Đề tài Thực trạng và các giải pháp Marketing nh ằm nâng cao hoạt động của hệ thống xúc tiến hỗn hợp của Công ty Bi Ti S trên thị trường Miền Bắc

Lời mở đầu. 1

Chương I 3

Những cơ sở lý luận về việc tổ chức và quản lý hệ thống xúc tiến hỗn hợp. 3

I.Vai trò của việc tổ chức và quản lý hệ thống xúc tiến hỗn hợp. 3

Khái quát về hệ thống xúc tiến hỗn hợp. 3

Vai trò của hệ thống xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động Marketing của doanh nghiệp. 5

II. Những nội dung cơ bản cuả việc tổ chức và quản lý hệ thống xúc tiến hỗn hợp trong doanh nghiệp. 7

1.3.Quyết định thông điệp quảng cáo. 10

2. Marketing trực tiếp. 11

Kích thích tiêu thụ. 13

3.1 Xác định các mục tiêu kích thích tiêu thụ. 14

3.2.Lựa chọn các công cụ kích thích tiêu thụ. 15

3.3.Xây dựng chương trình kích thích tiêu thụ. 15

3.4 Thử nghiệm trước chương trình kích thích tiêu thụ. 16

3.5.Thực hiện và kiểm tra chương trình kích thích tiêu thụ. 16

Quan hệ với công chúng. 17

4.1 Xác định mục tiêu Marketing quan hệ với công chúng. 17

Lựa chọn thông điệp và phương tiện quan hệ công chúng. 18

Đánh giá kết quả của Marketing quan hệ với công chúng. 18

5.Bán hàng trực tiếp. 18

Chương II 22

I Khái quát thị trường giầy - dép ở Việt Nam. 22

1. Thị trường và xu hướng vận động của nó. 22

Năng lực sản xuất của các doanh nghiệp trong ngành. 24

Thực trạng về tình hình sản xuất kinh doanh của công ty Bitis. 26

Lịch sử hình thành và phát triển của công ty Bi Ti S. 26

2.Năng lực sản xuất kinh doanh. 31

2.1 Tình hình trang thiết bị cơ sở vật chất kỹ thuật. 31

2.2. Tình hình tài chính. 33

2.3.Tình hình nhân lực. 33

2.4.Tình hình hoạt động Marketing. 34

2.4.1 Chính sách sản phẩm: 35

2.4.2 Chính sách giá. 36

2.4.3 Chính sách phân phối: 36

Khách hợp đồng 37

Khách sỉ 37

Người tiêu dùng 37

2.4.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp. 38

3.Các yếu tố môi trường Marketing của Công ty. 39

3.1.1Môi trường văn hoá. 40

3.1.2.Môi trường nhân khẩu học. 40

3.1.3.Môi trường kinh tế. 41

3.1.4.Môi trường chính trị: 42

3.1.5.Môi trường công nghệ : 43

3.1.6.Môi trường tự nhiên. 43

3.2.Môi trường vi mô . 44

3.2.1.Khách hàng . 44

3.2.2.Đối thủ cạnh tranh: 45

3.2.3 Những người cung ứng: 46

3.2.4.Các yếu tố và lực lượng bên trong doanh nghiệp. 46

3.2.5.Các trung gian Marketing. 47

3.2.6.Công chúng trực tiếp: 47

4. Phân tích SWOT các mặt mạnh các mặt yếu, cơ hội và nguy cơ của Công ty: 48

2.thực trạng hoạt động của hệ thống xúc tiến hỗn hợp . 53

2.1.Họat động quảng cáo. 53

Quảng cáo truyền hình, truyền thanh. 53

2.1.2.Quảng cáo qua báo chí: 54

2.1.3.Quảng cáo qua các biển hiệu cửa hàng. 55

2.1.4.Quảng cáo qua pano. 56

2.2 Marketing trực tiếp. 58

2.2.2Marketing bằng thư trực tiếp: 59

2.2.3.Marketing qua điện thoại: 59

2.2.4.Một số cộng cụ Marketing trực tiếp khác như: 60

2.3.Kích thích tiêu thụ. 60

2.3.2 Tham gia các cuộc triển lãm, hội chợ. 63

2.4.Quan hệ quần chúng và tuyên truyền. 64

2.5Bán hàng trực tiếp: 65

3.Kết quả hoạt động kinh doanh của toàn bộ hệ thống xúc tiến hỗn hợpcủa CNMB. 67

4.Đánh giá chung về hoạt động xúc tiến hỗn hợp của CNMB: 70

CHƯƠNG III: 75

I. Nâng cao chương trình hoạt động Marketing. 75

1.Nâng cao năng lực Marketing cho CNMB. 75

2.Tổ chức công tác nghiên cứu thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu. 77

2.1.Nghiên cứu thị trường: 77

2.2- Lựa chọn thị trường mục tiêu. 81

Mục tiêu hoạt động của hệ thống xúc tiến hỗn hợptrong mục tiêu chung Marketing. 83

Mục tiêu chung Marketing: 83

2.Xây dựng quan điểm và nguyên tắc thiết kế chiến lược cho hệ thống xúc tiến hỗn hợp . 85

4.Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp phải nhằm nâng cao hình ảnh, uy tín sản phẩm của Công ty. 87

6.Hệ thống xúc tiến hỗn hợp phải có khả năng tự thích ứng với sự thay đổi của môi trường một cách linh hoạt. 89

7.Hệ thống xúc tiến hỗn hợp hỗ trợ cho hệ thống kênh phân phối củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ . 89

8.Quyết định về hoạt động của hệ thống xúc tiến hỗn hợp. 91

9.Các quyết định về chính sản phẩm của, giá cả và kênh phân phối. 101

9.1 Chính sách sản phẩm. 101

9.2 Chính sách giá: 102

9.3 Chính sách phân phối. 104

Kết luận 109

Tài liệu tham khảo 115

kết luận 117

 

doc87 trang | Chia sẻ: NguyễnHương | Ngày: 22/07/2017 | Lượt xem: 366 | Lượt tải: 1download
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Đề tài Thực trạng và các giải pháp Marketing nh ằm nâng cao hoạt động của hệ thống xúc tiến hỗn hợp của Công ty Bi Ti S trên thị trường Miền Bắc, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
của Công ty là tầng lớp trẻ em, thanh thiếu niên, học sinh, sinh viên, những người có thu nhập cao sống tập trung ở các thành phố, thị xã có biết về những ưu điểm do tiêu dùng sản phẩm của Công ty mang lại. Quá trình ra quyết định mua và các ảnh hưởng mua không phức tạp như đối với khách hàng công nghiệp, song chúng rất đa dạng do số lương khách hàng dân dụng là rất nhiều. 3.2.2.Đối thủ cạnh tranh: Trên thị trường giầy - dép , đối thủ cạnh tranh chủ yếu với hàng giầy - dép của Bi Ti ‘S là các Công ty : Bita’s; Ligamex; Vina giầy ... chúng có ưu thế hơn là giá rẻ, mẫu mã phong phú đa dạng và đang được bán kết hợp với hàng của Bi Ti ‘S trong các đại lý của Công ty. Ngoài ra Công ty còn phải cạnh tranh gay gắt với các sản phẩm giầy - dép giả nhái mẫu mã, kiểu dáng của Công ty được bầy bán ở mọi nơi với giá chỉ bằng 1/5 giá của Công ty .Điều này đặt Công ty trước một thực tế là phải không ngừng học hỏi, nâng cao kiến thức kỹ thuật cũng như kiến thức kinh doanh, không ngừng nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trường cho ra đời các sản phẩm phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng. Tìm ra và thực hiện có hiệu quả các đối sách cạnh tranh thích hợp. 3.2.3 Những người cung ứng: Hiện nay Công ty có quan hệ bạn hàng với hàng trăm Công ty trong nước và nước ngoài. Công ty nhập khẩu nguyên liệu sản xuất giầy - dép chủ yếu là của Hàn Quốc, Đài Loan và Trung Quốc. Trong những năm qua quan hệ làm ăn của Công ty với các nước trên cơ sở tự nguyện hợp tác, đôi bên cùng có lợi , dựa trên các hợp đồng mua bán ký kết với nhau. Với phương trâm kinh doanh đúng đắn giữ chữ tín làm đầu nên Công ty đã được các bạn hàng nể trọng cung cấp hàng đạt chất lượng cao, giá tối ưu và chuyển giao đúng kỳ hạn. 3.2.4.Các yếu tố và lực lượng bên trong doanh nghiệp. Công ty Bi Ti ‘S là một Công ty tư nhân (Công ty TNHH) nên mọi hoạt động kinh doanh của Công ty phải nhằm đem lại lợi nhuận cho Công ty. Tuy nhiên công việc đó thành công hay không lại chịu sự ảnh hưởng của rất nhiều nhân tố và lực lượng bên trong doanh nghiệp. Trước hết các quy định Marketing phải tuân thủ nhiệm vụ chính, mục tiêu cụ thể, các chính sách và định hướng phát triển do ban lãnh đạo Công ty vạch ra. Do đó ban lãnh đạo doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn tới hoạt động và các quy định của bộ phận Marketing phải làm việc đồng bộ, chặt chẽ với các bộ phận chức năng khác trong Công ty như : Tài chính – kế toán, vật tư - sản xuất, kế hoạch, nâng cấp và phát triển, bộ phận thiết kế, bộ phận nhân lực. Các bộ phận này phải được phối hợp chặt chẽ trong Công ty để hoàn thành kế hoạch đề ra trong sự vận hành của toàn Công ty. 3.2.5.Các trung gian Marketing. Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình trong nước và ngoài nước, Công ty đang nỗ lực xây dựng một hệ thống các đại lý, cửa hàng đại lý, các tổng kinh tiêu dùng....với các mức quy định như sau: +Đối với các cửa hàng đại lý được hưởng chiết khấu :16%. +Đối với các đại lý được hưởng chiết khấu :15%. +Đối với các khách mua sỉ được hưởng chiết khấu:11%. Các hãng dịch vụ Marketing như Công ty tư vấn, tổ chức nghiên cứu Marketing, các Công ty quảng cáo, đài phát thanh, vô tuyến...cũng đang được Công ty cân nhắc lựa chọn sử dụng nhằm khuyếch trương hình ảnh sản phẩm của Công ty. 3.2.6.Công chúng trực tiếp: Đó là các nhóm, các tổ chức có mối quan tâm thực sự hoặc có thể sẽ quan tâm hay ảnh hưởng tới khả năng đạt được các mục tiêu của Công ty. Vì vậy Công ty cần phải xem xét và đưa ra các quyết định Marketing phù hợp, hấp dẫn thu hút được sự chú ý, mối quan tâm của xã hội đối với sản phẩm của Công ty kinh doanh. Qua đó, nâng cao được uy tín hình ảnh và địa vị tồn tại của nó trong con mắt đông đảo người tiêu dùng. 4. Phân tích SWOT các mặt mạnh các mặt yếu, cơ hội và nguy cơ của Công ty: Kinh doanh trong cơ chế thị trường đòi hỏi phải có sự nhạy bén thị trường luôn có những cơ hội kinh doanh mới . Doanh nghiệp không chỉ trông dựa vào các sản phẩm vá thị trường hiện có của mình mãi được. Để tăng hiệu quả kinh doanh Công ty cần tìm kiếm những cơ may phù hợp với mục tiêu, nguồn lực, khả năng và “sở trường” của mình. Ma Trận SWOT của Công ty General Electric là một trong những cách phổ biến được Công ty áp dụng trong quá trình hoạch định chính sách chiến lược của mình. SWOT là viết tắt của 4 chữ cái đầu các từ: - S: Strenghs(mặt mạnh). W: Weak nesses(mặt yếu). O: Oppon tanities(cơ hội). T: Threats(nguy cơ, rủi ro, đe doạ). Ta sẽ áp dụng mô hình này vào phân tích thực tiễn Công ty Bi Ti ‘S tóm tắt từ các yếu tố năng lực kinh doanh và môi trường marketing nêu trên. Biều 2.1 Ma Trận SWOT của Công ty Bi Ti ‘S Loại địa điểm của yếu tố Thuận lợi Không thuận lợi Bên trong S: các mặt mạnh +Công ty đã có chứ tín trên thị trường. +Sản phẩm phong phú, đa dạng và có chất lượng cao. +Công ty có nguồn tài chính rồi rào không phải đi vay. +Dây chuyền sản xuất hiện đại. +Đội ngũ cán bộ công nhân viên trẻ, năng động, nhiệt tình, có chuyên môn vững. +hệ thống kênh phân phối phát trển mạnh. W: Các mặt yếu +Năng lực marketing chưa cao, các hoạt động marketing chưa thường xuyên, rõ nét và đươc tổ chức một cách hệ thống. +Giá cả các sản phẩm mang nhãn hiệu Bi Ti ‘S là rất cao so với các sản phẩm cùng loại. +Chưa có đội ngũ nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng sản phẩm nên thay đổi mẫu mã chậm so với nhu cầu tiêu thụ dẫn đến lượng tồn kho cao. +Các sản phẩm của Bi Ti ‘S mang nhiều sáng như GTT nên rất rễ bẩn. +Một số loại dép của Bi Ti ‘S có độ thông thoáng kém đi lâu có mùi hôi khó chịu. Bên ngoài O: Các cơ hội +Trong mấy năm gần đây tốc độ tăng trưởng kinh tế của nước ta cao dấn đến thu nhập tăng dẫn đến tiêu dũng nhứng sản phẩm đắt tiền(trong đó có cả tiêu dùng sản phẩm giầy dép mang nhãn hiêu Bi Ti ‘S). +Các sản phẩm giầy - dép của Bi Ti ‘S là sản phẩm thời trang do đó rất được giới trẻ tin dùng trong khi đó tỷ lệ trẻ hoá dân số nước ta là rất cao. +Sự mở rộng thị trường quốc tế T: các mối đe doạ +Thị trương đang có nhiều biến động chịu ảnh hưởng của khủng hoảng tài chính khu vực Đông Nam á và các nguyên nhân khác. +Trong nghành hiện nay đang tiềm ẩn rất nhiều các Công ty đang muốn gia nhập vào nghành làm cho sự cạnh tranh ngày càng gay gắt. +Nạn ăn cắp bản quyền, mẫu mã, kiểu dáng công nghiệp đang diên ra phổ biến ở nước ta cũng gây nhiều khó khăn trong sản xuất của Công ty. +Sự điều tiết vĩ mô của nhà nước trong việc chỉ đạo phối hợp giữa các nghành còn chưa hợp lý. III Thực trạng các hoạt động hệ thống xúc tiến hỗn hợp của Công ty Bi Ti ‘S trên thị trường Miền Bắc. Giới thiệu đôi nét về cơ cấu tổ chức và quản lý của chi nhánh Miền Bắc. Chi nhánh Bi Ti ‘S Miền Bắc là đơn vị trực thuộc trung tâm kinh doanh nội địa biên mậu chi nhánh chịu chách nhiệm quản lý hoạt động kinh doanh trên phạm vi thị trường bao gồm 28 tỉnh thành phố phía Bắc. Mặt khác thay mặt Công ty làm nhiệm vụ đối ngoại tại thủ đô Hà Nội. Hệ thống xúc tiến hỗn hợp kết hợp cùng với chiến lược kênh phân phối “Vết dầu loang” của chi nhánh Bi Ti ‘S Miền Bắc có nhiệm vụ đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Bi Ti ‘S tại thị trường thông qua hệ thống các chi nhánh nhỏ trực thuộc các cửa hàng và hệ thống đại lý. Hiện nay với khoảng 200 nhân sự, chi nhánh đã xây dựng một cơ cấu quản lý rất khoa học, đảm bảo cho hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả cao, khẳng định vai trò quan trọng không thể thiếu được trong guồng máy hoạt động của Công ty. Cơ cấu tổ chức của chi nhânh được thê hiên qua sơ đồ sau: Sơ đồ: 2.5: Cơ cấu tổ chức của CNMB. 2.thực trạng hoạt động của hệ thống xúc tiến hỗn hợp . 2.1.Họat động quảng cáo. Tại chi nhánh Miền Bắc hiện nay, các hoạt động quảng cáo rất đa dạng, hầu như có đủ mọi hoạt động quảng cáo hiện đang được thực hiện tại chi nhánh như: truyền hình, truyền thanh, pano, báo chí, tài trợ, bảng hiệu đại lý, hội chợ .... Do vậy có thể nói là dàn trải, lan man, nhiều hạn chế. Dưới đây sẽ phân tích cụ thể những ưu nhược điểm của hoạt động quảng cáo của chi nhánh Miền Bắc trong thời gian qua. Quảng cáo truyền hình, truyền thanh. a, Truyền hình: trong sự phát triển của nền kinh tế hiện nay, hầu hết mọi gia đình đều có ti vi nên quảng cáo trên truyền hình đang ngày càng có ưư thế. Nhiều hãng lớn nước ngoài hoặc liên doanh như: Cocacola, pepsi, nước khoáng lavie... hầu như chỉ tập trung cho quảng cáo trên truyền hình. Họ coi đây là một chiến lược thu hút được đông đảo người tiêu dùng quan tâm đên sản phẩm của họ. Hiện tại, chi nhánh Miền Bắc có thực hiện quảng cáo trên đài truyền hình TW (hạch toán về trung tâm .) và các đài truyền hình địa phương trong khu vực, tuy vậy còn nhiều địa phương vẫn chưa thực hiện quảng cáo truyền hình. - Về thời lượng quảng cáo hiện tại thời lượng quảng cáo còn quá ít (mười lần phát trên/tháng đối với đài truyền hình TW và 3 đến 5 lần phát/ tháng đối với đài truyền hình địa phương ). Trong thời gian tới, chi nhánh Miền Bắc cần tăng thềm thời lượng quảng cáo . - Về băng hình: trong năm 2000 cnhi nhánh Miền Bắc sử dụng chủ yếu ba băng: V6 (những bước chân ), V8 (thời trang Bi Ti ‘S ), và V14 (lịch sử qua những bước chân). Hai băng V6 và V8 đều là những băng đã dựng từ lâu, hình ảnh quảng cáo không còn phù hợp, hấp dẫn nguời tiêu dùng. Trong băng V8 là băng thời trang Bi Ti ‘S mà các mã giầy – dép hiện đã là những mã chậm lưu chuyển (CLC). Bằng V14 lịch sử qua những bước chân được hoàn thành và cho ra mắt khán giả vào tháng7-2000. Băng quảng cáo này đã thu hút và gây được ấn tượng mạnh tới người xem trong những lần quảng cáo đầu tiên, nâng cao được uy tín và hình ảnh sản phẩm của Công ty đặc biệt là đã giới thiệu tới người tiêu dùng về sản phẩm giầy thể thao của Công ty. Cho tới nay băng V14 vẫn được Công ty và chi nhánh Miền Bắc sử dụng để quảng cáo trên truyền hình. b, truyền thanh: quảng cáo truyền thanh chỉ có tác dụng ở vùng sâu, vùng xa, hầu hết các đối tượng không có ti vi thu nhập thấp, không phải là thị trường mục tiêu chính của Bi Ti ‘S. vì vậy, hiện nay loại hình quảng cáo này chi nhánh Miền Bắc sử dụng rất hạn chế hoặc hầu như không sử dụng. 2.1.2.Quảng cáo qua báo chí: Có thể nói , hiện tại quảng cáo trên báo chí của chi nhánh còn rất hạn chế, các quảng cáo trên báo còn mang tính tài trợ, hỗ trợ là chính, do vậy hiệu quả còn thấp. Báo quảng cáo chi nhánh Miền Bắc (CNMB) sử dụng chủ yếu là: báo diễn đàn doanh nghiệp, báo Sài Gòn tiếp thị, báo Hà Nội mới các báo khác, hoặc các báo địa phương mới chỉ quảng cáo trong các đợt khuyến mãi lớn hoặc trong các dịp tết (cũng chỉ mang tính tài trợ ). Trong thời gian tới, CNMB sẽ thực hiện quảng cáo trên các tạp chí như: tạp chí thời trang trẻ, tạp chí mốt, tạp chí đẹp, tạp chí thế giới phụ nữ ... để giới thiệu những sản phẩm mới mang tính thời trang của Công ty tới những đối tượng khách hàng mục tiêu nay. Qua đó nhằm tập trung hoạt động quảng cáo của mình để kích thích nhu cầu tiêu dùng cuả khách hàng mục tiêu. Đồng thời khuyến khích các bài viết trên các báo mang tính chất phô trương uy thế, nhãn hiệu của Công ty. 2.1.3.Quảng cáo qua các biển hiệu cửa hàng. Các biển hiệu cửa hàng là điều kiện cần thiết để thể hiện sự quan tâm của Công ty đối với các đại lý, là một trong những cơ sở pháp lý để phân biệt đại lý với khách sĩ, tạo ra sự thống nhất trong toàn bộ hệ thống đại lý, đồng thời tạo điều kiện cho các đại lý bán hàng, tăng doanh thu. Mặt khác biển hiệu cửa hàng cũng có tác dụng như một pano nhỏ quảng cáo cho nhãn hiệu Bi Ti ‘S, với chi phí không cao. Đối với các cửa hàng đại lý, đại lý của Bi Ti ‘S thì ngay từ khi mới khai trương và trong suốt quá trình hoạt động kinh doanh của mình sẽ được chi nhánh hỗ trợ công tác quảng cáo như sau: -Cung cấp biển hiệu đại lý trên nguyên tắc 100% đại lý đều được cung cấp bảng hiệu. Tuỳ theo vị trí kinh doanh, khả năng quảng bá nhãn hiệu và sản phẩm, CNMB sẽ xem xét việc cấp biển hiệu hộp đèn hoặc biển tôn (đại lý được trang bị biển hiệu hộp đèn là: đại lý phải bán hàng buổi tối tới ít nhất 21h , nằm trong khu vực đông dân cư, trục đường nhiều người qua lại, có cơ sở hạ tầng, mặt bằng thoáng đẹp, đảm bảo ). Cung cấp các vật dụng quảng cáo tại đại lý như: đề can, cờ đuôi nheo, catalog ... -Hỗ trợ kinh phí và nội dung quảng cáo để giới thiệu cho khách hàng ở gần quanh đó biết tới đại lý mới trên địa bàn. Nhằm tìm kiếm, giới thiệu khách hàng, tiêu thụ sản phẩm cho đại lý. 2.1.4.Quảng cáo qua pano. a, Pano di động: trước đây tại CNMB cũng đã thực hiện hình thức quảng cáo qua pano di động đạt được hiệu quả tương đối cao , chi phí không cao (khoảng 9 triệu đồng/xe /5, xe chạy trong khắp thành phố và khu vực ngoại thành ). Nhưng hiện nay đã thanh lý hết. Hiện tại, chỉ còn tuyến xe buýt Hải Phòng - Đồ Sơn của chi nhánh Hải Phòng. Đặc biệt trong thời gian qua, CNMB đã thực hiện quảng cáo trực tiếp qua các xe chạy liên tỉnh , xe chở hàng của chi nhánh với chi phí rất thấp ( tặng quà là sản phẩm của Công ty cho các chủ xe) và cắt gián decal. Nhìn chung so với chi phí, hiệu quả của hình thức này rất hiệu quả. Trong thời gian tới CNMB sẽ tăng cường quảng cáo trên pano di động tại địa bàn Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh nhằm thu hút sự chú ý và tiêu dùng sản phẩm của Công ty. b, Pano cố định: quảng cáo qua pano cố định hiện nay vẫn có hiệu quả nhất định trong việc quảng bá nhãn hiệu Bi Ti ‘S, đặc biệt là các điểm nút giao thông, đông người qua lại. Hiện nay nằm trong chủ trương xây dựng một hệ thống pano dọc theo các trục đường quốc lộ chính, tại CNMB đã có một hệ thống 16 pano (cả tại Việt Nam và Trung Quốc). Để biết rõ thực trạng và tương lai hoạt động quảng cáo của các pano này xem phần phụ lục. Nhìn chung, quảng cáo là một trong năm công cụ chủ yếu mà CNMB sử dụng để hướng thông tin thuyết phục vào người mua và công chúng mục tiêu. Các hoạt động quảng cáo đã đem lại hiệu quả đáng kể cho hoạt động kinh doanh của Công ty cũng như của chi nhánh. Song bên cạnh đó, chi phí cho hoạt động quảng cáo cũng khá tốn kém gây ảnh hưởng tới doanh thu,lợi nhuận của Công ty. Chính vì vậy, chúng ta cần phải xem xét và cân đối hiệu quả của quảng cáo với chi phí dành cho quảng cáo để cho hoạt động kinh doanh của chi nhánh tồn tại và phát triển. Chỉ tính riêng chi phí dành cho hoạt động quảng cáo của CNMB ta cũng thấy hoạt động quảng cáo tốn kém như thế nào. Sau đây là chi phí cho hoạt động quảng cáo của CNMB năm 2000. Bảng chi phí quảng cáo năm 2000 của CNMB STT Loại hình Tổng chi phí (VNĐ) I II III IV V VI VII Quảng cáo truyền hình Quảng cáo truyền thanh Quảng cáo trên báo, sách, tạp chí Quảng cáo qua vật phẩm, ấn phẩm Quảng cáo qua pano Quảng cáo qua bảng hiệu, hộp đèn Chi phi quảng cáo tiếp thị khác 238.837.154 0 38.890.980 59.609.521 24.984.000 202.419.505 14.742.972 Tổng chi phí quảng cáo Doanh thu năm 2000 Tỷ lệ chi phí quảng cáo / doanh thu(%) 579.484.123 88.754.362.758 0,65 2.2 Marketing trực tiếp. Ngày nay nhiều công ty sử dụng Marketing trực tiếp đã thấy rằng nó đang đóng một vai trò ngày càng lớn (có thể gọi là Marketing quan hệ trực tiếp). Cũng như các Công ty sản xuất hàng tiêu dùng khác, CNMB đã sử dụng các công cụ Marketing trực tiếp để bán hàng và tìm hiểu về một khách hàng có tên và đặc điểm chuyên môn đã được nhập vào cơ sở dữ liệu khách hàng nhằm thiết lập mối quan hệ thường xuyên và ngày càng phong phú hơn. Điều quan trọng là thiết lập được mối quan hệ ưu tiên vời khách hàng. CNMB hay sử dụng những công cụ Marketing trực tiếp sau: 2.2.1Marketing bằng catalog: bộ phận Marketing xem xét, đánh giá những khách hàng nào có triển vọng rồi gửi catalog qua bưu điện đến khách hàng. Thực hiện chức năng này CNMB luôn có một nhân viên thu thập những thông tin về khách hàng thông qua các hội chợ, các cuộc triển lãm ... xem xét những khách hàng nào có triển vọng lưu vào hồ sơ. Các catalog của chi nhánh gửi cho khách hàng tạo được đặc điểm nổi bật sản phẩm của công ty,cung cấp thông tin tới khách hàng.Bên cạnh đó CNMB còn trang bị đường dây nóng đặc biệt để giải đáp các câu hỏi ,gửi quà biếu cho những khách hàng tốt nhất và dành một số % lợi nhuận cho những công việc từ thiện. 2.2.2Marketing bằng thư trực tiếp: Bộ phận Marketing của chi nhánh gửi qua bưu điện những thư chào hàng, tờ gấp, tờ quảng cáo và những hình thức chào hàng khác với hi vọng bán được sản phẩm, thu thập hay tuyển chọn được những danh sách khách hàng cho lực lượng bán hàng, thông báo nhứng tin tức lý thú. Để tổ chức gửi thư tới khách hàng đòi hỏi bộ phận Marketing phải xem xét chọn lọc được những khách hàng mục tiêu thì việc thực hiện mới đem lại hiệu quả. 2.2.3.Marketing qua điện thoại: Marketing qua điện thoại đã trở thành một công cụ chủ yếu của chi nhánh Miền Bắc. Chi nhánh đã sử dụng điên thoại để lên đơn hàng cho những khách hàng ở những vùng sâu, vùng xa như Sơn La, Lai Châu, do việc đi l ại l à rất khó khăn, chi phí để duy trì nhân viên tiếp thị là rất tốn kém. Do đó, để giảm bớt chi phí chi nhánh đã sử dụng Marketing qua điện thoại hàng tháng, thĩ các khách hàng ở vùng này vẫn có nhân viên đến chăm sóc, theo dõi những việc lên đơn hàng và tiếp xúc chủ yếu vẫn bằng điện thoại. 2.2.4.Một số cộng cụ Marketing trực tiếp khác như: Marketing trực tiếp qua truyền hình, tạp chí và báo, Marketing qua internet tới khách hàng thì chi nhánh Miền Bắc không sử dụng do trình độ kỹ thuật của ta chưa cho phép. Nhưng trong thời gian tới chi nhánh Miền Bắc sẽ ứng dụng và sử dụng Marketing qua internet trong việc bán hàng. 2.3.Kích thích tiêu thụ. Để kích thích tiêu thụ, tăng doanh số bán hàng,hoàn thành chỉ tiêu kinh doanh các quý trong năm trung tâm giao cho, CNMB sử dụng cách các hoạt động kích thích tiêu thụ. Các biện pháp kích thích tiêu thụ chủ yếu thường được sử dụng là: bán hàng có quà tặng, các dịch vụ miễn phí, thưởng ... CNMB trong thời gian qua đã có chú ý đến các hoạt động này thể hiện qua những việc làm sau: 2.3.1 Chương trình khuyến mãi được chi nhánh tổ chức thường xuyên vào các dịp: 30-4 và 1-5, chào mừng quốc khánh và mùa tựu trường, ngày lễ nô en và tết dương lịch hàng năm. Đặc biệt trong năm 2000 CNMB có tổ chức thêm một đợt khuyến mãi vào ngày 10-10 năm 2000 kỷ niệm 990 năm thăng long - Hà Nội. Sau đây ta xem báo cáo tổng kết khuyến mại năm 2000 của CNMB. Bảng 2.7 Báo cáo tổng kết khuyến mại năm 2000 của CNMB. STT Sản lượng Thành tiền(VNĐ) 1 Doanh thu 514.815 23.494.154728 2 Chi phí tặng phẩm 400.890 1.272.651.860 3 Tỷ lệ chi phí/doanh thu 77,87% 5,42% Với tỷ lệ chi phí tặng phẩm / doanh thu chiếm 5,42% khối lượng tiền mặt cho ta thấy hoạt động khuyến mãi của chi nhánh trên toàn miền Bắc diễn ra tương đối rầm rộ và đã thu hút được đông đảo khách hàng tiêu dùng sản phẩm của Công ty (chỉ tính riêng trong 4 đợt khuyến mãi năm 2000 CNMB đã tiêu thụ được 514. 815 đôi giầy – dép các loại tương ứng vời doanh thu 23.494.154.728 VNĐ). Tuy nhiên về công tác tổ chức thực hiện khuyến mãi năm 2000 còn tồn tại một số hạn chế sau: - Nhu cầu về hàng hoá trong thời kỳ khuyến mãi tăng lên rất cao nhưng hàng hoá không đủ cung ứng cho khách hàng, chỉ cung ứng được khoảng 70 đến 80% nhu cầu của khách hàng, riêng chi nhánh Nghệ An chỉ cung ứng được khoảng 60 đến 70%. - Về tặng phẩm trong đợt khuyến mãi có nhiều cải tiến hấp dẫn, đa dạng hơn và có giá trị cao hơn năm trước nên được khách hàng hoan nghênh đón nhận. Tuy vậy do không có sự thống nhất giữa trị giá quà tặng (đảm bảo không vượt quá 6% lô hàng) và tỷ lệ 1/1 nên nhiều đại lý bị thiếu tặng phẩm , bên cạnh đó quà tặng không đúng theo cơ cấu đã thông báo ban đầu gây ra sự phản ánh từ phía các đại lý. Một số tặng phẩm như: mũ tai mèo, mũ , bột giặt viso con ... khách hàng phàn nàn hoặc không nhận tặng phẩm vì nó quá xấu hoặc giá trị tặng phẩm quá nhỏ. - Về công tác quảng cáo trong kỳ khuyến mãi: + Để phục vụ cho chương trình khuyến mãi, văn phòng CNMB đã thiết kế mẫu bích chương để giới thiệu về chương trình khuyến mãi trong đó có nói rõ cơ cấu và chủng loại tặng phẩm rồi gửi đến từng đại lý (khu vực Hà Nội) để giới thiệu cho khách hàng. Tuy nhiên một số đại lý không gián bích chương vì không có hàng bán và không đủ quà tặng. + Các công tác quảng cáo trên truyền hình TW, truyền hình địa phương, báo Hà Nội mới, báo Hải Phòng, bandrol, áp phích đều được thực hiện nhanh chóng kịp tiến độ theo lịch quảng cáo của trung tâm. Song vẫn có một số thiếu sót trong công tác chuẩn bị như: băng quảng cáo truyền hình đúp âm không chuẩn, khó nghe, áp phích in không đúng cơ cấu quà tặng dẫn đến các chi nhánh phải viết tay, đóng dấu .... mất nhiều thời gian, ảnh hưởng không tốt đến việc bán hàng. Một số băng bandrol do sử dụng lại của đợt khuyến mại trước, nên đã bẩn và nhem sơn, không thật sự đảm bảo thẩm mỹ. - Công tác kiểm tra bán hàng: công việc hỗ trợ bán hàng trước và trong đợt khuyến mại như: treo bandrol, gián áp phích, thăm hỏi đại lý và lên đơn hàng thường xuyên được kiểm tra, đôn đốc. Do vậy mà các công việc đều được tíên hành kịp tiến độ. 2.3.2 Tham gia các cuộc triển lãm, hội chợ. Trong các kỳ hội chợ lớn như: hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao tại Hà Nội hàng năm CNMB đều tham gia và thu được nhiều kết qủa đáng mừng trong công tác quảng cáo tiếp thị và tiêu thụ sản phẩm củ Công ty tới người tiêu dùng. Thông qua các cuộc triển lãm, hội chợ để Công ty tiếp cận được với những khách hàng triển vọng mà lực lượng bán hàng của Công ty trước đây chưa tiếp cận được, nâng cao được uy tín chất lượng sản phẩm của Công ty tới người tiêu dùng. Ngoài ra, chi nhánh cũng tổ chức tham gia các hội chợ lớn ở các địa phương nhằm giải phóng bớt lượng hàng CLC, hàng chiết khấu ưu đãi đang tồn động và nâng cao hình ảnh sản phẩm của Công ty trong khu vực chi nhánh tham gia. Nhưng hoạt động này không đem lại hiệu quả cao. Do vậy trong thời gian tới chi nhánh chỉ chú trọng tham gia vào các hội chợ lớn như hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao còn các hội chợ tổ chức ở các địa phương, các tỉnh chi nhánh sẽ hỗ trợ cho các đại lý ở khu vực đó tham gia. 2.4.Quan hệ quần chúng và tuyên truyền. Có thể nói hoạt động này đã được CNMB chú trọng và áp dụng nhưng vẫn chưa được rõ nét. Ta đã biết rằng hoạt động này chỉ tốn một khoản chi phí vừa phải song nó có tiềm năng lớn để tạo nên mức độ biết đến và tin cậy trên thị trường. Trong năm 2000 vừa qua CNMB đã tổ chức các hoạt động tài trợ như: tài trợ cho giải chạy do báo Hà Nội mới tổ chức, tài trợ cho các học sinh, sinh viên nghèo học giỏi bằng cách trao học bổng hoặc tặng quà... các chương trình đã gây được tiếng vang lớn và được các cơ quan thông tin đại chúng như ti vi, báo ....quan tâm. Hàng năm chi nhánh tổ chức duy trì hoạt động “hội nghị khách hàng ” qua đó để lắng nghe ý kiến đóng góp của khách hàng từ đó chi nhánh có những cải tiến phục vụ khách hàng ngày một tốt hơn. Trong thời gian tới , CNMB sẽ đầu tư thực hiện mua phim tài trợ cho đài truyền hình TW, hoặc tham gia tài trợ các chương trình thời trang của các đài truyền hình, đồng tài trợ cho các hoạt động giải trí ... nhằm nâng cao vị thế sản phẩm của Công ty trong công chúng khách hàng mục tiêu. 2.5Bán hàng trực tiếp: Xuất phát từ yêu cầu khách quan của hoạt động sản xuất kinh doanh đòi hỏi phải có một đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ chuyên môn vững, năng động, có tinh thần trách nhiệm cao, trung thực, tự giác trong công việc ...CNMB nói riêng và công ty Bi Ti ‘S nói chung đã rất chú trọng trong khâu tuyển chọn, đào tạo, bồi dưỡng và phát triển nguồn nhân lực trong chi nhánh, coi đó là yếu tố quyết định cho sự thành công trong kinh doanh của toàn Công ty và CNMB. Hiện nay, tại CNMB có một đội ngũ bán hàng trẻ, đẹp được đào tạo khá cơ bản, có năng lực., nhiệt tình và chuyên môn khá. * Đối với nhân viên bán hàng tại cửa hàng của chi nhánh thì họ phải hiểu được bảy bước bán hàng có kế hoạch. Ngoài ra tuỳ thuộc vào điều kiện địa điểm thời gian ,đối tượng khách hàng khác nhau mà họ vận dụng 7 bước này khác nhau: Lập kế hoạch và chuẩn bị. Tiếp cận khách hàng. Trình bầy. Vượt qua phản đối. Kết thúc. Trưng bầy. Quản trị và theo dõi. Đối với đại diện tiếp thị – bán hàng khu vực của chi nhánh, họ phải nắm chắc 7 bước chăm sóc đại lý Bi Ti ‘S là: lập kế hoạch và chuẩn bị. Tiếp cận và kiểm tra vật dụng quảng cáo. Trưng bầy và kiểm tra hàng tồn kho. Lên đơn hàng. Thu hồi và xác nhận công nợ. Giải quyết các tồn đọng. Quản trị và theo dõi. Trong công tác quản lý lực lượng bán hàng, chi nhánh thực hiện theo dõi, giám sát, kiểm tra công việc bằng thời gian và tiến độ thực hiện đối với từng nhân viên bán hàng. Hàng ngày trước khi ra thị trường tới chăm sóc các đại lý thì lực lượng bán hàng này đều phải được kiển tra chi tiết về các vật dụng kèm theo nếu như kiểm tra nhân viên nào chưa đầy đủ ban lãnh đạo chi nhánh yêu cầu nhân viên đó đem đầy đủ các vật dụng rồi mới ra thị trường. Trong ngày làm việc ban lãnh đạo chi nhánh sẽ theo dõi bằng chỉ tiêu thực hiện công việc và thời giaqn làm việc trong ngày. Bên cạnh đó công tác kiểm tra kiến thức về sản phẩm kiến thức về kinh doanh ... thường được chi nhánh tổ chức thực hiệm kiểm tra thường xuyên để đôn đốc kịp thời (vì trung bình mỗi tháng có từ 7 đến 10 mã giầy- dép mới yêu cầu các nhân viên phải nắm vững trước khi ra thị trường để giới thiệu với khách hàng). Thông qua đó ban lãnh đạ

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docQT1470.doc
Tài liệu liên quan