Đề tài Thực trạng và giải pháp marketing cho dịch vụ vận tải ôtô tại công ty Vận tải và đại lý vận tải

0 4.200 8 Nép ng©n s¸ch TriÖu. ® 1.200 1.240 1.200 1.000 1.500 9 Tæng sè lao ®éng Ng­êi 145 152 158 115 125 10 Thu nhËp b×nh qu©n th¸ng N. ® 850 1.050 1.100 1.150 1.300 Nguån :phßng kÕ ho¹ch. Qua b¶ng trªn cho thÊy: - Khèi l­îng hµng ho¸ vËn chuyÓn b»ng « t« cã t¨ng nh­ng kh«ng ®Òu qua c¸c n¨m: N¨m 1997 mÆt hµng vËn chuyÓn b»ng « t« lµ 45.000 tÊn, n¨m 1998 lµ 41.000 tÊn, n¨m 1999 t¨ng kh¸ cao lªn tíi 62.000 tÊn nh­ng ®Õn n¨m 2000 l¹i gi¶m xuèng chØ cßn 35.000 tÊn vµ n¨m 2001 tiÕp tôc gi¶m cßn 33.000 tÊn. So s¸nh gi÷a n¨m 1997 vµ n¨m 1998 th× khèi l­îng c¸c mÆt hµng vËn chuyÓn gi¶m xuèng 9%, ®Õn n¨m 2000 gi¶m m¹nh nhÊt cßn 22%,tuy nhiªn tèc ®é nµy gi¶m xuèng chØ cßn 5.8% vµo n¨m 2001. Trong n¨m 1999 mÆt hµng vËn chuyÓn t¨ng lªn 38%. C«ng ty v¹ch ra ®­îc kÕ ho¹ch nh­ vËy lµ v× ®· n¾m b¾t ®­îc t×nh h×nh nh÷ng biÕn ®éng cña trÞ tr­êng qua c¸c n¨m. Cã nhiÒu nguyªn nh©n dÉn tíi sù t¨ng kh«ng ®Òu nµy, nguyªn nh©n chñ yÕu lµ t×nh h×nh thÞ tr­êng cã nhiÒu biÕn ®éng mµ ho¹t ®éng kinh doanh nµy phô thuéc rÊt lín vµo nh÷ng biÕn ®éng cña thÞ tr­êng. Nh­ng do nhµ n­íc cã nhiÒu chÝnh s¸ch míi th«ng tho¸ng h¬n, C«ng ty cã nh÷ng ®Þnh h­íng ®óng vµ b­íc ®i thÝch hîp. MÆt kh¸c, cã sù quan t©m cña Bé, Tæng C«ng ty, b¶n th©n C«ng ty l¹i duy tr× tèt c«ng t¸c kÕ ho¹ch, æn ®Þnh s¶n xuÊt nªn khèi l­îng hµng ho¸ vËn chuyÓn b»ng « t« t¨ng nhanh vµo n¨m 1999. N¨m 2000 vµ 2001 khèi l­îng hµng ho¸ vËn chuyÓn b»ng « t« gi¶m m¹nh do thÞ tr­êng khu vùc vµ trong n­íc cã nhiÒu biÕn ®éng tiªu cùc, søc mua cña thÞ tr­êng gi¶m nªn khèi l­îng hµng ho¸ l­u th«ng gi¶m. tÝnh c¹nh tranh trong ngµnh vËn t¶i ngµy cµng gay g¾t, gi¸ c­íc vËn chuyÓn c¸c lo¹i hµng gi¶m m¹nh. -Khèi l­îng hµng ho¸ lu©n chuyÓn b»ng «t« liªn tôc gi¶m: N¨m 1997, khèi l­îng hµng ho¸ lu©n chuyÓn b»ng «t« lµ 14.000 ngh×nTÊnKm nh­ng ®Õn n¨m 2001 gi¶m xuèng chØ cßn 4.500 ngh×nTÊn/Km. Nguyªn nh©n chÝnh lµ do gi¸ c­íc vËn chuyÓn c¸c lo¹i hµng gi¶m m¹nh trong khi c¸c chi phÝ trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt t¨ng theo sù tr­ît gi¸ chung cña gi¸ c¶ thÞ tr­êng nh­ gi¸ x¨ng, dÇu, Khèi l­îng hµng ho¸ ®¹i lý t¨ng tõ n¨m 1997 lµ 200 ngh×n tÊn,n¨m 1998 lµ 236 ngh×n tÊn vµ n¨m 1999 lµ 240 ngh×n tÊn do sù kÕt hîp chÆt chÏ vµ hç trî tÝch cùc cña s¶n xuÊt vËn t¶i, C«ng ty lu«n chó träng n©ng cao chÊt l­îng phôc vô vµ coi träng lîi Ých cña kh¸ch hµng. §Õn n¨m 2000 l¹i gi¶m xuèng cßn 230 ngh×n tÊn, gi¶i thÝch cho sù gi¶m nµy lµ C«ng ty ch­a th­êng xuyªn n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng nªn cßn bÞ ®éng trong thùc hiÖn.. Th«ng tin trao ®æi vµ sù phèi hîp gi÷a c¸c bé phËn cã lóc ch­a chÆt chÏ, ®ång bé. Tuy nhiªn ®Õn n¨m 2001 chØ tiªu nµy l¹I t¨ng lªn 241 ngh×n tÊn lµ do c«ng ty ®· phÇn nµo b¾t kÞp nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ thùc hiÖn tèt c¸c mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng. Trong ho¹t ®éng kinh doanh tæng hîp doanh thu kh«ng ngõng t¨ng tõ n¨m 1997 lµ 2 tû ®ång cho tíi n¨m 1999 lµ 6 tû ®ång. Nguyªn nh©n chÝnh lµ do C«ng ty cã kÕ ho¹ch më réng, ph¸t triÓn thÞ tr­êng nh­ ®¹i lý b¸n « t« SUZUKI, ®¹i lý b¸n dÇu SHELL, s¶n xuÊt ®å gia dông,Nh­ng ®Õn n¨m 2001 doanh thu kinh doanh tæng hîp gi¶m xuèng cßn 4 tû ®ång. Nguyªn nh©n lµ do nguån vèn ®Çu t­ cho lÜnh vùc nµy cßn h¹n chÕ, sù c¹nh tranh gay g¾t cña thÞ tr­êng. MÆc dï vµI n¨m gÇn ®©y quy m« thÞ tr­êng vËn t¶I «t« ®· ®­îc më réng do nhu cÇu ngµy cµng cao cña kh¸ch hµng nh­ng nh×n chung thi phÇn cña c«ng ty vÉn kh«ng cã sù t¨ng tr­ëng ®¸ng kÓ.Chóng ta cã thÓ thÊy ®IÒu nµy qua b¶ng t¨ng tr­ëng thÞ phÇn cña c«ng ty: N¨m 1997 1998 1999 2000 2001 ThÞ PhÇn 2% 2.10% 2.50% 1.90% 1.50% Nguån:phßng kÕ ho¹ch . Qua b¶ng trªn ta thÊy tõ n¨m 1997-1999 thÞ phÇn vËn t¶I «t« cã sù t¨ng tr­ëng râ rÖt .§IÒu nµy cã thÓ gi¶I thÝch lµ do c«ng ty ®· n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ ®¸p øng tèt nhu cÇu ®ã .H¬n n÷a, trong giai ®o¹n nµy c«ng ty ®· chó träng vµ thùc hiÖn tèt chÝnh s¸ch khai th¸c kh¸ch hµng vµ ®· t¹o ®­îc nh÷ng mèi quan hÖ bÒn chÆt víi nh÷ng kh¸ch hµng lín.Tuy nhiªn thÞ phÇn cña nhµ m¸y l¹I cã dÊu hiÖu bÞ thu hÑp vµo nh÷ng n¨m tiÕp theo(n¨m 2000 lµ 1.9% nh­ng ®Õn n¨m 2001 l¹I gi¶m m¹nh chØ cßn 1.5%) §Ó gi¶I thÝch cho sù tôt gi¶m nµy ,chóng ta ph¶I xem xÐt trªn nhiÒu yÕu tè.Thø nhÊt lµ v× møc ®é c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng vËn t¶I «t« ngµy cµng khèc liÖt do cã qu¸ nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh tham gia vµo thÞ tr­êng.Thø hai lµ do b¶n th©n c«ng ty ch­a thËt sù chuÈn bÞ tèt cho viÖc ®èi phã víi møc ®é c¹nh tranh míi .H¬n n÷a ,còng kh«ng thÓ phñ nhËn ®­îc r»ng viÖc khai th¸c c¸c c¬ héi thÞ tr­êng cña c«ng ty ch­a ®­îc tèt.c¸c ho¹t ®éng marketing nãi chung chØ ®­îc thùc hhiÖn mét c¸ch nhá lÎ ch­a ®ång bé vµ cã hÖ thèng. Ch­¬ng 2:Thùc tr¹ng marketing mix t¹I c«ng ty vËn t¶I vµ ®¹I lý vËn t¶I Thùc tr¹ng ho¹t ®éng marketing nãi chung t¹I c«ng ty Cã thÓ nãi c¸c c«ng ty trong ngµnh vËn t¶I «t« nãi chung vµ c«ng ty Vitranimex nãi riªng vÉn ®ang bÞ tôt hËu so víi c¸c c«ng ty s¶n xuÊt trong viÖc sö dông c¸c c«ng cô vµ chÝnh s¸ch marketing.§IÒu nµy cã thÓ hiÓu ®­îc lµ do hä ®ang ®øng tr­íc mét nhu cÇu qu¸ lín hoÆc quy m« cña c«ng ty lµ qu¸ nhá nªn kh«ng thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng marketing . NgoµI ra,c¸c c«ng ty dÞch vô khã vËn dông c¸c ph¸p marketing truyÒn thèng do tÝnh chÊt kh¸c biÖt gi÷a s¶n phÈm dÞch vô vµ s¶n phÈm hµng ho¸ hiÖn h÷u. §èi víi c«ng ty vËn t¶I vµ ®¹I lý vËn t¶I,nh÷ng ho¹t ®éng marketing nãi chung ch­a ®­îc quan t©m khi c«ng ty cßn ho¹t ®éng trong thêi kú bao cÊp.Tuy nhiªn , ngay tõ khi b­íc vµo ho¹t ®«ng trong c¬ chÕ thÞ tr­ßng,ph¶I ®èi mÆt víi ¸p lùc c¹nh tranh vµ nh÷ng nhu cÇu ngµy cµng cao cña kh¸ch hµng,ban l·nh ®¹o cña c«ng ty ®· cã nh÷ng biÕn chuyÓn trong nhËn thøc vÒ tÇm quan träng cña marketing trong kinh doanh. Nh÷ng ho¹t ®éng marketing ®· b¾t ®Çu ®­îc thùc hiÖn mÆc dï ch­a mang tÝnh hÖ thèng ,®ång bé vµ cßn nhá ,lÎ. C«ng ty ®· thµnh lËp mét phßng chøc n¨ng lµ phßng kÕ ho¹ch-®Çu t­-thÞ tr­êng víi nhiÖm vô tæ chøc c¸c ho¹t ®éng thu thËp th«ng tin ngoµi thÞ tr­êng ,xö lý th«ng tin,t×m kiÕm c¸c ch©n hµng míi vµ bµn giao cho phßng vËn t¶i.NgoµI ra,phßng cßn phô tr¸ch c«ng viÖc t¹o dùng mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng míi vµ duy tr× mèi quan hÖ víi c¸c kh¸ch hµng cò.NgoµI nh÷ng chøc n¨ng marketing trªn ,phßng cßn phô tr¸ch mét sè c«ng viÖc sau: -Nghiªn cøu,lËp ra c¸c dù ¸n s¶n xuÊt ,kinh doanh cho toµn c«ng ty.LËp kÕ ho¹ch cho c¸c bé phËn ®Ó x©y dùng kÕ ho¹ch chung cña toµn c«ng ty, theo dâi vµ thèng kª b¸o c¸o t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch cña c«ng ty. -Tham m­u cho ban Gi¸m ®èc vÒ viÖc ký kÕt c¸c hîp ®ång vµ x©y dùng c¸c ph­¬ng ¸n thùc hiÖn c¸c hîp ®ång ®· ký kÕt. Tham gia vµo c«ng t¸c qu¶n lý ph­¬ng tiÖn vËn t¶i, cïng c¸c phßng chøc n¨ng x©y dùng c¸c ph­¬ng ¸n kho¸n vËn t¶i « t«. -Theo dâi, gi¸m s¸t toµn bé ho¹t ®éng ®¹i lý vËn t¶i. Tæ chøc thùc hiÖn mét phÇn viÖc vÒ ®¹i lý vËn t¶i khu vùc phÝa B¾c vµ khu vùc B¾c trung bé. Phßng trùc tiÕp qu¶n lý 02 tæ giao nhËn vµ tr¹m ®¹i diÖn t¹i TP Vinh. Thùc hiÖn mét phÇn c«ng viÖc ®èi chiÕu, thanh quyÕt to¸n c¸c hîp ®ång ®¹i lý vËn t¶i. +VÒ ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng ®· ®­îc phßng quan t©m vµ tæ chøc mét c¸ch kh¸ th­êng xuyªn.C¸c nh©n viªn trong phßng thÞ tr­êng th­êng ®­îc cö ®I thu thËp c¸c th«ng tin ngoµI thÞ tr­êng vÒ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ,vÒ nhu cÇu cña kh¸ch hµng .§ång thêi qua viÖc th­êng xuyªn tiÕp xóc víi kh¸ch hµng mµ c¸c nh©n viªn trong phßng còng ®· t×m hiÓu vµ n¾m b¸t ®­îc c¸c nhu cÇu cña hä ®Ó tõ ®ã ®IÒu chØnh c¸c thµnh phÇn cña dÞch vô cho phï hîp. +Ho¹t ®éng ph©n ®o¹n thÞ tr­êng vµ lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu kh«ng ®­îc c«ng ty thùc hiÖn mét c¸ch bµI b¶n mµ chñ yÕu dùa vµo kinh nghiÖm c¸ nh©n cña ban l·nh ®¹o c«ng ty.Ngay tõ khi b¾t ®Çu b­íc vµo ho¹t ®éng ,c«ng ty ®· x¸c ®Þnh r»ng ®èi t­îng phôc vô cña m×nh lµ toµn bé nh÷ng kh¸ch hµng cè nhu cÇu mµ c«ng ty cã kh¶ n¨ng ®¸p øng .Nh­ vËy ,c«ng ty ®· chän cho m×nh thÞ tr­êng ®¹I trµ ®Ó phôc vô .Cã thÓ nãi ph­¬ng ph¸p lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu nµy ban ®Çu ®· mang l¹I hiÖu qu¶ kh¸ cao cho c«ng ty(thÞ phÇn cña c«ng ty trong giai ®o¹n nµy t¨ng tr­ëng b×nh qu©n 1,3% n¨m)do møc ®é c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng ch­a cao vµ thÞ tr­êng vÉn ch­a cã sù ph©n khóc ®¸ng kÓ .Tuy nhiªn vµI n¨m gÇn ®©y ,thÞ phÇn cña c«ng ty ®· bÞ gi¶m sót râ rÖt (n¨m 1999 thÞ phÇn cña dÞch vô vËn t¶I «t« lµ 2.5% nh­ng ®Õn n¨m 2001 con sè nµy chØ cßn 1,5%).§IÒu nµy cho thÊy ph­¬ng ph¸p ph©n ®o¹n vµ lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu cña c«ng ty ®· béc lé nh÷ng khuyÕt ®IÓm do thÞ tr­êng vËn t¶I «t« ®· cã nh÷ng biÕn chuyÓn lín .Giê ®©y møc ®é c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng ®· rÊt gay g¾t do cã qu¸ nhiÒu c«ng ty vµ t­ nh©n tham gia vµo thÞ tr­êng.H¬n n÷a ,nhu cÇu cña kh¸ch hµng còng ®· ph¸t triÓn vµ trë nªn phøc t¹p h¬n tr­íc ®ßi hái ph¶I cã nh÷ng cuéc nghiªn cøu s©u h¬n vÒ nhu cÇu vµ hµnh vi cña kh¸ch hµng. +Ho¹t ®éng t×m kiÕm kh¸ch hµng ®­îc c«ng ty thùc hiÖn kh¸ th­êng xuyªn vµ tÝch cùc .C«ng viÖc nµy ®­îc giao cho phßng thÞ tr­êng phô tr¸ch ,tõng nh©n viªn cña phßng th«ng qua c¸c mèi quan hÖ c¸ nh©n sÏ tiÕp xóc trùc tiÕp víi tõng kh¸ch hµng tiÒm n¨ng ®Ó t×m kiÕm c¬ héi khai th¸c.§ång thêi,phßng còng sö dông sù quyen biÕt cña c¸c kh¸ch hµng cò ®Ó t×m kiÕm kh¸ch hµng míi .Tõ ®ã ,danh s¸ch c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng sÏ ®­îc lËp ra vµ c¸c nh©n viªn trong phßng sÏ cã kÕ ho¹ch tiÕp cËn víi c¸c kh¸ch hµng t­¬ng lai. Sau ®ã ,tõng nh©n viªn trong phßng sÏ trùc tiÕp tiÕp cËn víi c¸c kh¸ch hµng cña m×nh vµ giíi thiÖu vÒ dÞch vô cña c«ng ty(bao gåm c¶ c¸c kho¶n chi phÝ ,gi¸ c­íc ,chiÕt khÊu ,c¸c kho¶n båi d­ìng kh¸ch hµng ,c¸c ®IÒu lÖ trong hîp ®ång,vµ chÊt l­îng dÞch vô cña c«ng ty.).Vµ kÕt qu¶ cña nh÷ng cuéc tiÕp xóc nµy cã thÓ sÏ lµ nh÷ng hîp ®ång míi hoÆc ch¼ng cã g× tuú thuéc vµo kü n¨ng tiÕp cËn vµ kh¶ n¨ng thuyÕt phôc cña tõng nh©n viªn. Ho¹t ®éng marketing mix t¹I c«ng ty vËn t¶I vµ ®¹I lý vËn t¶i. Nh×n chung, ho¹t ®éng marketing mix t¹I c«ng ty ch­a ®­îc thùc hiÖn mét c¸ch ®Çy ®ñ vµ cã hÖ thèng.Tuy nhiªn c«ng ty còng ®· thiÕt lËp cho riªng m×nh mét sè chÝnh s¸ch c«ng cô cña marketing mix. DÞch vô cung øng Qu¸ tr×nh cung cÊp dÞch vô cña c«ng ty còng nh­ nh÷ng lo¹i dÞch vô kh¸c bao gåm 2 cÊp bËc lµ dÞch vô cèt lâi(dÞch vô chÝnh) vµ dÞch vô bao quanh(dÞch vô thµnh phÇn).DÞch vô vËn t¶I chÝnh mµ c«ng ty cung øng lµ vËn chuyÓn hµng ho¸ tõ kho tíi kho(vËn chuyÓn trän gãi) hoÆc tõ kho tíi c¶ng,bÕn tÇu,bÕn xe,s©n bayvµ ng­îc l¹I(vËn chuyÓn trung chuyÓn);ngoµI ra c«ng ty cßn nhËn vËn chuyÓn hµng ho¸ tõ kho ®Õn c¸c ng­êi nhËn hµng ë nhiÒu ®Þa ®IÓm kh¸c nhau(vËn chuyÓn ph©n phèi). NgoµI dÞch vô chÝnh ra ,c«ng ty ®· bæ xung thªm nh÷ng dÞch vô thµnh phÇn nh­ bèc xÕp,gi¸m ®Þnh hµng ho¸,tæ chøc b¶o qu¶n hµng ho¸ ®Ó n©ng cao gi¸ trÞ cña dÞch vô chÝnh. MÆc dï kh«ng cã ho¹t ®éng ph©n ®o¹n thÞ tr­êng mét c¸ch chÝnh thøc nh­ng c«ng ty còng ®· x¸c ®Þnh ®­îc 3 nhãm kh¸ch hµng cho m×nh lµ: +Nh÷ng kh¸ch hµng cã nhu cÇu vËn chuyÓn hµng ho¸ tõ kho tíi kho. + Nh÷ng kh¸ch hµng cã nhu cÇu vËn chuyÓn hµng ho¸ tõ kho tíi bÕn c¶ng,bÕn tÇu s©n bay hoÆc ng­îc l¹i. + Nh÷ng kh¸ch hµng cã nhu cÇu vËn chuyÓn hµng ho¸ tõ kho tíi c¸c ®¹I lý b¸n bu«n,b¸n lÎ(ho¹t ®éng ph©n phèi). Vãi 3 nhãm kh¸ch hµng nh­ vËy,c«ng ty ®· tæ chøc 3 qu¸ tr×nh dÞch vô ®Ó ®¸p øng nhu cÇu kh¸c biÖt cña 3 nhãm kh¸ch hµng.Ba qu¸ tr×nh dÞch vô nµy cã sù trïng lÆp vµ liªn kÕt víi nhau kh¸ chÆt chÏ. +Víi nhãm kh¸ch hµng ®Çu tiªn (cã nhu cÇu vËn chuyÓn tõ kho tíi kho) c«ng ty thùc hiÖn qu¸ tr×nh vËn t¶I hçn hîp (sö dông nhiÒu ph­¬ng tiÖn ®Ó vËn chuyÓn): NhËn hµng t¹I kho (1) Gi¸m ®Þnh hµng ho¸,bèc xÕp,®ãng gãi. VËn chuyÓn hµng ho¸ tíi bÕn ,c¶ng,s©n bay (2) VËn chuyÓn hµng ho¸ trªn biÓn,trªn kh«ng,trªn tÇu ho¶. (4) VËn chuyÓn hµng tíi khovµ giao hµng (6) Thuª tÇu,lµm thñ tôc h¶I quan VËn chuyÓn vµ bèc dì hµng lªn tÇu,m¸y bay. (3) VËn chuyÓn vµ bèc dì hµng lªn «t« t¹I c¸c bÕntÇu,bÕn c¶ng. (5) Gi¸m ®Þnh l¹I hµng ho¸ Bèc xÕp ,l­u kho. M« h×nh dÞch vô vËn t¶I hçn hîp. +Vãi nhãm kh¸ch hµng cã nhu cÇu vËn chuyÓn hµng ho¸ tõ kho tíi bÕn tÇu,bÕn c¶ng, s©n bay vµ ng­îc l¹I th× c«ng ty thùc hiÖn c¸c b­íc dÞch vô (1),(2),(3) vµ ng­îc l¹i. +§èi víi nhãm kh¸ch hµng cã nhu cÇu vËn chuyÓn hµng ho¸ tõ kho tíi c¸c ®¹I lý th× c«ng ty thùc hiÖn c¸c b­íc :NhËn hµng ho¸ t¹I kho,thùc hiÖn bèc xÕp vµ kiÓm kª hµng ho¸ sau ®ã vËn chuyÓn tíi c¸c ®¹I lý vµ giao hµng. Nh×n chung chÊt l­îng dÞch vô cña c«ng ty ®­îc c¸c kh¸ch hµng ®¸nh gi¸ lµ kh¸ tèt so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh.Tuy vËy ,trong dÞch vô cung øng cña c«ng ty vÉn cßn thiÕu nhiÒu dÞch vô phô nªn ch­a hoµn toµn lµm tho¶ m·n kh¸ch hµng.Ch¼ng h¹n nh­ tr­íc khi cung cÊp dÞch vô chÝnh, c«ng ty nªn cã mét b­íc thùc hiÖn t­ vÊn cho kh¸ch hµng vÒ qu¸ tr×nh tæ chøc dÞch vô ®Ó tõ ®ã hä cã thÓ hiÓu râ h¬n vÒ dÞch vô mµ hä ®ang tiªu dïng. 2.ChÝnh s¸ch gi¸ trong dÞch vô vËn t¶i (c­íc dÞch vô). ChÝnh s¸ch gi¸ cã thÓ nãi lµ mét c«ng cô kh¸ linh ho¹t trong 4 c«ng cô cña marketing-mix, ®ång thêi nã gi÷ mét vÞ trÝ trong marketing hçn hîp.Nã quyÕt ®Þnh doanh lîi trong kinh doanh vµ gãp phÇn trong viÖc x¸c ®Þnh gi¸ trÞ cña dÞch vô.NgoµI ra ,gi¸ c¶ còng gi÷ vai trß quan träng trong viÖc t¹o dùng h×nh ¶nh cña c«ng ty, cña dÞch vô. Gi¸ dÞch vô vËn t¶I hay c­íc vËn t¶I lµ møc chi phÝ mµ kh¸ch hµng ph¶I tr¶ khi tiªu dïng dÞch vô, ®«ng thêi nã còng lµ yÕu tè duy nhÊt ®em l¹I doanh thu cho c«ng ty.ChÝnh v× vËy viÖc thiÕt kÕ mét møc gi¸ phï hîp víi nh÷ng môc tiªu cña doanh nghiÖp võa ®¶m b¶o ®­îc tÝnh chÊt c¹nh tranhcña gi¸ lµ ®IÒu tèi quan träng. Nh­ ®· ph©n tÝch ë ch­¬ng 1, h×nh thøc c¹nh tranh chñ yÕu trªn thÞ tr­êng «t« hiÖn nay lµ dùa vµo gi¸, do vËy mét sù thay ®æi rÊt nhá cña gi¸ còng sÏ dÉn tíi sù thay ®æi lín vÒ sè l­îng kh¸ch hµng cu¶ doanh nghiÖp. NhËn thøc ®­îc ®IÒu nµy, c«ng ty vËn t¶I vµ ®¹I lý vËn t¶I ®· thùc hiÖn mét chÝnh s¸ch gi¸ hÕt søc linh ho¹t. C«ng ty lu«n ®­a ra c¸c møc gi¸ kh¸c nhau cho c¸c nhãm kh¸ch hµng, cho tõng lo¹I hµng ho¸ vµ lé tr×nh. Nh÷ng møc gi¸ ®Æt ra th­êng ®­îc xuÊt ph¸t tõ môc tiªu cña c«ng ty còng nh­ phô thuéc vµo mèi quan hÖ gi÷a c«ng ty vµ kh¸ch hµng. Khi c«ng ty b¾t ®Çu tham gia vµo thi tr­êng vËn t¶I «t«, kh¸ch hµng cña c«ng ty vÉn cßn rÊt Ýt vµ vÉn lµ nh÷ng kh¸ch hµng nhá. §Ó cã thÓ thu hót ®­îc kh¸ch hµng vµ më réng thÞ phÇn, c«ng ty ®· thùc hiÖn c¸c møc gi¸ thÊp h¬n c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vµ ®­a ra dÞch vô víi chÊt l­îng trung b×nh. Do vËy ®«I khi c«ng ty ph¶I chÞu lç do møc gi¸ dÞch vô kh«ng ®ñ bï ®¾p nh÷ng chi phÝ mµ c«ng ty bá ra.Ngoµi ra møc hao tæn nµy cßn do c«ng ty ch­a tËn dông ®­îc hiÖu øng lîi thÕ theo quy m«.do kh¸ch hµng cßn qu¸ Ýt. Tuy nhiªn, khi c«ng ty ®· cã mét sè l­îng kh¸ch hµng æn ®Þnh th× viÖc chñ ®éng n©ng gi¸ c­íc vËn t¶I ®· b¾t ®Çu ®­îc th­ch hiÖn. ViÖc lµm nµy ®· ®¶m b¶o møc chi phÝ mµ c«ng ty bá ra ®­îc bï ®¾p ®ång thêi t¨ng doanh thu vµ ®¶m b¶o thu ®­îc lîi nhuËn. Cã thÓ nãi ®IÓm næi bËt nhÊt trong chÝnh s¸ch gi¸ cña c«ng ty lµ sù ph©n biÖt gi¸ gi÷a tõng nhãm kh¸ch hµng. §èi víi nh÷ng kh¸ch hµng quen thuéc, lµ b¹n hµng lµm ¨n l©u dµI víi c«ng ty hay nh÷ng kh¸ch hµng cã nhu cÇu vËn chuyÓn víi khèi l­îng hµng lín, th× c«ng ty lu«n cè g¾ng gi÷ møc gi¸ ®· tho¶ thuËn vµ th­êng xuyªn cã nh÷ng ­u tiªn vÒ c­íc vËn t¶I nh­ chiÕt gi¸, gi¶m gi¸ nh»m gi÷ kh¸ch vµ l«I kÐo hä trë thµnh kh¸ch hµng trung thµnh cña c«ng ty. §èi víi nhãm kh¸ch hµng míi, nh÷ng b¹n hµng mµ c«ng ty ®ang muèn cã th× chÝnh s¸ch gi¸ cña c«ng ty còng rÊt linh ho¹t. Møc gi¸ tho¶ thuËn ®¹t ®­îc trong nh÷ng cuéc ®µm ph¸n th­êng rÊt kh¸c nhau.Møc gi¸ nµy phô thuéc vµo rÊt nhiÒu yÕu tè nh­:møc ®é quan träng cña kh¸ch hµng(kh¸ch hµng cã nhu cÇu lín hay nhá) ,chñng lo¹I hµng ho¸ cÇn vËn chuyÓn, tuyÕn ®­êng. Trªn thùc tÕ, gi¸ mµ c«ng ty ¸p dông cho tõng kh¸ch hµng lµ kh¸c nhau mÆc dï hä cã nhu cÇu vËn chuyÓn cïng mét lo¹I hµng ho¸. HiÖn t¹I, c«ng ty thùc hiÖn c­íc vËn t¶I kho¸n gän cã nghÜa lµ c­íc dÞch vô cña c«ng ty bao gåm c­íc vËn chuyÓn vµ phÝ ch¶ c¸c dÞch vô thµnh phÇn nh­ bèc xÕp, dì hµng ho¸ t¹I c¸c ®Çu mèi trung chuyÓn(bÕn tÇu, bÕn c¶ng, s©n bay) hay t¹I khoTÊt nhiªn, gi¸ c­íc trän gãi nµy chØ ®em l¹I hiÖu qu¶ vµ tiÖn Ých khi kh¸ch hµng muèn thùc hiÖn kho¸n gän dÞch vô cho c«ng ty(nhãm kh¸ch hµng cã nhu cÇu vËn chuyÓn tõ kho tíi kho hay tõ kho tíi c¶ng). Cßn ®èi víi nhãm kh¸ch hµng chØ cã nhu cÇu vËn chuyÓn hµng ho¸ th«ng th­êng th× viÖc thùc hiÖn gÝa trän gãi sÏ kh«ng cßn mang tÝnh hîp lý vµ tiÖn lîi n÷a. MÆc dï kh«ng cã mét møc gi¸ cè ®Þnh nµo cho tõng lo¹I hµng ho¸ trªn c¸c tuyÕn ®­êng k¸c nhau nh­ng c«ng ty lu«n ®Ò xuÊt nh÷ng møc gi¸ kh¸c nhau dao ®éng quanh mét møc gi¸ cè ®Þnh. ViÖc lËp ra mét b¶ng gi¸ c­íc vËn chuyÓn lµ rÊt hîp lý vµ quan träng bëi nã lµ c¨n cø , chç dùa, ®Ó c«ng ty quyÕt ®Þnh c¸c møc gi¸ kh¸c nhau cho tõng kh¸ch hµng vµ tõng chñng lo¹I hµng ho¸ B¶ng gi¸ c­íc vËn chuyÓn container kho¸n gän TT Lo¹i hµng TuyÕn Conts C­íc(VN§) TT Lo¹I hµng TuyÕn Conts C­íc 1 §­êng Gia L©m 20t 1,460.000 13 GiÊy cuén B¾c Ninh 40t 2,245.000 2 Hµ Néi 20t 1,560.000 14 Hµ Néi 40t 2,475.000 3 H¶I Phßng 20t 700.000 15 Nhít BP B¾c giang 20t 1,960.000 4 ViÖt tr× 20t 1,960.000 16 H¶ID­¬ng 20t 1,200.000 5 Bét PVC Gia L©m 20t 1,460.000 17 NK Lavie Hµ Néi 20t 1,620.000 6 40t 2,225.000 18 40t 2,525.000 7 H­ng yªn 20t 1,460.000 19 Bia Tiger Hµ t©y 20t 1,540.000 8 40t 2,225.000 20 H¶I phßng 20t 730.000 9 Hµ ®«ng 20t 1,650.000 21 Castrol CÈm Ph¶ 20t 3,000.000 10 40t 2,485.000 22 Hµ néi 20t 1,560.000 11 Bia333 Hµ Néi 20t 1,560.000 23 H¶I phßng 20t 700.000 12 H¶I phßng 20t 700.000 24 Phñ lç 20t 1,510.000 §Ó cã thÓ x¸c ®Þnh ®­îc b¶ng gi¸ nµy c«ng ty ®· thùc hiÖn chiÕn l­îc ®Þnh gi¸ tõ chi phÝ vµ cã xem xÐt tíi yÕu tè c¹nh tranh. C«ng viÖc ®Þnh gi¸ ®­îc b¾t ®Çu tõ viÖc ph©n tÝch chi phÝ bao gåm c¸c chi phÝ dÞch vô chÝnh(vËn chuyÓn hµng ho¸) nh­ :chi phÝ cè ®Þnh(FC), vµchi phÝ biÕn ®æi (VC)vµ c¸c chi phÝ cho dÞch vô bao quanh kh¸c nh­ bèc xÕp, gi¸m ®Þnh hµng ho¸, l­u kho. Tõ ®ã c«ng ty x¸c ®Þnh ®­îc tæng chi phÝ cho dÞch vô trän gãi: C(trän gãi) = C(d.v chÝnh) + C(d.v phô) + C(qu¶n lý) + chi phÝ kh¸c ViÖc x¸c ®Þnh gi¸ trän gãi ®­îc dùa trªn c¸c yÕu tè chi phÝ dÞch vô trän gãi, lîi nhuËn vµ cã xem xÐt tíi c¸c yÕu tè c¹nh tranh. P(trän gãi) = C(trän gãi) + Lîi nhuËn Nh­ vËy, cã thÓ nãi r»ng, c«ng ty ®· phÇn nµo vËn dông vµ ¸p dông cã hiÖu qu¶ nh÷ng ­u ®iÓm cña chiÕn l­îc ph©n biÖt gi¸.Víi viÖc ¸p dông mét chiÕn l­îc gi¸ linh ho¹t c«ng ty ®· cã thªm nh÷ng b¹n hµng míi vµ gi­ chËn ®­îc c¸c b¹n hµng cò. §©y cã thÓ nãi lµ mét trong nh÷ng chÝnh s¸ch marketing thµnh c«ng cña c«ng ty. 3.Con ng­êi trong cung øng dÞch vô. Cã thÓ nãi con ng­êi lµ mét yÕu tè v« cïng quan träng nÕu kh«ng muèn nãi lµ quan träng bËc nhÊt trong mäi qu¸ tr×nh cung øng dÞch vô. Nãi nh­ vËy lµ bëi tÊt c¶ mäi c«ng viÖc, mäi ho¹t ®éng tæ chøc, thùc hiÖn cung øng dÞch vô ®Òu xuÊt ph¸t tõ con ng­êi vµ do con ng­êi ®¶m nhiÖm. NhËn thøc ®­îc ®IÒu nµy, c«ng ty vËn t¶I vµ ®¹i lý vËn t¶I ®· ®Æc biÖt coi träng lùc l­îng nh©n viªn cña m×nh bëi hä chÝnh lµ nh÷ng ng­êi ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn viÖc nghiªn cøu, t×m hiÒu kh¸ch hµng, t×m kiÕm kh¸ch hµng vµ cung cÊp dÞch vô cho kh¸ch hµng. Con ng­êi trong dÞch vô vËn t¶I «t« cã thÓ lµ c¸c tæ chøc kiÓm tra, gi¸m s¸t qu¸ tr×nh dÞch vô, toµn bé kh¸ch hµng, vµ c¸c nh©n viªn cung øng dÞch vô. Trong sè ®ã chØ cã c¸c nh©n viªn cung øng dÞch vô lµ c«ng ty cã thÓ ®IÒu chØnh ®­îc cßn c¸c nh©n tè cßn l¹I c«ng ty chØ cã thÓ dïng c¸c chÝnh s¸ch, ho¹t ®éng giao tiÕp ®Ó t¸c ®éng. §èi víi c«ng ty vËn t¶I vµ ®¹I lý vËn t¶I ®ang ho¹t ®éng trong bèi c¶nh c¹nh tranh gay g¾t, th× viÖc xem xÐt, ®¸nh gi¸ vµ th­êng xuyªn n©ng cao chÊt l­îng cña nguån nh©n lùc lµ mét viÖc lµm rÊt cÇn thiÕt ®Ó n©ng cao chÊt l­îng dÞch vô cung øng, tho¶ m·n tèt h¬n nhu cÇu vµ ­íc muèn cña kh¸ch hµng. §Ó hiÓu râ h¬n vÒ t×nh h×nh nh©n lùc trong c«ng ty, ta t×m hiÓu b¶ng sau Lo¹I lao ®éng SL N÷ 1.Lao ®éng gi¸n tiÕp C¸n bé qu¶n lý 13 4 Nh©n viªn nghiÖp vô 15 7 Nh©n viªn phôc vô 6 5 2. Lao ®éng trùc tiÕp Nh©n viªn giao nhËn, thñ kho 23 6 L¸i xe 35 Thî söa ch÷a, b¶o hµnh 5 1 Nh©n viªn b¸n hµng, tiÕp thÞ 5 C«ng nh©n s¶n xuÊt phô 3 1 Nh­ vËy lùc l­îng lao ®éng trong c«ng ty cã thÓ ®­îc chia lµm hai nhãm lµ:nhãm c¸n bé qu¶n lý vµ nhãm nh©n viªn trùc tiÕp tham gia cung øng dÞch vô. §èi víi nhãm nh©n viªn qu¶n lý :c¸c thµnh viªn trong nhãm nµy cã ®Æc ®Ióm lµ kh«ng trùc tiÕp cung øng dÞch vô nh­ng lµ ng­êi tæ chøc, tham gia vµ gi¸m s¸t qu¸ tr×nh dÞch vô. V× vËy tÇm quan träng cña hä lµ kh«ng nhá vµ ®ßi hái ph¶I cã sù ®¸nh gi¸ vÒ c¸c mÆt nh­: tr×nh ®é chuyªn m«n, b»ng cÊp, nhËn thøc vÒ c¸c vÊn ®Ò c¹nh tranh. C«ng viÖc nµy sÏ gióp c«ng ty ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ h¬n trong viÖc cung øng dÞch vôcña m×nh. +VÒ tr×nh ®é chuyªn m«n, b»ng cÊp: HiÖn t¹I sè c¸n bé, nh©n viªn qu¶n lý ®¹t tr×nh ®é ®¹I häc trë lªn trong c«ng ty lµ 95%. §©y cã thÓ nãi lµ mét con sè kh¸ cao vµ lu«n lµ niÒm tù hµo cña c«ng ty. Noia chung hä ®Òu lµ nh÷ng con ng­êi cã n¨ng lùc lµm viÖc tèt, nhiÖt t×nh víi c«ng viÖc. §©y chÝnh lµ ®Ióm m¹nh cña c«ng ty. +NhËn thøc cña nhãm c¸n bé qu¶n lý vÒ v¸n ®Ò c¹nh tranh: PhÇn lín c¸n bé trong c«ng ty ®Òu cã ý thøc vÒ vÊn ®Ò c¹nh tranh gay g¾t trªn thÞ tr­êng, ®Æc biÖt lµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trong ngµnh. §IÒu nµy rÊt cã ý nghÜa trong viÖc thóc ®Èy c¸c ho¹t ®éng marketing. Tuy nhiªn, sù nhËn thøc nµy vÉn cßn chØ dõng l¹I ë nh÷ng c¶m nhËn trong c¹nh tranh vÒ gi¸ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh mµ vÉn ch­a coi träng c¸c yÕu tè c¹nh tranh kh¸c ngoµI gi¸. §èi víi nhãm nh©n viªn trùc tiÕp cung øng dÞch vô: Mét ®IÒu ®¸ng tù hµo lµ c«ng ty cã mËt ®éi ngò l¸I xe kh¸ v÷ng vµng vÒ tay nghÒ, cã søc khoÎ tèt vµ cã thÓ lµm viÖc víi c­êng ®é cao. Hä cßn lµ nh÷ng con ng­êi nhiÖt t×nh víi c«ng viÖc vµ cã tr¸ch nhiÖm. Mét ®Ióm cÇn bµn tíi n÷a lµ ®éi ngò nh©n viªn trùc tiÕp cung øng dÞch vô ph¶I chÞu nhiÒu søc Ðp tõ phÝa c«ng ty vµ c¶ nh÷ng phµn nµn, kiÕn nghÞ tõ phÝa kh¸ch hµng. Do vËy hä ph¶I ®­îc ®µo t¹o ®Ó cã thÓ võa tiÕp nhËn nh÷ng th«ng tin tõ phÝa kh¸ch hµng vµ chuyÓn nh÷ng th«ng tin tõ phÝa c«ng ty tíi kh¸ch hµng. 4.ChÝnh s¸ch giao tiÕp trong dÞch vô. ChÝnh s¸ch giao tiÕp trong dÞch vô ®­îc coi lµ mét thuËt ng÷ kh¸ míi mÎ ®èi víi mét sè c«ng ty dÞch vô vËn t¶I hiÖn nay bëi tÝnh phøc t¹p vµ nh÷ng khã kh¨n mµ nã ®ßi hái khi thùc hiÖn. Tuy nhiªn , víi xu thÕ c¹nh tranh ngµy cµng ¸c liÖt nh­ hiÖn nay, yÕu tè giao tiÕp trong dÞch vô sÏ trë nªn rÊt quan träng trong chiÕn l­îc marketing cña c¸c doanh nghiÖp. T¹I c«ng ty vËn t¶I vµ ®¹I lý vËn t¶I, cã lÏ do quy m« cung øng dÞch vô cßn nhá, c¸c nguån lùc vÒ tµI chÝnh, nh©n lùc cßn eo hÑp nªn viÖc thiÕt kÕ mét ch­¬ng r×nh giao tiÕp lµ mét ®IÒu khã kh¨n. Do vËy, nh×n chung ch­a ph¸t huy tèi ®a søc m¹nh cña chÝnh s¸ch giao tiÕp trong dÞch vô cña m×nh. +VÒ ho¹t ®éng qu¶ng c¸o: cã thÓ nãi qu¶ng c¸o lµ mét c«ng cô chñ yÕu cña giao tiÕp hçn hîp, nã mang tÝnh phæ biÕn vµ ®­îc ¸p dông trong dÞch vô. Chøc n¨ng cña qu¶ng c¸o lµ x¸c ®Þnh ®Çy ®ñ nh÷ng th«ng tin vÒ dÞch vô, nh÷ng nhËn thøc cña kh¸ch hµng vÒ dÞch vô vµ thùc hiÖn ®Þnh vÞ dÞch vô, ph©n biÖt ®­îc dÞch vô chÝnh vµ dÞch vô phô cña doanh nghiÖp khi thùc hiÖn dÞch vô trän gãi. MÆc dï qu¶ng c¸o cã tÇm quan träng nh­ vËy nh­ng c«ng ty vÉn ch­a cã cho riªng m×nh mét ch­¬ng tr×nh cô thÓ vµ cã quy m« nµo.Tuy vËy nh÷ng g× mµ c«ng ty lµm ®­îc vµ ®· lµm khs tèt lµ sö dung th«ng tin truyÒn miÖng nh­ mét c«ng cô h÷u hiÖu ®Ó qu¶ng c¸o cho dÞch vô cña m×nh. H×nh thøc cña th«ng tin truyÒn miÖng mµ c«ng ty thùc hiÖn chñ yÕu lµ truyÒn miÖng trªn ho¹t ®éng chuyÓn giao dÞch vô. Trong ho¹t ®éng nµy, nh÷ng ng­êi cã liªn quan(chñ yÕu lµ kh¸ch hµng) sÏ ®­îc më réng thªm hiÓu biÕt vÒ dÞch vô , trao ®æi kinh nghiÖm vµ c¸c nh©n viªn cung øng sÏ ®­a ra nh÷ng gîi ý c¸ nh©n víi nh÷ng th«ng tin quan träng vµ cã lîi cña dÞch vô. Sau ®ã thuyÕt phôc nh÷ng kh¸ch hµng ®· ®­îc truyÒn miÖng, truyÒn nh÷ng kinh nghiÖm cña m×nh tíi nh÷ng kh¸ch hµng kh¸c trong c«ng chóng. Thùc tÕ lµ nh÷ng th«ng tin truyÒn miÖng nµy ®· ®em l¹I nh÷ng hiÖu qu¶ nhÊt ®Þnh cho c«ng ty. NgoµI h×nh thøc qu¶ng c¸o b»ng nh÷ng th«ng tin truyÒn miÖng, c«ng ty cßn sö dông chÝnh nh÷ng ph­¬ng tiÖn vËn t¶I cña m×nh(chñ yÕu lµ «t«) ®Ó qu¶ng c¸o. Tuy nhiªn, néi dung cña qu¶ng c¸o míi chØ dõng l¹I ë viÖc cung cÊp nh÷ng th«ng tin vÒ c«ng ty nh­ tªn c«ng ty, tªn dÞch vô, ®Iön tho¹I vµ ®Þa chØ giao dÞch mµ ch­a nªu bËt ®­îc néi dung cña dÞch vô cung øng, ch­a cung cÊp ®­îc nhiÒu th«ng tin vÒ dÞch vô cho nh÷ng kh¸ch hµng t­¬ng lai. NgoµI ra viÖc qu¶ng c¸o dÞch vô tíi c¸c c«ng nh©n viªn chøc trong c«ng ty còng ®­îc sù quan t©m cña cÊp l·nh ®¹o. Th«ng qua ho¹t ®éng nµy, tõng nh©n viªn trong c«ng ty sÏ ®­îc cung cÊp ®Çy ®ñ nh÷ng th«ng tin vÒ dÞch vô m×nh ®ang cung øng nh­: c¸c dÞch vô chÝnh, dÞch vô thµnh phÇn, nhu cÇu cña kh¸ch hµng, vÒ tÇm quan träng cña hä trong cung øng dÞch vô §©y thùc sù lµ mét ho¹t ®éng cã ý nghÜa , nã gióp cho nh©n viªn trong c«ng ty nh©n thøc s©u s¾c h¬n vÒ dÞch vô cña m×nh vµ nh©n thÊy tÇm quan träng cña m×nh trong c«ng viÖc vµ tõ ®ã hä sÏ cµng trë nªn g¾n bã vµ thùc hiÖn tèt c«ng viÖc cña m×nh h¬n. +VÒ ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n: §©y cã thÓ coi lµ ho¹t ®éng marketing mµ c«ng ty lµm tèt nhÊt. Nh÷ng nh©n viªn cña c«ng ty ®­îc giao nhiÖm vô chµo b¸n dÞch vô tíi kh¸ch hµng chñ yÕu n»m trong phßng