Tiểu luận Kỹ thuật đàm phán trong kinh doanh

KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH NHÓM 10 VŨ VĂN HUY NGUYỄN THỊ HUYỀN 89 NGUYỄN THỊ HUYỀN 90 PHẠM THỊ HƯƠNG VŨ MAI HƯƠNG NỘI DUNG BÀI TRÌNH BÀY Chương 1: cơ sở lý luận 1.1. Khái niệm đàm phán 1.2. Đặc điểm của đàm phán Chương 2: Kỹ thuật đàm phán trong kinh doanh. 2.1. Một số kỹ thuật đàm phán trong kinh doanh 2.2. Thực trạng vận dụng các kỹ thuật đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế giữa Việt Nam và EU Chương 3: Giải pháp CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1. KHAÙI NIEÄM ÑAØM PHAÙN “Ñaøm phaùn thoâng thöôøng tieán haønh giöõa caù nhaân, hoï hoaëc vì baûn thaân mình, hoaëc thay maët cho ñoaøn theå coù toå chöùc, vì theá coù theå coi ñaøm phaùn laø boä phaän caáu thaønh cuûa haønh vi nhaân loaïi, lòch söû ñaøm phaùn cuûa nhaân loaïi cuõng laâu daøi nhö lòch söû vaên minh nhaân loaïi.” (Gerald I. Nierenberg - The Art of Negotiating – Ngheä thuaät ñaøm phaùn). “Ñaøm phaùn laø phöông tieän ñeå ñaït ñöôïc ñieàu chuùng ta mong muoán töø ngöôøi khaùc. Ñoù laø söï trao ñoåi yù kieán qua laïi nhaèm ñaït ñöôïc thoûa thuaän trong khi baïn vaø phía beân kia coù moät soá lôïi ích chung vaø moät soá lôïi ích ñoái khaùng”. (Fisher,R.,Ury,W. Getting to Yes, 1991) ” Ñaøm phaùn laø haønh vi vaø quaù trình maø ngöôøi ta muoán ñieàu hoøa quan heä giöõa hai beân, thoûa maõn nhu caàu cuûa moãi beân, thoâng qua hieäp thöông maø ñi ñeán yù kieán thoáng nhaát. (Tröông Töôøng -Ngheä thuaät ñaøm phaùn thöông vuï quoác teá – NXB Treû 1996). Coøn theo chuùng toâi :”Ñaøm phaùn laø haønh vi vaø quaù trình, maø trong ñoù hai hay nhieàu beân tieán haønh thöông löôïng, thaûo luaän veà caùc moái quan taâm chung vaø nhöõng quan ñieåm coøn baát ñoàng, ñeå ñi ñeán moät thoûa thuaän thoáng nhaát.” 1.2. ÑAËC ÑIEÅM Muoán ñaøm phaùn thaønh coâng phaûi xaùc ñònh roõ muïc tieâu ñaøm phaùn moät caùch khoa hoïc, phaûi kieân ñònh , khoân ngoan, öùng phoù moät caùch linh hoaït, saùng taïo trong töøng tröôøng hôïp cuï theå; Phaûi bieát keát hôïp haøi hoaø giöõa baûo veä lôïi ích cuûa phía mình vôùi vieäc duy trì vaø phaùt trieån moái quan heä vôùi caùc ñoái taùc; 1.2. ÑAËC ÑIEÅM 3. Phaûi ñaûm baûo nguyeân taéc “Ñoâi beân cuøng coù lôïi”; 4. Ñaùnh giaù moät cuoäc ñaøm phaùn thaønh coâng hay thaát baïi khoâng phaûi laø laáy vieäc thöïc hieän muïc tieâu döï ñònh cuûa moät beân naøo ñoù laøm tieâu chuaån duy nhaát, maø phaûi söû duïng moät loaït caùc tieâu chuaån ñaùnh giaù toång hôïp. 5. Ñaøm phaùn laø moät khoa hoïc, ñoàng thôøi laø moät ngheä thuaät. 2.1 Một số kỹ thuật đàm phán trong kinh doanh 1 Kỹ thuật đề nghị Đề nghị cần được đưa ra vào thời điểm thích hợp, được trình bày ngắn gọn, rõ ràng và nên nhấn mạnh được thiện chí thoả thuận. Ta có thể chọn cách chủ động đặt vấn đề trướchoặc để đối phương đưa ra đề nghị trước. Nếu ta đề nghị trước thì lời đề nghị nên: Chỉ rõ tất cả các điều kiện liên quan. Tìm hiểu phản ứng của đối phương. Không nên thể hiện sự nhượng bộ. Nhấn mạnh vào các thuận lợi.  Kỹ thuật đối phó với việc đối phương đưa ra đề nghị trước: Đừng ngại yêu cầu họ giải thích thêm vì khi đó, ta có thêm thời gian để suy nghĩ và có thể thu thập thêm thông tin từ họ. Tạm nghỉ để trao đổi trong nhóm nếu thấy cần thiết nhưng nên thận trọng và hạn chế sử dụng chiến thuật này. Khi trả lời nên bắt đầu bằng việc tóm tắt lại lời đề nghị của đối tác. 2. Kỹ thuật giao tiếp- truyền đạt thông tin Kỹ thuật đặt câu hỏi Câu hỏi đóngĐây là loại câu hỏi đòi hỏi người trả lời chỉ được phép trả lời hoặc "có" hoặc "không", B. Câu hỏi mởLà loại câu hỏi không  đòi hỏi người trả lời phải trả lời "có" hoặc "không" Kỹ thuật lắng nghe: Tạo cho đối tác cảm thấy mình được tôn trọng và ý kiến của họ có ý nghĩa đối với ta, tạo ra sự hứng khởi giúp họ trình bày vấn đề một cách mạch lạc hơn. Giúp ta nắm được và lưu giữ những thông tin cần thiết cho mục đích của mình. 3. Kỹ thuật trả lời câu hỏi Nội dung câu trả lời phụ thuộc nội dung câu hỏi của đối tác. Khi ta đã có câu trả lời cho đối tác thì cần bình tĩnh suy xét, sắp xếp câu trả lời sao cho logic, phù hợp với câu hỏi và với một dung lượng vừa  đủ 4. Kỹ thuật lập luận Lập luận là quá trình đưa ra những nguyên nhân, dẫn chứng và lí lẽ để trình bày, giải thích nhằm cho đối tác hiểu quan điểm của ta trong đàm phán. Sự tập trung cao độ, lòng kiên trì và sự hiểu biết kiến thức sâu sắc về vấn đề đang đàm phán cũng như tư duy logic và kỹ năng trình bày vần đề. 5. Kỹ thuật vô hiệu hoá ý kiến của đối tác Vô hiệu hoá và bác bỏ ý kiến đối tác như trình bày ở trên có vẻ giống nhau nhưng thực chất lại khác nhau về mặt chức năng và hoàn cảnh áp dụng. 6. Kỹ thuật mặc cả trong vùng thương lượng Mức giá lý tưởng của người bán thì cao hơn nhiều so với đề nghị lý tưởng của người mua. Mức giá bán thấp nhất của người bán sẽ cao hơn mức giá mua cao nhất của người mua 7. Kỹ thuật đối phó với những đàm phán viên hiếu thắng Từ chối  đàm phán dưới áp lực. Nói cho họ biết ta chỉ nhượng bộ nếu họ đưa ra một lý lẽ hợp lý dựa trên sự thật. Giữ bình tĩnh, đừng giận dữ hay có lời lẽ xúc phạm trở lại. Đừng để ta bị áp lực mà sớm thoả thuận hay nhượng bộ. Tạm nghỉ cuộc  đàm phán và giải quyết những khác biệt trong nhóm. 9. Kỹ thuật nhượng bộ Liệu cái mà đối phương trao cho ta có phải là thứ có giá trị hay không? Đối phương đòi lại cái gì khi trao nhượng bộ cho ta? Liệu nhượng bộ có được thực hiện một cách nghiêm chỉnh hay không? 10. Kỹ thuật đảm bảo thông thoáng trong đàm phán Sử dụng trí hài hước Chuyển trọng tâm Giải thích những điểm khó hiểu hoặc dễ nhầm lẫn Chia nhỏ vấn đề Đi vòng Là một quần đảo nằm giữa Bắc Đại Tây Dương và biển Bắc, với tổng diện tích là 244.820 km2 Thủ đô là London, và tổng dân số là 60.441457 người. Phần lớn người Anh theo đạo Thiên chúa, còn lại theo Hồi giáo, Hindu, Do Thái… Giới thiệu sơ lược về nước Anh Ngôn ngữ chủ yếu là tiếng Anh Là nước đứng thứ 2 trong liên minh châu Âu Nền kinh tế tăng trưởng ổn định qua nhiều năm Giới thiệu sơ lược về nước Anh Lạnh lùng Dè dặt Bảo thủ Khiêm tốn Rất cao thượng và lịch sự Những tính cách đặc trưng của người Anh Chuẩn bị chung: Ngôn ngữ đàm phán: tiếng Anh Tìm hiểu thông tin: Thông tin chung về nước Anh: Tìm hiểu đối tác Chuẩn bị năng lực người đàm phán Tổ chức đoàn đàm phán Chuẩn bị đàm phán Đánh giá điểm mạnh, yếu của bản thân Đánh giá đối tác Xác định mục tiêu Kiểm tra sản phẩm Tạo không khí tiếp xúc: tạo cho đối tác cảm giác tin tưởng và thấy được thành ý của mình Thăm dò đối tác qua hành vi, cử chỉ, và lời nói. Sửa đổi kế hoạch (nếu cần) Đưa ra các yêu cầu và lắng nghe đối tác Điều chỉnh các yêu cầu: Cả 2 bên cần bàn bạc để điều chỉnh lợi ích hợp lý và nên cân nhắc trước khi nhượng bộ. Hoàn tất thỏa thuận và ký hợp đồng Rút kinh nghiệm cho bản thân Tổ chức một cuộc hẹn: Hẹn trước đối tác vài ngày Tôn trọng việc đúng giờ Cách chào hỏi và cư xử: Ít sử dụng địa vị , nghề nghiệp, học vấn (ngoại trừ những người có học vị tiến sĩ, các bác sĩ và giới tu sĩ) Không khuyến khích vỗ vai hoặc ôm chặt Duy trì khoảng trống giữa những người nói chuyện Nhìn vào đối tác khi giao tiếp Bắt tay nhẹ nhàng có thể chấp nhận; nên chờ nữ giới đưa tay ra trước. Đôi khi được trao đổi vào ngày lễ Giáng sinh. Nếu nhận được quà thì phải đáp lại. Tặng quà là việc không thường có trong văn hóa kinh doanh ở Anh. Việc mời đối tác ra ngoài dùng bữa hoặc đến nhà hát được đánh giá cao. Những tấm thiệp có thể biểu lộ sự cám ơn đối với đối tác của bạn. Những món quà trong kinh doanh Anh, bạn có thể mang hoa, rượu, champane và socola. Nếu bạn ở lại nhà một gia đình, bạn nên có một món quà tốt để tặng gia chủ. Sau khi đến thăm một gia đình, bạn nên có một tấm thiệp cám ơn Trang phục trong khi doanh: Ăn mặc đàng hoàng trang trọng Những vấn đề cần lưu ý khi đàm thoại: Những hướng dẫn chung: Hãy cố gắng nói những câu đầy đủ Giữ giọng nói ôn hòa và thấp vào mọi lúc Nên biết rằng người Anh không xem họ như người châu Âu khác. Những đề tài nên nói trong giao tiếp: Những khinh nghiệm thực tiễn của bạn ở Anh Môi trường xung quanh bạn Lịch sử thể thao và các khía cạnh khác của nền văn hóa Anh Các sự kiện hiện tại, thời tiết, phong cảnh... Các đề tài nên tránh: Cố gắng tránh thảo luận về chính trị, đặc biệt liên quan đến Scotland hoặc Bắc Ailen. Đừng chủ động đưa đề tài ra trước. Tránh hỏi những câu hỏi đề cập đến cá nhân Thảo luận về gia đình, đề cập đến vấn đề giới tính và hệ thống tầng lớp xã hội Anh không được tán thành Không nên ám chỉ sự tầm thường của thức ăn Anh. By Group 8 C I T V O R I A H P A P D A M P H A N L A N H L U N G T R A N G P H U C D U N G G I O C H A U A U   GIẢI PHÁP: Từ phía Nhà nước Duy trì và phát triển một mối quan hệ ngoại giao- chính trị- kinh tế Nâng cao hiệu quả quản lýý của Nhà nước về các hoạt động thương mại quốc tế Kế hoạch đào tạo bài bản đội ngũ chuyên gia kinh tế quốc tế Tạo thế đàm phán cho doanh nghiệp bằng việc hỗ trợ quảng bá thương hiệu  GIẢI PHÁP: Từ phía các doanh nghiệp Xây dựng chiến lược phát triển và hợp tác ổn định, lâu dài Áp dụng các hệ thống tiêu chuẩn quốc tế trong quản lý chất lượng Chủ động thâm nhập thị trường EU Đào tạo đội ngũ cán bộ đàm phán TÓM LẠI: Ñaøm phaùn laø haønh vi vaø quaù trình, maø trong ñoù hai hay nhieàu beân tieán haønh trao ñoåi, thaûo luaän veà caùc moái quan taâm chung vaø nhöõng ñieåm coøn baát ñoàng, ñeå ñi ñeán moät thoaû thuaän thoáng nhaát. Muoán ñaøm phaùn thaønh coâng caàn naém vöõng nhöõng ñaëc ñieåm, nhöõng nguyeân taéc cô baûn cuûa ñaøm phaùn vaø quan troïng nhaát phaûi coù nhöõng nhaø ñaøm phaùn gioûi. CÁM ƠN THẦY VÀ CÁC BẠN Đà CHÚ Ý LẮNG NGHE