Tiểu luận Tiếp thị kinh doanh hàng may mặc - Thời trang Foci

Được thiết kế dựa trên sự kết hợp của những đường nét, hoa văn cổ điển lãng mạn cùng với một phong cách thời trang hiện đại nhằm làm nổi bật lên những giá trị tâm hồn của người mặc, hòa quyện vào hơi thở của cuộc sống đương đại đầy màu sắc và nhộn nhịp mà không làm mất đi sự năng động và vẻ tinh tế vốn có của mình ThS. TRẦN THỊ THU HƯỜNG Đề tài: FOCI 8 B- ÁO T-SHIRT B1-ÁO THUN HÌNH IN ThS. TRẦN THỊ THU HƯỜNG Đề tài: FOCI 9 Dòng sản phẩm mới gồm những mẫu áo thun truyền thống, áo thun form body dành cho nam nữ được thiết kế những hình in mang họa tiết và màu sắc thể hiện cá tính trẻ trung, năng động, dí dỏm và yêu đời. Điểm đặc trưng của dòng sản phẩm này là được ứng dụng kỹ thuật in ép nhiệt tiên tiến của FOCI giúp người mặc không có cảm giác nóng, ngứa hoặc hình in cứng do vật liệu và công nghệ in thông thường gây nên. Sản phẩm được sản xuất với chất liệu thun cotton hút ẩm, thoáng mát nên phù hợp với các hoạt động năng động của mùa hè như vui chơi, họp nhóm bạn bè, du lịch dã ngoại, v.v… Sản phẩm đã được giám định hàm lượng Formaldehyde bởiTT. Kỹ Thuật Tiêu Chuẩn Đo Lường Chất Lượng 3 với kết quả đạt chuẩn an toàn đối với Người tiêu dùng. Với đặc tính tiện dụng - dễ phối - dễ mặc của dòng sản phẩm này, bạn có thểtùy thích sáng tạo những phong cách cực kỳ cool và cá tính cho mình ThS. TRẦN THỊ THU HƯỜNG Đề tài: FOCI 10 B2-ÁO T-SHIRT Đặc tính và chất liệu giống như áo thun hình in C-ÁO SƠ MI ThS. TRẦN THỊ THU HƯỜNG Đề tài: FOCI 11 Ngoài ra còn có váy, đầm,quần kaki,quần tây,quần Jeans ThS. TRẦN THỊ THU HƯỜNG Đề tài: FOCI 12 Sản phẩm được thiết kế với ý tưởng kết hợp họa tiết, hoa văn thể hiện tình yêu thương, sự lãng mạn, tạo những điểm nhấn tinh tế nhằm tôn lên vẻ đẹp của người mặc. Kiểu dáng áo ,đầm, váy trẻ trung và năng động cộng với chất liệu 100% cotton thoáng mát sẽ giúp người mặc luôn cảm thấy tự tin khi sử dụng và đặc biệt nhất là tự tin thể hiện tình cảm Mục đích khẳng định cá tính năng động của bản thân người mặc, được thể hiện trong các hoạt động của mùa hè như vui chơi họp nhóm bạn bè, những chuyến khám phá, du lịch dã ngoại, v.v Các kiểu quần Jeans Nam & Nữ được thiết kế hoàn toàn mới, mang phong cách trẻ trung năng động ThS. TRẦN THỊ THU HƯỜNG Đề tài: FOCI 13 Ngoài ra FOCI thường xuyên cho ra đời các bộ sưu tập dành cho các mùa:Như năm 2009 vừa qua FOCI đã cho ra đời các bộ sưu tập: 1) Bộ sưu tập xuân 2009 Nhãn hiệu thời trang FOCI đã giới thiệu ra thị trường loạt sản phẩm đặc biệt - Áo Cặp Tình Nhân, nằm trong BST Xuân 2009. Sản phẩm được thiết kế với ý tưởng kết hợp họa tiết, hoa văn thể hiện tình yêu thương, sự lãng mạn, được in/thêu lên trang phục, tạo những điểm nhấn tinh tế nhằm tôn lên vẻ đẹp của người mặc. Kiểu dáng áo trẻ trung và năng động cộng với chất liệu 100% cotton thoáng mát sẽ giúp người mặc luôn cảm thấy tự tin khi sử dụng và đặc biệt nhất là tự tin thể hiện tình cảm, sự quan tâm của các bạn trẻ và đôi lứa dành cho nhau trong ngày Valentine này. 2) Bộ sưu tập hè “Vùng Đất Mới” Nhãn hiệu thời trang FOCI đã giới thiệu ra thị trường dòng sản phẩm Áo thun hình in Printed T-Shirt phong cách Cool Style dành cho đối tượng là những bạn trẻ năng động, vui tính và đam mê sáng tạo Ý tưởng thiết kế của BST này là thể hiện sự khao khát khám phá, chinh phục nhằm tìm hiểu về những miền đất lạ, và mục đích khẳng định cá tính năng động của bản thân người mặc, được thể hiện trong các hoạt động của mùa hè như vui chơi họp nhóm bạn bè, những chuyến khám phá, du lịch dã ngoại, v.v… 3)Bộ sưu tập thu đông vởi chủ đề “Cảm Xúc Mùa Thu” BST được thiết kế dựa trên sự kết hợp của những đường nét, hoa văn cổ điển lãng mạn cùng với một phong cách thời trang hiện đại nhằm làm nổi bật lên những giá trị tâm hồn của người mặc, hòa quyện vào hơi thở của cuộc sống đương đại đầy màu sắc và nhộn nhịp mà không làm mất đi sự năng động và vẻ tinh tế vốn có của mình ThS. TRẦN THỊ THU HƯỜNG Đề tài: FOCI 14 Ra măt bộ sưu tập thu đông 2007 với những thiết kế mới phù hợp với giơi trẻ,Nguyên Tâm cũng chính thức cho ra đời sản phẩm thời trang cao cấp cho trẻ từ 4-12 tuổi mang nhãn hiệu fokids 3-ĐẶC TÍNH NỔI BẬT SẢN PHẨM Chất lượng tốt, thiết kế lạ mắt kết hợp điểm nhấn tinh tế trên sản phẩm, giá cả hợp lý, là những thế mạnh của FOCI khi đánh vào tâm lý “ăn chắc mặc bền” của giới học sinh - sinh viên, công nhân viên chức - đối tượng chiếm đa số trong thị trường tiêu dùng ngành thời trang. Chất lượng đồng nhất do công ty Nguyên Tâm vẫn sản xuất theo quy trình khép kín: sản xuất, gia công. Xác định 1 chữ tâm trong kinh doanh thật trọn vẹn. “Chất lượng – nền tảng cho sự phát triển doanh nghiệp là một góc độ trong chữ tâm ấy” Chú trọng vào chi tiết cắt may và điểm nhấn trên trang phục. Với mong muốn mang lại một phong cách nhẹ nhàng, phóng khoáng nhưng tinh tế cho người mặc, các NTK của FOCI đã ứng dụng kỹ thuật cắt may tiên tiến, kết hợp với những hoạt tiết hoa văn đơn giản phóng khoáng được in/thêu trên trang phục. Tất cả tạo nên sự hài hòa, vẻ phóng khoáng tự tin, thể hiện sự năng động cho người mặc. Kiểu dáng bắt mắt kích thích sự ham muốn mua hàng của khách hàng. CHIẾN LƯỢC GIÁ Khách hàng khi mua sản phẩm Printed T-shirt cái thứ 02 sẽ được giảm 10% trên giá bán. Khách hàng khi mua sản phẩm Printed T-shirt cái thứ 03 sẽ được giảm 20% trên giá bán. Khách hàng khi mua sản phẩm Printed T-shirt cái thứ 04 sẽ được giảm 30% trên giá bán. CTKM từ ngày 15/07 – 15/08/2009 tại các CH thuộc hệ thống FOCI trên toàn quốc. "Bám gót" thượng đế Quyền lực lớn nhất của người tiêu dùng là lựa chọn tiêu dùng hay không một sản phẩm. Ðể tác động vào sự lựa chọn đó, các doanh nghiệp đã không ngừng thuyết phục bằng nhiều kỹ thuật. Ðối với doanh nghiệp đó là một lĩnh vực đầu tư thực sự, phải tốn người, tốn vốn, và đặc biệt là phải lao tâm khổ tứ xây dựng một phong cách riêng chinh phục khách hàng. 1) Từ giải quyết khiếu nại Thực tế đến nay vẫn còn không ít doanh nghiệp coi việc chăm sóc khách hàng chỉ là giải ThS. TRẦN THỊ THU HƯỜNG Đề tài: FOCI 15 quyết khiếu nại. Một số doanh nghiệp lúng túng trong giải quyết khiếu nại của người tiêu dùng liên quan đến sản phẩm, cung cách phục vụ. Có doanh nghiệp giao việc này cho phòng kỹ thuật. Hễ có khiếu nại của người tiêu dùng thì xem xét về mặt kỹ thuật và nếu sai thì "một đổi một", thế là xong. Có doanh nghiệp "hiện đại hơn", mỗi lần gặp khiếu nại thì có một văn bản giải thích kèm theo lời xin lỗi. Những văn bản này được làm một cách máy móc, nguyên nhân "hàng hư hỏng do khâu bảo quản” được lặp đi lặp lại. Có nhiều doanh nghiệp còn đôi co với khách hàng và tìm cách ém nhẹm vụ việc, thậm chí không trả lời, giải quyết. Trong một số trường hợp giải quyết không thoả đáng khiếu nại của người tiêu dùng, từ chuyện nhỏ đã trở thành chuyện lớn ảnh hưởng đến uy tín thương hiệu, doanh số… Từ thực tế đó, nhiều đơn vị đã xây dựng hẳn một quy trình giải quyết khiếu nại, tổ chức một bộ phận tiếp nhận và xử lý khiếu nại. Mục đích là làm sao từ những khiếu nại này ít gây ra những thiệt hại nhất về uy tín, thời gian giải quyết nhanh nhất để người tiêu dùng được thỏa mãn. Ông Trần Cao Thành, giám đốc thương hiệu công ty Kinh Ðô cho biết: Quy trình giải quyết khiếu nại của Kinh Ðô được xây dựng dựa theo tiêu chuẩn ISO 9000. Việc giải quyết sẽ tuỳ theo từng trường hợp khiếu nại để có những giải thích, giải quyết hay xin lỗi khách hàng, có những quy trình xử lý phù hợp đối với khiếu nại trực tiếp, khiếu nại qua Văn phòng khiếu nại hay khiếu nại qua báo chí. Công ty này cũng chú trọng đến giải quyết những khiếu nại liên quan đến cung cách phục vụ, bán hàng… Ông Nguyễn Nam Vinh, chủ nhiệm Văn phòng bảo vệ người tiêu dùng phía Nam cho rằng chăm sóc khách hàng không phải chỉ là giải quyết khiếu nại mà nó chính là một dịch vụ với ý nghĩa đầy đủ là thỏa mãn nhu cầu khách hàng và làm hoàn thiện sản phẩm của mình. Cùng với thời gian, nhiều doanh nghiệp đã thay đổi nhận thức và bắt đầu đầu tư cho việc chăm sóc khách hàng 2) Hỗ trợ bán hàng Khoảng giữa năm 2002, công ty sản xuất men chống thấm Fosta thành lập trung tâm chăm sóc khách hàng tách rời bộ phận tư vấn và khảo sát thiết kế. Theo ban giám đốc công ty, trung tâm này có nhiệm vụ chủ yếu là tư vấn miễn phí và hỗ trợ người tiêu dùng các giải pháp sửa chữa cũng như tiếp nhận phản hồi từ các công trình đã thực hiện. Thực tế đây là bước tiếp nhận thông tin cho dịch vụ và bán hàng của doanh nghiệp được tốt hơn. Với các công ty kinh doanh mỹ phẩm, chăm sóc khách hàng là một dịch vụ vừa hỗ trợ cho việc bán sản phẩm, vừa có khả năng sinh lãi khá cao. Khách mua một lọ kem dưỡng da, nếu có thắc mắc trung tâm tư vấn sẽ tư vấn nhưng nếu muốn kem phát huy tác dụng tối đa thì phải dùng đến dịch vụ mát xa, tẩy tế bào chết… Ghi nhận từ các điểm chăm sóc sắc đẹp này, doanh thu dịch vụ đạt hơn 50% so với bán hàng. Ở lĩnh vực này, các doanh nghiệp liên doanh đã đi trước. Các công ty nay có một bộ phận chuyên môn và chuyên nghiệp để đáp ứng những nhu cầu phát sinh từ phía người tiêu dùng liên quan đến sản phẩm, hình ảnh của họ. Thông qua bộ phận này, người tiêu dùng được ThS. TRẦN THỊ THU HƯỜNG Đề tài: FOCI 16 “chăm sóc” bằng nhiều cách như hướng dẫn sử dụng sản phẩm, bảo hành, tư vấn những vấn đề liên quan… Hiện nay, nhiều doanh nghiệp Việt Nam có tiếng tăm cũng đã bắt đầu xây dựng được những trung tâm “chăm sóc” khách hàng chuyên nghiệp không kém. Ðôi khi họ lại còn sáng tạo hơn và có những hỗ trợ người tiêu dùng. Công ty Vinamilk từ hai năm nay đã mở một phòng khám dinh duỡng để khám bệnh, tư vấn dinh dưỡng cho các đối tượng tiêu dùng. Phòng khám được các bác sĩ dinh dưỡng phụ trách. Mỹ phẩm Sài Gòn là một trong số rất ít công ty mở beaute salon, nơi đây vừa là trung tâm chăm sóc khách hàng, vừa làm dịch vụ và cũng là điểm tiếp nhận thông tin phản hồi của người tiêu dùng. Công ty Nutifood cũng đẩy mạnh tư vấn, khám bệnh cho khách hàng. Mới đây, tại hội chợ Hàng Việt Nam chất lượng cao ở An Giang, doanh số bán tại gian hàng cao gấp 3 lần so năm ngoái. Ðiểm khác là năm nay gian hàng này có phòng khám bệnh, tư vấn miễn phí 3) Xây dựng thương hiệu Với một số doanh nghiệp, chăm sóc khách hàng được xem là tiền đề phát triển thương hiệu. Bà Ngô Thị Báu, giám đốc công ty Nguyên Tâm cho rằng, một trong những điều tạo nên thành công nhanh và mạnh cho nhãn hiệu áo thun Foci chính là dịch vụ chu đáo với khách hàng. Bán một sản phẩm chưa hẳn đã xong. Mà để giảm bớt những vấn đề có thể xảy ra sau đó thì nhân viên phải biết chỉ dẫn cho khách cách sử dụng, bảo quản sản phẩm đúng cách. Ðến khi có khiếu kiện, cũng không đơn giản chỉ là thu hồi một sản phẩm cũ và đổi cho khách một sản phẩm mới, mà phải giải thích được lý do tại sao Foci chấp nhận đổi sản phẩm cho khách. Ở đây cái khéo là ở chỗ khách hàng thấy "họ được chăm sóc”. Nhãn hiệu giày Hồng Anh đã gầy dựng thương hiệu cho mình chính từ các dịch vụ hậu mãi chu đáo và ân cần. Nếu so với các hệ thống bán lẻ của nhãn hiệu khác, giày Hồng Anh chỉ có hai điểm bán trên đường Nguyễn Ðình Chiểu, và cả chục năm qua không tăng thêm điểm nào và khách mua ngày càng tấp nập hơn. Bà Nguyễn Thị Thu Hồng, chủ hiệu nói: "Từ khi là một tiệm nhỏ, chúng tôi bán hàng bằng chiều khách. Khi tiệm mở rộng, lại càng phải chiều khách hơn. Mang một đôi giày bị cấn chân, quai rộng, đế mòn… sau một thời gian dài sử dụng mang đến, chúng tôi cũng giúp khách sửa chữa hoặc khắc phục". Chăm sóc khách hàng chu đáo và sát sườn nhất phải kể đến nhân viên tiếp thị bán hàng. Họ có cách riêng để thể hiện tên tuổi của mình mà điển hình chị Lê Thị Huế, từng là một trong những người bán hàng xuất sắc nhất công ty LG Vina. Doanh thu một tháng bán mỹ phẩm theo kiểu xách giỏ đến tận nhà chào mời của chị Huế đạt bình quân trên 70 triệu đồng/tháng. Chị Huế kể: “Thuyết phục được khách mua hàng xong phải thường xuyên trở lại hoặc điện thoại hỏi thăm quá trình sử dụng sản phẩm có xảy ra vấn đề gì hay không. Khi công ty có bất cứ ưu đãi gì cũng thông báo cho họ biết…Tạo được niềm tin với một người, họ sẽ giới thiệu cho mình thêm nhiều người mới". Theo dddn ThS. TRẦN THỊ THU HƯỜNG Đề tài: FOCI 17 Kỹ năng nghiên cứu và phân tích khách hàng và thị trường Marketing hiện đại không bắt đầu từ trong phòng máy lạnh, lại càng không bắt đầu từ ý muốn chủ quan của những người trong công ty, marketing bắt đầu từ thị trường, từ nhu cầu người tiêu dùng, từ các yếu tố tác động đến hoạt động doanh nghiệp như môi trường vĩ mô và vi mô, và từ tình hình cạnh tranh. Người làm marketing phải biết thu thập thông tin và phân tích khách hàng và thị trường. Kỹ năng phân khúc thị trường Thị trường bao la, việc cung cấp một sản phẩm/dịch vụ chung cho tất cả thị trường không còn phù hợp trong thị trường trăm người bán vạn người mua như ngày nay. Người làm thị trường phải biết cách "nhìn" thị trường với nhiều mảng khác nhau theo cách nhìn riêng của mình, những mảng thị trường nầy có những sự khác biệt đặc trưng khác nhau. Nói một cách khác là phải nắm vững kỹ thuật phân khúc thị trường. Kỹ năng phân tích lợi thế cạnh tranh Hoạt động của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh bị chi phối bởi các đối thủ cạnh tranh. Tổ tiên người Việt đã nói "biết người, biết ta trăm trận trăm thắng", người làm thị trường phải biết vị trí cạnh tranh của mình so với từng đối thủ để từ đó có thể vạch ra chiến lược thích hợp. Kỹ năng xác định thị trường mục tiêu Trong một bối cảnh thị trường đa dạng và phong phú như ngày nay, câu hỏi "thị trường nào tôi nên cạnh tranh, thì trường nào tôi không nên?" luôn là một câu hỏi lớn mang tính chiến lược mà từng doanh nghiệp phải trả lời. Người làm marketing phải biết kỹ thuật phân tích để trên cơ sở đó chọn ra thị trường phù hợp với năng lực của doanh nghiệp. Kỹ năng hoạch định chiến lược marketing Chiến lược marketing là kim chỉ nam, là cơ sở để hoạch định marketing mix, người làm thị trường ở cấp quản lý phải có khả năng hoạch định chiến lược để định hướng cho hoạt động marketing của doanh nghiệp. Kỹ năng định vị Trên cơ sở những hiểu biết về khách hàng, người làm marketing phải có năng lực xây dựng gói giải pháp (sản phẩm, dịch vụ và những giá trị gia tăng khác) đáp ứng nhu cầu và làm hài lòng khách hàng, tạo ra lợi thế ưu việt so với đối thủ. ThS. TRẦN THỊ THU HƯỜNG Đề tài: FOCI 18 Kỹ năng xây dựng giải pháp cho khách hàng Trên cơ sở những hiểu biết về khách hàng, người làm marketing phải có năng lực xây dựng gói giải pháp (sản phẩm, dịch vụ và những giá trị gia tăng khác) đáp ứng nhu cầu và làm hài lòng khách hàng, tạo ra lợi thế ưu việt so với đối thủ. Kỹ năng phát triển sản phẩm mới Doanh nghiệp luôn cần sản phẩm mới để phát triển trong khi theo thống kê trên 70% sản phẩm mới ra đời bị thất bại trong 2 năm đầu tiên. Để giảm thiểu rủi ro cho doanh nghiệp, người làm marketing phải nắm được những nguyên tắc cơ bản và qui trình phát triển sản phẩm mới. Kỹ năng phát triển thị trường mới Song song với việc phát triển sản phẩm mới, phát triển thị trường mới cũng là một nhu cầu thường xuyên của doanh nghiệp, người làm marketing cần nắm được những nguyên tắc, kỹ thuật và lộ trình hoạch định chiến lược phát triển thị trường mới. Kỹ năng xây dựng chiến lược giá Doanh nghiệp phát triển sản phẩm và cung cấp dịch vụ để mang lại lợi ích cho khách hàng, thế còn lợi ích của doanh nghiệp thì ai lo? Người làm marketing phải có kỹ năng sử dụng công cụ giá để thu lại giá trị và tối ưu hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp. Kỹ năng xây dựng chiến lược kênh Thị trường là bao la, nhưng nếu không biết cách và đi lạc lối thì sẽ gặp khó khăn và không thể phát triển. Đã có nhiều doanh nghiệp thất bại vì không có một chiến lược thâm nhập thị trường thích hợp. Người làm marketing phải có năng lực hoạch định chiến lược kênh marketing để đưa sản phẩm/dịch vụ đến với khách hàng một cách hiệu quả. Kỹ năng xây dựng chiến lược truyền thông Để khách hàng nhớ đến và có thiện cảm với thương hiệu, biết rõ những ưu điểm của sản phẩm và hiểu rõ lý do tại sao họ nên mua sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp thay vì mua của đối thủ, người làm marketing cần phải nắm vững kỹ năng hoạch định chiến lược và biết sử dụng những công cụ truyền thông hiện đại nhằm mang lại hiệu quả tối ưu. Kỹ năng nầy thực sự quan trọng trong bối cảnh doanh nghiệp hoạt động với một ngân sách marketing hạn chế. Kỹ năng xây dựng chiến lược và quản trị thương hiệu Doanh nghiệp cần xây dựng một thương hiệu, hay một hệ thống thương hiệu thân thiện, gần gủi trong tâm trí của khách hàng. Người làm marketing cần phải nắm những nguyên tắc cần thiết để hoạch định và quản trị một chiến lược thương hiệu nhất quán với tầm nhìn, sứ mệnh, và phù hợp với chiến lược lâu dài của doanh nghiệp. Kỹ năng hoạch định kế hoạch marketing ngắn hạn và trung hạn ThS. TRẦN THỊ THU HƯỜNG Đề tài: FOCI 19 Chiến lược là xương sống, là kim chỉ nam, là lợi thế cạnh tranh bền vững, là yếu tố mang tính sống còn đối với doanh nghiệp. Việc hoạch định chiến lược nói chung và chiến lược marketing nói riêng luôn đòi hỏi phải nắm vững kiến thức và kỹ năng để có thể dẫn dắt tổ chức tham gia trong suốt quá trình hoạch định kế hoạch. Kỹ năng quản trị dự án marketing Để tổ chức tung một sản phẩm mới, khai phá một thị trường mới, hay triển khai một sáng kiến marketing thành công, người làm marketing phải nắm được những kiến thức và kỹ năng cần thiết của công tác quản trị dự án marketing. Kỹ năng tổ chức và quản lý hoạt động marketing Có được một chiến lược tốt, một kế hoạch được hoạch định tốt chỉ mới quyết định 50% thành công, 50% còn lại phụ thuộc vào việc triển khai thực hiện. Để đảm bảo thực hiện thành công kế hoạch marketing, người làm marketing phải có kỹ năng tổ chức và triển khai hoạt động marketing. Đỗ Hòa - www.marketingchienluoc.com Khái niệm, tầm quan trọng của giá trong chiến lược marketing. Giá trong marketing mix. Các yếu tố tác động lên giá. Tính nhạy cảm của thị trường về giá. Chiến lược định giá. Giá 1. Giá trong marketing mix Chiến lược và chính sách giá là cả một nghệ thuật. Nhiều khách sạn chào bảng giá phòng trông có vẻ là rất "phải chăng" và hấp dẫn, nhưng thực ra doanh thu bình quân của họ trên đầu khách cao hơn nhiều so với một khách sạn khác có biểu giá phòng cao hơn. Giá là một thành phần quan trọng trong giải pháp tổng hợp (marketing mix) và cần phải được quản trị một cách thông minh như là cách mà ta quản trị những thành phần khác. Nhìn chung giá là một phần đi kèm với kế hoạch sản phẩm/thị trường và không phải là một thực thể riêng lẻ. Trong một hỗn hợp marketing mix mà marketer thường sử dụng làm cơ sở cho hoạt động marketing, chúng ta có Price=sản phẩm/giải pháp, Place=kênh, Promotion=quảng bá truyền thông và Price=giá, trong đó Product, Place và Promotion là những yếu tố P đòi hỏi chúng ta phải chi tiền để tạo ra kết quả. Còn Price là yếu tố “P” duy nhất trong marketing mix mà ThS. TRẦN THỊ THU HƯỜNG Đề tài: FOCI 20 chúng ta có thể thu lại giá trị cho mình từ những giá trị đã tạo ra cho khách hàng. Do tầm quan trọng của Price là như vậy, giá xứng đáng đáng được đầu tư thời gian và được quan tâm cao. Giá thể hiện giá trị (thường dưới hình thức tiền bạc) mà khách hàng sẵn sàng trả để được thoả mãn nhu cầu. Như vậy ta có thể nói một thương hiệu bán được giá cao hơn các thương hiệu khác là nhờ tạo ra được nhiều giá trị cho khách hàng hơn. Chẳng hạn trường hợp một chiếc quần jean bình thường chỉ bán được với giá khoảng 100 ngàn đồng, trong khi một chiếc quần jean Levis khách hàng có thể chấp nhận trả trên 1 triệu đồng để có nó. Vậy nếu bạn rơi vào trường hợp như Levis nếu bạn không nghiên cứu thấu đáo về giá trị và giá, liệu bạn có đủ can đảm đặt giá sản phẩm mình cao hơn giá đối thủ cạnh tranh gấp 10 lần? Hay ngược lại, nếu bạn muốn khách hàng của mình vui vẻ trả giá cao để mua sản phẩm của bạn thì bạn cần phải nghiên cứu về giá trị tạo ra cho khách hàng và chiến lược giá vậy. 2. Khái niệm định giá và mô hình định giá Giá và yếu tố co giãn về nhu cầu Giá được xem là có tính co giãn khi một thay đổi nhỏ về giá dẫn đến một sự thay đổi lớn về nhu cầu. Thông thường đối với những sản phẩm phổ thông mà khách hàng có nhiều sự lựa chọn trên thị trường, một quyết định giảm giá có thể làm tăng nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm đó, do nhiều khách khách hàng đang sử dụng sản phẩm thay thế khác chuyển sang sử dụng sản phẩm nầy. Ngược lại, một quyết định tăng giá có thể làm giảm nhu cầu do nhiều khách hàng chuyển sang sử dụng sản phẩm thay thế khác. Giá được xem là không co giãn khi một sự thay đổi lớ giá chỉ làm thay đổi không đáng kể về nhu cầu. n về Chẳng hạn đối với một sản phẩm chỉ phục vụ cho một thị trường đặc biệt, chỉ có những người có nhu cầu mới sử dụng và chỉ sử dụng thì cho dù có giảm giá cở nào cũng không thể làm tăng nhu cầu một cách đột biến vì số lượng khách hàng thật sự có nhu cầu cũng chỉ có thế, những khách hàng khác không có nhu cầu. Người ta nghiên cứu yếu tố co giãn của giá khi muốn điề ỉnh giá một sản phẩm trên thị trường. u ch Các yếu tố tác động đến tính co giãn của giá Tiêu chí Co giãn Không co giãn ThS. TRẦN THỊ THU HƯỜNG Đề tài: FOCI 21 Có nhiều sản phẩm thay thế X Sản phẩm mang tính độc đáo X Sản phẩm có rào cản thay đổi thấp X Sản phẩm dễ đươc so sánh với sản phẩm cạnh tranh X Giá được xem như là một chỉ định của sản phẩm X Chi phí là nhỏ đối với khách hàng X Sản phẩm chỉ là một phần trên tổng giá thành X 3. Phân tích chi phí giá thành và mô hình định giá (SKILL) Hi hành (SKILL) ểu chi phí và giá t Nh ơ sở ằm để biết mình có thể có lợi nhuận hay không trên c chính sách giá đối với một một sản phẩm, ta phải hiểu chi phí giá thành của sản phẩm. Về cơ bản có 4 loại chi phí: - Giá đơn vị. Giá thành sản xuất một đơn vị sản phẩm - ẩm Định phí: Chi phí bất biến cấu thành vào giá thành sản ph như chi phí nhà xưởng, văn phòng - Bi ối lượng sản phẩm ến phí: Các chi phí thay đổi tùy theo kh sản xuất ra, như công lao động, nguyên liệu - Biên phí: Chi phí sản xuất sản phẩm cuối cùng Để hiểu giá thành và tính giá bán ng ốn, doanh ười ta còn xây dựng giá sàn và tính điểm hòa v thu hòa vốn. Phân tích vòng cung doanh thu hòa vốn cho phép ta hiểu tác động lên lợi nhuận khi có sự thay đổi về giá hoặc khối lượng hàng bán. Giá và yếu tố thị trường (SKILL) Giá luôn đi liền với một thị trường hay một đối tượng khách hàng, một kênh bán hàng và có giá trị trong một khoản thời gian nhất định, các công ty nước ngoài cũng theo các nguyên tắc nầy khi họ đề ra chính sách giá cho từng quốc gia. Điều nầy giải thích vì sao cùng một nhãn hiệu nhưng đôi khi giá sản phẩm ở hai thị trường gần nhau lại có thể rất khác (như trường hợp các sản phẩm sữa trên thị trường Việt Nam). Những yếu tố thị trường tác động lên quyết định (khiến giá cao / thấp) giá bao gồm: ThS. TRẦN THỊ THU HƯỜNG Đề tài: FOCI 22 - Mục tiêu của giá - Mức độ linh hoạt của giá - Chiết khấu và phụ cấp - Luật pháp - Các cam kết giá cho từng thị trường - Tính minh bạch của thị trường - Giá trị mà khách hàng cảm nhận về sản phẩm - Thông lệ chiết khấu của thị trường của từng kênh bán hàng - Tình hình cạnh tranh - Giá thành - Cán cân cung / cầu - Giá của các sản phẩm khác của doanh nghiệp Giá theo phân khúc thị trường (SKILL) Đối với từng phân khúc thị trường để quyết định chiến lược giá chúng ta đi qua các bước sau đây: - Hiểu thị trường - Hiểu khách hàng - Hiểu đối thủ cạnh tranh - Hiểu vị trí cạnh tranh tương ứng của chúng ta - Chọn một chiến lược giá thích hợp Sự nhạy cảm đối với giá (SKILL) Đối với một số thị trường giá là vấn đề cực kỳ nhạy cảm, trong khi đó thị trường khác thì không. Đâu là những yếu tố tác động lên tính nhạy cảm về giá? - Yếu tố kinh tế của khách hàng - Nhu cầu sử dụng và khả năng tìm kiếm của khách hàng ThS. TRẦN THỊ THU HƯỜNG Đề tài: FOCI 23 - Tình hình cạnh tranh 4. Chiến lược giá (SKILL) 1. Giá theo thị trường (SKILL) - Giá theo hiệu quả kinh tế - Giá theo cảm nhận giá trị - Giá theo phân khúc - Giá theo khách hàng chiến lược - Giá người đứng đầu thị trường - Giá theo cung cầu 2. Giá theo giá thành (SKILL) - Giá chuỗi giá trị - Giá ROI - Giá lợi thế giá thành thấp nhất - Giá theo hệ số lãi trên giá thành - Giá đấu thầu cạnh tranh - Giá thu hoach thị phần ThS. TRẦN THỊ THU HƯỜNG Đề tài: FOCI 24 CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI Chính thức có mặt trên thị trường thời trang Việt Nam từ năm 1999, FOCI – Nhãn hiệu thời trang thông dụng của Công ty Dệt May Nguyên Tâm đến nay đã trở thành người bạn đồng hành cùng giới trẻ với phong cách trẻ trung, năng động và giàu sức sống, phù hợp với cuộc sống hiện đại. Với phương châm luôn