Chuyên đề Một số biện pháp cơ bản nhằm phòng ngõa, hạn chế, rủi ro trong hoạt động xuất khẩu rau quả của Tổng công ty Rau quả, Nông sản

03) Hoà cùng xu thế phát triển của hệ thống thương mại toàn cầu, Tổng công ty không ngừng nâng cao hiệu quả của hoạt động xuất khẩu cũng như việc mở rộng thị trường tiêu thụ. Vì thế, trong thời gian qua số lượng các thị trường xuất khẩu của Tổng công ty không ngừng tăng lên. Năm 2003, Tổng công ty thực hiện xuất khẩu trên 65 nước, và thực hiện nhập khẩu trên 40 nước. Trong các thị trường xuất khẩu của Tổng công ty thì Nga là thị trường truyền thống và cũng là thị trường ổn định nhất và khá lớn của Tổng công ty. Mặc dù Mỹ được đánh giá là một thị trường phức tạp từ hệ thống luật pháp đến tập quán tiêu dùng nhưng từ năm 2003, Tổng công ty đã bắt đầu thâm nhập được thị trường này và trong năm 2003, 2004 thị trường này có kim ngạch xuất khẩu lớn nhất. Tiếp đó là phải kể đến thị trường Trung Quốc. Đây là các thị trường có quy mô rất rộng lớn nên còn mở ra rất nhiều tiềm năng xuất khẩu cho Tổng công ty. Singapore, Nhật Bản cũng là những thị trường lớn của Tổng công ty. Các nước này đều có nền kinh tế phát triển, đời sống của người dân khá cao, nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm của Tổng công ty lớn nên các thị trường này sẽ còn mở ra cho Tổng công ty nhiều cơ hội. Ngoài ra, các thị trường khác cũng chiếm tỷ trọng xuất khẩu tương đối lớn. Mảng thị trường này tuy các hợp đồng xuất khẩu còn rải rác, mỗi thị trường một chút song cũng đóng góp quan trọng trong kim ngạch xuất khẩu của toàn Tổng công ty, góp phần nâng cao lợi nhuận cuả Tổng công ty. Việc mở rộng kinh doanh trên nhiều thị trường, mặc dù mỗi thị trường có quy mô, nhu cầu, thị hiếu khác nhau, rủi ro, khó khăn sẽ nhiều hơn nhưng nếu biết khai thác tốt điểm mạnh của mình thì Tổng công ty sẽ thu được kết quả rất khả quan trong kinh doanh quốc tế trước thềm hội nhập kinh tế thế giới và khu vực. 3.4 Đánh giá một số thuận lợi, khó khăn có thể gây ra rủi ro trong hoạt động xuất khẩu rau quả của Tổng công ty * Về đặc điểm sản phẩm rau quả của Tổng công ty Việt Nam nằm trong vành đai khí hậu nhiệt đới gió mùa với sự biến đổi khí hậu từ Bắc xuống Nam. Điều này cho phép nước ta trồng được nhiều loại rau quả nhiệt đới, á nhiệt đới và một số rau quả ôn đới; mùa vụ thì thu hoạch kế tiếp nhau nhiều tháng trong năm. Với điều kiện chung như vậy, hiện nay, cơ cấu, chủng loại các mặt hàng của Tổng công ty rất đa dạng, từ rau quả tươi với vô vàn các loại khác nhau đến rau quả đóng hộp, sấy muối... đã tạo nên một điểm mạnh đối với sản phẩm rau quả của Tổng công ty. Năm 2001, cây dứa đã có sự phát triển cả về diện tích, năng suất, sản lượng. Diện tích trồng mới của Tổng công ty là 1212,4 ha (Cayen 810,4 havà Queen 442 ha). Giống lê chịu nhiệt, cây Kiwi đã được triển khai tại Lạng Sơn, Bắc Cạn, ổi Tứ quý được trồng tại Quảng Ngãi... Nhiều đơn vị đã chú ý đến việc nghiên cứu phát triển sản phẩm, đa dạng hoá các mật hàng. Một số sản phẩm mới được thị trường thế giới chấp nhận như: vải hộp A10, rau quả lạnh đông, nước quả các loại... Đồng thời công tác quản lý chất lượng sản phẩm đã được triển khai áp dụng với các hệ thống quản lý ISO 9001 và HACCP đã và đang tăng thêm các điểm mạnh cho sản phẩm rau quả của Tổng công ty, né tránh rủi ro hàng không đủ tiêu chuẩn xâm nhập vào thị trường nước ngoài. Tuy nhiên, bên cạnh thuận lợi do thời tiết tạo nên thì sản phẩm rau quả của Tổng công ty còn chịu nhiều rủi ro từ những diễn biến phức tạp của thời tiết: rét khô hạn kéo dài, giảm năng suất và sản lượng dẫn đến thiếu rau quả tươi phục vụ nhu cầu tiêu dùng ngay cũng như thiếu nguồn nguyên liệu phục vụ cho nhu cầu của các nhà máy chế biến sản phẩm. Điều này rất dễ làm Tổng công ty gặp phải rủi ro bỏ lỡ các hợp đồng xuất khẩu với quy mô lớn. Ngoài ra, các dây chuyền chế biến còn cũ, một số đầu tư mới thì vận hành còn khó khăn và hoạt động chưa hết công suất. Quan trọng nhất vẫn là vấn đề chất lượng rau quả và công tác bảo quản. Tuy Tổng công ty đã triển khai hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế nhưng những yêu cầu về vệ sinh an toàn rau quả luôn được người tiêu dùng quan tâm vẫn luôn đặt ra cho công ty nhiều trở ngại và nguy cơ rủi ro cao khi sản phẩm không vượt qua hàng rào kiểm dịch của thị trường nào đó. Việc bảo quản rau quả sau khi thu hoạch cũng như trong quá trình vận chuyển còn nhiều yếu kém và vướng mắc. Bởi vì đối với các loại sản phẩm rau quả thì đòi hỏi phải có các thiết bị lạnh chuyên dụng (kho lạnh, hầm lạnh...) mà giá thành của các thiết bị đó thì rất cao. Còn việc bảo quản bằng hoá chất thì có thể kéo dài thời gian sử dụng của rau quả nhưng người tiêu dùng lại sợ độc hại. Hơn nữa, hoạt động xuất khẩu buộc phải có công tác vận chuyển hàng hoá trong thời gian dài vì quãng đường nên công tác bảo quản càng khó khăn hơn. Tổng công ty cũng vì hạn chế này mà đã từng có các rủi ro xảy ra trong khi thực hiện hợp đồng xuất khẩu. * Về thị trường: Mét doanh nghiệp khi tiến hành hoạt động kinh doanh quốc tế nói chung và hoạt động kinh doanh xuất khẩu nói riêng thì thị trường luôn là vấn đề được các nhà kinh doanh quan tâm. Mỗi thị trường đều có những đặc điểm về kinh tế, chính trị, luật pháp, văn hoá... khác nhau; nên muốn thâm nhập vào thị trường đó thì không thể thành công nếu thiếu các thông tin về thị trường. Đối với mật hàng rau quả xuất khẩu, các thị trường cũng đặt ra cho Tổng công ty nhiều thuận lợi mà cũng không Ýt những khó khăn và nguy cơ rủi ro. Đó là các hàng rào tiêu chuẩn kỹ thuật rất nghiêm ngặt, nhất là khi Tổng công ty chọn các thị trường Mỹ, Nhật Bản, Trung Quốc... làm thị trường trọng điểm. Các sản phẩm rau quả của Tổng công ty dù ngày càng có chất lượng cải thiện theo các tiêu chuẩn quốc tế nhưng chưa hoàn toàn đáp ứng được các yêu cầu này. Mặt khác, ở các thị trường nhiều tiềm năng mà Tổng công ty đang hướng tới thì các đối thủ cạnh tranh cũng hướng tới nên tạo thêm nguy cơ mất thị trường đối với Tổng công ty. Ví dụ: Nói đến Mỹ là nói đến một thị trường đầy tiềm năng về rất nhiều mặt hàng chứ không riêng gì rau quả. Nhất là khi có hiệp định BTA, xuất khẩu rau quả của Việt Nam nói chung là dễ dàng hơn nhờ quy chế tỗi huệ quốc (MNF) làm thuế hàng nhập khẩu vào Mỹ giảm đi. Hiện nay, rau quả là loại hàng được người tiêu dùng Mỹ rất ưa chuộng vì độ tươi, ngon, nguyên chất giữ được vitamin. Theo báo cáo tháng 2/2005 của Bộ Nông nghiệp Mỹ (USDA) thì nhu cầu về các sản phẩm này trên thị trường có xu hướng tăng mở ra nhiều cơ hội cho các công ty kinh doanh rau quả trong đó có Vegetexco Việt Nam. Bảng 9: Nhập khẩu rau quả của Mỹ Đơn vị: Tỷ USD §¬n vÞ: Tû USD STT Sản phẩm nhập khẩu Năm 2004 Dự báo 2005 1 Chuối 1,090 1,2 2 Rau quả chế biến hoặc đồ hộp, nước quả 1,836 2,1 3 Rau tươi và đông lạnh 4,087 5,0 4 Rau đã chế biến và đóng hộp 2,759 3,1 Nguồn: Báo cáo của Bộ Nông nghiệp Mỹ năm 2004 Cơ hội mở ra cho xuất khẩu rau quả của Vegetexco vào Mỹ rất lớn. Nhưng khi đã bước chân vào thị trường này thì nguy cơ rủi ro đối với Tổng công ty là không nhỏ vì lợi nhuận cao thường đi kèm với rủi ro cao. Đó là hàng rào kiểm tra chất lượng rau quả nhập khẩu của Mỹ. Ngoài ra, với nhu cầu nhập khẩu lớn như vậy, thị trường Mỹ cũng mở ra nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp trên thế giới kinh doanh mặt hàng này. Điều này lại tăng thêm nguy cơ bị đẩy ra khỏi thị trường này đối với Vegetexco. * Về yếu tố cạnh tranh : Sản phẩm của Vegetexco đã có mặt trên nhiều thị trường nước ngoài nhưng không nổi trội như các sản phẩm "Made in China" hay "Made in Thailand"... Trong Hội chợ thực phẩm lớn nhất châu Âu và thế giới_ Sial (Pháp), Vegetexco còng tham gia và có tới 3 gian hàng nhưng nằm rải rác ở 3 khu vực, bày lèo tèo vài hộp trái cây... Điều này lý giải việc Vegetexco còn phải đối mặt với rủi ro nữa là mất thị trường do yếu tố cạnh tranh. Với thị trường Trung Quốc, Vegetexco có nguy cơ mất dần do Thái Lan đã ký với Trung Quốc Hiệp định ưu đãi thuế quan riêng cho rau của hai nước. Chính vì thế càng đặt các doanh nghiệp của Việt Nam vào thế cạnh tranh gay gắt. Còn đối với Mỹ, Vegetexco cũng khó khăn khi cạnh tranh với những nước được hưởng quy chế GSP (được miễn thuế hoàn toàn)... Khi đã tham gia kinh doanh trên thương trường nghĩa là phải chấp nhận rủi ro bị loại khái thị trường bởi môi trường cạnh tranh ngày càng găy gắt. Khi dự báo nhu cầu tiêu thụ rau quả trên thế giới liên tục tăng thì nguy cơ bị mất thị trường của Vegetexco trước các đối thủ cạnh tranh là một vấn đề đáng quan tâm và cố gắng nhiều. II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÒNG NGÕA, HẠN CHẾ RỦI RO TRONG XUẤT KHẨU CỦA TỔNG CÔNG TY 1. Tình hình triển khai hoạt động xuất khẩu rau quả của Tổng công ty Tổng công ty cũng tổ chức kế hoạch triển khai hoạt động kinh doanh xuất khẩu theo đúng quá trình xuất khẩu thông thường. 1.1 Chuẩn bị thông tin thị trường Các đơn vị kinh doanh xuất nhập khẩu của Tổng công ty cũng tiến hành các nghiên cứu về nhu cầu thị trường, về khách hàng, đối thủ cạnh tranh... kết hợp với các điểm mạnh của mình để chọn ra những bạn hàng phù hợp, kí kết được các hợp đồng xuất khẩu hiệu quả. Thời gian qua, Nga luôn được Tổng công ty xác định là một thị trường truyền thống nhiều tiềm năng. Tổng công ty cũng có văn phòng đại diện tại đây có trách nhiệm nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu tiêu dùng của người tiêu dùng Nga, nói chung đây là thị trường mà nguồn thông tin về nó khá chi tiết, đầy đủ. Tuy nhiên, một số thị trường có hệ thống luật pháp khá phức tạp như Mỹ thì nguồn thông tin mà các phòng kinh doanh của Tổng công ty nắm được còn khiêm tốn. Trong quá trình hoạt động, Tổng công ty đã xác định được các đối thủ cạnh tranh với mình trên thị trường xuất khẩu là Trung Quốc và Thái Lan. Đây đều là các thị trường có nhiều tiềm năng về các mặt hàng rau quả, nông sản xuất khẩu lại có khả năng cạnh tranh hơn hàng của Tổng công ty. 1.2 Lập phương án kinh doanh Hợp đồng kinh doanh xuất khẩu nào cũng đều được các đơn vị phụ trách lập phương án kinh doanh cụ thể, căn cứ vào nguồn hàng sản xuất trong nước, số lượng và chủng loại mặt hàng xuất khẩu trình lên để cấp trên xét duyệt. Nội dung của các phương án kinh doanh đều bao gồm các thông tin về số phương án, nội dung của phương án là gì, kinh doanh mặt hàng gì, giá trị của hợp đồng, với đối tác nào, số lượng là bao nhiêu, thời gian thực hiện hợp đồng bao lâu, lãi dự tính?.. Trong bộ chứng từ hàng xuất của Tổng công ty đều bao gồm: - Phương án kinh doanh có chữ ký của người có thẩm quyền. - Giấy uỷ quyền - Hợp đồng ngoại - Hợp đồng nội - Hoá đơn - Thư tín dụng (dẫn chiếu đến số của hợp đồng) 1.3 Chuẩn bị đàm phán kí kết hợp đồng xuất khẩu Trong những năm gần đây, khi mà thị trường kinh doanh của Tổng công ty rộng lớn hơn, các bạn hàng phức tạp hơn thì Tổng công ty cũng đã chú trọng khâu này hơn. Từ việc tổ chức, sắp sếp lại các thông tin cần thiết, đến việc chọn nhân sự tham gia đàm phán, dự đoán các tình huống có thể xảy ra trong quá trình đàm phán... đều được chuẩn bị chu đáo cho các thương vụ làm ăn lớn, nhất là với các đối tác giao dịch lần đầu. Song đa số các hợp đồng các bên đã được thoả thuận trước và giao dịch qua phương tiện điện tử và kết cấu hợp đồng tương đối đơn giản (Phụ lục 1) Các nhân viên kinh doanh trong Tổng công ty đều tinh thông về ngoại ngữ, ngoài Tiếng Anh là thông dụng ra thì còn có các cán bộ biết các ngoại ngữ khác như Trung Quốc, Nhật, Đức... sẽ là đội ngò quan trọng trong các cuộc đàm phán ở các thị trường đó... Việc thoả thuận các hợp đồng đều thông qua giao dịch e-mail, điện thoại, quan trọng là các mức giá chào hàng để cả hai bên đều có lợi; Từ đó Tổng công ty gửi hàng mẫu cho khách hàng đi đến ký kết một hợp đồng chính thức. 1.4 Kí kết hợp đồng nội Việc tạo nguồn hàng cho hoạt động xuất khẩu được tiến hành thông qua việc kí kết các hợp động nội. Vì rau quả có đặc tính riêng, theo thời vụ nên trước khi ký kết hợp đồng ngoại, Tổng công ty thường tiến hành nghiên cứu kỹ thị trường nội địa để chào hàng, sao cho đảm bảo về số lượng cũng như chất lượng cho hợp đồng xuất khẩu. Nguồn cung ứng rau quả của Tổng công ty chủ yếu từ : - Nguồn cung ứng rau: + Tại các nông trường của Tổng công ty. + Mua từ các vùng sản xuất và của hộ gia đình vì từ các nông trường của Tổng công ty thì không đủ. Tổng công ty mua thông qua: + Tại các nông trường do Tổng công ty quản lý: Mua theo đơn giá, sản lượng theo kế hoạch, vượt kế hoạch thì đơn vị đó được hưởng mức giá ưu đãi + Các nhà sản xuất có quy mô lớn: Tổng công ty thu mua theo hợp đồng ký kết về giá cả và về sản lượng. - Nguồn cung ứng quả: Được chia thành 2 nguồn chính: + Từ các nông trường chính: (Đồng Giao, Lục Ngạn, Bình Sơn, 25/3) + Từ vườn quả của các hộ nông dân, các trang trại sản xuất hàng hóa thông qua kí kết các hợp đồng. Nếu từ các nông trường trực thuộc thì qua thoả thuận. Còn đối với các chủ trang trại và chủ vườn thì Tổng công ty tiến hành kí kết hợp đồng từ khi cây bắt đầu ra hoa hoặc mua trực tiếp tại trang trại khi mùa thu hoạch đến. Đây là việc làm không thuận lợi lắm đối với Tổng công ty vì nguồn nguyên liệu của Tổng công ty còn nhiều hạn chế, phân tán nên chất lượng sản phẩm chưa ổn định, đồng đều gây khó khăn cho quá trình thâm nhập thị trường nước ngoài, khó khăn trong thực hiện hợp đồng xuất khẩu. Vì thế, cũng có trường hợp hàng mẫu của Tổng công ty gửi cho khách hàng đủ tiêu chuẩn nhưng khi giao hàng, kiểm tra chất lượng không đều gây nhiều rủi ro đối với nhà xuất khẩu trong việc giao hàng, nhận tiền thanh toán. 1.5 Thực hiện hợp đồng xuất khẩu Tổng công ty luôn làm các thủ tục có liên quan để hoàn tất việc giao hàng cho nhà nhập khẩu như xin giấy phép xuất khẩu, giấy chứng nhận xuất xứ (C/O), xác nhận của cơ quan kiểm dịch... (Phụ lục 3) Thủ tục hải quan là bắt buộc đối với hàng xuất cũng như hàng nhập. Tổng công ty không gặp khó khăn cũng như rủi ro trong khâu này, song các cán bộ làm thủ tục này đều cố gắng tiến hành nhanh chóng để tiết kiệm thời gian, tăng độ an toàn cho sản phẩm rau quả xuất khẩu vì đây là loại hàng đòi hỏi khắt khe về thời gian bảo quản. Ngoài ra, các thủ tục như mua bảo hiểm, thuê vận chuyển... Tổng công ty cũng thường đảm nhận. Việc chọn lùa các công ty bảo hiểm có uy tín, hay hãng vận tải có phương tiện chuyên dụng nhằm đảm bảo phẩm chất của rau quả trong quá trình vận chuyển là rất quan trọng và được các nhân viên kinh doanh chó ý. Thông tin về tuyến đường, cước phí vận chuyển của các hãng tàu Tổng công ty đều nắm được, từ đó đưa ra quyết định lùa chọn phương tiện và các hãng phù hợp với hợp đồng ký kết. Rắc rối đối với Tổng công ty là phương tiện vận tải góp phần rất quan trọng vào việc thực hiện hợp đồng xuất khẩu, nhưng để đảm bảo độ an toàn thì chi phí khá lớn lại ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá, từ đó làm giảm sức cạnh tranh của rau quả... Nhiều trường hợp, do vận tải mà hoạt động xuất khẩu của Tổng công ty gặp rủi ro vì sự chậm trễ, hợp đồng bị huỷ vì lô hàng bị hư háng... Mặc dù, điều kiện tự nhiên diễn biến phức tạp gây cho Tổng công ty không Ýt khó khăn về nguồn hàng phục vụ cho hoạt động xuất khẩu và các khó khăn ở khâu khác... nhưng trong thời gian qua, kim ngạch xuất khẩu của Tổng công ty liên tục tăng lên và các đơn vị kinh doanh của Tổng công ty không ngừng nghiên cứu các thị trường mới và có nhiều hợp đồng xuất khẩu có lợi. Diễn biến thời tiết phức tạp, khắc nghiệt với hiện tượng sương muối năm 2001 là một ví dụ nhưng các thị trường bạn hàng kinh doanh xuất khẩu của Tổng công ty tăng liên tục qua các năm. Trong hoạt động xuất khẩu rau quả, Tổng công ty cũng đã gặp một số rủi ro; và từ mỗi vụ, Tổng công ty luôn đúc rút các kinh nghiêm cho công tác phòng ngõa và hạn chế rủi ro của Tổng công ty ngày càng hoàn thiện hơn. 2. Thực trạng hoạt động phòng ngõa và hạn chế rủi ro trong kinh doanh xuất khẩu rau quả của Tổng công ty 2.1 Những rủi ro Tổng công ty thường gặp Có nhiều cách phân chia rủi ro trong hoạt động xuất khẩu, nhưng để thấy rõ các rủi ro đối với hoạt động xuất khẩu rau quả của Tổng công ty, em xin xem xét theo các quá trình của hoạt động này để thấy rõ các rủi ro đối với hoạt động xuất khẩu rau quả của Tổng công ty. 2.1.1 Các rủi ro trong giai đoạn chuẩn bị đàm phán: * Rủi ro trong nghiên cứu thị trường và mặt hàng xuất khẩu Như đã trình bày ở trên, nghiên cứu thị trường và mặt hàng, công tác thông tin thị trường, các điều kiện thương mại quốc tế không thể thiếu ở bất cứ một doanh nghiệp nào tham gia vào hoạt động kinh doanh quốc tế. Việc thiếu thông tin, không am hiểu thãi quen, thị hiếu về thị trường muốn tiến hành hoạt động xuất khẩu sẽ gây ra nhiều rủi ro trong các khâu tiếp theo của quá trình thực hiện hoạt động này. Trong khâu này, các đơn vị kinh doanh xuất nhập khẩu của Tổng công ty còng quan tâm đến nhưng vẫn không lường trước được những rủi ro có thể xảy ra. Vào năm 1997, khi Tổng công ty kí kết hợp đồng xuất 6 cont sang Nga với nhiều chủng loại: dứa hộp, rau quả hỗn hợp, tương ớt, xì dầu với tổng trị giá hơn 800 triệu (xấp xỉ 60 nghìn USD). Mặc dù Nga là thị trường truyền thống, bạn hàng quen thuộc với Vegetexco, nhưng Tổng công ty cũng đã tiến hành mua bảo hiểm hàng hoá. Tổng công ty còn có văn phòng đại diện tại Nga, song chẳng ai có thể dự đoán được sự biến động chóng mặt của tỷ giá hối đoái giữa Rup chuyển nhượng và USD. + Tháng 4/ 1998: là 6,12 Rup/ USD + Tháng 10/ 1998: là 18- 23 Rup/USD + Đến đầu năm 1999 tỷ giá tăng kịch điểm là 23 Rup/ USD Vì thế lô hàng này đã bị thua thiệt và gây thiệt hại cho Vegetexco, đã vậy lô hàng không có ai đến nhận hàng lại làm tăng thêm rủi ro, tổn thất đối với Tổng công ty. Sự thiếu thận trọng về tình hình kinh tế, chính trị của thị trường thâm nhập đã làm phát sinh khó khăn, thiệt hại lớn cho Tổng công ty, trước hết đó là mất mát về tài chính. * Rủi ro trong nghiên cứu chọn bạn hàng, phương thức kinh doanh Chọn bạn hàng nghĩa là chọn đối tác giao dịch thương nhân để thiết lập quan hệ kinh doanh. Đối tác đóng vai trò rất quan trọng trong hoạt động này vì có liên quan đến việc tạo hiệu cũng như nhịp độ kinh doanh. Song hành vi của đối tác cũng là nguyên nhân nảy sinh ra các rủi ro trong xuất khẩu. Tổng công ty luôn coi trọng công tác chọn bạn hàng, gây dựng mối quan hệ bạn hàng. Hầu hết các đối tác của Tổng công ty đều là truyền thống, đã làm ăn lâu năm với Tổng công ty. Ngày nay, Vegetexco cũng gây dựng nhiều mối quan hệ làm ăn mới cũng đáng tin cậy nhưng không có gì là hoàn hảo, Tổng công ty cũng từng gập các rủi ro liên quan đến việc chọn bạn hàng kinh doanh. Vegetexco và một vài doanh nghiệp Nhật Bản đã từng làm ăn khá lâu, nhưng có trường hợp, Tổng công ty tiến hành gửi mẫu hàng đến cho bạn hàng, tin tưởng đến một hợp đồng xuất khẩu, nhưng Tổng công ty đã tốn chi phí vận chuyển cũng như các chi phí phát sinh khác có liên quan mà mẫu hàng lại không được đối tác chấp nhận. Việc làm này gây rủi ro mất cơ hội kinh doanh cũng như tổn thất về tiền của cho Vegetexco. * Rủi ro trong khi lập phương án kinh doanh, chuẩn bị đàm phán kí kết hợp đồng xuất khẩu Phương án kinh doanh là cơ sở cho một hợp đồng xuất khẩu phát sinh. Phương án kinh doanh phải tính toán đến các yếu tố tác động, xem xét khả năng đem lại lợi nhuận của phương án là gì, có khả thi và triển vọng hay không?... để nép lên cho cấp trên trình duyệt. Đây là thủ tục bắt buộc đối với các đơn vị khi muốn kí kết hợp đồng xuất khẩu nào đó với thương hiệu Vegetexco Việt Nam. Song cũng có những phương án đưa ra được cấp trên duyệt rồi nhưng do các biến động của thời tiết, khí hậu, mất mùa ... mà một phương án có tiềm năng không triển khai được. Rau quả chịu sự tác động nhiều của khí hậu nên Tổng công ty không thể chủ động kiểm soát được sự biến đổi thất thường của nó. Trong năm 2001, với vụ rét đậm kéo dài, có nhiều đợt sương muối, nhiệt độ xuống thấp làm giảm năng suất, chất lượng của dứa, vải... Nắng hạn đầu năm, tháng 9 mưa nhiều làm mất mùa các cây ngắn ngày như ngô, rau, dưa chuột, cà chua đầu vụ... Đó là các rủi ro không lường trước được, ảnh hưởng đến việc lập và tiến độ triển khai phương án kinh doanh. Chuẩn bị thông tin, kế hoạch cho việc đàm phán kí kết hợp đồng xuất khẩu, Tổng công ty thường không xem trọng lắm vì hầu hết Tổng công ty đều chủ trương duy trì mối quan hệ bạn hàng có uy tín và giao dịch đơn giản, tiết kiệm chi phí qua các phương tiện điện tử như mạng internet, máy điện thoại, máy fax... Sự thiếu sót này có thể làm cho Tổng công ty gặp rủi ro vì bạn hàng không đáng tin cậy hay gặp các đối tác cặn kẽ, "khó chơi" như Trung Quốc... Thực tế, Tổng công ty chưa gặp các rủi ro lớn khi đàm phán với các đối tác này vì trong các trường hợp cần thiết, các bên đều sắp xếp một cuộc đàm phán trực tiếp. Nhưng rủi ro khi không chuẩn bị thị trường về thị trường hay về đối tác mà Tổng công ty bị Ðp giá.... 2.1.2 Các rủi ro trong quá trình đàm phán, ký kết hợp đồng Đây là quá trình tiến hành trao đổi ý kiến của Tổng công ty với các chủ thể nhằm đi tới thống nhất các quan điểm, cách giải quyết các vấn nảy sinh trong quan hệ buôn bán giữa hai bên để đi tới việc kí kết một hợp đồng kinh doanh xuất khẩu. Trong một cuộc đàm phán, hai bên cùng thoả thuận về nhiều điều khoản quan trọng, phức tạp; làm thế nào để các bên cùng có lợi, cùng kí kết vào một bản hợp đồng một cách suôn sẻ là vấn đề quan trọng. Vì hợp đồng sẽ là cơ sở cho các hoạt động sau này, có tác dụng làm căn cứ để dẫn chiếu đến quyền lợi, trách nhiệm của các bên tham gia trong giao dịch xuất khẩu. Rủi ro trong giai đoạn này của Tổng công ty, thường xuất phát từ các nguyên nhân khách quan như yếu tố thời vụ, thời tiết... làm giá biến động nhiều. Giới hạn về giá cả cũng được đặt ra khi hai bên đàm phán nhưng thực tế đến thời điểm giao hàng cho đối tác, giá đột ngột tăng mạnh vượt khung thời gian đưa ra khi thoả thuận, làm Tổng công ty phải gánh chiu các thiệt hại này. Khi đàm phán về số lượng rau quả, vì thiếu vùng nguyên liệu, chất lượng không ổn định, công suất các nhà máy chế biến thì hoạt động không hết năng suất... làm cho đối tác có thể Ðp Tổng công ty ở mức giá rẻ vì Tổng công ty không đủ số lượng. Nếu không nghiên cứu thị trường trước khi đàm phán với đối tác thì trong quá trình đàm phán ta rất dễ rơi vào thế bị động và chịu nhiều thua thiệt. Đàm phán về bao bì, ký mã hiệu: Trong hợp đồng xuất khẩu thông thường của Tổng công ty thì không quy định tỉ mỉ, nhưng trong hoạt động kinh doanh, Tổng công ty chưa gặp khó khăn, tổn thất nào về điều khoản này. Tổng công ty cũng đàm phán khá cẩn thận về điều khoản này trong các thương vụ làm ăn với các công ty làm ăn lớn, yêu cầu cẩn thận về điều khoản này. Khi đàm phán về hợp đồng xuất khẩu với bạn hàng Nga để giúp tiêu thụ hàng, khắc phục khó khăn của công ty Pinto vào năm 1995, điều khoản này đã được đàm phán và ký kết khá chi tiết. Đàm phán về chất lượng rau quả: Với rau quả, để được người tiêu dùng chấp nhận thì yêu cầu về đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm cũng như màu sắc, mùi vị, dư lượng thuốc bảo vệ thực vật... luôn luôn được quan tâm hàng đầu. Vì thế mà các bạn hàng của Tổng công ty ở các thị trường khó tính luôn chú trọng tới việc đàm phán để đưa ra các quy cách, phẩm chất mà người tiêu dùng trên thị trường đó chấp nhận. Hoạt động đàm phán của Tổng công ty nhìn chung thường qua giao dịch điện thoại với các khách hàng quen nên thường hợp đồng theo các form có sẵn, không phức tạp lắm. Việc làm này góp phần tiết kiệm chi phí, giao dịch diễn ra nhanh chóng, tiết kiệm thời gian... nhưng vì nó mà Vegetexco từng gặp phải các rủi ro liên quan đến điều khoản này trong quá trình thực hiện hợp đồng, gây ra các tranh chấp, xung đột giữa các bên. Rủi ro này sẽ được đề cập trong quá trình thực hiện hợp đồng. Hoạt động đàm phán khi tiến hành kinh doanh xuất khẩu của Tổng công ty nói chung còn đơn giản dùa vào sự bùng nổ của công nghệ thông tin, sự phát triển của hệ thống giao dịch thương mại điện tử, nên tiết kiệm được nhiều chi phí, sức lực. Kèm theo đó là Vegetexco không có cơ hội gặp gỡ trực tiếp đối tác nên có thể bị lừa lấy hàng, đối tác không có thật... Vì đa số các hợp đồng xuất khẩu của Tổng công ty có quy mô không lớn lắm nên hình thức hợp đồng theo các form có sẵn không gây khó khăn, rủi ro gì nhiều trong khâu đàm phán nhưng hầu như các rủi ro đều phát sinh trong quá trình thực hiện hợp đồng. 2.1.3 Các rủi ro trong quá trình thực hiện hợp đồng: Khi thực hiện hợp đồng xuất khẩu, Tổng công ty đóng vai trò là người xuất khẩu với nghĩa vụ giao hàng. Ngoài ra còn có các nghĩa vụ khác có liên quan như: xin giấy phép xuất khẩu, thuê phương tiện chuyên chở hàng hoá, mua bảo hiểm, xin các giấy chứng nhận xuất xứ... * Về việc xin giấy phép xuất khẩu Tổng công ty là đơn vị trực thuộc Bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn, vốn là một doanh nghiệp nhà nước. Hiện nay, đang chuyển dần hoạt động theo mô hình công ty mẹ - con nhưng vẫn chịu sự quản lý của Bộ, các nhân viên kinh doanh của Tổng công ty khi đã khai thác được khách hàng và nguồn hàng hợp lý thì việc xin cấp giấy phép này không bị gây khó dễ hay gặp các rủi ro nào như sù chậm chễ, bỏ lỡ cơ hội kinh doanh... * Về viêc thuê phương tiện vận chuyển Hầu hết trong các hợp đồng xuất khẩu, Tổng công ty đều chủ động thuê phương tiện vận chuyển hàng hoá. Trong khâu này có sự tác động nhiều của các yếu tố tự nhiên bất lợi dọc hành trì