Chuyên đề Xây dựng kênh phân phối, tiếp cận người tiêu dùng sản phẩm nước giải khát của công ty Coca-Cola tại các khu vực chợ trên địa bàn Hà Nội

Cơ cấu tổ chức và mô hình kênh phân phối trong hệ thống phân phối chung của công ty Coca-cola: được chia làm 2 hệ thống bán hàng nhằm phục vụ 2 loại đối tượng khách hàng khác nhau là hệ thống bán hàng trực tiếp và hệ thống bán hàng gián tiếp. Hai hệ thống này Hoạt độngđộc lập với nhau nhưng có sự liên quan, phụ thuộc lẫn nhau cả về tổ chức và quản lý phân phối, nhất là các đơn vị quản lý ở từng khu vực như các DSM và ASM, họ vừa là nhân viên phụ trách cung cấp trực tiếp vừa là nhân viên phụ trách quản lý, giám sát việc cung cấp gián tiếp cho các nhà phân phối, các đại lý Cụ thể, công việc phân phối trực tiếp của DSM và ASM phải thực hiện là đi ký kết các hợp đồng lớn, chăm sóc khách hàng và cung cấp các dịch vụ trước và sau khi bán đối với các nhóm đối tượng khách hàng thuộc kênh phân phối trực tiếp như đã trình bày ở trên. Công việc quản lý phân phối gián tiếp của các DSM và ASM là giám sát việc thực hiện phân phối của các đại lý, các nhà phân phối trung gian, thúc đầy việc tiêu thụ sản phẩm và hoàn thành kế hoạch đề ra theo từng tháng. Hệ thống bán hàng của Coca-cola Việt Nam được tổ chức theo mô hình chung trên cả nước như sau:

 

doc64 trang | Chia sẻ: maiphuongdc | Ngày: 10/08/2013 | Lượt xem: 3660 | Lượt tải: 37download
Tóm tắt tài liệu Chuyên đề Xây dựng kênh phân phối, tiếp cận người tiêu dùng sản phẩm nước giải khát của công ty Coca-Cola tại các khu vực chợ trên địa bàn Hà Nội, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
Công ty Coca-Cola là thương hiệu của chúng ta. Giá trị của nó đã được xây dựng qua hơn một thế kỷ bằng sự cam kết và lòng chính trực của toàn thể nhân viên Coca-Cola" . Do đó mỗi một nhân viên không chỉ có trách nhiệm với riêng chi nhánh mà họ còn là bộ mặt của cả công ty toàn cầu, mỗi hành động của họ sẽ ảnh hưởng xấu hay đẹp đến thương hiệu của Coca-Cola. Môi trường làm việc của Coca-Cola được đánh giá là tốt trong số nhiều doanh nghiệp có vốn FDI ở Việt nam là do những nguyên nhân sau đây: - Đội ngũ quản lý nhân sự có trình độ chuyên môn, có năng lực và thành thạo trong công việc. - Cơ sở vật chất làm việc thuận lợi: văn Phòng làm việc và các trang thiết bị vật chất hiện đại hỗ trợ cho nhân viên. - Chế độ lương thưởng hợp lý: mức lương khá cao, đối với các ASM ngoài lương cố định là 1 200 000 VND/tháng thì còn có thêm khoản thưởng đạt kế hoạch, vượt kế hoạch theo quy định của công ty và các khoản phí tổn khác với mức thấp nhất là 1500000VND/tháng, còn đối với cán bộ quản lý thì mức lương khởi điểm là 5000000 VND/tháng. - Có các chương trình đào tạo và phát triển kỹ năng: Ngoài 6 bộ phận chức năng của công ty như được giới thiệu trong phần 1 thì công ty còn có thêm một Phòng đào tạo và phát triển kỹ năng của nhân viên nhằm phát huy khả năng sẵn có, nâng cao trình độ và phù hợp hơn với từng công việc cụ thể. - Biết phát huy tính sáng tạo trong nhân viên: ngoài việc hỗ trợ khuyến khích các nhân viên trong công ty phát huy tính sáng tạo, công ty còn tổ chức các buổi nghiên cứu nhằm khai thác những khả năng khác của nhân viên. - Chăm lo đời sống tinh thần: thường xuyên tổ chức các buổi tham quan, nghỉ mát cho công nhân viên và tạo một môi trường hoà đồng và thân thiện. Bên cạnh những điểm tích cực trong hoạt độngquản lý nhân sự, còn cần phải kể đến những điểm tiêu cực và hạn chế có ảnh hưởng không tốt đến Hoạt độngcủa công ty mà nổi lên rõ nhất đó là chính sách nhân sự thường xuyên thay đổi, trong một thời gian ngắn công ty luân chuyển hàng loạt cán bộ quản lý và sa thải hàng loạt nhân viên, vào cuối năm 2003 vừa rồi công ty đã cho sa thải một loạt 300 nhân viên bán hàng . Hoạt độngquản lý nhân sự đóng vai trò rất quan trọng trong Hoạt độngcông ty. Một công ty Hoạt độngtốt phải là công ty có Hoạt độngquản lý nhân sự tốt ngược lại quản lý nhân sự không tốt không bao giờ đem lại hiệu quả cho công ty cho dù công ty đó có sở hữu một nguồn lợi thế khác như chất lượng đặc biệt của sản phẩm, thương hiệu. 2.4. Hoạt độngmarketing của công ty Coca-cola Việt Nam. 2.4.1. Chiến lược sản phẩm Trong chiến lược về sản phẩm mỗi loại sản phẩm đều được gắn một nhãn hiêu riêng với kiểu dáng phong phú cả truyền thống lẫn hiện đại. Không những thế, những sản phẩm mới của Công ty mang những dáng vẻ, phong các khác nhau và khác nhiều so với sản phẩm truyền thống nên đã đáp ứng được sự phong phú về khẩu vị của nhóm khách hàng mục tiêu.Ngoài hương vị cam truyền thống của Fanta còn có thêm hương vị chanh, đào, dâu, các loại sản phẩm nước tinh khiết, nước uống tăng lực giàu chất bổ dưỡng, và Diet Coke dành cho người ăn kiêng… 2.4.2. Chiến lược về giá cả Đặc điểm nổi bật nhất trong chiến lược giá của Coca-Cola là xây dựng một mức giá cạnh tranh và thống nhất, nhiều người coi chiến lược giá của Coca-Cola là hình thức điển hình về bán phá giá để loại bỏ dần các đối thủ cạnh tranh và dần độc chiếm thị trường Việt nam. Tuy nhiên không phải dễ gì duy trì được một chiến lược như vậy với tình trạng không đủ khả năng về tài chính,hơn thế đây là mặt hàng tiêu dùng nhỏ lẻ trải qua một kênh phân phối nhiều cấp mới đến tay người tiêu dùng cho nên mức giá khác nhau là điều không tránh khỏi, mức giá người tiêu dùng phải trả không chỉ dừng lại ở 1500đồng/chai nước ngọt có gas (CSD), 4500/lon nước ngọt có gas, 4000đồng/lon nước tăng lực Samurai mà còn phải cộng thêm chi phí các dịch vụ đi kèm. Ưu điểm lớn nhất của chiến lược về giá này là loại bỏ nhiều đối thủ cạnh tranh, tạo ra một sản phẩm thống nhất trên thị trường tuy nhiên với chiến lược này công ty cũng phải chịu những thử thách rất lớn về vấn đề tài chính, quá trình phân phối đặc biệt đến các tỉnh xa làm sao cho sản phẩm phân phối đến đó có mức giá phù hợp nhưng vẫn đảm bảo hiệu quả cho công ty, sao cho người tiêu dùng không phải băn khoăn tại sao chai Coca-Cola chỉ có giá 1500đồng mà chưa bao giờ họ mua được với mức giá như vậy. 2.4.3. Chiến lược phân phối sản phẩm Hoạt độngbán hàng là Hoạt độngsôi nổi nhất và đóng vai trò quyết định trực tiếp đến doanh thu của công ty, đây cũng là bộ phận có lượng nhân lực đông nhất và chịu trách nhiệm nặng nề nhất trong việc hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty. Để đánh giá Hoạt độngbán hàng cần phải đánh giá trên 2 góc độ: Hoạt độngchăm sóc khách hàng và doanh số bán hàng. Hoạt độngbán hàng tốt không chỉ bán được sản lượng nhiều nhất mà còn cần phải tạo lập mối quan hệ tốt với khách hàng. Thứ nhất về doanh số bán hàng thì trong thời gian qua công ty đã đạt được những kết quả nhất định, dẫn đầu thị phần (55% cả nước và 80% miền Bắc), mỗi năm bán được khoảng hơn 100 triệu lít nước ngọt với doanh thu khoảng trên 700 tỷ VNĐ vào khoảng 50 triệu USD và doanh nghiệp mới chỉ duy trì ở mức thu bù chi còn hoàn toàn chưa đem lại lợi nhuận cao. Hiện tại do thị trường mặt hàng nước ngọt ngày càng bị thu hẹp cho nên để duy trì mức bán hàng, công ty những hướng phát triển sau đây: - Thúc đẩy việc cho ra các sản phẩm mới các sản phẩm mới: nước uống tăng lực Samurai, nước uống tinh khiết đóng chai Joy...và xúc tiến việc tiêu thụ nó. - Tìm kiếm những đối tượng tiêu dùng mới: học sinh, sinh viên tại các trường học, căng tin; người bán hàng và người đi mua hàng tại các chợ, siêu thị; nhân viên văn Phòng tại các khu văn Phòng; khách đến tham quan và người bán hàng tại các khu triển lãm, các festival, các hộ gia đình,... - Sử dụng nhiều hình thức cung cấp, ngoài hình thức lon và chai truyền thống sẽ tăng cường sử dụng máy premix và bình nhựa có vòi chiết 19lít. Thứ hai là Hoạt độngchăm sóc khách hàng: từ cuối năm 2003 trở về trước công ty duy trì một đội ngũ bán hàng trực tiếp, thường xuyên chăm sóc khách như làm vệ sinh tủ lạnh, giải quyết những vấn đề như phát sinh, nhưng hiện nay do sức ép về cắt giảm chi phí cho nên Hoạt độngchăm sóc khách hàng của công ty không còn tốt như trước, nhiều khách hàng thường xuyên phàn nàn rằng phải mất bao lâu mới có thợ đến sửa máy premix, thậm chí có nhiều điểm không còn nhân viên công ty đến giao hàng nữa mà họ phải đi đên các quầy tạp phẩm để mua. 2.3.4. Hoạt độngxúc tiến khuếch trương Coca-Cola là một trong những công ty dẫn đầu về chi tiêu cho quảng cáo và hoạt động khuếch trương sản phẩm với một số chương trình lớn như sau: - Hỗ trợ cho các điểm bán lẻ: bình đá, khay nhựa, tủ lạnh, xe đẩy, biển hàng, panô và hiện nay là máy premix... các điểm bán lẻ nếu có nhu cầu kinh doanh các mặt hàng của Coca-Cola sẽ được cho mượn những thiết bị phụ trợ chỉ cần có sự chứng nhận và bảo đảm của chính quyền. - Khuyến mại, chiết khấu cho các đại lý: hàng tháng công ty đều có những chương trình khuyến mại riêng cho các đại lý như tặng thêm sản phẩm hay chiết khấu số lượng, thưởng trưng bày... ví dụ như chương trình khuyến mại từ ngày 24 tháng 2 đến ngày 24 tháng 3 là trưng bày 3 két Fanta (1chanh/1cam/1dâu) được thưởng 1 két Sprite. - Quảng cáo và khuyến mại người tiêu dùng: chương trình mới nhất "cùng én đón xuân vui", chương trình trước đây như " Bánh chưng tết khổng lồ"... Về các chiến lược quảng cáo của Công ty thì Công ty thường không sử dụng hình thức quảng cáo tiềm thức mà market quảng cáo của hãng thường sử dụng những hình ảnh, từ ngữ rõ ràng, mô tả về đặc điểm sản phẩm tạo sự sảng khoái, tươi trẻ. Về quan hệ công chúng, Công ty tài trợ nhiều cho các chương trình xã hội như thể thao, văn hoá, với mức đầu tư lên tới 600.000 đôla. Ngoài ra Công ty còn thành lập 40 trung tâm đào tạo tại 33 tỉnh và thành phố trên toàn quốc. Tất cả các Hoạt độngtrên nói lên tính chất cạnh tranh rất mạnh mẽ trong ngành nước giải khát này, vì vậy các Hoạt độngđó cần phải được thường xuyên cũng cố cải tiến,duy trì và phát huy. Mặc dù coca-cola là một hãng dẫn đầu về nước giải khát nhưng các đối thủ cạnh tranh theo sau công ty không phải là nhỏ và đơn giản. Đơn cử như trong thời kì Coca-cola sử dụng chiến lược cạnh tranh về giá thì người đại diện của Pepsi tuyên bố “khi nào coca-cola chớp mắt thì chúng tôi hành động”. Ngoài ra các nhãn hiệu khác như Number 1, Tribeco… cũng mang nhiều hình dáng, phong cách rất trẻ chung, sảng khoái và mang tính chất cạnh tranh rất lớn, nó được biểu hiện rõ nét nhất trong các chiến lược giá, quảng cáo và khuyến mãi của các công ty. Tóm lại, hiệu quả kinh doanh của một tổ chức sản xuất kinh doanh là một vấn đề quan trọng hàng đầu, đó chính là kết quả của các Hoạt độngchiến lược của toàn công ty gộp lại như các Hoạt độngchiến lược của công ty Coca-cola đã phân tích ở trên. Mỗi Hoạt độngđều có những điểm mạnh và những hạn chế nhất định và mục tiêu chính luôn là phát huy, củng cố những điểm mạnh, tìm ra nguyên nhân, phương pháp giải quyết khắc phục, cải tiến những điểm yếu, để có thể tận dụng tối đa tất cả những cơ hội kinh doanh đến với công ty. Trong phạm vi chuyên đề này, mục đích của người viết là đề cập, nghiên cứu, đề ra biện pháp giải quyết và thực thi giải pháp về một điểm yếu trong hệ thống phân phối của công ty Coca-cola Việt Nam mà đối tượng nghiên cứu đó chính là xây dựng kênh phân phối, tiếp cận người tiêu dùng sản phẩm nước giải khát của công ty Coca-cola tại các khu vực chợ và người viết thí điểm tại khu vực chợ Mơ, phường Đồng Tâm với 2 loại sản phẩm chính là Coca-cola và Fanta. ý nghĩa, nội dung nghiên cứu, giải pháp và kế hoạch thực thi đề án được trình bày ở các chương tiếp theo với phương pháp luận của đề tài là điều tra, nghiên cứu kết hợp với quan sát và phân tích. Góc độ tiếp cận vấn đề là các nguyên lý marketing hiện đại. Chương 2. Thực trạng hệ thống phân phối của công ty Coca-cola tại các khu vực chợ I. Chính sách phân phối chung 1.1. Những nét chung về thực trạng kênh phân phối của công ty Cơ cấu tổ chức và mô hình kênh phân phối trong hệ thống phân phối chung của công ty Coca-cola: được chia làm 2 hệ thống bán hàng nhằm phục vụ 2 loại đối tượng khách hàng khác nhau là hệ thống bán hàng trực tiếp và hệ thống bán hàng gián tiếp. Hai hệ thống này Hoạt độngđộc lập với nhau nhưng có sự liên quan, phụ thuộc lẫn nhau cả về tổ chức và quản lý phân phối, nhất là các đơn vị quản lý ở từng khu vực như các DSM và ASM, họ vừa là nhân viên phụ trách cung cấp trực tiếp vừa là nhân viên phụ trách quản lý, giám sát việc cung cấp gián tiếp cho các nhà phân phối, các đại lý … Cụ thể, công việc phân phối trực tiếp của DSM và ASM phải thực hiện là đi ký kết các hợp đồng lớn, chăm sóc khách hàng và cung cấp các dịch vụ trước và sau khi bán đối với các nhóm đối tượng khách hàng thuộc kênh phân phối trực tiếp như đã trình bày ở trên. Công việc quản lý phân phối gián tiếp của các DSM và ASM là giám sát việc thực hiện phân phối của các đại lý, các nhà phân phối trung gian, thúc đầy việc tiêu thụ sản phẩm và hoàn thành kế hoạch đề ra theo từng tháng. Hệ thống bán hàng của Coca-cola Việt Nam được tổ chức theo mô hình chung trên cả nước như sau: Phòng bán hàng Tổng giám đốc bán hàng RSM RSM BUM DSM ASM Hệ thống bán hàng trực tiếp (Direct) - Bán buôn - Nhà hàng - Khách sạn - Siêu thị - Quầy tạp phẩm Hệ thống bán hàng gián tiếp (Indirect) Nhà phân phối Nhân viên công ty Nhân viên nhà phân phối Đại lý Bán lẻ Người tiêu dùng Phụ trách quản lý hoạt độnghệ thống theo từng cấp Giám sát hoạt độngtiêu thụ 1.2. Một số hạn chế trong kênh phân phối và hướng khắc phục Hệ thống phân phối của Coca-cola được tổ chức thống nhất trên cả nước theo mô hình phân phối đã trình bày ở trên kèm theo chính sách phân phối linh hoạt theo từng vùng, từng thời kì đã tạo nên một hệ thống, một chiến lược phân phối sản phẩm của Coca-cola thống nhất và vững mạnh, chiếm một thị phần lớn trong lĩnh vực nước giải khát ở Việt Nam. Tuy nhiên, hệ thống phân phối này cũng còn có những thiếu sót và chưa tận dụng tối đa những nguồn lực, khả năng và cơ hội của môi trường kinh doanh đem lại. Có thể chỉ ra một vài nhược điểm như: Có sự tranh giành khách hàng giữa các kênh dọc khác nhau do sự phân vùng, phân chia trách nhiệm và quyền hạn chưa rõ ràng. Xung đột trong kênh còn xảy ra do mâu thuẫn về lợi ích nhất là những xung đột bắt nguồn từ những đợt khuyến mại vì những đợt khuyến mại thì các đại lý hay các nhà phân phối phải cân nhắc xem dự trữ bao nhiêu trong thời gian khuyến mại và sau thời gian đó để có thể cạnh tranh được với các nhà phân phối hay đại lý khu vực kề đó. Chi phí phân phối đang còn rất cao, nhất là chi phí về nhân công giao nhận hàng hoá, phân phối trực tiếp, nhỏ lẻ và hiện nay việc này công ty đang khắc phục bằng cách cắt giảm nhân viên, nhất là những nhân viên bán hàng trực tiếp nhỏ lẻ mà việc này được giao cho nhà phân phối khu vực đó đảm nhiệm, phụ trách những công việc như chăm sóc khách hàng, người tiêu dùng, ký kết hợp đồng, dự trữ hàng hoá, chăm sóc các điều kiện vật chất phục vụ cho bán hàng … Giờ đây, mỗi khu vực thị trấn, quận huyện, mỗi phường xã chỉ còn một nhân viên của công ty giám sát việc thực hiện các công việc phân phối, tiêu thụ sản phẩm, bán hàng như trên (là các DSM và ASM). Mạng lưới phân phối rộng khắp nhưng mức độ bao phủ thị trường và tập trung vào các khu vực thị trường nhất định nhỏ lẻ chưa cao như các quán cóc, các khu vui chơi giải trí, hội chợ, festival, các khu vực chợ … Đối với các quán cóc trước kia có nhân viên của công ty từng vùng chuyên chở, cung cấp cho các đối tượng này nhưng các đối tượng này tiêu thụ rất chậm so với chi phí cao cho nhân viên chuyên chở, việc cắt giảm chi phí này đã làm giảm mức độ tiêu thụ của một nhóm đối tượng khách hàng và nó cần được khắc phục. Đối với các khu vui chơi giải trí, thường do các nhân viên công ty hay các đại lý Hoạt độngkhu vực đó chịu trách nhiệm cung cấp nhưng hiệu quả chưa cao do chưa có một kế hoạch cung cấp sản phẩm rõ ràng và riêng biệt cho nhóm khu vực này, do họ còn đánh đồng việc cung cấp cho nhóm này với các nhóm đối tượng khác ở trong khu vực Hoạt độngcủa họ. Cần biết rằng từng nhóm đối tượng khách hàng khác nhau có hành vi, thói quen tiêu dùng hàng hoá là khác nhau nhất là đối với sản phẩm nước giải khát thì việc mua và tiêu dùng nó là hoàn toàn mang tính tự phát, do vậy càng có sự khác nhau giữa nhóm khách hàng ở trong khu vui chơi giải trí và nhóm khách hàng ở địa phương. Nhu cầu và khả năng thanh toán cho sản phẩm nước giải khát ở các khu vực này là rất cao và cần có kế hoạch phân phối hợp lý cho khu vực này. Đối với các khách hàng ở hội chợ, festival, những Hoạt độngcó tính chất định kỳ và không thường xuyên thì công ty cũng chưa có một kế hoạch phục vụ cụ thể và nó có thể là thị trường đầy tiềm năng chưa được khai thác. Tình hình phân phối sản phẩm Coca-cola ở các khu vực chợ hiện tại cũng tương tự như phân phối sản phẩm Coca-cola cho các khu vực trên, tức là chưa có một hệ thống phân phối rõ ràng cho khu vực này. Thông thường, các quán nước trong chợ muốn tiêu thụ sản phẩm Coca-cola thì phải tự tìm đến các nhà phân phối hay các đại lý ở khu vực có chợ đó để lấy sản phẩm về tiêu thụ. Hoạt độngnày mang tính tự phát và không có kế hoạch, các khu vực chợ này vẫn đang còn là một điểm khuyết trong kế hoạch phân phối của công ty Coca-cola mà công ty cần có hướng khắc phục để khai thác tiềm năng của nhóm khách hàng ở khu vực chợ (ở đây chỉ đề cập đến các chợ truyền thống chứ không đề cập tới hệ thống siêu thị). Một chợ trung bình ở Việt Nam có khoảng 1000 đến 1500 hộ kinh doanh trong chợ nhưng tính trên phạm vi cả nước thì có khoảng trên dưới 3000 chợ, trong đó riêng khu vực nội ngoại thành Hà Nội đã có trên 200 chợ lớn nhỏ các loại. Do vậy, quy mô đối tượng khách hàng này là rất lớn, nếu công ty có một kế hoạch phân phối tới các khu vực này mang tính khả thi thì nguồn lợi hàng năm đem lại cho công ty là đáng kể. II. Những nét chung về tình hình phân phối sản phẩm Coca-cola tại các khu vực chợ trên địa bàn Hà Nội 2.1. Tình hình chung Hiện nay, trên địa bàn Hà Nội có 63 chợ xây cất kiên cố nằm rải rác trong nội thành. Số lượng chợ ngoại thành là 73 cái, tổng cộng là 136 cái. Trong đó có cả các chợ quy mô lớn,trung bình và nhỏ. Mỗi chợ ở mỗi địa điểm khác nhau có cách thức tổ chức và quản lý khác nhau, chợ nào cũng nhộn nhịp và buôn bán đầy đủ các mặt hàng cần thiết cho sinh hoạt tiêu dùng, nhất là những ngày chợ phiên (mùng 2, mùng 7 âm lịch hàng tháng). Trong đó, chợ Đồng Xuân, quận Hoàn Kiếm là chợ lớn nhất rồi đến chợ Hôm, chợ Mơ là các chợ trung bình … nhưng tình hình phân phối nước giải khát nói chung và sản phẩm của Coca-cola nói riêng là rất giống nhau về cách thức phân phối và tiêu thụ sản phẩm. ở chợ Đồng Xuân có 21 quán nước, trong đó có 5 quán nước lớn. ở chợ Hôm thì ít hơn với 16 quán nước và chủ yếu ở trên tầng 2, trong đó có 2 quán nước lớn trên tầng 2 (chủ yếu lớn hơn các quán nước nhỏ về mặt diện tích quán và diện tích trưng bày sản phẩm nước giải khát). Nhìn chung tình hình phân phối nước giải khát ở các chợ này như sau: đối với nước chè thì các chủ quán nước tự đi mua chè khô, chè tươi về sau đó chế biến và bán với giá 500 đồng cho 1 cốc 200 ml có đá hoặc không đá. Đối với sản phẩm nước giải khát thì các chủ quán tự đi lấy sản phẩm ở các đại lý gần nhất nằm bên ngoài chợ. Về tiêu thụ nhìn chung thì ở các chợ này chưa có một hệ thống phân phối sản phẩm nước giải khát nào rõ rệt mà hoàn toàn mang tính chất tự phát, tức là họ cứ mua về cho hết khả năng dự trữ của mình rồi bán dần, khi nào hết lại đi mua tiếp. Tình hình tiêu thụ nước chè ở các chợ vẫn chiếm ưu thế hơn cả trong 2 mùa nóng và lạnh. Riêng sản phẩm nước ngọt để giải khát thì vào mùa nóng tình hình tiêu thụ tăng rõ rệt còn vào mùa lạnh thì hầu hư không tiêu thụ được hoặc rất ít. Nhìn chung, về giá cả của các sản phẩm giải khát ở các chợ này hầu như không chệnh lệch với nhau và với cả sản phẩm cùng loại ở ngoài chợ. Tuy nhiên về chủng loại sản phẩm giải khát thì ít hơn, thậm chí có một số sản phẩm giải khát không có ở trong chợ như Fanta dâu, Fanta chanh, một số sản phẩm của Tribeco, Pepsi chanh … 2.2. Tình trạng kênh phân phối khu vực chợ Mơ Sơ đồ chợ Mơ Bãi gửi xe Quần áo Hoa quả Hương nến Guốc dép Đồ khô Bánh kẹo Hàng xén Thuốc nam Cây cá cảnh Hàng chè X X Lặt vặt BQL chợ Hàng mã Dụng cụ gia đình Đồ khô Thịt lợn Lặt vặt Giò chả Hạt khô Quần áo Dụng cụ gia đình Hàng gà Túi xách ba lô X X X X X Thịt lợn Vải Mây tre X X Rau xanh Băng đĩa, gội đầu.... X : Các điểm quán nước trong chợ : Các điểm bán chè tươi trong chợ : Lối đi chính Cả chợ có 9 quán nước bán nước giải khát được phân bố như sơ đồ trên, các quán này mặt hàng chính là nước chè xanh, chè nạm, ngoài ra còn bác các loại nước giải khát khác như: Cocacola, fanta, Sprite, Samurai, Pesi, 7up, nước Đậu nành, Bia... nhưng nhìn chung tỷ lệ của sản phẩm Cocacola vẫn cao hơn trong diện tích trưng bầy. Cứ 6 chai trưng bày có khoảng 2-3 chai thuộc sản phẩm của Cocacola, 2-3 chai thuộc sản phẩm nước Đậu nành và 1-2 chai thuộc sản phẩm của Pepsi. Như vậy mặt hàng cạnh tranh trong kênh phân phối nhất đó chính là nước chè xanh, chè mạn. Một trong những ưu điểm của nó là mát, rẻ, hợp khẩu vị thói quen nói chung của người Việt Nam và nó trở thành một nét riêng. Nhược điểm của nó là độ giải khát còn kém hơn so với nước ngọt. Chè xanh được mua ở 3 địa điểm trong chợ mỗi ngày một lần vào buổi sáng mua trung bình 3 - 4 lạng chè tươi tương đương với 1.000 - 1500 đồng/1 ngày. Chủ quán nước chè mua về nấu, chế biến và bán ra với giá 500đ/1 cốc, một ngày bán được trung bình khoảng 20 cốc hay khoảng 9000-11000đ lãi khoảng 7000 - 8000 đồng 1 ngày/1 quán. Khi bán thì chủ quán mang đến tận nơi người tiêu dùng, người tiêu dùng chỉ cần báo cho các chủ quán khi có nhu cầu uống nước và đến cuối buổi chiều thì thu tiền. Tuy nhiên chè xanh bán trong chợ nhiều hơn vào mùa nóng và ít hơn số đó vào mùa lạnh còn chè mạn thì ngược lại. Sản phẩm nước ngọt nói chung và sản phẩm của Cocacola nói riêng bán qua các quán này là rất chậm. Một ngày hiện tại chỉ bán được 1-3 chai, có ngày không bán được chai nào, tình hình này sẽ được cải thiện hơn vào mùa nóng. Mức lãi từ các loại nước này là rất cao, đơn cử như mua vào 1800 đ/1 chai Cocacola hoặc Fanta và bán ra với giá 2500đ cả đá lãi khoảng 700đ/1 chai tương đương với 38,88%. Một chai nước Đậu nành mua vào 1000đ và bán ra với giá 1500 đ cả đá tương đương với mức lãi 50%, mức lãi ở sản phẩm này là rất cao nhưng sản phẩm vẫn không tiêu thụ được vì một số lý do đã phân tích ở trên. Khi tiêu thụ sản phẩm này thì thông thường khách tự đến quán để uống chứ không phải mang đến tận nơi như sản phẩm nước chè. III. Nội dung cuộc nghiên cứu thị trường tại khu vực chợ Mơ 3.1. ý nghĩa của Cuộc nghiên cứu Có thể nói, để phục vụ cuộc sống, phục vụ nhu cầu của con người hay rộng hơn là sự phát triển của xã hội thì việc phát minh, sáng chế ra các công nghệ mới là vô cùng cần thiết và quan trọng. Tuy nhiên, giá trị của một công nghệ hay một đề tài nghiên cứu không chỉ dừng lại ở quy mô hay chất lượng nghiên cứu mà chính là khả năng áp dụng đề tài vào thực tế, mang các kết luận nghiên được từ cuộc sống trở lại phục vụ một cách tích cực cho cuộc sống của con người. Thực tế đã chứng minh rằng: tất cả các giải Nobel trong lĩnh vực sinh học trong những năm qua đều được trao cho các công trình nghiên cứu có khả năng mang lại lợi ích thiết thực cho con người thay vì trao cho công trình nhân bản vô tính người dù đó là một bước ngoặt to lớn trong lịch sử di truyền học. Cũng như vậy, chiếc máy gieo hạt của hai nông dân Long An tưởng chừng là một sáng chế rất bình thường, thậm chí là nhỏ bé so với các đề tài nghiên cứu của các viện khoa học, các trung tâm nghiên cứu quốc gia song lại rất được bà con hoan nghênh và tiêu thụ rộng rãi. Lý do thật đơn giản là vì hiệu quả kinh tế, khả năng tiết kiệm thời gian, nhân lực và tiền vốn ban đầu của máy. Như vậy mọi công trình, mọi đề tài nghiên cứu đều cần gắn liền với thực tiễn, xuất phát từ thực tiễn và hướng tới mục tiêu là một thực tiễn tốt hơn. Trở lại đề tài nghiên cứu: “Xây dựng kênh phân phối, tiếp cận người tiêu dùng sản phẩm nước giải khát của công ty Coca-cola tại các khu vực chợ. Thí điểm tại Chợ Mơ, phường Đồng Tâm với 2 loại sản phẩm là Coca-cola và Fanta.” Mặc dù đề tài phản ánh quy mô rất nhỏ bé so với thị trường tiêu thụ nước giải khát nói chung và thị trường nước giải khát của công ty Coca-cola nói riêng nhưng lại có một ý nghĩa lớn nếu nghiên cứu thành công và được phát triển thành một công trình thực sự, đem lại hướng mới trong tiêu thụ sản phẩm của Coca-cola. Bởi vì, như chúng ta đã biết, chợ Mơ, phường Đồng Tâm có gần 1000 hộ kinh doanh cố định và lưu động, là một chợ trung bình cả về phạm vi, lượng khách tiêu dùng và mặt hàng kinh doanh song trong cả nước ta hiện nay có khoảng trên dưới 3000 chợ trung bình như chợ Mơ, chưa kể tới các chợ lớn, nhỏ khác. Do đó, có thể xem khu vực chợ nói chung là một thị trường tiềm năng có nhu cầu tiêu thụ rất lớn, đặc biệt trong điều kiện đời sống con người ngày một nâng cao hơn. Vì vậy, tính ứng dụng của đề tài là không nhỏ và nó mang lại một số lợi ích cụ thể sau: * Đối với công ty Coca-cola: 1. Nắm bắt được hành vi, nhu cầu tiêu dùng của một nhóm khách hàng tiềm năng. 2. Tăng cường khả năng cạnh tranh do mở rộng được thị trường tiềm năng, tăng cường hình ảnh, uy tín của công ty do mức độ bao phủ thị trường của sản phẩm. 3. Tạo sự phân phối sản phẩm thuận tiện, nhanh chóng đến khách hàng, đây là yếu tố rất quan trọng vì chu ký hay thời gian tiêu dùng sản phẩm là ngắn. 4. Đảm bảo thực hiện, mở rộng và điều chỉnh các chiến lược kinh doanh nói chung và chiến lược marketing của công ty nói riêng một cách linh hoạt, đem lại hiệu quả tốt hơn. Cụ thể: Tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, cho doanh số lớn hơn, giảm chi phí đơn vị sản phẩm một cách tương đối nhờ lợi thế về quy mô sản xuất; Đảm bảo thu hồi, quay vòng và đầu tư nguồn vốn nhanh hơn với quy mô ngày một tăng. *Đối với khách hàng: Đảm bảo phục vụ nhu cầu đa dạng và phong phú cho người tiêu dùng trên phạm vi toàn quốc nói chung và cho nhóm đối tượng khách hành ở các khu vực chợ nói riêng về nhu cầu sử dụng nước giải khát, giúp cho khách hàng cảm thấy thuận tiện nhất khi mua và tiêu dùng sản phẩm . Nó không những phục vụ cho nhu cầu cơ bản của khách hàng về sử dụng nước để giải khát mà còn giúp họ thể hiện sự trẻ chung, sôi nổi, sành điệu qua việc sử dụng nước giải khát của công ty Coca-cola . * Đối với kinh tế xã hội: 1. Đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của xã hội một cách tốt hơn với phương châm: “Nơi nào cần, nơi đó có Coca-cola “. 2. Tạo công ăn việc làm cho nhiều lao động từ sự mở rộng quy mô sản xuất của công ty Coca-cola và các ngành công nghiệp liên quan. Tăng thu nhập cho người lao động, đẩy lùi thất nghiệp và các tệ nạn xã hội, mang lại cuộc sống tốt đẹp hơn. 3. Góp phần tăng tổng thu nhập quốc dân, tăng nộp ngân sách Nhà nước. Tóm lại, với tất cả những lý do trình bày ở t

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docXây dựng kênh phân phối, tiếp cận người tiêu dùng sản phẩm nước giải khát của công ty Coca-cola tại các khu vực chợ trên địa bàn Hà Nội.Doc
Tài liệu liên quan