Tóm tắt Luận văn Hoàn thiện kênh phân phối dịch vụ viễn thông tại công ty dịch vụ Mobifone khu vực 3

ỮU HÒA Phản biện 2: GS.TSKH. LÊ DU PHONG . Luận văn đã được bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp thạc sĩ Quản trị kinh doanh họp tại Trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng vào ngày 19 tháng 8 năm 2017 Có thể tìm hiểu luận văn tại: - Trung tâm Thông tin – Học liệu, Đại học Đà Nẵng - Thư viện trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng 1 MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Nền kinh tế nước ta đã và đang vận hành theo cơ chế thị trường, với các chính sách kinh tế mở và chiến lược gia nhập kinh tế quốc tế. Trong sự phát triển đó, ngành viễn thông di động tại nước ta cũng phát triển theo xu hướng phát triển trên của nền kinh tế. Trong những năm qua, thị trường viễn thông di động tại Việt Nam luôn duy trì mức tăng cao và được coi là thị trường tiềm năng đối với các nhà đầu tư. Chính vì sức hút lớn của thị trường viễn thông di động Việt Nam nên sự canh tranh giữa các nhà mạng hiện tại là rất khốc liệt. Trong cuộc canh tranh này, bên cạnh việc đa dạng hóa các dịch vụ cung cấp cho khách hàng cũng như nỗ lực nâng cấp chất lượng sóng, chất lượng mạng, chất lượng dịch vụ khách hàng, các nhà cung cấp dịch vụ nói chung và MobiFone nói riêng luôn trăn trở không ngừng nhằm tìm ra phương thức hoàn thiện kênh phân phối để có thể đưa sản phẩm, dịch vụ của mình đến khách hàng một cách nhanh chóng nhất, đến được từng ngóc ngách vả các đối tượng khách hàng nhằm đảm bảo tính cạnh tranh trên thị trường viễn thông. Nhận thức được tầm quan trọng của hệ thống kênh phân phối, Công ty Dịch vụ MobiFone Khu vực 3 cũng đã xây dựng được kênh phân phối cho dịch vụ của mình. Tuy nhiên, trong giai đoạn cạnh tranh gay gắt và các đối thủ trên thị trường ngày càng trở nên lớn mạnh thì mô hình kênh phân phối mà Công ty đang theo đuổi cần được hoàn thiện và phát triển để nâng cao năng lực cạnh tranh trong thời gian tới. Đó cũng chính là lí do mà người viết chọn đề tài "Hoàn thiện kênh phân phối dịch vụ viễn thông tại Công ty Dịch vụ MobiFone Khu vực 3" làm đề tài luận văn tốt nghiệp cao học của mình. 2 2. Mục tiêu nghiên cứu Hệ thống hóa lý luận chung về kênh phân phối Nghiên cứu, phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động của kênh phân phối dịch vụ viễn thông tại Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 3 để từ đó tìm ra các ưu điểm, hạn chế của hệ thống kênh phân phối này. Đưa ra các đề xuất để hoàn thiện kênh phân phối tại Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 3 được hiệu quả và tối ưu hơn. 3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu Đối tƣợng nghiên cứu: Kênh phân phối, đặc điểm, hoạt động quản trị kênh dịch vụ viễn thông tại Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 3. Phạm vi nghiên cứu:  Về không gian nghiên cứu: Nghiên cứu toàn bộ kênh phân phối tại công ty dịch vụ MobiFone khu vực 3.  Về thời gian nghiên cứu: Luận văn nghiên cứu từ tháng 07/2016 đến hết tháng 06/2017. 4. Phƣơng pháp nghiên cứu Phương pháp điều tra và khảo sát Phương pháp tổng hợp và phân tích thống kê Phương pháp chuyên gia Phương pháp sơ đồ 5. Bố cục đề tài Phần mở đầu Chương 1: Một số vấn đề lý luận chung về kênh phân phối. Chương 2: Phân tích thực trạng kênh phân phối dịch vụ viễn thông tại Công ty Dịch vụ MobiFone khu vực 3. Chương 3: Các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối dịch vụ viễn thông tại Công ty Dịch vụ MobiFone khu vực 3. 3 Kết luận 6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu Phạm Bảo Trung (2010), Quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm Viễn thông Panasonic tại thị trường miền trung công ty TID – Chi nhánh Đà Nẵng, Luận văn Thạc sỹ Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Đà Nẵng Hoàng Ngọc Quang (2012), Hoàn thiện kênh phân phối tại chi nhánh Viettel Bình Định – Tập đoàn viễn thông quân đội, Luận văn Thạc sỹ Quản trị kinh doanh, Đại học Đà Nẵng. Võ Quỳnh Anh (2014), Quản trị kênh phân phối tại chi nhánh thông tin di động Bình Định công ty thông tin di động, Luận văn Thạc Sỹ Quản trị kinh doanh, Đại học Đà Nẵng. Thiều Đăng Tuấn (2016), Nghiên cứu quản trị kênh phân phối tại công ty dịch vụ MobiFone khu vực 6 – Chi nhánh tổng công ty viễn thông MobiFone, Đại học Bách khoa Hà Nội. CHƢƠNG 1 MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 . LÝ LUẬN TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI – KHÁI NIỆM, VAI TRÒ, ĐẶC ĐIỂM KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 . Khái niệm kênh phân phối Theo quan điểm của nhà sản xuất: Theo quan điểm trung gian: Theo quan điểm của ngƣời tiêu dùng: Theo quan điểm Marketing: Theo quan điểm tổng quát: 1.1.2. Vai trò kênh phân phối Nhiều nhà sản xuất không có đủ nguồn lực tài chính để phân phối trực tiếp sản phẩm của mình đến tận người tiêu dùng cuối cùng. 4 Khối lượng bán sẽ tăng hơn do đảm bảo được việc phân phối rộng khắp Việc marketing trực tiếp có thể đòi hỏi nhiều nhà sản xuất trở thành người trung gian bán các sản phẩm bổ sung của những nhà sản xuất khác để đạt được việc tiết kiệm nhờ phân phối đại trà. Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm việc chuyên môn hóa và quy mô hoạt động của các trung gian phân phối sẽ làm lợi cho nhà sản xuất. Sự xuất hiện các trung gian làm giảm bớt các giao dịch trong trao đổi xét trên phạm vi toàn xã hội. 1.1.3. Chức năng kênh phân phối Thông tin giới thiệu Kích thích tiêu thụ Tiếp xúc, thiết lập mối quan hệ Thích ứng, hoàn thiện sản phẩm Thương lượng Lưu thông Tài chính, trang trải chi phí Chấp nhận rủi ro 1.1.4. Tầm quan trọng của kênh phân phối 1.1.5. Các dòng chảy trong kênh phân phối Dòng chảy sản phẩm Dòng đàm phán Dòng chảy quyền sở hữu Dòng chảy thông tin Dòng chảy xúc tiến Dòng tài chính 5 1.1.6. Môi trƣờng kênh phân phối a. Môi trường bên ngoài kênh phân phối Các yếu tố môi trường vĩ mô bao gồm: Tự nhiên, kinh tế, văn hóa – xã hội, chính trị luật pháp và công nghệ. b. Môi trường bên trong kênh phân phối Quan hệ hợp tác giữa các thành viên kênh: Sức mạnh của các thành viên trong kênh: hưởng của thành viên này đến hành vi của các thành viên khác trong kênh. Sức mạnh tiền thƣởng: Sức mạnh áp đặt: Sức mạnh hợp pháp: Sức mạnh thừa nhận: Sức mạnh chuyên môn: Cạnh tranh: Cạnh tranh là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyền lợi và trách nhiệm của tất cả các thành viên trong kênh với các hình thức cạnh tranh:  Cạnh tranh chiều ngang cùng loại  Cạnh tranh chiều ngang giữa các loại  Cạnh tranh chiều dọc  Cạnh tranh giữa các hệ thống kênh  Xung đột 6 1.1.7. Cấu trúc kênh phân phối Hình 1.1. Cấu trúc kênh phân phối Chiều dài kênh: Được xác định bởi số cấp độ trung gian có mặt trong kênh. Chiều rộng của kênh Các loại trung gian 1.1.8. Hiệu quả hoạt động của kênh phân phối a. Khái niệm b. Các chỉ tiêu đánh giá  Số dân bình quân đƣợc phục vụ bởi một điểm phân phối: Công thức: Trong đó: A Nhà sản xuất Nhà bán lẻ Nhà bán buôn Đại lý Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất D C B Khách hàng Nhà bán lẻ Nhà bán buôn Khách hàng Khách hàng Khách hàng Nhà bán lẻ 7 D1: Số dân bình quân được phục vụ bởi một điểm phân phối (người/điểm) D: Số dân trung bình (người) N: Số điểm phân phối bình quân trong kỳ (điểm)  Số điểm phân phối tính trên 100,000 dân: Công thức: Trong đó: K: Số điểm phân phối tính trên 100,000 dân (điểm/100,000 dân) N: Số điểm phân phối bình quân trong kỳ (điểm) D: Dân số trung bình (người)  Số điểm phân phối tính trên 100km2: Công thức: Trong đó: Ns: Số điểm phân phối trên 100km2 (điểm/km2) N: Số điểm phân phối bình quân trong kỳ (điểm) S: Diện tích (km2)  Bán kính phục vụ bình quân: Công thức: R = Trong đó: R: Bán kính phục vụ bình quân (km) S: Diện tích (km2) N: Số điểm phân phối bình quân trong kỳ (điểm) 8 1.2. LÝ LUẬN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.2.1. Khái niệm quản trị kênh phân phối Quá trình quản trị kênh phân phối được biểu diễn qua sơ đồ: Hình 1.2. Quá trình quản trị kênh phân phối 1.2.2. Nội dung của quản trị kênh phân phối Bƣớc 1: Thiết kế kênh phân phối Bƣớc 2: Lựa chọn các thành viên kênh Bƣớc 3: Chính sách khuyến khích các thành viên kênh phân phối Phân tích các yếu tố ảnh hưởng Xác định các mục tiêu kênh phân phối Quyết định thiết kế kênh phân phối Q.Đ cấu trúc kênh dài, rộng, loại trung gian Q.Đ tuyển lựa trung gian Kiểm soát và vận hành kênh phân phối Lập kế hoạch Q.Đ KPP phối vật chất Tổ chức Vận hành Đánh giá Điều chỉnh Q.Đ quan hệ kênh 9 Bƣớc 4: Nhận diện nguyên nhân gây xung đột và xử lý xung đột Bƣớc 5: Đánh giá thành viên và điều chỉnh kênh phân phối 1.3. NHỮNG ĐẶC ĐIỂM, ĐẶC THÙ CỦA NGÀNH VIỄN THÔNG ẢNH HƢỞNG ĐẾN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.3.1. Khái niệm và đặc điểm dịch vụ viễn thông a. Định nghĩa dịch vụ viễn thông Theo pháp lệnh BCVT, dịch vụ viễn thông là dịch vụ truyền ký hiêu, tín hiệu, số liệu, chữ viết, âm thanh, hình ảnh hoặc các dạng khác của thông tin giữa các điểm kết cuối của mạng viễn thông. Dịch vụ viễn thông bao gồm:  Dịch vụ viễn thông cơ bản  Dịch vụ giá trị gia tăng  Dịch vụ kết nối Internet  Dịch vụ truy nhập  Dịch vụ ứng dụng b. Đặc điểm dịch vụ viễn thông Tính vô hình Tính không thể chia tách Tính thiếu ổn định Tính không thể dự trữ 1.3.2. Các loại kênh phân phối trong kinh doanh dịch vụ viễn thông Cửa hàng/Trung tâm giao dịch: Đại lý chuyên Đại lý phân phối Điểm bán lẻ 1.3.3. Những đặc điểm, đặc thù của ngành viễn thông ảnh 10 hƣởng đến công tác quản trị kênh phân phối CHƢƠNG 2 THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC 3 2.1. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN CÔNG TY DV MOBIFONE KV3 2.1.1. Lịch sử hình thành Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 3 Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 3 được thành lập ngày 10/02/1995 có trụ trở chính tại số 391 Nguyễn Văn Linh, Đà Nẵng. Tên chính thức: Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 3 Tên quốc tế: VMSC3 Phạm vi hoạt động: Hoạt động trải dài từ Quảng Trị đến Phú Yên và chịu trách nhiệm kinh doanh toàn bộ các dịch vụ do Tổng công ty cung cấp. Chức năng nhiệm vụ: 2.1.2. Cơ cấu tổ chức Hình 2.1. Cơ cấu tổ chức Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 3 (Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính) 2.1.3. Môi trƣờng kinh doanh a. Môi trường vĩ mô Nhân tố kinh tế 11 Nhân tố chính trị, luật pháp Nhân tố văn hóa – xã hội Nhân tố công nghệ b. Môi trường vi mô Nhà cung cấp Khách hàng Đối thủ cạnh tranh Đối thủ tiềm ẩn Sản phẩm thay thế c. Môi trường nội bộ Sản xuất tác nghiệp Marketing Chính sách sản phẩm Chính sách giá Chính sách phân phối Chính sách chăm sóc khách hàng Nhân sự  Về số lƣợng lao động: Bảng 2.1. Số lượng lao động Đối tƣợng Số lƣợng (Ngƣời) Tỷ lệ (%) Chính thức 213 21,45% Thuê ngoài 780 78,55% (Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính)  Về trình độ học vấn: Bảng 2.2. Trình độ học vấn Trình độ Cao học Đại học Cao đẳng Trung cấp THPT Số lƣợng (ngƣời) 42 546 181 196 28 Tỷ lệ (%) 4.23% 54.98% 18.23% 19.74% 2.82% 12 (Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính)  Về độ tuổi: Bảng 2.3. Độ tuổi lao động Độ tuổi Dƣới 30 30 - 40 41 – 50 Trên 50 Số lƣợng (Ngƣời) 472 297 153 71 Tỷ lệ (%) 47.53% 29.91% 15.41% 7.15% (Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính) 2.1.4. Đặc điểm sản phẩm, dịch vụ Gói cƣớc trả sau: Gói cƣớc trả trƣớc: Các dịch vụ giá trị gia tăng: 2.1.5. Tình hình sản xuất kinh doanh dịch vụ viễn thông của công ty qua các năm Bảng 2.4. Tình hình sản xuất kinh doanh Đơn vị: tỷ đồng TT Chỉ tiêu 2014 2015 2016 1 Tổng doanh thu 6.012,7 6.424,2 6.530,5 2 Tổng chi phí 3,464.2 3.719,9 3.794,3 3 Chênh lệch 2,548.5 2,704.3 2,736.2 (Nguồn: Phòng Bán hàng) 2.2. THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC 3 2.2.1. Tổng quan về kênh phân phối MobiFone tại Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 3 a. Địa bàn hoạt động Kênh phân phối công ty 3 trải dài trên 7 tỉnh thành miền Trung 13 từ Quảng Trị đến Phú Yên với 8 chi nhánh: Quảng Trị, Huế, Đà Nẵng 1, Đà Nẵng 2, Quảng Nam, Quảng Ngãi, Bình Định, Phú Yên. b. Cấu trúc và mô hình kênh  Cấu trúc kênh: Gồm kênh trực tiếp và kênh gián tiếp nhiều cấp.  Mô hình kênh: Hình 2.2. Mô hình kênh phân phối Công ty MobiFone KV3 (Nguồn: Phòng Kênh phân phối) c. Các thành viên trong kênh & chức năng nhiệm vụ Cửa hàng/Trung tâm giao dịch Đại lý chuyên Nhà phân phối Chi nhánh nhà phân phối Điểm bán lẻ: 14  Điểm bán hàng ủy quyền  Điểm bán thẻ d. Môi trường bên trong kênh phân phối Quan hệ hợp tác giữa các thành viên kênh Sức mạnh của các thành viên kênh  Sức mạnh tiền thường, áp đặt  Sức mạnh hợp tác  Sức mạnh chuyên môn Cạnh tranh Xung đột e. Quy mô kênh Bảng 2.5. Quy mô kênh phân phối năm 2016 Kênh Loại hình Số lƣợng Trực tiếp Cửa hàng/Trung tâm giao dịch 93 Gián tiếp Đại lý chuyên 230 Nhà phân phối 1 Chi nhánh nhà phân phối 8 Điểm bán hàng ủy quyền 960 Điểm bán thẻ 8.912 (Nguồn: Phòng Kênh phân phối) 2.2.2. Tình hình hoạt động của kênh phân phối qua các chỉ số a. Doanh thu các loại hình KPP giai đoạn 2014 – 2016 Bảng 2.6. Doanh thu Công ty 3 theo từng loại hình KPP Đơn vị: Tỷ đồng Kênh Doanh thu qua các năm 2014 2015 2016 Trực tiếp 28,5 32,5 39,6 Gián tiếp 1.864,4 2.202,0 2.787,9 15 (Nguồn: Phòng Bán hàng) b. Số thuê bao trung bình trên một điểm phân phối Bảng 2.7. Số thuê bao PTM trung bình trên một điểm PP Chỉ tiêu ĐVT 2014 2015 2016 Tổng TB phát triển mới BQ trong kỳ TB 1,480,452 2,240,435 3,325,776 Số điểm phân phối BQ trong kỳ Điểm 5,970 7,523 9,778 Số TB phát triển mới BQ trên một điểm PP TB/ Điểm 248 298 340 (Nguồn: Phòng Bán hàng & Phòng Kênh phân phối) c. Doanh thu trung bình trên một điểm phân phối Bảng 2.8. Doanh thu trung bình trên một điểm phân phối Chỉ tiêu ĐVT 2014 2015 2016 Doanh thu BQ trong kỳ Tỷ đồng 1,620,700 1,906,500 2,413,400 Số điểm phân phối BQ trong kỳ Điểm 5,970 7,523 9,778 Doanh thu BQ trên một điểm PP Tỷ đồng/ Điểm 271.47 253.42 246.82 (Nguồn: Phòng Bán hàng & Phòng Kênh phân phối) d. Số dân trung bình được phục vụ bởi một điểm phân phối Bảng 2.9. Số dân trung bình được phục vụ bởi một điểm PP Chỉ tiêu ĐVT 2014 2015 2016 Dân số trung bình Nghìn người 7,820 Số điểm PP BQ trong kỳ Điểm 5,970 7,523 9,778 Số dân BQ được phục vụ bởi một điểm PP Nghìn người/Điểm 1.31 1.04 0.80 (Nguồn: Bộ tài nguyên & môi trường 2014 và P. Kênh phân phối) 16 e. Số điểm phân phối tính trên 100,000 dân Bảng 2.10. Số điểm phân phối tính trên 100,000 dân Chỉ tiêu ĐVT 2014 2015 2016 Số điểm phân phối BQ trong kỳ Điểm 5,970 7,523 9,778 Số dân trung bình Triệu người 7.820 Số điểm PP trên 100,000 dân Điểm/ 100,000 dân 115 134 162 (Nguồn: Bộ tài nguyên & môi trường 2014 và P.Kênh phân phối) f. Số điểm phân phối tính trên 100km2 Bảng 2.11. Số điểm phân phối tính trên 100km2 Chỉ tiêu ĐVT 2014 2015 2016 Số điểm PP BQ trong kỳ Điểm 5,970 7,523 9,778 Diện tích Quảng Trị đến Phú Yên Km 2 37,760 Số điểm PP trên 100 km2 Điểm/ km 2 0.16 0.20 0.26 (Nguồn: Bộ tài nguyên & môi trường 2014 và P. Kênh phân phối) 2.2.3. Quản trị kênh phân phối tại Công ty 3 a. Thiết kế kênh phân phối b. Lựa chọn các thành viên kênh c. Chính sách khuyến khích các thành viên kênh Đối với kênh cửa hàng MobiFone Đối với đại lý chuyên MobiFone Đối với các kênh còn lại d. Nhận diện nguyên nhân gây xung đột và xử lý xung đột Xung đột dọc Xung đột ngang Xung đột đa kênh e. Đánh giá thành viên và điều chỉnh kênh phân phối Đối với CH/TTGD: Hình ảnh đảm bảo tiêu chuẩn nhận 17 diện, trưng bày đúng quy chuẩn, nghiệp vụ chăm sóc khách hàng, sản lượng bán hàng, Đối với đại lý chuyên: Hình ảnh đảm bảo tiêu chuẩn nhận diện, trưng bày đúng quy chuẩn, nghiệp vụ chăm sóc khách hàng, sản lượng bán hàng theo hợp đồng, đối với các đại lý thu cước thì còn kiểm tra và đánh giá việc sử dụng hóa đơn đúng mục đích quy định. Đối với Đại lý/Điểm bán: Hình ảnh đảm bảo tiêu chuẩn nhận diện, độ sẵn có dịch vụ tại ĐL/ĐBH, tuy nhiên do mức độ liên kết giữa MobiFone và kênh này còn lỏng nên việc đánh giá các thành viên thuộc kênh này với mục đích đánh giá chất lượng và năng suất lao động của đội ngũ NVBH. 2.2.4. Đánh giá chung về hiệu quả hoạt động kênh phân phối tại Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 3 a. Đánh giá về cấu trúc kênh phân phối Ƣu điểm:  Việc xây dựng kênh phân phối trên cho phép công ty tiết kiệm chi phí xây dựng và quản lý kênh từ đó giúp hạ giá thành dịch vụ  Có mức độ bao phủ thị trường lớn, tiếp cận được nhiều đối tượng tiêu dùng ở những thị trường và phân khúc thị trường khác nhau  Thu thập được nhiều thông tin về thị trường, hành vi người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh ở các khu vực khác nhau  Cấu trúc kênh phân phối có đủ các cấp độ kênh, đáp ứng tốt nhu cầu của các nhà phân phối trung gian và thị trường.  Hình ảnh, thương hiệu MobiFone được quảng bá tốt thông qua các thành viên của kênh  Mạng lưới phân phối rộng khắp, linh hoạt thay đổi theo sự 18 thay đổi của thị trường.  Hạn chế:  Cấu trúc kênh phân phối có khả năng bao quát thị trường tốt song chưa thể đi sâu vào từng nhóm đối tượng khách hàng.  Việc đồng bộ hóa hình ảnh thương hiệu tại các điểm đại lý vẫn còn chưa đồng nhất.  Các thành viên đại lý chuyên vẫn còn kinh doanh các mặt hàng của đối thủ cạnh tranh. b. Đánh giá hoạt động quản trị kênh phân phối  Ƣu điểm:  Hoạt động bán hàng thông qua hệ thống kênh phân phối luôn được đẩy mạnh biểu hiện ở doanh thu mang lại từng năm.  Công tác quản lý hoạt động của đại lý được triển khai khá tốt.  Thu hút nhiều đối tượng tham gia vào hệ thống kênh do tính chất phổ biến và giá sản phẩm rẻ, có thể tích hợp nhiều dịch vụ.  Các loại hình phân phối được chăm sóc chu đáo, thường xuyên có hỗ trợ về vật liệu POSMs. Các lớp đào tạo nghiệp vụ và kỹ năng, gặp gỡ, họp mặt đại lý được tổ chức đều đặn hàng tháng, quý.  Hạn chế:  Công tác quản lý, hỗ trợ đại lý được triển khai tốt nhưng có nhiều điểm khối lượng công việc quá lớn trong khi nhân sự được bổ sung hạn chế nên việc một số vấn đề bị ứ đọng vẫn tồn tại.  Sự thay đổi nhân sự thường xuyên của các nhóm nhân viên bán hàng khiến công tác nắm bắt thông tin kênh bị gián đoạn.  Hệ thống cửa hàng, đại lý chuyên chủ yếu tập trung ở khu vực nội thành, các điểm giao dịch ở vùng ven chưa phát triển mạnh. 19  Giao dịch viên tại các đại lý chuyên chưa thật sự trung thành và tận tụy với công việc, nghiệp vụ bán hàng và chăm sóc khách hàng của các đối tượng này còn hạn chế.  Khả năng phát triển thuê bao của các cửa hàng chưa thật sự hiệu quả, tốc độ phát triển đạt thấp so với quy mô đầu tư.  Hợp đồng bán hàng của pháp nhân bán hàng trực tiếp đạt hiệu quả khá tốt tuy nhiên cần có cơ chế giám sát chặt chẽ hơn nữa để tránh trường hợp các pháp nhân thực hiện các hợp đồng ảo. 20 CHƢƠNG 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC 3 3.1. PHƢƠNG HƢỚNG VÀ YÊU CẦU ĐẶT RA NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC 3 3.1.1. Phƣơng hƣớng kinh doanh của Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 3 Bám sát các chủ trương, định hướng phát triển chiến lược của Tổng công ty, trong giai đoạn 2015 – 2020, công ty tập trung vào 04 lĩnh vực: Viễn thông - Công nghệ thông tin, Phân phối - bán lẻ, Truyền hình và đa dịch vụ. Viễn thông và Công nghệ thông tin Phân phối và bán lẻ Truyền hình Đa dịch vụ 3.1.2. Các yêu cầu đặt ra đối với kênh phân phối của Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 3 Đảm bảo độ phủ kênh phân phối Minh bạch chi phí các chương trình bán hàng, đảm bảo dòng tiền, dòng hàng và dòng thông tin phải chính xác và có tính hai chiều. Tuyển đủ nhân sự phục vụ cho kênh phân phối theo định biên của Tổng công ty phê duyệt cho công ty. Xử lý dứt điểm các xung đột trên kênh phân phối. Xây dựng đội ngũ bán hàng trực tiếp chuyên nghiệp và lâu dài, nên lấy từ đội cộng tác viên tuyến xã và có cơ chế lương, thưởng 21 hợp lý. Xây dựng cơ chế hoa hồng cho đại lý chuyên phù hợp hơn Đánh giá thường xuyên các thành viên kênh và có cơ chế thưởng phạt rõ ràng, công bằng và nghiêm túc. 3.2. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY 3 3.2.1. Hoàn thiện công tác tổ chức kênh phân phối a. Thiết lập một số cửa hàng trực tiếp ở vùng ngoại thành b. Tập trung vào kinh doanh tuyến huyện c. Thiết lập mạng lưới cộng tác viên bán hàng trực tiếp dày đặc ở các vùng ngoại thành và nông thôn d. Đề cao kênh điểm bán và coi đây là kênh chính tạo ra doanh thu và nguồn phát triển bền vững của MobiFone e. Giảm dần sự phụ thuộc kinh doanh vào kênh đại lý chuyên f. Đảm bảo đồng bộ hình ảnh trên kênh phân phối 3.2.2. Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối a. Hoàn thiện công tác lựa chọn thành viên kênh Tìm kiếm các thành viên kênh Để lựa chọn các thành viên kênh, công ty 3 cần phải thu thập các thông tin cần thiết từ nhiều nguồn khác nhau như:  Lực lượng bán hàng theo khu vực:  Các nguồn thông tin thương mại:  Các trung gian phân phối hiện có:  Các khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng:  Các quảng cáo: Thuyết phục các thành viên kênh Công ty 3 có thể đưa ra nhiều động cơ lôi cuốn thành viên kênh bằng các nhân tố sau:  Dòng sản phẩm mang lại lợi nhuận tiềm năng cao 22  Quảng cáo và xúc tiến bán hàng:  Sự trợ giúp về quản lý:  Quan hệ buôn bán công bằng và hữu nghị: b. Hoàn thiện chính sách khuyến khích các thành viên kênh Việc đầu tiên mà công ty cần làm để có thể khuyến khích các thành viên một cách có hiệu quả là phải tìm hiểu nhu cầu và ước muốn của họ. Công ty có thể tổ chức các Hội nghị thành viên hoặc Hội nghị khách hàng, tuyên dương những thành viên hoàn thành tốt, hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ. Đồng thời hàng tháng căn cứ vào kết quả kinh doanh của các thành viên có những hình thức khen thưởng hấp dẫn như: phần thưởng, tiền thưởng, tăng thêm hoạt động hỗ trợ, tăng tỷ lệ hoa hồng, tỷ lệ chiết khấu... Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 3 đang dùng đòn bẩy tài chính để khuyến khích, động viên các đơn vị luôn phải cố gắng, nỗ lực để hoàn thành các chỉ tiêu đề ra. Để phát huy hơn nữa sức sáng tạo của các cán bộ, công ty đã triển khai chương trình “Sáng kiến kinh nghiệm” cho đội ngũ lao động toàn công ty. Đối với các đơn vị, cá nhân có ý tưởng, sáng kiến được áp dụng sẽ được khen thưởng trong các buổi họp giao ban tuần hoặc sơ kết tháng. c. Giải quyết xung đột giữa các thành viên kênh phối Giải quyết xung đột theo chiều dọc: Giải quyết xung đột theo chiều ngang:  Giải quyết xung đột đa kênh: d. Tăng cường mối quan hệ giữa các thành viên kênh 3.2.3. Thành lập đội ngũ giám sát kênh phân phối 3.2.4. Đào tạo đội ngũ nhân sự 3.2.5. Một số đề xuất khác 23 KẾT LUẬN Kênh phân phối luôn được coi như một trong những công cụ Marketing nhằm mở rộng, giữ vững thị trường, thị phần của bất cứ doanh nghiệp nào hoạt động trong ngành viễn thông nói chung cũng như MobiFone nói riêng. Chính vì sự quan trong như vậy mà việc đánh giá cũng như việc hoàn thiện kênh phân phối của MobiFone là hết sức cần thiết và cấp bách trong một môi trường cạnh tranh khốc liệt như ngành viễn thông. Qua quá trình nghiên cứu, mặc dù vẫn còn một số hạn chế nhất định nhưng luận văn cũng đã hoàn thành với những nội dung chính đã được giải quyết, cụ thể:  Hệ thống hóa các vấn đề lý luận về kênh phân phối nói chung và kênh phân phối trong dịch vụ viễn thông nói riêng.  Phân tích, đánh giá thực trạng kênh phân phối dịch vụ viễn thông tại công ty giai đoạn 2014 – 2016.  Đánh giá được hiệu quả hoạt động của kênh thông qua các chỉ số đo lường hiệu quả hoạt động kênh phân phối  Đã phân tích được ưu điểm, hạn chế của cấu trúc kênh và công tác quản trị kênh phân phối nhằm đề ra được các giải pháp khắc phục bao gồm: hoàn thiện công tác tổ chức và quản trị kênh, thành lập đội ngũ giám sát kênh và đào tạo đội ngũ nhân sự. Với khuôn khổ luận văn cũng như kiến thức còn hạn chế của mình, mặc dù đã có nhiều cố gắng trong quá trình tổng hợp các vấn đề lý luận cơ bản cũng như áp dụng những phương pháp về công tác quản trị kênh phân phối song luận văn chắc chắn sẽ không tránh khỏi những hạn chế, sai sót và còn nhiều vấn đề chưa đề cập sâu hoặc chưa thật đầy đủ, sâu sắc. Tôi mong rất mong muốn tiếp tục nhận 24 được sự đóng góp, chỉ bảo của thầy cô giáo và các bạn đọc để luận văn của mình được bổ sung những thông tin, kiến thức nghiên cứu mới để có một cái nhìn toàn diện hơn về hoạt động của kênh phân phối nhằm góp phần hoàn thiện công việc quản trị của bản thân cũng như có được nhiều đóng góp hơn nữa cho đơn vị mình đang phục vụ Công ty dịch vụ MobiFone khu vự