗ trợ bán hàng đã là các động lực thúc đẩy sự phát triển thuê bao của Công ty. ™ Doanh thu: Cùng với sự phát triển của thuê bao sử dụng dịch vụ của VMS, doanh thu của Công ty ngày càng tăng cao, tăng từ con số trên 18.008 tỷ đồng năm 2008, đến trên 39.139 tỷ đồng năm 2013 bình quân hàng năm tăng 39,4%. Hình 2.3 Biểu đồ Doanh thu – Lợi nhuận 2008 – 2013. Về lợi nhuận: Tốc độ tăng lợi nhuận cao, trung bình đạt 153,6%. Lợi nhuận tăng một phần do doanh thu tăng, phần khác do Công ty đã thực hiện tốt việc nâng cao hiệu quả khai thác, tiết kiệm chi phí, sử dụng hợp lý nhân công và các nguồn lực khác. Lợi nhuận tăng đồng nghĩa với nộp ngân sách Nhà nước tăng. Hàng năm, Công ty đóng góp vào ngân sách nhà nước hàng trăm, hàng nghìn tỷ đồng; riêng trong năm 2013 vừa qua Công ty đã đóng góp hơn 5 nghìn 1 trăm tỷ đồng vào ngân sách Nhà nước và điều này cũng sẽ được phát huy trong những năm sắp tới. Đây là một tín hiệu đáng mừng vì nó thể hiện sự hiệu quả trong kinh doanh của Công ty, góp phần quan trọng vào sự phát triển của đất nước nói chung và của ngành Bưu chính – Viễn thông nói riêng. Về cơ bản, qua các con số thực tế trên, ta có thể nhận thấy rằng số lượng thuê bao, doanh thu, lợi nhuận của Công ty đều tăng cao qua các năm. Luận văn Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh  44 2.4 Hoạt động kênh phân phối trên thị trường TTDĐ. 2.4.1 Tổng quan thị trường. Trong điều kiện thị trường TTDĐ tại Việt Nam hiện nay, các nhà khai thác tích cực đẩy mạnh mở rộng kênh phân phối của mình. Giờ đây, khách hàng là thượng đế họ có toàn quyền quyết định lựa chọn mạng di động để sử dụng. Họ có ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp và do đó, các nhà khai thác dịch vụ thi nhau mời chào khách hàng qua các chiến lược mở rộng kênh phân phối, các chương trình khuyến mại, các chính sách hỗ trợ bán hàng, Việc hoàn thiện và phát triển kênh phân phối là một trong các yếu tố quan trọng nhằm đảm bảo tính sẵn có của sản phẩm theo slogan của VMS: “mọi lúc, mọi nơi.” Việc đầu tư phát triển kênh phân phối của các nhà khai thác đã được coi là vấn đề trọng điểm. Các nhà khai thác tiếp tục mở rộng kênh, phát triển về chiều sâu nhằm nâng cao hoạt động của kênh mang tính chuyên nghiệp hơn. Việc phát triển kênh phân phối không chỉ ở việc đầu tư thêm cơ sở vật chất hạ tầng (mở rộng số lượng điểm bán hàng), mà đó còn là việc đầu tư cho đội ngũ nhân lực, phát triển quy trình bán hàng sao cho đạt được kết quả cao nhất. Mục đích chung của kênh phân phối là đảm bảo tính sẵn có của sản phẩm, phục vụ cho khách hàng mua hàng mọi lúc, mọi nơi. Với mục đích như vậy, các thuê bao điện thoại đã được coi như những khách hàng chứ không phải chỉ như những con số vô tri với thông số là mức cước sử dụng như trước đây. Sự quan tâm này được thể hiện qua những chính sách khuyến mãi của các nhà cung cấp không chỉ dành cho các thuê bao mới mà còn cho cả các thuê bao đang sử dụng gia nhập mạng. Các hình thức khuyến mãi nhằm thu hút khách hàng mới gia nhập mạng và duy trì khách hàng cũ ngày càng phong phú và hấp dẫn. Tặng ngay tiền khi hòa mạng, tăng thời hạn sử dụng thẻ, tặng 100% giá trị thẻ khi nạp thẻ tiếp theo, tặng tiền cho khách hàng khi nhận cuộc gọi, hay miễn phí hòa mạng, miễn phí 6 tháng cước thuê bao đã thực sự có tác động tích cực. Các nhà cung cấp TTDĐ của Việt Nam hiện nay mới chỉ tập trung chủ yếu phát triển kênh phân phối theo mô hình hiện tại bao gồm Tổng đại lý, đại lý, Luận văn Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh  45 điểm bán lẻ là chính. Sản phẩm được bán ra trên kênh phân phối này là các bộ trọn gói, SimCard, thẻ cào. Nó khuyến khích khách hàng tiếp tục nạp tiền vào tài khoản thông qua các hình thức hiện tại. Nhưng đối với các hình thức nạp tiền mới, các mô hình kinh doanh mới vẫn còn khá mới mẻ với các nhà cung cấp như hình thức bán hàng qua internet, qua máy ATM,... Do đó, trong thời gian tới, khi thị trường dịch vụ TTDĐ Việt Nam sôi động với nhiều nhà cung cấp, với nhiều dịch vụ GTGT dành cho khách hàng thì mô hình kênh phân phối cũng cần phải có thêm những thay đổi tích cực hơn nữa. Trong điều kiện cạnh tranh về giá không còn là yếu tố thu hút thuê bao mới, các giá trị dành cho khách hàng là như nhau thì cạnh tranh thông qua các hoạt động kênh phân phối cũng là một xu thế trong thời gian tới. Đây là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu nếu nhà cung cấp nào đó thực hiện được tốt. 2.4.2 Tình hình cạnh tranh trên thị trường dịch vụ thông tin di động. Khách hàng hiện nay không chỉ có hai mạng MobiFone và Vinaphone để lựa chọn nữa mà họ còn có thêm bốn nhà khai thác với những chính sách phát triển khác nhau. Với tốc độ phát triển như vũ bão 150% (trong khi tốc độ tăng trưởng về điện thoại di động trên thế giới hiện đạt được khoảng 50%), việc mở rộng chính sách phát triển thị trường TTDĐ đã mở cánh cửa cho các nhà khai thác dịch vụ gia nhập tạo nên thế cạnh tranh ngày càng gay gắt. Năm 2006, thị trường TTDĐ Việt Nam tăng đột biến và được đánh giá là phát triển mạnh mẽ với hơn 10 triệu thuê bao thực phát triển, tăng 100% và bằng 10 năm trước cộng lại. Năm 2013 thị trường đã chứng kiến sự bão hòa của thị trường di động của thuê bao di động, số lượng thuê bao mới đã tăng giảm so với năm 2012, dẫn đến các nhà mạng càng phải cạnh tranh khôc liệt hơn về chất lượng dịch vụ và các dịch vụ gai tăng trên nền công nghệ GSM nhất là nhờ sự phát triển ngày càng mạnh của mạng 3G và các thiết bị đầu cuối như máy Smarphone, Iphone . Mạng CDMA đầu tiên ở Việt nam là SFone, sau đó với sự tham gia của Viettel, các mạng này đã đưa ra những kế hoạch lớn và đặc biệt là VNPT - giữ thị phần lớn nhất đang chuyển động mạnh,...Các nhà cung cấp mạng đều có kế Luận văn Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh  46 hoạch tương lai cho mình để thu hút được nhiều thuê bao. Với phương châm khách hàng là thượng đế, các nhà khai thác đã chạy đua với nhau để đem lại ngày càng nhiều giá trị, tiện ích cho khách hàng. Sự ra đời của Viettel năm 2004 đã đem đến cho khách hàng khái niệm về “dịch vụ giá rẻ” trong thị trường TTDĐ tại Việt Nam. Với các chính sách giá cước giảm đi từ 30-40% so với giá của các nhà khai thác cạnh tranh MobiFone và Vinaphone đã thu hút nhiều thuê bao, đặc biệt là giới trẻ, những người mà trước đây, họ không thể sử dụng dịch vụ TTDĐ ở Việt Nam. Cùng với các chính sách giảm giá cước, các chương trình khuyến mại đã không còn là nhằm vào kích thích khách hàng sử dụng dịch vụ nữa mà đó còn là cuộc cạnh tranh về giảm giá cước. Viettel, MobiFone với các chương trình khuyến mại tặng tiền cho khách hàng khi nhận cuộc gọi, SFone và HT Mobile với các hình thức khuyến khích kết nối bạn bè, giảm giá cước trong nhóm, và Vinaphone với các chương trình nạp 1 được 2. Năm 2013, SFone đã tạo nên một bước đột phá trong việc đưa mức cước tính trên block 6 giây +1 vào sử dụng đã thực sự đem lại quyền lợi cho khách hàng: gọi bao nhiêu trả tiền bấy nhiêu. Cùng với việc chạy đua về giảm giá cước, các nhà khai thác cũng không quên là tập trung vào chính sách “chất lượng.” Viettel, Vinaphone, MobiFone đã giành cho việc nâng cấp dung lượng mạng một lượng vốn nhất định. Các trạm BTS thi nhau mọc lên, đặc biệt ở các vùng tỉnh, thị xã. Các dịch vụ GTGT ngày càng đa dạng hóa như hiển thị số gọi đến, nhắn tin, giữ cuộc gọi, đã góp phần làm đa dạng hóa dịch vụ. Hiện nay, dẫn đầu thị trường TTDĐ tại Việt Nam là Viettel MobiFone với 44% thị phần. Tuy thành lập sau Vinaphone và VMS, nhưng VMS chiếm 27% thị phần, trong khi đó Vinaphone chiếm 26% thị phần. Mạng CDMA chiếm 3% toàn thị phần TTDĐ. Các sản phẩm được bán ra trên thị trường cũng đa dạng hóa hơn. Trong môi kinh doanh cũ, sản phẩm chuyển từ các nhà cung cấp tới các nhà trung gian và khách hàng là các bộ trọn gói, các simcard, thẻ cào. Còn trong môi trường mới hiện nay, các nhà cung cấp cũng cố gắng đa dạng hóa, làm mới các sản phẩm đó với các phương thức nạp tiền mới xuất hiện như mã thẻ trả trước, MobiEz,... Luận văn Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh  47 Hình 2.4 Thị phần các mạng DĐ trên thị trường Việt Nam đến quí IV/2013. 2.5 Thực trạng kênh phân phối của Công ty VMS. 2.5.1 Mô hình kênh phân phối của VMS. Hình 2.5 Mô hình Kênh phân phối của VMS. Hệ thống kênh phân phối của Công ty Thông tin di động VMS được tổ chức theo bốn Trung tâm thông tin di động khu vực, đặt dưới sự quản lý thống nhất của Công ty. Các thành viên kênh phía dưới bao gồm các cửa hàng, tổng đại lý, đại lý, và điểm bán lẻ. Ngoài ra, còn có bộ phận trực tiếp bán hàng và hỗ trợ khách hàng sau bán hàng gọi là Đội Bán hàng Trực tiếp. MobiFone 27% Vinaphone 26%Viettel 44% HT Mobile 1% SFone 2% Khách hàng Điểm bán lẻ Đại lý Chi nhánh Trung tâm TTDĐKV Công ty Thông tin Di động Tổng Đại lý Luận văn Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh  48 Kênh phân phối của VMS được hình thành theo dạng hệ thống Marketing chiều dọc. Các thành viên trong kênh hoạt động một cách khá chặt chẽ với nhau và như một thể thống nhất để đạt được mục tiêu chung là thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. 2.5.2 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty đối với việc quản lý kênh phân phối. ™ Công ty Thông tin Di động. Ban Giám đốc Công ty phê duyệt các market quảng cáo và ký hợp đồng Tổng Đại lý, ban hành các chính sách về kênh phân phối. Phòng Kế hoạch - Bán hàng Công ty: thực hiện các công tác bán hàng, bao gồm: - Nghiên cứu, quản lý, đề xuất mở rộng mạng lưới bán hàng, kênh phân phối của Công ty. - Xây dựng các quy trình về bán hàng. Hướng dẫn, kiểm tra các đơn vị thuộc Công ty trong việc thực hiện các quy trình này. - Đề xuất và giám sát các chương trình khuyến mại dành cho Đại lý và khách hàng (bao gồm cả việc phối hợp với các đối tác khác). - Xây dựng kế hoạch, đề xuất việc mua, bán, phân phối vật tư hàng hóa bao gồm máy đầu cuối, Simcard, thẻ cào... Tham gia đàm phán việc ký kết hợp đồng nhập khẩu máy đầu cuối và Simcard. - Quảng bá hình ảnh của Công ty thông qua kênh phân phối. - Xây dựng kế hoạch đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho đội ngũ cán bộ làm công tác kế hoạch, bán hàng . Phòng Giá cước-Tiếp thị Công ty: thực hiện các công tác Marketing nhằm thúc đẩy nhu cầu của khách hàng về sản phẩm, đồng thời phát triển các dịch vụ giá trị gia tăng mới và thực hiện các công tác giá cư

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • pdf000000273744_7609_1951443.pdf
Tài liệu liên quan