Khóa luận Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ thành phẩm của công ty dược và vật tư thú y Hà Nội

ẹ, nhằm phục vụ tốt cho sản xuất, đúng, kịp thời. Mỗi phòng ban có một chức năng riêng, nhưng có quan hệ với nhau và chịu sự lãnh đạo của hội đồng quản trị và ban giám đốc. Qua sơ đồ vẽ cơ cấu bộ máy quản lý của công ty cho thấy: [1]. Hội đồng quản trị: là cơ quan quyền lực cao nhất của công ty. Trong đó, trong đó có thành viên của hội đồng cổ đông bầu ra, hoặc bãi nhiễm với đa số phiếu theo hình thức trực tiếp bỏ phiếu kín. [2]. Ban giám đốc: chịu trách nhiệm quản lý giám sát chung mọi hoạt động chung của công ty gồm - Giám đốc: Là người điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty theo các quyết định của đại hội cổ đông, hội đồng quản trị Công ty trên cơ sở những quy định của pháp luật và điều lệ công ty. Tại công ty, chủ tịch hội đồng quản trị kiêm luôn giám đốc. - Phó giám đốc: là người giúp việc cho giám đốc, được giám đốc phân công phụ trách từng công việc hoặc lĩnh vực, chịu trách nhiệm trước giám đốc và hội đồng quản trị về các mặt công ty giao phó. Phó giám đốc do hội đồng quản trị bổ nhiệm theo đề nghị của giám đốc, mức lương thưởng và quyền hạn khác do hội đồng quản trị quyết định hàng năm. [3]. Ban kiểm soát: là tổ chức thay mặt cổ đông để kiểm soát mọi hoạt động sản xuất kinh doanh quản trị và điều hành công ty. Ban kiểm soát có kiểm soát viên do hội đồng cổ đông bầu ra và bãi miễn với đa số phiếu theo hình thức trực tiếp bỏ phiếu kín. Ban kiểm soát có nhiệm kì 3 năm và có trưởng ban lãnh đạo để điều hành các công việc của ban kiểm soát, trưởng ban do các kiểm soát viên trực tiếp bầu ra. [4]. Phòng quản cáo tiếp thị: có chức năng giới thiệu sản phẩm của công ty, tìm hiểu thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty, thiết kế hình thức, nhãn mác của sản phẩm chịu sự lãnh đạo trực tiếp của ban giám đốc. [5]. Phòng kinh doanh: là nơi tiếp nhận và phân phối sản phẩm của công ty tới các đại lý, các kênh tiêu thụ. Phòng có nhiệm vụ ký kết các hợp đồng kinh tế, đơn đặt hàng, mua và cung cấp nguyên liệu. Đồng thời có nhiệm vụ dự báo tình hình cung cấp trên thị trường, tư đó vạch ra kế hoạch sản xuất. Trực thuộc phòng kinh doanh có hệ thống 3 cửa hàng có chức năng giới thiệu và bán sản phẩm của công ty. [6]. Phòng kế toán: Gồm có 6 người, chịu trách nhiệm về công tác tài chính, hạch toán kết quả sản xuất kinh doanh, thanh quyết toán với nhà nước, đồng thời cung cấp tài liệu, thông tin kinh tế cần thiết. [7]. Phòng tổ chức hành chính: có nhiệm vụ quản lý điều hành nhân sự, giữ tài liệu văn bản của công ty cũng như của cơ quan khác. Tham gia quản lý con dấu nội bộ công ty, hội họp, mua sắm hành chính, văn thư… [8]. Phòng kĩ thuật: Theo dõi các quá trình công nghệ sản xuất để đảm bảo chất lượng sản phẩm, nghiên cứu chế thể sản phẩm mới. [9]. Phòng kiểm nghiệm: có nhiệm vụ kiểm nghiệm kỹ thuật, chất lượng sản phẩm sau khi sản xuất. [10]. Phân xưởng I, II: có nhiệm vụ sản xuất thuốc kháng sinh, bổ trợ, chữa bệnh…Trong các phân xưởng này lại phân ra các tổ chức khác nhau. Phân xưởng bao bì có nhiệm vụ sản xuất bao bì, túi đựng thuốc. [11]. Các cửa hàng số 1, số 2, cửa hàng Đông Anh có nhiệm vụ giưới thiệu và bán sản phẩm của công ty. - Cửa hàng Đông Anh thường bán cho các tỉnh Thái Nguyên, Cao Bằng, Tuyên Quang, Lào Cai… - Cửa hàng số 1, số 2 thường bán cho các tỉnh thành Miền Bắc, Miền Nam nhưng hệ thống bán hàng tại các tỉnh miền Nam chưa thực sự phát triển. Ở công ty các trưởng phòng, phó phòng, quản lý phan xưởng, đại diện chi nhánh là người giúp việc giám đốc quản lý điều hành các lĩnh vực chuyên môn, nghiệp vụ và chiụ trách nhiệm trước ban giám khảo và hội đồng quản trị về các mặt công tác được giao. 3. Quy trình sản xuất thuốc thú y tại công ty. Thuốc thú y ảnh hưởng trực tiếp đến thể trạng và sức khoẻ của vật nuôi. Do vậy nó đòi hỏi đặc tính ký thuật cao, sản phẩm tạo ra đúng yêu cầu kỹ thuật. Trong quá trình sản xuất, ngành này có những yêu cầu nghiêm ngặt hơn so với các ngành khác, quy trình công đoạn phải khép kín vô trùng. Quy trình sản xuất được chia làm 3 giai đoạn: - Giai đoạn 1: chuẩn bị sản xuất Là giai đoạn phân loại nguyên liệu: bao bì tá dược, xử lý xay, rây, cân đo đong đếm bảo đảm đúng yêu cầu về số lượng, chất lượng. - Giai đoạn 2: giai đoạn sản xuất Là giai đoạn phân chia theo từng lô, mẻ sản xuất được theo dõi qua từng công đoạn sản xuất. - Giai đoạn 3: Kiểm nghiệm nhập kho thành phẩm Là giai đoạn sau khi thuốc được sản xuất, đóng gói chuyển qua bộ phận kiểm nghiệm chất lượng sản phẩm, chính xác tiêu chuẩn. Do tính chất nguyên liệu đa dạng là dạng sơ chế, về đến công ty kết hợp các thành phần thuốc với nhau tạo ra thuốc đặc trị, cho nên công nghệ sản xuất chỉ có một số công nghệ tự động còn các khâu khác là lao động thủ công. Sản phẩm thuốc của công ty tồn tại ở hai dạng là thuốc bột và thuốc nước. Nguyên tắc chế phẩm thuốc thú y được tuân theo 3 điều: + không có tính chất tương kỵ + thuốc có tính dung nạp + Tăng cường hiệp đồng tác dụng Quy trình công nghệ sản xuất thuốc bột Nguyên vật liệu Kiểm tra Đóng gói Phối chế Nhập kho Quy trình công nghệ sản xuất thuốc nước Nguyên vật liệu Pha chế Diệt trùng Đống ống Dán nhãn Kiểm tra Nhập kho II- PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC VÀ VẬT THÚ Y HÀ NỘI NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY. Môi trường kinh doanh đặc trưng của doanh nghiệp là sự thích nghi với môi trường kinh doanh tạo nên sự khác biệt giữa doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác. Khách hàng của công ty cổ phần dược và vật tư thú y Hà Nội chủ yếu là các tỉnh miền Bắc, còn miền Nam thị trường vẫn chưa khai thác được nhiều. Đây là khách hàng thường xuyên và tin cậy của công ty. Số khách hàng này đem lại doanh thu tương đối ổn định cho công ty, ngoài ra quầy bán lẻ cũng mang lại doanh thu không kém nhưng thiếu ổn định cho công ty. Công ty đang đầu tư trang thiết bị nhà cửa nội thất cửă hàng hiện đại hơn để lôi kéo khách hàng tiềm năng và củng cố niềm tin cho khách hàng đang tín nhiệm công ty. Công ty thực hiện chiến dịch quảng cáo, khuyếch trương bằng cách mở thêm nhiều đại lý, các cửa hàng bán lẻ… để phục vụ khách hàng ngày một thuận tiện và tốt hơn. Với mục tiêu vươn xa, tiếp cận với điạ bàn xa, ngoài những địa bàn truyền thống công ty còn mở rộng địa bàn sản xuất kinh doanh cũng như tiêu thụ những mặt hàng của mình để phục vụ cho những tỉnh khác nên trong hoạt động tiêu thụ của mình công ty luôn chú trọng công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khách hàng và những nhân tố tác động nhằm xây dựng được một kế hoạch cho việc tiêu thụ sản phẩm phù hợp với khả năng và mục tiêu chiến lược hoạt động. Qua đó xây dựng được một mạng lưới tiêu thụ đồng thời tổ chức bán hàng sao cho phù hợp. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. Thời gian qua bằng sự nỗ lực của mình, công ty cổ phần dược và vật tư thú y Hà Nội đã tạo được thị trường tiêu thụ hàng hoá khá ổn định. Những sản phẩm truyền thống của công ty như thuốc kháng sinh, Vắcxin, thuốc bổ trợ v.v... đã tạo được vị thế trên thị trường nội địa và được các đơn vị sử dụng đánh giá cao. Hiện nay thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty chủ yếu là ở khu vực phía Bắc như Hà Nội, Thái Nguyên, Cao Bằng, Tuyên Quang, Lào Cai ... mà cụ thể là: - Hà Nội: cung cấp các loại thuốc kháng sinh, thuốc bổ trợ, kim tiêm ..., cho các bệnh viện, các trung tâm y tế quận, các hộ kinh doanh độc lập và cả các cá nhân tiêu dùng. - Đông Anh: của hàng ở đây thường bán cho các tỉnh lân cận như Thái Nguyên, Tuyên Quang ... Trong những năm qua sản phẩm của công ty gặp phải không ít sự cạnh tranh, ngoài các doanh nghiệp cùng ngành, công ty phải đối phó với sự cạnh tranh khá mạnh của hàng nhập ngoại. Tuy nhiên công ty đã có những cải tiến nâng cao chất lượng, hình thức mẫu mã sản phẩm và có những biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ hợp lý. Sản phẩm của công ty sản xuất ra có chất lượng tốt, độ chính xác cao đã chiếm ưu thế mạnh về các dịch vụ cung cấp tới tận tay khách hàng... Nhìn nhận khách quan có thể đánh giá rằng công ty đã tạo được uy tín và vị thế trên thị trường nội địa. Doanh thu bán hàng của công ty liên tục tăng qua các năm. Chúng ta có thể thấy được qua biểu sau: Biểu 1: Doanh thu bán hàng của công ty từ 1999 -2002 ĐVT: 1000 đồng Chỉ tiêu 1999 2000 2001 2002 So sánh(%) 00/99 01/00 02/01 -Tổng doanh thu 20500000 21454400 22047000 25242655 104,65 102,76 114,49 -Doanh thu bán buôn 17954734 18240126 18787329 19538822 101,56 101,58 103,99 -Doanh thu bán lẻ 2.328.111 3.112.054 3.734.464 4593390 133,67 119,99 122,99 -Doanh thu cung cấp dịch vụ 217.155 102.220 447.793 1110443 47,07 438,06 247,98 Nguồn: phòng kinh doanh Như vậy từ năm 1999 đến năm 2002 tổng doanh thu bán hàng tăng lên kéo theo doanh thu bán lẻ và doanh thu bán buôn cũng tăng lên nhưng doanh thu cung cấp dịch vụ tăng giảm thất thường. Trong doanh thu bán buôn thì tỷ lệ bán theo đơn đặt hàng chiếm bình quân qua các năm này khoảng 83%, tự chào bán là 17%. điều đó chứng tỏ công ty đang được khách hàng tín nhiệm, công ty đã và đang khẳng định được uy tín của mình. Tuy doanh thu về dịch vụ không lớn nhưng đây cũng là nguồn tài chính mà công ty có thể tận dụng trong quá trình sản xuất kinh doanh của mình. Sau đây là kết quả tiêu thụ ở các thị trường năm 2001- 2002:(Xem biểu 2) Nhìn vào biểu 2 ta thấy tình hình tiêu thụ ở thị trường phía Bắc có xu hướng giảm làm doanh thu tiêu thụ ở thị trường này năm 2002 giảm 14. 055 ngàn đồng tương ứng giảm 1,01 % trong khi đó tiêu thụ ở thị trường Phía Nam và thị trường khác lại tăng lên. Điều đó chứng tỏ công ty ngoài việc đầu tư nghiên cứu trọng điểm thị trường phía Bắc thì năm 2002 việc tìm kiếm thị trường đã có sự phát triển mà ở đây doanh thu năm 2002 so với năm 2001 tăng 634.851 ngàn đồng tương ứng tăng 18,26 %. Biểu 2: Kết quả tiêu thụ ở các thị trường năm 2001-2002 ĐVT: 1000 đồng Thị trường 2001 2002 So sánh (%) DT % DT % DT % - Thị trường phía Bắc 21165741 77,86 23740602 78,2 2574861 114,99 - Thị trường phía Nam 1005698 6,37 991641 5,51 14057 98,99 - Thị trường khác 3475561 15,76 4110412 16,28 634851 118,26 Tổng cộng 22047000 100 25242655 100 3195655 114,49 Nguồn: Phòng kinh doanh Tóm lại, nhờ vào việc đầu tư nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng của công ty cũng như việc tìm kiếm thị trường đầu vào và đầu ra mà hoạt động tiêu thụ của công ty có hiệu quả, doanh thu bán hàng tăng Với những sản phẩm tiêu thụ khá phong phú và đa dạng, để đảm bảo cho khâu tiêu thụ được tốt thì việc nghiên cứu thị trường, nắm bắt nhu cầu khách hàng rất khó khăn, đòi hỏi cán bộ làm công tác này phải có năng lực, trình độ chuyên môn cũng như khả năng giao tiếp phải nhanh nhẹn và nhạy bén. Công tác nghiên cứu thị trường của công ty. Do nhận thức được rằng trong nền kinh tế thị trường thì hoạt động nghiên cứu thị trường là một vấn đề vô cùng quan trọng đối với công tác tiêu thụ sản phẩm cho nên công ty cổ phần dư ợc và vật tư thú y Hà Nội rất chú trọng đến công tác nghiên cứu thị trường để từ đó có thể đưa ra các chiến lược và chính sách kinh doanh phù hợp. Với phương châm hoạt động chủ động tìm người mua để bán hàng và tìm nơi có nhu cầu để ký hợp đồng. Ngay từ đầu năm 2003 ban giám đốc và các phòng ban chức năng đã đi nhiều nơi, duy trì khách hàng cũ, tìm hiểu khách hàng mới, thay đổi phương thức phục vụ nên năm 2003 công ty đã ký kết được trên 180 hợp đồng trong đó rất nhiều hợp đồng có giá trị lớn. Trong công ty cổ phần dược và vật tư thú y Hà Nội hiện nay công tác nghiên cứu thị trường chủ yếu do giám đốc, các phó giám đốc, và trưởng phòng kinh doanh đảm nhiệm nên công tác nghiên cứu thị trường chưa được chuyên sâu tìm hiểu. Vì vậy thiết lập riêng một bộ phận chuyên đảm nhận công tác nghiên cứu thị trường là một việc hết sức cần thiết đối với công ty. Như đã phân tích ở phần trên thị trường tiêu thụ của công ty hiện nay rất nhỏ hẹp hầu như chỉ chủ yếu là ở khu vực miền Bắc. Để có thể mở rộng thị trường tiêu thụ ra cả nước và tiến tới mở rộng sang cả các nước lân cận thì công ty cần phải chú trọng hơn nữa công tác nghiên cứu thị trường của mình trong thời gian tới. Chính sách tiêu thụ của công ty. 3.1. Chính sách về sản phẩm: Do đặc thù riêng của ngành sản xuất các mặt hàng y tế nên ở công ty cổ phần dược và vật tư thú y Hà Nội chính sách sản phẩm được xây dựng trên cơ sở các sản phẩm đặt hàng là chính. Tuy nhiên hiện nay các mặt hàng này đang phải cạnh tranh rất gay gắt với mặt hàng của các doanh nghiệp khác trên thị trường. Nhận thức được vấn đề trên thời gian qua công ty đã không ngừng cải tiến và hoàn thiện sản phẩm, vì vậy các mặt hàng của công ty đã và đang dành được chỗ đứng của mình trên thị trường. 3.2. Chính sách giá Chính sách giá là một khâu quan trọng trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nó có thể giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu như mở rộng thị trường, vị thế doanh nghiệp hay tối đa hoá lợi nhuận… Đối với công ty cổ phần dược và vật tư thú y Hà Nội chính sách giá được xây dựng căn cứ vào: - Đối với các sản phẩm truyền thống chính sách giá được xây dựng dựa trên cơ sở các chi phí phát sinh để hoàn thiện sản phẩm đó và trên cơ sở các điều khoản và giá cả đã được ký kết trong hợp đồng từ đó công ty đưa ra chính sách giá cả phù hợp . - Đối với các sản phẩm phục vụ cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng công ty căn cứ vào nhu cầu của người tiêu dùng trên thị trường và căn cứ và mức giá của đối thủ cạnh tranh từ đó đưa ra mức giá cả phù hợp đối với sản phẩm. 3.3. Chính sách phân phối Ở công ty cổ phần dược và vật tư thú y Hà Nội chính sách phân phối được xây dựng như sau: - Đối với những sản phẩm phục vụ cho nhu cầu dân dụng nhỏ lẻ thì công ty thường áp dụng chính sách phân phối không hạn chế tức là qua một số khâu trung gian như các đại lý ở khu vực Hà Nội, Đông Anh … rồi phân phối đến người tiêu dùng. 4. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty Để xây dựng được một kế hoạch tiêu thụ mang tính khả thi công ty rất coi trọng công tác nghiên cứu tìm hiểu thị trường, tìm kiếm khách hàng. Do đặc điểm của sản phẩm là phục vụ cho nhu cầu chữa bệnh cho người và súc vật nên kế hoạch tiêu thụ cũng như kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty được xây dựng trên cơ sở các hợp đồng tiêu thụ đã ký hoặc dự kiến ký với khách hàng và các dự kiến tiêu thụ cho các nhóm khách hàng theo từng loại nhóm sản phẩm trên từng khu vực thị trường cụ thể. Trong những năm gần đây trong xu thế phát triển nền kinh tế xã hội của đất nước thì nhu cầu đảm bảo sức khoẻ cho mọi người ngày càng quan trọng và số lượng của đàn ra súc ngày càng tăng lên. Đó là cơ hội tốt cho công ty trong việc tìm bạn hàng. Với số lượng trên 180 hợp đồng đã được ký kết và triển khai thực hiện trong năm 2002 công ty cổ phần dược và vật tư thú y Hà nội đã đạt được hầu hết các chỉ tiêu kế hoạch đề ra. Doanh thu tăng từ 22.047.000 ngàn đồng năm 2001 lên 25.242.633 ngàn đồng năm 2002, vượt mức tương đối là 14,49%. Tóm lại, đánh giá việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ năm 2002 có thể nói hoạt động tiêu thụ của công ty thu được kết quả tốt nhờ vào 1 chiến lược hoạt động đúng đắn, có biện pháp khắc phục tình trạng biến động của thị trường và công ty còn mở rộng được thị trường ra các tỉnh ngoài như Thái Nguyên, Tuyên Quang, Bắc Cạn... Công tác tiếp thị tiêu thụ sản phẩm mới được đẩy mạnh, các hợp đồng tiêu thụ được hoàn thiện, công tác liên doanh liên kết bắt đầu có những tiến triển tốt đẹp trong lĩnh vực tiêu thụ từ đầu năm đến nay. Đạt được kết quả đó chứng tỏ phương hướng xây dựng kế hoạch tiêu thụ của công ty luôn bám sát nhu cầu thực tiễn, việc đẩy mạnh các chiến lược đa dạng hoá sản phẩm, tăng cường biện pháp hỗ trợ cho bán hàng giúp công ty mở rộng được thị trường tiêu thụ trong nước. Qua phân tích kết quả của hoạt động tiêu thụ công ty có phương hướng đề ra cho kế hoạch năm sau. Cụ thể kế hoạch tiêu thụ của năm 2003 được vạch ra là: đẩy mạnh mở rộng sản xuất các mặt hàng truyền thống (thuốc kháng sinh, Vắcxin ...) đi đôi với việc tìm kiếm và phát triển thị trường tiêu thụ ở trong nước. Riêng các sản phẩm truyền thống sẽ phấn đấu nâng mức tiêu thụ lên 60% - 70% trong tổng sản lượng tiêu thụ. Tiếp tục đa dạng hoá sản phẩm trên cơ sở đầu tư dây chuyền công nghệ mới và sử dụng có hiệu quả nguồn nguyên liệu trong nước. Năm 2003 công ty dự kiến khả năng công việc của ngành y tế và nông nghiệp sẽ tăng do chính phủ đầu tư theo chương trình phát triển nông nghiệp, chế biến nông lâm sản, đầu tư phát triển nông thôn và miền núi, tiếp tục đầu tư một số các dự án xoa đói giảm nghèo ... nên chỉ tiêu kế hoạch năm 2003 đặt ra với mức tăng trưởng so với việc thực hiện năm 2002 như sau: - Nhịp độ tăng trưởng năm 2003 tăng 15% - 20% - Doanh thu trên 33 tỷ đồng 5. Tình hình tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Cơ chế thị trường đã tạo ra những bước ngoặt lớn trong công tác phân phối sản phẩm của mỗi doanh nghiệp, nhất là đối với những doanh nghiệp ngoài quốc doanh. Mấy năm gần đây công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần dượ và vật tư thú y Hà Nội có nhiều tiến bộ. Qua việc bám sát nhu cầu thị trường, công ty đã có một chiến lược sản phẩm phù hợp, tổ chức công tác bán hàng và các biện pháp hỗ trợ được hoàn thiện đã góp phần mở rộng thị trường, tăng doanh thu và lợi nhuận. Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phù hợp và làm tốt công tác tiếp thị sản phẩm, công ty đã chứng tỏ được vai trò của mình qua khả năng tiêu thụ sản phẩm mà hình thức bán hàng của công ty là: bán hàng trực tiếp, bán hàng lẻ, bán theo đơn vị đặt hàng. Trong chiến lược phân phối của công ty, thiết lập các kênh phân phối theo hình thức bán hàng là nội dung mà công ty đặc biệt quan tâm củng cố và có hướng hoàn thiện hơn. Hiện nay, ở công ty hệ thống kênh phân phối bao gồm các loại sau: Sơ đồ kênh tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần dược và vật tư thú y. Người tiêu dùng Người bán lẻ Bán lẻ Bán buôn Đại lý Bán buôn Bán lẻ Công ty - Kênh 1:hành được phân phối trực tiếp từ cửa hàng công ty đến tay người tiêu dùng. Kênh này tiêu thụ được khá nhiều sản phẩm, tỷ lệ người mua trực tiếp từ cửa hàng của công ty tăng dần, cho đến năm 2001, doanh số tiêu thụ theo kênh trực tiếp này chiếm 30% tổng doanh số tiêu thụ. - Kênh 2: sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua những nguời bán lẻ đến lấy thuốc tại công ty. Số lượng thuốc tiêu thụ quan kênh này cũng không tăng. Vì ngoài những người bán lẻ ở ngoại thành đến lấy hàng để bán thì còn có người bán buô đến lấy thuốc tại công ty sau đó lại bán cho người bán lẻ. Lượng tiêu thụ qua kênh này chiếm cơ cấu khoảng 5% tổng doanh số tiêu thụ của công ty. - Kênh 3: sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng qua trung gian là người bán buôn và người bán lẻ. Người bán buôn lấy hàng về bán cho người bán lẻ không có điều kiện vận chuyển sau đó mới đến tay người tiêu dùng. Lượng sản phẩm tiêu thụ qua kênh này chiếm 20% tổng doanh số tiêu thụ và tăng dần qua các năm. - Kênh 4: đây là kênh tiêu thụ chủ yếu của công ty. Các đại lý ở các tỉnh miền Bắc, miền Trung, miền Nam hợp đồng trực tiếp với công ty về một khối lượng thuốc nào đó, sau đó các đại lý này đem đén cho người bán buôn phân tán đến tay người tiêu dùng. Lượng sản phẩm tiêu thụ theo kênh này chiếm 40% -50% tổng doanh số tiêu thụ. Ngoài ra công ty còn có chính sách trả hoa hồng cho những người trong và ngoài công ty có công môi giới khách vãng lai đến mua hàng của công ty với khối lượng lớn. Công ty còn có một bộ phận tíêp thị, các nhân viên này vừa đi giao hàng vừa đi thu tiền, đồng thời chào hàng tại các đại lý , phụ trách một khu vực theo hướng Đông- Tây- Nam- Bắc bao phủ cả miền Bắc. Ai phụ trách khu vực nào thì phải tìm hiểu đầy đủ chi tiết các đại lý đó. Họ sẽ thu thập các thông tin, kiến nghị của khách hàng để công ty kịp thời điều tiết để công ty kịp thời điều tiết hoạt động của mình. Đối với một số trường hợp phát sinh trong tiêu thụ thành phẩm như: hàng bị trả lại, hàng giảm giá thì hầu như không xảy ra đối với công ty. Các hnàg gửi đại lý, giá cả được thoả thuận rất kĩ trong hợp đồng giữa giám đốc với các đại lý nên không có trường hợp giảm giá. Mặt khác, trong quá trình sản xuất, đặc biệt là là loại thuốc thú y, luôn có bộ KCS kiểm tra kỹ lưỡng nên các thành phẩm của công ty đều đạt yêu cầu, không dẫn đến trường hợp hàng bị trả lại do thiếu quy cách. Đối với các sản phẩm tiêu thụ thông qua cửa hàng, khi xuất kho coi như là ứng hàng, công ty chỉ viết hoá đơn phần tiêu thụ nên không có trường hợp hàng bị trả lại. Trong điều kiện nền kinh tế thị trường công ty cũng phải đứng trong cuộc cạnh tranh gay gắt với sản phẩm có chất lượng của nước ngoài cũng như một số công ty trong nước. Do vậy mạng lưới tiêu thụ hàng hoá đóng vai trò rất quan trọng trong quá trình bán hàng. Nó ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả và chất lượng của hoạt động này. Xác định được tầm quan trọng của vấn đề trên, thời gian qua công ty cổ phần dược và vật tư thú y Hà Nội đã tiến hành một số biện pháp nhằm hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ như cải cách tổ chức lại cơ cấu hoạt động không có hiệu quả. Đào tạo, nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng và nhân viên tiếp thị. Vì đặc điểm hàng hoá của công ty là những trang thiết bị phức tạp có hàm lượng kỹ thuật cao. Do đó, nhân viên giới thiệu bán hàng cần phải hiểu biết chuyên môn và nắm rõ đặc tính, ưu điểm về hàng hoá của công ty để có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ. Hàng năm công ty thường tổ chức các khoá đào tạo ngắn hạn nhằm trang bị, bổ sung kiến thức tạo điều kiện cho nhân viên nâng cao trình độ nghiệp vụ. 6. Các biện pháp hỗ trợ và xúc tiến bán của công ty cổ phần dược và vật tư thú y Hà Nội Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ công ty rất coi trọng hoạt động hỗ trợ cho bán hàng. Không giống như các sản phẩm tiêu thụ khác, khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty phụ thuộc vào sự gia tăng quy mô, tốc độ phát triển của ngành y tế và ngành khác. Sản phẩm được sản xuất ra không phải tiêu dùng ngay theo thời kỳ mà nó chỉ được tiêu thụ khi khách hàng cần. Công ty có thể mở rộng sản xuất, tăng năng suất, tăng sản lượng nhưng có khi vào thời điểm đó nhu cầu trên tiêu thụ trên thị trường hiện tại của công ty lại giảm. Việc mở rộng thị trường là một yêu cầu cấp thiết với đặc điểm riêng của công ty. Để khách hàng mới biết đến sản phẩm và uy tín của công ty từ đó có nhu cầu mua và quyết định mua sản phẩm hàng hoá của công ty là công việc mà ban lãnh đạo cũng như các phòng ban như phòng thương mại thị trường, phòng chuyên môn,.. phải đặc biệt quan tâm. Trong những năm qua công ty đã cử các cán bộ phòng chức năng và nhiều đoàn cán bộ đi nhiều nơi, nối lại quan hệ với khách hàng cũ, tìm thêm khách hàng mới, tìm hiểu nhu cầu thị trường từ đó đưa ra kế hoạch sản xuất hợp lý. Ngoài ra công ty còn tổ chức các hội nghị khách hàng. Thông qua hội nghị này công ty nêu rõ về chính sách giá cả, điều kiện giao nhận, mua bán, thanh toán, đồng thời lắng nghe ý kiến của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ nhằm giúp công ty có các biện pháp điều chỉnh kịp thời để hoàn thiện hơn về chất lượng sản phẩm cũng như cung cách làm việc. Cũng trong hội nghị này, công ty thường có những món quà mang tính chất ngoại giao nhằm tác động để khách hàng nhớ đến doanh nghiệp. - Hàng năm công ty thường tham gia hội chợ triển lãm hàng dược phẩm và thiết bị y tế nhằm giới thiệu sản phẩm của mình từ đó tìm kiếm thêm bạn hàng mới, thị trường mới. - Để khách hàng biết đến sản phẩm của công ty hình thức quảng cáo chủ yếu của công ty là thông qua các tạp chí, in tờ Cataloque để giới thiệu với khách hàng các thông số, chủng loại hàng hoá. - Thực hiện chính sách khuyến mại theo giá trị lô hàng hoặc tỷ lệ chiết khấu. - Công tác phục vụ bán hàng như vận chuyển, địa điểm giao nhận được hoàn thiện và thuận lợi hơn cho khách hàng, nhãn mác bao bì được cải thiện cho phù hợp với nhu cầu. - Về phương thức thanh toán: Công ty cổ phần dược và vật tư thú y Hà Nội chấp nhận mọi phương thức thanh toán mà bạn hàng đặt ra sao cho cả hai bên cùng có lợi mà không vi phạm pháp luật, giữ được tín nhiệm cho công ty. Phương thức thanh toán của công ty là bằng tiền mặt, séc hoặc ngân phiếu ( tuỳ theo khả năng của khách hàng ). Tóm lại: Có thể nói với sự nỗ lực của chính mình, trong những năm qua công ty cổ phần dược và vật tư thú y Hà Nội đã mở rộng được thị trường tiêu thụ không chỉ ở miền Bắc mà còn có khả năng vươn ra cả nước. III- ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY Tuy tình hình thị trường có nhiều biến đổi nhưng mấy năm gần đây hoạt động tiêu thụ của Công ty cổ phần dược và vật tư thú y Hà Nội vẫn thu được kết quả tốt. Sản lượng tiêu thụ tăng đều hàng năm. Sản lượng sản xuất đến đâu hầu như tiêu thụ hết đến đó chỉ để lượng dự trữ thành phẩm cho tiêu thụ không có lượng tồn kho nhiều. Đó là một thành tích đáng kể mà công ty thực hiện được. Ta xem xét thực trạng giữa sản xuất và tiêu thụ năm 2001 – 2002 qua biểu 3 Nhìn vào biểu 3 ta thấy giữa sản xuất và tiêu thụ năm 2002 có sự khác biệt rất lớn so với năm 2001. Với năm 2001, sản lượng sản xuất nhiều nhưng tiêu thụ được ít hơn chỉ có một số sản phẩm như thuốc phòng dịch cho gia súc, thuốc kháng sinh là sản lượng tiêu thụ vượt mức sản lượng sản xuất ra. Bước sang năm 2002, do công ty biết tổ chức tốt kh