Luận văn Chiến lược marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của siêu thị Orimark

MỤC LỤC

 

CHƯƠNG 1 : TỔNG QUAN VỀ MARKETING 1

 

1.1. Khái niệm: 1

1.1.1. Khái niệm về Marketing: 1

2.1. Bản chất của Marketing: 1

3.1. Vai trò của Marketing: 2

3.1.1. Vai trò của Marketing đối với doanh nghiệp: 2

3.1.2. Vai trò của Marketing đối với người tiêu dùng: 2

3.1.3. Vai trò của Marketing đối với xã hội: 2

4.1. Chức năng của Marketing: 2

5.1. Phân loại Marketing: 3

6.1. Một số giải pháp cơ bản về chiến lược marketing được triển khai từ 4P: 4

 

CHƯƠNG 2 :TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI SẢN XUẤT DỊCH VỤ KỸ THUẬT TOÀN HẢO (SIÊU THỊ ORIMARK) 6

 

2.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty: 6

2.1.1. Sự hình thành và phát triển: 6

2.1.2. Sự ra đời của các đơn vị trực thuộc: 7

2.2. Vai trò chức năng và nhiệm vụ của Công ty TNHH Thương Mại Sản Xuất Dịch Vụ Toàn Hảo (Siêu thị Orimark): 8

2.2.1. Chức năng và quyền hạn: 8

2.2.2. Nhiệm vụ: 9

2.3. Cơ cấu tổ chức nhân sự và chức năng của các phòng ban: 10

2.3.1. Sơ đồ tổ chức và cơ cấu nhân sự của Công ty: 10

2.3.2. Chức năng các phòng ban: 11

2.3.2.1. Ban Giám đốc: 11

2.3.2.2 Phòng Quảng Cáo – Tiếp Thị: 12

2.3.2.3 Phòng Hành Chính Nhân Sự: 12

2.3.2.4. Phòng Kế Toán: 12

2.3.2.5. Phòng kỹ thuật: 13

2.4 Đối thủ cạnh tranh trên thị trường: 13

2.5. Nguồn hàng và quy trình cung ứng sản phẩm tại siêu thị Orimark: 14

2.5.1. Nguồn hàng cung ứng- cơ cấu mặt hàng: 17

2.5.1.1. Ngành thực phẩm: 17

2.5.1.2. Ngành bách hóa: 18

2.5.2.Quy trình cung ứng sản phẩm: 19

2.6. Đánh giá chung tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty Toàn Hảo(Siêu thị Orimark): 20

2.7. Định hướng phát triển trước mắt và lâu dài của Công ty Toàn Hảo: 25

2.7.1. Định hướng phát triển trước mắt: 25

2.7.2. Mục tiêu trong tương lai: 26

 

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY VÀ ĐÁNH GIÁ CÁC VẤN ĐỀ TẠI SIÊU THỊ ORIMARK. 26

 

3.1. Định vị khách hàng của Orimark: 26

3.2 Thực trạng các họat động Marketing tại siêu thị Orimark: 28

3.2.1. Chiến lược sản phẩm: 28

3.2.1.1.Hàng hóa: 29

3.2.1.2. Dịch vụ: 29

3.2.1.2.1. Dịch vụ trước khi khách hàng mua sắm tại siêu thị Orimark: 29

3.2.1.2.2. Dịch vụ trong khi bán hàng: 30

3.2.1.2.3. Dịch vụ sau khi bán hàng: 30

3.2.2. Chiến lược giá: 31

3.2.3. Chiến lược phân phối: 33

3.2.4. Chiến lược truyền thông và xúc tiến: 33

3.2.4.1 Marketing trực tiếp: 33

3.2.4.2. Hoạt động quảng cáo và khuyến mãi: 35

3.2.4.2.1. Quảng cáo: 35

3.2.4.2.2. Khuyến mãi: 35

3.2.4.3. Hoạt động bán hàng trực tiếp: 39

3.2.4.4. Hoạt động Quan hệ công chúng(PR): 41

3.2.4.4.1. Quy trình thực hiện công tác PR tại Orimark: 41

2.2.4.4.2. Đánh giá các hoạt động PR tại Orimark: 42

3.2.5. Chiến lược về con người: 45

3.2.6. Chiến lược về quy trình: 48

3.2.7. Chứng minh cụ thể: 49

3.3. Những thuận lợi, khó khăn cũng như điểm mạnh điểm yếu siêu thị Orimark: 49

3.3.1. Thuận lợi: 49

3.3.2. Khó khăn: 50

3.3.3. Ma trận SWOT đánh giá mạnh yếu, cơ hội và nguy cơ của Orimark: 51

 

CHƯƠNG 4: ĐỀ XUẤT CÁC CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP VÀ CÁC KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI CÁC CƠ QUAN NHÀ NƯỚC 52

 

4.1. Đề xuất các chiến lược Marketing đối với doanh nghiệp: 52

4.1.1. Chiến lược sản phẩm: 52

4.1.2. Chiến lược giá: 52

4.1.3. Chiến lược truyền thông và xúc tiến: 53

4.1.4. Chiến lược phân phối: 54

4.1.5. Chiến lược về con người: 54

4.1.6. Chiến lược về quy trình: 55

4.1.7. Chiến lược về Chứng minh cụ thể: 55

4.2. Các kiến nghị đối với cơ quan chức năng: 55

 

doc58 trang | Chia sẻ: maiphuongdc | Ngày: 21/11/2013 | Lượt xem: 2309 | Lượt tải: 22download
Bạn đang xem nội dung tài liệu Luận văn Chiến lược marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của siêu thị Orimark, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
ả nguồn vốn. Cuối kỳ hàng tồn kho tăng do Siêu thị mua hàng dữ trữ cho dịp Tết cổ truyền và bán ra đầu năm. Hiệu suất sử dụng tài sản cố định: H= Doanh thu thuần/ Tài sản cố định Năm 2008: H=337,909/23,348=15 lần > 1 Năm 2009: H=462,930/25,198= 19 lần>1 Hiệu suất sử dụng tài sản cố định năm 2009 tăng lên so với năm 2008. Đây là dấu hiệu tốt của công ty và sự gia tăng ở đây là do doanh thu thuần tăng nhanh và phần tài sản cố định giảm đi chút ít. Vì vậy, công suất sử dụng tài sản cố định rất hiệu quả. Cụ thể, việc tận dụng mọi vị trí có thể trong Siêu thị như cho thuê mặt bằng, quầy kệ, nơi trưng bày hàng hóa, pano quảng cáo trong Siêu thị. Hệ số khả năng thanh toán:= Tổng tài sản/Nợ phải trả Hệ số khả năng thanh toán đầu kỳ=37,321/13,965=2,67 lần Hệ số khả năng thanh toán cuối kỳ=39,67/17,198=2,66 lần Ý nghĩa: Khả năng thanh toán của doanh nghiệp đạt yêu cầu( Hệ số thanh toán>2) nhưng cuối năm lại có xu hướng giảm so với đầu năm. Điều này thể hiện rằng: Cứ 1 đồng nợ có 2,67 đồng tài sản đảm bảo ở đầu kỳ 2,66 đồng ở cuối kỳ. Doanh nghiệp cần giải phóng 100/2,67=37,45% tài sản vào đầu năm và 100/2,66=37,59% tài sản vào cuối năm mới đủ thanh toán nợ. Hệ số khả năng thanh toán nợ ngắn hạn:=(Tài sản lưu động+Ddầu tư ngắn hạn)/Tổng nợ ngắn hạn. Số đầu kỳ= 26,072/13,965=1,68 lần. Số cuối kỳ=39,237/14,87=2,64 lần. Ý nghĩa: Khả năng thanh toán cuối kỳ so với đầu kỳ tăng. Vào thời điểm cuối kỳ chỉ cần giải phóng 100/2,64=37,87% tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn là đủ khả năng thanh toán nợ ngắn hạn. Khả năng thanh toán nhanh=(TSLĐ và ĐT ngắn hạn – hàng tồn kho)/tổng nợ ngắn hạn Số đầu kỳ=(26,072-17,876)/13,965=0,58 lần. Số cuối kỳ=(39,237-17,198)/14,871=1,48 lần. Do lượng hàng tồn kho lớn nên khả năng thanh toán nhanh thấp. Mặc khác, Siêu thị mua hàng với hình thức gối đầu, mua với số lượng lớn nên khả năng thanh toán nhanh là việc rất khó. Và hệ số thanh toán cuối kỳ của Công ty có tăng lên, điều đó cho thấy khả năng thanh toán nhanh của Công ty vào cuối kỳ có khả quan hơn so với đầu kỳ. TÀI SẢN SỐ ĐẦU NĂM SỐ CUỐI NĂM A.TÀI SẢN LƯU ĐỘNG VÀ ĐẦU TƯ NGẮN HẠN 20,321,488 20,350,728 Tiền 1,170,145 6,649,372 Các khoản đầu tư ngắn hạn - - Các khoản phải thu 1,014,510 1,097,376 Hàng tồn kho 17,876,126 17,198,641 Tài sản lưu động khác 260,707 392,367 Chi sự nghiệp - - B.TÀI SẢN CỐ ĐỊNH VÀ ĐẦU TƯ DÀI HẠN 16,999,923 19,319,722 Tài sản cố định 16,348,223 18,868,022 Các khoàn đầu tư tài chính dài hạn 1,700 1,700 Chi phí xây dựng dở dang 650,000 450,000 TỔNG TÀI SẢN 37,321,411 39,670,450 NGUỒN VỐN - - C. NỢ PHẢI TRẢ 13,965,007 14,871,383 1.Nợ ngắn hạn 13,965,007 14,871,383 Nợ dài hạn - - D. NGUỒN VỐN CHỦ SỞ HỮU 23,356,404 24,799,066 Nguồn vốn quỹ Nguồn kinh phí 23,356,404 - 24,799,066 - TỔNG NGUỒN VỐN 37,321,411 39,670,450 (Nguồn: Phòng Tài Chình-Kế Toán Công ty Toàn Hảo) Bảng 5: Bảng cân đối kế toán năm 2009 Nhận xét chung: Qua các chỉ số phân tích trên ta thấy rằng tình hình kinh doanh của Công ty ổn định và đạt hiệu quả tương đối cao, nhất là hiệu quả sử dụng tài sản cố định. Mức tăng doanh thu thuần giữa 2 năm là 20% mỗi năm. Với mức tăng này đảm bảo mục tiêu và thể hiện tính hiệu quả trong kinh doanh Siêu thị của Orimark-thương hiệu luôn làm ăn có hiệu quả luôn vì khách hàng mà phục vụ. 2.7. Định hướng phát triển trước mắt và lâu dài của Công ty Toàn Hảo: 2.7.1. Định hướng phát triển trước mắt: Nhằm đáp ứng tốt nhất sự thuận tiện và thoải mái nhất cho khách hàng của mình, do đó mục tiêu mà Công ty hướng đến trong thời gian sắp tới là: - Taêng cöôøng quy moâ ngaønh haøng, caùc chuûng loaïi maët haøng trong Sieâu thò nhaèm ñaùp öùng toát nhaát moïi nhu caàu cuûa khaùch haøng. - Taêng cöôøng caùc dòch vuï chaêm soùc khaùch haøng, thoûa maõn toát nhaát söï haøi loøng cuûa khaùch haøng ñoái vôùi Sieâu thò. - Phấn đấu hạ giá phí, xây dựng cơ cấu phí, định mức phí thích hợp, ra sức tiết kiệm và coi đó là mục tiêu quan trọng. - Môû roäng hoaït ñoäng kinh doanh ngoaøi Sieâu thò ñeå naâng cao thöông hieäu nhö toå chöùc caùc söï kieän taïi nhaø thi ñaáu hoaëc cho thueâ ñeå toå chöùc các Game Show hoặc văn nghệ . 2.7.2. Mục tiêu trong tương lai: - Trở thành Hệ thống bán lẻ hàng đầu tại Việt Nam - Mở rộng và phát triển hệ thống Siêu thị Orimark trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh và các Tỉnh lận cận. Công ty đang dự kiến mở rộng thêm 02 Siêu thị Orimark. (Dự kiến mở 01 Siêu thị tại thành phố Biên Hòa và 01 siêu thị tại Quận 12, TP.HCM). - Trong thời gian sắp tới, Công ty Toàn Hảo Tư sẽ tham gia thị trường chứng khoán để nâng cao khả năng cạnh tranh bằng việc phát hành cổ phiếu ra thị trường. Qua đó thể hiện được sức mạnh thương hiệu nhiều hơn nữa. - Trong töông lai coâng ty seõ khai tröông trang web Orimark laø trang web baùn haøng tröïc tuyeán qua maïng nhaèm ñaùp öùng nhu cầu mua saém taïi gia cuûa người tiêu dùng. - Nghiên cứu mở rộng mặt hàng kinh doanh mới phù hợp với điều kiện Công ty và đồng thời củng cố tăng cường trang thiết bị đầu tư theo chiều sâu, hoàn thiện thiết bị tạo sự đồng bộ tăng năng suất lao động, áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào công tác sản xuất kinh doanh. CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY VÀ ĐÁNH GIÁ CÁC VẤN ĐỀ TẠI SIÊU THỊ ORIMARK. 3.1. Định vị khách hàng của Orimark Theo điều tra của AC Nielsen thì khách hàng chính của Orimark bao gồm 3 dạng chính sau: Nhóm “Các bà nội trợ”: Họ là những phụ nữ trong độ tuổi trung niên, có địa vị trong gia đình và ngoài xã hội. họ có thời gian thư giãn và hưởng thụ cuộc sống nhưng họ lại hơi cô đơn do con cái đã trưởng thành. Chính vì thế họ thường đến mua sắm tại siêu thị để chiều theo ý thích của bản thân. Nhóm “Thế hệ 8X” Với đặc tính là rất trẻ, năng động, thích tìm tòi khám phá, đang đi làm và có tiền nên họ có nhiều hiểu biết về các sản phẩm và thương hiệu, luôn nắm rõ về xu hướng tiêu dùng và có “gu” tiêu xài nhằm thể hiện cá tính của mình. Nhóm “Thế hệ 8X này có tính hướng ngoại, họ không chú tâm nhiều vào công việc nội trợ nhưng họ rất nhạy cảm với các hoạt động tiếp thị/ truyền thông. Nhóm “Trưởng giả học làm sang” Mới “phất” lên, mới tiếp cận được với sự thoải mái, sang trọng và đang học đòi làm sang là nét nổi bật của nhóm khách hàng này. Họ nằm trong độ tuổi trung niên nên họ cũng thích được tôn trọng và rất muốn chen chân vào xã hội thượng lưu. Tuy nhiên, họ lại có rất ít kiến thức về nhãn hiệu và chưa có “gu” tiêu xài. ORIMRAK được xem như là nơi cho những khách hàng “sành” mua sắm trong siêu thị và đã có kinh nghiệm từ CO.OP MART và giờ tìm một nơi mua sắm tốt hơn. Họ đến với ORIMRAK bởi các yếu tố sau: tiện lợi về địa điểm. Phù hợp, thể hiện đẳng cấp của họ và tạo được sự hứng khởi. Tầm vóc của siêu thị phải tương xứng với hình ảnh họ muốn thể hiện về bản thân. Chất lượng phục vụ cao và phong cách quản lý chuyên nghiệp. Điều này sẽ lý giải/ bù đắp cho sự chênh lệch về giá thành. Giúp họ cảm thấy tiện lợi hơn nữa khi mua sắm trọn gói: (One-Stop Shopping) Vừa có hàng độc + Hóa mỹ phẩm thông thường + dịch vụ giải trí (nhà hàng, cà phê, Games) ở cùng một chỗ. Đối với họ, Shopping phải mang đến một cảm giác hòan hảo về mọi mặt, chứ không chỉ là hành động mua sản phẩm thông thường. Quan trọng về cảm giác thoải mái hơn là giá rẻ. Mua sắm các sản phẩm thể hiện cá tính Săn hàng độc/ cao cấp Thỏa mãn sở thích mua sắm/ Thích khám phá Đi chơi với gia đình Mua sắm các vật dụng thiết yếu Nhu cầu/ động cơ mua sắm tại siêu thị ORIMARK Được chấp nhận ( trong 1 cộng đồng) Nhu cầu sống cơ bản An toàn Địa vị Thể hiện bản thân Nhu yếu phẩm chất lượng tốt (thức ăn, hóa mỹ phẩm, quần áo thông thường) Nhãn hiệu/ sản phẩm cao cấp Các sản phẩm thể hiện cá tính/ mang tính biểu trưng cao. Các chọn lựa thiên về ý thích. Thời trang, trang sức mỹ phẫm. Tổng quan về những nhu cầu/ động cơ mua sắm ở siêu thị nói chung Mục đích/ động cơ mua sắm của khách hàng tại siêu thị Nguồn: Phòng Quảng Cáo Tiếp Thị Động cơ mua sắm ở siêu thị Orimark liên quan nhiều đến cảm tính hơn là mua sắm thực dụng Nghiên cứu các nhu cầu cao trên tháp nhu cầu cá nhân Bảng 6: Mục đích và động cơ mua sắm của khách hàng tại Siêu Thị 3.2 Thực trạng các họat động Marketing tại siêu thị Orimark. 3.2.1. Chiến lược sản phẩm. 3.2.1.1.Hàng hóa Dựa vào khách hàng mục tiêu và nguồn hàng, cơ cấu mặt hàng của hệ thống siêu thị Orimark, chúng ta sẽ biết được chiến lược sản phẩm của siêu thị. Hàng hóa của siêu thị không những đa dạng phong phú và nhiều chủng lọai mặt hàng, ngành hàng … mà còn đảm bảo về chất lượng. Tất cả hàng hóa trong siêu thị được bài trí gọn gàng và bắt mắt Orimark luôn quan tâm đến chất lượng sản phẩm trưng bày tại siêu thị, vì vậy chỉ chấp nhận cho những sản phẩm đạt tiêu chuẩn tồn tại trong siêu thị. Đó cũng là yêu cầu của siêu thị đối với nhà cung cấp. Khu vực kinh doanh tư nhân của Orimark tập trung nhiều mặt hàng giày dép, quần áo, đồng hồ, mắt kính, mỹ phẩm, nước hoa cao cấp, của các nhãn hiệu nổi tiếng phần nào đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. 3.2.1.2. Dịch vụ 3.2.1.2.1. Dịch vụ trước khi khách hàng mua sắm tại siêu thị Orimark Giữ xe: Nơi giữ xe an toàn và thoải mái, giúp khách hàng ra vào dễ dàng và tiện lợi. Giữ đồ: Quầy giữ đồ nằm ở góc phải của siêu thị cạnh cửa ra vòa. Giỏ được cất vào mỗi ô tủ riêng biệt có chìa khóa riêng, nhân viên giữ đồ sẽ giao chìa khóa cho khách hàng. Các nhân viên tại quầy này thực hiện nhanh nhẹn vui vẻ hoàn thành công việc của mình tốt nhất. An ninh: An ninh trong siêu thị do tổ bảo vệ đảm nhiệm. Để đảm bảo hàng hóa không bị thất thoát và khách hàng cảm thấy an tâm khi đi mua sắm thì siêu thị Orimark đã thuê Công ty Đất Thép chuyên về bảo vệ để đảm nhận công việc rất quan trọng trong việc bảo vệ hình ảnh siêu thị Orimark trong lòng khách hàng của mình. Siêu thị dành riêng một phòng máy quan sát thông qua các Camera để quan sát các hoạt động trong siêu thị, tổ bảo vệ được trang bị bộ đàm để liên lạc với nhau giữa các thành viên. Tổ bảo vệ sẽ giúp khách hàng chuyển đồ ra xe nếu số lượng hàng hóa quá nhiều. Điều này sẽ giúp cho khách hàng cảm thấy thuận tiện hơn, được chăm sóc chu đáo vì thế đây là cách để siêu thị Orimark tạo nên hình ảnh tốt đẹp trong tâm trí khách hàng, nâng cao lòng trung thành của khách hàng dành cho siêu thị Orimark. Bàn hướng dẫn: Nhân viên bàn hướng dẫn có nhiệm vụ đó là: Hướng dẫn, trả lời mọi thắc mắc của khách hàng khi đi tham quan và mua sắm tại siêu thị như về thể lệ tham gia các chương trình khuyến mãi, khách hàng thân thiết và tất cả thông tin trong suốt quá trình mua sắm. Đội ngũ nhân viên này luôn vui vẻ, hòa nhã, giải đáp và hướng dẫn khách hàng với một thái độ nhiệt tình làm cho khách hàng rất hài lòng. 3.2.1.2.2. Dịch vụ trong khi bán hàng Chính sách của Công ty Toàn Hảo là: “Tập trung nâng cao hiệu quả quản lý nhằm tạo ra những sản phẩm thương mại và dịch vụ tốt nhất, đáp ứng các yếu cầu và mong đợi của khách hàng”. Đây là khẩu hiệu mà tất cả nhân viên của Toàn Hảo đều phải thuộc lòng. Nó là kim chỉ nam để nhân viên trong siêu thị cố gắng hết mình để chăm sóc khách hàng một cách tốt nhất. Nhân viên bán hàng luôn giữ thái độ tươi cười và thân thiện với khách hàng, cung cấp các thông tin về hàng hóa, hướng dẫn khách hàng lựa chọn mặt hàng theo đúng yêu cầu của họ. Ngoài ra, thái độ phục vụ của nhân viên thì môi trường mua sắm cũng rất quan trọng như: máy điều hòa tạo ra cảm giác mát mẻ thoải mái cho khách hàng sau một ngày làm việc vất vả; hệ thống ánh sáng đầy đủ giúp khách hàng dễ dàng lựa chọn hàng hóa; tổ vệ sinh thường xuyên dọn dẹp, lau chùi rất chu đáo và sạch sẽ điều đó giúp cho siêu thị luôn trong tư thế sạch sẽ, tươm tất đón chào và chăm sóc khách hàng của mình….Tất cả các yếu tố trên tạo nên một bầu không khí mua sắm thoải mái cho khách hàng. 3.2.1.2.3. Dịch vụ sau khi bán hàng Vận chuyển: Khách hàng sau khi mua hàng và tính tiền tại quầy sẽ được nhân viên mang giúp hàng hóa ra xe (nếu khách hàng mua với số lượng lớn). Nến khách hàng có nhu cầu đem hàng về nhà thì nhân viên sẽ đáp ứng yêu cầu. Nếu mua hàng qua điện thoại thì cũng được hưởng những dịch vụ vận chuyển miễn phí (đối với khách hàng VIP). Dịch vụ này sẽ giúp cho khách hàng tiết kiệm được thời gian mua sắm và tiện lợi hơn. Dịch vụ lắp đặt bảo hành: Đối với các sản phẩm đồ điện, đồ gia dụng, những dụng cụ cần được lắp ráp…dịch vụ này được các nhân viên bảo trì thực hiện,còn phiếu bảo hành có sẵn mẫu của Công ty phát hành giúp khách hàng an tâm hơn. Các dịch vụ khác: Hội thảo cuối năm giành cho khách hàng của siêu thị, được tổ chức tại Orimark. Tặng quà sinh nhật cho khách hàng VIP Tăng vé mua hàng cho khách hàng VIP 3.2.2. Chiến lược giá Hệ thống siêu thị Orimark áp dụng chính sách giá phù hợp với chất lượng hàng hóa, dịch vụ và phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu của siêu thị. Tuy giá tại Orimark cao hơn so với các chợ, tiệm tạp hóa nhưng nếu so sánh với các hệ thống siêu thị khác như BigC, Coop Mark … thì hàng hóa tại khu vực tự chọn của Orimark là tương đương. Về giá cả các mặt hàng tại khu vực tổng hợp của tư nhân tại Orimark cũng mang tính cạnh tranh như Parkson, Diamond… Tại hệ thống siêu thị Orimark có 2 nguồn quyết định giá: Nguồn giá do chính nhà cung cấp thỏa thuận với siêu thị cung cấp cho khách hàng. Nguồn giá do chính siêu thị ấn định dựa trên giá mua từ nhà cung cấp. Ổn định và không điều chỉnh giá nhiều lần trong tình trạng cạnh tranh gay gắt. Siêu thị Orimark khắc phục tình trạng này bằng cách đưa ra nhiều chương trình khuyến mãi. Việc điều chỉnh giá chỉ xảy ra khi có sự thỏa thuận giữa siêu thị với các nhà cung cấp hàng hóa và khách hàng tại phân khúc thị trường có thể chấp nhận được. Định giá bán dựa theo giá của đối thủ cạnh tranh đối với những mặt hàng thiết yếu có cùng chủng loại, công dụng gần giống nhau với các đối thủ cạnh tranh. Linh hoạt trong việc xây dựng chính sách giá cho từng mặt hàng vào từng thời điểm kết hợp với các chương trình khuyến mãi như “Tháng bán hàng khuyến mãi” vào tháng 3, tháng 4 hàng năm. Đồng thời, Orimark còn tranh thủ sự tài trợ, chíết khấu của các nhà cung cấp, nhà sản xuất để thu hút thêm khách hàng đến với siêu thị. Không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ nhằm làm hài lòng khách hàng, từ đó khách hàng tại Orimark sẽ chấp nhận trả giá cao hơn cho việc mua sắm tại siêu thị. Giá cả của từng mặt hàng cụ thể đều được niêm yết rõ ràng tại siêu thị, công ty cũng thường xuyên theo sát thị trường giá cả nhằm điều chỉnh giá phù hợp với tình hình nhằm đảm bảo lợi ích cho người tiêu dùng và bản thân công ty. Công ty cũng thực hiện việc chiết khấu hoặc giảm giá cho các cá nhân, các tổ chức mua hàng với số lượng lớn cũng như có quan hệ thân thiết với công ty nhằm duy trì mối quan hệ cũng như khẳng định thương hiệu của mình. 3.2.3. Chiến lược phân phối. Hệ thống Orimark là một định chế bán lẻ lớn kinh doanh theo mô hình bán lẻ hiện đại. Mô hình kinh doanh: Siêu thị Người tiêu dung Mô hình trên cho thấy đây là khâu ngắn nhất cuối cùng đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng. Hàng hóa không được lưu thông rộng rãi ra thị trường mà tập trung tại một nơi- hệ thống Siêu thị Orimark. Do đó việc phân phối hàng hóa của siêu thị hết sức đơn giản:khách hàng đến siêu thị lựa chọn và mua hàng. Người tiêu dùng của Orimark có thể là người tiêu dùng cá nhân, gia đình hay tổ chức. Nhưng các tổ chức ở đây bao gồm nhiều cá nhân như các đơn vị hành chính, cơ quan chính phủ. Ngoài ra, cũng có một số người bán lẻ khác lấy sỉ lại hàng hóa của siêu thị. Nhưng hầu hết khách hàng của Orimark là những người thực sự tiêu dùng hàng hóa và quyết định hành vi mua sắm. Điều này giúp cho công ty tìm hiểu trực tiếp động cơ tâm lý, nhu cầu và sở thích của người tiêu dùng giúp siêu thị điều chỉnh nguồn hàng thu mua cũng như ra quyết định hàng hóa dành cho khuyến mãi. Hệ thống Orimark hiện đang phân phối nhiều sản phẩm của các nhãn hiệu tên tuổi như Unilever,P&G, Mark and Milk, Kinh Đô, Vinamilk…Đặc biệt năm 2005, công ty Toàn Hảo hợp tác với Unilever tổ chức chương trình thẻ hội viên UMax hàng năm đưa ra nhiều chương trình khuyến mãi cho khách hàng VIP. Hiện nay Orimark đang quan tâm đến vấn đề phân phối hàng hóa đến tận tay người tiêu dùng nhằm thỏa mãn nhu cầu tiện lợi của họ. Bằng chứng là siêu thị đã đưa vào phục vụ dịch vụ giao hàng tận nơi, nhờ đó khách hàng không cần phải tốn công đến siêu thị mà vẫn được cung cấp hàng hóa đến tận nơi cư ngụ. 3.2.4. Chiến lược truyền thông và xúc tiến. 3.2.4.1 Marketing trực tiếp Công cụ này được công ty sử dụng dưới hình thức đơn giản như: gửi thư trực tiếp đến từng khách hàng thân thiết của siêu thị, là những khách hàng mua nhiều và thương xuyên. Đây chính là chính sách chăm sóc khách hàng của công ty để khách hàng gắn bó với siêu thị và tạo ấn tượng đẹp trong long khách hàng. Đây là hình thức marketing chủ yếu nhắm vào khách hàng mục tiêu vì không phải ai cũng nhận được thông tin. Nếu là vào ngày sinh nhật của khách hàng VIP, công ty sẽ gửi kèm thiệp chúc mừng. Điều này cho thấy đối với Orimark, khách hàng không đơn thuần chỉ là khách hàng mà là những “người bạn”, những “người thân”. Các hình thức gửi thư thăm hỏi, thiệp chúc mừng và gửi cẩm nang mua sắm là những hình thức marketing trực tiếp mà công ty đang áp dụng. Còn các hình thức marketing đáp ứng trực tiếp trên truyền thanh, truyền hình, báo chí chỉ là những nỗ lực để quảng cáo cho các sản phẩm mới như thông tin quảng cáo về sản phẩm mới Teafornice hay quảng cáo cho chương trình khuyến mãi sắp diễn ra: chương trình khuyến mãi các sản phẩm vào mùa mưa (nguồn: Báo Người Đương Thời). Việc này chủ yếu có tác dụng quảng bá hình ảnh thương hiệu và tạo ra sự chú ý mua của người tiêu dùng về các sản phẩm trong tương lai khi có nhu cầu. Tuy trên thế giới hình thức mua sắm qua mạng đã không còn mới mẻ nhưng ở Việt Nam, việc xây dựng Website hoàn chỉnh để người tiêu dùng dễ dàng tham quan truy cập, hiểu và thuận lợi trong mua sắm cũng như đảm bảo an toàn trong thanh toán, nhanh chóng trong giao nhận …không phải là vấn đề đơn giản. Đây chính là hình thức “cao cấp” của marketing trực tiếp. Cũng giống như việc chuyển tiền, rút tiền và các tiện ích của ngân hàng ngày càng nhanh chóng, đơn giản khi mà nhiều loại thẻ ATM ra đời, nhiều dịch vụ điện tử và nhiều máy rút tiền tự động được phân bổ khắp nơi của các ngân hàng đang cạnh tranh với nhau. Việc này đã đem lại nhiều tiện ích cho khách hàng. Tiền cũng là hàng hóa, vậy tại sao hàng hóa của siêu thị chúng ta không thực hiện mua sắm online? Đây cũng là vấn đề công ty đang cố gắng hoàn thiện trong tương lai. Khi đó mọi người có thể mua hàng qua cataloge hay trên mạng Internet, đặt mua quà và gửi đến người thân, có thể tham quan tìm hiểu về sản phẩm và dịch vụ của siêu thị mà không bị ràng buộc về không gian và thời gian… 3.2.4.2. Hoạt động quảng cáo và khuyến mãi. 3.2.4.2.1. Quảng cáo Hoạt động quảng cáo tại hệ thống siêu thị Orimark chủ yếu là quảng cáo kết hợp với các chương trình khuyến mãi, sự kiện diễn ra tại siêu thị để khách hàng biết thời gian và cơ cấu chương trình. Thường các chương trình quảng cáo này được công ty đăng tải trên các tờ báo: Người đương thời, Cẩm nang mua sắm, Sài Gòn tiếp thị… Ngoài ra tại siêu thị khi sắp diễn ra các chương trình khuyến mãi công ty còn treo băng rôn quảng cáo, phát tờ bướm, làm phướng quảng cáo…Như chương trình “Lễ hội hoa hồng 8/3” vừa qua, công ty đã treo băng rôn tại siêu thị, quảng cáo trên báo về chương trình tặng hoa cho khách hàng nữ, siêu thị đã tặng hơn 5.000 bông hồng và áp dụng giảm giá 5-10% cho khách hàng là nữ, khách hàng nam nữ đi chung với nhau. Hình thức tặng cẩm nang mua sắm cho khách hàng VIP cũng là cách quảng cáo nhắm vào khách hàng mục tiêu của mình. Các chương trình, sự kiện được quảng cáo diễn ra vào các dịp lễ, tháng bán hàng khuyến mãi hay ngày lễ kỷ niệm sinh nhật của siêu thị… do các doanh nghiệp là đối tác của công ty tham gia tài trợ với mục đích tăng doanh số bán, đồng thời quảng bá rộng rãi hơn hình ảnh của công ty, củng cố vị trí của nhãn hiệu hiện tại và giới thiệu sản phẩm mới ra đời… Các doanh nghiệp tham gia hỗ trợ dưới nhiều hình thức trong đó có hỗ trợ chi phí làm quỹ quảng cáo cho hệ thống Orimark 10% doanh thu của một tháng (đây là hình thức được siêu thị ưu tiên hàng đầu). Các doanh nghiệp còn tham gia làm phướng quảng cáo cho sản phẩm, tham gia quảng cáo trên TV, tờ bướm, cẩm nang mua sắm… Khuyến mãi. Hàng năm, công ty đều tổ chức các chương trình khuyến mãi lớn vào các dịp lễ tết, các ngày lễ lớn trong năm, các chương trình khuyến mãi vào tháng thấp điểm. Mỗi năm có khỏang 7-8 chương trình khuyến mãi lớn. Các chương trình quảng cáo, khuyến mãi đã được áp dụng: Tóm tắt một số chương trình đã diễn ra trong năm 2009: - Đến Orimark mua sắm và trúng thưởng : Từ ngày 15/04 -25/04/2007. Khách hàng mua sắm tại quầy tổng hợp của siêu thị Orimark, khách hàng sẽ nhận phiếu bốc thăm trúng thưởng MIO ULTIMO. - Khám phá Hawaii tại Việt Nam: Từ 09/04/2009-6/05/2009. Giải thưởng là chuyến du lịch dành cho 02 người tham quan và nghỉ mát tại Mễ Cốc Nha trang. - Khám phá thế giới Disneyland: Từ 28/04/2009 – 03/6/2009. Khi khách hàng mua sắm 30.000đ sản phẩm của Dutchlady hoặc 200.000đ các sản phẩm khác tại siêu thị, Khách hàng sẽ được nhận phiếu bốc thăm chuyến du lịch 01 người tại Disneyland Hong kong. - Mát lạnh nắng hè tại Orimark: Từ 01/07/2009 – 31/07/2009. Khi khách hàng mua các sản phẩm tại siêu thị Orimark với hóa đơn 250.000đ, khách hàng sẽ nhận được phiếu bốc thăm trúng thưởng máy điều hòa LG (Giải thưởng gồm 31 chiếc máy điều hòa, mỗi ngày một chiếc). - 6 hiệu quả đột phá hoàn hảo từ Clear mới tại Orimark: Từ 01/8/2009-31/8/2009. Khi khách hàng mua 30.000đ sản phẩm Clear hoặc 200.000đ sản phẩm tại siêu thị, khách hàng sẽ nhận được phiếu bốc thăm trúng thưởng chiếc xe Hayate Suzuki. - Orimark chăm sóc khách hàng Saralee: Từ 01/9/2009 -30/9/2009, khi khách hàng mua 20.000đ sản phẩm Kiwi, Cream hoặc 200.000đ các sản phẩm khác tại siêu thị Orimark. Khách hàng sẽ nhận được 01 phiếu bốc thăm trúng thưởng các giải thưởng sau: 01 tủ lạnh 180 lít hiệu Sanyo. 02 tivi 21” Sanyo. 03 lò vi ba Sanyo. - Mang mùa thu về: Từ ngày 09/11/2009-31/10/2009, khi khách hàng mua sắm tại siêu thị Orimark với hóa đơn trị giá 300.000đ. Khách hàng sẽ có cơ hội nhận được một cặp vé khứ hồi tàu hỏa 05 sao tại Nha Trang. Các hình thức khuyến mãi đang được áp dụng tại siêu thị: Có nhiều chương trình khuyến mãi diễn ra thường xuyên tại siêu thị Orimark nhưng nhìn chung các chương trình đó đều thuộc về một trong các hình thức sau đây: Khuyến mãi bằng hình thức sản phẩm hay quà tặng: Đây là hình thức khách hàng mua một hay nhiều một loại sản phẩm nào đó sẽ được tặng kèm 1 sản phẩm cùng loại hay khác loại trong thời gian khuyến mãi. Tặng gói Downy 400ml khi mua Downy 2l các loại nắng mai, hoa cỏ giá 74000đ, loại tinh khiết giá 82000đ, loại chống khuẩn giá 83000đ (thời gian khuyến mãi từ 10/04/09 đến 30/04/09)… Hình thức khuyến mãi bằng sản phẩm còn thấy dưới dạng tăng thể tia1ch hay khối lượng sản phẩm nhưng giá trị không đổi Thường áp dụng cho các loại hàng hóa dưới dạng lỏng: dầu gội, nước hoa, sữa tắm… hay dạng rắn:xà phòng, bột giặt… Tặng 20% dung tích giá không đổi khi mua sữa tắm Enchanteur 200ml giá 32400đ Quà tặng dùng để khuyến mãi còn là vé xem chương trình ca nhạc, game show, vé tour du lịch hay cá loại hình quà tặng khác được tặng kèm theo khi mua sản phẩm của nhãn hiệu nào đó do chính nhãn hiệu đó khuyến mãi. Khuyến mãi bằng hình thức giảm giá: Song song với hình thức khuyến mãi bằng sản phẩm là hình thức khuyến mãi giảm giá. Hai hình thức này được áp dụng ở hầu hết các siêu thị nói chung và ở Orimark nói riêng. Theo thống kê thì có đến 55.4% khách hàng thích 2 hình thức khuyến mãi bày trong số 224 người được hỏi. hình thức giảm giá được áp dụng nhiều nhất vào tháng bán hàng khuyến mãi, lễ tết, ngày kỷ niệm… hay giảm giá cgo vài sản phẩm mới nhập về. VD: Giảm giá khi mua một chai dầu uCooking Marvella loại 5l giá cũ:89100đ, giá mới:81000đ. Khuyến mãi bằng hình thức bốc thăm trúng thưởng hay trò chơi may mắn: VD: chương trình “truy tìm kho báu” đối với dầu ăn Neptune từ ngày 31/03/09 đến 22/04/09. Khách hàng khi mua hai chai Neptune 1l hoặc 1 chai Neptune 2L sẽ được tặng 1 phiếu cào, mua 1 chai Neptune 5L sẽ được tặng 3 phiếu cào. Cơ cấu giải thưởng gồm: 1 giải nhất là bộ nữ trang trị giá 1000USD, 2 giải nhì là bộ nữ trang tri giá 650 USD, 5 giải ba là bộ dây chuyền trị giá 140 USD. Các vé cào không trúng đều được tham dự các trò chơi với nhiều quà hấp dẫn. Khuyến mãi bằng hình thức khách hàng VIP: Khách hàng VIP của Orimark sẽ được sở hữu một trong ba loại thẻ thành viên UMax: tím, vàng, bạc và được hưởng những ưu đãi riêng đối với từng loại thẻ.Chương trình này được sự tài trợ của Unilever. Là thành viên UMax, khách hàng sẽ được hưởng nhiều ưu đãi: Được sử dụng khu vực tính tiền dành riêng cho khách VIP Chiết khấu 4% đến 5% khi mua sắm tại khu vực tự chọn đối với thẻ vàng và thẻ bạc Tham gia nhiều chương trình khuyến mãi dành cho khách hàng VIP như chương trình ca nhạc “chúc phúc

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • doc7. NOI DUNG.doc
  • doc1. BIA.doc
  • doc2. LOI CAM DOAN.doc
  • doc3. LOI CAM ON.doc
  • doc4. NHAN XET GIAO VIEN HUONG DAN.doc
  • doc5. MUC LUC.doc
  • doc6. LOI MO DAU.doc
  • doc8. TAI LIEU THAM KHAO.doc
Tài liệu liên quan