Luận văn Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm nước khoáng tại Nhà máy nước khoáng Cosevco Bang - Quảng Bình

iá vốn hàng bán giảm 46,4 triệu đồng, chi phí tài chính giảm 153 triệu đồng. Trong khi chi phí bán hàng thông qua kênh này vẫn tăng cao. Qua trên chúng ta có thể thấy, tỷ trọng lợi nhuận so với doanh thu ở kênh trực tiếp ngày càng tăng, từ 5,67% năm 2006 tăng lên 9,63% năm 2008, còn tỷ trọng lợi nhuận ở kênh gián tiếp giảm. Tuy nhiên, lợi nhuận của kênh phân phối gián tiếp vẫn đóng góp chủ yếu (chiếm 87,26% năm 2008) trong tổng lợi nhuận của toàn khu vực. Do đó, nhà máy cần từng bước củng cố và hoàn thiện kênh phân phối của mình trên địa bàn Quảng Bình, duy trì tỷ trọng phân phối hợp lý giữa 2 kênh, tạo điều kiện để cả hai kênh đều phát triển ổn định, vững chắc. 2.3.2 Kênh phân phối sản phẩm theo khu vực thị trường Kênh phân phối của sản phẩm nước khoáng Cosevco Bang là dạng kênh truyền thống (kênh thông thường), các thành viên tham gia kênh bao gồm: Nhà máy nước khoáng Cosevco Bang, cửa hàng của nhà máy, đại lý cấp 1, đại lý cấp 2, nhà bán lẻ và người tiêu dùng. Dựa vào đặc điểm vị trí địa lý giữa các vùng miền, hành vi mua của người tiêu dùng, số cấp độ trung gian hiện có trong mỗi kênh, chúng tôi có thể chia kênh phân phối sản phẩm nước khoáng Cosevco Bang theo 3 khu vực thị trường. 2.3.2.1 Kênh phân phối sản phẩm ở khu vực thị trường từ Lệ Thủy - Bố Trạch Kênh phân phối sản phẩm nước khoáng Cosevco Bang tại khu vực thị trường này là dạng cấu trúc kênh chung nhất của địa bàn Quảng Bình. Cấu trúc Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế 54 kênh dài, đầy đủ các trung gian tham gia kênh, bao gồm: nhà sản xuất, cửa hàng của nhà máy, đại lý cấp 1, đại lý cấp 2, nhà bán lẻ và người tiêu dùng. Sơ đồ 2.4: Kênh phân phối sản phẩm nước khoáng ở khu vực thị trường từ Lệ Thủy - Bố Trạch Sản phẩm nước khoáng tại khu vực thị trường này được phân phối đến người tiêu dùng thông qua các trung gian là: cửa hàng của nhà máy, đại lý cấp 1, đại lý cấp 2 và các nhà bán lẻ. Từ nhiều năm nay, nhà máy đã thiết lập nên hệ thống đại lý cấp 1 rộng khắp tại khu vực thị trường này, với 55 đại lý cấp 1 (chiếm 88,71% số đại lý cấp 1 trên địa bàn Quảng Bình). Với số lượng lớn các đại lý cấp 1 tập trung nơi đây nên sản lượng sản phẩm nước khoáng Cosevco Bang được phân phối qua trung gian này là chủ yếu. Năm 2008, sản lượng sản phẩm nước khoáng được phân phối thông qua hệ thống đại lý cấp 1 đạt 2,65 triệu lít, chiếm 65,47% sản lượng của khu vực thị trường Lệ Thủy – Bố Trạch; tỷ trọng sản lượng sản phẩm nước khoáng được cửa hàng của nhà Đại lý cấp 2 Nhà máy nước khoáng Cosevco Bang (các cửa hàng của nhà máy) Đại lý cấp 1 Bán lẻ Người tiêu dùng Kênh chính Kênh phụ trợ Bán lẻ Trư ờng Đạ i ọ c K inh tế H uế 55 máy phân phối chiếm 34,53% (1,4 triệu lít). Từ trung gian là cửa hàng của nhà máy, đại lý cấp 1 sản phẩm nước khoáng được cung ứng đến các nhà bán lẻ, đại lý cấp 2 trong khu vực; một phần sản lượng sản phẩm được bán trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua cửa hàng của nhà máy nhưng không đáng kể. Và mạng lưới các nhà bán lẻ tiếp tục cung cấp sản phẩm nước khoáng cho người tiêu dùng. Nhìn chung, kênh phân phối sản phẩm nước khoáng tại khu vực thị trường Lệ Thủy – Bố Trạch có sự tham gia của 2 loại kênh: kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Kênh phân phối tại đây có độ bao phủ lớn với số lượng lớn các đại lý cấp 1 và có nhiều cấp trung gian phân phối. Tuy nhiên, quy mô của một số đại lý ở khu vực thị trường Lệ Thủy, Đồng Hới còn nhỏ, chỉ tương đương với đại lý cấp 2 hoặc nhà bán lẻ, sản lượng tiêu thụ qua các năm thấp, chưa đáp ứng được mong đợi của nhà sản xuất. Việc các đại lý tập trung ở khu vực thị trường Đồng Hới lớn (2 cửa hàng, 20 đại lý) dẫn đến hiện tượng dẫm chân lên địa bàn của nhau, gây nên mâu thuẫn nội bộ giữa các đại lý. Thời gian tới, nhà máy cần có giải pháp sàng lọc bớt một số đại lý cấp 1 có quy mô nhỏ nhằm nhường thị phần nơi đây cho các đại lý lớn, đủ năng lực phân phối sản phẩm. Để phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm nước khoáng Cosevco Bang ở khu vực thị trường từ Lệ Thủy – Bố Trạch, ta xem xét số liệu ở bảng 2.10. Qua bảng 2.10, chúng ta có thể thấy sản lượng tiêu thụ các sản phẩm nước khoáng tại khu vực thị trường từ Lệ Thủy – Bố Trạch trong 3 năm qua giảm, tốc độ giảm bình quân 2,92%/năm. Trong đó, tốc độ giảm bình quân của các sản phẩm nước khoáng chai PET 0,33 lít, chai PET 0,5 lít và nước khoáng chai thủy tinh 0,46 lít đều trên 10%/năm, tuy nhiên tỷ trọng sản phẩm nước khoáng chai PET 0,33 lít và chai PET 0,5 lít thấp. Riêng sản phẩm nước khoáng chai thủy tinh ngọt 0,46 lít có tốc độ tăng bình quân đạt 122,59%/năm nhưng chiếm tỷ trọng thấp. Trư ờ g Đạ i họ Kin h tế Hu ế 56 Bảng 2.10: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm nước khoáng ở khu vực thị trường từ Lệ Thủy - Bố Trạch ĐVT: lít T T Tên sản phẩm 2006 2007 2008 Tăng trưởng bq (%) Sản lượng Tỷ trọng (%) Sản lượng Tỷ trọng (%) Sản lượng Tỷ trọng (%) 1 NK TT 0,46 L 1.235.930 28,70 1.246.260 30,50 988.080 24,35 - 10,59 2 NK TT ngọt 0,46 L 64.030 1,49 109.210 2,67 289.380 7,13 112,59 3 NK PET 1,5 L 97.254 2,26 96.244 2,36 84.348 2,08 - 6,87 4 NK PET 0,5 L 296.316 6,88 285.060 6,98 200.292 4,94 - 17,78 5 NK PET 0,33 L - - 4.724 0,12 1.063 0,03 - 52,56 6 NK bình 20 L 2.612.220 60,67 2.344.200 57,38 2.494.780 61,48 - 2,27 Cộng 4.305.750 100,00 4.085.698 100,00 4.057.943 100,00 - 2,92 (Nguồn: Phòng Kế hoạch thị trường) Nhà máy cần tiếp tục đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ sản phẩm nước khoáng ngọt 0,46 lít, đồng thời có những giải pháp hữu hiệu nhằm giữ vững sản lượng tiêu thụ của các sản phẩm nước khoáng chai thủy tinh 0,46 lít và nước bình 20 lít, đây là 2 sản phẩm chiếm tỷ trọng lớn nhất của khu vực thị trường Lệ Thủy – Bố Trạch. Để xét hiệu quả kinh doanh của sản phẩm nước khoáng tại khu vực thị trường từ Lệ Thủy – Bố Trạch giai đoạn 2006 – 2008, ta phân tích số liệu ở bảng 2.11: Qua bảng 2.11, ta có thể thấy lợi nhuận thu được từ kinh doanh sản phẩm nước khoáng năm 2008 tăng 87 triệu đồng (tương ứng tăng 21,2%) so với năm 2007. Nguyên nhân tăng là do lượng tăng của doanh thu lớn hơn lượng tăng của chi phí kinh doanh đã làm tăng lợi nhuận. Sự gia tăng của các khoản mục như giá vốn hàng bán, chi phí bán hàng, chi phí quản lý đã làm cho chi phí kinh doanh tăng lên. Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế 57 Bảng 2.11: Lợi nhuận của sản phẩm nước khoáng tại khu vực thị trường từ Lệ Thủy – Bố Trạch Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 So sánh Giá trị (tr.đ) Cơ cấu (%) Giá trị (tr.đ) Cơ cấu (%) Giá trị (tr.đ) Cơ cấu (%) 2007/2006 2008/2007 Giá trị (tr.đ) Cơ cấu (%) Giá trị (tr.đ) Cơ cấu (%) 1. Doanh thu 5.789 100,0 5.814 100,0 5.937 100,0 25 0,4 123 2,1 2. CP kinh doanh 5.278 91,2 5.400 92,9 5.436 91,6 122 2,3 36 0,7 - Giá vốn hàng bán 3.106 53,7 2.961 50,9 3.075 51,8 -145 -4,7 114 3,9 - Chi phí bán hàng 1.072 18,5 1.313 22,6 1.347 22,7 241 22,5 34 2,6 - Chi phí quản lý 563 9,7 534 9,2 552 9,3 -29 -5,2 17 3,3 - CP tài chính 537 9,3 592 10,2 462 7,8 55 10,2 -130 -22,0 3. Lợi nhuận 510 8,8 413 7,1 501 8,4 -97 -19,0 87 21,2 (Nguồn: Phòng Kế toán nhà máy) Qua trên ta có thể thấy, lợi nhuận sản phẩm nước khoáng ở khu vực thị trường từ Lệ Thủy – Bố Trạch năm 2008 tăng. Tuy nhiên, các khoản mục như giá vốn hàng bán, chi phí bán hàng, chi phí quản lý vẫn còn tăng cao. Nhà máy cần phải có những tính toán, cân đối hợp lý các khoản mục giá vốn hàng bán, chi phí bán hàng, chi phí quản lý, đưa chi phí kinh doanh xuống ở mức phù hợp nhằm nâng cao lợi nhuận sản phẩm. 2.3.2.2 Kênh phân phối sản phẩm ở khu vực thị trường Quảng Trạch Sản phẩm nước khoáng Cosevco Bang được đại lý độc quyền ở khu vực thị trường này phân phối đến các đại lý cấp 2 và nhà bán lẻ. Kênh phân phối ở khu vực thị trường Quảng Trạch gồm các thành viên tham gia như: nhà sản xuất, đại lý cấp 1, đại lý cấp 2, nhà bán lẻ và người tiêu dùng. Tại khu vực thị trường này, sản phẩm của nhà máy được giao cho một đại lý đảm nhiệm, quy mô của đại lý rất lớn, có đầy đủ phương tiện vận tải lớn nhỏ. Sản phẩm nước khoáng ở khu vực thị trường này được phân phối thông qua kênh gián Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế 58 tiếp. Sản phẩm được đại lý cấp 1 phân phối cho các nhà bán lẻ là chủ yếu, sản lượng phân phối qua đại lý cấp 2 không đáng kể. Sơ đồ 2.5: Kênh phân phối sản phẩm ở khu vực thị trường Quảng Trạch Từ bảng số liệu 2.12, ta thấy: sản phẩm được khúc thị trường này tiêu dùng nhiều là sản phẩm nước khoáng thuỷ tinh 0,46 lít, sản lượng tiêu thụ năm 2008 đạt hơn 257 nghìn lít (chiếm 51,2%); đứng thứ 2 là sản phẩm nước khoáng bình 20 lít, đạt 221,9 nghìn lít (chiếm 44,1%). Tuy nhiên, sản lượng bán của đại lý giai đoạn 2006 – 2008 giảm, tốc độ giảm bình quân là 8,91%/năm. Trong đó, tốc độ giảm bình quân của sản phẩm nước khoáng chai PET 1,5 lít là 29,22%/năm, nước khoáng chai PET 0,5 lít giảm 19,61%/năm, nước khoáng thủy tinh 0,46 lít giảm 12,53%/năm, sản phẩm nước khoáng bình 20 lít giảm nhẹ (2,17%/năm). Riêng sản phẩm nước khoáng chai thủy tinh ngọt 0,46 lít tăng trưởng bình quân đạt 67,14%/năm nhưng chiếm tỷ Đại lý cấp 2 Nhà máy nước khoáng Cosevco Bang Đại lý cấp 1 Bán lẻ Người tiêu dùng Kênh chính Kênh phụ trợ Trư ờng Đạ i ọ c K inh tế H uế 59 trọng rất thấp (0,35%). Nguyên nhân giảm là do sản phẩm của nhà máy tại khu vực thị trường này gặp phải sự cạnh tranh khá gay gắt từ nhiều hãng nước giải khát như Coca cola, Pepsi, Tribeco, Sabeco, Number One, các sản phẩm nước khoáng Thạch Bích, Đảnh Thạnh, Lavie và nước lọc có mặt trên thị trường nơi đây. Bảng 2.12: Sản lượng tiêu thụ nước khoáng ở khu vực thị trường Quảng Trạch ĐVT: lít T T Tên sản phẩm 2006 2007 2008 Tăng trưởng bq (%) Sản lượng Tỷ trọng (%) Sản lượng Tỷ trọng (%) Sản lượng Tỷ trọng (%) 1 NK TT 0,46 L 336.710 55,53 348.590 56,55 257.620 51,20 -12,53 2 NK TT ngọt 0,46 L - - 630 0,10 1.760 0,35 67,14 3 NK PET 1,5 L 17.388 2,87 16.344 2,65 8.712 1,73 -29,22 4 NK PET 0,5 L 20.424 3,37 17.388 2,82 13.200 2,62 -19,61 5 NK bình 20 L 231.860 38,24 233.440 37,87 221.900 44,10 -2,17 Cộng 606.382 100,00 616.392 100,00 503.192 100,00 -8,91 (Nguồn: Phòng Kế hoạch thị trường) Sản lượng nước khoáng thủy tinh ngọt 0,46 lít, nước khoáng chai PET 1,5 lít và 0,5 lít được tiêu thụ ở khúc thị trường này còn quá thấp, sản phẩm nước khoáng ngọt mới chỉ thâm nhập vào thị trường này trong 2 năm gần đây. Tại đây, sản phẩm được phân phối chủ yếu ở thị trấn Ba Đồn và các vùng lân cận, một số vùng ở xa thị trấn chưa được nhà máy, đại lý khai thác nhiều. Thời gian tới, nhà máy cần thành lập cửa hàng bán lẻ của nhà máy ở khu vực thị trường này nhằm cung ứng sản phẩm đến các trường học, công trường ở xa trung tâm thị trấn chưa được khai thác. Bên cạnh đó, nhà máy cần có những giải pháp để đưa sản phẩm nước khoáng thủy tinh ngọt 0,46 lít, Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế 60 nước khoáng chai PET 1,5 lít và chai PET 0,5 lít tiếp cận với người tiêu dùng nơi đây nhiều hơn. Để xét các nhân tố ảnh hưởng đến lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm nước khoáng tại khu vực thị trường Quảng Trạch, ta phân tích số liệu ở bảng 2.13: Qua bảng 2.13, ta có thể thấy lợi nhuận sản phẩm nước khoáng tại khu vực thị trường Quảng Trạch năm 2008 giảm 23 triệu đồng (tương ứng giảm 26,0%) so với năm 2007. Nguyên nhân giảm là do sản lượng tiêu thụ của sản phẩm nước khoáng năm 2008 giảm 113 nghìn lít đã làm cho doanh thu giảm 184 triệu đồng (tương ứng giảm 17,7%). Mặc dù chi phí kinh doanh giảm nhưng lượng giảm của doanh thu lớn hơn đã làm cho lợi nhuận giảm một lượng tương ứng. Chi phí kinh doanh năm 2008 giảm là do các khoản mục như giá vốn hàng bán, chi phí bán hàng, chi phí quản lý giảm nhưng đây là điều mà nhà sản xuất không mong đợi. Nguyên nhân giảm của các khoản mục trên là do sản lượng tiêu thụ sản phẩm nước khoáng năm 2008 của khu vực giảm mạnh. Bảng 2.13: Lợi nhuận của sản phẩm nước khoáng tại khu vực thị trường Quảng Trạch Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 So sánh Giá trị (tr.đ) Cơ cấu (%) Giá trị (tr.đ) Cơ cấu (%) Giá trị (tr.đ) Cơ cấu (%) 2007/2006 2008/2007 Giá trị (tr.đ) Cơ cấu (%) Giá trị (tr.đ) Cơ cấu (%) 1. Doanh thu 975 100,0 1.038 100,0 854 100,0 63 6,5 -184 -17,7 2. CP kinh doanh 891 91,4 949 91,4 788 92,3 58 6,5 -161 -16,9 - Giá vốn hàng bán 525 53,8 530 51,1 424 49,6 5 1,0 -106 -20,0 - Chi phí bán hàng 177 18,2 230 22,2 219 25,6 53 29,9 -11 -4,8 - Chi phí quản lý 91 9,3 96 9,2 79 9,3 5 5,5 -17 -17,7 - CP tài chính 98 10,1 93 8,9 66 7,7 -5 -5,4 -27 -28,8 3. Lợi nhuận 84 8,6 89 8,6 66 7,7 5 6,3 -23 -26,0 (Nguồn: Phòng Kế toán nhà máy) Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế 61 2.3.2.3 Kênh phân phối sản phẩm ở khu vực thị trường Tuyên Hóa và Minh Hóa Kênh phân phối ở khu vực này có cấu trúc đơn giản, chiều dài ngắn, độ rộng của kênh phân phối hẹp, các thành viên tham gia kênh gồm: nhà sản xuất, đại lý cấp 1, nhà bán lẻ và người tiêu dùng. Sản phẩm nước khoáng được các đại lý cấp 1 phân phối cho nhà bán lẻ, nhà bán lẻ bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng. Tại khu vực này nhà máy có 6 đại lý cấp 1, doanh số bán của các đại lý thấp, quy mô nhỏ. Tuyên Hóa, Minh Hóa là vùng thị trường có mật độ dân cư thưa thớt, địa hình nhiều đồi núi, giao thông cách trở, đi lại khó khăn, chi phí vận chuyển lớn đã làm hạn chế đến sự thâm nhập sản phẩm của nhà máy vào thị trường nơi đây. Sản phẩm nước khoáng Cosevco Bang chủ yếu được phân phối tại thị trấn Đồng Lê, Quy Đạt và các vùng lân cận, những nơi xa trung tâm thị trấn thì nhà máy đang tìm kiếm đối tác cung ứng. Nhìn chung, sản phẩm nước khoáng chưa được người dân nơi đây ưa chuộng lắm, bên cạnh đó thì thu nhập còn quá thấp nên cũng hạn chế đến việc chi tiêu cho mặt hàng giải khát này. Người tiêu dùng tại khu vực thị trường này chưa am hiểu nhiều về lợi ích của việc sử dụng sản phẩm nước khoáng. Sơ đồ 2.6: Kênh phân phối sản phẩm ở khu vực thị trường Tuyên Hóa và Minh Hóa Nhà máy nước khoáng Cosevco Bang Đại lý cấp 1 Bán lẻ Người tiêu dùng Kênh chính Kênh phụ trợ Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế 62 Nhìn chung, kênh phân phối sản phẩm ở khu vực thị trường Tuyên Hóa và Minh Hóa có cấu trúc đơn giản, số cấp độ trung gian ít hơn các kênh phân phối khác trong khu vực, độ bao phủ của kênh thấp, sản phẩm khó tiếp cận với người tiêu dùng ở xa trung tâm. Lợi thế của khu vực thị trường này ít đối thủ cạnh tranh hơn so với các khu vực khác. Thời gian tới, nhà máy cần thành lập 01 cửa hàng bán lẻ nơi đây nhằm sử dụng phương pháp marketing bán hàng trực tiếp để quảng bá sản phẩm đến người tiêu dùng. Để phân tích cơ cấu sản lượng các sản phẩm nước khoáng Cosevco Bang được phân phối tại khu vực thị trường Tuyên Hóa và Minh Hóa, chúng ta xem xét bảng số liệu 2.14: Bảng 2.14: Sản lượng tiêu thụ nước khoáng ở khu vực thị trường Tuyên Hóa và Minh Hóa ĐVT: lít T T Tên sản phẩm 2006 2007 2008 Tăng trưởng bq (%) Sản lượng Tỷ trọng (%) Sản lượng Tỷ trọng (%) Sản lượng Tỷ trọng (%) 1 NK TT 0,46 L 169.620 49,75 153.230 44,70 144.430 43,36 -7,72 2 NK TT ngọt 0,46 L - - 420 0,12 4.400 1,32 223,67 3 NK PET 1,5 L 15.732 4,61 17.712 5,17 13.860 4,16 -6,14 4 NK PET 0,5 L 18.144 5,32 15.408 4,49 15.180 4,56 -8,53 5 NK bình 20 L 137.420 40,31 156.040 45,52 155.220 46,60 6,28 Cộng 340.916 100,00 342.810 100,00 333.090 100,00 -1,15 (Nguồn: Phòng Kế hoạch thị trường) Qua bảng số liệu 2.14, ta thấy sản lượng tiêu thụ sản phẩm nước khoáng ở khu vực thị trường này thấp, chỉ đạt 333 nghìn lít (năm 2008). Trong 3 năm qua, sản lượng tiêu thụ trên địa bàn này có hiện tượng giảm, tốc Trư ờng Đạ i họ c K in tế H uế 63 độ giảm bình quân 1,15%/năm. Trong đó, tốc độ giảm của sản phẩm nước khoáng thủy tinh 0,46 lít là 7,72%/năm, nước khoáng chai PET 1,5 lít giảm 6,14%/năm, nước khoáng chai PET 0,5 lít giảm 8,53%/năm. Riêng sản lượng tiêu thụ sản phẩm nước khoáng chai thủy tinh ngọt 0,46 lít và nước khoáng bình 20 lít tăng, tốc độ tăng bình quân của sản phẩm nước khoáng ngọt 0,46 lít đạt 223,67%/năm nhưng chiếm tỷ trọng rất thấp, nước khoáng bình 20 lít là 6,28%/năm. Chiếm tỷ trọng lớn nhất ở khu vực thị trường này vẫn hai loại sản phẩm chính của nhà máy, sản phẩm nước khoáng thủy tinh 0,46 lít chiếm 43,36%, nước khoáng bình 20 lít chiếm 46,6%, các sản phẩm nước khoáng khác chiếm dưới 5%. Nhìn chung, sản lượng tiêu thụ sản phẩm nước khoáng năm 2008 của khu vực thị trường Tuyên Hóa, Minh Hóa giảm nhẹ. Các sản phẩm thâm nhập vào thị trường này chủ yếu cũng 2 loại sản phẩm nước khoáng thủy tinh 0,46 lít và nước khoáng bình 20 lít. Sản lượng tiêu thụ sản phẩm nước khoáng của khu vực thị trường Tuyên Hóa, Minh Hóa thấp nhất trong 3 vùng thị trường, tuy nhiên đây là một thị trường đầy tiềm năng trong tương lai khi vấn đề giao thông đã được khắc phục và tại khu vực thị trường này cũng gặp ít đối thủ cạnh tranh trực tiếp từ sản phẩm nước khoáng khác. Để xét các nhân tố ảnh hưởng đến lợi nhuận sản phẩm nước khoáng tại khu vực thị trường Tuyên Hóa và Minh Hóa, ta phân tích số liệu ở bảng 2.15: Qua bảng 2.15 ta có thể thấy, lợi nhuận của năm 2008 giảm 17 triệu đồng (giảm tương ứng 42,5%). Nguyên nhân giảm của lợi nhuận là do sản lượng sản phẩm và doanh thu nước khoáng năm 2008 của khu vực giảm. Trong đó, doanh thu giảm 36 triệu đồng (giảm 6,1%) và chi phi kinh doanh cũng giảm nhưng lượng giảm của doanh thu lớn hơn lượng giảm của chi phí kinh doanh nên đã làm cho lợi nhuận của khu vực giảm một lượng tương ứng. Tr ờng Đạ i họ c K inh tế H uế 64 Bảng 2.15: Lợi nhuận của sản phẩm nước khoáng tại khu vực thị trường Tuyên Hóa và Minh Hóa Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 So sánh Giá trị (tr.đ) Cơ cấu (%) Giá trị (tr.đ) Cơ cấu (%) Giá trị (tr.đ) Cơ cấu (%) 2007/2006 2008/2007 Giá trị (tr.đ) Cơ cấu (%) Giá trị (tr.đ) Cơ cấu (%) 1. Doanh thu 546 100,0 593 100,0 557 100,0 47 8,6 -36 -6,1 2. CP kinh doanh 497 91,0 552 93,1 534 95,8 55 11,1 -19 -3,4 - Giá vốn hàng bán 297 54,4 336 56,7 289 51,9 39 13,1 -47 -14,0 - Chi phí bán hàng 97 17,8 108 18,2 150 26,8 11 11,3 42 38,4 - Chi phí quản lý 50 9,2 55 9,3 52 9,3 5 10,0 -3 -5,5 - CP tài chính 53 9,7 53 8,9 43 7,7 - - -10 -18,9 3. Lợi nhuận 49 9,0 41 6,9 24 4,2 -8 -16,5 -17 -42,5 (Nguồn: Phòng Kế toán nhà máy) Nhìn chung, lợi nhuận của khu vực ngày càng chiếm tỷ trọng thấp so với doanh thu sản phẩm, năm 2006 lợi nhuận của khu vực chiếm 9% nhưng đến năm 2008 lợi nhuận chỉ chiếm 4,2%. Tỷ trọng lợi nhuận giảm xuống là do sự gia tăng của tỷ trọng chi phí bán hàng đã làm tăng tỷ trọng chi phí kinh doanh. Vì vậy, nhà máy cần có những chính sách cân đối, điều chỉnh chi phí bán hàng giảm xuống ở mức hợp lý nhằm đưa lại lợi nhuận cho khu vực cao hơn. 2.3.3 Kết quả phân phối sản phẩm qua các trung gian Trung gian cấp 1 của nhà máy trên địa bàn Quảng Bình hiện có 3 cửa hàng và 62 đại lý cấp 1 được phân bố như sau: Kênh phân phối sản phẩm của nhà máy gồm nhiều trung gian tham gia kênh như: cửa hàng của nhà máy, đại lý cấp 1, đại lý cấp 2, nhà bán lẻ và mỗi cấp độ trung gian đều được phân bố rộng khắp. Tuy nhiên, công tác theo dõi, quản lý đối với các trung gian phân phối như đại lý cấp 2, nhà bán lẻ chưa Trư ờ g Đạ i họ c K inh tế H uế 65 được nhà máy quan tâm; nhà máy chỉ có chính sách khuyến mãi, chiết khấu đối với các trung gian là cửa hàng của nhà máy, đại lý cấp 1. Bảng 2.16: Mạng lưới cửa hàng, đại lý cấp 1 trên địa bàn Quảng Bình năm 2008 TT Thành phố, huyện Số lượng Cửa hàng Đại lý 1 Lệ Thủy 1 14 2 Đồng Hới 2 20 3 Quảng Ninh 12 4 Bố Trạch 9 5 Quảng Trạch 1 6 Tuyên Hóa 3 7 Minh Hóa 3 Cộng 3 62 (Nguồn: Phòng Kế hoạch thị trường) 2.3.3.1 Phân phối qua cửa hàng của nhà máy Hiện nay, nhà máy có 3 cửa hàng trực thuộc được phân bố tại khu vực thị trường Lệ Thủy đến Bố Trạch. Khách hàng thường xuyên của cửa hàng chủ yếu là các trường học, cơ quan, xí nghiệp và một phần sản phẩm nước khoáng được phân phối đến nhà bán lẻ, người tiêu dùng. Sản phẩm nước khoáng được phân phối qua trung gian cửa hàng ngắn về chiều dài (sản phẩm từ cửa hàng của nhà máy được bán trực tiếp cho người tiêu dùng); độ rộng của trung gian phân phối hẹp, chỉ có 3 cửa hàng nằm trên 7 huyện, thị nên độ bao phủ thị trường thông qua trung gian này thấp. Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế 66 Để phân tích sản lượng tiêu thụ sản phẩm nước khoáng được phân phối thông qua cửa hàng của nhà máy, ta phân tích số liệu ở bảng 2.17. Bảng 2.17: Sản lượng tiêu thụ nước khoáng qua cửa hàng của nhà máy trên địa bàn Quảng Bình Chỉ tiêu ĐVT Năm So sánh Tăng trưởng bq (%)2006 2007 2008 07/06 08/07 1. Số lượng cửa hàng cửa hàng 4 4 3 0 -1 -13,40 2. Sản lượng bán của các cửa hàng lít 1.468.854 1.362.048 1.401.301 -106.806 39.253 -2,33 3. Sản lượng bán bình quân/cửa hàng lít/cửa hàng 367.214 340.512 467.100 -26.702 126.588 12,78 (Nguồn: Phòng Kế hoạch thị trường) Từ số liệu ở bảng 2.17 ta thấy: năm 2006, 2007 nhà máy có 4 cửa hàng trên địa bàn Quảng Bình nhưng đến năm 2008 số lượng cửa hàng giảm xuống còn 3, giữa năm 2008 nhà máy tiến hành giải thể cửa hàng Phong Nha. Tuy số lượng cửa hàng giảm xuống nhưng sản lượng bán qua cửa hàng năm 2008 tăng hơn 39 nghìn lít (so với năm 2007) và sản lượng bán bình quân/cửa hàng đạt 467 nghìn lít/cửa hàng. Sản lượng bán qua cửa hàng giai đoạn 2006 – 2008 giảm nhẹ, tốc độ giảm bình quân 2,33%/năm. Nguyên nhân giảm, là do sản lượng bán của cửa hàng Phong Nha năm 2007 đạt thấp đã kéo sản lượng tiêu thụ chung của các cửa hàng năm này giảm xuống. Bên cạnh đó, sản phẩm nước khoáng chưa được người dân nơi đây tiêu dùng nhiều, chủ yếu phục vụ cho khách du lịch đến thăm Phong Nha – Kẻ Bàng. Để xem xét cơ cấu doanh thu các sản phẩm nước khoáng do cửa hàng của nhà máy tiêu thụ giai đoạn 2006 – 2008, chúng ta phân tích số liệu ở bảng 2.18. Tr ờng Đạ i họ c K inh tế H uế 67 Bảng 2.18: Doanh thu các sản phẩm nước khoáng do cửa hàng của nhà máy tiêu thụ ĐVT: nghìn đồng T T Tên sản phẩm Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Tăng trưởng bq (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) 1 NK thuỷ tinh 0,46L 205.655 14,52 209.941 15,29 193.834 13,15 -2,92 2 NK ngọt TT 0,46 L 67.807 4,79 75.069 5,47 99.581 6,75 21,19 3 NK PET 1,5 L 46.631 3,29 43.837 3,19 53.489 3,63 7,10 4 NK PET 0,5 L 210.965 14,90 238.401 17,36 201.398 13,66 -2,29 5 NK bình 20 L 885.202 62,50 792.870 57,75 926.250 62,82 2,29 6 NK PET 0,33 L - - 12.791 0,93 - - - Cộng 1.416.260 100,00 1.372.908 100,00 1.474.552 100,00 2,04 (Nguồn: Phòng Kế toán nhà máy) Số liệu ở bảng 2.18 cho ta thấy, doanh thu đạt được từ bán sản phẩm nước khoáng thông qua cửa hàng của nhà máy giai đoạn 2006 – 2008 tăng nhẹ, tốc độ tăng bình quân đạt 2,04%/năm. Trong đó, tốc độ tăng trưởng doanh thu của sản phẩm nước khoáng thủy tinh ngọt 0,46 lít là 21,19%/năm, sản phẩm nước khoáng chai PET 1,5 lít là 7,1%/năm, nước khoáng bình 20 lít tăng 2,29%/năm. Chiếm tỷ trọng lớn nhất là doanh thu của sản phẩm nước khoáng bình 20 lít chiếm 62,82%, đạt hơn 926 triệu đồng (năm 2008). Những năm qua, cửa hàng của nhà máy đã ký kết với một số đối tác như: trường học, cơ quan, nhà máy, xí nghiệp trên địa bàn thành phố Đồng Hới, Quảng Ninh, Lệ Thủy trong việc cung ứng sản phẩm nước khoáng bình 20 lít nên đưa lại doanh thu cho các cửa hàng tăng lên. Đứng tiếp theo là doanh thu của sản phẩm nước khoáng chai PET 0,5 lít, chiếm 13,66% (đạt 201 triệu đồng) và sản phẩm nước khoáng chai thủy tinh 0,46 lít chiếm 13,15%. Doanh thu của Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế 68 các sản phẩm nước khoáng thủy tinh ngọt 0,46 lít và nước khoáng chai PET 1,5 chiếm tỷ trọng thấp (dưới 7%). Trong thời gian tới, bên cạnh việc giữ vững sản lượng tiêu thụ của sản phẩm nước khoáng bình 20 lít thì cửa hàng của nhà máy cần phải có những giải pháp nhằm để kích thích tiêu thụ các sản phẩm nước khoáng chai PET, sản phẩm chai thủy tinh hơn nữa, là những sản phẩm đưa lại giá trị doanh thu/1 đơn vị sản phẩm cao hơn so sản phẩm nước khoáng bình 20 lít. Để xem xét các nhân tố ảnh hưởng đến lợi nhuận sản phẩm tiêu thụ thông qua cửa hàng của nhà máy, ta phân tích số liệu ở bảng 2.19: Bảng 2.19: Lợi nhuận của sản phẩm nước khoáng do cửa hàng của nhà máy tiêu thụ Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 So sánh Giá trị (tr.đ) Cơ cấu (%) Giá trị (tr.đ) Cơ cấu (%) Giá trị (tr.đ) Cơ cấu (%) 2007/2006 2008/2007 Giá trị (tr.đ) Cơ cấu (%) Giá trị (tr.đ) Cơ cấu (%) 1. Doanh thu 1.416 100,0 1.373 100,0 1.475 100,0 -43 -3,1 102 7,4 2. CP kinh doanh 1.276 90,1 1.264 92,0 1.271 86,2 -12 -1,0 7 0,6 - Giá vốn hàng bán 701 49,5 654 47,6 674 45,7 -47 -6,7 20 3,1 - Chi phí bán hàng 303 21,4 335 24,4 344 23,3 32 10,4 9 2,7 - Chi phí quản lý 141 10,0 139 10,1 149 10,1 -2 -1,5 10 7,4 - CP tài chính 131 9,3 136 9,9 104 7,1 5 3,8 -32 -23,5 3. Lợi nhuận 140 9,9 109 8,0 204 13,8 -31 -22,1 94 86,2 (Nguồn: Phòng Kế toán nhà máy) Qua số liệu ở bả