Luận văn Hoàn thiện chiến lược kinh doanh tại công ty TNHH TM thái Đông Anh

à nhập hàng bán hàng sỉ cho các khách hàng mua số lượng lớn. Cửa hàng được đặt ở vị trí thuận tiện gần chợ, có nhiều người qua lại nên rất đông khách. 2.2.3.2. Tình hình sử dụng máy móc trang thiết bị Đặc thù của Công ty là một đơn vị kinh doanh dịch vụ và buôn bán không trực tiếp sản xuất ra sản phẩm nên máy móc chủ yếu là để phục vụ công tác văn phòng và bán hàng. Tình hình sử dụng các loại tài sản chủ yếu của Công ty được phản ánh qua bảng sau. ĐA ̣I H ỌC KI NH TÊ ́ HU Ế 42 Bảng 2.3: Bảng thống kê số lượng máy móc, trang thiết bị của công ty Loại tài sản Văn phòng Siêu thị Mini Hai Cửa hàng Đội thị trường DV Vận Tải Tổng 1. Ô tô tải lớn - 4 4 2. Ô tô tải 1.25T - 10 10 3. Ô tô tải < 1.25T 1 1 2 4. Vận tải 2 4 6 5. Máy tính 10 6 2 2 20 5. Máy in 04 2 2 8 6. Máy phôtô 01 1 7. Máy fax 02 01 3 (Nguồn: Phòng kế toán Công ty TNHH TM Thái Đông Anh) Qua bảng trên ta nhận thấy ở các phòng ban của văn phòng và các cửa hàng đều được trang bị máy vi tính, máy in, máy fax để làm việc. Hiện tại Công ty đang sử dụng các loại xe tải lớn và nhỏ để chở hàng trong đó xe tải lớn chủ yếu phục vụ đưa hàng hoá đi phân phối ở các vùng xa chủ yếu phục vụ cho đội thị trường, siêu thị và đội thị trường đều được trang bị xe tải nhỏ và xe máy để chở hàng nhập cho các khách hàng, tuỳ theo số lượng và quãng đường hàng cần nhập mà các đơn vị sử dụng phương tiện cho phù hợp. Tránh lãng phí chi phí vận chuyển tất cả các xe này đều thuộc quyền sở hữu của Công ty, bên cạnh đó trong những lúc cao điểm Công ty còn thuê một số xe chở hàng của bên ngoài để phục vụ cho hoạt động kinh doanh thuận lợi hơn. Ngoài ra Công ty còn sử dụng các phương tiện vận chuyển khác để vận chuyển hàng hoá linh hoạt hơn đó là vận tải.. 2.2.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Trong những năm qua Công ty vừa đảm bảo ổn định công ăn việc làm. nâng cao thu nhập và cải thiện đời sống cho 55 cán bộ nhân viên, nộp ngân sách Nhà nước. Công ty còn đầu tư nâng cấp và bổ sung các văn phòng, trang thiết bị mới để nâng cao công suất và chất lượng trong công việc. ĐA ̣I H ỌC KI NH TÊ ́ HU Ế 43 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ qua 3 năm đều tăng lên rõ rệt. Năm 2012 so với 2013,doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ là 114.990 /146.639 đồng so với năm 2012 tăng 31.649 đồng tương ứng tăng 27.52%. Năm 2014 doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ so với năm 2013 tăng 2.847 đồng tương ứng tăng 1.94%. Doanh thu tăng chứng tỏ Doanh nghiệp tăng quy mô hoạt động nâng cao chất lượng sản phẩm. Tuy nhiên doanh thu năm 2014 tăng vẫn chưa cao so với mức tăng 2013. Giá vốn hàng bán biến đổi cùng chiều với doanh thu, cho thấy giá vốn hàng bán chịu ảnh hưởng trực tiếp của việc tăng lên hay giảm xuống của mức độ kinh doanh. Nhưng giá vốn hàng bán có tốc độ tăng biến động hơn tốc độ tăng của doanh thu. Cụ thể là: năm 2012 giá vốn hàng bán là 244.022 đồng. Năm 2011 giá vốn hàng bán là 260.040 đồng, so với năm 2010 tăng 16.017 đồng tương ứng tăng 6.56%. Năm 2013 giá vốn hàng bán là 141.189 trđ so với năm 2012 tăng 30.929 trđ tương ứng tăng 28.05%. Năm 2014 giá vốn hàng bán tiếp tục tăng nhưng tăng với tốc độ thấp hơn là 1.52% so với năm 2013. đạt 143.337 trđ tăng 2.147 trđ. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh qua 3 năm có sự biến động mạnh. Lợi nhuận thuần liên tục giảm và vẫn ở mức âm. Năm 2012 lợi nhuận từ hoạt động sản xuất kinh doanh là (296) . Năm 2013 lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh là (401) trđ so với năm 2012 giảm 105trđ tương ứng giảm 35.72% đây là mức giảm lớn ảnh hưởng đến công ty rất lớn. Năm 2014 lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh là (469) trđ so với năm 2013 giảm tiếp tục 67trđ tương ứng giảm 16.75%. Lợi nhuận thuần liên tục giảm mạnh là do chi phí quản lý kinh doanh qua 3 năm luôn ở mức cao. Sức giảm của lợi nhuận thuần không ảnh hưởng nhiều đến lợi nhuận kế toán trước thuế, chỉ tiêu này liên tục tăng qua 3 năm. Năm 2012 lợi nhuận kế toán trước thuế là 229trđ. Năm 2013 lợi nhuận kế toán trước thuế là 290 trđ so với năm 2012 tăng 61trđ tương ứng tăng 26.71%. Năm 2014. lợi nhuận kế toán trước thuế là 318trđ tương ứng tăng 9.75%. Sự tăng lên này là do khoản lợi ĐA ̣I H ỌC KI NH TÊ ́ HU Ế 44 nhuận khác liên tục tăng và đạt mức cao đã góp phàn thúc đẩy chỉ số lợi nhuận kế toán trước thuế tăng lên. Năm 2013 chi phí thuế TN Doanh nghiệp là 40trđ. Năm 2013 chi phí thuế thu nhập Doanh nghiệp hiện hành là 72trđ so với năm 2012 tăng 32trđ tương ứng tăng 81.02%. Năm 2014 chi phí thuế thu nhập Doanh nghiệp hiện hành là 70trđ so với năm 2013 giảm 2trđ tương ứng giảm 3.42%. Đi kèm với sự tăng lên của doanh thu và lợi nhuận kế toán trước thuế thì lợi nhuận sau thuế cũng tăng theo. Lợi nhuận sau thuế của công ty qua 3 năm lần lượt là: 188trđ (năm 2012). 217trđ (năm 2013). 248trđ (năm 2014). ĐA ̣I H ỌC KI NH TÊ ́ HU Ế 45 (Nguồn: phòng kế toán công ty TNHH TM Thái Đông Anh) Bảng 2.4: Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh qua 3 năm (2012-2014) ĐVT: triệu đồng Chỉ tiêu Năm Chênh lệch 2013/2012 Chênh lệch 2014/2013 2012 2013 2014 +/- % +/- % 1. Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 114 990 146 639 149 487 31 649 27.52 2 847 1.94 2. Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ 114 990 146 639 149 487 31 649 27.52 2 847 1.94 3. Giá vốn hàng bán 110 259 141 189 143 337 30 929 28.05 2 147 1.52 4. Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 4 730 5 450 6 150 719 15.21 699 12.84 5. Chi phí tài chính 1 263 1 154 971 (108) (8.62) (182) (15.82) Với: Chi phi lãi vay 1 263 1 154 971 (108) (8.62) (182) (15.82) 6. Chi phí quản lý kinh doanh 3 766 4 700 5 649 934 24.8 949 20.19 7. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh (296) (401) (469) (105) 35.72 (67) 16.75 8. Thu nhập khác 525 692 787 166 31.79 95 13.81 9. Lợi nhuận khác 525 692 787 166 31.79 95 13.81 10. Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 229 290 318 61 26.71 28 9.75 11. Chi phí thuế TNDN hiện hành 40 72 70 32 81.02 (2) (3.42) 12. Lợi nhuận sau thuế TNDN 188 217 248 28 15.19 30 14.14ĐA ̣I H ỌC KI NH TÊ ́ HU Ế 46 2.2.5. Cơ cấu doanh thu các mảng kinh doanh của Công ty Bảng 2.5: Cơ cấu doanh thu của Công ty TNHH TM Thái Đông Anh ĐVT: triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 DT % DT % DT % Tổng doanh thu 114 990 100.0 146 639 100.0 149 487 100.0 + DV Vận Tải 4133 3.5 4463 3.0 4730 3.2 +DT Siêu Thị 6657 5.9 6401 4.7 7785 5.2 + DT các mặt hàng bách hoá tổng hợp 104200 90.6 135 775 92.6 136972 91.6 - Dầu ăn Calofic 60 758 58.3 61 987 45.65 63 632 46.5 - Sữa TH True Milk 17 459 16.7 20 302 14.9 21 192 15.5 - Sản phẩm Miwon 2 124 2.0 2 496 1.8 2 921 2.1 - Sản phẩm của Thái Corp 12 267 11.8 14 720 10.0 15 278 11.1 -Sản phẩm của Gomex 10 444 10.1 11 862 8.7 12 643 9.2 - Sản phẩm 3A 19 453 14.3 21 104 15.4 - Các mặt hàng khác 1 148 1.1 4 955 3.6 202 0.2 (Nguồn: phòng kế toán Công ty TNHH TM Thái Đông Anh) Qua bảng số liệu cho thấy nguồn thu chủ yếu của Công ty là mặt hàng bách hoá tổng hợp, trong đó dầu ăn là mặt hàng đem lại doanh số cao nhất. Tiếp theo đó là các sản phẩm từ công ty 3A và TH true milk. Doanh thu vận tải và siêu thị chiếm một phần khá khiêm tốn, nhưng là đây là những hoạt động đầy triển vọng và Công ty hoàn toàn có thể tăng thêm thu nhập của mình từ hoạt động kinh doanh này. Việc kinh doanh loại hình này còn hạn chế theo chúng tôi có hai nguyên nhân chủ yếu sau:  Khả năng phân tích cơ hội kinh doanh của Công ty còn hạn chế. Điều này một phần là do định hướng chiến lược của Công ty tập trung vào mặt hàng bách hoá tổng hợp mà chưa chú trọng tới loại hình mua sắm tự chọn nhiều. ĐA ̣I H ỌC KI NH TÊ ́ HU Ế 47  Công ty chưa đầu tư đúng mức kinh doanh loại hình mua sắm tự chọn. Loại hình này chỉ được đặt tại vùng ranh giới giữa thành phố và huyện nó chỉ mới mang tính chất phục vụ người dân địa phương chưa đẩy mạnh quảng cáo lớn.  Về dịch vụ vận tải do không phải là điểm nhấn trong chiến lược kinh doanh mặt khác tiếp cận chậm hơn so với nhiều đối thủ lớn và giàu thâm niên thì sự hạn chế về doanh thu của dịch vụ này trong Công ty là tất yếu. 2.3. Thực trạng hoạch định chiến lược và quá trình thực hiện chiến lược kinh doanh ở công ty TNHH TM Thái Đông Anh 2.3.1. Phân tích thị trường và mạng lưới kênh phân phối Qua 9 năm xây dựng và phát triển. Công ty TNHH TM Thái Đông Anh nay đã trở thành một công ty lớn cả về quy mô và tiềm lực kinh doanh. Hoạt động kinh doanh hàng bách hoá của Công ty không còn bó hẹp trong địa bàn nội thành mà vươn ra toàn bộ thị trường cả Tỉnh. Riêng tại Thành Phố, Công ty đã vươn lên dẫn đầu về thị phần; doanh thu bách hoá ở vùng thị trường này chiếm phần lớn trong tổng doanh thu của Công ty. Các sản phẩm này còn được đem đi tiêu thụ ở tất cả các huyện thị trong tỉnh. Công ty đã xây dựng hệ thống kênh phân phối gồm; các đội thị trường, các đại lý, các nhà bán buôn và bán lẻ ở khắp các huyện, thị trấn khác để đáp ứng yêu cầu phát triển kinh doanh bách hoá của mình. 2.3.2. Xác định doanh thu và thị phần hiện tại của Công ty Để xác định doanh thu các loại hàng hoá của mình trên các vùng thị trường, phòng kinh doanh của Công ty tiến hành thu thập số liệu tổng doanh thu các nhóm hàng hoá như đơn vị kinh doanh của tất cả các đơn vị cá nhân hoạt động trên từng vùng thị trường, sau đó so sánh % giá trị doanh thu các hàng hoá đó của đơn vị mình với tổng doanh thu hàng hoá đó của khu vực % doanh thu đó được xác định là thị phần về nhóm hàng đó trong vùng thị trường Công ty kinh doanh. Qua số liệu thu thập đơn vị đã xác định thị phần nhóm hàng kinh doanh của mình qua bảng sau: ĐA ̣I H ỌC KI NH TÊ ́ HU Ế 48 Bảng 2.6: Bảng xác định doanh thu và thị phần năm 2014 của Công ty TNHH TM Thái Đông Anh Chỉ tiêu ĐVT Tổng Vùng thị trường Thành Phố Phú VangPhú LộcVùng khác Tổng doanh thu Triệu đồng 149 487 95 342 31 956 10 464 11 725 + Bách hoá 136 972 82 827 31 956 10 464 11 725 + DV Vận Tải 4 730 4 730 - - - +Siêu Thị 7 785 7 785 - - - Thị phần % + Bách hoá - 3.27 7.31 5.47 - + DV vận tải - 0.94 - - - + Siêu Thị - 1.82 - - - (Nguồn: phòng kế toán Công ty TNHH TM Thái Đông Anh) Qua số liệu thu thập cho thấy, thị phần của công ty ở cả 3 lĩnh vực bách hóa, siêu thị và vận tải khu vực thành phố đều không cao do vấp phải các đối thủ mạnh như DN San Hiền, công ty Thương mại Huế hay trong lĩnh vực siêu thị thì có 2 siêu thị mạnh nhất đó là Big C và Coop Mart. Là một công ty không có nguồn tài chính dồi dào để có thể thực hiện chính sách cạnh tranh về giá, khá là non trẻ trong ngành để có thể hấp dẫn người tiêu dùng nên việc thị phần của công ty ở khu vực thành phố không được cao không phải là điều đáng ngạc nhiên. Tuy nhiên đối với lĩnh vực bách hóa, thị phần của công ty ở các vùng huyện thì khá ổn nhờ vào hệ thống phân phối mạnh từ trước đến nay, hệ thống phân phối ĐA ̣I H ỌC KI NH TÊ ́ HU Ế 49 này đang không ngừng phát triển để mở rộng thị trường vào các vùng xa hơn nhằm mang lại cho công ty doanh thu lớn hơn, hiệu quả tốt hơn trong kinh doanh. 2.3.3. Mục tiêu chiến lược kinh doanh Trên cơ sở phân tích về doanh thu, thị phần và các dự báo về nhu cầu các loại sản phẩm hàng hoá trên địa bàn Thừa Thiên Huế. Công ty đã tiến hành xác định các mục tiêu kinh tế chủ yếu cho từng giai đoạn. Việc xác định các mục tiêu này nhằm giúp Công ty có phương hướng cụ thể cho từng giai đoạn hoạt động kinh doanh của mình. Bảng 2.7: Các kế hoạch chủ yếu trong hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH TM Thái Đông Anh đến năm 2020. Nội dung TP Huế Phú Vang Phú Lộc 2016 2020 2016 2020 2016 2020 Dự báo về doanh thu các loại hàng hoá chủ yếu của Công ty (triệu đồng) + DV Vận Tải 10.000 30.000 + Siêu Thị 22.000 40.000 + Bách hoá tổng hợp 150.000 250.000 55.000 70.000 40.000 65.000 Dự báo thị phần các loại hàng hoá (%) + DV Vận Tải 2 5 + Siêu Thị 3 7 + Bách hoá tổng hợp 4 9 8 12 7 15 (Nguồn: phòng kế toán Công ty TNHH TM Thái Đông Anh) Trong những năm tiếp theo, công ty vẫn sẽ cố gắng phát triển cả 3 lĩnh vự hiện đang kinh doanh nhưng sẽ đặc biệt chú trọng để mở rộng kinh doanh trong 2 lĩnh vực là siêu thị và bách hóa. Trong những năm gần đây, bách hóa là lĩnh vực kinh doanh mang về nhiều doanh thu nhất cho công ty, cùng với lợi thế về hệ thống kênh phân phối mạnh, phủ khắp toàn tỉnh nên trong tương lai không xa, công ty sẽ không ngừng phát triển được thị phần của mình. ĐA ̣I H ỌC KI NH TÊ ́ HU Ế 50 2.3.3. Đánh giá của khách hàng đối với các chính sách của công ty TNHH TM Thái Đông Anh Mẫu điều tra được chọn theo kỹ thuật chọn mẫu ngẫu nhiên phân tầng. Số bảng hỏi được phát ra là 120. Việc phỏng vấn khách hàng được tiến hành bằng cách tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Số bảng hỏi thu về và đạt yêu cầu để tiến hành nhập số liệu là 120. 2.3.3.1. Cơ cấu khách hàng theo số năm mua hàng Biểu đồ 2.1. Biểu đồ cơ cấu khách hàng theo số năm mua hàng (Nguồn: kết quả phân tích dữ liệu SPSS) Từ kết quả xử lý số liệu SPSS trên, ta nhận thấy có sự chênh lệch tỷ lệ không lớn lắm giữa các nhóm khách hàng được phân theo số năm mua hàng trong mẫu nghiên cứu. Cụ thể là, trong 120 mẫu điều tra có tới 39 khách hàng thuộc nhóm đã mua hàng được 3 năm trở lên (chiếm 32.5%), 23 khách hàng thuộc nhóm đã mua hàng từ 2 đến 3 năm (chiếm 19.2%), 35 khách hàng thuộc nhóm đã mua hàng từ 1 đến 2 năm (chiếm 29.1%) và 23 khách hàng thuộc nhóm đã mua hàng dưới 1 năm (chiếm 19.2%). Trong bốn nhóm khách hàng được phân theo số năm mua hàng đó thì nhóm khách hàng đã mua hàng từ 3 năm trở lên chiếm tỷ lệ lớn nhất (35,2%) vì đây là đa số đều là những khách hàng quen cũ, có mối quan hệ thân thiết với công ty. Đây cũng là nhóm khách hàng chiếm phần lớn trong nhóm những khách hàng của công ty. Những khách hàng trong nhóm khách hàng đã mua hàng từ 3 năm trở lên này thường là những cửa hàng lâu năm, lớn, có uy tín, có một khách hàng ổn định. ĐA ̣I H ỌC KIN H T Ế H UÊ ́ 51 Nhìn chung, số lượng khách hàng của doanh nghiệp không ngừng tăng lên, tuy nhiên qua từng năm thì số lượng khách hàng mới đang ngày càng giảm xuống vì có sự vấp phải cạnh tranh mãnh liệt của các công ty khác . 2.3.3.2. Đánh giá thang đo bằng hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha Để đánh giá độ tin cậy của thang đo đã được thiết kế trong bảng hỏi nghiên cứu cũng là bước giúp cho các kiểm định sau cho ra kết quả chính xác, chặt chẽ và thực tế, tôi tiến hành đánh giá độ tin cậy của thang đo bằng hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha theo từng yếu tố. Trong mỗi nhóm, các biến có hệ số tương quan biến tổng <0,3 được xem là biến rác và bị loại. Thang đo đạt yêu cầu khi hệ số Cronbach’s Alpha ≥0,7. Trong trường hợp khái niệm đang nghiên cứu là mới, hoặc mới với người trả lời thì hệ số Cronbach’s alpha lớn hơn 0,6 có thể được chấp nhận và đưa vào những bước phân tích xử lý tiếp theo, cụ thể cho ra kết quả như sau: Sau quá trình kiểm định độ tin cậy thang đo, tôi nhận thấy hệ số Cronbach’s Alpha của các nhóm nhân tố đều lớn hơn 0,7 và trong mỗi nhóm biến thì hệ số tương quan biến tổng của các biến quan sát đều lớn hơn 0,3. Điều này chứng tỏ thang đo các nhân tố rút trích từ các biến quan sát là phù hợp và đáng tin cậy. Vậy tôi có thể sử dụng các nhóm biến này trong các bước phân tích tiếp theo. ĐA ̣I H ỌC KI NH TÊ ́ HU Ế 52 Bảng 2.8: Đánh giá độ tin cậy thang đo trước khi tiến hành kiểm định BIẾN Trung bình thang đo nếu loại biến Phương sai thang đo nếu loại biến Tươn g quan tổng biến Hệ số Cronbach's Alpha nếu loại biến 1. CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG: Cronbach's Alpha = 0.745 Tỷ lệ chiết khấu hấp dẫn 16.95 4.62 0.62 0.67 Giá bán cạnh tranh 16.35 5.04 0.54 0.70 Phương thức thanh toán tiện lợi 16.13 4.64 0.38 0.76 Sản phẩm đa dạng 17.05 4.25 0.59 0.68 Thực hiện tốt hình thức thưởng vượt doanh số cho cửa hàng 17.23 5.77 0.35 0.74 Có nhiều sản phẩm độc quyền 16.29 5.05 0.50 0.71 2. NHÂN VIÊN BÁN HÀNG: Cronbach's Alpha = 0.736 Nhân viên bán hàng thân thiện với khách hàng 12.81 5.57 0.46 0.70 Nhân viên bán hàng luôn đảm bảo giao hàng kịp thời 13.12 5.57 0.39 0.73 Nhân viên bán hàng luôn cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm 13.03 4.78 0.54 0.68 Nhân viên bán hàng luôn trả lời được các thắc mắc của khách hàng 13.69 5.56 0.57 0.67 Thao tác làm việc nhanh chóng 13.69 5.56 0.57 0.67 3. HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN: Cronbach's Alpha = 0.731 Các chương trình khuyến mãi được tổ chức thường xuyên 14.08 4.44 0.48 0.69 Thông tin về các chương trình khuyến mãi được cung cấp đầy đủ 13.53 4.37 0.47 0.69 Các chương trình khuyến mãi hấp dẫn 14.68 4.86 0.49 0.69 Công ty hỗ trợ đầy đủ công cụ bán hàng 13.62 4.84 0.50 0.69 Công ty hỗ trợ đầy đủ công cụ quảng cáo 13.93 3.87 0.55 0.66 4. MỐI QUAN HỆ: Cronbach's Alpha = 0.752 Khách hàng thường được tặng quà vào những dịp quan trọng 6.82 2.10 0.57 0.68 Tổ chức tốt các buổi họp mặt khách hàng 7.03 1.71 0.63 0.62 Có mối quan hệ thân thiết với cửa hàng 7.18 2.21 0.56 0.70 (Nguồn: kết quả phân tích dữ liệu SPSS) ĐA ̣I H ỌC KI NH TÊ ́ HU Ế 53 2.3.3.3. Đánh giá của khách hàng đối với từng chính sách Nghiên cứu sẽ phân tích những đánh giá của khách hàng đối với các chính sách của công ty ảnh hưởng như thế nào đến quyết định lựa chọn mua sắm tại công ty, từ đó rút ra những điểm mạnh và điểm yếu nhằm đề xuất những giải pháp để có thể thúc đẩy quyết định mua của khách hàng, tăng doanh số bán hàng, mở rộng thị phần của công ty trong thời gian tới. Trước khi tiến hành kiểm định One Sample T – Test thì điều kiện bắt buộc là phải đảm bảo dữ liệu thu thập được tuân theo quy luật phân phối chuẩn hoặc xấp xỉ chuẩn. Dựa theo “Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS” của Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc, thì với số lượng mẫu lớn hơn 30 là biến quan sát đã xấp xỉ chuẩn. Trong các nghiên cứu gần đây, có một số nhà khoa học cho rằng, mẫu điều tra phải đảm bảo lớn hơn 100 mẫu thì mới coi là xấp xỉ chuẩn. Riêng trong nghiên cứu này, số mẫu mà tôi tiến hành thu thập được hợp lệ là 120 > 100. Do đó, có thể kết luận, dữ liệu dùng để tiến hành kiểm định One Sample T_test là hợp lệ. a. Đánh giá của khách hàng về yếu tố chính sách bán hàng H0 : Đánh giá của khách hàng về yếu tố chính sách bán hàng = 4. H1: Đánh giá của khách hàng về yếu tố chính sách bán hàng ≠ 4. Qua xử lý SPSS kết quảthu được là: Bảng 2.9: Đánh giá của khách hàng về yếu tố chính sách bán hàng One sample t-test Mean Sig.(2- tailed) Mức 1-2 (%) Mức 4-5 (%)Chính sách bán hàng Tỷ lệ chiết khấu hấp dẫn 3.05 0.000 17.5 22.5 Giá bán cạnh tranh 3.65 0.000 0 60.83 Phương thức thanh toán tiện lợi 3.87 0.084 5 67.5 Sản phẩm đa dạng 2.95 0.000 30.83 25 Thực hiện tốt hình thức thưởng vượt doanh số 2.78 0.000 23.33 0.83 Có nhiều sản phẩm độc quyền 3.71 0.000 0.83 65.83 Chú thích thang đo Likert: 1 – rất không đồng ý 5 – rất đồng ý. (Nguồn: kết quả phân tích dữ liệu SPSS) ĐA ̣I H ỌC KI NH TÊ ́ HU Ế 54 Với kết quả phân tích như trên, ngoại trừ mức ý nghĩa của tiêu chí “phương thức thanh toán tiện lợi” thì các mức ý nghĩa của các tiêu chí đều bé hơn mức ý nghĩa 0,05. Do vậy, nghiên cứu sẽ dựa vào giá trị trung bình của các nhận định kết với hợp với thống kê tần số để đưa ra kết luận. Đối với tiêu chí “ Phương thức thanh toán tiện lợi” có mức ý nghĩa 0.084> 0.05 có nghĩa là khách hàng đồng ý với nhận định công ty có phương thức thanh toán tiện lợi, linh hoạt cho người mua. Điều này là do công ty có sử dụng máy móc trong việc thanh toán cùng với các chính sách thanh toán linh hoạt, cho gia hạn thời gian trả đối với các khách hàng mua số lượng lớn và lâu năm. Tiêu chí “thực hiện tốt hình thức thưởng vượt doanh số” của công ty không được khách hàng đánh giá cao do công ty chỉ sử dụng hình thức thưởng này từ phía nhà cung ứng rồi áp dụng xuống với mức thưởng chưa cao nên khách hàng chưa hài lòng. Hai tiêu chí “ Giá bán cạnh tranh” và “ Có nhiều sản phẩm độc quyền” được khách hàng đánh giá khá cao do công ty được ủy quyền làm nhà phân phối độc quyền của nhiều sản phẩm tuy nhiên công ty không thực hiện chính sách nâng giá để thu đưuọc nhiều lợi nhuận mà áp dụng mức giá vừa phải khiến nhiều khách hàng rất hài lòng và thu hút nhiều khách hàng mới hơn. b. Đánh giá của khách hàng về yếu tố nhân viên bán hàng và mối quan hệ H0 : Đánh giá của khách hàng về yếu tố nhân viên bán hàng = 4 H1: Đánh giá của khách hàng về yếu tố nhân viên bán hàng ≠ 4 Qua xử lí SPSS, thu được kết quả là: Bảng 2.10: Đánh giá của khách hàng về yếu tố nhân viên bán hàng và mối quan hệ One sample t-test Mean Sig.(2-tailed) Mức 1-2 (%) Mức 4-5 (%)Nhân viên bán hàng và mối quan hệ Nhân viên thân thiện với khách hàng 3.78 0.002 6.67 68.33 Đảm bảo giao hàng kịp thời 3.47 0.000 14.17 50 Cung cấp đầy đủ thông tin sản phẩm 3.56 0.000 15.00 53.33 Trả lời các thắc mắc của khách hàng 2.89 0.000 30.00 19.17 Thao tác nhanh chóng 2.89 0.000 30.00 19.17 Tặng quà dịp quan trọng 3.69 0.000 5.83 60.83 Tổ chức họp mặt khách hàng 3.48 0.000 10.83 41.67 Có mối quan hệ tốt 3.33 0.000 14.16 45.00 Chú thích thang đo Likert: 1 – rất không đồng ý 5 – rất đồng ý. (Nguồn: kết quả phân tích dữ liệu SPSS) ĐA ̣I H ỌC KIN H T Ế H UÊ ́ 55 Theo kết quả ở trên cho thấy các mức ý nghĩa của các tiêu chí đều bé hơn mức ý nghĩa 0,05. Do vậy, nghiên cứu sẽ dựa vào giá trị trung bình của các nhận định kết với hợp với thống kê tần số để đưa ra kết luận. Tiêu chí “Thái độ tốt với khách hàng” có giá trị trung bình là 3.78 điều này đồng nghĩa với việc thái độ của nhân viên công ty được khách hàng đánh giá khá cao. Điều này khá là dễ hiểu vì người tiếp xúc nhiều nhất với khách hàng là các NVBH, mà tiền lương của NVBH được tính theo hình thức tính theo doanh số cho nên quyết định mua của khách hàng ảnh hưởng khá lớn đến lợi ích của họ. Vì vậy để đảm bảo lợi ích của mình NVBH thường có thái độ, cư xử phù hợp với khách hàng. Có tới 68.33% khách hàng hài lòng với thái độ của NVBH của công ty. Bên cạnh đó có 2 tiêu chí cần đặc biệt chú ý đó là “ Trả lời các thắc mắc của khách hàng” và “Thao tác nhanh chóng” bị khách hàng đánh giá khá thấp. Điều này chứng tỏ trình độ chuyên môn và khả năng của NVBH của công ty chưa được tốt lắm, công ty cần có những chính sách để nâng cao trình độ của nhân viên. Để củng cố hệ thống phân phối, công ty không chỉ chú ý đến các chính sách bán hàng để thu hút khách hàng tổ chức mà còn cần chú ý tạo dựng mối quan hệ với khách hàng. Vì vậy các hoạt động như “Tặng quà dịp quan trọng” và “Tổ chức tốt họp mặt khách hàng” của công ty được khách hàng đánh giá khá tốt. Đặc biệt là hoạt động “ Tặng quà vào dịp quan trọng”, đối với các khách hàng lâu năm, công ty luôn theo dõi sát sao, có các chính sách theo dõi, quan tâm các đối tượng này nhằm giữ khách hàng trung thành của công ty. Có tới 60.83% khách hàng tán thành và khá hài lòng với chính sách này của công ty. Không chỉ có công ty mà NVBH cũng cần phải tạo dựng mối quan hệ tốt, thân thiết với cửa hàng vì đối với khách hàng tổ chức mặc dù yếu tố ảnh hưởng mạnh nhất tới quyết định mua của họ chính là lợi ích mà họ có thể nhận được, nhưng quyết định mua của họ cũng có phần chịu ảnh hưởng bởi yếu tố tình cảm, đặc biệt là khi đứng trước sự lựa chọn những nhà phân phối mang lại lợi ích tương đương nhau thì lúc này yếu tố tình cảm lại có tác động mạnh mẽ tới quyết định mua. Tuy nhiên để có được một mối quan hệ tốt thì NVBH phải đảm bảo uy tín và lợi ích của khách hàng thông qua việc đảm bảo giao hàng ĐA ̣I H ỌC KI NH TÊ ́ HU Ế 56 kịp thời, đúng và đủ hàng, tránh tình trạng trễ hàng gây ảnh hưởng đến công việc bán hàng cũng như lợi ích của khách hàng tổ chức. Ngoài ra lúc bán hàng, NVBH phải cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm cho khách để khách hàng thấy được lợi ích của sản phẩm. Hai tiêu chí “Đảm bảo giao hàng kịp thời” và “Cung cấp đầy đủ thông tin sản phẩm” được khách hàng đánh giá khá tốt có hơn 50% khách hàng được phỏng vấn đồng ý với quan điểm này. c. Đánh giá của khách hàng về yếu tố hoạt động xúc tiến H0 : Đánh giá của khách hàng về yếu tố nhân viên bán hàng = 4 H1: Đánh giá của khách hàng về yếu tố nhân viên bán hàng ≠ 4 Qua xử lí SPSS, thu được kết quả là: Bảng 2.11: Đánh giá của khách hàng về yếu tố hoạt động xúc tiến One sample t-test Mean Sig.(2- tailed) Mức 1-2 (%) Mức 4-5 (%)Hoạt động xúc tiến Chương trình khuyến mãi được tổ chức thường xuyên 3.38 0.000 13.33 48.33 Cung cấp đầy đủ thông tin về khuyến mãi 3.93 0.301 3.33 71.67 Khuyến mãi hấp dẫn 2.78 0.000 32.50 10 Hỗ trợ đầy đủ công cụ bán hàng 3.84 0.005 1.67 75.83 Hỗ trợ đầy đủ công cụ quảng cáo 3.53 0.000 11.67 50.83 Chú thích thang đo Likert: 1 – rất không đồng ý 5 – rất đồng ý. (Nguồn: kết quả phân tích dữ liệu SPSS) Ngoài chính sách bán hàng tốt để công ty có thể thu hút khách hàng thì những hoạt động xúc tiến được cho là không thể thiếu trong việc thúc đẩy quyết định mua của khách hàng. Theo nghiên cứu, tiêu chí “cung cấp đầy đủ thông tin về khuyến mãi” có đến 71.67% khách hàng đồng ý. Vì để thu hút khách hàng mua sắm, công ty luôn cố gắng