Đề tài Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên (Thông qua hệ thống các cửa hàng trực thuộc)

 Lời nói đầu

Chương I: Những vấn đề cơ bản về hiệu quả hoạt động bán hàng trong cơ chế thị trường

 I/ Hoạt động bán hàng, quan niệm hiệu quả hoạt động bán hàng ở cửa hàng của các doanh nghiệp Thương mại

1. Hoạt động bán hàng

2. Nội dung hoạt động bán hàng ở các cửa hàng của doanh nghiệp Thương mại

3. Quan niệm về hiệu quả hoạt động bán hàng của hệ thống các cửa hàng ở doanh nghiệp Thương mại

 II/ Mạng lưới bán hàng và hệ thống chỉ tiêu đánh giá

1. Mạng lưới bán hàng

2. Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng

 III/ Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng ở cửa hàng của doanh nghiệp Thương mại

1. Các nhân tố khách quan

2. Các nhân tố chủ quan

Chương II: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại hệ thống các cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên

 I/ Quá trình phát triển mạng lưới bán hàng của Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên và đặc điểm hoạt động bán hàng của Công ty

1. Giới thiệu trung về Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long

 Biên

2. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của hệ thống cửa hàng ở Công ty

 Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên

3. Kết quả hoạt động kinh doanh của hệ thống cửa hàng trực thuộc

 Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên

 II/ Phân tích hiệu quả hoạt động bán hàng hiện nay của hệ thống cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên

1. Tình hình bán hàng của hệ thống các cửa hàng trực thuộc Công

 ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên

2. Công tác giao tiếp khuyếch trương

 III/ Đành giá chung về hiệu quả hoạt động bán hàng hiện nay tại hệ thống các cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên

1.Những kết quả đạt được

2. Những khuyết điểm cần khắc phục

Chương III: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại các cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên

 I/ Mục tiêu phương hướng phát triển của ngành Thương mại trong giai đoạn 2000-2010 và mục tiêu phương hướng phát triển của Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên

1. Mục tiêu định hướng phát triển của ngành Thương mại trong giai đoạn 2000-2010

2. Mục tiêu, chiến lược của Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên

3. Sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại hệ thống cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên

 II/ Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của hệ thống cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên

1. Phương hướng nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng

2. Các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại các cửa hàng của Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên

 III/ Tạo lập môi trường kinh doanh để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng

 Kết luận

 Tài liệu tham khảo 4

 

6

 

6

6

 

13

 

18

20

20

24

 

29

29

32

 

 

36

 

 

36

36

 

46

 

54

 

57

 

57

63

 

 

65

65

67

 

 

69

 

 

69

 

69

 

71

 

75

 

77

77

 

78

 

90

92

93

 

doc93 trang | Chia sẻ: huong.duong | Ngày: 07/09/2015 | Lượt xem: 941 | Lượt tải: 8download
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Đề tài Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên (Thông qua hệ thống các cửa hàng trực thuộc), để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
ớc thành Công ty cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên theo quyết định số 51710/ QĐ-UB ngày 26 tháng 9 năm 2003 của UBND Thành phố Hà Nội. Giấy chứng nhận kinh doanh số 0103003142 đăng ký lần đầu ngày 25/1/ 2003 do sở kế hoạch và đầu tư cấp, số cổ đông là 246 người. Cơ cấu vốn điều lệ của Công ty Vốn điều lệ 10.900.000.000đ (63.4%) vốn Nhà Nước: 6.914.000.000đ (36.6%) vốn cổ đông: 3.986.000.000đ Bước đầu của quá trình cổ phần Công ty gặp vô số khó khăn đặc biệt là thay đổi “cung cách” hoạt động không còn chông chờ vào nhà nước như trước nữa. Tuy vậy, doanh số bán hàng cũng như hiệu quả hoạt động của Công ty được cải tiến rõ rệt, đặc biệt là một số cửa hàng như BH Trâu Quỳ, BH Sài Đồng, BH Yên Viên. 1.2 Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên 1.2.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty Chủ tịch hội đồng quản trị Đây là người có quyền quyết định cao nhất của Công ty. Các phương án kinh doanh lớn của Công ty đều phải được sự chấp nhận của Chủ tịch hội đồng quản trị. Giám đốc công ty Giám đốc công ty là người chịu trách nhiệm về mọi hoạt động của Công ty trước Chủ tịch hội đồng quản trị, với Nhà nước. Là người có quyền quyết định trong việc đề ra chính sách, phương thức kinh doanh, phương thức quản lý và sử dụng các nguồn vốn...; có quyền ra quyết định trực tiếp chỉ đạo kiểm tra việc thực hiện nhiệm vụ của các phòng ban có liên quan trong Công ty. Đây là người điều hành chính mọi hoạt động của Công ty. Phòng Hành chính - Tổ chức Có chức năng tổ chức cán bộ, nhân sự điều động công nhân viên, sắp xếp lại lao động, quản lý các chế độ về tiền lương, tiền thưởng ngoài ra còn hỗ trợ phục vụ như cung cấp giấy, bút, văn phòng phẩm các thiết bị cần thiết khác cho hoạt động của văn phòng. Phòng Kế toán - Tài vụ Có chức năng thu thập, phân loại, xử lý tài chính, tổng hợp các số liệu của quá trình kinh doanh, các thông tin về hoạt động sản xuất kinh doanh từ các cửa hàng trực thuộc đưa lên, sau đó tính toán, xác định kết quả lãi lỗ, thực hiện phân tích rồi đưa ra giải pháp tối ưu đem lại hiệu quả trong công tác quản lý doanh nghiệp; giúp giám đốc giám sát, quản lý mọi hoạt động tài chính kinh doanh của các cửa hàng, xác định kết quả kinh doanh của từng cửa hàng và công ty. Phòng Kế hoạch Kinh doanh Chịu sự chỉ đạo trực tiếp của Giám đốc, có trách nhiệm tìm kiếm, khai thác các nguồn hàng mới, trực tiếp ký hợp đồng mua bán hàng hóa với những công ty sản xuất nhằm cung cấp hàng hoá đến tay người tiêu dùng, hạn chế qua các khâu trung gian, cung cấp nguồn hàng thường xuyên đảm bảo về chất lượng cũng như về giá cả cho các cửa hàng. Đây là phòng đề ra các đường lối kinh doanh cho hệ thống các cửa hàng của Công ty. Mặt khác phòng Kế hoạch kinh doanh cũng trự tiếp đứng ra tổ chức kinh doanh như một cửa háng riêng biệt. Phương thức kinh doanh của Phòng là nhà bán buôn cho các cửa hàng nhỏ của thương nhân trong địa bàn Quận Huyện. Nhưng khác với cửa hàng phòng Kinh doanh không hạch toán độc lập mà hạch toán chung với Công ty. ở các cửa hàng làm nhiệm vụ kinh doanh, mua bán trực tiếp hàng hóa theo kế hoạch của Công ty đè ra, mỗi cửa hàng có một Cửa hàng trưởng phụ trách chung, hai cửa phòng phó, một hoặc hai kế toán cửa hàng, một thủ quỹ, các mậu dịch viên và có hai cung tiêu mua hàng. Tuỳ tuộc vào quy mô,vị trí của cửa hàng mà các chức danh trên có thể có hoặc không. Các cửa hàng kinh doanh chịu sự lãnh đạo và quản lý trực tiếp của Giám đốc. Sự chỉ đạo của Giám đốc công ty trực tiếp xuống các phòng ban, cửa hàng có kiến nghị gì lên ban Giám đốc thì không phải thông qua một khâu trung gian nào. Việc điều hành quản lý này giúp người lãnh đạo trực tiếp theo dõi, nắm vững tình hình kinh doanh diễn ra trong công ty, cửa hàng và cùng phòng Kinh doanh đưa ra các biện pháp, phương hướng, đường lối giải quyết kịp thời, chính xác. Trong ban giám đốc cũng như từng phòng ban đơn vị trực thuộc, công việc được phân công kế hoạch đến từng người một, gắn liền trách nhiệm, nghĩa vụ và quyền lợi đến từng cá nhân, do đó mà công việc được giải quyết một cách nhanh chóng và có hiệu quả, tránh tình trạng ùn tắc, chờ đợi và chịu sự chỉ đạo của hai phòng chức năng (hình thức chức năng). Như vậy, bộ máy quản lý của công ty theo hình thức trực tuyến kết hợp với hình thức chức năng. Bộ máy quản lý của Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên được khái quát theo sơ đồ sau: chủ tịch hội đồng quản trị giám đốc phòng hành chính tổ chức phòng kế hoạch kinh doanh phòng kế toán tài vụ cửa hàng trâu quỳ cửa hàng sài đồng cửa hàng hương sen cửa hàng yên viên cửa hàng thanh am cửa hàng nguyễn văn cừ cửa hàng 70 Gia lâm cửa hàng 71 Gia lâm Trực tuyến Chức năng Dựa vào hệ thống trên ta có thể hiểu sơ qua về cách tổ chức bộ máy của Công ty: Chủ tịch hội đồng quản trị trực tiếp làm việc với Giám đốc về các kế hoạch cũng như các chính sách của Công ty. Giám đốc đốc điều hành trực tiếp mọi hoạt động của Công ty cũng như các cửa hàng các phòng ban chịu sự quản lý trực tiếp của giám đốc và gián tiếp quản lý các cửa hàng của Công ty. Các thủ trưởng các cửa hàng tuân thủ mọi chỉ đạo của Công ty. 1.2.2 Cơ cấu tổ chức của hệ thống cửa hàng Cửa hàng trưởng Là người đứng đầu các cửa hàng, có trách nhiệm quản lý trực tiếp các quầy trưởng, mậu dịch viên của cửa hàng mọi hoạt động của cửa hàng đều theo sự sắp xếp của cửa hàng trưởng, gần như cửa hàng trưởng có toàn quyền trong việc điều hành hoạt động bán hàng. Họ là người chịu trách nhiệm trước Công ty về tình hình kinh doanh của cửa hàng. Mọi chỉ thị từ công ty đều qua cửa hàng trưởng sau đó mới đến các nhân viên. Quầy hàng trưởng Đây là người đứng đầu các quầy hàng, họ là người trực tiếp quản lý các quầy hàng hoặc các mặt hàng của cửa hàng. Các quầy hàng trưởng có trách nhiệm chấm công cho các mậu dịch viên bán hàng thuộc quầy hàng của mình, tổng kết hàng hóa được phân, chịu trách nhiệm trước cửa hàng trưởng về hoạt động kinh doanh của quầy hàng, mặt hàng mà mình quản lý. Phòng Kế toán Tài vụ Phòng có trách nhiệm tổng hợp sổ sách, hạch toán kinh doanh cho cửa hàng, quản lý hàng hóa nhập vào cũng như bán ra, sổ sách sau khi được tổng hợp đều được gửi lên trên Công ty để Công ty đối chiếu và đưa ra các quyết định cần thiết. Phòng quản lý mặt hàng kinh doanh Phòng có trách nhiệm kê khai hàng hóa của cửa hàng, nhập hàng về phân phát cho các quầy hàng. Không phải các cửa hàng đều được bố trí như trên tùy thuộc vào quy mô của cửa hàng mà các bộ phận có thể có hoặc không, nhưng nhìn chung một cửa hàng thường có ba bộ phận chính đó là Cửa hàng trưởng, quầy hàng trưởng, phòng kế toán tài vụ. Bộ máy của hệ thống các cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên Cửa hàng trưởng Phòng tổ chức hành chính Các quầy hàng trưởng Phòng quản lý mặt hàng KD Phòng kế toán tài vụ Trực tuyến Chức năng 2. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của hệ thống cửa hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên 2.1 Tiềm lực của Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên 2.1.1 Tình hình vốn của Công ty Để tiến hành hoạt động kinh doanh Công ty cần có một lượng vốn nhất định bao gồm vốn cố định vốn lưu động và các loại vốn chuyên dùng khác. Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên là doanh nghiệp nhà nước chuyển đổi sang Công ty Cổ phần vốn điều lệ là 10 tỷ 900 triệu trong đó 63,4% vốn là của nhà nước chiếm 6 tỷ 914 triệu vốn cổ đông đóng góp là 36,6% chiếm 3 tỷ 986 triệu. Với lượng vốn điều lệ như trên so với mạng lưới bán hàng hoạt động kinh doanh của Công ty cũng phần nào bị hạn hẹp. Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 Doanh thu Tỷ trọng(%) Doanh thu Tỷ trọng(%) A. Nợ phải trả 125,475 0.29 185,784 0.27 1.Nợ ngắn hạn 125,475 0.29 185,784 0.27 2.Nợ dài hạn - - - - B. Nguồn vốn chủ sở hữu 35900 61.87 48570 58.21 1.Nguồn vốn quỹ 35900 61.87 40570 58.21 Nguồn kinh phí - - - - C. Vốn chiếm dụng 22001,282 37.84 28944,216 41.52 Tổng số vốn 58026,532 100 69700 100 Bảng 1 : Tình hình vốn của Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên giai đoạn 2004-2005 Đơn vị tính: Triệu đồng Qua bảng phân tích trên ta thấy nợ phải trả của Công ty chỉ có nợ ngắn hạn vì Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên là doanh nghiệp thương mại cơ sở vật chất của Công ty đã có từ trước, nên không có vay dài hạn để đầu tư xây dựng cơ sở vật chất kĩ thuật, trang thiết bị công nghệ mới cho sản xuất. Do đặc tính của Công ty là Công ty cổ phần vốn nhà nước chiếm phần lớn nên khoản vay từ bên ngoài của Công ty hầu như không có, vốn kinh doanh chủ yếu được Tổng công ty rót xuống. Mặt khác việc để các cửa hàng tự hạch toán độc lập đã làm tăng lượng vốn huy động từ các cổ đông nên. Trong bảng trên chúng ta thấy lượng vốn chiếm dụng của Công ty là khá lớn, 22 tỷ năm 2004 và 20 tỷ 944 triệu năm 2005. Chúng ta có thể thấy dược lượng hàng mà các đơn vị sản xuất nhờ Công ty bán hộ chiếm một lượng không nhỏ hàng bán của các cửa hàng. Lượng vốn chủ sở hữu tăng lên do lợi nhuận của Công ty và lượng cổ đông đóng góp thêm. Chúng ta thấy lượng vốn chủ sở hữu của Công ty tăng lên nhưng tỷ trọng của nó lại giảm hơn so với doanh thu bán hàng. Điều này có thể giải thích được là vì lượng hàng nhờ bán của các cửa hàng tăng lên và tỷ lệ vốn đóng góp của Công ty cũng thay đổi tùy từng chủng loại mặt hàng. Qua đây chúng ta có thể thấy được vốn dùng trong kinh doanh của Công ty phần lớn là của Công ty và liên doanh với các doanh nghiệp sản xuất, lượng vốn vay của Công ty có thể nói là rất ít, Công ty chỉ cần lượng vốn này trong những tháng thời vụ như tháng giáp Tết 2.1.2 Nguồn lao động của công ty Là doanh nghiệp được thành lập lâu đời nên lượng lao động của Công ty tương đối lớn so với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực Thương mại khác gồm 246 người trong đó: Tại Công ty gồm có: - Chuyên viên kinh doanh. - Nhân viên kế toán. Tại các cửa hàng có: - Nhân viên bán hàng - Nhân viên đưa hàng Các cửa hàng của Công ty gồm có: Bách hóa Trâu Quỳ Bách hóa Sài Đồng Bách hóa Yên Viên Cửa hàng Thanh Am Cửa hàng Hương Sen Cửa hàng 70 Gia Lâm Cửa hàng 71 Gia Lâm Cửa hàng Nguyễn Văn Cừ Nhìn chung các nhân viên Của công ty đều được đào tạo cơ bản có kinh nghiệm trong việc tìm nguồn hàng bán hàng. Đội ngũ bán hàng của các cửa hàng phần lớn đều được chính các cửa hàng đào tạo, các nhân viên bán hàng phần lớn là người ở khu vực đó nên rất thuận tiện cho việc bố trí làm ca. Các nhân viên bán hàng luôn có thái độ vui vẻ, lịch sự, biết chào mời khách hàng am hiểu sản phẩm nên đã gây đựơc thiện cảm với khách. Do đó công ty đã từng bước xây dựng được một đội ngũ lao động tốt cả về số lượng và chất lượng . 2.2 Đặc điểm sản phẩm kinh doanh của hệ thống các cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên Hiện nay các cửa hàng của Công ty đang kinh doanh các mặt hàng gia dụng phục vụ đời sống của nhân dân như quần áo, hàng thực phẩm, đồ gia dụng... Bảng 2: Doanh thu các nhóm mặt hàng kinh doanh của các cửa hàng trực thuộc Công ty Đơn vị tính: Triệu đồng stt Chỉ tiêu KH 05 TH 05 KH 06 So sánh UTH 05/04 (%) KH 06/05 (%) Tổng doanh thu 63.300 69.700 81.000 118 115 1 Hàng NSTP 12.300 14.950 17.500 160 117 2 May mặc thời trang 14.000 16.000 23.900 146 149 3 Vật liệu xây dựng 3.000 480 500 17 104 4 Gia dụng điện tử 15.800 16.500 20.000 124 121 5 Mặt hàng khác 18.200 21.770 19.100 122 90 Qua bảng số liệu trên chúng ta có thể thấy được mặt hàng các cửa hàng tập trung vào bán đó là hàng may mặc thời trang, có thể nói đây là lựa chọn đúng đắn của Công ty cũng như các cửa hàng. Thị trường của các cửa hàng nằm ở khu vực ngoại thành, nhu cầu về may mặc là rất lớn đặc biệt trong giai đoạn hiện nay người tiêu dùng có nhu cầu may mặc nhưng không có thời gian để cắt may do đó họ chọn cách mua hàng may sẵn và các cửa hàng của Công ty là điểm đến lý tưởng để mua sắm quần áo. Mục tiêu đặt ra cho nhóm mặt hàng này trong năm 2006 là phải tăng 49% tức là tăng 7 tỷ 900 triệu đồng. Mặt hàng vật liệu xây dựng có doanh thu không lớn mặc dù tốc độ xây dựng ở khu vực rất cao, vấn đề này cũng được ban lãnh đạo Công ty bàn bạc rất nhiều. Nhưng do cơ sở vật chất của Công ty không thích hợp cho việc kinh doanh mặt hàng Xây dựng nên nhóm hàng này không được Công ty chú trọng đầu tư phát triển kế doanh thu nhóm mặt hàng nay năm 2006 chỉ đề ra 500 triệu. 2.3 Khách hàng của hệ thống cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên Khách hàng của các cửa hàng chủ yếu là dân cư sống trong khu vực gần cửa hàng. Đặc điểm kinh doanh của Công ty là kinh doanh các mặt hàng phục vụ đời sống dân cư như hàng may mặc, văn phòng phẩm, đồ gia dụng... hình thức kinh doanh là bán lẻ đến tận người tiêu dùng cuối cùng, do đó hầu như Công ty không có khách hàng lớn. Ngoài dân cư, các cửa hàng còn cung cấp hàng hóa cho các tổ chức quanh khu vực như: UBND huyện Gia Lâm, UBND phường Sài Đồng Công ty Cổ phần May 10, Công ty Kim khí Thăng Long... Các khách hàng này thường mua với số lượng lớn nhưng không thường xuyên và chỉ tập trung vào một số mặt hàng Văn phòng phẩm, thực phẩm. Ngoài ra Công ty còn có một mảng bán buôn cho các hộ kinh doanh nhỏ lẻ trong khu vực. 2.4 Các nhà cung ứng hàng hóa Đầu tiên phải kể đến Công ty thực Hapro đây là một Công ty thuộc Tổng công ty Thương maị Hà Nội, Công ty này cung cấp phần lớn nhóm hàng thực phẩm cho các cửa hàng của Công ty như nem, đồ hộp... Các công ty khác không thuộc Tổng công ty Thương mại Hà Nội mà có cung cấp hàng cho các cửa hàng đó là Công ty văn phòng phẩm Hồng Hà, Công ty Cổ phần bánh mứt kẹo Hà Nội, Công ty TNHHNN một thành viên rượu Hà Nội, tập đoàn UNIVER... và nhiều Công ty khác có uy tín trong và ngoài nước. Thường hình thức bán hàng của các Công ty trên với các cửa hàng đó là đặt hàng kí gửi, hoặc cùng chung phần vốn đầu tư. Giả sử mặt hàng văn phòng phẩm Hồng Hà bán hàng cho Công ty nhưng họ không thu tiền luôn mà để đến cuối tháng mới thanh toán, các mặt hàng đắt tiền khác như đồ điện tử thì hai bên cùng góp vốn khi nào bán được hàng thì các cửa hàng mới thanh toán hết tiền cho nhà cung cấp. 2.5 Thị trường của các cửa hàng Có thể khái quát thị trường của các cửa hàng qua bảng sau: Bảng 3: Thị trường của các cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên Tên cửa hàng Thị trường Bách hóa Trâu Quỳ Huyện Gia Lâm, Huyện Ân Thi (HY), Huyện Thuận Thành (BN), Quận Long Biên. Bách hóa Sài Đồng Quận Long Biên, Huyện Gia Lâm. Bách hóa Yên Viên Huyện Gia Lâm, Huyện Đông Anh, Quận Long Biên Cửa hàng Thanh Am Quận Long Biên. Cửa hàng Hương Sen Quận Long Biên, Huyện Gia Lâm. Cửa hàng Nguyễn Văn Cừ Quận Long Biên. Cửa hàng 70 Gia Lâm Quận Long Biên. Cửa hàng 71 Gia Lâm Quận Long Biên. Từ bảng trên chúng ta thấy thị trường của Bách hóa Trâu Quỳ là lớn nhất, vì nó ở giữa trung tâm của Huyện Gia Lâm, lại gần các vùng giáp danh như Tỉnh Hưng Yên, Tỉnh Bắc Ninh. Có thể nói đây là một địa điểm lý tưởng để tổ chức hoạt động bán hàng. Do thi trường rộng và quy mô cửa hàng lớn nên doanh số bán của Bách hóa Trâu Quỳ luôn luôn đứng đầu trong số các cửa hàng của Công ty. Mặc dù cửa hàng Hương Sen có diện tích nhỏ hơn không đáng kể so với Bách hóa Sài Đồng, (cả hai đều nằm ở vị trí rất thuận lợi cho việc kinh doanh bách hóa) nhưng hiệu quả kinh doanh không cao lượng khách hàng vào Cửa hàng Hương Sen không đông, doanh số bán thấp hơn nhiều so với cửa hàng Sài Đồng. Qua đây chúng ta có thể thấy được khả năng tổ chức kinh doanh của ban lãnh đạo Cửa hàng Hương Sen kém hơn so với Bách hóa Sài Đồng, việc quảng cáo cho cửa hàng của mình chưa được ban lãnh đạo của Cửa hàng Hương Sen quan tâm, do đó lượng khách hàng chưa nhiều, khách hàng của cửa hàng chủ yếu là khách qua đường chứ số khách hàng quen chưa nhiều. Thị trường của Bách hóa Yên Viên rất rộng lớn nhưng nó chỉ là thị trường tiềm năng, vì dân cư ở đó có thu nhập không được cao nên các mặt hàng kinh doanh chủ yếu là các hàng hóa thiết yếu phục vụ đời sống hàng ngày của dân cư có giá trị thấp, do đó lợi nhuận đóng góp cho Công ty không cao. Nhưng nhận định của ban lãnh đạo Công ty thì đây là một thị trường tiềm năng, trong một vài năm tới có thể Công ty sẽ đầu tư nâng cấp cơ sở vật chất cho Bách hóa Yên Viên để đây trở thành trung tâm buôn bán của cả khu vực. 2.6 Các đối thủ cạnh tranh Hiện nay chỉ có duy nhất một siêu thị trong địa bàn kinh doanh của các cửa hàng, đó là Siêu thị 9559 gần Bách hóa Trâu Quỳ. Có thể coi đây là đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Công ty trong lĩnh vực bán lẻ. Ngoài ra còn có các hộ kinh doanh gia đình nhỏ lẻ nằm giải giác gần các cửa hàng, các hộ kinh doanh này cũng phần nào lấy đi một số khách hàng của các cửa hàng. 3. Kết quả hoạt động kinh doanh của hệ thống cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên 3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của toàn Công ty Bảng 4: Doanh thu của Công ty sau những năm cổ phần Đơn vị tính: 1000 đồng Năm Doanh số đạt được Nộp ngân sách NN Trả lương CNV 2003 43.600.000 450.000 3.127.000 2004 58.072.709 554.000 3.284.000 2005 69.700.000 650.000 3.484.000 DK2006 81.000.000 740.000 3.500.000 Dựa vào bảng số liệu chúng ta thấy được tình hình kinh doanh của Công ty đang từng bước đựơc nâng nên với doanh số bán trước những năm chưa Cổ phần hoá chỉ vào khoảng 40 tỷ. Nhưng sau ba năm Cổ phần doanh số bán của Công ty đã tăng lên rõ rệt từ 43.600 tỷ năm 2003 tăng lên 69,700 tỷ năm 2005 và không lâu nữa khoảng năm 2008 doanh số bán của Công ty sẽ đạt 100 tỷ. Bây giờ chúng ta thử nhìn lại hoạt động của Công ty trong 3 năm trở lại đây: Năm 2003, bước đầu của quá trình Cổ phần hoá đường lối hoạt động của Công ty có những sáo chộn nhất định, do đó doanh số bán hàng chưa được cao chỉ vào khoảng 45,130 tỷ trong đó đóng góp nhiều nhất là cửa hàng Trâu Quỳ với 10,800 tỷ sau đó là cửa hàng Sài Đồng 8,700 tỷ Cửa hàng Yên Viên đứng thứ ba với sấp sỉ 6,400 tỷ tiếp đó là cửa hàng 70 Gia Lâm đạt 4,100 tỷ cửa hàng Nguyễn Văn Cừ với 3,300 tỷ cửa hàng Thanh Am đạt 3,750 tỷ Cửa hàng Hương Sen đạt 3,450 tỷ cửa hàng 71 Gia Lâm đạt 3,100 tỷ trong đó nộp ngân sách cho nhà nước là 450 triệu. Lợi nhuận đạt được là 603,5 triệu trong đó trả lương cho công nhân là 3,127 tỷ dù đó không phải là lợi nhuận lý tưởng của một Công ty lớn nhưng nó cũng phần nào phản ánh được sự thay đổi của công ty sau khi đã chuyển sang Cổ phần hoá. Năm 2004 với mức doanh số rất cao, toàn Công ty đạt 58,072 tỷ trong đó doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ là58,026 tỷ lợi nhuận gộp về bán hàng là 5,805 tỷ Thuế thu nhập doanh nghiệp phải nộp là 779 triệu đồng. Trả lương cho công nhân viên là 3,284 tỷ. Trong năm nay đòng góp nhiều nhất cho Công ty vẫn là cửa hàng Trâu Quỳ với mức doanh số bán là 12,1 tỷ dù năm 2004 Cửa hàng Trâu Quỳ có tu sửa lại nhưng nó cung không ảnh hưởng nhiều đến doanh số bán của cửa hàng. Năm 2005 mức tăng trưởng của Công ty là khá cao tăng 15% về doanh số bán hàng đạt 69,7 tỷ có thể nói đây là sự cố gắng của toàn Công ty đặc biệt là ban lãnh đạo Công ty với các đường lối kinh doanh sáng suốt, các chỉ đạo kịp thời đến từng đơn vị trực thuộc. Trong năm này Công ty đã mạnh dạn đầu tư gần 1 tỷ đồng, có thể nói đây là bước đi đúng đắn của ban lãnh đạo Công ty. Với vị trí mặt đường lại gần khu dân cư đông đúc, xầm uất việc đầu tư xây dựng lại cửa hàng 70 Gl là việc nên làm hiện nay. Trong năm này do việc xây dựng lại nên doanh số bán hàng của cửa hàng giảm một cách đáng kể chỉ đạt 2 tỷ 115 triệu. Chỉ tiêu cho cửa hàng này năm 2006 là phải đạt hơn 6 tỷ. Bảng 5: Kết quả hoạt động kinh doanh của toàn Công ty năm 2005 stt Chỉ tiêu KH 05 TH 05 KH 06 So sánh UTH 05/04 KH 06/05 1 Tổng doanh thu 63.300 69.700 81.000 118% 115% 2 Lợi nhuận trước thuế 1.235 1.320 1.580 165% 120% 3 Nộp ngân sách ĐP 642 655 670 113% 102% Trong đó - - - - - Thuế GTGT 630 643 437 120% 168% Thuế TNDN - - 221 - - Thuế TTĐB - - - - - Thuế môn bài 12 12 12 - 100% 4 Nộp ngân sách TƯ - - - - - Số lao động BQ 240 244 264 108% 108% 5 TNBQ người lao động 1.150 1.280 1.320 118% 103% Trong đó - - - - - Lao động kỹ thuật 1.450 1.550 1.600 111% 103% Lao động đơn giản 1.090 1.205 1.250 120% 104% Từ những số liệu trên ta thấy công ty là đơn vị kinh doanh rất có hiệu quả, hầu hết các chỉ tiêu qua các năm đều tăng. Công ty đã định hướng phát triển đúng đắn, có uy tín với bạn hàng và ngày càng được mở rộng từ một hợp tác xã nhỏ bé trở thành một công ty kinh doanh Thương mại lớn nhất của Quận Long Biên và là một trong những Công ty có tăng trưởng nhanh nhất của Tổng Công ty Thương Mại Hà Nội. Với hệ thống tám cửa hàng nằm trên Quận Long Biên và Huyện Gia Lâm, đó là: Bách hóa Trâu Quỳ, Bách hóa Sài Đồng, Bách hóa Yên Viên, cửa hàng Hương Sen, Cửa hàng Thanh Am, Bách hoá Nguyễn Văn Cừ, cửa hàng 70 Gia Lâm, cửa hàng 71 Gia Lâm. Ngoài ra còn có một số hệ thống bán lẻ của Công ty trên địa bàn Quận và Huyện. 3.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của các cửa hàng Bảng 6: Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của các cửa hàng Đơn vị tính: 1000 đồng Tên cửa hàng Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ Năm 2004 Năm 2005 DK Năm 2006 BH Trâu Quỳ 13.306.000 13.948.000 16.500.000 BH Sài Đồng 10.820.000 11.550.000 13.500.000 BH Yên Viên 9.473.000 9.975.000 12.500.000 CH Hương Sen 4.800.000 5.100.000 5.600.000 CH Thanh Am 5.200.000 5.800.000 6.300.000 CH Nguyễn Văn Cừ 5.012.000 5.150.000 5.500.000 CH 70 Gia Lâm 5.324.000 2.115.000 6.000.000 CH 71 Gia Lâm 4.137.000 4.284.000 4.600.000 Doanh thu của BH Trâu Quỳ là lớn nhất, điều này cũng dễ hiểu vì BH Trâu Quỳ có vị trí đẹp, quy mô lớn lại là cửa hàng đầu tiên của Công ty nên phần nào phương thức kinh doanh cũng tiến bộ hơn các cửa hàng khác. Chúng ta thấy doanh số của các cửa hàng đều tăng, chỉ duy nhất có cửa hàng 70 Gia Lâm doanh thu giảm mạnh năm 2004 doanh thu là 5 tỷ 324 triệu sang năm 2005 doanh thu giảm còn 2 tỷ 115 triệu. Đây không phải do hoạt động kinh doanh kém mà do năm 2005 Cửa hàng 70 Gia Lâm có sửa chữa lại cơ sở vật chất nên hoạt động kinh doanh bị gián đoạn, sang năm 2006 mục tiêu của cửa hàng phải đạt trên 6 tỷ đây là một nhiệm vụ có thể thực hiện được vì cơ sở vật chất của cửa hàng đã được nâng cấp khả năng bán được nhiều hàng là chắc chắn (Xem thêm phần phụ lục). II/ Phân tích hiệu quả hoạt động bán hàng hiện nay của hệ thống cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên 1. Tình hình bán hàng của hệ thống các cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên 1.1. Hiệu quả hoạt động bán hàng của một số cửa hàng trực thuộc Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên Với hệ thống tám cửa hàng trực thuộc có thể nói mạng lưới bán lẻ của Công ty rất rộng lớn, phủ khắp quận Long Biên và huyện Gia Lâm. Thường doanh thu các cửa hàng tăng mạnh vào các tháng mùa vụ như tháng 8 bắt đầu chuẩn bị khai giảng năm học mới, Tết Trung thu, và đặc biệt là 3 tháng Tết. Có thể nói ba tháng Tết doanh số bán của các cửa hàng bằng một nửa các tháng còn lại. Chúng ta đi vào một vài cửa hàng tiêu biểu trực thuộc Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên. Bảng 8: Kết quả hoạt động kinh doanh của BH Trâu Quỳ Đơn vị tính: 1000 đồng Tên chỉ tiêu Năm 04 Năm 05 DK năm 06 Tổng doanh thu 13.306.000 13.948.000 16.500.000 Trong đó doanh thu bán hàng 10.975.000 11.132.000 14.000.000 Tổng chi phí 12.553.000 12.915.000 15.278.000 Lợi nhuận thuần 753.000 1.116.000 1.222.000 Lợi nhuận/Doanh thu (%) 5.7 8 7.4 Thị phần của cửa hàng DCH/DDN (%) 23.0 20.1 20.4 Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu bán DTH/DKH (%) 103.2 104.3 (Tổng chi phí bao gồm tiền giá vốn hàng bán, chi phí bán hàng, tiền lương) Qua bảng trên chúng ta thấy được hiệu quả kinh doanh của BH Trâu Quỳ là khá cao trung bình lợi nhuận đạt 7% doanh thu lợi nhuận thuần năm 2004 đạt 753 triệu đồng, năm 2005 đạt 1 tỷ 116 triệu đồng, dự kiến năm 2006 đạt 1 tỷ 222 triệu đồng. Điều này có thể được giải thích bởi các mặt hàng mà BH Trâu Quỳ bán rất phù hợp với tiêu dùng ở khu vực, các mặt hàng có giá trị không cao nhưng với số lượng lớn BH Trâu Quỳ vẫn đảm bảo thực hiện vượt kế hoạch về doanh số bán. BH Trâu Quỳ luôn hoàn thành vượt mức kế hoạch bán hàng đặt ra năm 2004 vượt mức 3.2% sang năm 2005 vượt 4.3%. Mặc dù thực hiện bán hàng luôn vượt mức kế hoạch nhưng thị phần của cửa hàng vẫn giảm đó là do các cửa hàng khác trong Công ty có mức tăng doanh số bán rất cao. Chúng ta có thể thấy thị phần của BH Trâu Quỳ so với toàn Công ty đạt một mức rất cao đặc biệt năm 2004 chiếm 23% thị phần của Công ty, sang năm 2005 đạt 20% tuy thị phần bán so với toàn Công ty có giảm nhưng nó vẫn đứng ở vị trí rất cao dự kiến sang năm 2006 thị phần bán của BH Trâu Quỳ vẫn giữ ở mức cao là 20.4%. Có thể nói, đạt được thành công như vậy là do đội ngũ nhân viên bán hàng của BH Trâu Quỳ được đào tạo rất bài bản, quy củ đội ngũ nhân viên bán hàng ở đây thuộc loại tốt nhất trong các cửa hàng trực thuộc Công ty. Các nhân viên không những am hiểu về chủng loại sản phẩm mình bán mà thái độ phục vụ của các nhân viên làm cho khách hàng cảm

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docM0192.doc