Đề tài Hoạch định chiến lược Marketing dịch vụ Internet cáp quang của Công ty FPT Telecom Cần Thơ

nh sáng, tốc độ truyền dẫn cho phép cân bằng (Đối xứng, Download = Upload). Công nghệ cho phép tối đa là 10 Gbps. FPT Telecom cung cấp tối đa là 1 Gbps (tương đương 1,000 Mbps). Tốc độ cam kết ra Quốc tế >= 512Kbps. Bảo mật cao, cáp được chế tạo là lõi thuỷ tinh, tín hiệu truyền là ánh sáng nên hầu như không thể bị đánh cắp tín hiệu trên đường dây. Không dẫn sét nên có thể đảm bảo an toàn cho dữ liệu cao. Chiều dài cáp có thể lên tới 10Km (ADSL là 2,5Km). Độ ổn định cao( không bị ảnh hưởng của thời tiết, điện từ, xung điện, sét...). Không bị suy hao tín hiệu trong quá trình truyền dấn nên có thể đạt đến tốc độ tối đa. Khả năng ứng dụng các dịch vụ đòi hỏi download và upload đều cao như: Hosting server riêng, VPN, Video Conferrence… Rất phù hợp vì tốc độ rất cao và có thể tùy biến tốc độc download và upload. Modem hỗ trợ Wireless. FTTH dịch vụ cáp quang tốc độ cực cao dành cho quán games net (Fiber Public) và các doanh nghiệp (Fiber Bronze, Fiber Silver, Fiber Gold). Với ưu điểm nổi trội như không bị nhiễu do độ dài, chất lượng mạng ổn đinh, đường truyền bằng cáp quang, có cam kết về mặt tốc độ, đó sẽ là sự lựa chọn tối ưu cho các doanh nghiệp. FTTH (Fiber-To-The-Home) là mạng viễn thông băng thông rộng bằng cáp quang được nối đến tận nhà để cung cấp các dịch vụ tốc độ cao như điện thoại, Internet tốc độ cao và TV. Bằng cách triển khai cáp quang đến tận nhà khách hàng, tốc độ mạng sẽ nhờ vậy mà tăng lên gấp bội phần, từ 1Gbit/s trên cả hai kênh lên và xuống. FTTH hay còn được biết đến với tên gọi Internet cáp quang có hai ưu điểm vượt trội: thứ nhất là khoảng cách truyền lớn, thứ hai là băng thông lớn. Khoảng cách truyền lớn thích hợp cho việc phát triển thuê bao viễn thông. Băng thông lớn để chạy tốt mọi yêu cầu và ứng dụng hiện tại. Hệ thống internet cáp quang hay hệ thống FTTH là phần truy cập của mạng internet, phần này chứa phẩn tử truy cập mạng qua cáp quang. Bên cạnh đó, Công ty vẫn còn tồn đọng những điểm còn hạn chế. Số lượng đăng ký sử dụng dịch vụ FTTH năm 2009 là 413 line; tuy nhiên, đến đầu năm 2010 Công ty không tập trung phát triển nữa mà chủ yếu tập trung phát triến dịch vụ ADSL, nên số lượng phát triển dịch vụ FTTH là rất thấp. Hiện tại, Công ty chỉ dừng lại khoảng 5- 7 line/tháng đối với dịch vụ FTTH. Cho đến nay Công ty cung cấp dịch vụ FTTH khoảng 500 line. Đây có thể xem là điểm yếu so với các đối thủ hiện tại, vì trong thời buổi cạnh tranh gay gắt như hiện nay việc đầu tư phát triển sản phẩm mới là điều vô cùng quan trọng, đặc biệt thị trường Cần Thơ còn nhiều tiềm năng, số lượng Công ty, tiệm kinh doanh dịch vụ Internet như các tiệm net, game không ngừng tăng cao, khi mà nhóm khách hàng này cần một đường truyền tốc độ cao như FTTH. Tỷ trọng của nhóm sản phẩm trong hai năm hoạt động của Công ty đối với nhóm sản phẩm dịch vụ FSilver 35Mbps, FGold 45Mbps chiếm 43,73%; nhóm FBusiness 25Mbps , FBronze 30Mbps và FPublic 30Mbps chiếm 41,87%; nhóm FDiamond 65Mbps chiếm 14,40%. Có thể thấy trên địa bàn TP. Cần Thơ phần lớn là các doanh nghiệp vừa và nhỏ nên gói cước sử dụng thông dụng từ 25Mbps - 45Mbps. Giá cả Giá cả là một yếu tố cơ bản, là một trong bốn yếu tố quan trọng trong marketing – mix. Nó đóng vai trò quyết định trong việc mua hàng này hay hàng khác đối với người tiêu dùng. Giá cả có một vị trí đặc biệt quan trọng trong quá trình tái sản xuất vì nó là khâu cuối cùng và thể hiện kết quả trong các khâu khác. Vị trí hàng đầu cho cạnh tranh là chất lượng và thời gian (Công ty FPT Telecom Cần Thơ lắp đặt hệ thống Internet ADSL từ 3 – 5 ngày, FTTH 5- 10 ngày kể từ ngày ký hợp đồng với khách hàng), điều kiện giao hàng. Tuy nhiên, nhiều lúc, nhiều nơi và trên lĩnh vực cạnh tranh giá cả vẫn là vấn đề nổi cộm, giá cả có liên quan trực tiếp đến lợi nhuận của Công ty, vì vậy việc nghiên cứu và định giá cho một sản phẩm cần tính toán hết sức cẩn thận trên cơ sở sản phẩm và thị trường (nhu cầu thị trường, giá của đối thủ cạnh tranh…), những quyết định này được thiết kế để đạt được những mục tiêu (khối lượng bán, doanh thu, lợi nhuận…) trong một kế hoạch Marketing tổng thể. Cái triết lý “cứ rẻ thì người ta mua” không phải bao giờ cũng đúng, nhất là đối với sản phẩm dịch vụ mới khi mà thu nhập của người dân ngày một tăng cao. Với giá ban đầu thấp, cho phép Công ty xâm nhập dễ dàng vào thị trường và doanh số tăng lên. Nếu giá ban đầu đặt cao thì chỉ lãi trên một đơn vị cao nhưng khối lượng bán không lớn, đối tượng mua hẹp và kết quả là doanh số thấp. Việc thiết lập một chính sách giá phù hợp làm cho sản phẩm hấp dẫn, thu hút được khách hàng, tạo điều kiện cho kênh phân phối mà Công ty xác định cụ thể là xác định vùng và biên độ giá sản phẩm. Khách hàng của Công ty FPT Telecom Cần Thơ là các cá nhân, tổ chức có nhu cầu sử dụng cho việc học hành, làm việc, giải trí, lướt web, đọc báo, xem phim online…Cho nên vấn đề giá cả cũng là một thách thức lớn đối với Công ty. Vấn đề được đặt ra làm sao có chính sách giá phù hợp cho mọi đối tượng khách hàng, nhu cầu và thu nhập? Nhu cầu của con người là vô hạn, họ luôn muốn mua được sản phẩm dịch vụ với giá rẻ nhưng chất lượng đường truyền cao, ổn định, phục vụ kỹ thuật nhanh… Nắm bắt được những điều kiện và nhu cầu của khách hàng trong những năm qua Công ty FPT Telecom đã sử dụng chính sách định giá dựa trên cơ sở: chi phí bình quân + lãi. Công ty định giá chủ yếu tập trung cho gói dịch vụ thuê bao trọn gói, với cách tính giá trên thuê bao trọn gói có thể xem là ưu điểm rất có lợi để thuyết phục đối tượng khách hàng có nhu cầu sử dụng nhiều khi số tiền bỏ thêm không đáng kể và là nhược điểm khi đối tượng khách hàng có nhu cầu sử dụng ít. Bảng 4.3: Bảng giá dịch vụ FTTH Mô tả FBusiness 25Mbps FBronze 30Mbps FSilver 35Mbps FGold 45Mbps FDiamond 65Mbps FPublic 30Mbps I. Mô tả dịch vụ 1. Băng thông Download 25,600Kbps 30,720Kbps 35,840Kbps 46,080Kbps 66,560Kbps 30,720Kbps Upload 25,600Kbps 30,720Kbps 35,840Kbps 46,080Kbps 66,560Kbps 30,720Kbps 2. Cam kết tốc độ truy cập Internet quốc tế Download Từ 640Kbps Từ 640Kbps Từ 768Kbps Từ1024Kbs Từ1,536Kbps Từ 640Kbps Upload Từ 640 Kbps Từ 640 Kbps Từ 768 Kbps Từ 1024 Kbps Từ 1,536 Kbps Từ 640 Kbps 3.Địa chỉ IP IP Động Chọn thêm IP tĩnh 01 IP Front 01 IP Front 01 IP Front+ 04 IP Route 01 IP Front+ 08 IP Route 01 IP Front+ 08 IP Route 01 IP Front II. CHÍNH SÁCH DỊCH VỤ 1. Hỗ trợ kỹ thuật Qua điện thoại 24 x 7 Tại địa chỉ sử dụng dịch vụ của khách hàng 17 giờ (KTV có mặt trong vòng 4 giờ) 4 giờ 8(KTV có mặt trong vòng 4 giờ) 2. Thời gian khảo sát 04 giờ 3. Thời gian lắp đặt & cung cấp dịch vụ 10 ngày III. PHÍ HÒA MẠNG & CƯỚC SỬ DỤNG HÀNG THÁNG 1. phí hòa mạng 8,000,000VND 2. Cước phí hàng tháng 1,200,000VNĐ 2,500,000 VND 3,000,000 VND 6,000,000VND 15,000,000VND 3,000,000VND 3. Chọn thêm Phí thuê IP tĩnh hàng tháng 700,000 VNĐ 500,000 VND 700,000 VND 1,000,000 VND 1,000,000VND 500,000 VND IV. THIẾT BỊ KỸ THUẬT FTTH Gateway 1,000,000VND Converter 2,000,000VND Module quang 2,500,000VND V. PHÍ KHÁC 1,200,000 VND/lần Nguồn: Phòng kinh doanh FPT Telecom Cần Thơ, 2011 Qua bảng giá dịch vụ FTTH FPT Telecom Cần Thơ có thể thấy Công ty khá đa dạng với nhiều gói cước ứng với tốc độ đường truyền khác nhau, dễ dàng cho sự lựa chọn và phù hợp với nhu cầu của từng đối tượng khách hàng. Tuy nhiên, nhìn chung trên thị trường Viễn thông, giá cả của Công ty có phần đắt hơn so với đối thủ cạnh tranh trong các gói cước sản phẩm dịch vụ của mình. Phân phối Đây là hoạt động chính của công ty nên ngay từ thời gian đầu FPT Telecom đã xây dựng và ngày càng hoàn thiện hơn đội ngũ nhân viên bán hàng và giám sát thị trường chuyên nghiệp vì lực lượng nhân viên này rất quan trọng trong hoạt động phân phối sản phẩm dịch vụ của công ty, những thông tin, kết quả khảo sát về thị trường tiêu thụ sản phẩm của họ phản hồi là rất chính xác, giúp công ty linh hoạt hơn trong hoạt động phân phối của mình ở những thời điểm thị trường có sự biến động hay thay đổi. Ngay từ đầu khi thành lập, Công ty đã xây dựng đội ngũ nhân viên kinh doanh chuyên nghiệp, các nhân viên này có thể xem là yếu tố sống còn của doanh nghiệp, họ tìm kiếm khách hàng thông qua kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp, xây dựng kênh phân phối bằng cách liên thông mở đại lý tại các doanh nghiệp cung cấp máy tính, sữa chữa bảo trì máy tính, điện thoại, đại lý kinh doanh sim Card…Nhờ thế mà Công ty có thể xây dựng một hệ thống phân phối rộng khắp trên địa bàn TP. Cần Thơ : Trực tiếp tư vấn sản phẩm dịch vụ tận nơi, đến tận nhà khách hang; Gián tiếp thông qua các đại lý phân phối, cộng tác viên. Công ty FPT Telecom Cần Thơ Các đại lý lớn, nhỏ; cộng tác viên Người sử dụng dịch vụ Internet Hình 4.1 : Sơ đồ kênh phân phối Nguồn: Phòng kinh doanh FPT Telecom Cần Thơ, 2011 Chiêu thị Trong nền kinh tế hiện nay, ngoài ba chính sách nói trên thì chính sách chiêu thị đóng một vai trò quan trọng được thể hiện trong suốt quá trình tồn tại của Công ty, nhằm xúc tiến, đẩy mạnh bán các sản phẩm dịch vụ và khắc sâu hình ảnh của Công ty vào tâm trí khách hàng, tạo cho khách hàng thói quen nhớ về sản phẩm dịch vụ của Công ty. Nội dung quảng cáo của Công ty là quảng cáo về sản phẩm dịch vụ và giá cả hiện đang cung cấp tại Công ty, cửa hàng Đại lý. Quảng cáo về uy tín của Công ty với việc cung cấp đa dạng sản phẩm tùy theo nhu cầu của từng đối tượng khách hàng, bên cạnh việc quảng cáo về chất lượng của sản phẩm dịch vụ còn phải bao gồm các thông tin về phương thức thanh toán, thời gian lắp đặt, thủ tục đơn giản, giao nhận, vận chuyển. Tuy nhiên, trong chiêu thị, FPT Telecom lại ít quan tâm. Cụ thể, từ hình bên dưới, cho thấy Công ty năm 2009 hoạt động với chi phí quảng cáo là 129 triệu (VND),tuy nhiên trong năm thứ 2010 đi vào hoạt động, Công ty chỉ bỏ ra 72 triệu (VND). Qua đó có thể thấy FPT Telecom Cần Thơ ít quan tâm đầu tư cho công tác quảng cáo. Đây có thể xem là vấn đề yếu kém trong công tác Marketing của Công ty. Trong khi đó các đối thủ hiện tại đang đẩy mạnh công tác này. Trong thời buổi cạnh tranh đang diễn ra như hiện nay Công ty cần quan tâm đến vấn đề chiêu thị nếu muốn tăng thị phần và hoạt động kinh doanh hiệu quả hơn. 129 72 0 20 40 60 80 100 120 140 2009 2010 Chi phí quảng cáo ( triệu đồng) Năm Hình 4.2: Chi phí quảng cáo của FPT Telecom Cần Thơ Nguồn: Phòng kế toán của FPT Telecom Cần Thơ, 2010 Hiện tại, Công ty đang thực hiện Marketing trực tiếp như hình thức chào hàng qua điện thoại, qua fax, qua đường bưu điện. Với Công ty FPT Telecom, hình thức xúc tiến hỗn hợp này tỏ ra khá hữu ích. Công ty gửi các bản chào giá, chào hàng, giới thiệu qua fax, điện thoại, thư trực tiếp đến khách hàng và họ cũng có thông tin ngược lại qua phương tiện tương ứng. Điều này giúp cho việc cung ứng sản phẩm dịch vụ giảm qua khâu trung gian, giảm chi phí kinh doanh xuống, làm tăng lợi nhuận. 4.1.1.3 Tài chính Bảng 4.4: Một số tỷ số tài chính cơ bản của Công ty FPT Telecom Cần Thơ STT Chỉ tiêu ĐVT Năm 2009 2010 1 Khả năng thanh toán Tỷ số thanh toán hiện hành Lần 0,62 0,48 Tỷ số thanh toán nhanh Lần 0,48 0,28 2 Khả năng sinh lợi Tỷ suất lợi nhuận/Doanh thu (ROS) % (16,522) 11,263 Tỷ suất lợi nhuận/Tổng tài sản (ROA) % (0,013) 0,015 Nguồn: Báo cáo tài chính của Công ty FPT Telecom Cần Thơ, 2009-2010 Thông qua bảng số liệu về báo cáo tài chính có thể đánh giá tình hình tài chính của FPT Telecom Cần Thơ như sau: Qua 2 năm hoạt động, tỷ số thanh toán hiện hành và thanh toán nhanh biến động không đồng đều, năm 2009 cao hơn so với năm 2010, Công ty vẫn đảm bảo đủ khả năng thanh toán nợ ngắn hạn. Khả năng sinh lời của FPT Telecom Cần Thơ qua 2 năm đi vào hoạt động có sự chuyển biến tích cực, năm 2009 Công ty mới đi vào hoạt động và thua lỗ; nhưng đến năm 2010 tỷ số khả năng sinh lời đã tăng lên, đảm bảo cho Công ty có được doanh thu và lợi nhuận, đạt hiệu quả kinh doanh khá tốt. 4.1.1.4 Sản xuất và tác nghiệp ª Quy trình cung ứng dịch vụ Công ty FPT  Telecom luôn tạo mọi điều kiện tốt nhất để khách hàng có thể đăng ký nhanh chóng và sử dụng dịch vụ, đây được xem là yếu tố đánh giá mức độ hài lòng cao nhất với quy trình đăng ký thủ tục đơn giản, khi khách hàng có nhu cầu đăng ký dịch vụ, các cán bộ của Công ty sẽ đến địa chỉ của khách hàng để cung cấp các tài liệu cần thiết và đăng ký giúp khách hàng. Thời gian để tiến hành đăng ký dịch vụ chỉ mất của khách hàng 15 phút, không làm cho khách hàng bị mất nhiều thời gian đi lại và chờ đợi các thủ tục hành chính giấy tờ. ª Cơ sở hạ tầng FPT Telecom đã có cơ sở hạ tầng tại 36 tỉnh, thành phố trong cả nước. Công ty đã xây dựng trục cáp quang tuyến Bắc – Nam, giúp việc truyền tải thông tin giữa hai cầu nối chính là Hà Nội – TP. HCM dễ dàng hơn. Hình 4.3: Mô hình trục cáp quang tuyến Bắc – Nam Nguồn: Tại TP. Cần Thơ, cơ sở hạ tầng Viễn thông của FPT Telecom Cần Thơ xây dựng cáp đường truyền FTTH chủ yếu tập trung ở quận Ninh Kiều. Riêng Bình Thuỷ và Cái Răng, Ô Môn, Công ty còn giới hạn, đường truyền tập trung chủ yếu ở những nơi đông dân cư. Hiện tại trên thị trường Viễn thông Cần Thơ các đối thủ lớn như VNPT, VIETTEL đã và đang làm rất tốt công tác này, nhằm tăng cường khả năng cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường. Đây là mối đe dọa lớn đối với Công ty nếu không đầu tư cải thiện cơ sở hạ tầng nhiều hơn nữa. ª Chất lượng sản phẩm dịch vụ Với máy móc thiết bị, kỹ thuật được trang bị tương đối hiện đại nên chất lượng của Công ty là tương đối cao, việc kiểm tra chất lượng của sản phẩm dịch vụ chủ yếu do bộ phận kỹ thuật của Công ty mẹ đảm nhận. Vấn đề chất lượng của Công ty luôn đảm bảo đúng theo hợp đồng. Đồng thời, chất lượng đường truyền được nâng cấp lên. Tuy nhiên, chí phí sử dụng sản phẩm dịch vụ hàng tháng với các gói cước cũng tăng lên từ 5% - 10%. Do vậy, Công ty cần xem xét để nâng cao hơn nữa chất lượng dịch vụ, làm sao vẫn đảm bảo hiệu quả hoạt động về lâu dài mà không làm giảm mức độ cạnh tranh so với các đối thủ. 4.1.1.5 Quản trị chất lượng Công ty chưa có bộ phận quản trị chất lượng riêng biệt, mọi hoạt động chủ yếu được triển khai từ Công ty mẹ tại TP. HCM. Mặc dù công ty FPT đã nhận được chứng chỉ ISO 9001:2000 và chuyển đổi thành công sang phiên bản ISO9001:2001 nhưng hiệu lực của hệ thống quản lý chất lượng ở FPT không được cao . Điều này được thể hiện ở: Các tài liệu khó áp dụng do việc xây dựng tài liệu đó khó hiểu, một số tài liệu còn mâu thuẫn nhau; Chưa có hệ thống giúp tìm đọc và khai thác các tài liệu ISO phầm mềm một cách dễ dàng và đơn giản; Nhận thức của CBNV về ISO còn mơ hồ. Công ty còn sử dụng giải pháp của Allot Communication để đảm bảo chất lượng dịch vụ cho khách hàng. Quản lý băng thông đảm bảo hiệu qủa tối đa và đúng theo cam kết trong quá trình dịch vụ ( Guaranteeing, Limiting, Constant Bit Rate…). Lưu lượng Internet được phân luồng, đảm bảo tính tin cậy và trật tự dữ liệu lưu thông trên mạng. Không để xảy ra nghẽn mạch cục bộ. Quản lý tập trung với các cơ chế linh hoạt và mềm dẻo. Kết nối đến thuê bao sử dụng cáp quang theo chuẩn Ethernet hoặt TDM (V.35 G703/704). Hình 4.4: Mô hình hệ thống quản trị chất lượng Nguồn: 4.1.1.6 Hệ thống thông tin Hiện tại, Công ty chưa xây dựng được bộ phận chuyên về thông tin; tuy nhiên, Công ty vẫn có thể làm khá tốt trong công tác này thông qua một đội ngũ nhân viên kinh doanh năng động có thể phân công làm nhiệm vụ khảo sát thị trường, thu thập thông tin từ phía khác hàng, họ đảm nhận trên khu vực “ đất canh tác” được giao thực hiện công tác tìm hiểu thông đối thủ cạnh tranh, nhu cầu sử dụng của các khách hàng, thái độ, ý kiến của khách hàng,…Từ những hoạt động trên đã giúp cho Công ty có những nguồn thông tin khá chính xác từ phía khách hàng và thị trường để công ty có thể đưa ra những quyết định trong kế hoạch kinh doanh được tốt và hợp lý hơn. Bên cạnh những hoạt động trên thì ban quản lý Công ty luôn thực hiện tốt công tác phổ biến thông tin xuống các bộ phận khác trong Công ty một cách kịp thời và chính xác nhất, đặc biệt là những thông tin nội bộ, các nhân viên trong Công ty luôn được cập nhật một cách nhanh chóng trực tiếp từ cấp trên hay thông tin qua mail mà mỗi nhân viên trong Công ty được cấp tài khoản mail trong quá trình làm việc để họ có thể thực hiện tốt công tác của mình. Nhìn chung, hệ thống thông tin của Công ty từ hoạt động đầu vào đến hoạt động đầu ra, tất cả đều đang được vận hành rất tốt. Hệ thống thông tin thu thập được rất nhiều và chính xác, cộng với quá trình xử lý thông tin rất tốt trước khi phổ biến đến nhân viên, khách hàng và được cụ thể hóa bằng những sự điều chỉnh, những kế hoạch kinh doanh. Đây có thể xem là một thế mạnh đặc trưng của Công ty và cần được khai thác nhiều hơn nữa trong quá trình phát triển của Công ty trong tương lai. 4.1.1.7 Nghiên cứu và phát triển Nghiên cứu phát triển của Công ty chủ yếu có được hỗ trợ từ Công ty mẹ, và cũng đặc biệt quan tâm, hoạt động này có mối quan hệ chặt chẽ với các hệ thống thông tin của Công ty, nó phụ thuộc và sử dụng rất nhiều các thông tin thu thập, kết quả của quá trình khảo sát, nghiên cứu thị trường. Cụ thể, ngày 01/09/2010: FPT Telecom trở thành đơn vị Viễn thông đầu tiên được Bộ Thông tin và truyền thông cấp phép thử nghiệm công nghệ LTE ( Long term Evolution – 4G). Đến ngày 01/10/2010 FPT Telecom đã thử nghiệm thành công LTE. Tháng 9/2010: iTV hợp tác phát kênh K+ và K+1, theo đó khách hàng của FPT Telecom sẽ có cơ hội được theo dõi các trận cầu kinh điển và đỉnh cao như: Giải bóng đá ngoại hạng Anh, Champoins League…Hoạt động này nhằm góp phần ngày càng nâng cao hiệu quả cạnh tranh của Công ty so với các đối thủ bằng cách nghiên cứu để phát triển dãy sản phẩm của Công ty, Công ty luôn tìm những sản phẩm mới, sản phẩm có chất lượng cao, phù hợp với nhu cầu của khách hàng để đáp ứng nhu cầu khách hàng trong quá trình sử dụng và tiêu thụ. Với trình độ chuyên môn về kỹ thuật và nghiệp vụ được đào tạo của nhân viên, hiện nay Công ty có chính sách sẵn sàng tư vấn và chăm sóc tất cả các khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ của Công ty về các vấn đề liên quan đến Internet, đường truyền tải, giá, thiết bị sản phẩm dịch vụ liên quan...tư vấn miễn phí qua điện thoại hay tại nhà. Đây là một nét mới trong quá trình nghiên cứu phát triển của công ty, giúp công ty có thể có được những lợi thế nhất định so với các đối thủ. Công ty xây dựng các tổ chức, cá nhân tìm hiểu và đánh giá quy mô trên từng phân đoạn thị trường, qua đó nghiên cứu phân tích phát triển lượng khách hàng tiềm năng. Đều đó làm Công ty linh hoạt với sự biến động và thay đổi của thị trường, giúp Công ty có thể đề ra những quyết định chính xác. 4.1.1.8 Ma trận đánh giá nội bộ (IFE) Từ kết quả phân tích các yếu tố nội bộ và thông qua phỏng vấn chuyên gia, lãnh đạo và các bộ phận chức năng của Công ty có thể thiết lập ma trận đánh giá nội bộ (IFE) như sau: Bảng 4.5: Ma trận đánh giá nội bộ của Công ty FPT Telecom Cần Thơ STT Các yếu tố bên trong Mức điểm quan trọng Phân loại Số điểm quan trọng 1 Trình độ nhân sự 0,10 3 0,30 2 Hoạt động Marketing 0,08 2 0,16 3 Hoạt động nghiên cứu và phát triển 0,09 3 0,27 4 Hoạt động của hệ thống thông tin 0,10 4 0,40 5 Khả năng tài chính 0,09 3 0,27 6 Quản trị chất lượng 0,10 3 0,30 7 Khả năng duy trì khách hàng hiện tại và mở rộng khách hàng mới 0,11 3 0,33 8 Khả năng cạnh tranh về giá 0,07 2 0,14 9 Cơ sở hạ tầng 0,07 2 0,14 10 Kinh nghiệm hoạt động kinh doanh trong ngành 0,10 3 0,30 11 Dịch vụ chăm sóc khách hàng 0,09 3 0,27 Tổng cộng 1,00 2,88 Nguồn: Tính toán từ kết quả điều tra trực tiếp các chuyên gia, 2011 Nhận xét: Tổng số điểm quan trọng của Công ty FPT Telecom Cần Thơ là 2,88 cho thấy Công ty khá mạnh về nội bộ. Các điểm mạnh bao gồm: Trình độ nhân sự; hoạt động nghiên cứu và phát triển; hoạt động của hệ thống thông tin; khả năng về tài chính; quản trị chất lượng; có khả năng duy trì khách hàng hiện tại và mở rộng khách hàng mới; kinh nghiệm hoạt động kinh doanh trong ngành; dịch vụ chăm sóc khách hàng. Bên cạnh đó, Công ty vẫn còn những yếu tố chưa được làm tốt làm hạn chế tình hình kinh doanh của Công ty như: Hoạt động Marketing chưa được đẩy mạnh; khả năng cạnh tranh về giá cả sản phẩm – dịch vụ; cơ sở hạ tầng. Do đó, để nâng cao khả năng cạnh tranh, Công ty cần phải nỗ lực hơn nữa để khắc phục những hạn chế của mình, đồng thời tận dụng những thế mạnh của mình để Công ty ngày càng phát triển hơn. 4.1.2 Đối thủ cạnh tranh Việc nghiên cứu và phân tích đối thủ cạnh tranh là vấn đề được các doanh nghiệp quan tâm, chú trọng để củng cố vị trí của Công ty trên thương trường và có chiến lược kinh doanh phù hợp trong điều kiện cạnh tranh sao cho tăng cường được khả năng cạnh tranh của mình. Hiện Công ty chiếm khoảng 32,62% thị Viễn thông trong tỉnh, còn 67,38% thị phần còn lại do các đối thủ cạnh tranh hiện đang có mặt trên địa bàn tỉnh Cần Thơ và ngày càng lớn mạnh như VNPT, VIETTEL, EVN, SPT,...Thị phần của Công ty Viễn Thông FPT Telecom Cần Thơ và các Công ty Viễn thông khác trên thị trường Cần Thơ hiện nay như sau: Bảng 4.6: Thị phần dịch vụ Viễn thông Công ty Viễn thông Thị phần (%) VNPT 48,90 FPT 32,62 VIETTEL 13,82 EVN 3,07 SPT 1,38 Công ty khác 0,09 Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty Viễn thông FPT Telecom Cần Thơ, 2011 Hình 4.5: Thị phần dịch vụ Viễn thông Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty Viễn thông FPT Telecom Cần Thơ, 2011 Đối thủ cạnh tranh trực tiếp trên địa bàn Cần Thơ của FPT Tlecom đáng chú ý chủ yếu là 2 nhà cung cấp lớn VNPT và VIETTEL. l Viễn thông VNPT VNPT là nhà cung cấp Internet lâu đời và có tên tuổi tại cần Thơ. Viễn thông Cần Thơ – Hậu Giang là đơn vị kinh tế trực thuộc Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam, được thành lập trên cơ sở tổ chức lại Công ty Viễn thông Cần Thơ – Hậu Giang theo quyết định số 705/QĐ-TCCB/HĐQT ngày 06/12/2007 của Chủ tịch Hội đồng quản trị Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam, là đơn vị hàng đầu trong lĩnh vực Viễn thông và công nghệ thông tin trên địa bàn. Đơn vị có trụ sở chính tại: số 11 Phan Đình Phùng, phường Tân An, Quận Ninh Kiều, thành phố Cần Thơ. Về chất lượng phủ sóng thì cực tốt là nhà cung cấp độc quyền những năm trước đây nên đã tạo đượng thương hiệu in sâu trong lòng khách hàng. Do đây là doanh nghiệp nhà nước nên trình độ CBCNV cao và khâu quản lý tốt, khả năng phát triển cao. Doanh nghiệp còn có thêm dịch vụ giá trị gia tăng: Đào tạo trực tuyến, game online, xen truyền hình trực tuyến, sổ liên lạc điện tử, dịch vụ bảo mật an ninh và an toàn mạng. Bảng 4.7: Giá cước dịch vụ FTTH của VNPT Telecom Gói 30M Gói 35M Gói 45M Gói 100M Tốc độ truy nhập Tốc độ tối đa (download/ upload) 30Mbps/ 30Mbps 35Mbps/ 35Mbps 45Mbps/ 45Mbps 100Mbps/ 100Mbps Tốc độ tối thiểu (download/ upload) 640Kbps/ 640Kbps 768Kbps/ 768Kbps 1024Kbps/ 1024Kbps 2048Kbps/ 2048Kbps Mức cước (không bao gồm cước thuê địa chỉ IP tĩnh): Sử dụng trọn gói (không phụ thuộc vào lưu lượng sử dụng): đồng/thuê bao/tháng 2.000.000 2.500.000 5.000.000 16.000.000 Cước sử dụng địa chỉ IP tĩnh Số lượng địa chỉ Mức cước (đồng/ tháng) 01 IP tĩnh 454.545 06 IP tĩnh 909.090 Nguồn: l Viễn thông VIETTEL Viettel là tập đoàn Viễn thông quân đội, đơn vị có trụ sở chính tại: Số 104-106B1 Trung tâm TM Cái Khế, Q. Ninh Kiều, TP. Cần Thơ. Nằm ngay trung tâm thương mại là điều kiện rất thuận lợi để mọi người biết đến Doanh nghiệp. Doanh nghiệp phủ sóng toàn quốc, giá cước được thực hiện theo quy định của bộ BCVT, có vận dụng. Doanh nghiệp của tập đoàn viễn thông quân đội nên về cơ cấu nhân sự có trình độ cao và chuyên nghiệp, với công tác tuyển dụng rất chặt chẽ. Cùng đó, cơ sở hạ tầng của Doanh nghiệp rất tốt có thể lắp đặt mạng Internet ở mọi nơi nếu tại đó có sóng của Viễn thông Viettel. Bảng 4.8: Giá cước dịch vụ FTTH của VIETTEL Telecom (0.00013 Gói cước dành cho Doanh nghiệp Gói cước dành cho đại lý Internet và hộ kinh doanh cá thể FTTH Office FTTH Pro FTTH Pub I.       Phí lắp đặt và phí sử dụng hàng tháng (VND) Phí lắp đặt mới 2.000.000 2.000.000 2.000.000 Phí hàng tháng 2.000.000 6.000.000 2.000.000 II.  Băng thông (Download = Upload) Băng thông trong nước tối đa 32 Mbps 50 Mbps 34 Mbps Băng thông quốc tế tối thiểu 640 Kbps 1536 Kbps 640 Kbps IP WAN 01 IP tĩnh miễn phí 01 IP tĩnh miễn phí 01 IP động IP tĩnh - 04 IP tĩnh miễn phí - III.  Các khoản phí khác (VND) Mua thêm 1 block IP tĩnh (gồm 4 IP tĩnh) 500.000 Chuyển đổi từ tốc độ thấp lên tốc độ cao (đồng/TB/lần) Miễn phí Chuyển đổi từ tốc độ cao xuống tốc độ thấp (đồng/TB/lần) 200.000 Khôi phục lại dịch vụ (đồng/TB/lần) Miễn phí Chuyển dịch khác địa chỉ (đồng/TB/lần) 1.500.000 Chuyển dịch cùng địa chỉ (đồng/TB/lần) 500.000 Nguồn: Trên cơ sở phân tích các đối thủ cạnh tranh và tham khảo ý kiến chuyên gia có thể thiết lập ma trận hình ảnh cạnh tranh của Công ty FPT Telecom Cần Thơ như sau: Bảng 4.9: Ma trận hình ảnh cạnh tranh của Công ty FPT Telecom Cần Thơ STT Các yếu tố thành công Mức độ quan trọng FPT Telecom VIETTEL Telecom VNPT Telecom Phân loại Điểm quan trọng Phân loại Điểm quan trọng Phân loại Điểm q