Những giải pháp marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trong lĩnh vực vận tải hàng hoá của hãng hàng không quốc gia Việt Nam

m cho khách hàng lựa chọn hàng dịch vụ. Từ thực tế hoạt động kinh doanh, từ kinh nghiệm Marketing chúng ta thấy rằng để thu hút được khách hàng trên thị trường doanh nghiệp không chỉ đưa ra một dịch vụ đơn thuần (chuyên chở khách hàng) mà doanh nghiệp cần cống hiến một loạt những dịch vụ khác (đảm bảo an toàn hàng hoá cho khách hàng, phục vụ khách hàng tận tình...). b. Cạnh tranh bằng chất lượng dịch vụ . Vấn đề chất lượng vốn đã phức tạp với các sản phẩm hữu hình, lại càng phức tạp hơn đối với dịch vụ. Quả vậy người ta nhất trí nói rằng chất lượng gồm hai yếu tố, một là chất lượng khách quan có liên quan đến thành phần vật chất của sản phẩm. Chất lượng chủ quan được tạo thành bởi sự thoả mãn của người tiêu dùng thông qua nhận thức của anh ta, những sự chờ đợi và những thuộc tính mà anh ta gán cho sản phẩm. Dù sao nếu chỉ có thể tác động tới chất lượng chủ quan bằng cách làm cho sản phẩm phù hợp với các nhu cầu của đoạn khách hàng thì bao giờ cũng có thể xác định chất lượng khách quan ở cuối quá trình sản xuất, trước khi sản phẩm tiếp xúc với người tiêu dùng. Trong trường hợp dịch vụ không có sự phân đôi này giữa sản xuất và tiêu dùng hoặc chỉ ở mức rất thấp. Trên thực tế, chất lượng của một dịch vụ chỉ là một chất lượng của kết quả một dịch vụ chất lượng tốt là một dịch vụ trong một tình huống nhất định thoả mãn khách hàng. Chất lượng dịch vụ là một yếu tố rất quan trọng, nó thay đổi tuỳ theo người cung cấp, thời gian, địa điểm ... Vì vậy để cạnh tranh có hiệu quả, nguyên tắc chung là toạ ra sự tin tưởng đối với khách hàng. c. Cạnh tranh việc hoàn thiện cơ sở vật chất và nâng cao trình độ của nhân viên. Để tạo ra một dịch vụ cho khách hàng, yếu tố cơ sở vật chất và trang thiết bị cho nhân viên tiếp xúc và chất lượng của nhân viên tiếp xúc là những yếu tố cấu thành nên dịch vụ đó. Vì vậy để bảo đảm phục vụ tốt khách hàng, giảm tính dễ thay đổi của dịch vụ, các công ty đều cố gắng hoàn thiện cơ sở vật chất và nâng cao trình độ cho nhân viên tiếp xúc. d. Cạnh tranh bằng cơ cấu dịch vụ. Trong hoạt động dịch vụ, các xí nghiệp dịch vụ phải thường xuyên đương đầu với tính thời vụ có lúc hoạt động của họ dồn dập nhưng có lúc nhàn rỗi. Việc tạo ra một cơ cấu dịch vụ giúp cho doanh nghiệp khắc phục được hạn chế trên, nó khắc phục được nhu cầu khách hàng , giảm bớt rủi ro trong kinh doanh. 2. Cạnh tranh bằng giá cả. Giá cả là công cụ của Marketing, một trong những nội dung quan trọng của chiến lược giá cả là việc định giá vì nó là nhân tố quy định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Định giá trong kinh doanh là một vấn đề phức tạp, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu các yếu tố một cách tỉ mỉ để có thể quy định giá cả thích hợp cho dịch vụ của mình vào một thời điểm nhất định nào đó. Việc đưa ra một chính sách giá cả nào, vào thời điểm nào cho phù hợp, nó sẽ tạo nhiều lợi thế cạnh tranh cho công ty. Trước khi đưa ra chính sách giá, công ty phải định ra mức giá. Các xí nghiệp dịch vụ áp dụng mức giá nào cần phải tính đến mức giá của đối thủ cạnh tranh. Đây là một yếu tố hoàn toàn căn bản, bởi vì các mức giá có thể thay đổi từ thị trường này đến thị trường khác và sự đánh giá của khách hàng về mức cao hay thấp của giá dịch vụ bao giờ cũng tương đối hoá bởi sự cạnh tranh ở địa phương và những sự biến đổi của thị trường. Xí nghiệp dịch vụ đưa ra một mức giá trên cơ sở so sánh những cống hiến của mình với đối thủ cạnh tranh. Nếu các cống hiến của mình tuyệt vời hơn có thể để mức giá cao hơn và ngược lại. Các biện pháp cạnh tranh về giá mà các công ty đưa ra là một cơ sở giá linh hoạt. Nó không phải cố định mà thay đổi phù hợp theo tình hình thị trường, nó có thể bao gồm : Chính sách định giá thấp : Với mục đích thâm nhập thị trường hay thu hút được khối lượng lớn khách hàng, nhanh chóng thu tiền về các công ty sẽ đưa ra mức giá thấp. Chính sách bán với giá thị trường : Công ty không muốn lôi kéo khách hàng về phía mình bằng cách định ra mức giá thấp và đồng thời họ cũng không muốn mất khách hàng nếu họ định giá cao hơn thị trường. Chính sách cố định giá cao : Công ty muốn tối đa hoá lợi nhuận khu vực thị trường của mình thì công ty sẽ tìm cách để tăng giá dịch vụ. 3. Cạnh tranh bằng chính sách thông tin. Đặc điểm quan trọng nhất của dịch vụ là tính phi vật chất của nó, không thể trông thấy, sờ thấy, ngửi thấy hay nghe thấy. Vì vậy không thể trình bầy dịch vụ của mình bằng ảnh chụp hay tranh vẽ. Điều này là một trở ngại lớn đối với thông tin đại chúng, thông tin quảng cáo hay thông tin khác. Người ta chỉ cho xem những cái thay thế dịch vụ hay nói chung là các yếu tố dịch vụ, cơ sở vật chất, nhân viên tiếp xúc, khách hàng. Để cạnh tranh có hiệu quả trên thị trường, các thông báo của xí nghiệp dịch vụ phải đạt tới mục tiêu, đồng thời các mục tiêu này phải thích ứng với các đặc điểm của xí nghiệp dịch vụ. Có thể phân biệt bốn mục tiêu lớn. Hấp dẫn. Tạo lòng trung thành. Chuyển hoá yêu cầu. Làm dễ dàng a. Hẫp dẫn : Việc phân tích thị trường tiềm tàng của một dịch vụ sẽ làm hiện ra 4 loại khách hàng : Những khách hàng của xí nghiệp. Những khách hàng của các xí nghiệp cạnh tranh. Những người không phải khách hàng tương đối, họ cảm thấy có nhu cầu nhưng không là khách hàng của xí nghiệp nào, hoặc vì không biết đến sự tồn tại của các xí nghiệp hoặc là vì cảm thấy những sự cấm kỵ thuộc loại tâm lý xã hội ngăn chặn họ. Những người tuyệt đối không phải là khách hàng có cảm thấy như nhu cầu nhưng không thoả mãn được nhu cầu hoặc vì thiếu phương tiện tài chính hoặc là không có dịch vụ ở nơi họ ở. Như vậy sự thu hút khách hàng diễn ra trước hết với loại thứ ba vì họ dễ hấp thụ thông tin hơn, rồi đến loại thứ hai khi thị trường đã trưởng thành vàtt có thật bằng thị trường tiềm tàng. Sự hấp dẫn này sẽ được thực hiện một cách cổ điển bằng những hiến dịch quảng cáo, những thư bưu điện hay thông qua sức bán hàng, theo ba phương thức chính. + Các hành động về uy tín ; nhằm làm người ta biết nhãn hiệu cùng việc cung cấp dịch vụ đem mời, sao cho xí nghiệp được đạp vào ý nghĩ đầu tiên " là tất cả các nhãn hiệu hay biểu hiện lập tức xảy ra trong đầu khách hàng khi họ cảm thấy nhu cầu. Dĩ nhiên có mặt trong "Đập vào ý nghĩa đầu tiên" là điều cốt tử đối với xí nghiệp dịch vụ vì nếu không sẽ không là một khả năng được khách hàng nghĩ tới lúc lựa chọn. + Những hành động định vị nhấn mạnh vào một thuộc tính của việc cung cấp dịch vụ đặc biệt phát triển cho 1 số đoạn khách hàng và có mục tiêu là phân biệt đối với các xí nghiệp cạnh tranh, vì vậy là sự hấp dẫn một phần giới khách hàng của xí nghiệp này. + Cuối cùng là những hành động gọi là giải mã nhằm giảm bớt thậm chí loại bỏ những sự cấm kỵ về tâm lý đối với khách hàng không có quan hệ với xí nghiệp. Các hoạt động này sẽ được thực hiện bằng thư, bưu điện, quảng cáo và sức bán hàng. b. Tạo ra sự trung thành. Làm cho khách hàng trở nên trung thành là mục tiêu thứ hai của thông tin đối với xí nghiệp dịch vụ, nó cũng thiết yếu như mục tiêu thứ nhất. Mục tiêu là các khách hàng hiện có vì trước hết đây là thông tin trong nội bộ của quá trình tạo ra dịch vụ. Để thực hiện chính sách này các xí nghiệp dịch vụ thực hiện chủ yếu qua nhân viên tiếp xúc nhờ cách tiếp đãi thật tốt và những thủ tục nhằm tìm hiểu và làm dễ dàng tối đa việc khách hàng đến lần sau. Nó cũng có thể mang một hình thức khuyến khích mua hàng bằng cách cho khách hàng hưởng những lợi ích gắn tiền với khối lượng mua. c. Chuyển hoá yêu cầu : Vì dịch vụ có dung lượng cố định, các xí nghiệp bị dẫn tới chỗ phát triển những cuộc vận động nhằm chuyển một phần mức cần tự động xuất hiện trong thời kỳ cao điểm sang những thời gian ít khách hàng. Nói chung đây là những chiến dịch quảng cáo kết hợp với những điều kiện biểu giá đặc biệt. d. Làm cho dễ dàng. Mục tiêu lớn cuối cùng mà xí nghiệp dịch vụ phải nhằm vào là làm dễ dàng tới tối đa vai trò mà người ta chờ đợi ở khách hàng trong quá trình tạo ra dịch vụ. Những thông tin mà các dịch vụ muốn truyền tới phải được thực hiện bằng những nhà chuyên nghiệp nhưng theo cách nhìn của khách hàng. Tiêu chuẩn cơ bản là làm sao cho khách hàng đến đơn vị lần đầu cảm thấy thoải mái trong các dịch vụ chào hàng và các qúa trình dịch vụ của chúng và lập tức có ngay một cách ứng xử - tham gia bình thường. 4. Cạnh tranh bằng chính sách phân phối : Do sự cạnh tranh gia tăng, chính sách phân phối đã chiếm phần quan trọng trong Marketing hỗn hợp của phần lớn các dịch vụ. Đối với 1 xí nghiệp dịch vụ, chính sách phân phối được nói lên thông qua những sự lựa chọn mạng lưới vì trong phần lớn các truường hợp nó đầu tư rất mạnh vào việc quản lý một hay nhiều mạng lưới của nó. Tính đến sự có mặt tích cực của khách hàng trong hệ thống, xí nghiệp dịch vụ bắt buộc phải thiết lập đơn vị dịch vụ gần nơi có khách hàng. thị trường do đơn vị này phục vụ sẽ ở địa phương, đó là khu vực thu hút trong khu vực người ta đi qua. Nếu xí nghiệp muốn tăng khối lượng công việc, phát triển dung lượng của đơn vị dịch vụ sẽ không có tác dụng gì, vì thị trường địa phương không vì thế mà lớn lên. Vì thế nó bắt buộc phải đi thiết lập những đơn vị dịch vụ khác ở chỗ có những khách hàng mới. Như vậy, để cạnh tranh có kết quả trong thị trường các xí nghiệp dịch vụ tuỳ thuộc vào dịch vụ của mình mà đưa ra những sự kết hợp mạng lưới dịch vụ thích hợp. Thông thường để tạo ra các mạng lưới hoặc tái triển khai các mạng lưới hiện có. Xí nghiệp dịch vụ có thể sử dụng 4 chiến lược sau : + Chiến lược phát triển nhanh chóng mạng lưới. + Chiến lược tự nguyện hạn chế mạng lưới và phát triển chào hàng dịch vụ. + Chiến lược phát triển đa dạng hoá mạng lưới và chào hàng dịch vụ dưới một hiệu độc nhất. + Chiến lược phát triển khác biệt mạng lưới và chào hàng dịch vụ dưới những nhãn hiệu khác nhau. Phần II Marketing và cạnh tranh trong lĩnh vực vận tải hàng hoá của hãng hàng không quốc gia việt nam - VNAIRLINES (VNA) I. Các đặc thù riêng của kinh doanh vận tải hàng hoá hàng không. 1- Đặc điểm của dịch vụ xã hội : Theo Phillip Kottek :"Dịch vụ là bất kỳ hoạt động và lợi ích gì mà một bên có thể cống hiến cho bên kia, thực chất là có tính vô hình và không dẫn đến sở hữu bất kỳ một món gì. Việc sản xuất ra nó có thể hoặc không hề bị rành buộc bởi một sản phẩm vật chất nào". Do vậy vận tải hàng hoá hàng không thuộc lĩnh vực dịch vụ. dịch vụ vận tải hàng hoá hàng không cũng như dịch vụ vận tải khác, nó thể hiện các đặc điểm chung sau : a- Tính vô hình : Hoạt động dịch vụ mà kết quả của nó có thể hiện quan niệmk là "sản phẩm" của nó không thể tiện bằng các chỉ tiêu khối lượng và vật lượng một cách rõ ràng được. Việc cảm nhận về chất lượng dịch vụ chỉ có thể sau khi đã sử dụng chúng. b - Tính không thể tách rời : dịch vụ chỉ tồn tại đồng thời khi có người cung ứng và người mua. Tức là quá trình sản xuất và quá trình tiêu thụ đồng thời xảy ra. Do vậy sản phẩm dịch vụ không thể dự trữ được. c - Tính khả biến : Các loại dịch vụ khác nhau rất nhiều tuỳ thuộc vào người cung ứng và người mua ở đâu và trong thời điẻem nào "Sảm phẩm dịch vụ phụ thuộc rất cao vào chất lượng tiếp xúc, sự tương tác giữa người làm dịch vụ và người được dịch vụ". 2. Các đặc thù riêng của kinh doanh vận tải hàng hoá hàng không : - Thời gian vận tải hàng hoá bằng đường hàng không nhanh hơn rất nhiều so với các phương tiện vận tải khác. - Vận tải hàng hoá bằng đường hàng không có tiêu chuẩn chất lượng cao hơn bất kỳ một phương tiện vận tải nào khác. - Có tính an toàn cao hơn rất nhiều so với các phương tiện vận tải khác. - Vận tải hàng hoá bằng đường hàng không (tính theo kg/km) cao hơn so với các phương tiện vận tải khác. - Khả năng vận chuyển bằng đường hàng không hạn chế về số lượng và chủng loại. - Khả năng vận chuyển bằng đường hàng không cao hơn so với các phương tiện vận tải khác. ở Việt Nam vận chuyển hàng hoá bằng đường hàng không chỉ chiếm khối lượng nhỏ trong tổng khối lượng hàng hoá vận chuyển cả năm của bất cứ các phương tiện vận chuyển. Tuy nhiên trong một vài năm gần đây, nhu cầu vận chuyển bằng đường hàng không tăng nhanh chóng về số lượng cũng như chủng loại mặt hàng. II. Tình hình cạnh tranh của hàng VNA. Từ khi thành lập đến nay (4.1993), hãng hàng không quốc gia Việt Nam luôn chịu tác động mạnh mẽ của những bối cảnh kinh tế, chính trị của các nước trong khu vực và trên thế giới. Hơn lúc nào hết, sự tranh giành thị phần của các hãng hàng không nước ngoài với hãng hàng không quốc gia Việt Nam diễn ra gay gắt như hiện nay. Một số hãng quốc tế áp dụng cácbiện pháp tăng tải cung ứng và giảm giá vé trên hầu hết các thị trường trong khi đó VNA do khả năng tài chính hạn hẹp - không thể hạ giá đồng loạt như các hãng khác. Tính ra năm 1997, thị phần quốc tế của VNA giảm 2%, nội địa tăng 3% so với 1996. Dự kiến năm 1998 thị phần giảm 1,4% so với năm 1997 trong đó thị phần quốc tế giảm 3% thị phần nội địa không tăng hoặc tăng không đáng kể. Như vậy, trong kế hoạch năm 1998, bài toán đặt ra với VNA là làm thế nào để kinh doanh hiệu quả, đứng vững và phát triển trong cạnh tranh ? Đối với dịch vụ hàng không có hai loại cạnh tranh chủ yếu : + Cạnh tranh đốivới các ngành dịch vụ khác. + Cạnh tranh trong nội bộ ngành hàng không. 1. Cạnh tranh ngoài ngành. . Cạnh tranh với các ngành khác trong việc vận chuyển hàng nội địa Đường bộ Đường sắt. Đường thuỷ (nội địa). . Cạnh tranh với các ngành vận chuyển hàng hoá quốc tế. Đường biển (quốc tế) Trong việc lựa chọn phương tiện vận tải cho một loại hàng hoá cụ thể nào đó người mua sẽ quyết định lựa chọn phương tiện dịch vụ dựa trên những đặc tính mà mỗi loại phương tiện vận tải đem lại. Việc lựa chọn phương tiện vận tải đều là sự cân nhắc kỹ lưỡng bởi các mối quan hệ về chi phí, sự thuận tiện (nơi giao dịch, điểm đến của hàng hoá, bến bãi, kho), các yếu tố về mặt thời gian. Dưới đây là những phân tích về khả năng cạnh tranh của các phương tiện vận tải đối với vận chuyển hàng không. Bảng vai trò, chức năng hiện tại và trong tương lai của các phương tiện cạnh tranh Phương thức vận tải Vai trò, chức năng hiện tại và trong tương lai 1. Vận tải đường bộ 1. Đa số lằ vận tải đường bộ và liên vùng. 2. Đa số là vận tải hàng hoá liên tỉnh trong tam giác Hà nội - Hải Phòng - Cái Lân). 3. Chia sẻ với các phương tiện vận tải khác. 4. Nối trung tâm các vùng và địa phương 2. Vận tải đường sắt 1. Tới tất cả những nơi có đường sắt trong nước bằng các loại tầu nhanh và chậm. 2. hàng rời và những nơi không có phương tiện vận tải khác. Nhưng xu hướng trong tương lai hàng rời sẽ do đường bộ đảm nhiệm. 3. Nối liền với quốc tế hoà nhập vào thị trường quốc tế (đã nối liền với đường sắt Trung Quốc). 3. Đường thuỷ nội địa 1. Chia một số loại hàng vận chuyển với đường sắt có giá trị thấp không liên quan đến nhu cầu tiêu dùng dịch vụ hàng không (than, vật liệu xây dựng). 2. Hàng hoá vận chuyển với khối lượng nhỏ nội vùng và tiên vùng (một phần sẽ được thay thế bằng đường bộ). 4. Vận tải đường biển 1. Vận tải hàng côngtenơ, hàng rời, hàng có giá trị thấp mà đường bộ không thể tới được. Các cảng và trung tâm phân phối nội địa và hàng quốc tế. - Trung tâm phân phối hàng nội địa và hàng quốc tế. + Cảng Hải Phòng : Cảng thương mại tổng hợp. + Cảng Cái Lân : Cảng chính vận tải có hiệu quả. - Trung tâm phân phối cảng luật đất a. Cạnh tranh với vận tải đường bộ : Cơ sở hạ tầng của Việt Nam còn thấp, có nhiều tuyến đường không thông xe được bốn mua. Nhiều đường xe có trọng tải lớn, xe chở côngtennơ không vào được do vậy sẽ ảnh hưởng đến hoạt động vận tải hàng hoá đường bộ. Tuy nhiên trong một vài năm gần đây Chính phủ đã đầu tư mở rộng tu sửa một số tuyến đường chính và trong tương lai sẽ hoàn thiện mạng lưới đường bộ. Do vậy xu hướng vận tải đường bộ sẽ tăng hơn nữa. Mạng đường bộ hiện nay phân bố khắp cả nước : Cụ thể là : Trục đường chạy dọc đất nước : quốc lộ 1, 15, 14. Mạng đường bộ phía Bắc nối liền với Hà nội : Quốc lộ 2,4,5,6,32. Mạng đường bộ phía Nam nối liền với TP.HCM : Quốc lộ 13,20,22,51 Các tuyến đường nối vùng duyên hải với vùng núi : Quốc lộ 7, 8 , 9,19,25,16,27 Hiện nay, vận tải đường bộ chiếm một tỉ trọng lớn trong các ngành vận tải hàng hoá nội địa chiếm tới 23% lượng hàng theo tấn/km, gần như độc quyền trên các tuyến nội tỉnh. Ưu điểm : + Các công ty dịch vụ vận tải có thể mở rộng vận tải của họ tới mọi điểm mà vận tải hàng không chưa đảm nhiệm được. + Giá cả đường bộ thấp hơn rất nhiều so với vận tải hàng không. + vận tải đường bộ linh hoạt và mang tính xã hội cao. Nhược điểm : + Thời gian vận chuyển vẫn còn quá lâu, không phù hợp với những mặt hàng tươi sống, mau hỏng. + Trong quá trình vận chuyển dễ xẩy ra mất mát. b. Cạnh tranh với vận tải đường sắt : Trong những năm gần đây ngành đường sắt đã có một số cố gắng lớn để nâng cấp chất lượng dịch vụ, đặc biệt là tuyến đường Bắc - Nam. Tổng số giờ tàu chạy rút ngắn lại còn 3 loại : 36 tiếng, 40 tiếng, giá cước vận chuyển lại thấp hơn rất nhiều so với vận tải hàng không. Đường sắt là một trong những phương tiện đỡ tốn kém nhất để chuyên chở những hàng cồng kềnh như than, cát ... qua những đoạn đường xa. Vì vậy vận tải đường sắt được coi là một trong những phương tiện chủ yếu trong việc vận tải hàng hoá nội địa. Tương lai và tiềm năng càng thể hiện rõ hơn vai trò của ngành vận tải đường sắt, ngành đường sắt sẽ trở thành đối thủ cạnh tranh thực sự đối với ngành hàng không, đặc biệt là trên tuyến Bắc - Nam. Do vậy trong sự phát triển của ngành hàng không nhất là trong lĩnh vực vận tải hàng hoá cần phải đánh giá đúng sự ảnh hưởng của đường sắt tới nhu cầu vận chuyển hàng không. c. Cạnh tranh với vận tải đường thuỷ nội địa : Đối với vận tải đường thuỷ, nhu cầu vận tải thường trùng với nhu cầu vận tải đường sắt những đoạn đường sông hay ven biển nội địa, thuận tiện cho tàu bè, xà lan qua lại. Tuy giá cả vận tải đường thuỷ rẻ nhất nhưng rất chậm chạp nên chỉ thuận tiện cho chuyên chở các loại hàng hoá cồng kềnh, giá trị thấp như : ngũ cốc, cát, than ... Do vậy trong một vài năm tới, vận tải đường thuỷ nội địa sẽ không phải là đối thủ cạnh tranh chính đối với vận tải hàng không. d. Cạnh tranh với vận tải đường biển. Tại thị trường vận tải hàng hoá Việt Nam, vận tải hàng hoá bằng đường biển là đối thủ cạnh tranh chính của ngành hàng không trong vận tải hàng hoá quốc tế. Đội tàu biển trong một vài năm gần đây đã được hiện đại hoá rất nhiều về số lượng tàu cũng như trọng tải. Tàu có thể đi biển dài ngày, thời gian vận chuyển đã được rút ngắn rất nhiều. Hiện nay, trong vận chuyển hàng quốc tế vận tải đường biển đang dẫn đầu về số lượng. Ưu điểm : + Giá vận chuyển rẻ hơn rất nhiều so với các phương tiện vận tải khác, nhất là so với giá thành vận chuyển bằng đường hàng không. + Có thể đóng thành các công-ten-nơ ngay tại tại các xí nghiệp và được vận tải bằng các xe chở hàng lớn tới cảng bốc dỡ. + Hình thức vận chuyển rất phù hợp và thuận tiện đối với những loại hàng cồng kềnh ... + Đối với loại hàng tươi sống đã có những tàu ướp lạnh cạnh tranh với vận tải hàng không. Nhược điểm : + Hàng hoá rất dễ bị hư hỏng, thất lạc vì tàu biển mang một khối lượng hàng lớn trong một lần chuyên chở nên rất khó kiểm soát. + Các thủ tục hải quan rất phiền hà cho tài biển phải qua nhiều trạm kiểm soát khác nhau. + Không thuận lợi đối với những lô hàng có giá trị cao, đòi hỏi thời gian vận chuyển nhanh như động vật, hàng tươi sống ... Tóm lại, sự cạnh tranh giữa các phương tiện vận tải khác nhau ngày càng trở nên quyết liệt. Người mua dịch vụ vận tải hiện nay nắm rất vững về thông tin thị trường. Cho nên, cần phải sử dụng một cách hợp lý và hiệu quả tiềm năng của ngành vận tải hàng không. Việc vận tải hàng không cần nhấn mạnh và thực hiện tốt hơn một số lợi thế sau : + Thời gian vận chuyển (thủ tục + Thời gian vận chuyển ) phải nhanh hơn các phương tiện vận tải khác. + Chất lượng dịch vụ phải tốt hơn. Cố gắng hạn chế một số nhược điểm sau : + Hạ giá thành trên cơ sở giảm chi phí vận chuyển, giá có lãi và giá cạnh tranh. + Thuận tiện hơn về các điểm giao dịch và địa lý. 2. Cạnh tranh trong nội bộ ngành. a. Cạnh tranh đối với các đường bay nội địa. Hiện nay trên thị trường nội địa chỉ có hai hãng bay vận tải hành khách và hàng hoá là Việt Nam Airlines (VNA) và Pacific Airlines (PA). Trong khi đó khả năng tài chính, đội bay... của PA còn rất yếu nên sức cạnh tranh chưa cao. Trên mạng đường bay nội địa VNA khai thác trên tất cả các đường bay trong nước còn PA chỉ khai thác trên chặng bay Hà Nội - Đà Nẵng - Hồ Chí Minh, thành phố Hồ Chí Minh, Hải Phòng - Nha Trang - Thành Phố Hồ Chí Minh nên thị phần thị trường chỉ chiếm 10%. Tuy vậy, trong tương lai sẽ có thêm một số hãng cạnh tranh khác trên thị trường nội địa. b. Cạnh tranh đối với các đường bay Quốc tế. Tình hình cạnh tramnh trên thị trường Quốc tế ngày càng trở nên gay gắt và quyết liệt. Hiện nay có 22 hãng khác nhau kinh doanh vận tải hành khách và hàng hoá. Nhìn chung, đó là những hãng mạnh, có kinh nghiệm hoạt động lâu năm và hầu như mỗi hãng mạnh độc chiếm trên một thị trường cụ thể nên khả năng thâm nhập thị trường truyền thống càng trở nên khó khăn như các hãng : Singapore Airlines, Thai Airways International (Đông Nam á), Air France, Cathay Pacific, Korean Airlines (Đông Bác á), Japan Airlines . Trong khi các hãng đang thâm nhập vào thị trường Việt nam còn khó khăn do việc cấp phép bay và hạn chế cề thương quyền khai thác, VNA cần phải có biện pháp Marketing thâm nhập thị trường, đẩy mạnh hơn nữa khả năng chiếm lĩnh thị trường mà VNA có lợi thế về thương quyền. III. Phân đoạn thị trường trong kinh doanh vận tải hàng hoá của VNA. 1. Xác định các phân khúc Căn cứ vào thị trường hiện tại và thị trường tương lai, VNA có thể phân chia thị trường vận tải hàng hoá hàng không theo các loại hình hàng hoá vận chuyển sau : * Hàng hoá vận chuyển nhỏ mang tính chất cá nhân. * Hàng hoá vận chuyển mang tính chất kinh doanh. * Hàng hoá vận chuyển với độ tin cậy cao. * Hàng bưu điện. Việc phân chia thị trường vận chuyển hàng hoá hàng không theo các loại hình hàng hoá vận chuyển giúp cho doanh nghiệp có được những đối sách Marketing phù hơpj đối với mỗi đoạn thị trường lựa chọn. 2. Thị trường hàng hoá vận chuyển nhỏ mang tính chất cá nhân a. Đặc điểm thị trường : - Hàng hoá vận chuyển theo hình thức này mang tính ổn định và ít chịu sự biến động của yếu tố thời gian. - Hàng hoá cá nhân thường có khối lượng và thể tích nhỏ, khách hàng muốn được đóng gói cận thận và bảo quản trước khi vận chuyển, tránh hư hỏng, mất mát hay thất lạc. Vì những hàng hoá được gửi thường nhỏ nên khách hàng muỗn muốn giảm tối đa thời gian cho việc đi lại giao dịch, nhận gửi. Do vậy, việc cung cấp một dịch vụ trọn gói được các khách hàng rất hoan nghênh. - Loại hàng vận chuyển theo hình thức này là của những người có thu nhập cao. Với họ chất lượng vận chuyển và thời gian vận chuyển là hai tiêu thức quan trọng nhất, giá cước chỉ là tiêu thức phụ. b. Khả năng cung ứng của VNA. Khả năng cung ứng một dịch vụ trọn gói thì VNA chưa thể làn được, nếu có làm thì chỉ đáp ứng được một phần rất nhỏ trong nhu cầu. Hàng hoá vận chuyển mang tính chất cá nhân bao giờ cũng được lưu lại kho hàng như những hàng hoá khác, do vậy mà khó bảo quản, tốn kém và gây phiền hà cho khách hàng trong giao dịch. Hinhg thức này chưa được quan tâm tới. c. Mục tiêu của VNA Đối với loại hàng hoá cá nhân, nhu cầu vận chuyển sẽ rất lớn trong tương lai do xuất phát từ nền kinh tế Việt Nam ngày càng phát triển, thu nhập quốc dân tăng, mối qun hệ giữa Việt Nam và các nước trên thế giới ngày càng trở nên thân thiện. Chính vì vậy, mục tiêu của VNA đối với thị trường hàng hoá này là đảm bảo nhu cầu, kích thích nhu cầu, mở rộng phạm vi ảnh hưởng và uy tín của hãng đối với công chúng. 3. Thị trường hàng hoá vận chuyển mang tính chất kinh doanh Loại hàng hoá này chiếm tỉ trọng lớn trong tổng số khối lượng hàng được vận chuyển bằng đường hàng không. Hiện nay các mặt hàng chủ yếu mà VNA khai thác là: a.Hàng hoa quả, hàng tươi sống. a1- Đặc điểm thị trường: - Vận chuyển hàng hoá này mang tính thời vụ, đòi hỏi thời gian vận chuyển nhanh. - Mỗi sự hư hỏng, dập nát đều ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm nêncần có những yêu cầu khắt khe trong quá trình vạan chuyển. a2- Khả năng cung ứng của VNA Đối với mặt hàng này VNA đang có sự cạnh tranh gay gắt với các phương tiện vận tải khác đặc biệt là đường sát và đường bộ. Hàng thường theo mùa vụ nên có những lúc cao điểm VNA không đáp ứng đủ nhu cầu. Mặt khác , khách hàng chưa có một hình ảnh cụ thể về vận chuyển đường hàng không, nên VNA cần phải có một chính sách quảng cáo sâu rộng nhằm thay đổi cách nghĩ , thức dậy nhu cầu tiềm năng của người mua. b- Hàng may mặc bông vải sợi: b1- Đặc điểm thị trường: - Hiện nay mặt hàng này chiếm tỷ trọng lớn trong tổng số cơ cấu mặt hàng, mang tính thời vụ. - Không đòi hỏi khắt khe nhiều trong quá trình vận chuyển nhưng khách hàng coi trọng thời gian vận chuyển, trách nhiệm thất lạc, mất