Luận án Nghiên cứu các yếu tố tác động tới ý định rời bỏ doanh nghiệp của đại lý bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam

đề xử phạt căn cứ theo quy định trong Bộ tiêu chuẩn đạo đức dành cho đại lý bảo hiểm nhân thọ, ban hành tại Quyết định 033/QĐHHBHVN ngày 29/8/2016 của Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam. Daiichi Việt Nam căn cứ vào Bộ tiêu chuẩn đạo đức dành cho đại lý bảo hiểm nhân thọ đã xây dựng quy định xử phạt rất chi tiết gồm 111 hành vi vi phạm của đại lý bảo hiểm. Mức độ xử lý vi phạm tùy theo mức độ vi phạm từ việc khiển trách, cảnh cáo, cắt tiền khen thưởng, không được thăng tiến đến chấm dứt hợp đồng đại lý, đưa vào danh sách đen đến khởi tố. Chính sách xử lý vi phạm đối với tư vấn viên của Genneralli được quy định chi tiết với các mục quy định về 6 loại hành vi vi phạm về tài chính; các hành vi vi phạm về trục lợi bảo hiểm và tiếp tay cho trục lợi bảo hiểm, các hành vi vi phạm trong quá trình phục vụ khách hàng, các hành vi vi phạm về thủ tục hành chính, các hành vi vi phạm chính sách hình ảnh và thương hiệu công ty, các hành vi vi phạm pháp luật khác dẫn tới bị khởi tố hình sự. Genneralli tổ chức xử lý vi phạm thông qua thành lập Hội đồng bao gồm 4 bộ phận: đại diện bộ phận pháp chế của công ty, đại diện bộ phận phát triển kinh doanh quản lý trực tiếp tư vấn viên, đại diện bộ phận kinh doanh quản lý khu vực đại lý đang hoạt động, trưởng bộ phận phát triển kinh doanh. Trưởng bộ phận phát triển kinh doanh có quyền ký tên trên các quyết định xử lý hành vi vi phạm, quyết định giảm xóa thời hạn chấp hành hình thức xử lý vi phạm và các quyết định liên quan khác với tư cách đại diện cho cả hội đồng. Genneralli thành lập hội đồng xử lý vi phạm gồm đại diện của 4 bộ phận nhằm giải quyết các khiếu nại, nghi ngờ liên quan đến sai phạm của tư vấn bảo hiểm, xác minh bản chất của vụ việc nhằm đảm bảo quyền lợi cho khách hàng, doanh nghiệp và tư vấn viên. Điển hình về vấn đề thực thi nghiêm túc một trong các quy định này còn là vấn đề nan giải của nhiều doanh nghiệp, ngay cả đối với doanh nghiệp lớn. Một minh chứng cho vấn đề thực thi các quy định trong doanh nghiệp còn lỏng lẻo đó là vụ án "siêu lừa" 232 tỷ đồng của khách hàng của đại lý Prudential Bùi Thị Thu Hằng. Đại lý Hằng khai tại tòa "Tôi chỉ tham gia học một buổi, những buổi sau vì công việc gia 103 đình nên tôi đã không theo học. Sau đó, tôi vẫn được cấp chứng chỉ để đủ tiêu chuẩn làm đại lý của Prudential” và “Theo quy định của công ty Prudential, chỉ cần làm mất một phiếu thu mà không giải trình được lý do thì phải đình chỉ công tác. Trong khi thực tế, tôi đã báo mất 4 quyển phiếu thu mà không bị xử lý, họ chỉ hỏi cho qua và vẫn tiếp tục cấp phiếu thu cho tôi hoạt động tiếp”. Như vậy, vụ việc này đại lý và doanh nghiệp đã làm sai ở nhiều khâu từ đào tạo cho đến cấp và quản lý hợp đồng bảo hiểm. Để thuyết phục khách hàng ký hợp đồng bảo hiểm, nhiều ĐLBHNT đã quảng cáo sai sự thật về DNBH, các điều kiện và điều khoản của hợp đồng, hứa hẹn nhiều quyền lợi như giảm phí, hoàn phí mà khách hàng thực tế không được DNBH cam kết. Thậm chí, nguy hiểm hơn, đại lý còn tư vấn khuyên khách hàng không khai báo những thông tin bất lợi, không kê khai chi tiết thông tin cần thiết liên quan đến đánh giá rủi ro, hoặc xúi giục khách hàng hủy hợp đồng để ký hợp đồng mới hoặc khi chuyển doanh nghiệp lôi kéo khách hàng hủy hợp đồng sang doanh nghiệp mới. Cũng như phân tích trên về vấn đề thăng tiến trong doanh nghiệp còn dựa chủ yếu vào doanh số, chưa coi trọng đánh giá yếu tố đạo đức nghề nghiệp và đánh giá của đại lý dưới quyền nên trong đội ngũ quản lý vẫn có những người vượt qua yếu tố đạo đức nghề nghiệp để đạt doanh số. Vấn đề nguy hiểm nữa đó là rất nhiều đại lý dưới quyền quản lý sẽ mang phần nào bản sắc của người quản lý trực tiếp, dẫn tới hậu quả nguy hiểm ảnh hưởng dến quyền lợi của không ít khách hàng, mà còn gây mất niềm tin, tổn hại lợi ích, uy tín không chỉ của chính doanh nghiệp mà còn trên toàn thị trường. - Lãnh đạo cao cấp trong Công ty tôi có qui định luật bất thành văn là các hành vi thiếu đạo đức sẽ không được dung thứ được đánh giá ở mức 4,08/5. Mức độ đánh giá này là khá cao. Việc xử lý một số hành vi thiếu đạo đức tuy không được quy định rõ ràng bằng văn bản nhưng nhìn chung được lãnh đạo cao cấp coi trọng. - Nếu một lãnh đạo trong Công ty tôi bị phát hiện có hành vi thiếu đạo đức để trục lợi cá nhân (hơn là mang lại lợi ích cho Công ty), họ sẽ ngay lập tức bị khiển trách được đánh giá ở mức 3,66/5. Kết quả này cho thấy mức độ đánh giá của đại lý đối với việc khiển trách lãnh đạo khi có hành vi vi phạm đạo đức do trục lợi cá nhân chưa thực sự đạt hiệu quả. - Nếu một lãnh đạo trong Công ty tôi bị phát hiện có hành vi thiếu đạo đức mà kết quả là mang lại lợi ích cho Công ty (hơn là lợi ích cho cá nhân) họ sẽ ngay lập tức bị khiển trách được đánh giá ở mức 3,7/5. Mức độ đánh giá trung bình của đại lý về 104 biến quan sát này chưa thực sự cao. Kết quả này cho thấy việc khiển trách lãnh đạo khi có hành vi vi phạm đạo đức do trục lợi mà mang lại lợi ích cho doanh nghiệp là đại lý không khẳng định được. Kết quả phân tích trên cho thấy mức độ đánh giá trung bình của đại lý về giá trị đạo đức doanh nghiệp được khẳng định ở mức chưa cao 3,8918. Phụ lục 15 cho thấy mức độ đánh giá trung bình của nhóm đại lý toàn thời gian đạt 4,1069, cao hơn so với nhóm đại lý bán thời gian; nhóm bán thời gian chỉ đạt 3,4167. Mặt khác, giá trị độ lệch chuẩn biến giá trị đạo đức doanh nghiệp khá cao 0,93189; nhóm đại lý bán thời gian là và nhóm đại lý bán thời gian có độ lệch chuẩn chênh nhau không nhiều nhưng đều trên 0,8. e. Đối với yếu tố “định hướng nghề nghiệp” Phụ lục 16 cho thấy yếu tố “định hướng nghề nghiệp” được đại lý đánh giá ở mức 3,7949/5; và cho các biến quan sát dao động trong khoảng 3,68 - 3,91. - Định hướng nghề nghiệp của Công ty giúp tôi nhận thức được nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ thú vị và nhân văn, được đánh giá ở mức 3,91/5. Kết quả này cho thấy định hướng nghề nghiệp của doanh nghiệp chưa thực sự giúp đại lý nhận thức sâu sắc về ý nghĩa nhân văn và thú vị của nghề ĐLBH. - Định hướng nghề nghiệp của Công ty giúp tôi nhận thức được nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ có nhiều thách thức và đòi hỏi sự gắn bó lâu dài được đánh giá ở mức 3,72/5. Kết quả này phù hợp với kết quả từ phỏng vấn sâu là doanh nghiệp thường định hướng nghề nghiệp màu hồng và tập trung nhấn mạnh về vấn đề thu nhập cao và tự do về mặt thời gian mà không chỉ rõ những thách thức trong nghề và không nhấn mạnh chỉ khi gắn bó lâu dài đại lý mới ngày càng trưởng thành và thành công còn giai đoạn đầu là giai đoạn thực sự khó khăn và thách thức. - Định hướng nghề nghiệp của Công ty giúp tôi nhận thức được con đường nghề nghiệp của mình khi gắn bó với Công ty được đánh giá ở mức 3,68/5. Nguyên nhân dẫn tới đại lý đánh giá mức trung bình của biến này thấp do doanh nghiệp thường định hướng nghề nghiệp màu hồng nhưng chưa chỉ rõ các bước đi trên con đường nghề nghiệp và bằng cách nào, làm như thế nào để vượt qua các khó khăn để đại lý chuẩn bị tâm thái bước vào nghề. Do đó, con đường nhận thức gắn bó với doanh nghiệp khó xác định rõ ràng được. - Định hướng nghề nghiệp của Công ty giúp tôi nhận thức rõ Công ty là nơi đáng để tôi cống hiến hơn các Công ty khác, được đánh giá ở mức 3,87/5. Như vậy, đại lý 105 chưa thực sự khẳng định mạnh về mong muốn gắn bó lâu dài, đáng cống hiến hơn các doanh nghiệp khác. Các ý kiến của chuyên gia và đại lý cho thấy, ngoài các chính sách mà đại lý được hưởng, các DNBH còn chưa chú trọng định hướng sâu sắc về chiến lược phát triển dài hạn của doanh nghiệp để khẳng định vị thế đáng để gắn bó lâu dài. Kết quả phân tích trên cho thấy mức độ đánh giá trung bình của đại lý về định hướng nghề nghiệp được khẳng định ở mức chưa cao 3,7949. Phụ lục 16 cho thấy mức độ đánh giá trung bình của nhóm đại lý toàn thời gian đạt 3,9371, cao hơn so với nhóm đại lý bán thời gian; nhóm bán thời gian đạt 3,4809. Giá trị độ lệch chuẩn biến định hướng nghề nghiệp 0,62661; nhóm đại lý bán thời gian có độ lệch chuẩn cao hơn nhóm đại lý toàn thời gian. f. Đối với yếu tố đào tạo Bảng số liệu cho thấy, yếu tố “đào tạo” được đại lý đánh giá ở mức 3,4632/5 và cho các biến quan sát dao động trong khoảng 2,87 - 4,1 cụ thể: - Đào tạo của Công ty rèn luyện tôi luôn có thái độ tích cực tránh cảm xúc tiêu cực, chán nản, được đánh giá ở mức 2,87/5. Kết quả này cho thấy nhìn chung đại lý đánh giá đào tạo chưa thực sự giúp đại lý luôn có thái độ tích cực, tránh cảm xúc tiêu cực, chán nản. Điểm đánh giá của đại lý cho biến này cũng là điểm thấp nhất trong số các biến của đào tạo. Đối với sản phẩm BHNT là “sản phẩm khó bán nhất”, là sản phẩm phải gợi mở nhu cầu của người mua, khách hàng không muốn nhắc đến rủi ro và luôn trì hoãn hoặc từ chối. Nếu doanh nghiệp không giúp đại lý nhận thức và rèn luyện thái độ luôn tích cực, tránh cảm xúc tiêu cực, chán nản, đại lý khó vượt qua khó khăn khi tiếp xúc với khách hàng, đặc biệt trong giai đoạn đầu khi mới đi tư vấn. - Đào tạo của Công ty giúp tôi thuần thục các kỹ năng bán hàng cần thiết, được đánh giá ở mức 4,1/5. Kết quả này cho thấy nhìn chung mặc dù đại lý đồng ý đào tạo giúp đại lý thuần thục các kỹ năng bán hàng cần thiết nhưng chưa thực sự được đại lý khẳng định mạnh. - Đào tạo của Công ty giúp tôi hiểu rõ điều kiện, điều khoản của từng sản phẩm bảo hiểm của Công ty, được đánh giá ở mức 4,07/5. Như vậy, biến quan sát này được đánh giá ở mức khá cao nhưng nhiều đại lý còn cho rằng thời lượng chương trình đào tạo ban đầu của các DNBH ngắn, dẫn đến đại lý chưa thực sự hiểu rõ, chưa có thời gian thực hành tư vấn, đặt ra các tình huống để giải quyết các vấn đề đi sâu vào nội dung từng điều khoản. - Đào tạo của Công ty giúp tôi hiểu rõ đặc thù nổi trội của sản phẩm của Công ty 106 so với đối thủ cạnh tranh, được đánh giá ở mức 4,04/5, là mức khá cao nhưng chưa thực sự được đại lý khẳng định. Đây cũng là điểm DNBH cần chú ý vì câu hỏi thường gặp nhất của khách hàng với đại lý đó là sản phẩm của doanh nghiệp có gì nổi trội hơn sản phẩm cùng loại khác trên thị trường. - Đào tạo của Công ty giúp tôi hiểu rõ về sự phát triển, điểm mạnh và vị thế của Công ty trên thị trường, được đánh giá ở mức 3,24/5, chỉ đạt mức đồng ý. Thông thường trong các chương trình đào tạo của các DNBH giới thiệu về lịch sử hình thành và phát triển của doanh nghiệp nhưng chưa đủ để cho đại lý thấy được thực sự doanh nghiệp mạnh ở điểm nào, so với các thương hiệu hàng đầu và có mặt lâu năm trên thị trường thì doanh nghiệp có điểm gì ưu việt hơn... Đây cũng thường là câu hỏi mà khách hàng hay hỏi ĐLBH khi tư vấn, nhưng không thể chỉ thuyết phục khách hàng bằng nội dung chung chung như lịch sử hình thành phát triển. - Đào tạo của Công ty giúp tôi nhận thức rõ về mục tiêu và kỳ vọng của Công ty, được đánh giá ở mức 3,62/5. Kết quả này cho thấy nhìn chung đại lý chưa đánh giá đào tạo thực sự chưa giúp đại lý hiểu rõ về mục tiêu và kỳ vọng của doanh nghiệp. Đây cũng là vấn đề dẫn tới mong muốn và kỳ vọng mà đại lý cân nhắc có nên gắn bó lâu dài với doanh nghiệp hay không. - Đào tạo của Công ty kết hợp tốt giữa đào tạo tập trung và đào tạo tại chỗ, được đánh giá ở mức 2,88/5. Kết quả này cho thấy nhìn chung đại lý chưa đồng ý khẳng định doanh nghiệp kết hợp tốt giữa đào tạo tập trung và đào tạo tại chỗ. - Đào tạo của Công ty được bố trí thời gian và thời lượng hợp lý, được đánh giá ở mức 2,89/5, cho thấy thời gian và thời lượng đào tạo chưa thực sự hợp lý. Kết quả đánh giá trung bình của đại lý đối với yếu tố đào tạo chưa được đánh giá cao chỉ đạt 3,4632 cho thấy chất lượng đào tạo chưa thực sự đáp ứng được mong muốn của đại lý. Phụ lục 17 cho thấy đại lý bán thời gian chỉ đánh giá đào tạo đạt mức 3,0130 và độ biến thiên của nhóm này khá cao 0,87428; còn nhóm đại lý toàn thời gian có mức độ đánh giá cao hơn nhưng cũng chỉ đạt 3,6671 và độ biến thiên 0,65759. Chuyên gia và đại lý cho biết nhìn chung các doanh nghiệp, thậm chí cả doanh nghiệp lớn, vẫn tập trung thúc đẩy tăng doanh số mà chưa thực sự xây dựng chiến lược phát triển nguồn nhân lực bền vững, chưa chú trọng mục tiêu phát triển đội ngũ đại lý tinh nhuệ để phát triển bền vững, chưa khẳng định vai trò đào tạo cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cũng chưa thực sự giúp đại lý nhận rõ vai trò 107 của đào tạo không thể thiếu đối với sự thành công của mỗi đại lý, không có đào tạo không thể đứng vững lâu dài trên con đường sự nghiệp nên đại lý chưa thực sự ý thức được tầm quan trọng của đào tạo mà tham gia đào tạo nghiêm túc, cũng như tự học hỏi để hoàn thiện bản thân. Điển hình như vụ siêu lừa của đại lý Prudential Bùi Thị Thu Hằng đã khai tại tòa "Tôi chỉ tham gia học một buổi, những buổi sau vì công việc gia đình nên tôi đã không theo học. Sau đó, tôi vẫn được cấp chứng chỉ để đủ tiêu chuẩn làm đại lý của Prudential” Bên cạnh đó, định hướng nghề nghiệp cũng tác động đến đào tạo. Định hướng nghề nghiệp khi chưa thực chất, nhiều màu hồng chỉ chú trọng nói về lương, thưởng, tự do về thời gian mà không nói rõ khó khăn, thách thức, không định hướng rõ các tố chất cần có, không định hướng rõ vai trò đào tạo của doanh nghiệp và tự học hỏi của đại lý cũng sẽ đẩy gánh nặng lên đào tạo khiến đào tạo kém chất lượng và lãng phí đối với các đại lý chưa xác định rõ ràng con đường đi dẫn đến thái độ tham gia không nghiêm túc, không tự nâng cao khả năng bản thân nên tư vấn không hiệu quả và rời bỏ sớm. Một trong những điểm yếu của TTBHNT Việt Nam đó là lực lượng đại lý chuyên nghiệp mỏng. Đại lý bán thời gian vì nhiều lý do như cam kết với doanh nghiệp, cam kết với nghề không được khẳng định cao, thời gian bị chi phối bởi công việc ngoài làm đại lý nên mức độ tập trung giành cho công việc đại lý không cao, mức độ nhận thức về tầm quan trọng và tham gia nghiêm túc đào tạo chưa thực sự được khẳng định. Công tác đào tạo cho ĐLBH thường chia thành hai giai đoạn: giai đoạn khởi nghiệp (từ 3-5 ngày) và giai đoạn đào tạo kỹ năng sau khi được cấp mã số đại lý. Thời lượng đào tạo ban đầu ngắn nên chỉ đủ đào tạo kiến thức cơ bản nhất, chưa đi sâu phân tích giúp đại lý nhận thức sâu sắc vấn đề, chú trọng đào tạo kiến thức, còn kỹ năng thực sự thiếu. Sau khi kết thúc kỳ thi cấp chứng chỉ ĐLBHNT, do chưa tích lũy đủ kiến thức về sản phẩm, kỹ năng chưa được thuần thục nhưng tất cả các doanh nghiệp đều cho đại lý đi tư vấn ngay. Giai đoạn này thực sự nhiều đại lý đi tư vấn nhưng chưa tự tin dẫn đến không chốt được hợp đồng, bị từ chối, trả lời không thỏa đáng các câu hỏi của khách hàng dẫn đến nản chí. Giai đoạn đào tạo sau khi cấp chứng chỉ thường được các doanh nghiệp chia thành các chương trình với nội dung và thời lượng căn cứ theo từng cấp đại lý và quản 108 lý đại lý. Tuy nhiên, mỗi đại lý có các nhu cầu đào tạo khác nhau để khắc phục điểm yếu và hoàn thiện điểm mạnh nhưng hiện giờ doanh nghiệp chưa thực sự có được các đánh giá xác thực mỗi đại lý thực sự đang yếu kỹ năng hay thiếu hụt kiến thức nào; chưa yêu cầu và còn ít sử dụng công cụ như định kỳ đại lý cần tham gia thi hoặc làm bài tự đánh giá nhằm xác định điểm mạnh và điểm yếu của đại lý. Vì vậy, doanh nghiệp chưa thiết kế và đào tạo được các khóa học chuyên sâu phù hợp với nhu cầu thực chất cho những kỹ năng và kiến thức của đại lý còn thiếu hụt. Các chuyên gia cho biết đối với các TTBHNT phát triển, đại lý nhận thức rất rõ vai trò của đào tạo đối với sự thành công trong nghề nên ngoài định hướng của doanh nghiệp, đại lý cũng luôn tự tìm hiểu và tham gia đào tạo nghiêm túc để hoàn thiện hơn phần kiến thức hay kỹ năng còn thiếu. Hiện nay, Prudential có yêu cầu hàng quý đại lý tư vấn sản phẩm đầu tư phải tham dự lớp học trực tuyến về sản phảm, nếu thi đạt sẽ được phép tư vấn sản phẩm đầu tư, nếu không tham gia hoặc không thi đỗ sẽ bị dừng không được tư vấn sản phẩm đầu tư cho đến khi tham gia học và thi đỗ. Đây cũng là giải pháp hiệu quả nhằm thúc đẩy đại lý buộc phải trau dồi và ghi nhớ kiến thức sản phẩm. Đào tạo miễn phí cũng làm giảm ý nghĩa và hiệu quả của đào tạo. Các chuyên gia cho biết đối với các thị trường phát triển, do nhận thức rõ vai trò của đào tạo nên đại lý tham gia đào tạo rất chủ động, nghiêm túc và sẵn sàng trả phí. Ở Việt Nam, một phần do chưa nhận thức được vai trò của đào tạo, một phần do đào tạo được miễn phí nên một số đại lý chưa thực sự trân trọng các giá trị đào tạo đem lại và tham gia chưa thực sự nghiêm túc. Bên cạnh đó, kỹ năng phần nhiều vẫn do các đội nhóm đào tạo lẫn nhau nên vai trò của người quản lý trực tiếp vô cùng quan trọng đối với việc hình thành đạo đức nghề nghiệp, tác phong, hành vi ứng xử của đại lý... và mỗi đội nhóm đều mang bản sắc của chính người quản lý trực tiếp họ. h. Đối với yếu tố “ý định rời bỏ doanh nghiệp” Phụ lục 18 cho thấy yếu tố “ý định rời bỏ doanh nghiệp” được đại lý đánh giá ở mức 3,0752/5 và cho các biến quan sát dao động trong khoảng 2,79 – 3,28. Kết quả này cho thấy các doanh nghiệp cần lưu tâm vì đại lý không khẳng định mạnh là không rời bỏ, lượng đại lý khẳng định ở mức 1 rất ít, thấp hơn số đại lý khẳng định ở mức 4,5 Kết quả xử lý dữ liệu điều tra cho thấy độ lệch chuẩn của biến ý định rời bỏ 109 doanh nghiệp ở mức khá cao là 1,03839 phản ánh mức độ chênh lệch đánh giá của các đại lý, nhóm đại lý bán thời gian có mức độ lệch chuẩn cao hơn nhóm đại lý toàn thời gian. Kết quả khảo sát cũng cho thấy nhóm đại lý toàn thời gian thường có mức đánh giá ý định rời bỏ doanh nghiệp ở mức 1,2,3 dẫn đến mức trung bình đánh giá các biến đều thấp hơn 3; còn nhóm đại lý bán thời gian có mức độ đánh giá trung bình đối với các biến quan sát đều lớn hơn 3. Kết quả này khẳng định đại lý toàn thời gian có ý định rời bỏ doanh nghiệp mức thấp, mức độ gắn bó với doanh nghiệp cao hơn đại lý bán thời gian. Bên cạnh đó, mức độ đánh giá trung bình của đại lý đối với các biến độc lập trong khoảng 3,1793-4,0725 chưa thực sự cao, nhóm đại lý toàn thời gian có mức độ đánh giá trung bình cao hơn với độ lệch chuẩn thường thấp hơn nhóm đại lý bán thời gian. Như vậy, kết quả đánh giá cũng phù hợp với kết quả hồi quy khẳng định mối quan hệ tỷ lệ nghịch giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc. Do kết quả đánh giá trung bình của đại lý toàn thời gian cao và độ biến thiên thường thấp đối với các biến độc lập. Vì vậy, tăng đại lý toàn thời gian và cải thiện nhằm nâng cao mức độ đánh giá của đại lý đối với các biến độc lập giúp giảm ý định rời bỏ doanh nghiệp. 4.3. Thảo luận kết quả nghiên cứu TTBHNT Việt Nam với hơn 20 năm phát triển đã đạt được nhiều thành tựu đáng kể luôn duy trì mức tăng trưởng doanh thu cao và ổn định, đóng góp không nhỏ cho sự phát triển kinh tế - xã hội, từng bước hội nhập với thị trường khu vực và thế giới. Tuy nhiên, TTBHNT Việt Nam vẫn là thị trường tiềm năng với nhiều cơ hội và thách thức cho các DNBH với tỷ lệ khai thác thị trường còn rất thấp, các điều kiện kinh tế - xã hội... đang ngày càng tạo điều kiện tốt hơn cho sự phát triển của thị trường, nhưng các doanh nghiệp ngày càng đối mặt cạnh tranh khốc liệt và yêu cầu của người dân ngày càng cao về chất lượng dịch vụ. Một trong những thách thức của thị trường đối với ngay cả các doanh nghiệp thuộc top đầu của thị trường đó là ĐLBH đang là kênh phân phối chủ đạo mang lại 90% doanh thu cho doanh nghiệp nhưng tỷ lệ rời bỏ của ĐLBHNT ở Việt Nam rất cao hoặc sa thải cao (chủ yếu là rời bỏ) năm 2018 chiếm khoảng 68,23% so với số đại lý tuyển mới, 32,6% so với số đại lý trung bình trong năm, trong khi doanh thu khai thác mới bình quân một đại lý rất 110 thấp chỉ đạt khoảng 44,04 triệu đồng. Vấn đề này gây áp lực về chi phí, kết quả kinh doanh và chất lượng dịch vụ của doanh nghiệp. Kết quả kiểm định mô hình và giả thuyết nghiên cứu khẳng định 6 nhóm yếu tố cam kết với doanh nghiệp, hài lòng với công việc, công bằng trong doanh nghiệp, giá trị đạo đức doanh nghiệp, định hướng nghề nghiệp, đào tạo đều có tác động ngược chiều đối với ý định rời bỏ doanh nghiệp. Như vậy các giả thuyết H1, H2, H3, H4, H5, H6 được chấp nhận. Kết quả kiểm định H1, H2, H3 cũng phù hợp với kết quả nghiên cứu tác động của 3 yếu tố cam kết với doanh nghiệp, hài lòng với công việc, công bằng trong doanh nghiệp tới ý định rời bỏ doanh nghiệp của các nghiên cứu trước. Kết quả kiểm định H4, H5, H6 phù hợp với kết quả qua nghiên cứu thực tế thị trường bảo hiểm nhân thọ và nghiên cứu định tính. 111 Bảng 4.8: Mức độ tác động của các yếu tố đến ý định rời bỏ doanh nghiệp của đại lý bảo hiểm nhân thọ theo hệ số Bê ta Yếu tố Hệ số Beta Đánh giá Cam kết với doanh nghiệp -0,401 Khi các yếu tố khác không đổi thì cam kết với doanh nghiệp tăng (giảm) 1 điểm thì ý định rời bỏ doanh nghiệp của ĐLBHNT giảm (tăng) 0,401 điểm Hài lòng với công việc -0,367 Khi các yếu tố khác không đổi thì hài lòng với công việc tăng (giảm) 1 điểm thì ý định rời bỏ doanh nghiệp của ĐLBHNT giảm (tăng) 0,367 điểm Giá trị đạo đức doanh nghiệp -0,203 Khi các yếu tố khác không đổi thì giá trị đạo đức doanh nghiệp tăng (giảm) 1 điểm thì ý định rời bỏ doanh nghiệp của ĐLBHNT giảm (tăng) 0,203 điểm Công bằng trong doanh nghiệp -0,132 Khi các yếu tố khác không đổi thì công bằng trong doanh nghiệp tăng (giảm) 1 điểm thì ý định rời bỏ doanh nghiệp của ĐLBHNT giảm (tăng) 0,132 điểm Định hướng nghề nghiệp -0,068 Khi các yếu tố khác không đổi thì định hướng nghề nghiệp tăng (giảm) 1 điểm thì ý định rời bỏ doanh nghiệp của ĐLBHNT giảm (tăng) 0,068 điểm Đào tạo -0,115 Khi các yếu tố khác không đổi thì đào tạo tăng (giảm) 1 điểm thì ý định rời bỏ doanh nghiệp của ĐLBHNT giảm (tăng) 0,115 điểm (Nguồn: Kết quả xử lý dữ liệu điều tra) Kết quả bảng 4.8 khẳng định mức độ tác động của các yếu tố đến ý định rời bỏ doanh nghiệp của ĐLBHNT Việt Nam theo thứ tự giảm dần như sau: cam kết với doanh nghiệp, hài lòng với công việc, giá trị đạo đức doanh nghiệp có tác động lớn nhất, tiếp theo lần lượt là các yếu tố công bằng trong doanh nghiệp, đào tạo và định hướng nghề nghiệp. Kết quả kiểm định về cơ bản có điểm trùng hợp với kết quả nghiên cứu tổng quan khẳng định cam kết với doanh nghiệp, hài lòng với công việc là hai yếu tố có tác động lớn nhất đến ý định rời bỏ doanh nghiệp. Riêng đối với 112 TTBHNT Việt Nam luận án đã kiểm định và khẳng định giá trị đạo đức doanh nghiệp tác động đến ý định rời bỏ doanh nghiệp mạnh chỉ sau cam kết với doanh nghiệp, hài lòng với công việc; hai yếu tố có tác động yếu nhất là đào tạo và định hướng nghề nghiệp. Kết quả xử lý dữ liệu điều tra khẳng định mức độ đánh giá trung bình của đại lý về các biến độc lập trong khoảng (3.1793 – 4.0725) cho thấy tất cả biến độc lập công bằng trong doanh nghiệp, hài lòng với công việc, giá trị đạo đức doanh nghiệp, định hướng nghề nghiệp, đào tạo, cam kết với doanh nghiệp có mức độ đánh giá trung bình của đại lý cho từng biến theo mức độ giảm dần và chưa thực sự cao, có biến chỉ ở mức trung bình; trong đó, chỉ có công bằng trong doanh nghiệp được đánh giá cao nhất ở mức 4,0725, cam kết với doanh nghiệp được đánh giá ở mức thấp nhất 3,1793, các biến còn lại được đánh giá trong khoảng trên 3 dưới 4, thậm chí có biến chỉ được đánh giá ở mức trung bình. Ý định rời bỏ doanh nghiệp được đánh giá ở mức 3,0752 ở mức bình thường tức là đại lý không khẳng định rõ không có ý định rời bỏ doanh nghiệp. Bên cạnh đó, nhóm đại lý toàn thời gian có mức độ đánh giá đối với các biến độc lập cao hơn khá rõ so với nhóm đại lý bán thời gian và thấp hơn rõ rệt đối với kết quả đánh giá về ý định rời bỏ doanh nghiệp. Qua kết quả phỏng vấn chuyên gia và nghiên cứu thực trạng thị trường, nghiên cứu chính sách quản lý đại lý của các DNBHNTVN, luận án nhận thấy một số nguyên nhân cơ bản dẫn đến tỷ lệ rời bỏ doanh nghiệp của ĐLBHNTVN cao và mức độ đánh giá trung bình các biến của đại lý chưa thực sự cao do: - ĐLBHNTVN mang tâm lý của người Á Đông muốn ổn định thu nhập, muốn được hưởng các chính sách bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, thăng tiến nên theo cấp chuyên môn, thâm niên và mỗi vị trí, mỗi cấp bậc có thu nhập ổn định phù hợp với mức độ cống hiến và gắn bó của đại lý. Các chuyên gia và đại lý luôn nhấn mạnh yếu tố quan trọng giữ chân đại lý là "hoa hồng và thưởng cao nhưng cần sự ổn định". Nhưng chính sách của doanh nghiệp BHNT đối với thu nhập và thăng tiến chủ yếu dựa trên doanh số, chưa chú trọng vấn đề thu nhập ổn định, quyền lợi để yên tâm như (hưu trí, y tế), chưa chú trọng các quyền lợi được tích lũy theo thâm niên gắn bó của đại lý với doanh nghiệp. Nếu chính sách đãi ngộ với đại lý chú trọng những quyền lợi này sẽ giúp gắn bó đại lý với doanh nghiệp hơn vì đại lý rời doanh nghiệp sớm để đầu quân cho doanh nghiệp khác sẽ phải làm lại từ đầu. - Chính sách của DNBHNT hiện nay không gò ép, ràng b