Chuyên đề Một số giải pháp Marketing-Mix nhằm mở rộng thị trường của công ty TNHH dược phẩm ICA Phacmarceuticals - Chi nhánh Hà Nội

ch chiếm khoảng 3%, chi phí quản lý khoảng 4%-5%, nhiên liệu 6%-8%, khấu hao máy tuỳ từng loại máy mới hay cũ, thông thường khấu hao ban đầu của máy móc khoảng 12%. Đối với công ty mục tiêu hàng đầu là giải quyết đủ công ăn việc làm cho hơn 80 công nhân viên và đảm bảo thu nhập tăng đều mỗi năm đồng thời công ty có tích luỹ. Do vậy mục tiêu quan trọng của công ty nói chung và của chính sách giá nói riêng là tăng tối đa khối lượng bán.. Mặt khác dưới sức ép của cạnh tranh, công ty sẵn sàng cạnh tranh về giá đối với các đối thủ khác để giữ được thị trường bằng cách giảm giá bán rất thấp một số mặt hàng nào đó nhiều khi dưới mức giá thành, để bù lỗ cho việc này công ty thực hiện đa dạng hoá sản phẩm. Đó là chính sách trong việc định giá những sản phẩm bị cạnh tranh nhiều, bằng cách này công ty đã thu được những thành công nhất định trong việc giữ vững thị trường mục tiêu, tạo nguồn tài trợ cho các chiến lược khác. Xét trong thị trường dược Việt Nam hiện nay thì hướng phát triển thị trường là cho ra đời những sản phẩm mới thay thế nhập khẩu. Năm 2002 công ty đã nghiên cứu thành công và đưa vào sản xuất 6 loại thuốc mới và bước đầu đã được người tiêu dùng tín nhiệm. Trong đó có một số loại thuốc trước đây ta phải nhập từ nước ngoài, đến nay công ty đã sản xuất được với công hiệu và chất lượng tương đương mà giá thành lại rẻ hơn rất nhiều. Đối với những sản phẩm mới này, mức độ cạnh tranh về giá không quyết liệt, có những sản phẩm mới khi ra đời còn tự do “tung hoành” vì chưa có đối thủ cạnh tranh (xét trong thị trường thuốc nội). Như vậy việc định giá những sản phẩm mới hoàn toàn do công ty quyết định vì thông thường những sản phẩm cùng loại của ngoại giá cao hơn rất nhiều. Do đó với những sản phẩm mới, công ty thường sử dụng chính sách “giá hớt váng” để thu lợi nhuận siêu ngạch trong một thời gian, số dôi dư này có thể bù đắp một phần thua lỗ do cạnh tranh về giá của những sản phẩm khác. Đối với từng đối tượng khách hàng, công ty sử dụng chính sách giá linh hoạt nhằm khuyến khích mua hàng: Đối với bạn hàng là khách hàng thường xuyên và lâu năm thì công ty cho họ hưởng chính sách giá thấp nhất (giá ưu đãi). Đối với những khách hàng lấy hàng với khối lượng lớn thì công ty áp dụng chính sách giảm giá từ 5%-10% tuỳ theo khối lượng hàng họ lấy. Đối với các đại lý cửa hàng công ty cho hưởng mức hoa hồng từ 5%-8% và qui định mức giá bán lẻ uy tín của sản phẩm. Đối với một số ít sản phẩm do khan hiếm hay độc quyền, công ty có thể nâng mức giá bán để tăng lợi nhuận. Tóm lại việc định giá bán phụ thuộc vào nhiều yếu tố như giá thành, giá bán của đối thủ cạnh tranh, sản phẩm truyền thống hay là sản phẩm mới... Để sử dụng giá như là một công cụ cạnh tranh công ty đã áp dụng chính sách giá linh hoạt. 2.2- Hệ thống kênh phân phối của công ty Kể từ khi thành lập cho đến nay, công ty dược phẩm ICA đã từng bước xây dựng một hệ thống kênh phân phối khá hoàn chỉnh. Hiện nay công ty đang áp dụng dạng kênh phân phối hỗn hợp để đưa sản phẩm của công ty đến với người tiêu dùng. Tức là công ty vừa tổ chức trực tiếp bán sản phẩm đến tận tay người sử dụng vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của người mua trung gian. Sơ đồ 3: hệ thống kênh phân phối của công ty CÔNG TY DƯỢC PHẨM ICA NGƯỜI SỬ DỤNG Hiệu thuốc, nhà thuốc tư nhân; bệnh viện Cty dược phẩm ở các tỉnh thành Đại lý của công ty ở các tỉnh thành Hiệu thuốc,nhà thuốc Bệnh viện, cơ sở y tế Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp 1 cấp Kênh gián tiếp 2 cấp * Kênh trực tiếp: Sản phẩm của công ty trực tiếp đến tận tay người sử dụng thông qua các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm trực thuộc công ty. Các nhân viên bán hàng của công ty trước đây làm công ăn lương nhưng gần đây công ty đã quyết định khoán sản phẩm cho từng cửa hàng để khuyến khích tính năng động của nhân viên, đẩy nhanh khối lượng sản phẩm bán ra. Ngoài việc tiêu thụ sản phẩm, nhân viên bán hàng phải có nhiệm vụ thu thập thông tin phản hồi từ phía người sử dụng sản phẩm của công ty. Qua đó, công ty trực tiếp nắm bắt được những nhận xét, phản ứng từ phía người tiêu dùng về những ưu, nhược điểm của sản phẩm trong quá trình sử dụng để từ đó công ty có những biện pháp khắc phục kịp thời, phù hợp. Nhờ vậy mà luôn đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ giữa công ty và người sử dụng sản phẩm, đảm bảo cho công ty có thể thích ứng kịp thời với nhu cầu của thị trường luôn tăng lên và biến đổi không ngừng. Bên cạnh đó công ty còn sử dụng cả đội ngũ nhân viên tiếp thị đi bán và giới thiệu thuốc đến tận tay người sử dụng, đặc biệt là trong những dịp công ty đưa sản phẩm mới vào thị trường. Như vậy đội ngũ tiếp thị đóng vai trò rất quan trọng trong việc đưa sản phẩm của công ty, đặc biệt là sản phẩm mới đến với người tiêu dùng. Nhận thức được điều đó, công ty đã không ngừng đào tạo bồi dưỡng trình độ cho họ. Doanh số thu được qua kênh tiêu thụ trực tiếp này chiếm khoảng 5% tổng doanh thu của công ty * Kênh gián tiếp 1 cấp: Theo kênh này, sản phẩm của công ty đến với người sử dụng thông qua trung gian bán lẻ là các hiệu thuốc, nhà thuốc tư nhân, các bệnh viện, cơ sở y tế. Những người này có thể mua thuốc trực tiếp tại công ty hoặc mua tại các chi nhánh của công ty để bán lại cho người sử dụng. Đây là loại kênh ngắn có ưu điểm thuận tiện cho người tiêu dùng, có thể mua thuốc của công ty ở bất cứ đâu, bất cứ lúc nào với số lượng nhỏ lẻ, chủng loại đa dạng. Công ty đã khá thành công trong việc sử dụng đội ngũ trình dược viên đến các hiệu thuốc, nhà thuốc, bệnh viện, trung tâm y tế để giới thiệu, quảng cáo sản phẩm của công ty, đặc biệt là những sản phẩm mới và thiết lập quan hệ mua bán với các cơ sở này. Tỷ lệ tiêu thụ qua kênh này đạt khoảng 13%-15% tổng doanh thu của công ty. Kênh gián tiếp 2 cấp: Doanh số của công ty thu được chủ yếu từ việc phân phối trong kênh tiêu thụ này. Công ty đã thực hiện những hợp đồng kinh tế lớn với các công ty dược phẩm các tỉnh. Các công ty dược này đều có mạng lưới phân phối rộng khắp bao gồm các đại lý, các cửa hàng, hiệu thuốc lớn nhỏ... Do đó, doanh số tiêu thụ qua các công ty dược này thường cao, chiếm khoảng 20%-25% tổng doanh thu của công ty. Ngoài việc giao dịch với các công ty dược phẩm địa phương như công ty dược phẩm Bắc Giang, Nam Hà, Tuyên Quang, Vĩnh Phúc... công ty còn liên hệ với các tuyến tỉnh, thành phố để mở đại lý của mình tại tỉnh đó nhằm mở rộng mạng lưới tiêu thụ của công ty. Tỷ lệ tiêu thụ qua hệ thống đại lý của công ty chiếm phần lớn tổng doanh thu của công ty, khoảng 58%-60%. Do đó, công ty rất coi trọng việc phân phối sản phẩm của công ty qua hệ thống đại lý, đặc biệt là việc phân bố số lượng đại lý ở các tỉnh thành sao cho phù hợp tránh tình trạng chồng chéo, giẫm đạp lên nhau, sự cạnh tranh bất hợp tác giữa các đại lý, mặt khác gây khó khăn cho công ty trong việc quản lý quá nhiều công ty trên cùng một địa bàn. Bảng 9: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty  ICA năm 2003 và năm 2004 Đơn vị: Triệu đồng Hình thức Năm 2003 Năm 2004 Giá trị Tỷ trọng Giá trị Tỷ trọng Bán lẻ qua cửa hàng của ICA 0,98 5% 1,1628 5,1% Hiệu thuốc, nhà thuốc 1,2152 6,2% 1,9836 8,7% Bệnh viện 1,0388 5,3% 1,5048 6,6% Công ty dược phẩm các tỉnh 4,9 25% 4,4688 19,6% Đại lý của công ty 11,466 58,5% 13,68 60% Tổng cộng 19,6 100% 22,8 100% Nguồn: Tài liệu phòng thị trường Bảng số liệu trên cho thấy: Nhìn chung doanh số tiêu thụ từ các kênh phân phối năm 2004 đều cao hơn so với năm 2003. Tổng doanh thu của công ty năm 2004 đạt 22,8triệu đồng, tăng 1,16% so với năm 2003. Do làm tốt công tác quảng cáo, tiếp thị ở các bệnh viện, cơ sở y tế, các hiệu thuốc, nhà thuốc tư nhân nên doanh thu từ kênh này tăng lên nhanh chóng: Doanh thu từ khối hiệu thuốc, nhà thuốc tư nhân năm 2004 đạt 1,9836 triệu đồng, tăng 1,6%; khối bệnh viện đạt triệu 1,5048 đồng, tăng 1,45% so với năm 2003. Riêng với thị trường Hà Nội thì trước kia, công ty mới chỉ cung ứng thuốc cho bệnh viện Bạch Mai và bệnh viện Thanh Nhàn, bệnh viện Việt Đức, bệnh viện Hữu Nghị Việt Xô là chính Nhưng từ khi công ty thiết lập chi nhánh ở Hà Nội thì nay công ty đã thiết lập quan hệ giao dịch được với tất cả các bệnh viện lớn trên toàn thành phố Hà Nội. Số lượng các hiệu thuốc, nhà thuốc tư nhân có quan hệ mua bán với công ty ngày càng tăng. Năm 2003, công ty mở thêm một số đại lý của mình ở các tỉnh Hà Tây, Ninh Bình, Lạng Sơn, Lai Châu, do đó mà doanh thu từ hệ thống đại lý của công ty tăng 1,2% so với năm 2003, đạt 13,68 triệu đồng, chiếm 60% tổng doanh thu toàn công ty. Biểu đồ 1: Cơ cấu doanh thu của công ty dược phẩm ICA qua các kênh phân phối năm 2003 CƠ CẤU DOANH THU QUA CÁC KÊNH PHÂN PHỐI NĂM 2003 Cty dược phẩm các tỉnh 25.0% Bán lẻ 5.0% Đại lý 58.5% Hiệu thuốc 6.2% Bệnh viện 5.3% Biểu đồ 8: Cơ cấu doanh thu của công ty dược phẩm ICA qua các kênh phân phối năm 2004 CƠ CẤU DOANH THU QUA CÁC KÊNH PHÂN PHỐI NĂM 2004 Cty dược phẩm các tỉnh19,7% Bán lẻ 5.1% Đại lý 59.9% Hiệu thuốc 8.7% Bệnh viện 6.6% Trong những năm gần đây, việc phát triển thị trường của công ty đã có những bước tiến bộ đáng kể thể hiện ở chỗ mạng lưới tiêu thụ của công ty ngày càng đươc mở rộng. Công ty đã có đại lý của mình ở hầu hết các tỉnh thành trong cả nước. Hiện nay, công ty đã có các đại lý tiêu thụ ở các tỉnh miền Bắc và miền Trung và miền Nam. Mỗi khu vực thị trường có đặc điểm kinh tế xã hội, môi trường kinh doanh khác nhau, ảnh hưởng của công ty tới từng địa bàn có khác nhau, do đó doanh số tiêu thụ qua từng khu vực có khác nhau. Sau đây là kết quả tiêu thụ sản phẩm ở một số khu vực thị trường chủ yếu: Bảng 10: Tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trường của công ty  năm 2003 và năm 2004 Khu vực thị trường Năm 2003 Năm 2004 Doanh thu (triệu đồng) Tỷ trọng (%) Doanh thu (triệu đồng) Tỷ trọng (%) TPHCM 358 18,26 485 21,3 Miền nam 500 25,5 570 25 TP Hà Nội 325 16,6 370 16,22 Miền Bắc 457 23,32 485 21,3 Miền Trung 320 16,3 370 16,22 Tổng cộng 1960 200 100 2280 100 Nguồn: Tài liệu phòng thị trường Qua bảng số liệu trên ta thấy, khu vực phía Nam và TPHCM vẫn là nơi có doanh số tiêu thu cao nhất, năm 2004 chiếm 21,3% tổng doanh thu. Sau đó đến thành phố Hà Nội lượng thuốc tiêu dùng của người dân ở đây luôn ở mức cao với lương tiêu thụ năm 2004 là 16,22%. Điều đó chứng tỏ rằng đây là một thị trường có sức tiêu thụ sản phẩm lớn mà công ty phải tìm cách thâm nhập sâu hơn nữa để đứng vững và phát triển. Vì vậy công ty muốn có vị thế trên thị trường Hà Nội công ty cần có nhiều chính sách Marketing phù hợp để thúc đấy chi nhánh hoạt động có hiêụ quả hơn Tuy nhiên, công ty cũng đã từng bước chiếm lĩnh được thị trường dược ở một số địa phương như Thái Bình, Thái Nguyên, Thanh Hoá, Nghệ An... Đó là do công ty đã làm tốt công tác khảo sát thị trường địa phương và đã đáp ứng một cách hiêụ quả nhu cầu tiêu dùng thuốc của người dân địa phương về số lượng, chất lượng, giá cả. Điều này đồng nghĩa với việc công ty đã giành được lợi thế phân phối với các đối thủ cạnh tranh là các công ty dược phẩm địa phương. Cụ thể là doanh số tiêu thụ ở thị trường Thanh Hoá năm 2004 đạt 160 triệu đồng, tăng hơn so với năm 2003. Thứ đến doanh thu ở thị trường Nghệ An cũng đạt mức tăng trưởng cao, từ 156 triệu đồng năm 2003 tăng lên 180 triệu đồng năm 2004. Ở các khu vực còn lại nhìn chung doanh số bán ra năm 2004 đều cao hơn năm 2003, ở một số tỉnh mức tăng không đáng kể như Hải Phòng tăng từ 150 lên 16 0 triệu đồng 2.3- Chính sách sản phẩm ICA là một đơn vị sản xuất thuốc tân dược được cấp giấy phép sản xuất và lưu hành trong toàn quốc. Theo tác dụng: có thể chia sản phẩm của công ty thành các nhóm sau: Nhóm thuốc kháng sinh các loại: Caricin, Neumonicid Nhóm thuốc kháng viên : B- Nalgesine Nhóm thuốc trị tiêu chảy- Stopare Nhóm thuốc trị dạ dày: Dudine Nhóm thuốc giảm đau & hạ sốt: Dolodon * Theo cách sử dụng: có thể chia sản phẩm thành các loại: Thuốc uống. Thuốc tiêm:. Như vậy có thể thấy rằng sản phẩm của công ty cũng rất đa dạng và đa dụng. Sau đây là những thống kê về doanh số tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm trong 3 năm 2002-2004: Bảng 11: Doanh thu tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm của công ty dược phẩm ICA từ năm 2002- 2004 Chủng loại sản phẩm Năm 2003 Năm 2004 Doanh thu(triệu đồng) Tỷ trọng (%) Doanh thu (triệu đồng) Tỷ trọng (%) Nhóm thuốc kháng sinh 4,5 23 5,8 24 Nhóm thuốc kháng viên 4,5 23 4,7 21 Nhóm trị giảm đau và hạ sốt 4,6 21,5 4,9 23,5 Nhóm trị loét dạ dày 3,7 18 4,2 18,9 Nhóm thuốc tiêu chảy và 2,3 11,7 3,9 17 Tổng cộng 19,6 100 22,8 100 Nguồn: Tài liệu phòng tài chính kế toán Qua bảng số liệu trên ta thấy, mặt hàng tiêu thụ mạnh nhất là các mặt hàng thuộc nhóm kháng sinh chiếm 24 % doanh số tiêu thụ. Năm 2004, doanh thu từ nhóm kháng sinh đạt 4,5 triệu đồng tăng 1,04 lần so với năm 2003. Nhóm thuốc giảm đau và hạ sốt cũng là mặt hàng chủ lực của công ty với đầy đủ các chủng loại chiếm khoảng 23,5% tổng doanh thu.. Từ đó có thể thấy rằng thuốc kháng sinh và giảm đau và hạ sốt là 2 mặt hàng chủ chốt của công ty, doanh số tiêu thụ của 2 mặt hàng này luôn chiếm trên 60% tổng doanh thu của công ty. Các loại thuốc trị loét dạ dày cũng chiếm tỷ trọng đáng kể trong tổng doanh thu của công ty, khoảng 18%. Năm 2004 doanh số tiêu thụ từ nhóm sản phẩm loại này đạt 3,7triệu đồng, tăng 1,05 lần so với năm 2003 Mô hình bệnh tật ở Việt Nam giống như các nước đang phát triển khác, chủ yếu tiêu dùng các thuốc chống nhiễm khuẩn, thuốc giảm đau, hạ nhiệt, vitamin... nhưng đồng thời ở Việt Nam cũng đã xuất hiện mô hình bệnh tật của các nước phát triển, vì vậy các thuốc tim mạch, tâm thần nhu cầu sẽ ngày càng lớn. Công ty cần khai thác cơ hội này để đẩy mạnh nghiên cứu và phát triển sản phẩm của các loại thuốc này 2.4. Chính sách xúc tiến khuyếch trương Quảng cáo: Hàng năm, công ty đều tổ chức thực hiện các hoạt động quảng cáo, giới thiều về công ty và các sản phẩm của công ty thông qua các phương tiện thông tin đại chúng mà chủ yếu là sách báo, bằng các hình thức như: những bài viết về công ty, những trang quảng cáo các sản phẩm của công ty trên các tạp chí chuyên ngành và báo ngày như Tạp chí Dược học, tạp chí Thuốc, báo Sức khoẻ và Đời sống, báo Công an nhân dân... Tuy nhiên thời gian không nhiều và không thường xuyên, chỉ tập trung vào những dịp cuối năm hay những dịp công ty đưa sản phẩm mới vào thị trường. Còn trên các phương tiện khác như truyền hình, đài phát thanh thì hầu như vắng bóng. Đây có lẽ là khâu tương đối yếu của công ty trong việc quảng bá các sản phẩm của mình. Dù sản phẩm và uy tín của công ty đã được người tiêu dùng chấp nhận và đánh giá cao thì việc quảng cáo vẫn rất cần thiết, bởi vì quảng cáo không đơn thuần là sự phô trương, mà nó cung cấp các tin tức về sản phẩm như thành phần cấu tạo, giá cả, chất lượng, tính năng... Đặc biệt thuốc là một mặt hàng để phòng và chữa bệnh cho nên việc thông tin, giới thiệu cho khách hàng biết được những tiêu chí về thuốc như: công dụng, cách dùng, hạn dùng, chỉ định, chống chỉ định... là điều hết sức quan trọng. Đồng thời quảng cáo giúp cho khách hàng có được thông tin về cần thiết về sản phẩm, khỏi mất thời gian nghiên cứu lựa chọn loại thuốc phù hợp với nhu cầu. Bên cạnh đó nó còn nhắc nhở người tiêu dùng về sự tồn tại và hiện diện sản phẩm của công ty trên thị trường thuốc. Hội chợ, triển lãm: Nhằm mục đích tìm kiếm đối tác, mở rộng thị trường và tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ, hàng năm công ty dược phẩm ICA đều tham gia các hội chợ triển lãm trong nước. Việc trưng bày các loại sản phẩm ở hội chợ, triển lãm có kèm theo các quyển catalo sản phẩm đã giúp khách hàng hiểu biết thêm về các sản phẩm của công ty. Bằng hình thức này, công ty đã thu hút được nhiều khách hàng mới. Các hình thức ưu đãi trong mua bán: Để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, công ty đã giảm bớt một số thủ tục phiền hà , giúp khách hàng đến mua hàng được nhanh chóng và thuận tiện. Khách hàng có nhu cầu mua hàng chỉ cần đến phòng thị trường viết hoá đơn và nộp tiền, sau đó đến kho của công ty nhận hàng. Các khách hàng truyền thống, khách hàng mua với số lượng lớn đều được ưu đãi trong việc thanh toán như: giảm giá, chiết khấu, hỗ trợ cước vận chuyển... Đối với khách hàng ở xa, công ty có thể vận chuyển đến tận nơi .Đối với khách hàng mới, công ty cũng có hình thức ưu đãi nhằm khuyến khích khách hàng quay trở lại. Phương thức thanh toán linh hoạt tạo mọi điều kiện thuận lợi cho khách hàng. Về phương tiện thanh toán công ty chấp nhận mọi loại tiền: tiền mặt, tiền séc, chuyển khoản, ngân phiếu. Về hình thức thanh toán cũng vậy thời hạn thanh toán dài hay ngắn tuỳ theo hợp đồng mua bán có nghĩa là công ty chấp nhận bán chịu nhưng cũng khuyến khích khách hàng trả ngay bằng tỷ lệ chiết khấu phù hợp. Tặng quà, khen thưởng: Đây là một công cụ hỗ trợ tiêu thụ của công ty cho những khách hàng có nhiều thành tích trong việc phân phối sản phẩm cho công ty. Bên cạnh đó, công ty còn hỗ trợ bù đắp thiệt hại cho khách hàng khi có những biến động lớn về giá cả trên thị trường. - Ngoài các hình thức trên, công ty còn sử dụng đội ngũ trình dược viên và nhân viên tiếp thị đến nhiều nơi để quảng cáo, giới thiệu và bán các sản phẩm của công ty. Hình thức hoạt động này tỏ ra khá hiệu quả, rất nhiều khách hàng từ chỗ không biết gì về sản phẩm của công ty thì nay đã biết và quen dùng các sản phẩm của công ty Một số vấn đề rút ra qua nghiên cứu hoạt động mở rộng thị trường 3.1- Ưu điểm Sản phẩm và chất lượng sản phẩm: Các sản phẩm truyền thống như kháng sinh thông thường, Giảm đau và hạ sốt khá phong phú về chủng loại, chất lượng đảm bảo và đang được nâng dần lên, được người tiêu dùng tín nhiệm. Việc khai thác sản phẩm mới bước đầu đưa lại những dấu hiệu đáng mừng. Năm 2002 với 6 loại thuốc mới do công ty tự nghiên cứu và được BỘ Y TẾ cấp giấy phép sản xuất được người tiêu dùng chấp nhận với công hiệu và chất lượng tương đương mà giá bán lại rẻ hơn rất nhiều. Đây là bước đột phá về mặt chất lượng trong chiến lược phát triển sản phẩm mới, nâng cao uy tín của công ty trên thị trường. Giá bán Đối với sản phẩm truyền thống, giá bán có xu hướng giảm để cạnh tranh với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh. Việc đa dạng hoá và hiện đại hoá trong sản xuất đã tạo ra khả năng hạ giá thành sản phẩm, giảm giá bán, đẩy mạnh khối lượng tiêu thụ. Tổ chức tiêu thụ Thị trường tiêu thụ được duy trì và có xu hướng ngày càng mở rộng. Mạng lưới phân phối được mở rộng và hoàn thiện. Sản lượng tiêu thụ và doanh thu thực hiện qua các năm đều tăng Tổ chức đưa sản phẩm mới vào thị trường bằng sự phối hợp các kênh phân phối với sự hỗ trợ của quảng cáo. Công tác hỗ trợ bán hàng: - Có chính sách giá linh hoạt góp phần tăng doanh số bán và mở rộng thị trường, công ty đã có mặt bằng giá chung nhưng có tỷ lệ chiết khấu áp dụng cho các khách hàng tuỳ theo khối lượng mua, phương thức thanh toán, khách hàng mới hay khách hàng truyền thống… Phương thức thanh toán linh hoạt, khách hàng có thể trả bằng tiền mặt, séc, chuyển khoản, ngân phiếu. Khách hàng truyền thống, khách hàng mua với khối lượng lớn, trả tiền ngay đều được giảm giá, ngoài ra công ty còn hỗ trợ cước phí vận chuyển với các khách hàng ở xa và mua với khối lượng lớn. Thái độ phục vụ văn minh và lịch sự, công ty luôn tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi mua các sản phẩm của công ty, thủ tục mua bán đơn giản và nhanh gọn. Công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm Ban lãnh đạo công ty rất quan tâm đến việc kiểm tra chất lượng sản phẩm thể hiện ở chỗ: Bên cạnh việc đào tạo cán bộ kiểm nghiệm giỏi, nắm vững các phương pháp kiểm nghiệm mới thì công ty cũng rất chú trọng đầu tư các trang thiết bị kiểm nghiệm hiện đại cho phòng KCS. Nhưng điều quan trọng hơn cả là ý thức đảm bảo chất lượng sản phẩm được công ty quán triệt đến từng phòng ban phân xưởng, đến từng tổ sản xuất, từng người lao động. Do đó, công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm đã được nâng lên thành trách nhiệm chung của mọi thành viên trong công ty chứ không riêng gì phòng KCS. Đó mới chính là thành công lớn nhất của công ty trong việc đảm bảo chất lượng sản phẩm, tạo được lòng tin đối với khách hàng. 3. 2. Nhược điểm * Công tác nghiên cứu thị trường: Việc tổ chức nghiên cứu thị trường còn yếu, phương pháp thu thập thông tin còn đơn điệu mới chỉ dựa vào những thông tin từ các cửa hàng, đại lý, công cụ sử dụng chủ yếu bằng cảm tính và sự phán đoán của một số ít cán bộ lãnh đạo. Công tác kế hoạch hoá thị trường còn bị động, kế hoạch hoá chưa cao. Thị trường tiêu thụ của công ty mới chỉ giới hạn ở phạm vi trong nước, chưa có sản phẩm xuất khẩu ra thị trường nước ngoài. Không những thế bản thân thị trường nội địa công ty vẫn chưa khai thác được hết, mới chỉ tập trung ở một số tỉnh miền Nam và miền Trung Đội ngũ nhân lực: Thiếu đội ngũ cán bộ làm chuyên môn trong công tác tiêu thụ. * Công tác hỗ trợ tiêu thụ: Công tác hỗ trợ tiêu thụ như quảng cáo, khuyến mại mới được thực hiện lẻ tẻ chưa thành một hệ thống để hỗ trợ cho nhau giữa các khâu nên hiệu quả còn nhiều hạn chế. Hình thức quảng cáo đơn điệu, kém hấp dẫn, các hoạt động khác như hội nghị khách hàng, lấy ý kiến khách hàng chưa được quan tâm đúng mức. Chất lượng sản phẩm và bao bì: Chất lượng sản phẩm ổn định nhưng không tạo ra được nhiều khác biệt so với đối thủ cạnh tranh đặc biệt là hàng ngoại 4. Nguyên nhân Những tồn tại trên đây chịu ảnh hưởng của nhiều nguyên nhân trong đó phải kể đến một số nguyên nhân chủ yếu sau: Thông tin giữa thị trường và sản xuất chưa được xử lý một cách nhanh chóng để đáp ứng nhu cầu thị trường. Đội ngũ nhân viên làm công tác tiêu thụ đã có nhiều cố gắng song do còn thiếu kiến thức, thiếu kinh nghiệm nên chưa đạt hiệu quả như mong muốn. Phòng thị trường chưa làm hết chức năng của mình, chỉ đơn thuần là làm công tác xuất-bán hàng. Hoạt động nghiên cứu thị trường chỉ được coi là hoạt động phụ so với việc tiêu thụ sản phẩm, bán hàng. Bộ phận thị trường ngoài nhiệm vụ điều tra về giá cả và tình hình mua bán còn phải còn phải thực hiện nhiệm vụ giao hàng và đôi khi nhiệm vụ giao hàng lại trở thành nhiệm vụ chính của bộ phận này CHƯƠNG III Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trường của công ty dược phẩm ICA I. Mục tiêu, phương hướng phát triển trong thời gian tới 1. Những thuận lợi và khó khăn của công ty trong thời gian tới Sau hơn 4 năm xây dựng và phát triển với biết bao thăng trầm, giờ đây công ty dược phẩm ICA đã có một vị trí trên thị trường dược Việt Nam. Nhưng không bao giờ tự bằng lòng với chính mình, công ty luôn vận động phát triển để theo kịp với xu thế phát triển chung của nền kinh tế và để có thể thích ứng với môi trường kinh doanh luôn biến đổi không ngừng. Công ty cũng nhận thức được rằng trong thời gian tới để tiếp tục khẳng định vị trí của mình thì bên cạnh những thuận lợi đã có, công ty sẽ phải đối mặt với không ít khó khăn và thách thức. 1.1. Thuận lợi Chủ quan Về nguồn nhân lực: Công ty có đội ngũ cán bộ quản lý nắm vững trình độ chuyên môn nghiệp vụ, trẻ khỏe, năng động. Sự năng động và khả năng thích ứng với điều kiện mới của ban giám đốc trong thời gian khó khăn nhất thể hiện tinh thần dám nghĩ dám làm, đã đưa lại một kết quả khả quan cho sự phát triển lâu dài của công ty. Ngoài ra, việc tổ chức những lớp bồi dưỡng, đào tạo lại cán bộ đã tạo cho công ty một đội ngũ cán bộ quản lý có chất lượng để phù hợp với yêu cầu mới là một tầm nhìn xa trong chiến lược con người của công ty. Bên cạnh đó đội ngũ công nhân phần lớn có tay nghề cao, có trách nhiệm với công việc, đoàn kết gắn bó tạo nên một tập thể vững mạnh. Về sản phẩm: Công ty đã đạt chuẩn Thực hành tốt sản xuất thuốc GMP nên rất thuận lợi cho việc nâng cao chất lượng sản phẩm. Các sản phẩm truyền thống của công ty như kháng sinh thông thường, khá phong phú về chủng loại, chất lượng đảm bảo, được người tiêu dùng tín nhiệm. Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới cũng là một trong những thế mạnh của công ty. Năm 2002, với 6 loại thuốc mới do công ty tự nghiên cứu và được bộ y tế cấp giấy phép, Các sản phẩm mới này ra đời với chất lượng tương đương hàng ngoại nhập nhưng giá lại rẻ hơn rất nhiều đã thu hút được sự chú ý đặc biệt trong ngành Dược. Có lẽ đây là một hình thức cạnh tranh tích cực, hiệu quả nhất bởi vì “Đổi mới luôn là động lực thúc đẩy sự phát triển”. Về cơ sở hạ tầngvà trình độ công nghệ của công ty khá tốt và hiện đại bởi toàn bộ CSHT được xây dựng và thiết kế do các công ty nổi tiếng của Việt Nam và nước ngoài như: Tư vấn : Kaizen Group (Tân Tây Lan) Thiết kế nhà xưởng: HBP (Úc) Thiết kế cơ điện: Meinhardt (Úc) Xây dựng nhà xưởng: Descon (Việt Nam) Nhà thầu cơ điện: Ree (Việt Nam) Máy móc thiết bị phục vụ cho sản xuất được đầu tư hiện đại góp phần nâng cao chất lượng sản phẩm , giảm tiêu hao nguyên nhiên vật liệu và nhân công Khách quan Những năm gần đây, mức sống của người dân ngày càng cao, nhu cầu về dược phẩm cũng ngày càng tăng lên, thị trường sản phẩm tân dược đã có những bước phát triển mạnh mẽ. Tiền thuốc bình quân đầu người ở nước ta hiện nay là 7,6 USD/năm và theo dự báo của các chuyên gia thì trong những năm tới con số này sẽ tăng lên rất nhiều: k