Luận văn Nghiên cứu phát triển dịch vụ tín dụng bán lẻ tại ngân hàng tmcp đầu tư và phát triển Việt Nam – Chi nhánh Hà Thành

ao gồm: Sản phẩm vay mua ô tô phục vụ mục đích tiêu dùng: cho khách hàng vay vốn mua 39 ô tô phục vụ mục đích tiêu dùng cá nhân. Sản phẩm vay mua ô tô phục vụ mục đích kinh doanh: cho khách hàng vay vốn mua ô tô phục vụ mục đích kinh doanh, vận tải. - Sản phẩm cho vay nhu cầu nhà ở bao gồm: Cho vay mua nhà ở/nhận chuyển nhượng quyền sử dụng đất ở, xây dựng, cải tạo, sửa chữa nhà ở. Cho vay mua nhà ở hình thành trong tương lai/nhận chuyển nhượng quyền sử dụng đất nền tại các dự án phát triển nhà ở; hoàn thiện, cải tạo nhà ở (đã hoàn thiện phần thô) tại các dự án phát triển nhà ở. - Sản phẩm cho vay hỗ trợ du học: đây là sản phẩm giúp khách hàng có được nguồn tài chính kịp thời đáp ứng nhu cầu học tập ở nước ngoài cho con em mình như xác minh năng lực tài chính đảm bảo khả năng học tập ổn định, cho vay thanh toán chi phí du học. - Sản phẩm cho vay tín chấp tiêu dùng: đây là sản phẩm giúp khách hàng có được nguồn tài chính phục vụ các mục đích tiêu dùng mà không cần tài sản thế chấp. Đối tượng khách hàng vay vốn là cán bộ nhân viên công tác tại các Đơn vị hành chính sự nghiệp, Công ty Nhà nước, Công ty liên doanh, Công ty 100% vốn nước ngoài, Công ty cổ phần, Văn phòng đại diện, Các tổ chức nước ngoài tại Việt Nam, các khách hàng trả lương qua tài khoản BIDV. - Cho vay tiêu dùng đảm bảo bằng bất động sản: đây là sản phẩm tài trợ vốn phục vụ các mục đích tiêu dùng đối với các khách hàng có nhu cầu vay vốn tiêu dùng và có tài sản đảm bảo là bất động sản. - Cho vay cầm cố, chiết khấu giấy tờ có giá: ngân hàng thực hiện cho vay khách hàng cá nhân có nhu cầu vay vốn phục vụ sản xuất, kinh doanh, đầu tư hoặc đời sống (tiêu dùng) và có bảo đảm khoản vay bằng cầm cố GTCG, TTK hoặc khách hàng cá nhân có nhu cầu ứng trước tiền gửi theo hình thức chiết khấu. - Cho vay thông qua nghiệp vụ phát hành Thẻ Tín dụng Quốc tế: Ngân hàng phát hành thẻ Tín dụng cho khách hàng để thực hiện các giao dịch mua sắm hàng hóa, ứng tiền mặt trên phạm vi toàn cầu, khách hàng được chi tiêu trước trả tiền sau. - Cho vay chứng minh năng lực tài chính: đây là sản phẩm nhằm giúp khách 40 hàng chứng minh năng lực tài chính để đi du lịch, xuất khẩu lao động, khám chữa bệnh tại nước ngoài, - Cho vay tài trợ kinh doanh chứng khoán: sản phẩm cho vay đối với các khách hàng có nhu cầu vay vốn để kinh doanh chứng khoán. Các sản phẩm tín dụng bán lẻ tại BIDV Hà Thành phát triển chủ yếu trong những năm vừa qua đó là: Cho vay cầm cố chiết khấu GTCG, Cho vay tín chấp tiêu dùng, Cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở, Cho vay mua ô tô, Cho tiêu dùng đảm bảo bằng bất động sản, Cho vay chứng khoán. Tuy nhiên về thực tế thì trong thời gian qua chi nhánh chỉ tập trung phát triển hai sản phẩm chính đó là Cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở, Cho vay cầm cố chiết khấu GTCG và cho vay kinh doanh chứng khoán với dư nợ chiếm phần lớn trong tổng dư nợ bán lẻ của chi nhánh. Công tác marketting quảng bá thương hiệu, tiếp thị và chăm sóc khách hàng Việc tìm kiếm tiếp thị các khách hàng sử dụng sản phẩm được BIDV Hà Thành tiến hành trong thời gian qua như sau: Cán bộ QLKH chủ động tìm kiếm khách hàng mới, thu thập thông tin từ các khách hàng từ các nguồn như: cán bộ nhân viên của các Doanh nghiệp đang có quan hệ với chi nhánh, hội trợ triển lãm, thông qua các mối quan hệ cá nhân, khách hàng cũ giới thiệu,... Tìm kiếm các khách hàng tiềm năng: Cán bộ QLKH tiến hành lập danh sách khách hàng, tiến hành chọn lọc các khách hàng đủ tiêu chuẩn (có nhu cầu về dịch vụ, có khả năng tài chính, có khả năng tiếp cận, có đủ các điều kiện hồ sơ giấy tờ pháp lý theo từng sản phẩm dịch vụ). Sau đó lưu trữ lại thông tin và sắp xếp cuộc hẹn. Định kỳ hàng tuần, cán bộ QLKH lập kế hoạch tiếp thị khách hàng (gọi điện thoại, phát tờ rơi, thông qua các mối quan hệ với người thân, sắp xếp lịch làm việc với khách hàng, trong đó ghi rõ họ tên khách hàng và thời gian làm việc theo dự kiến) báo cáo cấp trên quan email hoặc văn bản. Cán bộ QLKH lập danh sách khách hàng cần hẹn báo cáo lãnh đạo và thiết lập cuộc hẹn với khách hàng thông qua thư ngỏ chào dịch vụ hoặc liên lạc trực tiếp. Tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nắm bắt nhu cầu và tư vấn sản phẩm phù hợp. Trong vòng tối đa 01 ngày làm việc kể từ khi tiếp xúc với khách hàng, Cán bộ 41 QLKH báo cáo kết quả tiếp thị khách hàng với cấp trên với các nội dung: thông tin về khách hàng, nhu cầu của khách hàng, thông tin bán chéo sản phẩm, các đánh giá và đề xuất đối với việc cung cấp sản phẩm cho khách hàng. Ngoài những khách hàng do chính các Cán bộ QLKH tự tìm kiếm được thì cũng có những khách hàng khác do lãnh đạo chi nhánh tìm kiếm được hoặc các khách hàng tự tìm đến chi nhánh, tuy nhiên tỷ trọng các khách hàng trên tổng số khách hàng là không nhiều. Trong thời gian qua chi nhánh cũng đã liên hệ với một số Showroom ô tô trên địa bàn tuy nhiên phần lớn những showroom ô tô này đều đã có quan hệ với nhiều ngân hàng khác và BIDV Hà Thành đã rất khó khăn trong việc đặt vấn đề hợp tác đối với những showroom ô tô này. Một trong những lợi thế để cạnh tranh với các ngân hàng khác khi đi tiếp thị sản phẩm với khách hàng đó là các chương trình sản phẩm ưu đãi, nhưng trên thực tế thì những chương trình sản phẩm ưu đãi do BIDV ban hành thường chậm hơn so với các ngân hàng khác, do đó cũng làm giảm hiệu quả của công tác marketting. Nguồn nhân lực cho dịch vụ tín dụng bán lẻ - Về số lượng, chất lượng của cán bộ QLKH: Hiện tại tổng số cán bộ QLKH bán lẻ của chi nhánh là 60 người, trong đó mỗi PGD được bố trí từ 3 - 4 cán bộ QLKH. Đa số cán bộ đang làm công tác tín dụng bán lẻ tại chi nhánh đều là các cán bộ trẻ và chưa có nhiều kinh nghiệm, khả năng bán hàng chưa chuyên nghiệp cũng như chưa được tham gia nhiều khoá học đào tạo về dịch vụ ngân hàng bán lẻ, kỹ năng bán hàng. Kiến thức về các sản phẩm dịch vụ ngân hàng của cán bộ QLKH: đối với những kiến thức cơ bản về quy trình, tính năng sản phẩm dịch vụ đều được các cán bộ QLKH nắm rõ và thực hiện tư vấn tốt cho khách hàng, tuy nhiên thực tế là đối với những văn bản do BIDV ban hành về việc bổ sung, sửa đổi quy định, tính năng sản phẩm thì việc cập nhật còn chậm, do đó các hồ sơ tài liệu phục vụ cho công tác tiếp thị khách hàng không được cập nhật kịp thời và không đầy đủ. Công tác tự đào tạo cán bộ trong nội bộ chi nhánh về kiến thức sản phẩm, các kỹ năng bán hàng được thực hiện chưa thường xuyên và đôi khi còn mang tính hình thức do đó hiệu quả đào tạo không cao và chưa 42 mang lại nhiều hiệu ứng tích cực để nâng cao kết quả kinh doanh. Về tinh thần làm việc: tinh thần, thái độ làm việc của một số cán bộ chưa thực sự cao, đã xảy ra một số trường hợp khách hàng phàn nàn về sự nhiệt tình của cán bộ chi nhánh khi thực hiện tư vấn cho khách hàng. - Về việc quản lý, đánh giá hiệu quả và tạo động lực làm việc cho nhân viên: Giao chỉ tiêu kinh doanh và đánh giá tình kết quả thực hiện: căn cứ trên kế hoạch dư nợ được giao qua các năm thì chi nhánh tự tiến hành phân bổ kế hoạch đến từng phòng ban, cán bộ nhân viên. Đồng thời việc đánh giá năng lực và hiệu quả nhân sự cũng dựa trên các tiêu chí theo quan điểm của chi nhánh. Về các chương trình tạo phong trào, động lực làm việc: Những chương trình tạo phong trào thi đua bán hàng cho các cán bộ QLKH bán lẻ được thực hiện rất ít. Do đó chưa tạo được nhiều động lực làm việc cho cán bộ nhân viên. Thực trạng quản lý rủi ro trong dịch vụ tín dụng bán lẻ Hiện nay, Chi nhánh Hà Thành đã xây dựng các quy trình, quy định về đánh giá rủi ro khách hàng trên cơ sở các quy định của BIDV. Hệ thống hóa các văn bản nhằm thống nhất đánh giá các chỉ tiêu rủi ro, cụ thể: - Tư cách người vay: Khách hàng vay vốn phải có uy tín và năng lực pháp luật và năng lực hành vi dân sự trong việc thực hiện các nghĩa vụ đã ký kết với ngân hàng thông qua hợp đồng tín dụng. - Năng lực tài chính của người vay: Thu nhập từ lương; Thu nhập từ hoạt động sản xuất kinh doanh/ đầu tư sắp tới; Thu nhập khác. - Các điều kiện của người vay được quy định rõ đối với từng sản phẩm tín dụng cụ thể. - Bảo đảm tiền vay: Thỏa thuận về bảo đảm tiền vay có thể thực hiện tại bất kỳ thời điểm nào trong quá trình ký kết và thực hiện hợp đồng tín dụng, hợp đồng bảo lãnh, ... BIDV có quyền yêu cầu bên bảo lãnh xác lập các giao dịch bảo đảm để bảo đảm thực hiện nghĩa vụ bảo lãnh. - Mục đích vay vốn: Mục đích vay vốn của khách hàng phù hợp với các mục đích cấp tín dụng theo quy định của pháp luật, của BIDV. - Định giá tài sản: đối với những khoản vay có TSBĐ, việc định giá tài sản thực 43 hiện theo các quyết định của BIDV. 2.3.2. Kết quả cung cấp các sản phẩm tín dụng bán lẻ tại BIDV Hà Thành 2.3.2.1. Dư nợ và tỷ trọng các sản phẩm tín dụng bán lẻ * Tổng dư nợ tín dụng bán lẻ Bảng 2.3: Dư nợ và tỷ trọng dư nợ tín dụng bán lẻ/Tổng dư nợ tín dụng của BIDV Hà Thành Đơn vị: Tỷ đồng Dư nợ tín dụng Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 Dư nợ (Tỷ đ) Tỷ trọng (%) Dư nợ (Tỷ đ) Tỷ trọng (%) Dư nợ (Tỷ đ) Tỷ trọng (%) Tổng dư nợ 13897.8 100.0 21063.1 100.0 21811.3 100.0 Dư nợ bán lẻ 943 6.8 3261.0 15.5 3464.9 15.9 Dư nợ khác 12954.8 93.2 17802.0 84.5 18346.4 84.1 (Nguồn: Báo cáo tổng kết BIDV Hà Thành, giai đoạn 2017 - 2019) Tình hình phát triển dư nợ tín dụng bán lẻ của chi nhánh qua các năm có thể được mô tả qua biểu đồ như sau: ĐVT: Tỷ đồng Biểu đồ 2.1: Dư nợ tín dụng bán lẻ của chi nhánh (Nguồn: Báo cáo tổng kết BIDV Hà Thành, giai đoạn 2017 - 2019) 44 Nhìn vào biểu đồ có thể thấy được rằng dư nợ tín dụng bán lẻ của chi nhánh có sự tăng trưởng rất nhanh trong khoản từ năm 2017 đến năm 2018, tuy nhiên đến giai đoạn năm 2018 và 2019 dư nợ không tăng trưởng nhiều. Năm 2019 dư nợ bán lẻ đạt xấp xỉ 3465 tỷ đồng, chỉ tăng 204 tỷ đồng so với năm 2018. ĐVT: Tỷ đồng Biểu đồ 2.2: Tỷ trọng dư nợ tín dụng bán lẻ/ Tổng dư nợ tín dụng của chi nhánh (Nguồn: Báo cáo tổng kết BIDV Hà Thành, giai đoạn 2017 - 2019) Năm 2017, tỷ trọng dư nợ bán lẻ trên tổng dư nợ chi nhánh đạt mức 6,8%, năm 2018 và 2019 tỷ trọng dư nợ bán lẻ trên tổng dư nợ chi nhánh có sự tăng trưởng lên mức 15,9% nhưng vẫn ở mức thấp, chưa tương xứng với quy mô chi nhánh. - Số lượng khách hàng vay vốn: Số lượng khách hàng còn dư nợ tại chi nhánh vào thời điểm cuối các năm cụ thể như sau: Bảng 2.1: Số lượng khách hàng tín dụng tại chi nhánh ĐVT: Khách hàng Chỉ tiêu Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 Số lượng khách hàng 1452 4053 5220 (Nguồn: Báo cáo KQKD BIDV Hà Thành 2017– 2019) 45 Số lượng khách hàng vay vốn tăng qua các năm đã góp phần làm tăng trưởng dư nợ tín dụng bán lẻ của chi nhánh. Các khách hàng cá nhân khi tiến hành vay vốn tại chi nhánh thì đều được yêu cầu mở tài khoản thanh toán và mở thẻ ATM tại chi nhánh, qua đó giúp chi nhánh phát triển thêm các chỉ tiêu kế hoạch phụ như Số lượng khách hàng cá nhân sử dụng dịch vụ ebanking, số lượng tài khoản KHCN active, số thẻ nội địa phát hành. Do đó phát triển tín dụng bán lẻ góp phần nâng cao hiệu quả công tác bán chéo sản phẩm tại chi nhánh. - Cơ cấu dư nợ bán lẻ theo kỳ hạn: Bảng 2.2: Cơ cấu dư nợ tín dụng bán lẻ theo kỳ hạn Chỉ tiêu Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 Dư nợ (Tỷ đ) Tỷ trọng (%) Dư nợ (Tỷ đ) Tỷ trọng (%) Dư nợ (Tỷ đ) Tỷ trọng (%) Dư nợ Ngắn hạn 773 82% 2800 85.8% 2524 72.9% Dư nợ Trung dài hạn 170 18% 461 14.2% 941 27.1% TỔNG 943 100% 3261 100% 3465 100% (Nguồn: Báo cáo thực hiện kế hoạch kinh doanh TDBL BIDV Hà Thành 2017-2019) Dư nợ ngắn hạn chiếm tỷ trọng chủ yếu trong dư nợ bán lẻ. Nhìn vào bảng số liệu ta có thể thấy được dư nợ và tỷ trọng dư nợ ngắn hạn luôn chiếm tỷ trọng cao qua các năm. Tỷ trọng dư nợ ngắn hạn cao giúp chi nhánh có cơ cấu vốn an toàn, giảm thiểu được rủi ro tín dụng và phù hợp với định hướng phát triển của BIDV. Năm 2018 dư nợ tín dụng bán lẻ ngắn hạn đạt 2800 tỷ đồng, tăng 2027 tỷ đồng, tương ứng tăng 262% so với năm 2017. Trong khi đó dư nợ bán lẻ trung dài hạn năm 2018 đạt 461 tỷ đồng, tăng 291 tỷ đồng, tương ứng tăng 171% so với năm 2017. Đến năm 2019 dư nợ bán lẻ ngắn hạn đạt 2524 tỷ đồng, giảm 276 tỷ đồng tương ứng giảm 11% so với năm 2018. Trong khi đó dư nợ bán lẻ trung dài hạn năm 2019 tăng 480 tỷ đồng tương ứng tăng 51% so với năm 2018. Dù dư nợ TDBL trung dài hạn có tốc độ tăng rất tốt nhưng chưa thể thay đổi được cơ cấu tín dụng hiện tại của Chi nhánh. 46 Các khách hàng vay vốn tại chi nhánh phần lớn có nhu cầu sử dụng vốn trong ngắn hạn, vòng quay vốn nhanh, do đó để có thể duy trì và phát triển dư nợ bán lẻ thì chi nhánh cần phải liên tục giải ngân, phát triển thêm các khách hàng mới. - Cơ cấu dư nợ bán lẻ theo sản phẩm: BIDV Hà Thành đã triển khai được phần lớn các sản phẩm tín dụng bán lẻ được Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam đưa ra. Cụ thể đến nay Chi nhánh đã triển khai được các sản phẩm cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở, cho vay mua ô tô, cho vay SXKD, cho vay CCGTCG, cho vay chứng minh tài chính, cho vay tín chấp tiêu dùng, cho vay thông qua nghiệp vụ thẻ tín dụng, cho vay kinh doanh chứng khoán... Tuy nhiên dư nợ tín dụng bán lẻ của BIDV Hà Thành chỉ tập trung chủ yếu vào một số sản phẩm, tính đa dạng chưa cao và điều này cũng ảnh hưởng đến quy mô và tốc độ tăng trưởng của dịch vụ tín dụng bán lẻ. Bảng 2.1: Cơ cấu dư nợ tín dụng bán lẻ theo sản phẩm STT Sản phẩm Dư nợ 31.12.19 (Tỷ đ) Dư nợ 31.12.18 (Tỷ đ) Dư nợ 31.12.17 (Tỷ đ) (+/) (+/) Tỷ trọng (%) Nimcv thông thường 31.12.18 31.12.17 1 Ô tô 38.5 13.5 1.95 25 36.55 0.8% 1.90% 2 Nhà ở 859.8 396.0 146.4 463.8 713.4 24.9% 1.90% 3 Cho vay tín chấp 222.3 198.0 148.1 24.3 74.2 6.4% 3.00% 4 Cho vay CCGTCG 1350.9 1703.2 319.1 -359.1 1018.3 39.1% 5 Cho vay tiêu dùng đảm bảo bằng BDS 128.9 84.0 3.6 44.9 125.3 3.7% 3.00% 6 Chứng minh tài chính 9.3 36.0 0.6 -26.7 8.7 0.3% 1.50% 7 Du học 0.0 7.8 0 -7.8 0 0.0% 1.90% 8 Hộ kinh doanh 59 26.3 17.5 39.5 55 1.7% 1.90% 9 Chứng khoán 747.2 762.0 271.3 -14.8 475.9 21.6% 1.50% 10 Thẻ tín dụng quốc tế 50.1 34.5 34.5 15.6 15.6 1.4% >6% Tổng cộng 3465 3261 943 204.7 2522.9 100% (Nguồn: Báo cáo thực hiện kế hoạch kinh doanh TDBL BIDV Hà Thành 2017-2019) 47 Với cơ cấu dư nợ tín dụng nói trên cho thấy dư nợ tín dụng bán lẻ của Chi nhánh đang phụ thuộc vào các sản phẩm có tính ổn định thấp như sản phẩm chứng khoán, sản phẩm cho vay cầm cố GTCG (phụ thuộc vào nhu cầu vốn của khách hàng). Trong khi đó, cơ cấu tín dụng bán lẻ trên địa bàn Hà Nội với sản phẩm nhà ở là chủ lực chiếm tới 25%, CCGTCG là 39.1%. Điều này cho thấy cơ cấu tín dụng bán lẻ Chi nhánh cần tiếp tục chuyển dịch sang hướng có tính ổn định cao hơn. - Sản phẩm Cho vay cầm cố chiết khấu GTCG: Dư nợ cho vay cầm cố giấy tờ có giá tại BIDV Hà Thành đã có sự tăng trưởng đáng kể. Cuối năm 2017 dự nợ cho vay CCGTCG chỉ đạt mức 319.1 tỷ đồng thì đến năm 2018 đã tăng lên mức 1703.2 tỷ đồng, chiếm trên 50% dư nợ bán lẻ toàn chi nhánh. Sự tăng trưởng dư nợ thuộc nhóm sản phẩm này cũng góp phần vào sự tăng trưởng của dư nợ bán lẻ. Năm 2018 dư nợ cầm cố chiết khấu GTCG tăng 1384.1 tỷ đồng và điều này góp phần giúp dư nợ bán lẻ tăng 2318 tỷ đồng so với năm 2017. Những khoản vay cầm cố GTCG, STK thông thường đều là các khoản vay ngắn hạn và khách hàng thường trả nợ trước hạn, tính ổn định của dư nợ không cao. Đây là sản phẩm tín dụng hỗ trợ hoạt động huy động vốn, khách hàng chỉ vay cầm cố khi được lợi hơn là rút trước hạn hoặc quy định của sản phẩm tiền gửi không cho rút trước hạn. Bên cạnh đó, theo định hướng của Ban Lãnh đạo, sản phẩm cho vay cầm cố GTCG không tính vào kế hoạch tăng trưởng tín dụng vì vậy mặc dù chiếm tỷ trọng lớn trong tổng dư nợ bán lẻ nhưng sản phẩm này cũng không được ưu tiên quảng bá, phát triển mạnh như các sản phẩm tín dụng khác. - Sản phẩm cho vay tiêu dùng tín chấp: Dư nợ sản phẩm vay tiêu dùng tín chấp có sự tăng trưởng đều trong các năm qua. Bảng 2.4: Dư nợ sản phẩm cho vay tiêu dùng tín chấp Chỉ tiêu Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 Dư nợ (tỷ đồng) 148.1 198 222.3 Tỷ trọng trong tổng dư nợ bán lẻ (%) 15.7 6.07 6.4 (Nguồn: Báo cáo thực hiện kế hoạch kinh doanh TDBL BIDV Hà Thành 2017-2019) 48 Năm 2017 dư nợ sản phẩm tín chấp tiêu dùng là 148.1 tỷ đồng. Năm 2018 dư nợ đạt 198 tỷ đồng tăng 33.7% so với năm 2017. Đến năm 2019 dư nợ sản phẩm này đạt 222.3 tỷ đồng, tương ứng với mức tăng 12,3%. Đối tượng khách hàng sử dụng sản phẩm cho vay tiêu dùng tín chấp ở BIDV Hà Thành bao gồm CBNV của BIDV, CBNV các cơ quan, doanh nghiệp thực hiện trả lương qua tài khoản của BIDV, và một số đối tượng thuộc các đơn vị hành chính sự nghiệp có quan hệ với BIDV Hà Thành, tuy nhiên chiếm phần lớn của sản phẩm cho vay tiêu dùng tín chấp vẫn là CBNV của BIDV. - Sản phẩm cho vay tiêu dùng đảm bảo bằng bất động sản: Dư nợ sản phẩm cho vay tiêu dùng đảm bảo bằng bất động sản chiếm tỷ trọng khá nhỏ trong tổng dư nợ bán lẻ nhưng lại là sản phẩm có mức NIM cao. Bảng 2.5: Dư nợ sản phẩm cho vay tiêu dùng đảm bảo bằng bất động sản Chỉ tiêu Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 Dư nợ (tỷ đồng) 3.6 84 128.9 Tỷ trọng trong tổng dư nợ bán lẻ (%) 0.4 2.6 3.7 (Nguồn: Báo cáo thực hiện kế hoạch kinh doanh TDBL BIDV Hà Thành 2017-2019) Dư nợ đối với sản phẩm này năm 2017 chỉ đạt mức 3.6 tỷ đồng. Tuy nhiên, đến năm 2019 đã tăng lên mức 128.9 tỷ đồng. Đây là sản phẩm có lợi thế đối với phân khúc khách hàng có nhu cầu vay dưới 01 tỷ đồng, với tài sản bảo đảm 100%, hồ sơ yêu cầu đơn giản, nên cần tập trung phát triển trong thời gian tới. - Sản phẩm cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở Dư nợ sản phẩm cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở chiếm tỷ trọng chủ yếu trong tổng dư nợ bán lẻ của chi nhánh. Năm 2017 dư nợ cho vay nhu cầu nhà ở đạt 146.4 tỷ đồng chiếm 15.5% tổng dư nợ bán lẻ; năm 2018 dư nợ cho vay nhu cầu nhà ở đạt 396 tỷ đồng, tăng 249.6 tỷ đồng so với năm 2017, tuy nhiên do tốc độ tăng của dư nợ cho vay mua nhà chậm hơn so với tốc độ tăng của tổng dư nợ bán lẻ nên tỷ trọng của dư nợ cho vay nhu cầu nhà ở năm 2018 chỉ chiếm 12.1% tổng dư nợ bán lẻ. Đến năm 2019 dư nợ cho vay nhu cầu nhà ở có sự trăng trưởng mạnh đạt mức 859.8 tỷ đồng, tăng 463.8 tỷ đồng so với năm 2018, chiếm 24.9% tổng dư nợ bán lẻ. 49 Bảng 2.6: Dư nợ và tỷ trọng sản phẩm cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở Chỉ tiêu Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 Dư nợ (tỷ đồng) 146.4 396 859.8 Tỷ trọng trong tổng dư nợ bán lẻ (%) 15.5 12.1 24.9 (Nguồn: Báo cáo thực hiện kế hoạch kinh doanh TDBL BIDV Hà Thành 2017-2019) Năm 2017, 2018, 2019 dư nợ sản phẩm cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở đều có sự tăng trưởng mạnh, đặc biệt là năm 2019 dư nợ tăng thêm 463.8 tỷ đồng (tương ứng tăng 117.12%) so với thời điểm 31/12/2018. Điều này là do các đơn vị của chi nhánh đã tận dụng tốt mọi cơ chế, chính sách lãi suất, hoa hồng môi giới của trụ sở chính để nỗ lực đẩy mạnh dư nợ của sản phẩm này, tập trung tiếp thị vào các dự án có sức bán tốt, vị trí thuận lợi. Sản phẩm nhà ở năm 2019 đã có mức tăng trưởng mạnh mẽ, tuy nhiên vẫn chưa tương xứng với quy mô, nguồn lực của chi nhánh cũng như lợi thế về địa bàn. Địa bàn Hà Nội là nơi tập trung rất nhiều các dự án xây dựng nhà ở, nhu cầu mua nhà của người dân rất cao tuy nhiên cũng gặp phải sự cạnh tranh rất lớn từ các ngân hàng khác. Hiện tại BIDV Hà Thành mới chỉ triển khai tập trung cho vay tại một số dự án mà chủ đầu tư được chi nhánh cho vay vốn hoặc bảo lãnh xây dựng dự án như: Dự án “New Horizon City 87 Lĩnh Nam”, Dự án Ngoại Giao Đoàn, Dự án ”Mandarin Garden 2”, Dự án Amber Riverside, Dự án Imperia Sky Garden, trong thời gian trước chi nhánh cũng đã tiếp cận đối với những khách hàng có nhu cầu vay vốn từ các dự án khác trên địa bàn tuy nhiên vấn đề khó khăn gặp phải đó là quy định về thế chấp tài sản hình thành trong tương lai, thế chấp quyền tài sản phát sinh từ Hợp đồng mua bán, hoặc quy định về bảo lãnh ngân hàng trong bán và cho thuê nhà ở hình thành trong tương lai theo Thông tư số 07/2015/TT-NHNN và Thông tư sửa đổi bổ sung số 13/2017/TT-NHNN. - Sản phẩm cho vay mua ô tô Tại BIDV Hà Thành thực trạng sản phẩm cho vay mua ô tô chưa được chú trọng, dư nợ từ sản phẩm này chiếm tỷ trọng rất nhỏ trong tổng dư nợ bán lẻ và chưa có sự phát triển trong thời gian qua. 50 Bảng 2.7: Dư nợ và tỷ trọng sản phẩm cho vay mua ô tô Chỉ tiêu Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 Dư nợ (tỷ đồng) 1.95 13.5 38.5 Tỷ trọng trong tổng dư nợ bán lẻ (%) 0.2 0.4 1.11 (Nguồn: Báo cáo thực hiện kế hoạch kinh doanh TDBL BIDV Hà Thành 2017-2019) Năm 2017 dư nợ sản phẩm cho vay mua ô tô đạt 1.95 tỷ đồng, các năm tiếp theo có sự tăng trưởng nhẹ và đến năm 2019 dư nợ đạt 38.5 tỷ đồng, tuy nhiên tỷ trọng dư nợ sản phẩm cho vay mua ô tô qua các năm luôn ở dưới trên dưới 1%. Nguyên nhân của tình trạng trên là do: Thủ tục và thời gian phê duyệt hồ sơ vay vốn của BIDV so với các ngân hàng khác chậm hơn nhiều. Phần lớn các khách hàng có nhu cầu vay vốn mua ô tô được giới thiệu từ các Showroom ô tô, như vậy phần lớn các Showroom ô tô sẽ giới thiệu khách hàng cho ngân hàng nào có mức phí hoa hồng cao hơn, tuy nhiên về thực tế mức phí hoa hồng của BIDV là chưa được cạnh tranh so với các Ngân hàng khác. Khách hàng vay vốn mua ô tô tại BIDV phải bắt buộc mua bảo hiểm tại Tổng công ty Bảo hiểm BIDV (BIC), phí bảo hiểm của BIC cao hơn so với các công ty bảo hiểm khác cũng là một trong những nguyên nhân làm giảm khả năng cạnh tranh của BIDV so với các Ngân hàng khác. Các Showroom ô tô lớn trên địa bàn Hà Nội như Vinfast, Toyota, Ford, Mazda, Honda đều đã có quan hệ rất mật thiết với các ngân hàng có thế mạnh về sản phẩm ô tô như TPBank, VIB, BIDV , VPBank. - Sản phẩm cho vay chứng khoán Sản phẩm cho vay chứng khoản là một trong những sản phẩm chiếm tỷ trọng chủ yếu trong tổng dư nợ bán lẻ của chi nhánh cùng với sản phẩm cho vay nhu cầu nhà ở. Bảng 2.8: Dư nợ và tỷ trọng sản phẩm cho vay chứng khoán Chỉ tiêu Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 Dư nợ (tỷ đồng) 271.3 762 747.2 Tỷ trọng trong tổng dư nợ bán lẻ (%) 28.7 23.3 21.6 (Nguồn: Báo cáo thực hiện kế hoạch kinh doanh TDBL BIDV Hà Thành 2017-2019) 51 Năm 2017 dư nợ chứng khoán đạt 271.3 tỷ đồng chiếm 28.7% tổng dư nợ bán lẻ; năm 2018 dư nợ chứng khoán đạt 762 tỷ đồng, tăng 490.7 tỷ so với 2017 và con số này đến năm 2019 là 747.2 tỷ đồng, chiếm 21.6% tổng dư nợ bán lẻ. Dư nợ chứng khoán gần như không có sự tăng trưởng trong giai đoạn 2018-2019 là do ảnh hưởng của nền kinh tế nói chung và từ các thông tư của Ngân hàng nhà nước quy định giới hạn, tỷ lệ đảm bảo an toàn của các tổ chức tín dụng nói riêng. - Sản phẩm cho vay qua nghiệp vụ phát hành thẻ tín dụng quốc tế Cho vay qua thẻ tín dụng là sản phẩm có liên quan đến dịch vụ thẻ và dịch vụ ngân hàng điện tử. Dư nợ thẻ tín dụng thời điểm 31/12/2019 đạt 50.1 tỷ đồng, tăng 15.6 tỷ so với năm 2018. Mặc dù NIM sản phẩm thẻ đạt mức rất cao (>6%/năm) nhưng tỷ trọng dư nợ thẻ tín dụng chiếm tỷ trọng nhỏ (1,4%) nên thu từ tín dụng bán lẻ chưa đóng góp nhiều vào thu nhập ròng hoạt động TDBL tại Chi nhánh. 2.3.2.2. Thu nhập từ hoạt động TDBL Hiện tại cơ chế mua bán vốn được thực hiện tại Trụ sở chính BIDV được tiến hành đó là các chi nhánh huy động nguồn vốn từ dân cư, TCKT, sau đó sẽ bán tất cả về TSC, đồng thời khi các chi nhánh có nhu cầu giải ngân cho khách hàng vay vốn thì sẽ mua vốn từ hội sở. Do đó thu nhập ròng từ dịch vụ tín dụng bán lẻ (NIM) được hiểu là phần chênh lệch giữa thu lãi cho vay khách hàng và chi lãi mua vốn từ Hội sở. Thu nhập ròng từ hoạt động TDBL của BIDV Hà Thành các năm qua như sau: Bảng 2.9: Thu nhập ròng và Tỷ trọng thu nhập ròng TDBL trong Tổng thu nhập ĐVT: triệu đồng Chỉ tiêu ĐVT Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 Thu nhập ròng TDBL Tr.đ 10.563 28.107 47.328 Tăng trưởng Thu lãi thuần so với năm trước % - 249 102 Tổng thu nhập của chi nhánh Tr.đ 782.199 960.493 1195.535 Tỷ trọng Thu nhập ròng trong Tổng thu nhập của chi nhánh % 1.35 2.92 3.96 (Nguồn: Báo cáo thực hiện kế hoạch kinh doanh TDBL BIDV Hà Thành 2017-2019) 52 Qua số liệu về thu nhập ròng từ hoạt động TDBL của BIDV Hà Thành ta có thể thấy rằng cùng với sự tăng trưởng dư nợ bán lẻ thì thu nhập ròng từ hoạt động TDBL của chi nhánh cũng có sự tăng trưởng qua các năm, cụ thể là năm 2018 thu nhập ròng đạt 28.1 tỷ đồng, tăng 17.54 tỷ đồng so với năm 2017. Tỷ trọng thu nhập ròng từ TDBL trong tổng thu nhập của chi nhánh cũng có sự tăng trưởng qua các năm, năm 2017 tỷ trọng là 1.35% thì đến năm 2019 tỷ trọng là 3.96%. BIDV là một ngân hàng có lợi thế về nguồn vốn, do đó là lãi suất cho vay khách hàng nói chung và các KH bán lẻ nói riêng ở mức khá thấp, thực tế thì lãi suất cho vay bình quân KHCN của BIDV Hà Thành trong những năm vừa qua luôn thấp hơn mức bình quâ