Đề tài Những giải pháp marketing nhằm nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty rượu nước giải khát thăng long qua hệ thống kênh phân phối

 

Lời nói đầu 1

Chương I: Tổng quan về kênh Marketing 3

I. Những vấn đề căn bản về kênh Marketing 3

1. Những khái niệm về kênh Marketing 3

2. Vai trò và chức năng của kênh Marketing 4

3. Phân loại kênh Marketing 5

II. Cấu trúc kênh 7

1. Định nghĩa cấu trúc kênh 7

2. Kích thước của cấu trúc kênh 8

3. Các kiểu cấu trúc kênh 8

4. Các dòng chảy trong kênh 12

III. Các thành viên kênh 15

1. Phân loại các thành viên kênh 15

2. Đặc điểm của các thành viên kênh 16

IV. Các quyết định chiến lược trong tổ chức và quản lý kênh 20

1. Quyết định thiết kế kênh 21

2. Quyết định tuyển chọn thành viên kênh 24

3. Động viên khuyến khích các thành viên kênh 25

4. Phối hợp các biện pháp Marketing-mix trong kênh phân phối 27

V. Đánh giá sự hoạt động của kênh phân phối 28

VI. Giải quyết các xung đột trong kênh 30

1. Nhận dạng các xung đột trong kênh 30

2. Các biện pháp giải quyết những xung đột trong kênh 31

Chương II: Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối của công ty Rượu Nước giải khát Thăng long 33

I. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Rượu Nước Giải Khát Thăng Long 33

1. Lịch sử phát triển của công ty 33

2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty 35

3. Lĩnh vực kinh doanh của công ty 35

4. Cơ cấu tổ chức của công ty 36

5. Năng lực và điều kiện kinh doanh 37

6. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong thời gian qua 40

II. Đánh giá hoạt động Marketing ở công ty 42

1. Phân tích thị trường hiện tại của công ty 43

2. Tình hình sản phẩm của công ty 43

3. Phân tích tình hình cạnh tranh của công ty 45

4. Thực trạng hoạt động Marketing-mix ở công ty 46

5. Những vấn đề Marketing chiến lược hiện nay 48

III. Tình hình tổ chức và hoạt động của hệ thống kênh của công ty 49

1. Cấu trúc kênh của công ty 49

2. Phương thức lựa chọn thành viên kênh của công ty 56

3. Chương trình động viên khuyến khích đối với các thành viên kênh 61

4. Đánh giá hoạt động kênh phân phối của công ty 62

Chương III: Những kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty rượu nước giải khát thăng long 66

I. Các nhân tố ảnh hưởng tới hệ thống kênh phân phối và xác định mục tiêu đề ra với hoạt động phân phối ở công ty Rượu Nước Giải Khát Thăng Long 66

1. Xác định các nhân tố ảnh hưởng tới hệ thống kênh phân phối của công ty 66

2. Mục tiêu của việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 67

1. Hoàn thiện tổ chức kênh phân phối 68

2. Hoàn thiện việc quản lý kênh phân phối 71

3. Hoàn thiện việc kết hợp các biện pháp Marketing-mix 73

Kết luận 78

Tài liệu tham khảo 79

 

 

doc81 trang | Chia sẻ: huong.duong | Ngày: 19/08/2015 | Lượt xem: 687 | Lượt tải: 2download
Bạn đang xem nội dung tài liệu Đề tài Những giải pháp marketing nhằm nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty rượu nước giải khát thăng long qua hệ thống kênh phân phối, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
nhà sản xuất và người tiêu dùng sau cùng. Mỗi loại xung đột đều phải tìm cách giải quyết cụ thể khác nhau. Và để giải quyết tốt các xung đột, mâu thuẫn trong kênh thì cần phải tìm hiểu rõ các nguyên nhân chủ yếu của các xung đột và đó là những nguyên nhân chính sau: - Do khác nhau về mục têu theo đuổi của các thành viên trong kênh phân phối. - Do sự không thích hợp về vai trò và quyền hạn của các thành viên trong kênh, có thể có những thành viên bị phụ thuộc vào một số thành viên khác hoặc một số thành viên lại thực hiện các chức năng không phù hợp. - Do sự khác biệt về những nhận thức của các thành viên trong kênh, sự khác biệt về lượng thông tin mà mỗi thành viên có được và những nguồn thông tin khác nhau cũng chính là nguyên nhân gây nên xung đột. - Do sự khác nhau về phạm vi ra quyết định. - Ngoài ra còn có các nguyên nhân khác như những hạn chế điều kiện, khả năng hoặc cấu trúc kênh mới được thiết lập... 2. Các biện pháp giải quyết những xung đột trong kênh Thông thường các nhà quản trị kênh thường phải đối mặt với những xung đột xảy ra trong kênh. Vì vậy, các nhà quản trị kênh phân phối luôn phải cân nhắc lựa chọn cách giải quyết tốt nhất các xung đột xảy ra trong kênh để làm cho kênh có thể vận hành tốt nhất, mang lại hiệu quả cao cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Khi bắt gặp xung đột nảy sinh trong kênh, các nhà quản trị phải tìm hiểu rõ nguyên nhân xuất phát của xung đột và đề ra biện pháp giải quyết xung đột đó. Các nhà quản trị kênh phân phối có thể sử dụng những biện pháp sau để giải quyết xung đột: - Chấp nhận những mục đích tối thượng của các thành viên và bằng cách nào đó đi đến thoả thuận về một mục tiêu cơ bản cùng theo đuổi. (thường xảy ra khi kênh phải đương đầu với sự đe doạ từ bên ngoài) - Trao đổi giữa hai hay nhiều cấp của kênh làm cho các thành viên kênh có thể thông cảm và càng hiểu biết được nhiều hơn khi trở lại cương vị của mình. - Khuyến khích sự liên kết giữa các nhóm buộc họ phải chấp hành những quy định chung của nhóm. - Nhân nhượng, cùng nhượng bộ hay áp đặt. - Sử dụng pháp luật. Khi mâu thuẫn mang tính nghiêm trọng thì các bên có thể sử dụng các biện pháp ngoại giao để giải quyết mâu thuẫn. Vì các mâu thuẫn trong kênh xảy ra thường xuyên nên các thành viên phải thoả thuận với nhau trước về cách giải quyết các xung đột xảy ra và phương pháp giải quyết các xung đột đó. Như vậy, những quyết định về kênh Marketing thuộc một trong số những quyết định phức tạp nhất mà công ty phải thông qua. Mỗi kênh tạo ra một mức tiêu thụ, chi phí khác nhau. Khi công ty lựa chọn một kênh phân phối thì nó sẽ chịu ảnh hưởng rất lớn của các yếu tố khác trong Marketing-mix. Việc quản lý kênh đòi hỏi phải tuyển chọn những trung gian cụ thể, đôn đốc động viên họ bằng các quan hệ mua bán có hiệu quả về chi phí. Kênh Marketing phải luôn tiến hành đánh giá, kiểm soát hoạt động của kênh phân phối để không ngừng cải tiến hay thiết kế một hệ thống kênh mới phù hợp với điều kiện hiện tại. chương II: Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối của công ty Rượu Nước giải khát Thăng long I. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Rượu Nước Giải Khát Thăng Long 1. Lịch sử phát triển của công ty * Từ năm 1989 đến năm 1993 Công ty Rượu Nước Giải Khát Thăng Long được thành lập từ ngày 24/3/1989 theo quyết định số 6145/QĐ_UB. Tiền thân của công ty là xưởng sản xuất rượu và nước giải khát lên men trực thuộc công ty Rượu Bia Hà Nội (sản phẩm truyền thống của xưởng là rượu pha chế các loại). Tới những năm đầu của thập kỷ 80 xưởng mới được đầu tư về công nghệ và phương tiện để sản xuất rượu Vang. Thời gian đầu khi mới thành lập, công ty chỉ là một đơn vị sản xuất nhỏ với khoảng 50 công nhân, sản xuất hoàn toàn thủ công với đại bộ phận nhà xưởng là nhà cấp 4 đã được thanh lý, cơ sở vật chất nghèo nàn lạc hậu. Thời gian này công ty sản xuất với sản lượng là 106.000 lít/năm (1989), 530.000 lít/năm (1992) và tới năm 1993 đã tăng tới 905.000 lít/năm. Do vậy trong giai đoạn đầu từ năm 1989 đến năm 1993, mặc dù sản xuất hoàn toàn thủ công nhưng công ty đã là một đơn vị sản xuất kinh doanh có hiệu quả. Tuy nhiên trong giai đoạn đầu này, công ty cũng gặp rất nhiều khó khăn đặc biệt là năm 1991: thuế tăng 15% trên tổng doanh thu, hàng bán không chạy, công nhân không có việc làm,...Để vượt qua khó khăn này, công ty đã cố gắng tạo dựng các mối quan hệ làm việc gắn bó giữa các phòng ban, giữa lãnh đạo với công nhân viên, khích lệ khuyến khích công nhân tăng năng suất lao động..., kiên trì kiến nghị Nhà nước xem xét lại mức thuế suất mặt hàng rượu Vang (tới quý 4 năm 1991 công ty đã được Nhà nước cho giảm thuế từ 50% xuống còn 20%). * Từ năm 1993 đến năm 1998 Ngày 16/3/1993 công ty Rượu Nước Giải khát Thăng Long chính thức được thành lập theo quyết định số 3021/QĐ_UB của Uỷ ban nhân dân Thành phố Hà Nội. Theo quyết định này thì công ty được thành lập với: Tên Doanh nghiệp : Công ty Rượu Nước Giải Khát Thăng Long. Trụ sở giao dịch : 181-Lạc Long Quân-Quận Tây Hồ-Hà Nội. Số đăng ký kinh doanh : 109507. Tên cơ quan sáng lập : Sở thương nghiệp Hà Nội. Tổng số vốn kinh doanh : 861.182.000 đồng. Ngay khi được chính thức thành lập năm 1993, công ty đã có sự phát triển vượt bậc về năng lực sản xuất, chất lượng sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ....Trong 5 năm từ 1994 đến năm 1998, công ty đã cải tiến mạnh mẽ thiết bị công nghệ sản xuất, nhà xưởng do đó công ty kinh doanh ngày càng phát triển ổn định hơn.Thời gian này công ty đầu tư khoảng 11 tỷ đồng cho thiết bị sản xuất, nhà xưởng, văn phòng và các công trình phúc lợi làm cho bộ mặt công ty thay đổi hoàn toàn. Năm 1997, sản phẩm của công ty đã bắt đầu áp dụng mã số mã vạch. Từ năm 1994 đến năm 1998, sản lượng sản xuất Vang đã tăng từ 1.6 triệu/năm (1994) lên tới 5.5 triệu/năm (1998) với mức doanh thu là 59.03 tỷ đồng. Thời kỳ này Vang Thăng Long đã phát triển ở khắp các tỉnh thành phía Bắc, miền Trung và có mặt ở cả Thành phố Hồ Chí Minh. * Từ năm 1998 đến nay Thời gian này công ty liên tục phát triển mạnh mẽ, là một trong những doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có hiệu quả cao trong ngành thương mại Hà Nội với mức tăng trưởng và nộp ngân sách cao. Tới nay công ty Rượu Nước Giải Khát Thăng Long với sản phẩm rượu Vang Thăng Long đang chiếm tỷ phần cao nhất trong cả nước so với các sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh như: Vang Hữu Nghị, Vang Hà Nội, Vang Đồng Xuân, Vang Gia Lâm,... 2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty Khi thành lập, công ty là một doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh với các chức năng và nhiệm vụ sau: - Tổ chức các hoạt động sản xuất để đảm bảo đủ lượng hàng hoá phục vụ cho công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. - Tổ chức bảo quản hàng hoá để đảm bảo qúa trình lưu thông hàng hoá diễn ra liên tục thường xuyên và ổn định thị trường. - Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nước thông qua nộp thuế. - Bảo đảm đầy đủ quyền lợi cho người lao động, thường xuyên bồi dưỡng nâng cao trình độ chuyên môn cho cán bộ công nhân viên. 3. Lĩnh vực kinh doanh của công ty Căn cứ theo số đăng ký kinh doanh, công ty Rượu Nước Giải Khát Thăng Long được phép hoạt động kinh doanh trong các lĩnh vực sau: - Sản xuất nước uống có cồn. - Sản xuất nước uống không có cồn. - Kinh doanh các sản phẩm hàng hóa ăn uống, lương thực thực phẩm chế biến của các Doanh nghiệp. - Sản xuất các loại bao bì từ Polytylen để phục vụ cho nhu cầu sản xuất của Doanh nghiệp và thị trường. Tuy nhiên, lĩnh vực kinh doanh chính của công ty hiện nay là sản xuất công nghiệp các loại đồ uống có cồn và không có cồn. Sản phẩm chính của công ty là rượu Vang Thăng Long và thực chất sản phẩm của công ty chính là rượu Vang Thăng Long còn các loại Vang khác mang hương vị tổng hợp của Vang Thăng Long nhưng mỗi loại Vang đều mang đậm hương vị của một loại hoa quả nhiều hơn. Sản phẩm Vang của công ty chủ yếu được đóng trong các chai có dung tích 0.7 lít (ngoài ra còn đóng trong các chai 0.5 lít, 0.6 lít, 0.65 lít). Để tránh nhầm lẫn cho khách hàng đối với mỗi loại rượu Vang khác nhau thì nhãn hiệu của chúng được phân biệt một cách rõ ràng. 4. Cơ cấu tổ chức của công ty Trong công ty Rượu Nước Giải Khát Thăng Long, các bộ phận được tổ chức và quản lý có mối quan hệ qua lại rất chặt chẽ với nhau. - Đứng đầu công ty là Giám đốc và một phó giám đốc + Giám đốc là người phụ trách các phòng ban và đầu ra của quá trình sản xuất. + Phó giám đốc là người phụ trách khu vực sản xuất và đầu vào của quá trình sản xuất. - Các phòng ban trong công ty đều phải có nhiệm vụ giúp Giám đốc theo dõi tình hình từng phòng ban và hoạt động theo chuyên môn của mỗi phòng ban. Các phòng ban cũng chịu trách nhiệm trước Giám đốc. Sơ đồ 3: Bộ máy quản lý của công ty Rượu Nước Giải Khát Thăng Long. Giám đốc Phó giám đốc Phòng Hành chính PhòngKế toán P.hòngCung tiêu Phòng Thị trường Phòng Bảo vệ PhòngKỹ thuật Xưởng sx NghĩaĐô Xưởng sx VĩnhTuy Cửa hàng GTSP KDTH Cửa hàng GTSP ăn uống giải khát Các tổ sản xuất Các tổ sản xuất Nguồn: Phòng hành chính 5. Năng lực và điều kiện kinh doanh 5.1. Khả năng tài chính Kể từ khi thành lập tới nay năng lực tài chính của công ty không ngừng lớn mạnh. Từ năm 1993 với số vốn là hơn 0,8 tỷ đồng tới năm 1998 số vốn đã lên tới 7,8 tỷđồng (tăng gấp 9 lần trong đó vốn cố định là 4 tỷ đồng-chiếm 51%, vốn lưu động là 3,8 tỷ đồng-chiếm 49%). Theo số liệu thống kê, hoạt động sản xuất của công ty 6 tháng đầu năm 2000 thì tổng số vốn kinh doanh đã tăng tới 36.013 tỷ đồng tăng gấp 4.6 lần năm 1998 (trong đó vốn cố định là 12.572 tỷ đồng và vốn lưu động là 23.441 tỷ đồng). Nếu xét theo nguồn vốn thì vốn công ty gồm có: + vay lao động công ty là 0.288 tỷ đồng. + vốn vay tín dụng là 18.967 tỷ đồng. + vốn do ngân sách Nhà nước cấp và công ty tự tích luỹ là 13.498 tỷ đồng. + vốn vay khác là 3.268 tỷ đồng. Như vậy, khả năng tài chính của công ty đang ngày một lớn mạnh, tăng cao và điều này cho thấy sự hoạt động có hiệu quả của công ty. Nó cũng cho phép công ty ngày một tiến lên và ổn định trước thị trường rượu Vang đang phát triển với tốc độ nhanh với các đối thủ cạnh tranh lớn mạnh khác. 5.2. Cơ sở vật chất kỹ thuật Ngày nay, khi cuộc cách mạng khoa học kỹ thuật phát triển như vũ bão thì vấn đề nghiên cứu và ứng dụng công nghệ mới vào sản xuất trở thành một nhu cầu tất yếu khách quan để nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm để tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Nắm bắt được tình hình này, công ty đã áp dụng quy trình công nghệ tiên tiến để cho ra những sản phẩm Vang Thăng Long chất lượng ngày càng cao, đảm bảo vệ sinh môi trường. Dây chuyền sản xuất của rượu Vang Thăng Long là một dây chuyền khép kín với các máy móc thiết bị nhập từ các nước như Nhật, Pháp, Italia,... đảm bảo đáp ứng nhu cầu của thị trường cả với số lượng lẫn chất lượng của sản phẩm. Hệ thống ống inox liên hoàn với các trạm bơm đẩy bằng inox có thể chuyển tải các loại chất lỏng (nước, cốt quả, dịch Vang) giữa các phân xưởng sản xuất, các máy rửa chai, chiết chai tự động, các máy đóng nút hay máy xiết nút... dây chuyền tải chai, két thùng Vang thành phẩm góp phần tăng năng suất lao động, nâng cao chất lượng sản phẩm. ệ thống Ngoài các trang thiết bị tiên tiến phục vụ cho sản xuất thì nguyên vật liệu là yếu tố đầu vào đầu tiên cơ bản quyết định chất lượng sản phẩm, chính vì thế mà nguyên vật liệu tốt sẽ góp phần quan trọng trong việc đưa chất lượng sản phẩm lên cao hơn. Để có một sản phẩm có chất lượng tốt và cung cấp kịp thời cho nhu cầu thị trường thì các yếu tố đầu vào phải đảm bảo về chất lượng cũng như thời gian giao nhận. Cho nên việc củng cố và phát triển mối quan hệ lâu dài với các bên cung cấp trên cơ sở hợp tác đã được công ty quan tâm thích đáng. Hiện nay công ty có hơn 20 nhà cung ứng về nguyên vật liệu phục vụ cho quá trình sản xuất của công ty (nguồn nguyên liệu chính là các loại hoa quả: dâu, mơ, mận, nho...) Ngoài ra, công ty còn phải nhập các nguyên liệu như chai các loại, nút nhựa trong, nút chai nhựa ngoài và nhãn đều được nhập từ các nhà cung ứng theo tiêu chuẩn chất lượng của công ty. Công ty Rượu Nước Giải Khát Thăng Long có diện tích 36.000 m2 với một khu nhà được chia thành hai khu sản xuất, một khu của bộ phận hành chính và một khu để dự trữ hàng hoá nguyên vật liệu. Hệ thống văn phòng và nhà kho đã được trang bị máy quạt gió, điện thoại, máy Fax và bàn ghế lịch sự. Đó là sự cố gắng của toàn bộ cán bộ công nhân viên trong công ty trong suốt những năm qua. 5.3. Tình hình lao động Thời gian đầu thành lập, công ty chỉ có khoảng 50 lao động nhưng tới năm 1998 đã có 270 lao động cán bộ công nhân viên (nữ chiếm khoảng 52%)trong đó: + 39 người tốt nghiệp Đại học, trên Đại học. + 34 người tốt nghiệp trung cấp. + Số còn lại chủ yếu là công nhân lành nghề, đã có kinh nghiệm làm việc lâu năm và được đào tạo trực tiếp tại công ty. Cho đến hiện nay, lực lượng lao động của công ty đã tăng đáng kể cả về chất lượng và số lượng. Trong công ty hiện có 295 người với 164 nữ (chiếm khoảng 55.6%) bao gồm: + 65 người có trình độ Đại học, trên Đại học. + 21 người có trình độ cao đẳng. +35 người tốt nghiệp trung cấp. Trong 295 cán bộ công nhân viên có 42 Đảng viên, 68 Đoàn viên. Sự gia tăng cả về số lượng lẫn chất lượng của lực lượng lao động cho thấy công ty đang hoạt động ngày càng có hiệu quả. Như vậy, cho tới nay công ty đang có một năng lực và khả năng tài chính khá lớn mạnh và nó có thể đảm bảo cho công ty hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường đang ngày một phát triển mạnh mẽ hơn với sự tham gia của các đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước, đặc biệt là với các đối thủ cạnh tranh nước ngoài. 6. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong thời gian qua Bảng1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh thời gian qua. Đơn vị: triệu đồng Stt Chỉ tiêu Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 1 2 3 4 5 6 7 8 Doanh thu Chi phí sản xuất Nộp Ngân sách Nhà nước Lợi nhuận Thu nhập bình quân Số lượng bán (lít) Số lượng sản xuất (lít) Lãi sau thuế 56.907 51.636,5 8.412 3.252 1,4 4.800.000 4.814.000 1.963 58.563 54.500 9.165 5.590 1,4 4.679.000 5.210.000 3.324 59.033 56.457,5 9.699 4.674 1,4 4.666.000 5.534.000 2.786 Nguồn: Phòng kế toán Theo số liệu trong bảng báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh đã cho thấy sự phát triển của công ty. Cùng với sự phát triển nhảy vọt của nền kinh tế thế giới với việc áp dụng khoa học kỹ thuật trong sản xuất đã tạo điều kiện cho các công ty sản xuất mở rộng quy mô sản xuất, sử dụng các thiết bị công nghệ tiến bộ nên công ty Rượu Nước Giải Khát Thăng Long cũng đã tìm cách vận dụng các thành tựu khoa học đó bằng cách mua các loại thiết bị máy móc mới của thế giới để sản xuất. Doanh thu của công ty tăng đáng kể qua từng năm cho thấy sản phẩm của công ty đang được thị trường chấp nhận và tiêu dùng nhiều hơn. Số lượng sản xuất của công ty không ngừng gia tăng sau các năm (năm 1999 tăng 108% so với 1998, năm 2000 tăng 125% so với 1999). Do sự khắt khe của một số luật (thuế tiêu thụ đặc biệt,..) và do sự cạnh tranh trên thị trường rượu ngày càng gay gắt với sự xuất hiện và tham gia của rất nhiều các công ty rượu nước ngoài, công ty liên doanh (Mỹ, Pháp) nên số lượng sản phẩm bán ra có giảm đôi chút. Trong quá trình hoạt động kinh doanh, công ty luôn chấp hành đúng pháp luật và thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với ngân sách Nhà nước. Điều này biểu hiện ở tỷ lệ nộp thuế và các khoản phải nộp đối với ngân sách Nhà nước được thể hiện ở bảng dưới đây: Bảng 2: Tình hình thực hiện nghĩa vụ đối với ngân sách Nhà nước Đơn vị: triệu đồng Các chỉ tiêu Năm 2000 Năm 2001 So sánh Tổng số thuế 8220 9300 1080 Thuế giá trị gia tăng 1216 1523 307 Thuế thu nhập doanh nghiệp 2080 2086 6 Thuế tiêu thụ đặc biệt 4924 5691 767 Nhìn vào bảng ta thấy tình hình nộp ngân sách của công ty tăng nhanh (năm 2001 so với năm 2000 tăng 1080 triệu đồng hay tăng 13,14%). Các loại thuế như thuế giá trị gia tăng tăng khá mạnh và do công ty là doanh nghiệp nộp thuế tiêu thụ đặc biệt nên số thuế này chiếm khá lớn trong tổng số thuế phải nộp cho Ngân sách Nhà nước. Thu nhập đầu người trong công ty luôn giữ ở mức ổn định là 1.4 triệu đồng. Lợi nhuận thu được của công ty năm 2000 tuy giảm nhưng vẫn khá cao là do sản lượng bán ra thấp hơn so với mọi năm cho nên công ty cần phải tìm phương án đẩy mạnh tiêu thụ. II. Đánh giá hoạt động Marketing ở công ty Trong công ty, bộ phận thực hiện các nhiệm vụ Marketing là phòng thị trường dưới sự quản lý của Giám đốc. Phòng thị trường mới được tách ra từ phòng kinh doanh của công ty trong vài năm trở lại đây và đây là phòng có lực lượng cán bộ công nhân viên có trình độ cao (hầu hết tất cả các nhân viên phòng thị trường đều có trình độ đại học). Công việc chính của phòng thị trường hiện tại là điều nhân viên đi nghiên cứu thị trường, tìm kiếm các đại lý, các trung gian trong kênh phân phối, giám sát việc tiêu thụ hàng hoá, tham gia các kỳ hội chợ... Do sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt nên nhiệm vụ của phòng thị trường là rất quan trọng. Tóm lại, công việc của phòng thị trường là phải thiết kế, hoạch định và thực hiện các chương trình chiến lược Marketing của công ty. 1. Phân tích thị trường hiện tại của công ty Đã từ lâu người tiêu dùng Việt Nam mong muốn có một loại rượu có nồng độ cồn nhẹ, thơm mát, bổ dưỡng để tạo ra bầu không khí vui vẻ thoải mái trong các cuộc vui. Chính nhu cầu này đã mở ra một cơ hội kinh doanh lớn cho các nhà sản xuất rượu Vang nói chung và khiến cho thị trường rượu Vang nhanh chóng mở ra và phát triển mạnh mẽ. Thời gian này là giai đoạn bùng nổ của thị trường rượu Vang với sự tham gia của các công ty Vang Hữu Nghị, Vang Đà Lạt, vang Gia Lâm, Vang Đồng Xuân,... đặc biệt là sự tham gia của các công ty rượu Vang nước ngoài như Vang Pháp, Vang Mỹ, các công ty liên doanh sản xuất rượu Vang giữa Việt Nam và nước ngoài. Tất cả các công ty đều có thể thấy được một thị trường rượu Vang hấp dẫn cho nên sự cạnh tranh trên thị trường rượu Vang ngày càng trở nên gay gắt. Thị trường đồ uống ở Việt Nam rất đa dạng, phong phú với nhiều chủng loại sản phẩm nên sự cạnh tranh trên thị trường là hết sức mạnh mẽ. Để nhãn hiệu sản phẩm có thể đứng vững trên thị trường thì các công ty luôn phải vạch ra cho mình đường lối chiến lược kinh doanh đúng đắn. Hiện nay, rượu Vang Thăng Long chỉ được bán chủ yếu ở Hà Nội và các thị trường nông thôn Bắc Bộ bởi vì sản phẩm của công ty chủ yếu hướng tới khách hàng là những người có thu nhập thấp. Ngoài ra, sản phẩm của công ty cũng được bán trong miền Trung và miền Nam nhưng với số lượng còn qúa ít. Chính vì thế mà công ty đang có chiến lược mở rộng thị trường sang miền Trung (Đà Nẵng) và các vùng biên giới (Quảng Ninh, Lào Cai) để đáp ứng yêu cầu cạnh tranh trên thị trường rượu Vang. 2. Tình hình sản phẩm của công ty Sản phẩm của công ty hiện nay là các loại rượu Vang. Thời gian đầu công ty có sản xuất nước giải khát nhưng từ khi có sự xuất hiện của các hãng như Coca-cola, Pepsi thì không chỉ công ty mà đa số các công ty sản xuất nước khoáng trong nước cũng ngưng sản xuất vì không thể cạnh tranh được. Thời gian gần đây công ty đã sản xuất thêm một loại rượu Nếp mới của Thăng Long (đây là loại rượu có nồng độ cồn cao không như các loại rượu Vang khác) và các sản phẩm của công ty hiện nay được sản xuất dựa trên các thiết bị tiên tiến hiện đại nên đạt chỉ tiêu chất lượng cao. Bảng 3: Các sản phẩm của công ty trên thị trường Các mặt hàng Đơn giá (đồng/chai) Ghi chú Vang Thăng Long 5 năm tuổi 0.70 lít Nút màng co đỏ 26.500 Bao bì đặc biệt Vang Thăng Long 2 năm tuổi 0.70 lít Nút màng co đỏ 12.500 Bao bì đặc biệt Vang nho Thăng Long 0.70 lít Nút màng co đỏ 11.500 Bao bì đặc biệt Vang Sơn tra Thăng Long 0.70 lít 10.000 Chai ngoại, nút màng co cộng hoà Pháp Vang Dứa Thăng Long 0.70 lít Nút màng co đỏ 10.000 Chai ngoại, nút màng co cộng hoà Pháp Vang Thăng Long 0.70 lít Nhãn vàng, nút màng co đỏ 9.600 Chai ngoại, nút màng co cộng hoà Pháp Vang Thăng Long 0.70 lít Nhãn vàng, nút nhôm vàng 9.600 Chai ngoại, nút nhôm Nam Triều Tiên Rượu nếp mới Thăng Long 0.65 lít 10.500 Nồng độ 40% Vol Nguồn: Phòng thị trường Trong các sản phẩm của công ty thì loại rượu Vang Thăng Long: nhãn vàng-nút màng co đỏ và nhãn vàng- nút nhôm vàng là sản phẩm bán chạy nhất và người tiêu dùng chủ yếu là những người có thu nhập trung bình và thấp (đặc biệt là thị trường nông thôn) còn các sản phẩm khác bán được với số lượng rất ít. Chính điều này đã cho thấy thế mạnh chủ yếu của công ty là các sản phẩm với giá cả phải chăng còn các sản phẩm khác như Vang Thăng Long 5 năm tuổi, Vang Thăng Long 2 năm tuổi... phải cạnh tranh với rất nhiều các sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh 3. Phân tích tình hình cạnh tranh của công ty Hoạt động trên lĩnh vực sản xuất kinh doanh rượu nên công ty có rất nhiều đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là các đối thủ cạnh tranh là các công ty của nước ngoài và các công ty liên doanh với nước ngoài. Tuy nhiên, hiện tại sản phẩm Vang Thăng Long đang là sản phẩm chiếm tỷ trọng cao nhất trên thị trường Hà Nội và các vùng nông thôn Bắc Bộ so với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Các khách hàng của công ty là các khách hàng truyền thống, có mối quan hệ làm ăn lâu dài với công ty bởi thế công ty có được một lợi thế cạnh tranh không nhỏ. Để đạt được điều này công ty đã không ngừng tổ chức các đợt nghiên cứu khách hàng, đối thủ cạnh tranh để có thể ra được những quyết định nhanh nhất và đúng đắn nhất. Sự bùng nổ của thị trường rượu Vang với sự xuất hiện của hàng loạt các công ty rượu trong và ngoài nước đã làm cho tình hình cạnh tranh mạnh mẽ hơn. Công ty nào cũng muốn giành phần thắng bằng cách thoả mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng, tăng chất lượng sản phẩm, giảm chi phí (Vang Thăng Long 5 năm tuổi giảm từ 42.500đ xuống còn 26.500đ). Qua bảng về số lượng sản xuất của một số sản phẩm của các đối thủ so vớisản phẩm Vang Thăng Long của công ty dưới đây cũng thấy được phần nào sự cạnh tranh trên thị trường rượu Vang. Bảng 4: Số lượng sản xuất của một vài đối thủ so với Vang Thăng Long của công ty. Đơn vị: 1000 lít Tên công ty Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Vang Thăng Long 4814 5210 6534 Vang Grape wine 417 450 490 Vang Gia Lâm 650 780 850 Vang Bắc Bộ 332 450 490 Nguồn: Phòng thị trường Việc các công ty không ngừng gia tăng sản xuất cho thấy tình hình cạnh tranh rất căng thẳng và thị trường rượu Vang ngày càng trở nên cực kỳ hấp dẫn. 4. Thực trạng hoạt động Marketing-mix ở công ty 4.1. Về sản phẩm Đối với công ty Rượu Nước Giải Khát Thăng Long, các sản phẩm rượu Vang của công ty khi tung ra thị trường phải là một hàng hoá hoàn chỉnh. Nó không những đảm bảo chất lượng theo thông số kỹ thuật, mức độ an toàn, khả năng vệ sinh khi sản xuất mà còn phải được lưu giữ trong một môi trường tốt. Sản phẩm làm ra phải được gắn, đóng bao bì một cách hoàn chỉnh, rõ ràng, dễ nhận biết và dễ phân biệt giữa sản phẩm của công ty với các sản phẩm khác. Qua đó nó thể hiện được trách nhiệm của công ty về sự hiện diện của sản phẩm của mình trên thị trường đối với người tiêu dùng và mong muốn mang đến cho khách hàng những sản phẩm hoàn chỉnh và tiện lợi nhất. Hiện nay trên thị trường rượu Vang đang tồn tại rất nhiều sản phẩm rượu Vang với các chủng loại, mẫu mã, nhãn hiệu khác nhau. Bởi vậy khả năng mất phương hướng, rối loạn thông tin của khách hàng rất dễ xảy ra khiến cho khách hàng dễ từ bỏ các sản phẩm truyền thống của mình để đến với các sản phẩm khác. Do vậy, đối với công ty thì việc gắn nhãn trở nên vô cùng quan trọng và nó là một phương tiện truyền tin về sản phẩm từ người sản xuất tới người tiêu dùng. Ngoài những ưu điểm trong chính sách sản phẩm của công ty được trình bày thì nó cũng bộc lộ nhiều mặt hạn chế như: - Khả năng mở rộng nhiều nhãn hiệu, nhiều chủng loại ít được chú trọng hoặc tiến hành chậm bởi thực tế nhu cầu của khách hàng luôn thay đổi, luôn mong muốn những cái mới, cái khác biệt nhất là khi tâm lý của người tiêu dùng là ít trung thành với một nhãn hiệu nào như người tiêu dùng Việt Nam. 4.2. Về giá cả Giá cả trong nhiều giai đoạn là nhân tố quan trọng đưa đến sự thành công cho công ty. Giá cả càng trở nên quan trọng hơn đối với thị trường khi mà nhu cầu còn phụ thuộc lớn vào thu nhập. Tuy nhiên cùng với sự phát triển thì kỳ vọng về những sản phẩm có một mức giá thấp sẽ được giảm bớt, song không phải không còn trở nên quan trọng. Nó sẽ cực kỳ quan trọng thu hút khách hàng và giành được lợi thế cạnh tranh trên thị trường khi mà sản phẩm làm ra có tính khác biệt cao. Những sản phẩm rượu Vang của công ty ngoài những ưu điểm còn có những hạn chế như: - Giá cả không được điều chỉnh theo thời vụ bởi nhu cầu về rượu rất mang tính thời vụ trong khi giá bán của rượu Vang lại được áp dụng cho cả năm. - Những người làm Marketing không có quyền gì trong việc điều chỉnh giá theo biên độ cho phép vì họ là những người trực tiếp tham gia vào các hoạt động trên thị trường và am hiểu thị trường. 4.3. Xúc tiến hỗn hợp: 4.3.1. Quảng cáo Hoạt động quảng cáo của công ty được thực hiện là toàn bộ những phương thức nhằm thông tin với người tiêu dùng và thuyết phục họ mua sản phẩ

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docF0078.doc
Tài liệu liên quan