Chuyên đề Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần chế tác đá Việt Nam

g ty: Bảng 2.1: Danh mục sản phẩm công ty STT Bretonstone Terastone Hi-tech Stone 1 BQ860 TG 049 HC 110 2 BQ900 TG 053 HC 152 3 BQ981 TG 078 HG 200 4 BQ500 TG 088 HQ 100 5 BQ320 TG105 HQ 130 6 BS340 TG 902 HQ 140 7 BS380 TG 128 HQ 400 8 BQ300 TG 130 HQ 410 9 BQ370 TM 008 HQ 430 10 BQ400 TM 021 HQ450 11 BS 160 TM 076 HQ 460 12 BS170 TM081 HQ 470 13 BS 180 TM100 HQ 330 14 BC113 TM127 HS 300 15 BC 128 TM 133 16 BC 159 TM 156 17 BC 217 TM 151 18 BC 451 TM 157 19 BC1000 TM 200 ( Nguồn: P. Kế hoạch thị trường ) Chính sách của công ty là đầu tư nghiên cứu thêm những chủng loại sản phẩm mới nhằm đa dạng hoá danh mục sản phẩm và không ngừng cải tiến sản phẩm hiện có để sản phẩm ngày càng hoàn thiện, tạo thêm sự lựa chọn cho khách hàng, đáp ứng yêu cầu của tất cả các loại khách hàng, kể cả những khách hàng khó tính. Đồng thời nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường của sản phẩm. Công ty luôn khuyến khích và tạo điều kiện để cán bộ công nhân viên sáng tạo các biện pháp nhằm làm cho sản phẩm có sự khác biệt so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường. Bên cạnh đó công ty còn thuê chuyên viên tư vấn và đánh giá các ý tưởng cho sản phẩm. Thực hiện tốt mục tiêu này sẽ giúp cho công ty thúc đẩy hoạt động tiêu thụ và giảm sự cạnh tranh trực tiếp. Như việc nghiên cứu hoàn thiện công nghệ sản xuất đá ốp lát nhân tạo Hi-techstone trên dây chuyền Terastone và đưa vào sản xuất thành công đã nâng danh mục sản phẩm của công ty lên và hơn hết là đáp ứng được các tính năng kỹ thuật của công trình xây dựng và tính thẩm mỹ của khách hàng. Việc đưa ra một sản phẩm mới đòi hỏi mất rất nhiều công sức và là kết quả của quá trình lâu dài với sự kết hợp của nhiều phòng ban, bộ phận. Do đó, nếu khi một sản phẩm mới được đưa ra thị trường nếu không được khách hàng chấp nhận hay kết quả tiêu thụ kém sẽ ảnh hưởng rất lớn về nguồn vốn và nhân lực của công ty. 1.2. Kết quả tiêu thụ của công ty Kết quả tiêu thụ của công ty có thể đánh giá qua hai chỉ tiêu là sản lượng tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ. Doanh thu tiêu thụ bị chi phối một phần bởi yếu tố giá bán trên thị trường trong năm 2008 nền kinh tế có nhiều biến động các doanh nghiệp gặp rất nhiều khó khăn, giá cả nguyên vật liệu tăng cao, các ngân hàng áp dụng chính sách thắt chặt tiền tệ và lãi suất cho vay rất cao... do đó công ty găp nhiều khó trong việc huy động vốn sản xuất kinh doanh nên doanh thu tiêu thụ của công ty tăng chậm hơn so với kế hoạch của công ty. Sau đây là bảng về sản lượng tiêu thụ của công ty: Bảng 2.2: Sản lượng đá ốp lát nhân tạo cao cấp của Công ty 2007-2009 Đơn vị tính : Triệu m2/năm Chỉ tiêu 2007 2008 2009 Sản lượng tiêu thụ 40 55 80 So sánh với năm trước 137.5 145.45 ( Nguồn : P.Kế hoạch thị trường ) Biểu đồ 2.1 : Sản lượng tiêu thụ đá ốp lát nhân tạo cao cấp của Công ty 2007-2009 (triệu m2/ năm) Qua biểu đồ 2.1 ta thấy trong giai đoạn 2007-2009, hoạt động tiêu thụ của công ty luôn được đẩy mạnh, sản lượng tiêu thụ tăng lên cùng với sự tăng trưởng của doanh thu. Năm 2008 sản lương tăng từ 40 triệu m2/năm lên 55 triệu m2/năm tương ứng tăng 137.5% so với năm 2007. Năm 2009 tăng từ 55 triệu m2/năm lên 80 triệu m2 tương ứng tăng 145,45%. Nhờ có sự thay đổi tích cực về tuy duy và cách quản lý nên tốc độ sản lượng tiêu thụ tăng nhanh hơn so với những năm trước đăc biệt là năm 2009 đây là thành tích lớn của phong thị trường cũng như toàn thể công ty. Sản lượng đá ốp lát tiêu thụ ngày càng tăng cao do cầu đá nhân tạo tăng cao cả trong nước và ngoài nước, xu hướng tiêu dùng sản phẩm đá ốp lát nhân tạo thay thế đá ốp lát tự nhiên vào các công trình và trang trí, mặt khác sản phẩm đá nhân tạo với nhiều mẫu mã phong phú đa dạng , chất lượng tốt tạo điều kiện cho khách hàng có nhiều cơ hội lựa chọn cho mình sản phẩm phù hợp. Để hiểu rõ hơn về tình hình tiêu thụ của công ty chúng ta có thể xem xét thêm một số các cơ cấu tiêu thụ khác là kết quả tiêu thụ theo từng nhóm sản phẩm và khách hàng. Ø Kết quả tiêu thụ theo từng nhóm sản phẩm Công ty nghiên cứu kết quả tiêu thụ theo từng nhóm sản phẩm sẽ giúp các nhà quản lý xác định tỷ trọng từng mặt hàng trong tổng doanh thu từ đó có cách quản lý sản xuất, sản xuất khác nhau phù hợp với từng mặt hàng. Hàng quý phòng kế toán của công ty đều lập các báo cáo xác định kết quả xuất tiêu thụ trong đó từng mặt hàng được tập hợp theo nhóm với các chỉ tiêu tồn đầu kỳ, tồn cuối kỳ và nhập trong kỳ, doanh thu, chi phí bán hàng. Trên cơ sở các số liệu đó chúng ta sẽ tính được tỷ trọng của từng mặt hàng trong tổng doanh thu và có những đánh giá chi tiết hơn về hoạt động tiêu thụ từng sản phẩm cũng như hoat động tiêu thụ của tất cả các sản phẩm. Sau đây là bảng cơ cấu doanh thu tiêu thụ Bảng 2.3: Cơ cấu doanh thu tiêu thụ 2007_2009 theo từng loại sản phẩm Sản phẩm Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Giá trị (triệu đ) tỷ trọng ( %) Giá trị (triệu đ) tỷ trọng ( %) Giá trị (triệu đ) tỷ trọng ( % ) BQ 860 550 5,57 657 4,88 1350 5,32 BQ900 452 4,58 557 4,13 1052 4,15 BQ 410 357 3,61 432 3.2 998 3,93 BQ 850 333 3,37 521 3,87 875 3,45 BS 320 348 3,52 368 2,73 756 2,98 BS 380 319 3,22 573 4,25 1067 4,20 BC 113 467 4,73 574 4,26 935 3,69 BC 128 487 4,93 409 3,04 437 1,72 BC 159 398 4,03 506 3,75 849 3,35 TC 049 345 3,49 480 3,56 947 3,73 TC 035 325 3,28 397 2,95 685 2,70 TC 088 332 3,36 453 3,36 807 3,18 TG 105 357 3,61 605 4,49 1015 4,00 TG 902 465 4,71 571 4,24 865 3,40 TG 128 337 3,41 459 3,41 871 3,43 TM008 474 4,798 549 4,07 827 3,26 TM 021 339 3,43 512 3,80 957 3,77 TM 076 324 3,28 432 3,21 752 2,96 TM 156 417 4,22 534 3,96 770 3,03 TM 151 393 3,98 445 3,30 994 3,92 TM 200 367 3,71 478 3,55 973 3,83 HC 110 541 5,47 586 4,35 1089 4,29 HC 152 318 3,22 436 3,24 876 3,45 HC 200 335 3,39 469 3,48 895 3,53 HC 100 478 4,84 560 4,16 1093 4,31 HC 130 308 3,12 504 3,74 945 3,72 HC 140 480 4,86 554 4,11 863 3,40 HC 400 339 3,43 508 3,77 1024 4,04 Tổng 9.879 100 13.472 100 25.367 100 ( Nguồn : P.Kế hoạch thị trường ) Qua bảng 2.3 ta thấy, tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty là khá tốt và ổn định. Các loại sản phẩm có mức tiêu thụ ổn định và không chênh lệch nhiều thể hiện tất cả các dòng sản phẩm của công ty đều được khách hàng chấp nhận và tin tưởng. Ø Kết quả tiêu thụ theo nhóm khách hàng Mục tiêu của công ty là đưa sản phẩm của mình đến với mọi khách hàng. Để đạt được mục tiêu đó công ty đã không ngừng nỗ lực. Điều đó đã được minh chứng khi hiện nay sản phẩm đá ốp lát của công ty đã và đang được tiêu thụ cả trong nước và ngoài nước và với mức tiêu thụ khá tốt. Bảng 2.4: Cơ cấu tiêu thụ của Công ty Thị trường Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Trong nước 89,68 % 75,94 % 55,32 % Ngoài nước 10.32 % 24.06 % 44.68 % (Nguồn:STONE VIETNAM) Qua bảng 2.4 ta thấy, cơ cấu tiêu thụ sản phẩm của công ty có sự thay đổi rõ rệt qua các năm. Ở thị trường trong nước, lượng tiêu thụ giảm mạnh qua các năm. Tuy nhiên, ở thị trường nước ngoài thì lại tăng khá mạnh. Điều đó cho thấy được niềm tin và sự thu hút sản phẩm của công ty ở thị trường nước ngoài là khá tốt. Đồng thời chứng minh rằng các bước đi tấn công vào thị trường sản phẩm của công ty đang rất đúng đắn. Tuy nhiên, cần phải phục hồi và đẩy mạnh hơn nữa công tác tiêu thụ và quảng bá sản phẩm cũng như các chính sách về giá để tình hình tiêu thụ trong nước được tốt hơn. 2. Tìm hiểu công tác kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 2.1. Cơ sở, căn cứ để xây dựng kế hoạch tiêu thụ Căn cứ vào kế hoạch mà ban lãnh đạo công ty giao cho, tình hình tiêu thụ sản phẩm tại các đơn vị kinh doanh của công ty năm trước, kế hoạch sản xuất kinh doanh trong năm trước đặc biệt là công tác nghiên cứu thị trường tiêu thụ của công ty (điều tra thị trường đầu vào, mức cung, cầu, giá cả, thị trường mục tiêu, ý kiến khách hàng khi tiêuu dung sản phẩm…). Dựa vào kế hoạch phát triển của ngành xây dựng dựa vào tổng số vốn đầu tư của ngành cho các đơn vị, căn cứ vào nhiệm vụ kế hoạch mà tổng công ty bàn giao. Căn cứ vào tổng số vốn kinh doanh của công ty, lợi nhuận các năm trước rồi từ đó đưa ra kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho thích hợp với tình hình hoạt động thực tiễn của năm kế hoạch công ty. Bảng 2.5: Các hợp đồng đã ký kết và đang thực hiện TT Khách hàng Thời hạn Hợp đồng Giá trị bình quân ( tỷ đồng/năm) Số lượng đặt hàng tối thiểu/tháng (container) 1 Công ty W.K Marble & Granite PTY Ltd (Úc) 11/2007 - 11/2012 3 12 2 Công ty Sincrest International PTE Ltd 11/2007 - 11/2011 2,3 10 3 Công ty TNHH TM Hải Âu Bắc 9/2007-9/2010 1,5 5 4 CTCP tư vấn đầu tư và thiết kế xây dựng VN 06/2007-12/2010 3,5 15 5 Công ty xây dưng Việt Nam 09/2008-9/2012 2,3 10 6 Công ty kiến trúc ACT Việt Nam 5/2007-5/2009 . 1,6 6 7 Các khách hàng lẻ 3 12 Tổng 17,2 70 ( Nguồn : P.Kế hoạch thị trường ) Dựa vào tình hình phát triển kinh tế xã hội, luật pháp của đất nước ta trong những năm gần đây để xem chúng có ảnh hưởng như thế nào đến hoạt động tiêu thụ của công ty. Mặt khác công ty còn căn cứ vào cả sự biến đông của nền kinh tế thế giới nhằm mục đích lên kế hoạch xuất nhập khẩu cho phù hợp. Từ đó xây dựng kế hoạch tiêu thụ cho công ty hợp lý. Như vậy là căn cứ để công ty lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chủ yếu dựa vào sự chỉ đạo của tổng công ty và lãnh đạo công ty, vì thế nhiều khi mang tính thụ động không sát với thực tế tiêu thụ, thực hiện mang tính chủ quan. Trong tương lai công ty cần có các phương pháp, nguyên tắc lập kế hoạch tiêu thụ rõ ràng, cụ thể cho từng thời kỳ: ngắn hạn, trung hạn, dài hạn tiến tới lập chiến lược kinh doanh để phù hợp với đòi hỏi của nền kinh tế thị trường. Bảng 2.6 :Danh sách một số khách hàng lẻ Phạm vi Tổ chức Khách hàng Hạng mục Địa chỉ Phôi sử dụng Số lượng Chất lương Nội Địa KH Anh Sơn_ciputra Mặt bàn bếp HÀ NỘI BQ1080 và BQ2010 1500 C Nội Địa KH Anh Hiệp Cắt đá dải HÀ NỘI BQ265 1300 C Nội Địa KH Anh Hùng ciputra Mặt bàn bếp HÀ NỘI BQ700 1 700 C Nội Địa KH Anh Nghĩa Nguyễn văn Cừ Đá ốp cầu thang HỒ CHÍ MINH BQ400 và BQ265 1650 C Nội Địa KH Anh Tuấn Bàn tiếp khách, bàn mẫu HỒ CHÍ MINH BS160 1200 C CCCNội Địa KH Công ty Pico Mặt bàn bếp HÀ NỘI BQ900 7000 C Nội Địa KH Anh Tường Mặt bàn bếp HẢI PHÒNG BQ265 3000 C Nội Địa KH Anh Nguyên Mặt bậc cầu thang HẢI PHÒNG BQ400 và BQ265 1000 C Nội Địa KH Anh Tuấn_Hồ chí minh Cắt đá dải HỒ CHÍ MINH BQ200 và BC186 5000 C Nội Địa KH Anh Khôi _Hồ chí minh Đá ốp tường HỒ CHÍ MINH BQ700 2500 C Nội Địa KH Công ty Vicostone Đá lát HÀ NỘI BQ9100 và BQ370 1000 C Nội Địa KH C. Mai Hoàng - Hà Đông Đá lát HÀ NỘI BQ9100 và BQ370 4000 C Nội Địa KH Anh hưng _ hải phòng Mặt bàn bếp HẢI PHÒNG BQ1080 và BQ2010 3000 C Nội Địa KH A. Hoàng_ thanh hoá Mặt bàn bếp THANH HOÁ BQ1080 và BQ201 1500 C Nội Địa KH chị thuỷ_ tp vinh Đá cắt dải TP.VINH BQ200 và BC186 5000 C Nội Địa KH Anh thành_ đà nẵng Đá cắt dải ĐÀ NẴNG BQ200 và BC186 4500 C Nội Địa KH Anh cường_ tp huế mặt bàn bếp TP. HUẾ BQ1080 và BQ2010 2500 C Nội Địa KH Anh hà_ vũng tàu mặt bàn bếp VŨNG TÀU BQ1080 và BQ2010 1500 C Nội Địa KH chị thắm_ cần thơ mặt bàn bếp BQ1080 và BQ2010 1000 C Nội Địa KH Anh bình_tp hồ chí minh mặt bàn bếp HỒ CHÍ MINH BQ1080 và BQ2010 1200 C Nội Địa KH Anh hải_ hà nội Mặt bậc cầu thang HÀ NỘI BQ400 và BQ265 1500 Nội Địa KH Anh thu_ hà nội Mặt bậc cầu thang HÀ NỘI BQ400 và BQ265 1300 ( Nguồn : P.Kế hoạch thị trường ) 2.2. Kế hoạch tiêu thụ Kế hoạch tiêu thụ là một công tác hết sức quan trọng ảnh hưởng lớn đến kết quả tiêu thụ của công ty. Phòng kế hoạch thị trường của công ty chiu trách nhiệm lập kế hoạch bán hàng và chi phí cho khâu tiêu thụ. Đây là hoạt động thường xuyên và được lập trước mỗi kỳ kế hoạch. 2.2.1. Kế hoạch bán hàng Trưởng phòng kế hoạch thị trường của công ty căn cứ vào công tác nghiên cứu thị trường, chỉ tiêu mà công ty giao cho kết hợp với tinh hình hoạt động của công ty để xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty trong từng năm , từng quý, tháng và bàn giao chỉ tiêu bán hàng cho từng cán bộ nhân viên thực hiện. Trưởng phòng thị trường đồng thời chịu trách nhiệm kiểm tra giám sát cán bộ nhân viên trong phòng thực hiện kế hoạch đã được giao cho. Nhân viên tiêu thụ căn cứu vào chỉ tiêu sản lượng tiêu thụ sản phẩm trong nước và xuất khẩu được bàn giao để đi quan hệ với các đại lý, đối tác trong nước, ngoài nước và liên hệ với các công trình xây dựng đồng thời nhân viên sẽ tự xây dựng kế hoạch công tác và địa điểm liên hệ bán hàng rồi báo cáo lên trưởng phòng xem xét ký duyệt. Kế hoạch bán hàng của công ty dự trên kế hoạch dựa kiến các hợp đồng đơn hàng đã ký kết chứ thực tế chưa dựa trên dự báo về cung cầu sản phẩm trên thị trường.Do đó công ty chưa đánh giá được xem kế hoạch đó có phù hợp với tình hình hiện tại của thị trường tiêu thụ sản phẩm và của công ty hay không mà công ty chỉ chú trọng tới việc hoàn thành chỉ tiêu mà công ty đặt ra. Điều này cho thấy hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty chưa đặt được hiệu quả, không cung cấp đủ thông tin cần thiết cho công tác lập kế hoạch bán hàng. 2.2.2. Kế hoạch chi phí Chi phí kinh doanh tiêu thụ của công ty bao gồm chi phí bán hàng, chi phí vận chuyển, chi phí quảng cáo. Chi phí bán hàng bao gồm chi phí cho việc thương thảo ký kết hợp đồng, tìm kiếm khách hàng, các chi phí hỗ trợ cho nhân viên trong quá trình công tác như điện thoại, tiền xe, xăng xe….Chi phí vận chuyển được tính theo cước vận chuyển thông thường, chi phí quảng cáo gồm chi phí quảng cáo trên các website, các hội chợ triển lãm. Dưới đây là bảng chi phí kinh doanh của công ty giai đoạn 2007-2009 qua đó ta có thể đánh giá được sơ bộ công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm Bảng 2.7: Chi phí kinh doanh của công ty giai đoạn năm 2007_ 2009 chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Giá trị (triệu đ) Tỷ trọng (%) Giá trị (triệu đ) Tỷ trọng (%) Giá trị (triệu đ) Tỷ trọng (%) CP bán hàng 837 27 913 28,22 1.213 30,33 CP quản lý DN 1.168 37,7 1.197 37 1.265 31,63 CP tài chính 1.093 35,3 1.125 34,78 1.521 38,04 Tổng 3.098 100 3.235 100 3.999 100 ( Nguồn : P.Tài chính kế toán ) Qua bảng 2.7 ta thấy năm 2008 chi phí bán hàng của công ty tăng 109% so với năm 2007 chi phí tăng không đáng kể do công ty mới đi vào hoạt động nên việc tiêu thụ sản phẩm còn phụ thuộc nhiều vào công ty mẹ mọi chi phí bán hàng đều thông qua công ty mẹ nhưng năm 2009 thì chi phí bán hàng của công ty lai tăng vọt tăng 132,85% so với năm 2008 do công ty đã từng bước xây dựng được hệ thông kênh phân phối bán hàng riêng lẻ tách khỏi công ty mẹ và chi phí quảng cáo sản phẩm công ty, chi phí cho các hội chợ triển lãm sản phẩm. 2.3. Xây dựng và quản trị kênh phân phối Để hàng hoá đến tay người tiêu dùng cần có một trung gian chu chuyển đó chính là hệ thống kênh phân phối, kênh phân phối được coi là con đường chu chuyển hàng hoá từ người bán tới tay người tiêu dùng, như vậy những quyết định về kênh phân phối là hết sức quan trọng cho việc tiêu thụ sản phẩm. Hiện nay công ty đang sử dụng hai hình thức kênh phân phối là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp qua các đại lý độc quyền của công ty nên công tác xây dựng và quản trị kênh phân phối gặp nhiều khó khăn. Đối với kênh phân phối trực tiếp khi có nhu cầu khách hàng liên hệ trực tiếp với phòng kế hoạch thị trường khách hàng cung cấp thông tin về chủng loại, số lượng, chất lượng sản phẩm nhân viên phòng sẽ trực tiếp xử lý về khả năng đáp ứng hợp đồng, thời gian thực hiện hợp đồng, giá cả, chất lượng các loại sản phẩm cũng như các điều kiện hợp đồng sau đó những thông tin này được chuyển cho phía đối tác xem xét cuối cùng hai bên thương thảo và đi đến ký kết hợp đồng. Với kênh phân phối trực tiếp này sản phẩm tới tay khách hàng nhanh chóng và mọi ý kiến phản hồi được giải quyết ngay. Đối với kênh phân phối gián tiếp qua đại lý độc quyền sản phẩm tời tay người tiêu dùng qua trung gian nên các ý kiên phản hồi về sản phẩm của khách hàng chưa được giải quyết tốt ảnh hưởng tới uy tín của công ty do đó công ty đang tìm ra giải pháp để giải quyếtt tốt nhất khiếu nại của khách hàng. Hiện tại công ty đã xây dựng hệ thống kho tàng và các đại lý độc quyền tại các tỉnh và thành phố như: Hà Nội, Hải Phòng, Thanh Hoá, TPVinh, Đà Nẵng, Huế, TP Hồ Chí Minh, Cần Thơ, Vũng Tàu..đặc biệt là việc thuê kho tại nước ngoài như: Singapore, Úc, Bỉ, Mỹ việc có một hệ thống kho tàng và hệ thồng đại lí độc quyền với quy mô lớn đã thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm đá ốp lát nhân tạo cao cấp của công ty. Nhưng do hệ thống tiêu thụ của công ty mở rộng khắp các vùng Bắc – Trung – Nam của cả nướcvà ngoài nước nên đồng nghĩa với việc quán trị hoạt động kênh phân phối tương đối khó khăn. Công việc đòi hỏi sự kết hợp giữa mỗi thành viên phụ trách thị trường. Doanh nghiệp đã xây dựng chính sách tiêu thụ trong đó qui định rõ về chính sách giá cả, chính sách khuyến mại, phương thức, thời hạn thanh toán và điều kiện đăng kí làm đại lý tiêu thụ sản phẩm của công ty. Chính sách được xây dựng và có thể thay đổi tuỳ theo điều kiện môi trường kinh doanh mỗi năm Sơ đồ 2.1: Mô hình hệ thống phân phối của Công ty CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ TÁC ĐÁ VIỆT NAM Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối gián tiếp ĐL ĐL Người tiêu dùng 2.4. Các chính sách thúc đẩy tiêu thụ mà công ty đang áp dụng 2.4.1. Chính sách giá cả Vấn đề giá cả mà công ty đặt ra có hảnh hưởng rất lớn tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong đó vấn đề định giá luôn là vấn đề phức tạp có ảnh hưởng tới vấn đề quản lý kênh phân phối.Do đặc điểm sản phẩm của công ty là đá nhân tạo phục vụ cho linh vực xây dựng công cộng, nhà ở, hay các công trình công nghiệp trang trí nên lợi ích của sản phẩm được đánh giá thông qua hiệu quả chất lượng công trình xây dựng.Hiện nay tỷ trọng chi phí nguyên vật liệu trực tiếp chiếm khoảng từ 38 % đến 40 % trong tổng giá thành sản phẩm đá nhân tạo cao cấp của công ty đây là nhân tố ảnh hưởng chủ yếu tới việc định giá sản phẩm. Là doanh nghiệp cổ phần được thành lập theo biên bản thoả thuận góp vốn nên lợi nhuận kinh doanh được đặt lên hàng đầu công ty không ban hành mức giá cố định cho từng sản phẩm mà mức giá này dựa trên chi phí sản xuất từng sản phẩm qua các thời kỳ.Nhưng chủ trương chung của công ty là giá cả phải hợp lý với chi phí sản xuất và đảm bảo cho quá trình tái sản xuất có thể diễn ra đồng thời phải có tính cạnh tranh đối với sản phẩm cùng loại trên thị trường. Công ty ỡa xây dựng chiến lược giá cả phù hợp với từng loại sản phẩm cụ thể ứng với từng thời kỳ hoạt động bằng cách kết hợp chính sách sản phẩm với điều kiện sản xuất và tình hình thị trường, cụ thẻ công tác xây dựng chính sách giá được thực hiện như sau. Công ty xác định giá thành sản phẩm dựa trên các chi phí liên quan như chí phí nguyên vật liệu, chi phí nhân công, chi phí vận chuyển, thuê kho.. Với những hợp đồng lớn khách hàng mua sản phẩm số lượng lớn công ty áp dụng một số chính sách chiết khấu thương mại hay giảm cước vận chuyển nhằm cạnh tranh với các công ty cùng ngành. Đối với những sản phẩm xuất khẩu công ty có chính sách giá đảm bảo tính cạnh tranh trên thị trường thế giới đồng thời tránh việc bán phá giá sản phẩm mà vẫn thu được mức lợi nhuận cao. Gía bán sản phẩm do hội đồng định giá quyết định và giao cho phòng kế toán tài vụ lên bảng giá để thực hiện theo từng giai đoạn, giá thành dự kiến công ty phân thành các mức giá khác nhau phù hợp với tình hình kinh doanh của công ty gồm: Gía bán tại công ty Gía bán tai công trình gồn giá tai kho + giá vận chuyển Gía bán cho các đại lý Gía xuất khẩu Giá bán lẻ Trên thực tế chính sách giá của công ty chưa có tính sát thực phù hợpvà đạt hiệu quả hầu hết các hợp đồng được định giá một cách chủ quan chưa tạo được sự cạnh tranh cao. việc có mộy chính sách giá thay đổi phù hợp với tình hình thị trường hiện nay là việc hết sức cần thiết với công ty 2.4.2. Chính sách dịch vụ, xúc tiến và khuyếch trương Chính sách dịch vụ, xúc tiến bao gồm chính sách khuyến mại, chính sách thanh toán và chính sách quảng cáo. Công ty nếu thực hiện tốt chính sách này sẽ tạo ra được một số lượng khách hàng lớn trung thành và thu hút được nhiều khách hàng mới đây là điều có ý nghĩa quan trọng với một công ty vừa thành lập chưa có thương hiệu cũng như uy tín trên thị trường. Tuy nhiên do công ty mới thành lập đi vào sản xuất từ năm 2007 nên công ty vẫn chưa thực hiên tốt các chính sách này dẫn tới tốc độ tăng trưởng doanh thu chưa cao. Ÿ Chính sách khuyến mại: giá bán khuyến mại chỉ áp dụng cho những hợp đồng mua từ 5 vạn tấm đá trở lên và tuỳ từng loại mà có giá khuyến mại khác nhau còn giá bán lẻ thì không áp dụng chính sách giảm giá. Bảng 2.8: Giá khuyến mại với Sản phẩm đá nhân tạo Bretonstone quý II - 2009 Tên SP ĐVT Gía bán cũ Gía bán mới BQ860 tấm 70.000 đ 65.000 đ BQ900 tấm 65.000 đ 60.500 đ BQ410 tấm 62.500 đ 60.000 đ BQ850 tấm 63.500 đ 62.000 đ BC113 tấm 64.000 đ 62.500 đ BC128 tấm 62.000 đ 61.000 đ BC1000 tấm 60.000 đ 59.000đ ( Nguồn : P.Kế hoạch thị trường ) Ÿ Chính sách thanh toán Công ty có hai hình thức thanh toán là khách hàng có thể thanh toán bằng tiền mặt hay chuyển qua tài khoản của công ty tại ngân hàng. Nguyên tắc ki ký hợp đồng là bên khách hàng phải ứng trước một khoản nhất định cho công ty để công ty có điều kiện sản xuất, khi xuất kho nguyên tắc giao hàng đợt nào thanh toán tiền đợt đó nhưng công ty cũng áp dụng chính sách trả chậm trong một khoảng thời gian ngắn tạo điều kiện thuận lợi cho những khách hàng chưa có đủ tiền trả cùng một lúc, đồng thời công ty cũng thực hiện các biện pháp nghiêm ngặt để thu hồi các khoản nợ đúng hảntánh tình trang chiếm dụng vốn công ty để thực hiện mục đích kinh doanh khác. Công ty dã thực hiện một số biện pháp thích hợp để thu hồi công nợ và hàng tháng yêu cầu khách hàng đối chiếu công nợ lập biên bản xác nhận công nợ số nợ quá hạn yêu cầu lập tức thanh toán. Đối với khách hàng nợ quá lâu mà không có lý do chính dáng công ty có thể cắt bỏ đơn hàng hoặc thu hồi sản phẩm.Do có những biện pháp thắt chặt kỷ luật thanh toán nên tỷ lệ nợ quá hạn của công ty thấpvà tỷ lệ thanh toán chậm so với doanh thu luôn được kiểm soát tốt trong năm 2007 đến năm 2009 tỷ lệ này luôn giao độnh ở mức quanh 25%. Bên cạnh những biện pháp quản lý công nợ công ty cũng dưa ra các biện pháp khuyến khích khách hàng thanh toán đúng hạn như đưa ra mức chiết khấu thanh toán khi khác hàng thanh toán chậm hay thanh toán nhanh. Trong giai đoạn năm 2007_ 2009 công ty dưa ra mức thanh toán là 5% chính diều nàu đã thúc đẩy việc thanh toán đúng hạn của khách hàng và cũng thu hút được thêm khách hàng, thúc đẩy hoạt động tiêu thụ mặt khác công ty sẽ tránh được những khoản nợ quá hạn. Bảng 2.9: Giá khuyến mại với Sản phẩm đá nhân tạo Terastone quý II - 2009 Tên SP ĐVT Gía bán cũ Gía bán mới TG 049 tấm 65.000 đ 63.000 đ TG053 tấm 62.000 đ 61.500 đ TG 078 tấm 62.500 đ 61.000 đ TG 105 tấm 63.500 đ 63.000 đ TM 008 tấm 62.000 đ 61.000 đ TM 021 tấm 60.000 đ 59.000 đ TM 081 tấm 60.000 đ 59.000 đ TM200 tấm 62.000 đ 60.000 đ ( Nguồn : P.Kế hoạch thị trường ) Bảng 2.10: Giá khuyến mại với Sản phẩm đá nhân tạo Hi-tech Stone quý II - 2009 Tên SP ĐVT Gía bán cũ Gía bán mới HC 110 tấm 64.000 đ 63.000 đ HC 152 tấm 65.000 đ 64.500 đ HC 200 tấm 62.500 đ 61.000 đ HQ 100 tấm 63.500 đ 63.000 đ HQ 130 tấm 64.000 đ 62.500 đ HQ 140 tấm 63.000 đ 62.000 đ HQ 130 tấm 61.000 đ 60.000 đ ( Nguồn : P.Kế hoạch thị trường ) Ÿ Chính sách dịch vụ sau bán hàng Công ty đang xây dựng quy trình tiếp nhận và giải quyết các khiếu nại theo đúng hệ thống quản lý ISO 9001_ 2008 gồm 10 bước theo sơ đồ 2.3 : Sơ đồ 2.2: Sơ đồ giải quyết khiếu nại của khách hàng Nhận khiếu nại của khách hàng Ghi chép khiếu nại Tiếp xúc với khách hàng để xác minh và đánh giá mức độ Cử cán bộđiều tra Điều tra nguyên nhân, đề xuất phương án giải Thực hiện các biện pháp giải quyết Xác định phương án giải quyết Kiểm tra đánh giá kết quả thực hiện Tiếp xúc khách hàng nhận sai sót và thông báo cách giải quyết Kết thúc giải quyết khiếu nại và lưu hồ sơ Theo quy trình giải quyết khiếu nại cán bộ nhân viên phòng thị trường chịu trách nhiệm nhận các khiếu nại từ khách ung, các khiếu nại này có thể gửi tới bằng email, fax, văn bản hay bằng điện thoại sau đố nhân viên ghi chép ung tin nhận được vào các biểu mẫu quy định và báo lên ban lãnh đạo để tìm ra phương hướng giải quyết. Thông tin tiếp nhận công ty sẽ cử người đi điều tra xác minh nội dung, mức độ và nguyên nhân của từng khiếu nại, nếu nguyên nhân là từ phía công ty gây ra thì ban lãnh đạo sẽ tổ chức họp bàn và đề xuất phương hướng sau đó gặp khách ung để nhận sai sót và đưa ra ung báo cách giải quyết. Nếu nguyên nhân không phải do công ty gây ung nhân viên phòng sẽ phân tích cho khách