Luận văn Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng trên thị trường cho công ty Orion Vina

ục mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh và trang trải các chi phí. 5.2. Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa thực tế bán ra Xác định khối lượng hàng hóa bán ra trong kỳ cần phải căn cứ vào lượng tồn kho đầu kỳ, hợp đồng kinh tế đã kí với khách hàng, nhu cầu thị trường, lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ, khả năng đổi mới phương thức bán và tình hình bán hàng ở các kỳ trước. 5.3. Chỉ tiêu lợi nhuận thực tế Lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng và toàn bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra. Lợi nhuận càng cao chứng tỏ hiệu quả của hoạt động kinh doanh nói chung và hiệu quả của hoạt động bán hàng nói riêng càng lớn, có nghĩa là việc tổ chức mạng lưới bán hàng hợp lý. Ta có thể tối đa hóa lợi nhuận thông qua việc đẩy nhanh doanh số bán, giảm tối đa các loại chi phí một cách hợp lý trong quá trình hoạt động kinh doanh. Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty Orion Vina I. Khái quát về quá trình hình thành và kết quả kinh doanh của công ty 1. Giới thiệu về công ty 1.1. Orion World - Những năm 1956 : Thời kỳ thành lập 27/4/1956: Mua lại công ty FungKuk, công ty lớn thứ 2 trong lĩnh vực bánh kẹo. Chiếm 60% thị phần bánh kẹo tại Hàn Quốc. - Những năm 1960 : Thời kỳ tăng trưởng Năm 1960 : trở thành công ty sản xuất sản phẩm sôcôla đầu tiên tại Hàn Quốc. Sản xuất bánh kẹo bằng dây chuyền mới và nghiên cứu để sản xuất một loại bánh mới – bánh bích quy. - Những năm 1970 : Thời kỳ khó khăn 4/1974 : là công ty sản xuất bánh Choco Pie đầu tiên trên thế giới - Năm 1980 : Thời kỳ mở rộng đầu tư - Năm 1990 : Thời kỳ phát triển nhanh vượt bậc 1994 : Đa dạng hóa lĩnh vực đầu tư 1995 : Xây dựng nhà máy Orion Food tại Trung Quốc - Những năm 2000 : Thời kỳ tái thành lập 7/2001 : hoàn thành nhà máy sản xuất kẹo cao su “Lang pang” tại Trung Quốc. 9/2001 : tập đoàn Orion tách khỏi tập đoàn Tong Yang. 8/2002 : hoàn thành xây dựng công ty Orion Food. 7/2005 : quyết định đầu tư lớn vào thị trường Việt Nam. 11/3/2008 : Khởi công xây dựng Nhà máy thực phẩm Orion Bắc Ninh 1.2. Orion Vina * Khái quát về doanh nghiệp: - Tên doanh nghiệp: Chi nhánh Công ty TNHH thực phẩm Orion Vina (Orion Food Vina Co.,Ltd) - Địa chỉ : Tầng 17 – Tòa nhà Hòa Bình – 106 Hoàng Quốc Việt – Cầu Giấy – Hà Nội - Điện thoại : 04.755.6762 - Fax : 04.755.6763 Website : www.orionworld.com Email : orionhanoi@orionworld.com - Người đại diện pháp luật : Mr. Choi Kyung Seok – Giám đốc chi nhánh phía Bắc. - Loại hình doanh nghiệp : Doanh nghiệp TNHH 100% vốn đầu tư nước ngoài Chi nhánh công ty TNHH thực phẩm Orion Vina tại Hà Nội được thành lập theo giấy phép đầu tư số 321/GP-KCN-BD do Ban Quản lý các khu công nghiệp Bình Dương cấp ngày 22/09/2005. 2. Bộ máy hoạt động của công ty Orion Vina Hình 2.1 : Sơ đồ bộ máy hoạt động của công ty Orion Vina Nguồn: Phòng hành chính nhân sự Chú thích: R/S- Nhân viên tiếp nhận đơn hàng 3. Mặt hàng kinh doanh của công ty a. Sản phẩm: Bảng 3.1 : Bảng danh sách các sản phẩm kinh doanh của công ty STT Sản phẩm Trọng lượng/hộp Giá bán/thùng Giá bán/gói Quy cách 1 Chocopie 12 336 g 196,000 24,500 8 hộp/thùng 2 Chocopie 6 168 g 196,000 12,250 16hộp/thùng 3 Custas 12 276 g 206,500 25,800 8hộp/thùng 4 Custas 6 138 g 169,000 14,080 12 hộp/thùng 5 Tiramisu 12 276 g 206,500 25,800 8hộp/thùng 6 Tiramisu 6 138 g 169,000 14,080 12hộp/thùng 7 Fresh Pie 12 276 g 223,400 27,925 8hộp/thùng 8 Fresh Pie 6 138 g 189,600 15,800 12hộp/thùng 9 Goute 32 80 g 285,000 8,900 32hộp/ thùng 10 Goute 12 320 g 336,000 28,000 12hộp/ thùng 11 Viola Dâu 705 g ( 47g /Thanh) 630,000 15thanh/hộp 12 Viola Nho 6hộp/thùng 13 Viola Sữa chua 14 SA42, SE42, SO40,NY40 40g và 42 g/ gói 141,000 4,700 30gói/thùng 15 SA20, SE20, SO20, NY20 20g/gói 124,000 2,480 50gói/thùng 16 Toonies( Cay, Phômai) 35g/gói 141,000 3,520 40gói/thùng 17 Toonies( Cay, Phômai) 20g/gói 204,000 1,800 112gói/thùng 18 Zangle 58g/hộp 175,000 7,290 24gói/thùng 19 Chocoboy 50g/hộp 139,000 4,630 30gói/thùng Nguồn: Phòng hành chính nhân sự b. Quy trình lưu thông hàng hóa: Hình 3.2 : Sơ đồ quá trình lưu thông hàng hóa của công ty Nguồn : Bộ phận hành chính nhân sự 4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Orion Vina trong 3 năm gần đây 4.1. Kết quả kinh doanh chung của công ty: Bảng 4.1 : Bảng kết quả kinh doanh chung của công ty trong 3 năm gần đây Sản phẩm 2005 2006 10 tháng đầu năm 2007 2006/ 2005 10.2007/ 2006 Sản lượng Sản lượng Sản lượng ChocoPie 193,417 202,925 197,611 1.05 0.97 Custas 16,775 50,357 67,312 3.00 1.34 Tiramisu 1,115 2,178 1,639 1.95 0.75 FreshPie 6,894 1,859 0.27 Goute 276 5,399 19.56 ChocoBoy 5,490 50 0.01 Zangle 923 Viola 320 Snack 49,622 Toonies 17,728 Tổng 211,308 268,121 342,464 1.27 1.28 Nguồn: Bộ phận hành chính nhân sự 4.2. Kết quả kinh doanh theo khu vực địa lý: Bảng 4.2 : Bảng kết quả kinh doanh của công ty theo khu vực địa lý Khu vực ChocoPie Custas Tiramisu Tổng Sản lượng Sản lượng Sản lượng Sản lượng Ba Đình 18,918 1,496 85 20,498 Cầu Giấy 19,075 2,009 21 21,105 Đống Đa 21,028 2,273 45 23,345 Gia Lâm 20,963 1,108 0 22,071 Hà Đông 13,372 582 9 13,961 Hai Bà Trưng 38,077 2,920 78 41,075 Hoàn Kiếm 30,015 1,619 67 31,700 Tây Hồ 4,900 778 4 5,682 Thanh Xuân 16,420 1,030 21 17,452 Siêu thị 8,312 2,563 766 11,641 Tổng 193,438 16,775 1,117 211,308 Nguồn: Bộ phận hành chính nhân sự II. Thực trạng bán hàng của công ty 1. Các phương thức bán hàng a. Bán buôn hàng hóa Bán buôn hàng hóa thường được hiểu là bán hàng với khối lượng lớn. Công ty bán buôn hàng hóa với số lượng lớn cho công ty Thương mại Á Long. Và trong bán buôn hàng hóa, công ty sử dụng phương thức bán hàng sau: - Hàng hóa xuất từ kho của nhà máy để bán cho công ty Á Long. Công ty thực hiện phương thức bán hàng trực tiếp qua kho: công ty xuất hàng từ kho và giao bán trực tiếp cho công ty Á Long, và công ty Á Long sẽ đến nhận hàng trực tiếp. Chứng từ bán hàng là hóa đơn hoặc phiếu xuất kho do công ty Orion Vina lập. Hàng hóa được coi là bán khi công ty Á Long có người đại diện đã ký nhận hàng và ký xác nhận trên chứng từ bán hàng, còn việc thanh toán tiền hàng với bên mua tùy thuộc vào hợp đồng đã ký giữa hai bên. - Ngoài ra công ty còn thực hiện hình thức bán buôn vận chuyển thẳng: hình thức này được sử dụng khi trường hợp tiêu thụ hàng hóa nhập khẩu từ nước ngoài về, hàng hóa được bán trực tiếp cho công ty Á Long mà không qua nhập kho của doanh nghiệp. Phương thức này bao gồm: bán vận chuyển thẳng trực tiếp và bán vận chuyển theo hình thức chuyển hàng. b. Bán lẻ hàng hóa Trong khâu này chủ yếu là bán hàng thu bằng tiền mặt, và thường thì hàng hóa xuất giao trực tiếp cho khách hàng và thu tiền trong cùng một thời điểm. Vì vậy thời điểm tiêu thụ đối với khâu bán lẻ được xác định ngay khi giao hàng hóa cho khách hàng. Bán lẻ cũng có nhiều hình thức khác nhau, nhưng chủ yếu bao gồm hai hình thức sau: - Phương thức bán lẻ thu tiền trực tiếp: phương thức này dành riêng cho những nhân viên bán hàng phụ trách kênh bán lẻ, nhân viên hoàn toàn chịu trách nhiệm vật chất về số hàng đã nhận và bán lại cho các chủ cửa hàng, trực tiếp thu tiền và giao hàng cho khách hàng mua đồng thời ghi chép vào báo cáo bán hàng. Nghiệp vụ bán hàng hoàn thành trực diện với người mua hàng và thường không lập chứng từ cho từng nghiệp vụ bán hàng. Đến cuối ngày, nhân viên bán hàng kiểm kê lượng hàng hóa đã bán và còn tồn để bán giao lại với nhà phân phối. Phương thức bán hàng này giúp cho việc bán hàng được nhanh chóng hơn tuy nhiên nó lại bộc lộ nhược điểm: + Nếu quản lý không chặt chẽ thì sẽ xảy ra hiện tượng lạm dụng tiền bán hàng. + Do người bán hàng vừa thu tiền vừa bán hàng nên trong những giờ cao điểm dễ gây nhầm lẫn. - Phương thức bán hàng theo đặt hàng của nhân viên bán hàng đưa về: theo phương thức này, nhân viên bán hàng không trực tiếp thu tiền của khách hàng, mà khách hàng sẽ thanh toán trực tiếp với nhà phân phối. Nhà phân phối chịu trách nhiệm giao hàng và thu tiền, viết hóa đơn chứng từ cho khách hàng. Phương pháp này tách rời giữa người bán hàng và người thu tiền do đó tránh được những nhầm lẫn, sai sót, mất mát. Tuy nhiên phương thức này có nhược điểm là gây phiền hà cho khách hàng, và làm chậm lại quá trình cung cấp hàng hóa cho khách hàng. c. Bán hàng theo phương thức giao hàng trực tiếp Theo phương thức này, bên khách hàng ủy quyền cho cán bộ nghiệp vụ đến nhận hàng tại kho của doanh nghiệp. Khi nhận hàng xong, người nhận ký vào hóa đơn bán hàng, khi đó hàng mới được doanh nghiệp coi là tiêu thụ và hạch toán vào doanh thu ngay. 2. Các chỉ tiêu bán hàng của công ty 2.1. Chỉ tiêu đánh giá theo doanh số Mỗi nhân viên bán hàng, mỗi giám sát bán hàng đều nhận được chỉ tiêu về doanh số vào đầu tháng. Số lượng bán hàng được thực tế trên thị trường là một trong những chỉ tiêu đánh giá năng lực làm việc ngoài thị trường của các nhân viên bán hàng và năng lực quản lý nhân viên của các giám sát bán hàng. Mục tiêu đầu tiên của bộ phận kinh doanh là đạt chỉ tiêu về doanh số. Số lượng hàng hóa bán ra theo từng nhãn hàng đánh giá thị trường và năng lực mở rộng thị trường của nhân viên bán hàng. Đối với những nhân viên có độ bao phủ trên khu vực mình quản lý càng cao chứng tỏ sự chăm chỉ và kỹ năng bán hàng của nhân viên đó tốt. Đồng thời, công ty cũng đưa ra mức thưởng thích hợp cho những hoạt động có hiệu quả của nhân viên bán hàng. 2.2. Chỉ tiêu đánh giá theo số điểm trưng bày Chiến lược kinh doanh của công ty trong năm 2008 không chỉ đơn thuần là mục đích về doanh số mà công ty còn đưa ra chiến lược đặc biệt về việc trưng bày các sản phẩm của công ty ngoài thị trường. Chính vì vậy, từ năm 2008, các vấn đề về trưng bày được công ty đặc biệt quan tâm: - Trưng bày theo mặt chính của sản phẩm: đối với các sản phẩm Pie, công ty chú trọng trưng bày các sản phẩm này theo mặt lớn, chính diện và trưng bày tập trung vào một khu vực để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng. - Sử dụng các dụng cụ trưng bày để trưng bày sản phẩm: công ty đã nghiên cứu và đưa ra các dụng cụ trưng bày cho từng loại sản phẩm. Với từng dụng cụ trưng bày, công ty có thể giới thiệu, quảng bá sản phẩm của công ty đến với người tiêu dùng. - Đào tạo kỹ năng trưng bày cho các giám sát bán hàng và các nhân viên bán hàng. Công ty đã mở khóa đào tạo kỹ năng trưng bày cho các nhân viên bán hàng, sau khóa đào tạo, đã có một diện mạo mới cho các sản phẩm của công ty ngoài thị trường. - Đào tạo kỹ năng làm báo cáo và gửi báo cáo đến các bộ phận liên quan. Báo cáo là một trong những minh chứng cho kết quả làm việc của một nhân viên, dù nhân viên đó có làm việc tốt bao nhiêu ngoài thị trường, nhưng lại không biết cách báo lại kết quả mình đã làm được, thì coi như việc làm đó cũng không có nhiều giá trị. Vì vậy, công ty thường xuyên mở các khóa đào tạo nhân viên về kỹ năng làm báo cáo, nộp báo cáo. Để đánh giá chính xác nhất về hoạt động trưng bày của nhân viên, công ty đã đưa ra kế hoạch kiểm tra, theo dõi các hoạt động ngoài thị trường của nhân viên bán hàng. 2.3. Chỉ tiêu đánh giá về sự tăng trưởng cửa hàng Vấn đề mở rộng thị trường là một trong ba chiến lược quan trọng trong năm 2008 của công ty Orion Vina. Thị trường ngày càng được mở rộng thể hiện đầu tiên ở số cửa hàng mà hiện tại nhân viên bán hàng của công ty đang quản lý. Khi số cửa hàng tăng lên, điều đó chứng tỏ nhân viên có hoạt động tích cực ngoài thị trường, có ý thức mở rộng thị trường, tăng độ bao phủ của sản phẩm. 3. Công tác quản lý bán hàng - Quản lý bán hàng là công tác tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm toàn bộ nhân viên tham gia quảng cáo, vận chuyển, phân phối và bán hàng cho doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản của doanh nghiệp với khách hàng, quyết định thực hiện mục tiêu và kế hoạch bán hàng. Do đó, doanh nghiệp phải xây dựng kế hoạch quản lý bán hàng cụ thể để từ đó nâng cao hiệu quả sử dụng nhân lực cũng như mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp. - Quản lý bán hàng của doanh nghiệp thương mại bao gồm một hệ thống các chi nhánh, trung tâm, cửa hàng, kho trạm, đại lý mua bán được bố trí ở những địa điểm thuận tiện cho hoạt động kinh doanh hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp nói chung cũng như từng đơn vị trực thuộc doanh nghiệp nói riêng. - Quản lý bán hàng của doanh nghiệp thương mại nói chung bao gồm các cửa hàng trực thuộc và hệ thống tiêu thụ được bố trí rộng khắp và thuận tiện để thỏa mãn nhu cầu hàng hóa và dịch vụ cho mọi đối tượng mua hàng. Mỗi công ty đều có một nguyên tắc về cơ cấu tổ chức bán hàng sao cho có hiệu quả cao nhất để đạt được mục tiêu đề ra. Việc thiết kế quản lý bán hàng phải đảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng những dịch vụ hoàn hảo nhất nhưng đồng thời phải đảm bảo được doanh số và khoản lợi nhuận đã định. Công ty Orion Vina đã chọn tổ chức mạng lưới bán hàng là: quản lý bán hàng theo khu vực địa lý. 3.1. Quản lý bán hàng theo khu vực địa lý - Đây là cách tổ chức quản lý bán hàng cơ bản nhất theo lãnh thổ. Nhà quản trị bán hàng theo khu vực có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực do mình phụ trách. - Quản lý bán hàng theo khu vực địa lý có nhiều ưu điểm. Nó cho phép tiết kiệm chi phí của nhân viên bán hàng, bớt đi những thách thức về văn hoá. Việc tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý triệt tiêu khả năng chồng chéo bán hàng của bộ phận khác nhau (nhiều bộ phận cùng tiếp xúc với một khách hàng). Tính đơn giản của quản lý bán hàng cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm đương công việc hơn, nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và cơ hội thăng tiến hơn. Hình 1.1 : Sơ đồ mô hình quản lý bán hàng theo khu vực địa lý Giám Đốc Bán Hàng Tổng Giám Đốc Giám Đốc Chi Nhánh Khu Vực phía Bắc Giám Đốc Chi Nhánh Khu Vực phía Nam Mạng lưới các Nhà phân phối ở các khu vực, tỉnh Nguồn: Bộ phận hành chính nhân sự - Giúp cho doanh nghiệp mở rộng thị trường và việc quản lý tốt hơn - Thông qua nghiên cứu quản lý bán hàng giúp cho ban lãnh đạo công đưa ra các chính sách và kế hoạch bán hàng. - Thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, mở rộng quá rình sản xuất và chiếm lĩnh thị phần trên thị trường. 3.2. Tổ chức lực lượng bán hàng Hình 1.2 : Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý Các mục tiêu của LL bán hàng Thiết kế lực lượng bán hàng Chiến lược của LL bán hàng Cơ cấu của LL bán hàng Quy mô của LL bán hàng Chế độ lương bổng của LL bán hàng Đánh giá Động viên Chỉ đạo Huấn luyện Chiêu mộ, tuyển chọn Quản lý LL bán hàng Nâng cao hiệu quả của lượng bán hàng Huấn luyện nghệ thuật bán hàng Nghệ thuật thương thuyết Nghệ thuật tạo dựng quan hệ Nguồn: Bộ phận hành chính nhân sự 4. Việc sử dụng công cụ xúc tiến bán tại công ty Orion Vina 4.1. Quảng cáo Chương trình quảng cáo trên các kênh truyền hình lớn của Việt Nam. Các đoạn quảng cáo trên truyền hình có tần xuất liên tục 5 lần một ngày, và được phát trên các chương trình lớn như: Đài truyền hình Hà Nội, kênh VTV1, kênh VTV3, kênh VCTV. Các chương trình quảng cáo này do các chuyên gia Hàn Quốc trực tiếp làm việc, nên có hiệu quả truyền bá thông tin rất cao. Những đứa trẻ con thuộc lòng nhạc của phần quảng cáo Bim bim, và nhớ rất rõ là trong gói Bim bim Toonies của công ty có mô hình xếp máy bay rất ngộ nghĩnh. Chương trình quảng cáo còn có tác động lớn đến tầng lớp thanh niên, người trung tuổi về thương hiệu của công ty, đặc biệt là sản phẩm bánh Choco Pie. 4.2. Khuyến mại Công ty thường xuyên có các chương trình khuyến mại cho các đại lý bán buôn và bán lẻ. Ví dụ điển hình nhất là trong tháng 12 năm 2007, công ty đang bán khuyến mại cho các đại lý bán buôn và bán lẻ như sau: Khi mua 5 thùng bánh ChocoPie, sẽ được hưởng khuyến mại 1 hộp bánh, hay khi mua 3 thùng bánh Freshpie – là sản phẩm mới của công ty đã đưa ra thị trường trong tháng 10/2007 – sẽ được tặng 1 chiếc mũ bảo hiểm trị giá 150.000đ. Hoặc khi mua 1 thùng Snack các loại sẽ được khuyến mại thêm 4 gói Snack. Các chương trình thường được kéo dài trong 1 tháng, và được tiến hành liên tục qua các tháng. Với các khách hàng mua lẻ sản phẩm, công ty cũng thường xuyên có các chương trình khuyến mại, tặng quà đi kèm sản phẩm. Ví dụ là trong 3 tháng Tết Bính Tý từ ngày 25/12/2007 đến hết ngày 29/02/2008, bộ phận Marketing đã tổ chức chương trình khuyến mãi cho sản phẩm ChocoPie với tên gọi “Bộ sưu tập lý thú 7 kỳ quan thế giới” dành cho khách hàng sử dụng sản phẩm ChocoPie tại 2 thành phố lớn là: Hồ Chí Minh và Hà Nội. Khách hàng mua sản phẩm ChocoPie sẽ tìm 1 trong 7 mô hình kỳ quan thế giới của chương trình khuyến mãi được đặt trong mỗi hộp bánh. Bên cạnh đó, khi khách hàng đã sưu tập đủ 7 kỳ quan thế giới sẽ được tặng ngay 1 đồng hồ treo tường cao cấp Orion hoặc 1 hộp trưng bày 7 kỳ quan thế giới tại các điểm đổi thưởng quy định. (Xem phụ lục 3) 4.3. Tài trợ Bên cạnh việc thực hiện các chương trình quảng cáo và khuyến mại, công ty còn tham gia tài trợ cho các chương trình vui chơi giải trí có ích trên truyền hình. Ngay hiện tại, công ty là nhà tài trợ chính cho chương trình Rung Chuông Vàng, đây là một chương trình thu hút rất nhiều giới trẻ tham gia, là sân chơi của những bạn trẻ đang là học sinh sinh viên các trường Đại học, Cao đẳng, Trung học chuyên nghiệp trong cả nước. Họ là những người trẻ tuổi, năng động, dễ tiếp thu những điều mới lạ nên việc nắm bắt được nhu cầu, tâm lý, xu hướng của giới trẻ sẽ giúp cho các bộ phận Marketing, Sales Planning nắm được xu thế, nhu cầu của thị trường từ đó mà đưa ra các chiến lược marketing, quảng bá sản phẩm hiệu quả. Chương trình này đã tạo điều kiện cho nhiều học sinh sinh viên nghèo vượt khó vươn lên trong học tập. Và phần thưởng của chương trình là nguồn động viên lớn cho giới trẻ Việt Nam tích cực học tập để sau này xây dựng đất nước. Với vai trò là nhà tài trợ chính trong chương trình Rung Chuông Vàng, thương hiệu của công ty thêm một lần nữa đến gần hơn với người tiêu dùng Việt Nam. Ngoài ra, công ty Orion Vina còn là một đơn vị tích cực tham gia các hoạt động từ thiện. Có thể kể đến gần đây nhất là công ty đã ủng hộ cho đồng bào bị thiên tai lũ lụt miền Trung. Mỗi nhân viên công ty ủng hộ một ngày lương lao động của mình – lá lành đùm lá rách – cho người Việt Nam. >> Các hình thức nói trên có thể nói là một phương pháp xúc tiến mang lại hiệu quả cao nhất trong thời đại hiện nay. Công tác này được tiến hành do bộ phận Marketing, bộ phận kế hoạch và một số các bộ phận liên quan cùng hợp tác. >> Đồng thời, như đã nói ở trên, một hình thức xúc tiến bán hàng rất hiệu quả của công ty đã đang và sẽ tiếp tục thực hiện đó là đào tạo các nhân viên bán hàng của công ty đi bán hàng trực tiếp ngoài thị trường. Công tác này được công ty thực hiện thường xuyên, liên tục. Khi một nhân viên bán hàng đi làm, họ gặp các khách hàng và chính những nhân viên này sẽ là những người quảng bá, giới thiệu về sản phẩm của công ty họ đang làm đến với người tiêu dùng. Hàng tuần, các nhân viên ở bộ phận giám sát bán hàng, bộ phận Sales Planning... cũng sẽ trực tiếp đi thị trường. Họ sẽ lấy thông tin trực tiếp từ đại lý bán buôn, bán lẻ, các nhà phân phối để nắm được tình hình thị trường. Qua những bản báo cáo của các bộ phận này, ban quản lý công ty sẽ nắm được tình hình bán hàng thực tế ngoài thị trường trong thời điểm hiện tại, biết được cung cầu thực tế các sản phẩm của công ty trên thị trường. >> Một phần doanh số lớn không thể không nói đến là doanh số ở các tỉnh miền Bắc, đối với các tỉnh xa trung tâm, công ty cũng thiết lập một mô hình bán hàng như tại Hà Nội, và với phương pháp này, doanh số của các tỉnh rất cao, chiếm 55% doanh số của cả miền Bắc. III. Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp nói chung và Orion Vina nói riêng Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp là tập hợp những điều kiện, yếu tố bên trong và bên ngoài có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Sự thành công trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nếu không tính đến vận may, chỉ xuất hiện khi kết hợp hài hòa các yếu tố bên trong của doanh nghiệp với hoàn cảnh bên ngoài (Nhân tố khách quan và nhân tố chủ quan). 1. Yếu tố khách quan Yếu tố khách quan được hiểu chính là các yếu tố bên ngoài mà doanh nghiệp không thể kiểm soát và điều tiết được mà buộc phải chấp nhận nó. Đó là các yếu tố của môi trường vĩ mô: chính trị, luật pháp, các yếu tố môi trường kinh tế, các yếu tố văn hóa xã hội, kỹ thuật và công nghệ, điều kiện tự nhiên, cơ sở hạ tầng, quan hệ quốc tế và các yếu tố thuộc môi trường vi mô như: khách hàng, nhà cung cấp và đối thủ cạnh tranh. - Các yếu tố khách quan thuộc môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, bao gồm: Chính trị và luật pháp, các yếu tố môi trường kinh tế, môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng, các yếu tố Công nghệ và Khoa học kỹ thuật, các yếu tố văn hóa xã hội, tỷ lệ lạm phát và chính sách xuất nhập khẩu. - Các yếu tố khách quan thuộc môi trường vi mô ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, bao gồm: khách hàng, cung cầu hàng hóa trên thị trường, đối thủ cạnh tranh. Orion Food Vina là doanh nghiệp thực phẩm có 100% vốn đầu tư Hàn Quốc, chuyên sản xuất các mặt hàng bánh ngọt nổi tiếng thế giới: Choco Pie, bánh bông lan, snack…phục vụ thị trường nội địa và xuất khẩu ra khu vực Đông Nam Á. Chính vì thế nên hoạt động bán hàng của công ty cũng chịu ảnh hưởng của các yếu tố khách quan như đã nêu trên. Song do đặc điểm mặt hàng kinh doanh của công ty là thực phẩm nên nó chịu ảnh hưởng lớn bởi các yếu tố vi mô: khách hàng, cung cầu hàng hóa trên thị trường, đối thủ cạnh tranh, các nhà cung cấp, các nhà trung gian. Tại thị trường Việt Nam, Orion với sản phẩm chính là Orion Chocopie đã chiếm lĩnh 60% thị phần bánh hiện nay và độc chiếm thị trường bánh trong những năm vừa qua. Tại thị trường Việt Nam, kim ngạch bán ra đạt mức 7 triệu USD và hồi phục được quy mô xuất khẩu sau thời kì khủng hoảng tiền tệ với mức tăng trưởng nhanh. (Xem phụ lục 1) 2. Yếu tố chủ quan Đó là các yếu tố bên trong thuộc bản thân doanh nghiệp, nó tác động trực tiếp đến kết quả hoạt động bán hàng, bao gồm: - Đặc điểm sản phẩm kinh doanh: Công ty TNHH Thực Phẩm Orion Vina là công ty chuyên sản xuất và kinh doanh các chủng loại bánh kẹo. Những sản phẩm chính của Orion như: ChocoPie, Custas, FreshPie, Goute’, Snack O’star, Snack Toonies... hiện đang được sản xuất và kinh doanh trên thị trường Việt Nam. - Thương hiệu sản phẩm: Mỗi khi nhắc đến Công ty TNHH Thực Phẩm Orion Vina là mọi người lại nhắc đến sản phẩm ChocoPie theo như câu slogan: “Orion là ChocoPie, ChocoPie là Orion”. Đây là một trong những sản phẩm chủ lực của Công ty, cũng là sản phẩm đầu tiên xuất hiện tại thị trường Việt Nam khi Công ty Orion quyết định đầu tư vào Việt Nam. Sản phẩm ChocoPie đã liên tục nhận được sự ủng hộ của khách hàng trong suốt thời gian qua và ngày càng chiếm được thị phần cao trong dòng sản phẩm Pie. Và với việc sử dụng rất tốt hình ảnh và sự thành công sẵn có của thương hiệu sản phẩm, các nhà marketing đã xây dựng được những hình ảnh quảng cáo sản phẩm rất phù hợp với văn hóa và thị trường Việt Nam. Các chương trình quảng cáo có tác động lớn đến tầng lớp thanh niên, người trung tuổi về thương hiệu của công ty, đặc biệt là sản phẩm bánh Choco Pie. - Trình độ bán hàng của doanh nghiệp: Hoạt động bán hàng của công ty Orion Vina được xúc tiến với hiệu quả rất cao do các nhân viên đã có trình độ từ trước và liên tục được nâng cao qua các khóa học đào tạo về nghiệp vụ do công ty tổ chức. Điều này giúp cho các nhân viên bán hàng của công ty luôn nắm bắt được các kỹ năng bán hàng, cách thức trưng bày sản phẩm nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu và phục vụ khách hàng được tốt hơn. - Hệ thống lương và chính sách đãi ngộ của doanh nghiệp: Ngoài những mức lương chính hàng tháng, công ty còn có những chính sách khen thưởng rất hợp lý cho sự cố gắng của nhân viên bán hàng. Với mục tiêu đầu tiên của hoạt động kinh doanh là đạt được doanh số đã đề ra. Công ty đã đưa những mức thưởng cụ thể gồm: thưởng theo tỷ lệ giao hàng và thưởng theo doanh số nhằm làm động lực để các nhân viên luôn cố gắng phấn đấu hoàn thành chỉ tiêu. - Ngoài ra còn có một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như mối quan hệ, sức mạnh tài chính, tiềm năng của doanh nghiệp,… Các yếu tố bên trong công ty Orion Vina là tiền đề cho sự thành công trong hoạt động bán hàng của mình. Với khả năng khai thác tốt và quan hệ với các nhà phân phối, các siêu thị, cửa hàng, tất cả các sản phẩm của công ty đều đã có mặt trên toàn quốc và đến tay người tiêu dùng. Lực lượng bán hàng của công ty đều là những người có trình độ và rất năng động. Điều này đã giúp công ty phát triển và mở rộng được thị trường và ngày càng phát triển. IV. Đánh giá chung về hoạt động kinh doanh của công ty Sau một thời gian thâm nhập và phát triển thị trường ở Việt Nam, công ty Orion Vina đã có những thị phần và lượng khách hàng nhất định, đó là do công ty đã có những định h