Luận văn Nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty Hữu hạn Xi măng Luks Việt Nam

03 106,91 4. NSLĐ (tính theo hiện vật) tấn /người 1.276 1.485 1.696 116,38 114,21 5. NSLĐ (tính theo giá trị) 1000đ/người 501.118 625.696 786.121 124,86 125,64 6. Thu nhập bq người/tháng triệu VNĐ 1,72 1,93 2,17 112,21 112,44 Nguồn số liệu: Phòng Kế toán công ty 2.2.2 Đánh giá năng lực cạnh tranh qua các chỉ số tài chính Số liệu ở bảng 2.6 cho thấy các hệ số về khả năng thanh toán của Công ty trong 3 năm qua có xu hướng tăng, tuy nhiên so với mức hợp lý của các hệ số thì các hệ số của công ty vẫn còn thấp hơn rất nhiều, nguyên nhân do công ty đã vay để đầu tư tài sản cố định với giá trị lớn làm cho cơ cấu vốn thay đổi (làm tăng tỷ lệ vốn cố định so với vốn lưu động). Về các chỉ số hiệu quả hoạt động: biến động nhiều nhất trong 3 năm qua là chỉ số về kỳ thu tiền bình quân: từ 21 ngày của năm 2008 tăng lên 45 ngày trong năm 2010, phản ánh sự thay đổi về chính sách thanh toán trong bán hàng của công ty, mặt khác nó cũng cho thấy hiệu quả hoạt động công tác thu hồi công nợ chưa được tốt. Do lợi nhuận trước thuế của Công ty giảm nên các tỷ số về khả năng sinh lời của Công ty cũng giảm rất nhiều trong thời gian 3 năm qua. ĐA ̣I H ỌC KI NH TÊ ́ HU Ế 52 Bảng 2.6 Một số chỉ tiêu tài chính của Công ty hữu hạn xi măng Luks VN giai đoạn 2008-2010 Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 So sánh (%) 09/08 10/09 I. Hệ số khả năng thanh toán 1. Khả năng thanh toán hiện hành 0,29 0,31 0,43 109,80 138,16 2. Khả năng thanh toán nhanh 0,14 0,18 0,27 126,71 151,95 3. Khả năng thanh toán tức thời 0,02 0,02 0,03 92,33 172,22 II. Chỉ số hiệu quả hoạt động 1. Vòng quay hàng tồn kho 6,92 4,65 5,72 67,20 123,01 2. Kỳ thu tiền bình quân 20,90 31,06 44,54 148,61 143,40 3. Vòng quay tài sản cố định 0,56 0,59 0,70 105,36 118,64 4. Vòng quay tổng tài sản 0,45 0,45 0,51 100,00 113,33 III. Tỷ số khả năng sinh lời 1. Tỷ suất LN trên doanh thu 24,06 12,60 0,74 52,36 5,91 2. Tỷ suất LN trên vốn (ROA) 9,03 5,08 0,37 56,24 7,37 3. Tỷ suất LN trên vốn CSH (ROE) 24,42 15,01 0,81 61,46 5,39 Nguồn số liệu: Phòng Kế toán công ty 2.2.3 Đánh giá năng lực cạnh tranh qua mức tiêu thụ, kênh phân phối và kết quả kinh doanh 2.2.3.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm xi măng trên địa bàn miền Trung Qua số liệu ở bảng 2.7 ta nhận thấy tỷ trọng sản lượng xi măng tiêu thụ của Công ty ở các tỉnh thuộc vùng 4 tăng (bao gồm Quảng Bình, Quảng Trị và Thừa Thiên Huế), trong khi đó tỷ trọng sản lượng tiêu thụ ở các tỉnh thuộc vùng 5 (từ Đà Nẵng đến Quảng Ngãi) và vùng 6 (từ Bình Định đến Bình Thuận và Tây Nguyên) giảm. Như vậy về mặt địa lý có thể nhận thấy thị trường mục tiêu của Công ty là các tỉnh từ Quảng Bình đến Quảng Ngãi- đây là khu vực thị trường mà công ty cần duy trì và phát triển, còn thị trường các tỉnh từ Bình Định đến Bình Thuận và Tây Nguyên là thị trường tiềm năng mà công ty cần phải tiếp tục phát triển nhiều hơn. ĐA ̣I H ỌC KI NH TÊ ́ HU Ế 53 Bảng 2.7 Sản lượng tiêu thụ xi măng của Công ty tại thị trường các vùng thuộc khu vực miền Trung và Tây Nguyên Năm XM tiêu thụ tại vùng 4 XM tiêu thụ tại vùng 5 XM tiêu thụ tại vùng 6 Tổng SL (Tấn)SL (Tấn) Tỷ trọng (%) SL (Tấn) Tỷ trọng (%) SL (Tấn) Tỷ trọng (%) Năm 2009 768.363 49,37 499.626 32,10 288.494 18,53 1.556.483 Năm 2010 1.149.599 59,52 504.250 26,11 277.750 14,38 1.931.599 6 tháng năm 2011 501.250 60,96 214.981 26,14 106.080 12,90 822.311 Nguồn số liệu: Phòng Kế toán công ty 2.2.3.2 Kênh phân phối và chính sách bán hàng  Về tổ chức hệ thống kênh phân phối Việc phân phối sản phẩm của công ty ra thị trường theo các kênh phân phối chủ yếu sau đây (sơ đồ 2.3): - Tiêu thụ trực tiếp: Sản phẩm xuất trực tiếp cho các công trình dự án theo hợp đồng ký kết với Ban quản lý dự án (sản phẩm được giao cho nhà thầu để sử dụng cho công trình theo chỉ định của Ban quản lý dự án): Khách hàng chủ yếu trực tiếp tiêu thụ sản phẩm là các nhà thầu (DN Xây dựng cơ bản), từ năm 2008 đến nay sản lượng tiêu thụ xi măng thông qua nhóm khách hàng này chiếm từ 30-40% tổng sản lượng tiêu thụ hàng năm của Công ty. Trong những năm qua, xi măng Kim Đỉnh của Công ty đã chứng tỏ được ưu thế về chất lượng trong việc thi công các công trình dự án lớn trong lĩnh vực xây dựng cầu cống, công trình thủy điện... ở miền Trung và Tây Nguyên. Một số nhà thầu thi công các công trình lớn sử dụng Xi măng Kim Đỉnh như: + Các đơn vị thuộc CIENCO4, CIENCO5, CIENCO6, Tổng Công ty Sông Đà và nhiều đơn vị khác đã sử dụng xi măng Kim Đỉnh xây dựng công trình cầu, cống kè và nền bê tông đường Hồ Chí Minh đoạn từ ĐăkRông Quảng Trị đến Đăklei KonTum, dự án nâng cấp Quốc lộ 14B, dự án ADB3 nâng cấp Quốc lộ 1... ĐA ̣I H ỌC KI NH TÊ ́ HU Ế 54 Sơ đồ 2.3 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty hữu hạn xi măng Luks Việt nam Kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm của Công ty hữu hạn xi măng Luks Việt Nam Tổng Đại lý bao tiêu độc quyền Nhà phân phối, Đại lý cấp 1, Cửa hàng bán lẻ Các Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2, Cửa hàng bán lẻ - Ban quản lý công trình xây dựng, - Nhà thầu xây lắp - Tổ chức khác, - Hộ gia đình, - Cá nhân ĐA ̣I H ỌC KI NH TÊ ́ HU Ế 55 + Công ty Liên Danh HAZAMA và CIENCO 6, Công ty Sông Đà 10 sử dụng xi măng Kim Đỉnh để xây dựng hầm Đường bộ qua đèo Hải Vân. + Tổng Công ty Sông Đà sử dụng cho các công trình Thuỷ Điện Sông Hinh, Thuỷ Điện Cần Đơn. + Tổng Công ty Điện lực Việt Nam sử dụng cho các công trình Thuỷ điện Sê San 3, Sê San 3A tỉnh Gia Lai, Thủy điện Rào Quán tỉnh Quảng Trị, Thuỷ điện A Vương, Sông Côn, Sông Tranh tỉnh Quảng Nam, Thuỷ điện Sông Ba Hạ tỉnh Phú Yên... + Tổng Công ty Xây dựng và Phát triển hạ tầng sử dụng xi măng PCSR40 cho công trình đê chắn sóng cảng biển Dung Quất - Quảng Ngãi và nhiều đơn vị đang thi công xây dựng nhà máy lọc dầu, nhà máy đóng tàu tại khu kinh tế Dung Quất. + Tổng Công ty xây dựng Bạch Đằng, Công ty xây dựng số 8 - Tổng Công ty xây dựng số I sử dụng xi măng Kim Đỉnh để xây dựng các công trình kè chống sạt lở dọc sông Hàn và Hệ thống Thoát nước vệ sinh thành phố Đà Nẵng, Tính ổn định của nhóm khách hàng này: Đây là nhóm khách hàng tương đối lớn, tuy nhiên thị phần tiêu thụ lại phụ thuộc vào chính sách đầu tư của nhà nước, chính quyền địa phương cũng như của các chủ dự án đầu tư theo từng thời kỳ. - Tổng đại lý độc quyền: gồm Công ty TNHH Minh Toàn có trụ sở chính đóng tại thành phố Đà Nẵng. Đây là đơn vị tiêu thụ xi măng lớn nhất của Công ty Hữu hạn xi măng Luks Việt Nam, sản lượng tiêu thụ hàng năm luôn chiếm 30-40% tổng sản lượng tiêu thụ của Công ty. Hiện nay, Công ty TNHH Minh Toàn có một mạng lưới gần 500 đại lý và nhiều Công ty công trình tiêu thụ sản phẩm tại các Khu vực: + Các quận, huyện của thành phố Đà Nẵng. + Tỉnh Quảng Nam: huyện Điện Bàn, Duy Xuyên, Đại Lộc, Quế Sơn, Thăng Bình, Tam Kỳ, Núi Thành, Quế Sơn, Nam Giang, Hiên. + Tỉnh Quảng Ngãi: Khu kinh tế Dung Quất, thành phố Quảng Ngãi, huyện Bình Sơn, Sơn Tịnh, Mộ Đức, Đức Phổ. + Tỉnh Bình Định: huyện Hoài Nhơn, Hoài Ân, An Lão, Phù Mỹ, Phù Cát, An Nhơn, Tuy Phước, Thành phố Quy Nhơn, Tây Sơn - Phú Phong, Vĩnh Thạnh. ĐA ̣I H ỌC KI NH TÊ ́ HU Ế 56 + Tỉnh Phú Yên: huyện Sông Cầu, Đồng Xuân, Tuy An, Tuy Hoà, Phú Lâm. + Tỉnh Gia Lai: Thành phố Pleiku, huyện Chưsê, Phú Thiện. + Tỉnh ĐakLak: huyện Ea' Hleo. - Hệ thống đại lý cấp 1: là các đại lý đủ điều kiện để được công ty ký hợp đồng làm Đại lý cấp 1 bao gồm 25 đại lý ở các tỉnh Quảng Bình, Quảng Trị, Thừa Thiên Huế, Phú Yên, Gia Lai, Kon Tum, Đắc Lắc và Lâm Đồng. Hầu hết các Đại lý cấp 1 này đều có tổ chức hệ thống phân phối gồm các đại lý cấp 2 và các cửa hàng bán lẻ phân bố rộng khắp trên địa bàn khu vực đảm bảo phục vụ kịp thời cho khách hàng tiêu thụ.  Về chính sách bán hàng Công ty thực hiện chính sách bán hàng cho khách hàng có sự khác biệt tùy theo khách hàng là nhà thầu, Tổng đại lý độc quyền hay Đại lý cấp 1. Cụ thể: - Đối với khách hàng là nhà thầu, thì giá bán và phương thức thanh toán được thỏa thuận trên cơ sở hợp đồng kinh tế được ký kết giữa Công ty và bên mua (thường là ban quản lý dự án). - Đối với khách hàng là Tổng đại lý độc quyền (Công ty TNHH Minh Toàn): Công ty thực hiện chính sách khuyến mãi tùy theo mùa (thời điểm) bao gồm thưởng doanh số và hỗ trợ chi phí vận chuyển. Tổng đại lý độc quyền có chính sách khuyến mãi riêng cho hệ thống đại lý của đơn vị mình (không bị ràng buộc bởi chính sách khuyến mãi của Công ty Hữu hạn xi măng Luks Việt Nam). - Đối với khách hàng là đại lý cấp 1: Công ty thực hiện chính sách khuyến mãi tùy theo vùng thị trường bao gồm thưởng doanh số và hỗ trợ chi phí vận chuyển. Về thủ tục thanh toán đối với Tổng đại lý độc quyền: cho phép mức dư nợ từ 20 - 30 tỷ đồng tùy theo doanh số mua hàng, thời gian nợ trong hạn là 12 tháng; đối với Đại lý cấp 1: cho phép mức dư nợ tối đa là 5 tỷ đồng, thời gian nợ trong hạn là 12 tháng, tất cả khách hàng đều thực hiện bảo lãnh thanh toán tại Ngân hàng. 2.2.3.3 Kết quả và hiệu quả kinh doanh của Công ty Từ số liệu ở bảng 2.8 cho thấy doanh thu hoạt động SXKD của Công ty tăng trưởng đều qua các năm: năm 2009 tăng 33,57% so với năm 2008; năm 2010 tăng ĐA ̣I H ỌC KI NH TÊ ́ HU Ế 57 26,78% so với năm 2009 và tăng 69% so với năm 2008; điều này cho thấy nổ lực của Ban lãnh đạo và tập thể nhân viên công ty trong việc tập trung phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh mặc dù thị trường xi măng trong thời giạn qua gặp nhiều áp lực cạnh tranh. Tuy nhiên xét về yếu tố chi phí sản xuất có thể nhận thấy chi phí giá vốn hàng bán năm 2009 tăng 38,58% so với năm 2008; giá vốn hàng bán năm 2010 tăng 45,4% so với năm 2009 và tăng 101,5% so với năm 2008; dẫn đến lợi nhuận gộp từ hoạt động SXKD của công ty năm 2009 tăng 25,94% so với năm 2008; còn năm 2010 chỉ đạt 95,62% so với năm 2009. Bảng 2.8 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty giai đoạn 2008-2010 đvt: tỷ đồng Chỉ tiêu 2008 2009 2010 So sánh (%) 09/08 10/09 1. Tổng doanh thu 959.54 1.281,61 1.624,86 133,57 126,78 2. Các khoản giảm trừ doanh thu - - - 3. Doanh thu thuần 959.54 1.281,61 1.624,86 133,57 126,78 4. Giá vốn hàng bán 578,89 802,23 1.166,47 138,58 145,40 5. Lợi nhuận gộp 380,65 479,38 458,39 125,94 95,62 6. Doanh thu hoạt động tài chính 16,44 7,48 9,71 45,50 129,76 7. Chi phí hoạt động tài chính 84,28 165,65 192,83 196,54 116,40 8. Chi phí bán hàng 85,37 135,96 157,51 159,27 115,85 9. Chi phí quản lý doanh nghiệp 33,21 50,12 74,97 150,93 149,58 10. Lợi nhuận thuần từ hoạt động SXKD 194,23 135,12 42,79 69,57 31,67 11. Lợi nhuận khác 36,64 26,37 -30,69 71,96 -116,38 13. Lợi nhuận trước thuế 230,87 161,49 12,10 69,95 7,49 14. Thuế thu nhập doanh nghiệp phải nộp 23,18 19,65 17.00 84,76 86,50 15. Lợi nhuận thuần sau thuế 207.69 141.85 - 4.90 68,30 -3,45 Nguồn số liệu: Phòng Kế toán công ty Kết quả phân tích trên đã phản ánh các yếu tố chi phí đầu vào của công ty biến động tăng, nguyên nhân là do giá nhiên liệu chủ yếu như điện, than, dầu đều tăng qua các năm. Mặt khác, về chi phí lãi vay do phải đầu tư mở rộng quy mô sản xuất nên chi phí qua các năm đều tăng: năm 2008 là 46,68 tỷ đồng, năm 2009 là 68,15 tỷ đồng, đến năm 2010 tăng lên 111,93 tỷ đồng. Bên cạnh đó, các khoản chi phí bán hàng, chi ĐA ̣I H ỌC KI NH TÊ ́ HU Ế 58 phí quản lý cũng tăng hơn so với tốc độ tăng của doanh thu, nên lợi nhuận thuần từ hoạt động SXKD của công ty đã bị giảm đáng kể: năm 2008 đạt 194,23 tỷ đồng, năm 2009 giảm còn 135,12 tỷ đồng, đến năm 2010 chỉ đạt 42,79 tỷ đồng. 2.3 ĐÁNH GIÁ NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY TRONG MỐI QUAN HỆ SO SÁNH VỚI CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH 2.3.1 Đánh giá thị phần tiêu thụ, thương hiệu và kênh phân phối Sản phẩm Xi măng Kim đỉnh được tiêu thụ chủ yếu ở thị trường khu vực miền Trung, trong những năm qua sản lượng xi măng tiêu thụ trong địa bàn này của Công ty không ngừng tăng lên: từ 1.036.713 tấn năm 2008 lên 1.556.423 tấn năm 2009, 1.978.599 tấn năm 2010, trong 6 tháng đầu năm 2011 sản lượng tiêu thụ xi măng của Công ty tại khu vực này là 822.311 tấn. Qua bảng số liệu cho thấy sản lượng xi măng tiêu thụ của công ty luôn dẫn đầu tại thị trường khu vực miền Trung trong các năm qua, có thể thấy thị phần của Công ty bị cạnh tranh bởi các đối thủ là Công ty cổ phần xi măng Bỉm Sơn, Công ty cổ phần xi măng Hoàng Mai, Công ty Xi măng Nghi Sơn Bảng 2.9 Thị phần tiêu thụ sản phẩm xi măng ở khu vực miền Trung và Tây Nguyên Số TT Nhãn hiệu xi măng Năm 2009 Năm 2010 6 tháng 2011 Sản lượng (tấn) Tỷ trọng (%) Sản lượng (tấn) Tỷ trọng (%) Sản lượng (tấn) Tỷ trọng (%) 1 XM Kim Đỉnh 1.556.423 17,83 1.978.599 19,49 822.311 15,79 2 XM Bỉm Sơn 694.107 7,95 822.295 8,10 396.214 7,61 3 XM Hoàng Mai 1.458.715 16,71 1.407.094 13,86 656.837 12,61 4 XM Hoàng Thạch 555.570 6,36 260.733 2,57 204.468 3,93 5 XM Nghi Sơn 572.504 6,56 797.140 7,85 609.933 11,71 6 XM của các DN khác 4.245.116 48,63 4.887.876 48,14 2.519.406 48,36 Tổng 8.730.232 100 10.153.737 100 5.209.169 100 Nguồn số liệu: tổng hợp theo Tình hình thị trường xi măng của Hiệp hội xi măng Việt Nam (VNCA) từ số 146 (tháng 1/2009) đến số 175 ( tháng 6/2011) ĐA ̣I H ỌC KI NH TÊ ́ HU Ế 59 Biểu đồ so sánh sản lượng XM tiêu thụ của một số DN tại thị trường miền Trung và Tây Nguyên - 500,000 1,000,000 1,500,000 2,000,000 2,500,000 Năm 2009 Năm 2010 6T năm 2011 Tấ n Kim Đỉnh Bỉm Sơn Hoàng Mai Hoàng Thạch Nghi Sơn Biểu đồ 2.1: Sản lượng tiêu thụ của một số doanh nghiệp tại thị trường miền Trung và Tây Nguyên Nguồn số liệu: tổng hợp theo Tình hình thị trường xi măng của Hiệp hội xi măng Việt Nam (VNCA) từ số 146 (tháng 1/2009) đến số 175 ( tháng 6/2011) Qua số liệu ở bảng ta nhận thấy tỷ trọng xi măng Kim Đỉnh tiêu thụ ở khu vực thị trường này chiếm 17,83% năm 2009; năm 2010 tăng lên 19,49% và trong 6 tháng đầu năm 2011 là 15,79 %. Qua so sánh với tỷ trọng trong thị phần của các doanh nghiệp khác thì xi măng Kim Đỉnh đã tạo được lợi thế cạnh tranh tương đối trước các đối thủ, sản phẩm xi măng của Công ty Hữu hạn xi măng Luks Việt Nam đã tạo được niềm tin cho người tiêu dùng bằng chất lượng và thương hiệu. Trong thị trường khu vực miền Trung thì thị trường trọng điểm của công ty tập trung ở các tỉnh Quảng Bình, Quảng Trị, Thừa Thiên Huế (thuộc Vùng 4- theo phân chia của Hiệp hội Xi măng Việt Nam) đây là thị trường tiêu thụ lớn nhất của Công ty trong các năm qua, tiếp đó là các tỉnh Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi (Vùng 5- theo phân chia của Hiệp hội Xi măng Việt Nam) chiếm thứ hai, và các tỉnh còn lại Bình Định, Phú Yên, Khánh Hòa, Ninh Thuận, Bình Thuận, Gia Lai, Kon Tum, Đắc Lắc (thuộc Vùng 6- theo phân chia của Hiệp hội Xi măng Việt Nam) ĐA ̣I H ỌC KI NH TÊ ́ HU Ế 60 Trước hết về thế mạnh của Công ty là doanh nghiệp đóng ở khu vực miền Trung với vị trí rất thuận lợi cho việc giao thông đường bộ và đường sắt, đây là thế mạnh trong cạnh tranh chi phí về vận chuyển với các doanh nghiệp khác khi tiêu thụ sản phẩm tại thị trường miền Trung. Với lợi thế này mà thị phần sản phẩm của Công ty tại khu vực từ Quảng Bình đến Quảng Ngãi trong thời gian qua luôn được duy trì ở vị trí đẫn đầu. Một số doanh nghiệp có sản phẩm cạnh tranh trực tiếp vối công ty tại thị trường khu vực này muốn tạo áp lực mạnh lên sản phẩm công ty thì phải dùng đến chính sách khuyến mãi, hỗ trợ giá cho các đại lý, nhà phân phối thì lại làm lợi nhuận kinh doanh bị giảm sút (là điều mà các cổ đông không mong muốn). Về thương hiệu sản phẩm: thông qua việc sản phẩm xi măng Kim Đỉnh được sử dụng tại một số công trình trọng điểm lớn của Nhà nước và của một số Tổng công ty, Tập đoàn kinh tế lớn... thương hiệu của xi măng Kim Đỉnh đã tạo được vị thế nhất định trên thị trường, đặc biệt ở thị trường miền Trung. Đây là lợi thế mà công ty có thể sử dụng để tăng áp lực cạnh tranh lên các đối thủ nhất là với các đối thủ mới xuất hiện trên thị trường hoặc các đối thủ có tuổi thương hiệu tương đương như xi măng Hoàng Thạch (thành lập năm 1997), xi măng Hoàng Mai (thành lập năm 1995), hoặc xi măng Nghi Sơn (thành lập năm 1995). Tuy nhiên so với các đối thủ cạnh tranh có bề dày lịch sử phát triển với thương hiệu đã gắn liền với tâm trí người tiêu dùng như xi măng Bỉm Sơn (thành lập năm 1980), xi măng Hà Tiên (thành lập năm 1964) ... thì thương hiệu xi măng Kim Đỉnh vẫn đang còn mới mẻ. Do đó, để thương hiệu của công ty ngày càng vững mạnh hơn, Công ty cần có chiến lược phát triển thương hiệu hợp lý. Về hệ thống kênh phân phối sản phẩm: hiện nay hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty ngoài kênh tiêu thụ trực tiếp thông qua các nhà thầu dự án, mạng lưới tiêu thụ trung gian với 01 Tổng đại lý độc quyền bao tiêu và 29 đại lý cấp 1, trên 2.000 đại lý cấp 2 và cửa hàng bán lẻ phân phối tại các tỉnh miền Trung và Tây Nguyên. Để hỗ trợ cho việc phân phối sản phẩm, Công ty đã mua sắm 02 chiếc tàu thủy phục vụ vận chuyển đường thủy, ngoài ra công ty đã thành lập trạm nghiền tại Ninh Thuận để phân phối sản phẩm cho các tỉnh Miền Trung và Tây nguyên và ĐA ̣I H ỌC KI NH TÊ ́ HU Ế 61 đang đầu tư trạm nghiền tại Long An để phân phối cho Khu vực miền Nam và miền Tây nam bộ. Đặc điểm của kênh phân phối sản phẩm hiện nay của công ty là sản lượng tiêu thụ phụ thuộc nhiều vào vốn đầu tư các dự án về đầu tư hạ tầng (đường sá, cầu cống, thủy lợi...) của nhà nước, các dự án về thủy điện của các Tổng công ty, Tập đoàn kinh tế lớn... Thứ hai là phụ thuộc vào năng lực bán hàng của 01 Tổng đại lý độc quyền bao tiêu bởi vì sản lượng tiêu thụ của đơn vị này chiếm 30-40% sản lượng tiêu thụ của công ty. Trong khi đó một số Công ty sản xuất xi măng khác có sản phẩm tại thị trường này cũng đang có hệ thống kênh phân phối sản phẩm không thua kém hiệu quả, điều này tạo nên một áp lực cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong tiêu thụ sản phẩm. Chẳng hạn Công ty cổ phần xi măng Bỉm Sơn (một trong các đối thủ cạnh tranh trực tiếpvới Công ty) có hệ thống phân phối qua các kênh như: - Bán hàng trực tiếp: tại nhà máy, mạng lưới Chi nhánh, đại lý tại các tỉnh: Hà Tĩnh, Nghệ An, Thanh Hóa, Ninh Bình, Nam Định, Thái Bình, Hà Tây, Hà Nội, Hòa Bình, Sơn La, Điện Biên và Lai Châu. - Bán qua các Công ty kinh doanh xi măng hoặc Tổng đại lý bao tiêu xi măng của Công ty tại các địa bàn: Công ty Vật tư kỹ thuật xi măng tại Hà Nội, Lào Cai, Phú Thọ, Vĩnh Phúc; Công ty kinh doanh Thạch cao xi măng tại Quảng Bình, Quảng Trị, Huế; Công ty xi măng Vật liệu xây dựng Đà Nẵng tại Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi.... Trong đó, Xi măng Bỉm Sơn đã chiếm được thị phần đáng kể tại các địa bàn như: Hà Tĩnh 70 - 80%, Nghệ An 30 - 35%, Thanh Hóa 70 - 80%, Ninh Bình 35 - 40%, Nam Định 90 - 95%, Hà Tây 60 - 65%, Sơn La 35 - 40%... Đối với Công ty cổ phần xi măng Hoàng Mai thực hiện mô hình kinh doanh bán hàng qua Nhà phân phối chính và Nhà phân phối dự án. Nhà phân phối chính là người trực tiếp mua hàng của công ty thông qua Văn phòng đại diện hoặc Đơn hàng, việc đăng ký nhận hàng có thể qua fax hoặc trực tiếp. Điều kiện tiên quyết của phương thức Nhà phân phối chính là tiền được trả trước khi nhận hàng. Nhà ĐA ̣I H ỌC KI NH TÊ ́ HU Ế 62 phân phối chính có trách nhiệm tổ chức các đại lý bán lẻ tại các địa bàn đã được đăng ký để quản lý tốt công tác vận tải và chống bán phá giá thị trường theo khu vực. Để cung cấp kịp thời số lượng lớn xi măng cho các công trình xây dựng trọng điểm của Nhà nước, Công ty lựa chọn mô hình Nhà phân phối dự án, đó là Công ty ký hợp đồng cung cấp các chủng loại xi măng trực tiếp với các Nhà thầu thi công công trình. Riêng Công ty xi măng Nghi Sơn, với nhà máy được đặt tại xã Hải thương, Huyện Tĩnh Gia, tỉnh Thanh hóa, Xi măng Nghi Sơn có thể tiếp cận cả với nguồn nguyên liệu tốt cũng như xây dựng được Cảng riêng thuận lợi cho việc xuất nhập (cảng chuyên dụng Nghi sơn có thể tiếp nhận tàu 35.000 tấn ra vào). Ngoài việc thiết lập hệ thống mạng lưới đại lý tiêu thụ sản phẩm tại địa bàn các tỉnh miền Trung và Tây Nguyên, Công ty còn xây dựng hệ thống Trạm phân phối với hạ tầng kỹ thuật gồm các cảng biển, hệ thống các kho chứa hàng được lập nên ở các vùng thị trường với mục tiêu để đáp ứng nhanh và ổn định nhu cầu của khách hàng tại từng địa phương. Tại Miền Nam, Công ty có Trạm phân phối Hiệp Phước đặt tại khu Công nghiệp Hiệp Phước, T.P Hồ Chí Minh; tại miền Trung, Trạm phân phối Ninh Thủy được đặt tại Khu kinh tế Vân Phòng xã Ninh hòa huyện Ninh Thủy tỉnh Khánh Hòa. Cả hai trạm phân phối này đều có cảng chuyên dụng riêng và tiếp nhận được tàu trọng tải lớn. Cho đến nay xi măng Nghi Sơn là nhà sản xuất duy nhất tiêu thụ sản phẩm khắp ở 3 miền đất nước thông qua 60 nhà phân phối độc quyền. Như vậy có thể nhận thấy để nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty, thì hệ thống phân phối sản phẩm cần phải được cải thiện nhiều hơn, bởi vì với lợi thế về vị trí địa lý công ty có thể có được ưu thế trong chi phí vận chuyển sản phẩm, tuy nhiên các đối thủ cạnh tranh cũng có hệ thống phân phối sản phẩm hoàn chỉnh kết hợp với hệ thống kho bãi và phương tiện vận chuyển đa dạng, vì vậy nếu không tổ chức tốt kênh phân phối sản phẩm và không có được hệ thống kho bãi, phương tiện vận chuyển sản phẩm hoàn chỉnh thì thị phần của doanh nghiệp có thể bị ảnh hưởng làm giảm sút sản lượng tiêu thụ trong thị trường mục tiêu. ĐA ̣I H ỌC KI NH TÊ ́ HU Ế 63 2.3.2 Đánh giá so sánh năng lực cạnh tranh qua chỉ tiêu năng lực tài chính: Bảng 2.10 So sánh một số chỉ tiêu đánh giá năng lực tài chính của các doanh nghiệp Chỉ tiêu đánh giá đvt XM Kim Đỉnh XM Bỉm Sơn XM Hoàng Mai 2009 2010 2009 2010 2009 2010 1. Doanh thu thuần tỷ VND 1.282 1.625 2.439 2.743 1.398 1.268 2. Tổng số vốn tỷ VND 3.180 3.232 5.370 5.715 2.249 2.140 3. Vốn chủ sở hữu tỷ VND 1.076 1.496 1.154 1.008 858 857 4. Lợi nhuận ròng tỷ VND 161 12 198 54 152 102 5. Số vòng quay toàn bộ vốn lần 0,40 0,50 0,45 0,48 0,62 0,59 6. Tỷ suất LN trên doanh thu % 12,60 0,74 8,12 1,99 10,87 8,06 7. Tỷ suất LN trên vốn (ROA) % 0,051 0,004 0,037 0,010 0,068 0,048 8. Tỷ suất LN trên vốn chủ sở hữu (ROE) % 0,150 0,008 0,172 0,054 0,177 0,119 Nguồn: Báo cáo tài chính của các doanh nghiệp Từ bảng số liệu trên về năng lực tài chính của Công ty Hữu hạn xi măng Luks Việt Nam qua so sánh với một số đối thủ cạnh tranh trực tiếp cho thấy Công ty chưa tạo ra một ưu thế rõ rệt trước các đối thủ, cụ thể: - Về tổng số vốn đầu tư của công ty (171 triệu USD) tuy có lớn hơn một số doanh nghiệp (như Cty cổ phần xi măng Hoàng Mai) nhưng cũng thấp hơn nhiều so với vốn đầu tư của các đơn vị như Công ty cổ phần xi măng Bỉm Sơn, Công ty xi măng Nghi Sơn (có vốn đầu tư gần 620 triệu USD) - Xét về chỉ tiêu hiệu quả sử dụng vốn: số vòng quay vốn tương đương với các doanh nghiệp được so sánh, về tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu năm 2009 công ty đạt chỉ số cao (12,6%) nhưng sang năm 2010 chỉ tiêu này đạt mức thấp (0,74%), nguyên nhân do phát sinh các khoản chi phí về chạy thử sản phẩm, chi phí bồi thường giải phóng mặt bằng cho các hộ dân, chi phí về lãi vay đầu tư lớn. Mặt khác do ảnh hưởng của biến động về giá cả của các yếu tố chi phí đầu vào dẫn đến lợi nhuận SXKD bị giảm sút làm cho tỷ suất lợi nhuận trên vốn, lợi nhuận trên vốn chủ ĐA ̣I H ỌC KI NH TÊ ́ HU Ế 64 sở hữu đều thấp. Điều này phản ánh mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt trong thị trường tiêu thụ xi măng, vì vậy đòi hỏi công ty phải có giải pháp nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, tăng nhanh vòng quay vốn: quản lý tốt vốn lưu động ở trong khâu luân chuyển, khâu sản xuất; mặt khác cần tổ chức tốt công tác bán hàng đẩy nhanh tiến độ thu hồi công nợ; khai thác tốt nguồn vốn lưu động phục vụ cho sản xuất kinh doanh; nâng cao hiệu suất sử dụng tài sản cố định. 2.4 ĐÁNH GIÁ CỦA KHÁCH HÀNG VỀ NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY 2.4.1 Thông tin chung về đối tượng khách hàng được điều tra Bảng 2.11 Thông tin chung về đối tượng khách hàng được điều tra TT Chỉ tiêu Số quan sát Tỷ lệ cơ cấu (%) 1 Giới tính 150 100 - Nam 128 85,3 - Nữ 22 14,7 2 Độ tuổi 150 100 - Dưới 35 tuổi 12 8 - Từ 35 đến 50 tuổi 107 71,3 - Trên 50 tuổi 31 20,7 3 Thời gian hoạt động kinh doanh 150 100 - Dưới 10 năm 39 26 - Từ 10 năm đến 20 năm 97 64,7 - Trên 20 năm 14 9,3 4 Trình độ học vấn 150 100 - Đại học, trên ĐH 47 26 - Trung cấp, cao đẳng 86 64,7 - Trung học 17 9,3 Nguồn: Số liệu điều tra ĐA ̣I H ỌC KI NH TÊ ́ HU Ế 65 Về mẫu điều tra: tác giả chọn mẫu điều tra là các đại lý, nhà phân phối xi măng, các doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng và doanh nghiệp xây dựng cơ bản tại thành phố Huế, các huyện thuộc tỉnh Thừa Thiên Huế và một số tỉnh khu vực miền Trung. Bằng phương pháp gửi phiếu điều tra qua đường bưu điện, email và fax đã thu hồi hơn 150 phiếu, qua xử lý chọn 150 phiếu điền đầy đủ các nội dung theo yêu cầu để sử dụng làm nguồn dữ liệu để phân tích đánh giá và tổng hợp. Qua tổng hợp số liệu ở bảng 2.11 ta có thể đưa ra nhận xét về thông tin chung của các đối tượng khách hàng được điều tra, phỏng vấn như sau: Về giới tính